店鋪銷售技巧培訓(xùn)53

1、 銷售技巧培訓(xùn) 制造：何仁鏡銷售技巧良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，它是提升品牌中心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑 之一 銷售技巧之顧客篇 顧客的定義 顧客就是指具有消費(fèi)才干或潛在購(gòu)買 才干的個(gè)人或組織。 顧客的分類 1 內(nèi)部顧客： 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員 2 外部顧客： 外部顧客指普通意義上的“顧客。 外部顧客a忠實(shí)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店貨品，是專賣店效益的保證 b游離顧客：處于流動(dòng)形狀的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。C潛在顧客：即未來型顧客，能夠成為忠實(shí)顧客。 顧客消費(fèi)心思： 務(wù)虛心思： 以追求服裝的適用和實(shí)惠為主要 購(gòu)買目的的心思，對(duì)面料質(zhì)地和制造工藝比較挑剔。顧客消費(fèi)心思：求美心

2、思： 以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買心思，注重顏色、衣型和面料。著重于服裝的外型、顏色與藝術(shù)性。 顧客消費(fèi)心思：求名心思： 以表現(xiàn)身份位置價(jià)值觀為主要購(gòu)買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。顧客消費(fèi)心思：求優(yōu)心思： 以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購(gòu)買心思，注重質(zhì)量、商標(biāo)、產(chǎn)地。 顧客消費(fèi)心思：求廉心思： 追求廉價(jià)為主要購(gòu)買心思。 顧客消費(fèi)心思：模擬心思： 以追求與名人或群眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心思。 顧客消費(fèi)心思：習(xí)慣心思： 以滿足特殊的喜好而構(gòu)成的購(gòu)買心理，往往只購(gòu)買本人偏愛的品牌，多數(shù)為回頭客。顧客消費(fèi)的目的顧客購(gòu)買貨品時(shí)，心思活動(dòng)雖然不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改動(dòng)的，即：顧客購(gòu)買的不僅僅是服裝產(chǎn)品

3、，還會(huì)由于以下理由購(gòu)買： 顧客消費(fèi)的目的消費(fèi)心思得到滿足享用優(yōu)質(zhì)效力貨品物美價(jià)廉滿足本人追求的檔次作為禮物很適宜 顧客購(gòu)買心思過程 察看凝視興趣 聯(lián)想激動(dòng)試穿自信心行動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員要擅長(zhǎng)揣摩顧客的心思，但顧客心思是比較深藏和難以準(zhǔn)確分辨的，因此導(dǎo)購(gòu)人員還仔細(xì)察看顧客的行為，根據(jù)顧客曾經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征來分析和判別顧客大致性格，從而有針對(duì)性地進(jìn)展效力。 不同性格的顧客在進(jìn)展挑選和購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)，主要有以下幾種。顧客行為類型分類沉默寡言型當(dāng)他和他打招呼，或試圖跟他交談時(shí)，他往往會(huì)沒有任何反響，仍自顧自地看，對(duì)這種顧客無妨干脆讓他安靜地看會(huì)兒，等看到他較長(zhǎng)時(shí)間地停在某一款式前時(shí)，再

4、漸漸提出一些柔和的問題，如：“您喜歡什么顏色？，再用中肯、平實(shí)的語氣，很自然地把這款服裝引見一下，不用東拉西扯謹(jǐn)慎穩(wěn)定型此類顧客多半有較豐富的明智，不盲目、細(xì)心仔細(xì)、思想周詳，往往也是有點(diǎn)內(nèi)行，他們很擅長(zhǎng)提問，也很情愿與他交談，對(duì)這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他引見品牌情況，先進(jìn)的設(shè)備，一流的設(shè)計(jì)和工藝，優(yōu)質(zhì)面料等等。他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客，這就要看他的壓服力和推銷技巧了。猶疑不決型這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒主意、判別力差、易受人影響，他們往往四處看了半天也拿不定主意，對(duì)這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對(duì)方心緒，獲得對(duì)方信任，問問他腰圍多大？并根據(jù)他的膚色和身體協(xié)助其挑選適宜的

5、服裝，并鼓勵(lì)他試穿。用夸獎(jiǎng)的語氣稱譽(yù)他，再用最堅(jiān)決的話語，促成其下定決心購(gòu)買 。冷淡傲慢型這類顧客比較挑剔，客觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)，對(duì)這類人運(yùn)用盡一切促銷員應(yīng)該做的任務(wù)，如：禮貌、引見、闡明、訊問等等，對(duì)他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答。豪直直爽型這類人不喜歡他引見婆婆媽媽，關(guān)鍵要抓住要點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)人員可根據(jù)他的膚色和身體迅速做出引薦，鼓勵(lì)他試穿，再按照他的偏好做出調(diào)整，言語干脆、動(dòng)作敏捷、效力周到。這樣可以讓他們馬上購(gòu)買看中的服裝。容易生氣的急驚風(fēng)型這種類型的顧客性子急，銷售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對(duì)于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰娜蝿?wù)態(tài)度都會(huì)急躁不安。因此，銷售

6、員在措詞和態(tài)度都很留意的同時(shí)，必需盡量不讓顧客等待。愛說話的多嘴多舌型這種類型的顧客愛說話，而且總說些無聊的俏皮話，老愛離題。如打斷他她的話很容易傷感情，故要耐心地聽，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上面來 。知識(shí)豐富的博學(xué)型這種類型的顧客往往喜歡顯示本人知識(shí)豐富，喜歡以教師或長(zhǎng)者自居進(jìn)展各種評(píng)價(jià)和講解。導(dǎo)購(gòu)人員要適時(shí)地稱譽(yù)他：“您知道得真多！邊附和對(duì)方邊判別對(duì)方的喜好，進(jìn)而進(jìn)展商談。 顧慮重重的猜疑型由于這類顧客不隨便置信銷售員的闡明，模糊其辭地闡明的話，能夠會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對(duì)于這類顧客，銷售員要靈敏提問，把握對(duì)方的疑點(diǎn)，注重詳細(xì)的闡明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。一見鐘情型這類型顧客

7、入店的最初動(dòng)機(jī)，能夠只是閑逛，但遇到本人喜歡或心儀已久的商品，就會(huì)掏腰包購(gòu)買，此刻，銷售人員應(yīng)找出適當(dāng)接近的時(shí)機(jī)，抓住時(shí)機(jī)，促成銷售。 輕松閑逛型這類顧客悠閑輕松，把逛商場(chǎng)作為一種休閑方式。他這一次能夠并沒有特別的購(gòu)買目的，導(dǎo)購(gòu)人員可以利用他這次進(jìn)店的時(shí)機(jī)向他做宣傳，也可以禮貌地站在一旁，讓顧客隨意看看。這樣的顧客其購(gòu)買能夠會(huì)在下一次實(shí)現(xiàn)。顧客行為類型分類導(dǎo)購(gòu)人員要擅長(zhǎng)察看顧客的行為，從顧客的行為判別顧客的性格和需求，從而對(duì)不同的顧客提供不同的效力。休憩一下 休憩五分鐘游戲時(shí)間 金錢游戲服裝店銷售技巧 之如何接近顧客 效力中的接近顧客 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的任務(wù)。

8、這方面做的好，不但拉近了與顧客的心思間隔而且還可以盡快地促成買賣；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。 接近顧客的根本技巧 三米原那么 在顧客間隔本人還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，淺笑，目光接觸。接近顧客的最正確時(shí)機(jī) 我們應(yīng)該讓顧客自在地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不論不問，關(guān)鍵是他需求與顧客堅(jiān)持恰當(dāng)?shù)拈g隔，用目光跟隨顧客，察看顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。 最正確時(shí)機(jī) 1.當(dāng)顧客看著某件商品表示有興趣2.當(dāng)顧客忽然停下腳步表示看到了一見鐘情的“她3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品表示有需求，欲購(gòu)買4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)錢表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)錢、產(chǎn)品成分5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處

9、張望表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的協(xié)助6.當(dāng)顧客自動(dòng)提問表示顧客需求協(xié)助或引見 提問接近法 您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適宜您！請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？您的目光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 引見接近法 看到顧客對(duì)某件商品產(chǎn)生興趣時(shí)上前引見產(chǎn)品。 1、特性 2、優(yōu)點(diǎn) 3、益處特性 品牌款式面料顏色優(yōu)點(diǎn) 價(jià)錢時(shí)髦科技新款 益處 溫馨吸汗涼爽 示范接近法 利用產(chǎn)品示范展現(xiàn)展現(xiàn)產(chǎn)品的效果，并結(jié)合一定的言語引見，來協(xié)助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)聽闡明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。 銷售技巧之技巧篇在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展現(xiàn)給顧客，并加以闡明之外，還要向顧客引薦服裝，以引起顧客

10、的購(gòu)買的興趣。引薦服裝可運(yùn)用以下方法： 銷售技巧1、引薦時(shí)要有自信心，向顧客引薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有自信心，才干讓顧客對(duì)服裝有信任感。 銷售技巧2、適宜于顧客的引薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)展闡明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)踐客觀條件，引薦適宜的服裝 銷售技巧3、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等方面的特征，向顧客引薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 銷售技巧 4、把話題集中在商品上。向顧客引薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留意察看顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 銷售技巧 5、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)展服裝的闡明與引薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 銷售技巧 重點(diǎn)銷售的技巧重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)錢等要素，要因人而宜，真正使顧客的心思由“比較過渡到“決議，最終銷售勝利。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信心，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有以下原那么： 重點(diǎn)銷售的技巧1、從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)所、穿著對(duì)象、穿著目的方面做好購(gòu)買顧問，有利于銷售勝利 重點(diǎn)銷售的技巧2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客闡明服裝特性時(shí)，要做到言語簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有