大客戶銷售團隊建設培訓課(完整版)

1、打造金牌團隊大客戶銷售團隊建立培訓我們的共同商定課程大綱團隊鼓勵團隊溝通團隊組建團隊指點第一章：組建高績效的銷售團隊團隊,是勝利的主要要素之一1、組建高績效團隊的法那么領頭人精英中流培育機動創(chuàng)建我們的團隊隊長隊名隊標隊歌2、高績效銷售團隊的特征高績效信任技藝凝聚力參與目的承諾士氣特征：目的區(qū)域的銷售目的個人業(yè)績目的個人人生目的 共同的價值觀和明晰、明確的目的是激發(fā)員工士氣的根底，共同目的可以為團隊成員指引方向和提供動力，目的會使個體提高績效程度，目的也使群體充溢活力特征：承諾銷售團隊對郵政企業(yè)的承諾個人對銷售團隊的承諾郵政企業(yè)對團隊和個人的承諾個人對本人的承諾特征：知識與技藝了解郵政企業(yè)的歷史

2、、價值觀以及優(yōu)優(yōu)勢郵政產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識銷售技藝客戶效力的技藝處置客戶異議的技藝時間管理技藝特征：信任闡明他既為本人也為他人的利益任務闡明指點他決策的根本價值觀是一向的表現(xiàn)出他的才干說到做到開誠布公公平嚴密特征：參與交往信息共享對作決議的影響制定目的分解義務處理問題特征：士氣共同認可的價值觀利益分配能否合理團隊成員對任務的滿足感優(yōu)秀的指點者團隊的內(nèi)部調(diào)和程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團隊堅持長久高績效的動力特征：凝聚力劇烈的歸宿感相互尊重溝照射暢參與認識強強的責任感和事業(yè)感3、授之以漁打造學習型團隊授之以漁授之以魚做對了事情以正確的方法做事情4、如何使1+12打造協(xié)作型團隊狼性

3、文化5、沒有創(chuàng)新就沒有開展打造創(chuàng)新型團隊阿凡提的智慧答案:換馬6、物競天擇，適者生存打造競爭型團隊游戲規(guī)那么：1每小組募集500元人民幣2每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張3組長代表小組將博弈結果折成密封，帶上講臺進展展現(xiàn)3每小組正一分，獎勵100元；負一分，扣除100元4第一名獎勵500元，并列平分一切獎金，最后一名沒收500元游戲團隊博弈游戲團隊博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1輪組123*245*367*5游戲團隊博弈第二章：團隊指點銷售經(jīng)理的角色教練領隊管家學員提問：

4、為何選擇唐僧做團隊指點？唐僧團隊的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型指點的關鍵素質(zhì) 嚴于律己 擅長思索 注重細節(jié) 鼓勵 敏銳的覺得 執(zhí)行的才干 充溢活力和熱情32-63：他沒有跟上改動的節(jié)拍，要尋覓最新管理風格的方法。64-95：他有一定的指點才干，但仍應集中精神抑制弱點。96-128：他的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬不可自滿而怠于更上一層樓。測試：團隊指點才干1、團隊會議的管理會議是團隊管理的一個重要部分，是進展任務的一個重要工具。美國一項調(diào)查闡明，經(jīng)理級干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時間在開會。除了1對1的會議，三人以上的會議平均所占的時間最多。會議本錢=2*A*B*CA每小時全團

5、隊成員平均工資的3倍B參與會議的人數(shù)C召開會議的時間以小時計算計算一下他的團隊開會的本錢是多少？高效會議管理的措施1準時開會，規(guī)定休憩時間、準時終了會議2每兩周至少一次會議，時間以75分鐘為宜3明確會議的目的和議程，可以備忘錄的方式記錄下來4打嗑睡5習慣性的反對者6跑題7與會者發(fā)生爭論改動他的位置和腔調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時休憩5分鐘，在開會休會，轉移目的2、團隊指點用人藝術曹操用將，優(yōu)勢互補年齡優(yōu)勢互補個性優(yōu)勢互補才干優(yōu)勢互補張遼李典樂進2、團隊指點用人藝術用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應發(fā)掘“鯰魚的方法：推行績效管理，用壓力機制發(fā)明“鯰魚效應構造競爭型團隊，經(jīng)過內(nèi)部評選機制制造“鯰魚隊伍尋覓團隊中的潛

6、在明星并加以培育，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團隊指點用人藝術用好團隊中的“馬蠅有背景的有優(yōu)勢的欲跳槽的假設即假設離，堅持間隔提供更有挑戰(zhàn)性的任務提早去除3、團隊指點管理藝術刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當關懷與下屬共享榮譽實施人性化管理多贊揚下屬勇于成認錯誤用紀律約束下屬：獎罰清楚堅持本人的原那么以身作那么公事公辦給下屬矯正的時機果斷決議別指望留住一切人才我們的力量平均每一個人可以拉動85公斤7個人組成的小組平均能拉動多少公斤？857=595450學員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團隊文化4、銷售團隊文化的建立團隊文化價值觀的提煉團隊文化的傳播和穩(wěn)定培育團隊精神團隊文化價值觀的提

7、煉團隊信心、品德觀、行為總那么、規(guī)章制度、指點方式、企業(yè)籠統(tǒng)、管理風格 風險偏好，回收周期，權益構造的配置，職能偏重，利潤分享 年度報表、商業(yè)媒介的文章、員工 。北京王府井日本電子公司 豐田“熄滅本人，照亮他人“讓一切都充溢活力“既要造車，又要造人自信、熱情、樂觀、誠信、忠實敬業(yè)、專注、勤勞團隊文化的傳播和穩(wěn)定1經(jīng)過傳統(tǒng)觀念，非正式組織領袖進展傳播。如團隊中的銷售精英、技術能手等2開展豐富多彩的活動，包括文化文娛、聚餐、郊游、體育運動、社會公益活動、廣播體操、拓展訓練、團隊聯(lián)誼等。3利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團隊文化4建立相應的規(guī)章制度，包括獎懲制度 ，勞動競賽、定期評選先進模范典型制度

8、，培訓制度。 5培育建立學習型組織。 培育銷售團隊精神措施1：自信他的“自我籠統(tǒng)由他來控制改動委曲求全的思想方式積極樂觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習當眾發(fā)言盡能夠多地體驗勝利每天運用積極的言語進展自我暗示措施2：熱情Dont fire them,fire them up!點燃團隊熱情理性指點和感性指點措施3：堅韌不拔作咖啡豆型的團隊成員第三章：團隊成員間的積極溝通 積極溝通才干有效協(xié)作故事一：小強的褲子 小強第二天就要參與小學畢業(yè)儀式，為了把這一愉快的光陰留在記憶里，他高高興興的上街買了條長褲，惋惜褲子長了兩寸。 結果故事二：美國小姐在英國的遭遇 美國一位小姐對英國紳士一

9、向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次游戲商店打洋時規(guī)那么：培訓師講一故事情節(jié)，請學員根據(jù)該情節(jié)，對7道題進展判別。正確的請?zhí)顚憽癟，錯誤的請?zhí)顚憽癋，不知道的請?zhí)顚憽?？。請判別在10秒內(nèi)完成1、店主將堂內(nèi)的燈關掉后，一男子到達2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財4、翻開收銀機的那個男子是店主5、店主倒出收銀機中的東西后逃離6、搶劫者沒有將錢隨身帶走7、故事涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子和一個警察溝通的妨礙1缺乏信息或知識2沒有傾聽3沒有完全了解問題和訊問不當4只顧按本人預先設計的思緒開展5不了解他人的需求 6沒有經(jīng)過慎重思索就得出結論7失去耐心8時間太短那么如何能在團隊中做到

10、有效溝通呢？學員提問：選擇適當?shù)臏贤ǚ绞綀F隊成員間的輕松說話，如每日/月例會、閱歷交流會、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報告、公告欄、等化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡視頻和視頻會議運用有效溝通技巧有認識運用身體言語小心運用術語留意說話的順序坦率成認本人的覺得耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建立性地反對運用開放型的問題文字7語音38肢體55知道3W1H必需知道說什么必需知道什么時候說必需知道對誰說必需知道怎樣說WhatWhenWhoHow游戲：猜猜我是誰?規(guī)那么：(1)每一小組派一代表上臺；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問任何問題來猜出本

11、人是誰；(4)臺下的學員只能回答是或不是。第四章：團隊的有效鼓勵 讓員工在團隊中更出色獵狗為什么跑不過兔子？小張的離任學員提問：那指點該如何有效的鼓勵下屬呢?區(qū)別對待才干讓個性飛揚員工不同類型鼓勵High 才干 LowD2D4D3D1Low 志愿 High志愿高,才干高志愿高,才干低志愿低,才干低志愿低,才干高初始者夢醒的學習者勉強的奉獻者勝利的勝利者四種鼓勵類型授權型：授權、提供更重要的任務、鼓勵階段四：高才干、高志愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段三：高才干、變動的志愿教練型：真誠的贊譽,詳細明確的回饋階段二：少許才干、高志愿指令型：詳盡的講解,明確的指示 和關愛階段一：低才干、低志愿 對應的

12、鼓勵類型員工開展層次銷售團隊的薪酬鼓勵傳統(tǒng)做法：業(yè)績提成=提成比例*銷售額變個人英雄主義為團隊英雄主義：將個人獎金與團隊義務掛鉤銷售團隊的精神鼓勵真誠的贊譽善用批判團隊聚會或部門會議時當眾表揚，贊賞他的出色表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報上予以表揚將出色員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光彩板的方式設置“業(yè)績榜，表達對比關系銷售團隊的精神鼓勵到員工的位置上，當面贊賞他的辛勞。親筆寫張卡片，表達您的謝意設計一張?zhí)厥猹務?表揚他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設定贊賞日,定期表揚績效優(yōu)良的員工小測試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2 Y2=Y12=1.0000002Y3

13、=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.1000000YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22

14、=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132在變化中尋覓高興找到他的新奶酪！謝謝大家！If we can dream it, we can do it.一：及時地二：回應的，眼睛看著對方說出他的贊賞三：無條件的，不受限制的四：熱情彌漫的1、我喜歡他所做的一切2、這樣做真是辛勞您了 3、他是我們的驕傲 4、就照他的意思試試看 5、

15、加油！他一定做得到 6、對！對！對！還是他的看法比較好 贊譽的“True訓練熱情地說出他對他人的贊譽不恰當?shù)呐蟹绞胶唵未直┑呐胁蝗菹聦俳忉尯完U明理由他必需服從于我、聽我的命令以客觀印象決議本人的判別全盤否認、一無是處侮辱、埋怨、貶低受本人的心情控制態(tài)度強橫恰當?shù)呐蟹绞揭环N建議性的有效批判與部下進展溝通，以商量的口吻進展允許下屬創(chuàng)新和改良，給以鼓勵以現(xiàn)實為根據(jù)注重客觀詳細、有針對性和一定某一方面維護自尊、信任，使下屬感到受注重明智、不受感情支配態(tài)度溫暖有理有據(jù)批判練習一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：主任：小梁，他怎樣又遲到了？小孫(氣喘吁吁地)：主任,真的對不起，我不是故意的。主任：他最近老是遲到，公司三令五申要遵守作息時 間，他怎樣就是不遵守呢？小梁：我今天確實有特殊緣由。主任：行了，他別解釋了。他這人就是這個缺陷，上次他沒有按時交助理經(jīng)濟師的懇求表時，我就批判過他，看來他對任務的態(tài)度是改不了了。算了，跟他說這么多也沒有用，下次別再讓我看到他遲到，否那么小梁： 他該怎樣做消極的身體言語遠離對象 快速點頭捂著鼻子 有限的