教育留學(xué)服務(wù)市場推廣實施計劃書模板

1、軟石教育市場推廣計劃書第一部分、市場狀況一、服務(wù)產(chǎn)品目前成都地區(qū)從事出國留學(xué)中介服務(wù)機構(gòu)很多 , 相似公司有美中國際、狄邦出國、啄木鳥出國、華櫻出國、新東方前途出國 澳際出國、啟德出國、新航道、順順留學(xué)等幾十家，目前這些留學(xué)機構(gòu)所提供的服務(wù)內(nèi)容與本公司基本相同，主要是圍繞出國留學(xué)申請?zhí)峁┮幌盗蟹?wù)，如語言培訓(xùn)、背景提升服務(wù)，同時開展游學(xué)體驗、投資移民等服務(wù)產(chǎn)品。二、宣推方式通過對部分留學(xué)機構(gòu)官網(wǎng)、電話、市場實地、關(guān)系調(diào)查等了解到，目前市場上留學(xué)機構(gòu)（或語言培訓(xùn)學(xué)校）采取的線上推廣方式有：地鐵廣告：如美中、順順電梯轎廂：如新東方、金翰社區(qū)展板：如美中車身廣告：如金翰短信：如金翰站臺：如金翰學(xué)校所

2、在樓宇廣告：如金翰、新東方等百度競價推廣：如澳際、美中、新東方前途出國、啟德、啄木鳥、金吉利、狄邦、天道、華櫻、太傻留學(xué).電視廣告。以上的線上推廣方式費用投入較大， 如地鐵廣告牌及電梯轎廂投放費用最低一般在10 萬以上 / 月，百度競價排名推廣費用更是不菲，據(jù)考察了解， 5 萬/ 月做百度競價基本只能保證進入前10 5 頁，因線上推廣一般針對有一定資金實力的、連鎖性大型留學(xué)機構(gòu)（或培訓(xùn)學(xué)校）采用。大部分中小型留學(xué)機構(gòu)（培訓(xùn)學(xué)校）的推廣方式更多采用線下渠道 +活動（講座、巡展等線下各種形式） + 自媒體，渠道（ 1 ）同行渠道通過公司員工自帶資源收集同行電話，基本流程如下：陌電多次拜訪簽訂協(xié)議活

3、動（講座） 、感情維護推薦目標(biāo)學(xué)員成功簽約返點。（ 2 ）異業(yè)渠道通過公司員工、股東關(guān)系獲取異業(yè)電話，基本流程如下：陌電多次拜訪或活動（講座）邀請上門成功簽約?；顒樱ㄖv座）（ 1 ）以吸引生源為目的市場宣推? 時段性產(chǎn)品推廣：如 7 月份開始的高考后留學(xué)產(chǎn)品系列講座案例 1 ：美中國際高考后留學(xué)產(chǎn)品介紹：針對需要在 2015 年秋季 2016 年春秋季入學(xué)出具三套方案案例2 ：華櫻出國高考后留學(xué)方案，憑高考成績定制留學(xué)方案，出具三套方案案例2 ：啄木鳥出國高考后的留學(xué)時代+ 180 天沖擊美國名校? 暑期活動，每個活動針對具體某一方面案例 1 ：美中國際暑期活動圍繞提高留學(xué)三個方面能力設(shè)置：常

4、春藤集訓(xùn)營提高學(xué)術(shù)能力暑假語言強化班強化語言精英計劃提升背景? 講座類，每次講座明確一個主題，圍繞主題設(shè)置老師講課內(nèi)容，邀請目標(biāo)客戶案例1 ：啄木鳥出國高考后的留學(xué)熱點針對高三畢業(yè)班學(xué)生案例2 ： 美中國際本科留學(xué)揭秘用什么申請文書打動加州大學(xué)主題是怎么打破“感動式文書”的魔咒? 優(yōu)惠活動，當(dāng)月主推優(yōu)惠活動吸引生源案例1 ：美中國際畢業(yè)了，還有錢拿？中/ 高考成績乘以6.8 換現(xiàn)金截止7.31 ，簽約還有抽獎案例2 ：新東方前途出國“澳”視群英，10 萬獎學(xué)金征集令（不含成都）（ 2 ）社會實踐活動此類活動以現(xiàn)有留學(xué)學(xué)員 （潛在留學(xué)學(xué)員） 為主要對象開展， 以學(xué)員背景提升為直接目的，承擔(dān)、以配

5、合留學(xué)過程中文書申請為主要目的開展的一系列社會實踐類活,投入、領(lǐng)導(dǎo)力、社會性等入手，提高學(xué)員的適應(yīng)能力、自主學(xué)習(xí)能力、獨立研究能力、自我管理能力、人際溝通能力等。備注：以上兩大類活動主要目的和主要針對性客群有較大區(qū)別，提升背景活動主要為留學(xué)機構(gòu)后期活動巡展結(jié)合產(chǎn)品特點、主推學(xué)校性質(zhì)開展針對性巡展活動案例 1 ：新東方前途出國 2015 英國，藝術(shù)與設(shè)計作品巡展（各分公司巡展7 月初 8 月底結(jié)束）以主推優(yōu)惠課程搭配常規(guī)課程設(shè)置招生基本每個出國留學(xué)機構(gòu)均會定期或結(jié)合當(dāng)月情況，進行課程設(shè)置，以吸引語言學(xué)習(xí)生源，課程一般涉及語言學(xué)習(xí)（托福、雅思） 、學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)、素質(zhì)學(xué)習(xí)等各方面自媒體（ 1 ）公司官網(wǎng)

6、：主要設(shè)置以下板塊? 公司名稱及公司形象宣傳語? 公司介紹? 分項目介紹：留學(xué)項目介紹、語言學(xué)習(xí)、投資移民等? 名校介紹、專業(yè)介紹? 師資力量介紹? 留學(xué)各階段涉及到的問題文章? 成功（典型）案例介紹、隨時更新成功數(shù)目及學(xué)員情況（哪個國家哪個學(xué)校哪個專業(yè)）? 活動預(yù)告及回顧、主推活動? 外延信息，囊括國外衣食住行各方面（ 2 ）公司微信訂閱號，活動信息同步發(fā)送.宣推目的（ 1 ）在市場保持一定的曝光度，讓客群產(chǎn)生印象記憶了解選擇或推薦；（ 2 ）展現(xiàn)師資量量，老師專業(yè)度；（ 3 ）展現(xiàn)與國外優(yōu)秀院校的長期穩(wěn)定合作關(guān)系；（ 4 ）成功案例展示。以事實說話；（ 5 ）展現(xiàn)公司的活動能力及資源，以支

7、持留學(xué)學(xué)員背景提升的可實現(xiàn)力。7. 互聯(lián)網(wǎng) +模式的留學(xué)機構(gòu)：順順留學(xué)，號稱“互聯(lián)網(wǎng)OTO 留學(xué)服務(wù)第一品牌”,客戶可以通過在其官網(wǎng)注冊。獲取免費試聽課程，同時在資料填寫齊備下在線選擇顧問老師、出具基本的留學(xué)方案，但最終將會落實到線下進行的面對面實地溝通。備注：、市場方面市場部同事陳德前期跑的比較多，其了解的內(nèi)容可作為附件附后、附件 1 ：留學(xué)機構(gòu)市場動態(tài)第二部分、軟石教育簡況分析一、提供產(chǎn)品四川軟石教育集團成立于2014 年 12 月 4 日，開設(shè)包括語言培訓(xùn)、留學(xué)服務(wù)、美國高中、游學(xué)體驗、投資移民、國際體育等業(yè)務(wù)，提供海外教育的一站式服務(wù)。軟石下轄四大事業(yè)部：軟石體驗教育中心、軟石語言培訓(xùn)

8、中心、軟石國際留學(xué)綜合服務(wù)中心及軟石體育中心，目前軟石的核心業(yè)務(wù)是：托福雅思等語言培訓(xùn)、留學(xué)中介服務(wù)、美國高中留學(xué)項目二、目前服務(wù)客戶12 周歲以上初中和高中在校生高中,主要是高中畢業(yè)班在校大學(xué)生包括（本科和?？疲㏒WOT 分析S1 ）公司由英國、美國、中國三個國家的優(yōu)秀教育界、金融界、企業(yè)界人士共同投資創(chuàng)辦股份創(chuàng)始人在各行各業(yè)擁有豐富資源，與海外名校資源緊密2 ）核心老師經(jīng)驗豐富3 ）美國高中項目是我公司直接資源性項目，市場競爭力強4 ）同時公司涉足的軟石體育中心是公司特色項目。W1 ）公司新成立，在出國留學(xué)市場上知名度不高, 客戶對我們的了解度不高2 ）公司師資力量、顧問團隊專業(yè)素質(zhì)整體有

9、待提高3 ）公司人力配備亟待完善4 ）公司宣推工作因為人員配備及費用的局限性，開展起來需要另辟蹊徑O1 ）越來越多的家長希望將自己孩子送出國留學(xué)以提升綜合能力，以更適應(yīng)社會嚴(yán)酷的競爭，留學(xué)接受度越來越高；2 ）留學(xué)市場雖然競爭嚴(yán)峻，但是市場份額仍然很大；3 ） 國外一些學(xué)校為應(yīng)對經(jīng)濟困難, 對招收國際學(xué)生的熱忱提高, 采取更寬松靈活的政策, 包括大幅降低簽證門檻, 放松對語言成績的要求, 允許留學(xué)職員短期就業(yè)等, 幫助其學(xué)校招收更多留學(xué)生。T1 ）政府對于這一行業(yè)的管制日趨正規(guī)及嚴(yán)格2 ）市場上競爭對手魚龍混雜，依仗著其市場上較高的知名度, 不斷的提高其市場占有率, 甚至通過惡性競爭搶奪生源，

10、這些因素都威脅著我們對這一行業(yè)的介入四、銷售情況已經(jīng)取得的銷售成果1 ）公司通過股東途徑已與重慶37 中共同招生開辦實驗班，穩(wěn)定生源2 ）基本與西華大學(xué)達成協(xié)議，可在校內(nèi)設(shè)點，以開展招生工作；3 ）截止 22015 年 8 月 4 日參加語言培訓(xùn)的學(xué)員 3 名，其中 1 名語言培訓(xùn)， 2 名留學(xué)（4）截止 2015 年 8 月 4 日與兩家培訓(xùn)機構(gòu)簽訂協(xié)議5 ）美國夏令營？名將于 8 月 5 日出團目前采取的擴大生源的推廣方式1 ） K12 電話陌拜及聯(lián)系2 ）銀行及房地產(chǎn)電話初級資源收集、陌電拜訪以求異業(yè)合作3 ）舉辦三場活動：凱賓斯基？活動、 5 月？日建行聯(lián)動活動、 8 月 1 日軟石告

11、訴你：走出去，很簡單軟石教育 2015 年留學(xué)規(guī)劃系列講座4 ）公司官網(wǎng)：目前未激活、未有具體內(nèi)容填充5 ）公司微信：以轉(zhuǎn)發(fā)為主，實在的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)信息百度輸入“軟石教育”共有五條消息（ 1 ）招聘網(wǎng) 3 條：職友集、 592 職業(yè)圈、若鄰網(wǎng)（ 2 ）華龍網(wǎng)、新民網(wǎng)刊登軟石與重慶37 中合作新聞五、推廣費用此處略第三部分、軟石教育機構(gòu)市推建議方案、線上推廣根據(jù)公司目前師資力量、人員配備及費用情況，暫時不采取廣而告之性線上推廣方式，包括傳統(tǒng)戶外廣宣、百度競價排名、優(yōu)化排名等，線上可考慮采取以下方式客戶信息庫建立之電話、電子郵箱營銷（公司層面統(tǒng)一宣傳）1 ）通過 QQ 條件搜索“留學(xué)四川成都范圍”

12、選擇性加入已經(jīng)建立的各留學(xué)群，咨詢部同事可以經(jīng)過選擇，讓公司每位同事（不僅限于市場部和咨詢部）分別加入 2 3 群（也可以更多） ，向群成員分別發(fā)電子郵件（前期盡量不要選擇群發(fā)） ；2 ）利用公司股東、各位同事資源及軟石學(xué)員關(guān)系，向成都各大高校、職業(yè)院校各院系中各班級的主要接洽人（班長、副班長等的班級干部）和各校區(qū)的學(xué)生會干部等發(fā)送郵件（需要拿到對方郵箱地址？） ；3 ）已簽約的培訓(xùn)機構(gòu)、合作學(xué)校老師的電子郵箱信息庫建立，定期發(fā)送相關(guān)資訊（ 需結(jié)合活動同時進行）4 ）未簽約的培訓(xùn)機構(gòu)、合作學(xué)校老師的電子郵箱信息庫建立，定期發(fā)送相關(guān)資訊（與上一條活動會有交叉）5 ）合作中學(xué)家長電子郵箱信息庫建立

13、，定期發(fā)送相關(guān)資訊6 ）已簽約學(xué)生家長電子郵箱信息庫建立，定期發(fā)送相關(guān)資訊7 ）通過公司官網(wǎng)收集潛在客戶電子郵箱。在公司官網(wǎng)建立會員系統(tǒng)、客戶留言系統(tǒng), 通過會員數(shù)據(jù)庫、 客戶上網(wǎng)留言收集潛在客戶電子郵箱地址, 定期發(fā)送電子郵件。 （前提： 公司官網(wǎng)建立完成上線，隨時更新）8 ）通過公司網(wǎng)站收集客戶 QQ 信息或通過好友方式自建留學(xué) QQ 群，定期發(fā)送電子郵件短信宣傳根據(jù)以上建立客戶信息庫資源配合活動進行短信發(fā)送。微信營銷（體驗、傾聽、分享、參與）（ 1 ）有關(guān)活動、講座等及時微信宣傳（ 2 ）微信活動：比如? 加關(guān)注參加后臺抽獎? 搶紅包活動? 轉(zhuǎn)盤+ 優(yōu)惠券微信活動（ 3 ）盡量增加微信粉

14、絲量及關(guān)注互動性? 開發(fā)自身朋友圈資源加關(guān)注? 新、老客戶加關(guān)注（配合活動進行）? 盡量將老客戶轉(zhuǎn)化為微信好友，建立微信群備注：微信活動需要借助專業(yè)微信制作公司設(shè)計活動形式，我們公司選擇進行論壇營銷。通過百度貼吧，成都乃至四川省各大高校論壇揭曉帖子進行出國留學(xué)。另有可以在論壇上尋找一些回貼率很高的貼子, 拿到其它論壇進行轉(zhuǎn)貼,在貼子末尾加上我們的簽名進行宣傳或加上我們的廣告進行宣傳。外鏈，即從別的網(wǎng)站導(dǎo)入到自己網(wǎng)站的鏈接（ 1 ） 與合作機構(gòu)做友誼鏈接: 分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的logo 或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超等鏈接, 使得用戶可以從互助網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站（ 2 ）把論壇的個性

15、簽名改成為公司網(wǎng)站的關(guān)鍵字鏈接. 把我們網(wǎng)站地址 , 放到簽名里面, 再到百度貼吧相關(guān)院校、吧談發(fā)帖。公司官網(wǎng)建設(shè)備注：、 以 上線上推廣基本不產(chǎn)生或產(chǎn)生很少推廣費用，但需要付出較多的時間及人力成本、 個 人層面網(wǎng)絡(luò)推廣此處不予贅述、線下推廣1. 校園推廣方案（ 1 ）針對學(xué)校以西華大學(xué)為據(jù)點，輻射周邊學(xué)校成都各大高校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院、（資源利用、陌生拜訪）（ 2 ）主推產(chǎn)品語言培訓(xùn)出國留學(xué)（ 3 ）推廣方式主要以前期宣傳設(shè)點活動為流程開展，具體如下：第一階段：告知階段可持續(xù) 3 5 天左右? 校內(nèi)各院系自辦報刊雜志上發(fā)布軟石宣傳? 校園廣播? 公報欄張貼以上三種根據(jù)實際與校方溝通后確定第二階段

16、：設(shè)點周末? 市場問卷設(shè)計、掃碼、加關(guān)注、留微信聯(lián)系方式成為初始會員免費定制型講座預(yù)告，將講座內(nèi)容根據(jù)此次的市場問卷同學(xué)感興趣的問題針對性設(shè)置。 （你的問題，我來解答定制講座預(yù)告）? 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T，加微信好友，建微信群告知同學(xué)這是初始會員招募（初始會員招募享受什么優(yōu)惠、權(quán)利及義務(wù)需要單獨擬定）第三階段：定制講座（沙龍）每個周末針對同學(xué)提出的各方面進行（ 4 ）廣宣內(nèi)容? 軟石介紹? 初始會員招募預(yù)告? 定制型講座預(yù)告（ 5 ）問卷設(shè)置針對大學(xué)生出國讀研、語言提高、語言學(xué)習(xí)方法等關(guān)心的問題設(shè)計調(diào)查問卷（市場部、咨詢部）（ 6 ）贊助學(xué)校院系、社團活動（陳德）備注：、 以 上活動可作為系列進行，費

17、用主要為校園廣宣、設(shè)點費用（主要針對無關(guān)系學(xué)校，關(guān)系學(xué)校費用更低） ；、 以 后廣宣內(nèi)容主要是講座預(yù)告；、 初 始會員享受免費聽一課時的優(yōu)惠外，推薦伙伴成功簽約可以返點（額度公司商定），這樣做目的是讓學(xué)校同學(xué)成為軟式教育伸向各高校的“觸角“，因此針對已經(jīng)成功推薦的學(xué)員的“觸角”建議公司除了返點外，不定期進行活動，如戶外活動等加深彼此的緊密度。. 針對重慶 37 中市推方案（ 1 ）針對學(xué)校以 37 中為根據(jù)點輻射大渡口范圍內(nèi)所有中學(xué)，（ 2 ）主推產(chǎn)品語言培訓(xùn)美國高中項目出國留學(xué)（ 3 ）推廣方式第一階段： 8 月 24 日動員宣講?地點：重慶37 中操場?宣講人： PAUL? 針對人群：37

18、 中全校學(xué)生共計約 800 名?目的：推出實驗班招生信息、出國留學(xué)需要具備哪些素質(zhì)?準(zhǔn)備物料：軟石介紹冊子美國高中部提供資料：項目介紹（學(xué)校+配圖），這是冊子重點內(nèi)容，每個學(xué)?？梢栽敿毥榻B咨詢部提供資料：理性方面：突出僅僅校內(nèi)學(xué)習(xí)遠遠不夠的原因，校外輔導(dǎo)必不可少。比如專題：校園英語學(xué)習(xí)和托福、雅思考試有什么不同？名校喜歡什么樣的學(xué)生？等感性方面：突出國外留學(xué)對人生軌跡產(chǎn)生什么樣影響。如留學(xué)帶給你什么？國外xx禮儀是什么？（通過國外美文、美片、美樂介紹產(chǎn)生走出國門去國外看看的興趣）培訓(xùn)部提供資料：培訓(xùn)課程套餐選擇第二階段： 8 月 29 日（ 30 日）會銷? 地點：盡量選擇 37 中校內(nèi)? 講

19、座人：待定? 針對人群：已經(jīng)填寫招生回執(zhí)的家長和學(xué)生? 目的：銷售培訓(xùn)課程?形式A （報班人數(shù)在60 人以上）：筆試面試講座?形式B （報班人數(shù)在60 人以下）：講座? 物料：待定第三階段：會銷以后，以 37 中為根據(jù)點，開展活動、講座、沙龍. 針對軟石本部市推方案（ 1 ）王總監(jiān)提出活動：學(xué)生英語比賽? 活動對象：成都某個片區(qū)（如高新、錦江等）所有中學(xué)學(xué)生? 活動主要形式：成都 xx 區(qū)中學(xué)英語競賽（主題還需要優(yōu)化）? 活動性質(zhì)：提升到事件營銷、產(chǎn)生較大社會效應(yīng)? 活動主要流程 :活動告知學(xué)校進行海選（我公司提供試題，銷售試卷）選拔出選手進行初賽講座（賽培課時銷售）初賽（根據(jù)人數(shù)確定地點及場

20、此）復(fù)賽選手進行講座（課時銷售）決賽頒獎? 活動持續(xù)時間：約 2 3 個月? 活動成功關(guān)鍵點爭取政府支持，拿到紅頭文件，以利于市場宣傳前期投入費用支持，主要政府公關(guān)費c） 獎項設(shè)置權(quán)威性借勢媒體新聞宣傳，或產(chǎn)生一定費用活動一定需要大量學(xué)校參與，前期市場宣傳主要是與活動區(qū)各中學(xué)負責(zé)人聯(lián)系，需要一定量的人力投入? 活動衍生部分：社會化活動，是否可以通過資源拉一定贊助（公司股東資源？）備注：、 如 決定進行以上活動，軟石本部將全力以赴完成次大型活動的策劃及執(zhí)行，無需也無人力進行其他形式市推。、 大 型活動涉及細節(jié)方面內(nèi)容較多，需要公司其他部門同事長期配合進行4. 軟石教育本部常規(guī)市推（ 1 ）異業(yè)合作? 銀行合作第一階段：通過關(guān)系資源，將軟石介紹冊擺放進銀行目前關(guān)系資源：建行、中信（需要進一步聯(lián)系）第二階段：根據(jù)客戶收集情況，進行講座或活動收集客戶資料? 汽車 4S 店或其他行業(yè)方式1 ：可以直接拿到客戶名單，陌電邀約方式2 ：與異業(yè)周末聯(lián)動活動？（借助 xx 主題，首先對方處于銷售需求有做活動的預(yù)算）（ 2 ）市場行銷? 地點及時間留學(xué)機構(gòu)活動舉辦地一