推銷實務課程標準

1、Word資料推銷實務課程標準（2008年版）工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院.前言本課程在相關(guān)專業(yè)中的定位本課程的基本教學理念本課程標準的設(shè)計思路.課程目標課程總目標具體目標（課程預設(shè)能力目標的闡述）（一）知識與技能目標（二）過程與法目標（三）情感態(tài)度與價值觀目標（四）職業(yè)道德與素質(zhì)養(yǎng)成目標.容描述課程總體容描述課程分項目具體容描述.實施要求教學式與考核法教案編寫課程教學資源及使用要求.其它說明推銷實務課程標準課程名稱：推銷實務適用專業(yè)：市場營銷專業(yè).前言推銷實務課程主要介紹和訓練的是推銷人員必須具備的基本素質(zhì)，包括角色認知、心理素質(zhì)和禮儀，推銷基本理論和必須掌握的技能，包括基本技能、專業(yè)技能以及自我管理技能

2、。對于企業(yè)而言，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售是營銷工作的重要容，也是企業(yè)市場營銷活動的核心部分。人員推銷是市場營銷活動的重要組成部分，它與廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系并稱企業(yè)的四大促銷手段，即使企業(yè)再重視其他形式的促銷手段，也仍然較多地依賴人員推銷這一促銷形式來落實各項營銷策略。因此，人員推銷作為產(chǎn)品銷售的重要手段之一，要求推銷人員做好充分的準備，然后尋找、拜訪、接近目標客戶，再進入實質(zhì)性的商務洽談，雙就買與賣達成一 致時，才可以開始簽訂銷售合同， 達到產(chǎn)品銷售的目的。 推銷實務課程所教授和訓練的目的 是使營銷專業(yè)的學生具備推銷員之一職業(yè)的基本素質(zhì)，必要的推銷技能和職業(yè)要求，從而成為合格的推銷人員，達到企業(yè)產(chǎn)品

3、銷售的目的。所以，推銷實務在市場營銷專業(yè)群各專業(yè)向當中的意義顯而易見。本課程在相關(guān)專業(yè)中的定位推銷實務是一門建立在經(jīng)濟學、市場營銷學、社會學、心理學、行為科學等學科基礎(chǔ)之上，研究以滿足顧客消費需求為中心的推銷活動及其規(guī)律性的交叉性應用科學，其概括了現(xiàn)代推銷的基本理論知識并涵蓋推銷這一職業(yè)所應具備的基本技能和職業(yè)要求，具有極強的實際應用價值，因此受到企業(yè)界和其他社會各界的廣泛重視。它既是市場營銷專業(yè)群課程體系術(shù)平臺課中的核心課程，又是其他專業(yè)的學生擴展知識領(lǐng)域、構(gòu)建完整知識結(jié)構(gòu)的重要選修課程。本課程的基本教學理念（一）學做合一的教學理念通過課程實訓，如角色扮演和演練等各種實戰(zhàn)手段，實現(xiàn)頭腦并用、

4、學做合一的教學理念；通過校企合作推動課程實訓的開展；通過考證體系，真正實現(xiàn)理論與實踐的結(jié)合。每個教學模塊都有相應的教學任務及教學目標，并在教師的指導下進行實戰(zhàn)演練，充分體現(xiàn)理論與實際的結(jié)合，注重學生推銷技能的提高。（二）任務驅(qū)動的教學設(shè)計以真實的工作任務為載體進行課程設(shè)計，整個課程的教學圍繞工作任務開展，實現(xiàn)了課程容模塊化、教學式任務化、課堂學生主動化、課程實踐企業(yè)化。在教學中，遵循任務驅(qū)動的教學模式：教學目標一案例導入一提出任務一分析任務一知識學習一實施任務一總結(jié)交流 一拓展提高。教學任務的設(shè)計盡量實現(xiàn)與企業(yè)的接軌，真正實現(xiàn)理論與實踐的真正對接。（三）多元化的教學手段推銷實務面向市場營銷專業(yè)

5、的學生，注重推銷的基本理論、法和技能的學習，激發(fā)學生的學習興趣，在啟發(fā)、指導下使其自主地、全面地理解推銷的基本理論和專業(yè)技能，提 高學生的分析、解決問題的能力，增強學生理論聯(lián)系實際的能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，使學生養(yǎng)成善于觀察、 獨立分析和解決問題的習慣；以提高營銷素質(zhì)及各項營銷技能，并能在此基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新為基本目標。本課程以實戰(zhàn)演練、模擬推銷場景為基本點，以學生團隊自主學習和實戰(zhàn)演練為主要教 學式，并建立以學生為主體的教學模式。因此，本課程在目標設(shè)定、教學過程、課程評價和 教學資源的開發(fā)等面都突出以學生為主體的思想，注重學生實際操作能力與應用能力的培 養(yǎng)。課程實施應成為學生在教師指導下構(gòu)建知

6、識、提高技能、活躍思維、展現(xiàn)個性和拓寬視野的過程。案例討論、情景教學、辯論、角色扮演、任務驅(qū)動等教學法貫穿教學全程。在此基礎(chǔ)上，建立課程，便于學生自學、提高，將課程設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)課件、課程單元實驗、 教學任務、實訓項目等一起向?qū)W生開放，實現(xiàn)資源的共享。并按照教學進度的要求，定期在網(wǎng)上進行單元測試、 綜合測試、實踐考核等，并及時在網(wǎng)上公布測試答案和評析，從而提高學生的學習興趣，以提高學生的學習效率。本課程標準的設(shè)計思路本課程標準以就業(yè)為導向， 在專業(yè)教學指導委員會及行業(yè)專家指導配合下，在設(shè)計上本著懂理論，重應用的總體思路， 突出體現(xiàn)職業(yè)教育的技能型、應用性特色，著重培養(yǎng)學生的 實踐應用技能，力求達到

7、理論與技能目標都能實現(xiàn)。鑒于本課程的服務面向與定位， 本課程標準在設(shè)計過程中， 對推銷活動所涉及領(lǐng)域的各 崗位（高級市場營銷員） 進行職業(yè)能力分析，以進行現(xiàn)實的推銷活動需要為主線，以真實的工作任務為引導，充分考慮高級市場營銷員的考證要求的規(guī)定，按工作任務為主線設(shè)計的項目課程來構(gòu)筑課程教學體系與教學容，通過再現(xiàn)情景、仿真模擬、項目引領(lǐng)和任務驅(qū)動，并配以案例分析進行教學，以培養(yǎng)學生相關(guān)的職業(yè)能力。.課程目標課程總目標通過本門課程的學習，使學生知道推銷的一些基本概念、基本理論和法，能夠運用推銷中常用的法、策略與技巧，結(jié)合具體情況進行推銷的實踐活動，使學生達到理論聯(lián)系實際、活學活用的基本目標， 并使學

8、生養(yǎng)成善于觀察、 獨立思考的習慣；通過教學過程中的案例分析及工作任務的實施及操練，提高其實際應用技能；通過參與企業(yè)的實際推銷實踐，強化學生的職業(yè)道德意識和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成意識。2具體目標（課程預設(shè)能力目標的闡述）（一）知識與技能目標通過本課程的學習， 使學生系統(tǒng)了解推銷的基本理論、原則與法；準確理解推銷的研究對象和特點；掌握推銷的基本技能和專業(yè)技能；并能熟練運用推銷的原理與技能對具體案例對象進行分析診斷； 通過教學過程中的任務實施，提高學生的推銷技能， 并通過合作完成工作任務，提高學生的溝通與協(xié)作能力，有意識地培養(yǎng)自己團隊精神。推銷員職業(yè)能力尋找準顧客的能力接近顧客的能力推銷洽談的力處理顧客異議能

9、力成交的能力注意和觀察能力判斷能力表現(xiàn)能力說服能力社交能力決策力記憶力和創(chuàng)造力語言表達能力組織管理能力財務管理能力（二）過程與法目標本課程在教學過程中，突出學生主體，采用案例教學，任務導向的法，啟發(fā)學生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學生為主體的學習和任務實施，使學生在觀察、思維、推理與判斷、 分析與解決問題能力面有明顯的提高，對企業(yè)的推銷活動有深刻 的認識，能親身體驗并參與到企業(yè)的推銷活動中去，感受企業(yè)銷售活動的過程，注重實際應用技能培養(yǎng)目標的實施。在教師的指導下首先學會完成推銷人員的角色認知，具備推銷員的心理素質(zhì)， 熟知推銷員的禮儀，學會自我激勵；在教師的指導下了解推銷的

10、基本理論，包括推銷要素及推銷環(huán)境分析，推銷式、推銷模式理論及應用；在教師的指導下掌握推銷員的基本技能，包括推銷員的溝通技巧和銷售工作寫作技能，并通過課堂實訓環(huán)節(jié)進行訓練；在教師的指導下和課堂實訓環(huán)節(jié)，掌握推銷員的專業(yè)技能， 包括推銷接近技能， 銷售談判技能，推銷異議處理技能，促成交易技能及成交后管理的技能；（三）情感態(tài)度與價值觀目標推銷既是一門科學，也是一門藝術(shù)。作為一門科學，它是推銷實踐經(jīng)驗積累的結(jié)晶，有一套完整的、系統(tǒng)的理論和法，同時，推銷也是一門藝術(shù)，懂得靈活運用推銷的法和技巧，推銷才能成功。作為高職院校的課程，更加強調(diào)學生的實踐能力，因此，推銷實務的教學需要通過采用角色扮演教學、情境教

11、學、案例教學、討論、辯論等式才能使學生掌握推銷相關(guān) 技能。通過本課程的學習使學生掌握推銷的基本理論與技能，在每一章甚至于每一次課上都有相應的案例分析，與現(xiàn)實企業(yè)推銷活動結(jié)合緊密，鼓勵學生積極參與課堂角色扮演和演練。也注重理論新穎性， 使本課程具有觀念新、易學習的特點。還注重趣味性，密切結(jié)合高職學生的特點，寓教于樂，通過與課程容緊密配合的課堂活動（討論、案例分析、任務實施等）豐富教學容，調(diào)動學生學習的興趣， 激發(fā)他們學習的熱情， 培養(yǎng)學生的主體意識、 問題意識、 開放意識、互動意識、交流意識，使學生真正成為學習的主人、課堂的主人，獲得應有的收 獲。通過學習養(yǎng)成積極思考問題、主動學習的習慣；通過學

12、習培養(yǎng)較強的自主學習能力；通過學習學會收集、分析、整理參考資料的技能；通過學習能夠設(shè)計相關(guān)任務的計劃及行動案；通過學習培養(yǎng)良好的團隊合作精神，樂于助人；通過學習養(yǎng)成勇于克服困難的精神，具有較強的忍耐力；通過學習養(yǎng)成及時完成階段性工作任務的習慣，達到“日清日畢”的要求。（四）職業(yè)道德與素質(zhì)養(yǎng)成目標在教學過程過不同成功與失敗案例的對比剖析與課程教學中的團隊活動實踐讓學生領(lǐng) 悟并認識到敬業(yè)耐勞、恪守信用、講究效率、尊重規(guī)則、團隊協(xié)作、崇尚卓越等職業(yè)道德與 素質(zhì)在個人職業(yè)發(fā)展和事業(yè)成功中的重要性，使學生能樹立起自我培養(yǎng)良好的職業(yè)道德與注重日常職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的意識。第三部分容描述課程總體容描述準確進通過本

13、課程的教學，應使學生比較全面系統(tǒng)地掌握推銷的基本理論和基本知識;行推銷員的角色認知， 具備推銷員的心理素質(zhì)和禮儀，掌握推銷員的基本技能，包括溝通技巧和銷售工作寫作技能和推銷人員的專業(yè)技能，包括推銷接近、銷售談判、推銷異議處理、促成交易和成交后管理技能。培養(yǎng)和提高正確分析和解決推銷問題的實踐能力，以使學生能夠較好地適應推銷員工作實踐的需要。在教學實踐中，每個模塊要有案例導入， 提出問題，理論的講授要圍繞相關(guān)問題進行講授，并要求課堂講授注重技能的培養(yǎng)與訓練，每個模塊都有一個學習任務，根據(jù)任務的安排來學習相關(guān)的理論知識， 教師在教學中擔當指導的角色，由學生對每個小組的任務成果進行演示，同學們進行討論

14、。在教學中，還借助課堂討論、計算機模擬、社會實踐、市場調(diào)查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式，培養(yǎng)學生的營銷知識應用能力、營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力。課程的總體框架設(shè)計如下：推銷實務課程整體容框架表模塊課程容課程項目經(jīng)夫子時模塊一認知與勵志、，.一一，.1:單元1:推銷人員角色認知找一位現(xiàn)職的推銷員，向他 做如下的詢問：1）你的主 要任務2）你是如看待現(xiàn)有 顧客和潛在顧客的？ 3）本 著什么態(tài)度去從事推銷工 作的？ 5）如當竹名稱稱 職的推銷員？8單元2:推銷員心理素質(zhì)單元3:推銷員的禮儀單元4:推銷人員的自我激勵模塊二推銷理論單元1:推銷信息分析A企業(yè)準備向市場推出一 種新型液晶電視。在制

15、定其 市場推銷計劃時，需要收集 哪些信息呢？并運用一種 推銷模式推銷該產(chǎn)品6單元2:推銷式與推銷模式模塊三 基本技能單元1:推銷員溝通技巧撰寫給定背景下的銷售總 結(jié)；促銷計劃書；銷售合同。4單兀2:銷售工作協(xié)作技能6模塊四專業(yè)技能單元1:推銷接近技能以小組為單位，模擬創(chuàng)建一 家企業(yè)，結(jié)合推銷的程序， 根據(jù)各小組項目背景策劃 相關(guān)產(chǎn)品推銷案并進行角6單元2:銷售談判技能4單元3:推銷異議處理技能6單兀4:促成交易技能色扮演4單兀5:成交后管理技能4合計483.2課程分項目具體容描述項目名稱學習目標工作任務能力要求教學容設(shè)計活動設(shè)計與要求學時建議項目1:找一位現(xiàn)職的 推銷員，向他做如下的 詢問：1

16、）你的主要任務 2）你是如看待現(xiàn)有顧客 和潛在顧客的？ 3）本著 什么態(tài)度去從事推銷工 作的？ 5）如當好一名稱 稱職的推銷員？.了解推銷人員的角 色定位，熟悉應具備的 知識結(jié)構(gòu)容.理解推銷人員職業(yè) 道德與職業(yè)倫理的含 義，樹立正確的價值理 念.明確優(yōu)秀推銷人員 必備的重要品質(zhì).熟悉推銷商務活動 中的禮儀. 了解經(jīng)典的推銷觀念， 把握推銷過程中的道德準 貝U;.分析顧客需求，根據(jù) 顧客心理，迅速理解顧客的 真正需要，制定相應的推銷 策略。.根據(jù)調(diào)查詢問結(jié)果制 作PPT,進行項目述.增強對推銷職 業(yè)前景的規(guī)劃意 識，養(yǎng)成良好的職 業(yè)發(fā)展習慣.提高克服推銷 心理障礙的能力， 培養(yǎng)積極、健康的 推銷

17、心態(tài).提高審美品 位，增強與顧客的 親和力.結(jié)合案例分析成功的推銷人 員具備的職業(yè)品格.討論需求引發(fā)欲望以及欲望 導致行為的過程中，推銷人員應 該起到什么作用.自信度測試并根據(jù)結(jié)果進行 自我分析.教師給出項目的 容；.引導學生收集相 關(guān)信息并分析任務目 標；.介紹所需要的知 識（包括現(xiàn)代推銷概念 認知，職業(yè)生涯規(guī)劃， 顧客心理分析、推銷心 理素質(zhì)訓練、推銷人員 禮儀等）；8項目2: A企業(yè)準備向市 場推出一種新型液晶電 視。在制定其市場推銷 計劃時，需要收集哪些 信息呢？1、了解推銷信息的分 類2、掌握推銷信息的收 集、處理和傳遞3、了解推銷信息的功 能和運用4、明確推銷環(huán)境對推 銷活動的影響

18、.分析項目中產(chǎn)品推銷 需要了解的宏觀環(huán)境信息；.分析項目中產(chǎn)品推銷需要了解的微觀環(huán)境信息；.制作PPT,為進行成果 匯報作準備。.掌握全面而準 確的推銷環(huán)境信息.培養(yǎng)適應并利 用環(huán)境因素為推銷 活動順利開展的能 力.結(jié)合案例說明推銷信息的重 要性.確定所需的推銷信息.收集信息的各種法應用.學會適應、利用和預測推銷 環(huán)境.介紹推銷信息的類型.介紹推銷信息的 收集法.如對所獲信息加 以應用.學生分組自主研 讀、分析項目；.小組以PPT形式 在班級匯報調(diào)研成果；.教師檢查、講評、 給出成績。6項目3:撰寫給定背景 下的銷售總結(jié)；促銷計 劃書；銷售合同。1、通過觀察準確把握 顧客特點2、有效運用傾聽的

19、法 和技巧3、掌握有效的提問技 巧和語言表達的要領(lǐng)4、充分認識寫作對銷.撰寫銷售總結(jié)；.撰寫促銷計劃書；.撰寫營銷計劃書；.撰寫銷售合同書；.制作PPT,為進行成果 匯報作準備。.提高撰寫基本銷售文案的能力.增強銷售合同中的風險防意識.培養(yǎng)實事、客 觀評價事物的品格.增強銷售寫作.通過模擬購物演練，要求學 生認真觀察，能夠迅速判斷處顧 客的類型，并能夠靈活應對。.通過講與聽的演練，學習人 際溝通并聯(lián)系傾聽。.給定背景下的模擬演練，通 過運用語言藝術(shù)促成推銷，從而.介紹銷售總結(jié)的 寫作要求.介紹促銷計劃書 的編寫要點.介紹銷售合同的 簽訂與履行的注意事 項101:2:2:Word資料售工作的重要

20、性5.熟悉銷售寫作的三 個步驟，掌握銷售寫作 的一般技巧的基本技能，培養(yǎng) 謹?shù)膶懽髯黠L5.對新知識能通 過各種途徑有效進 行自主學習。體會語言表達的重要性和相關(guān)技巧4.給定背景下的銷售文案的撰 寫.學生分組自主研讀、分析項目；.明確寫作目的及 主要容.制定寫作提綱.撰寫銷售文案.小組以PPT形式 在班級匯報調(diào)研成果；.教師檢查、講評、 給出成績。項目4:以小組為單位， 模擬創(chuàng)建一家 企業(yè)，結(jié)合推 銷的程序，根 據(jù)各小組項目 背景策劃相關(guān) 產(chǎn)品推銷案并 進行角色扮演.掌握尋找目標顧客 的基本原則及法；.掌握約見顧客、正 式接近顧客的法和技 巧；.掌握洽談的促成策 略及與顧客融洽合作的 技巧.掌握

21、報價和還價的 控制策略.掌握讓步的原則和 控制策略.掌握顧客異議的類 型及顧客異議產(chǎn)生的根 源，.能夠針對不同類型 的顧客異議進行準確處 理.掌握促成交易的基 本法和技巧.熟悉推銷成交后的 服務和跟蹤工作.背景分析.制定尋找顧客的案.設(shè)計成功接近顧客、 獲取顧客信任的案；.設(shè)計一個洽談僵局， 應如緩和洽談的氣氛，努力 保持鎮(zhèn)靜，爭取創(chuàng)造一個友 好、融洽的氣氛；.根據(jù)模擬價格談判， 掌握報價和還價的控制策 略；.設(shè)計顧客異議情景。 判斷顧客異議的類型及其 成因；.運用各種異議處理策 略處理顧客異議.尋找準顧客的 能力、選擇目標顧 客的能力.接近顧客前的 準備工作能力、約 見顧客的能力、正 式接近

22、顧客的能力.面談中的推銷 技巧和洽談能力.處理各種顧客 異議的能力.運用成交的基 本策略和法使交易 達成的能力、成交 后跟蹤處理各種問 題的能力。.具有參與意 識、團隊合作精神 與自我評價能力。.對新知識能通 過各種途徑進行自 主有效地學習。.通過案例分析，能夠認識尋 找顧客的重要性和異議.通過客戶資料卡的學習，學 會顧客資料的管理，提高準確獲 取顧客信息的能力.增強約見顧客、接近顧客、 獲取顧客信任的能力.提高與顧客溝通協(xié)商的能力.通過課堂情景小品的表演， 總結(jié)顧客異議類型有哪些，應當 如應對.設(shè)計推銷員成交的心理障礙 情景，明確推銷員成交和失敗的 原因.掌握顧客表現(xiàn)處出的成交信 號，準確把

23、握成交時機.學生分組自主研 讀、分析項目；.找出項目目標任 務；.確定收集二手資 料的法；.分別到家用電器、 服裝、日用百貨的銷售 現(xiàn)場，觀摩導購人員如 解答顧客異議；.以小組為單位進 行資料收集與整理并 完成案設(shè)計；6.小組以PPT形式在班級 匯報調(diào)研成果；.教師檢查、講評、 給出成績。24Word資料Word資料Word資料4.實施要求教學式與考核法教學式由于推銷實務是一門實踐性較強的課程，且貫穿企銷售全過程， 因此在課程的教學容設(shè)計和安排中采用學做合一的“項目教學法”開展教學活動較為合適。即，以具體的推銷相關(guān)項 目為主線，采用“項目引導、任務驅(qū)動、學做合一”式安排教學，“學中做”與“做中

24、學”相結(jié)合， 以小組形式完成各個教學項目，達到任務驅(qū)動的教學目的?！叭蝿镇?qū)動”教學法符合探究式教學模式，適用于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力和獨立分析問題、解決問題的能力?！叭蝿镇?qū)動”教學法，就是讓學生在一個個典型的“任務”的驅(qū)動下展開教學活動，引導學生由簡到繁、 由易到難、循序漸進地完成一系列“任務”，從而得到清晰的思路、 法和知識的脈絡(luò)，在完成“任務”的過程中，培養(yǎng)分析問題、解決問題以及用計算機處理信息 的能力。在這個過程中，學生還會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、 勇于開拓進取的自學能力。任務驅(qū)動法要體現(xiàn)“以任務為主線、教師為導

25、、學生為主體”的基本特征，以探索問題來引導和 維持學習者的學習興趣和動機?？己耸奖菊n程以培養(yǎng)學生的市場營銷活動能力為目的，故既重視過程考核，也重視結(jié)果考核。本課程可通過形成性考核和終結(jié)性考核兩種式進行，形成性考核占總成績的70%終結(jié)性考核占總成績的 30%o1)形成性考核案：形成性考核分布在每一個要完成的項目中進行，各項目考核成績之和為 100分。每個項目可包括小組考核及教師考核，小組考核占40%教師考核占60%其具體考核法如下：(1)教師考核項目結(jié)束后，完成項目相關(guān)報告或案，并進行成果展示，組織對展示的案進行討論或答_1_、工 解。考核容分為項目任務完成考核及基本素質(zhì)考核兩大部分，其權(quán)重各為

26、占60喻口 40%項目任務完成考核主要包括：A.項目完成的及時性（10%）B.項目案或報告的質(zhì)量（60%C.項目成果展不 2 20%D.項目報告或案的格式（10%）基本素質(zhì)考核主要包括：A.在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%B.數(shù)據(jù)資料的處理能力（40%）C.報告或案的的語言表達及邏輯能力（20%）D.參與態(tài)度（20%）教師考核表小組名稱：小組成員：考核容完成情況或存在的問題得分項目任務完成考核A.項目完成的及時性（10%）B.項目茶或報告的質(zhì)重（60%）C.項目成果展小2 20%）D.項目報告或案的格式（10%）基本素質(zhì)考核A.在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%）B.數(shù)據(jù)資料的處理能力（

27、40%）C.報告或案的的語言表達及邏輯能力（20%）D.敬業(yè)精神及職業(yè)道德等（20%）（2）小組考核項目進行中或結(jié)束后，小組長對小組成員進行考核，并填寫考核表。小組自評表小組名稱：成員在項目中承擔的任務任務完成情況團隊意識考核評分2）終結(jié)性考試案終結(jié)性考試是在期末安排，主要表現(xiàn)為理論與實踐相結(jié)合式的考核，可分為不同的題型, 其考核容主要側(cè)重本課程職業(yè)技術(shù)領(lǐng)域共性專業(yè)能力目標的實現(xiàn)情況。教案編寫本課程標準對教案的定義是指在本課程完成整體教學設(shè)計，確定課程學習任務的基礎(chǔ)上，對每一教學單元（原則上是2學時為一教學單元）進行的教學案設(shè)計，它包括對本任務學習目標、工作任務、能力要求及教學容分解到本教學單

28、元中的具體授課容、課堂活動教學的組織式與教學要求、課時建議等。特別是要通過設(shè)計清楚闡述針對本模塊的工作任務如將典型實踐性環(huán)節(jié)所需實踐知識融入理論知識學習中，并根據(jù)能力要求，如將技能實踐融入學習過程中。必須依據(jù)本課程標準編寫教案。充分體現(xiàn)任務引領(lǐng)、 實踐導向課程設(shè)計思想。 教案要體現(xiàn)先進性、通用性、實用性。項目或任務活動設(shè)計要具體、可操作。采用任務引領(lǐng)、項目教學法的前提下，教案的編寫應考慮如下幾點：首先，應明確本次授課應讓學生掌握的知識點和基本技能，體現(xiàn)理論夠用、技能達標的高職教育特點；其次，明確采用的教學活動式，以利于教學目標的實現(xiàn)；再次，教學采用的案例、情景假設(shè)等，不僅適應教學目的，更應滲透

29、人文精神和職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成；最后，時間的安排。既能使學生在輕松活潑的氣氛中實現(xiàn)教學目標，完成本次課的教學任務，又能有時間總結(jié)、答疑，體現(xiàn)教學組織的科學性。具體教案編寫依據(jù)工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院課程教學設(shè)計規(guī)進行課程整體教學設(shè)計及各教 學單元設(shè)計。本課程標準規(guī)定本課程全部教案按年度版本進行管理，教案必須根據(jù)當年教學實踐及學生學習條件的變化，由課程教學團隊對課程全部教案進行一次修改完善，形成當年更新版本用于下一年度的課程教學，并撰寫年度改版總結(jié)報告存檔備案。課程教學資源及使用要求4.3.1 任務設(shè)計確定項目是項自教學法的基礎(chǔ)， 選取和確定一個好的項目是教學成敗的關(guān)鍵。概括起來，有四條原則需要遵循。任務驅(qū)動

30、教學法的關(guān)鍵是要精心設(shè)計好每一個“任務”。任務驅(qū)動教學 法實現(xiàn)的是知識與技能的統(tǒng)一。設(shè)計的“任務”即要體現(xiàn)理論知識的掌握，又要體現(xiàn)相關(guān)技能 的訓練。因此，在設(shè)計任務時要把握以下幾個原則：(1)任務要體現(xiàn)差異性我們所面向的對象一一學生，由于諸多原因，個體之間總會存在著一定的差異。因此， 在設(shè)計任務時，首先要考慮學生在自身特點、認知能力、興趣以及接受知識能力等面的差異。 為了滿足不同學生發(fā)展的需要，使他們均有所得，“任務”的設(shè)計必須有深有淺，有難有易， 具有層次性。如對于課程設(shè)計中的基本任務，給每個學生都提供參與、 表現(xiàn)并獲得成功的機會，從而完成預定的教學目標。而對能力較強的學生，可在原來任務的基礎(chǔ)上進行拓展，以 激發(fā)他們的潛能，使他們的能力得到更大程度的提高。(2)目標要能進行分解設(shè)計任務時必須要有針對性，首先要把模塊的目標進行分解，并形成多個分目標，把每一個發(fā)目標細化為一個個容易掌握的“任務”，再通過這些小“任務”的有機組合來體現(xiàn)總的學 習目標。(3)任務的設(shè)計要有層次任務的設(shè)計既要有系統(tǒng)性，又要保持一定的難度，由表及里、由淺入深、循序漸進。讓 學生在學習和完成任務的過程中，使自己的學習不斷地深入，知識不斷積累并不斷提高；同時，能力也可以在此基礎(chǔ)上得到鍛煉，并在不斷積累和學習中得到提高。(4)任務要能激發(fā)學生的