SaaS云計算服務(wù)產(chǎn)業(yè)研究報告

1、 SaaS云計算服務(wù)產(chǎn)業(yè)研究報告私域流量大潮興起，商業(yè)SaaS千億市值可期 核心觀點中心化電商平臺和線下商圈流量紅利殆盡，商家面臨獲客難的問題，公域平臺電商賣家面臨平臺抽傭高、客戶留存、復(fù)購難的問題，以微盟、 有贊為代表的SaaS公司幫助商家進(jìn)行品牌直營模式（DTC）的基建，實現(xiàn)電商交易去中心化。商家只需支付軟件使用費（訂閱制），成本更低且隨商家GMV擴大具有規(guī)模效應(yīng)，同時消費者數(shù)據(jù)資產(chǎn)歸屬商家，服務(wù)商幫助搭建獲客-營銷-數(shù)據(jù)分析-會員及分享閉環(huán)，解決復(fù)購問題， 商家ROI更高。目前國內(nèi)去中心化電商滲透遠(yuǎn)低于海外，未來私域電商將快速增長。19年國內(nèi)私域電商滲透不到8%，美國去中心化電商滲透約2

2、4%（約43% 的消費者通過官網(wǎng)購物），長遠(yuǎn)看我們預(yù)計國內(nèi)私域電商滲透有望達(dá)30%左右，電商SaaS行業(yè)規(guī)模預(yù)計百億。另外，視頻號加速微信商業(yè)生 態(tài)完善，其同時從私域和公域進(jìn)行導(dǎo)流，當(dāng)前已打通微信小商店， 實現(xiàn)“視頻號+直播+電商”閉環(huán)，2021年視頻號DAU有望達(dá)4-5億，進(jìn)一步 催化電商SaaS。另一方面，線下商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求巨大，線下面臨流量獲取與復(fù)用等核心痛點，數(shù)字化升級成為必然趨勢。門店SaaS幫助商家實現(xiàn)公域獲客+私域運營、提升復(fù)購與單客價值。門店SaaS對GMV拉動來自于增量還是存量轉(zhuǎn)換？門店SaaS帶來絕對增量，時間維度：依靠線上商城實現(xiàn)7*24h營業(yè)，閉店時間產(chǎn)生線上訂單

3、是絕對增量；空間維度：門店SaaS具備云倉功能，線下多門店可共享倉儲，實現(xiàn)缺貨時通過其他門店或總部履約；同時提供導(dǎo)購上云功能， 導(dǎo)購基于企業(yè)微信等工具線上運營客戶，帶來增量訂單。從客戶數(shù)量看，目前門店SaaS處于起步階段，是絕對的藍(lán)海市場。從客戶結(jié)構(gòu)看，線下品牌商家具有高留存、高ARPU特點，LTV/CAC模型更優(yōu)。如何理解SaaS公司估值？復(fù)盤美股二十多家云計算公司，發(fā)現(xiàn)收入增速是影響PS重要因素，PSG在95%置信水平下落在0.5-0.7區(qū)間（統(tǒng)計截 至2020.11.18）。根據(jù)彭博，Shopify未來三年營收復(fù)合增速約32% ，其Forward PS達(dá)40倍，我們預(yù)計微盟、有贊未來幾年

4、仍能保持約50%或 以上復(fù)合增速，截止2021.2.4，預(yù)計微盟Forward PS（SaaS 分部）不到30倍，有贊處于30-35倍，處于合理的估值水平，但低于Shopify PSG 估值水平?；谫惖篱L期發(fā)展空間，我們認(rèn)為有望誕生領(lǐng)先的百億級營收公司，對應(yīng)市值千億級體量，持續(xù)推薦微盟集團(tuán)，建議關(guān)注中國有贊，后續(xù)關(guān)注拓客進(jìn)展與大客戰(zhàn)略執(zhí)行。報告摘要一、電商去中心化疊加商家數(shù)字化，商業(yè)SaaS增長提速傳統(tǒng)中心化電商平臺和線下商圈流量紅利殆盡，平臺商家面臨諸多痛點。截至20年6月，移動購物行業(yè)月活用戶規(guī)模已達(dá)9.34億，滲透率81%， 用戶增長紅利接近見頂。中心化平臺賣家轉(zhuǎn)向存量市場爭奪，邊際獲

5、客成本不斷上升，商家面臨獲客難的問題。此外中心化平臺賣家還面臨 平臺抽傭高（天貓平均傭金率約2%，疊加流量費用，阿里巴巴貨幣化率約4%）、客戶留存難（平臺具工具化屬性，用戶粘性低；商家對流量 沒有主動權(quán)，主要來自平臺分發(fā)和用戶主動搜索）等諸多痛點。以微盟、有贊為代表的SaaS公司幫助商家進(jìn)行品牌直營模式（DTC）基建，實現(xiàn)電商交易去中心化。以私域流量變現(xiàn)（國內(nèi)主要載體為微信， 海外為官網(wǎng)），DTC模式下商家只需支付軟件使用費（訂閱制），成本更低且隨商家GMV擴大具有規(guī)模效應(yīng)（貨幣化率約1個多點），并且消 費者的數(shù)據(jù)資產(chǎn)歸屬商家，工具服務(wù)商幫助商家搭建獲客-營銷-數(shù)據(jù)分析-會員及分享閉環(huán)，解決留

6、客難等問題，這種模式下商家ROI更高。海外DTC模式較發(fā)達(dá)，私域電商滲透率約24%。據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，2020年美國DTC消費者達(dá)8730萬人，占網(wǎng)購人數(shù)43%，預(yù)計至2021年DTC消 費者達(dá)1億。Shopify為美國線上第二大交易載體，據(jù)eMarketer，builtwith，2019年美國零售電商市場規(guī)模達(dá)6016.5億美元，shopify 美國GMV 約為440億美元，其19年電商SaaS市占率約31%，則美國去中心化電商GMV約1431億美元，滲透率達(dá)24%。目前國內(nèi)去中心化電商滲透率遠(yuǎn)低于海外，預(yù)計未來私域流量電商交易額將持續(xù)快速增長。19年國內(nèi)線上零售總額約10萬億，小程

7、序交易額約 8000億（包含拼多多等部分中心化平臺交易），判斷國內(nèi)私域電商滲透不到8%，私域流量電商交易仍有較大發(fā)展空間。預(yù)計基于線上的電商SaaS行業(yè)規(guī)模百億。目前中心化電商平臺活躍賣家約1200萬，長遠(yuǎn)看若私域電商滲透率達(dá)30%左右，對應(yīng)去中心化電商賣 家長期發(fā)展數(shù)量約360萬，假設(shè)龍頭公司客戶數(shù)量市占率達(dá)15-20%，考慮產(chǎn)品提價因素，未來龍頭公司電商SaaS產(chǎn)品年費有望達(dá)10000元，私 域流量電商SaaS潛在市場規(guī)模百億級，龍頭公司目標(biāo)市場約54-72億元。視頻號開放公域?qū)Я?，放大私域流量池?2020年，微信重磅發(fā)布視頻號產(chǎn)品，作為微信生態(tài)中重要鏈接，視頻號打通朋友圈、公眾號、小

8、程序和小商店，并開放了“個人名片”、“附近的直播和人”、“搜一搜”、“紅包封面故事”等入口，在微信生態(tài)內(nèi)給視頻號帶來更多流量入口；同 時社交推薦+算法推薦的機制，進(jìn)一步加速公域流量導(dǎo)入私域流量池進(jìn)程。視頻號縮短商業(yè)變現(xiàn)路徑，建立起視頻號+直播+小程序+小商店直播電商模式。當(dāng)前視頻號已接入小商店，商家可以通過視頻號更有效地觸達(dá)客戶，以視頻方式更直觀地介紹品牌、產(chǎn)品，吸引更多新客，引導(dǎo)到同品牌的小程序商店下單。在小程序內(nèi)關(guān)聯(lián)公眾號，引導(dǎo)新客戶們成 為品牌粉絲，形成私域流量閉環(huán)。視頻號DAU突破2.8億，預(yù)計21年將進(jìn)一步放量催化電商SaaS發(fā)展。截止20年12月，視頻號DAU突破2.8億，視頻號數(shù)

9、量突破3000萬，日均使 用時長達(dá)19分鐘。根據(jù)視燈研究院，21年春節(jié)期間視頻號DAU將超4億，21年全年DAU有望達(dá)5億，視頻號有望催化電商SaaS交易快速增長。從服務(wù)客戶數(shù)量看，目前門店SaaS仍處于起步階段，是絕對的藍(lán)海市場。截至20H1，微盟智慧零售商家數(shù)量2260家，有贊智慧連鎖產(chǎn)品也 處于商業(yè)化初期，線下門店對前端的數(shù)字化改造仍在低滲透階段。根據(jù)國家統(tǒng)計局，2019年全國限額以上零售業(yè)企業(yè)數(shù)量達(dá)10.2萬，線下門 店數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開始。從銷售規(guī)模角度，線下SaaS市場空間更為廣闊。2019年全國線上實物商品零售額8.5萬億，我們預(yù)計以微信為主的私域電商滲透率未來能達(dá) 到約30%；

10、19年全國社消零售總額41.2萬億，其中線下零售總額約32.7萬億，未來線下商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶動的SaaS市場空間將更為廣闊。從客戶結(jié)構(gòu)看，線下品牌商家具有高留存、高ARPU特點，LTV/CAC商業(yè)模型更優(yōu)。品牌商家對于B端產(chǎn)品的使用粘性較高，且規(guī)避了中小商 家自然死亡的風(fēng)險，商戶留存較好，同時依托門店增購、功能增購、產(chǎn)品提價等，可以實現(xiàn)ARPU的良好增長，在LTV/CAC指標(biāo)上遠(yuǎn)優(yōu)于電 商SaaS。從行業(yè)覆蓋度層面，零售細(xì)分行業(yè)眾多，橫向拓伸仍有空間。以微盟為例，公司目前在時尚和家居日用行業(yè)有較強的領(lǐng)先地位，20年收購海 鼎繼續(xù)探索購物中心、生鮮便利、房地產(chǎn)等行業(yè)；未來在母嬰連鎖、食品酒水、醫(yī)

11、療健康等眾多領(lǐng)域仍將持續(xù)探索解決方案。從行業(yè)格局來看，目前商業(yè)SaaS絕對龍頭為微盟集團(tuán)、中國有贊兩家，剩下多為初創(chuàng)型公司，行業(yè)格局較分散。未來龍頭公司有望憑借產(chǎn)品 領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢、資金壁壘以及B端產(chǎn)品較高的轉(zhuǎn)換成本特點等，繼續(xù)實現(xiàn)市占率的提升，海外龍頭Shopify在美國電商SaaS的市場份額約 30%。龍頭公司線下SaaS目標(biāo)營收百億級。以微盟為例，截止20H1期末，公司智慧零售商戶總數(shù)2260家，智慧零售ARPU（半年）2.04萬元，其中 品牌商戶數(shù)457家，品牌客戶平均訂單金額（ACV）達(dá)22.7萬元。2019年全國限額以上零售業(yè)企業(yè)數(shù)量達(dá)10.2萬，公司長期目標(biāo)KA客戶實現(xiàn) 兩萬家，

12、未來3-5年KA客戶平均訂單金額有望提升至50萬（門店增購、功能增購及產(chǎn)品提價等），對應(yīng)KA客戶目標(biāo)市場百億級。二、他山之石：對標(biāo)Shopify發(fā)展路徑訂閱+增值服務(wù)驅(qū)動營收持續(xù)高增。Shopify作為電商龍頭企業(yè)，借力SaaS業(yè)務(wù)及增值服務(wù)增長，公司成交總額連續(xù)多年持續(xù)攀升。2020Q3 Shopify總成交額達(dá)309億美元(yoy+109%)，主要系疫情催化商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)一步拉動業(yè)績，總成交額攀升的同時，貨幣化水平企穩(wěn)稍升為2.5%， 總收入達(dá)7.67億美元(yoy+96%)；其中2.45億美元來自于訂閱服務(wù)，同比增長 48%；5.22億美元來自于商戶服務(wù)，同比增長 132%，商戶服務(wù)貢

13、獻(xiàn)接 近 68%的收入（2019年為60%）。美國電商SaaS領(lǐng)頭羊。從市場競爭格局來看，作為電商平臺，eMarketer 的數(shù)據(jù)顯示 2019 年 Shopify 在美國零售電商市場的份額已經(jīng)達(dá)到 5.9% （2018 年為 4.7%），正式超過eBay 成為北美電商第二（第一為Amazon）。根據(jù)Builtwith 提供的數(shù)據(jù)，2019 年其在美國電商SaaS 市場的份額 達(dá)到 31%，成為電商SaaS 領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊。Shopify自上市以來，營收維持高增，大客戰(zhàn)略與增值服務(wù)延伸持續(xù)推進(jìn)，業(yè)績表現(xiàn)持續(xù)超預(yù)期，支撐公司高估值。20年受疫情催化，公司 增長提速（19年營收增長47%，2

14、0年彭博一致預(yù)期營收增長80%），疊加美股市場環(huán)境高漲，公司估值進(jìn)一步上行，截至2021年2月5日，公 司Forward PS約40倍（采用彭博一致預(yù)期）。公司上市以來股價持續(xù)上漲主要系業(yè)績持續(xù)超預(yù)期、產(chǎn)品功能迭代升級（包括增值服務(wù)推出等）以及全渠道經(jīng)營的拓展帶動等。對標(biāo)微盟、有贊，公司當(dāng)前處于產(chǎn)品迭代升級、拓展流量入口階段，且業(yè)績保持高速增長，Shopify發(fā)展路徑包括改善客戶結(jié)構(gòu)，大客驅(qū)動 ARPU提升，以及不斷延伸增值服務(wù)驅(qū)動增長。我們認(rèn)為國內(nèi)SaaS公司借鑒路徑主要在于發(fā)展大客戰(zhàn)略，降低流失率，提升ARPU，shopify增 值服務(wù)包括支付、物流、金融等，國內(nèi)整體電商環(huán)境較海外更為發(fā)達(dá)

15、，支付物流等方面較難展開增值服務(wù)，分傭或成為第三方軟件服務(wù)商嘗試 的方向之一。當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)SaaS仍處藍(lán)海市場，股價驅(qū)動主要關(guān)注公司增長與賽道空間。三、微盟集團(tuán)：SaaS與精準(zhǔn)營銷兩翼齊飛，智慧零售強勁增長微盟是國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商（SaaS)，也是領(lǐng)先的為中小企業(yè)在騰訊社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺提供精準(zhǔn)營銷的服務(wù)商。公司業(yè)務(wù)包括：1）通過SaaS產(chǎn)品（商業(yè)云、營銷云、銷售云），提供多種垂類行業(yè)智慧商業(yè)解決方案，并通過PaaS 平臺為大客提 供定制服務(wù)；2）面向中小企業(yè)的精準(zhǔn)營銷（廣告代理服務(wù)），幫助廣告主進(jìn)行移動社交營銷并優(yōu)化其營銷活動，有效觸達(dá)目標(biāo)受眾。微盟SaaS 產(chǎn)品主要有

16、商業(yè)云、 營銷云及銷售云，均建于微盟云平臺之上（PaaS）。1）商業(yè)云：為商戶構(gòu)建線上線下數(shù)字化運營，實現(xiàn) 電商去中心化、門店數(shù)字化、客戶流量私域化，目前已覆蓋電商（微商城）、零售（智慧零售）、餐飲（智慧餐飲）、酒店（智慧酒旅） 等垂直細(xì)分行業(yè)，均按年收費；2）營銷云：提供客戶關(guān)系管理服務(wù)，包括微站，智營銷，微盟表單。銷售云：銷售云主要提供新客獲取 功能，產(chǎn)品為銷售推。微商城是為中小企業(yè)設(shè)計的以微信生態(tài)為中心的綜合電商解決方案，即以小程序為核心，幫助商戶搭建私域流量電商平臺，提供線上店鋪建 設(shè)、營銷、客戶管理、數(shù)據(jù)分析等多種功能，助力商家解決獲客/留存難等多種難點。微商城是商業(yè)云中最成熟的產(chǎn)品

17、，也是其主要收入來源。功能迭代升級優(yōu)化用戶體驗。1）19年上線分銷市場和直播小程序，搭建分銷網(wǎng)絡(luò)和直播賣貨平臺，解決商家缺貨和缺流量難題；20年持續(xù) 加碼直播，降低商家直播門檻，打造廣告引流-直播互動-商品交易閉環(huán)；2）推出直客推，與精準(zhǔn)營銷深度連接，縮短廣告主創(chuàng)建交易路徑， 助推商戶業(yè)績提升。四、中國有贊：全渠道電商SaaS服務(wù)商，承接GMV持續(xù)高增有贊以SaaS為核心業(yè)務(wù)，定位全渠道全場景電商SaaS服務(wù)提供商，幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。多平臺一站式電商SaaS軟件業(yè)務(wù):有贊以“微商城”起家，致力于向商家提供基于社交網(wǎng)絡(luò)的，全渠道經(jīng)營SaaS系統(tǒng)和一體化新零售解決方案， 包括在線

18、開店、營銷工具、客戶管理等，同時拓展線下門店業(yè)務(wù)（有贊美業(yè)、有贊零售、有贊教育、有贊連鎖）；PaaS云業(yè)務(wù)：PaaS云聚 合4.2萬多家第三方開發(fā)者提供定制服務(wù)；支付業(yè)務(wù)：通過中國創(chuàng)新支付獲得支付牌照，可為商家提供支付、擔(dān)保、分期支付等資金類服務(wù)， 20Q1-3公司交易費營收為3.1億元（yoy+38.5%）； 延伸服務(wù)：提供有贊擔(dān)保、有贊分銷、有贊推廣等增值服務(wù)，有贊擔(dān)保和有贊分銷占比 最大，以GMV抽成貨幣化。其中有贊客分傭推廣平臺，滿足商家尋找流量與流量尋找優(yōu)質(zhì)商品的需求，公司收取流量主收到傭金的10%作為 收入，流量主傭金約在10%30%之間。20Q1-3公司延伸服務(wù)收入1.93億元（yoy+82.3%）。電商SaaS龍頭公司，量價齊升強勁增長。2019年公司SaaS營收5.94億元（yoy+90.00%），20Q1-Q3營收達(dá)7.58億元（yoy+92.1%)，超19 年全年營收，Q1-Q3公司SaaS業(yè)務(wù)付費商戶數(shù)量達(dá)97875家（y