《長(zhǎng)步醫(yī)藥集團(tuán)辦事處銷售技巧培訓(xùn)教材》

1、長(zhǎng)步集團(tuán)第三事業(yè)部、第七事業(yè)部 恩施州地域辦事處 長(zhǎng)步集團(tuán)事業(yè)三部，事業(yè)七部高瞻者 寬天下 對(duì)話的勝利與否取決于銷售代表的心思素質(zhì)和人際溝通才干，所以在實(shí)際中不斷提高本身素質(zhì)和溝通才干才是長(zhǎng)久戰(zhàn)略 1、傾聽(tīng) 與人相處之道在于尊重，而對(duì)一個(gè)人最大的尊重就是傾聽(tīng)，人性是喜歡聽(tīng)本人喜歡聽(tīng)的話，聽(tīng)易懂的話，所以溝通式談判最初一步應(yīng)學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，一定要記住人只會(huì)尊重情愿尊重他的人 傾聽(tīng)時(shí)的技巧：永遠(yuǎn)留意傾聽(tīng)不時(shí)給對(duì)方送個(gè)眼神，點(diǎn)點(diǎn)頭或淺笑什么的，表示他正在聽(tīng)著不要用要挾的口吻提出問(wèn)題，力圖使他的口吻堅(jiān)持中性而不對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話表示疑心留意對(duì)方非言語(yǔ)表達(dá)出的信號(hào)不要打斷對(duì)方，要有耐心要表現(xiàn)出有同情心，這有助

2、于得到他人對(duì)他的尊重對(duì)于他未懂的任何事物，都要求對(duì)方講清楚留意找出一些與對(duì)方一致的東西假設(shè)是談判場(chǎng)所，想表示確有必要讓對(duì)方知道他所講的毫無(wú)意義，可以裝作查閱文件或朝窗外看來(lái)表示這一信息傾聽(tīng)時(shí)要適當(dāng)運(yùn)用肢體言語(yǔ)，讓傾聽(tīng)視覺(jué)化，讓對(duì)方感到他真正在傾聽(tīng)，就能使溝通醞踉關(guān)愛(ài)與信任了解對(duì)方的意思了解對(duì)方的真實(shí)意圖是談判勝利與否的一大關(guān)鍵，普通從這些信息來(lái)判別：態(tài)度表現(xiàn)或外部 語(yǔ)調(diào)和口氣控制他輸出的行為信號(hào)1盡能夠多的堅(jiān)持好心，這有助于生意達(dá)成2擅長(zhǎng)用表情來(lái)糾正對(duì)手心思價(jià)錢(qián)暗盒3堅(jiān)持冷靜至始至終，決不與對(duì)手針?shù)h相對(duì)4消滅那些將導(dǎo)致他失敗的行為5談到緊張時(shí)，可用幽默或改換話題來(lái)調(diào)理氣氛6溝通時(shí)別用太專業(yè)化的

3、言語(yǔ)，盡量通俗的將事情解釋清楚壓服對(duì)方的關(guān)鍵要素1說(shuō)話一定：假設(shè)他本人都不能一定本人的觀念，就根本談不 到壓服人2深知他要說(shuō)的是什么，并以能讓人了解的方式通知對(duì)方3闡明他可以處理他棘手的問(wèn)題4不論誰(shuí)向他提的問(wèn)題，他必需當(dāng)回答決策人一樣的去回答他5假設(shè)能夠用第三方的參考資料來(lái)支持他的論點(diǎn)溝通式談判過(guò)程中應(yīng)留意1淺笑 誠(chéng)實(shí) 仔細(xì)2忍3防止?fàn)幷?冷靜5永遠(yuǎn)給重新談判留一條后路一個(gè)談判的結(jié)果50在開(kāi)場(chǎng)之前就曾經(jīng)決議了，銷售談判是一個(gè)平等交換的過(guò)程，銷售談判中的易見(jiàn)過(guò)失：沒(méi)有充分預(yù)備假設(shè)這次買賣不成 我的風(fēng)險(xiǎn)是什么假設(shè)這筆買賣作成 客戶的風(fēng)險(xiǎn)是什么信息不靈：沒(méi)方法覺(jué)察客人的表情及想法心態(tài)生硬：既要有明確

4、的目的性又要有一定的靈敏性過(guò)早退讓：應(yīng)該做陳說(shuō)開(kāi)價(jià)的理由，產(chǎn)品的價(jià)值，與其退讓，不如討價(jià)討價(jià)對(duì)每個(gè)要求反映過(guò)快，客戶會(huì)得寸進(jìn)尺。明白客戶的一切要求，再統(tǒng)籌兼顧，然后再討價(jià)討價(jià)，沒(méi)有要求暫停，他對(duì)無(wú)法回答的問(wèn)題可要求打個(gè)沒(méi)有設(shè)身處地的為客戶著想而滿足客戶的合理要求，同時(shí)也沒(méi)掌握客戶所冒風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)客戶所提要求只是個(gè)借口不論買前買后，讓客戶本人為作出的購(gòu)買決議而感到驕傲對(duì)客戶的戰(zhàn)略要有預(yù)備，而不是反響有兩種客戶：1.談判堅(jiān)決，并經(jīng)常暗示生意做不成。除非在價(jià)錢(qián)上做很大的退讓，達(dá)成協(xié)議后又提出其他要求不滿足型2.耐心得到小的退讓，然后在耐心的堅(jiān)持幾天，直到心稱心足以后，才會(huì)購(gòu)進(jìn)我們的產(chǎn)品我們的戰(zhàn)略：1.

5、耐心2.有效的試探3.隨機(jī)應(yīng)變4.想方法引出客戶的一切問(wèn)題和要求，假設(shè)問(wèn)題未全部出來(lái)就不答應(yīng)他5.是討價(jià)討價(jià)，不是退讓6.預(yù)備好婉轉(zhuǎn)的還擊打斷其要求技巧1、技巧的重要性：1最快速溝通方法之一2傳送信息3依賴聲音表達(dá)友誼4講求時(shí)效的必備聯(lián)絡(luò)方法2、衡量運(yùn)用的重要性：1抑制溝通的間隔妨礙2接通每一通都面帶淺笑，熱情具感染力3控制講的速度4全神貫注的傾聽(tīng)5掌握本人力量6注重禮儀7訓(xùn)練本人發(fā)音8提供準(zhǔn)確的資訊9確定傳送訊息的重要性3、運(yùn)用達(dá)成的目的1滿足個(gè)人需求2滿足他人需求3滿足團(tuán)隊(duì)需求4讓客戶初步接受說(shuō)出重點(diǎn)的原那么 接聽(tīng)表示問(wèn)候：“您早或您好確定本人的公司確定本人的身份提供協(xié)助：“有什么需求協(xié)助

6、嗎？堅(jiān)持說(shuō)話，留意訊息內(nèi)容去電：表示問(wèn)候 確定本人的身份 確定本人的公司陳說(shuō)目的 留言或記錄留言的重點(diǎn) 聯(lián)絡(luò)方式留言內(nèi)容必需明晰，簡(jiǎn)短 涵蓋一切信息 并請(qǐng)對(duì)方加以記錄 記錄者客戶心思的討論中國(guó)人的 “YES OR “NO中國(guó)是一個(gè)有悠久文明的古國(guó), 國(guó)人皆以謙讓為美德, 其行為方式也極為特殊, 最明顯的一套能夠表里不一, 外表上一套實(shí)踐能夠是意在言外。 翻開(kāi)天窗說(shuō)亮話的人, 要不就是到了談判關(guān)鍵時(shí)辰, 要不就是即將扯破臉的方法, 所以要了解中國(guó)人的心思必需先了解中國(guó)人的言語(yǔ), 當(dāng)對(duì)方答應(yīng) “不 時(shí)未必真不, 當(dāng)對(duì)方答應(yīng)沒(méi)錢(qián)時(shí)未必真沒(méi)錢(qián)。 除此之外還得懂得察言觀色, 善加分辨。 比如: 有一次我

7、和公司一位銷售人員去訪問(wèn)一位客戶, 看到客戶客廳里擺著仿古家私, 便立刻拍馬屁, 這家具多么精致昂貴, 多么有藝術(shù)情調(diào)等。 但女主人還沒(méi)聽(tīng)完便打斷她的話, 破口大罵說(shuō): 她最厭惡這些玩意兒, 為了這些仿古家私她和她先生不斷在吵架, 這樣一來(lái)我們便傻眼了, 由于一開(kāi)場(chǎng)說(shuō)話便得罪客戶, 以后的話還能好談嗎? 所以必需求察言觀色。嫌貨才是買貨人中國(guó)人有一種陰陽(yáng)思想, 用 “表里不一來(lái)說(shuō)的話比較不確切, 但真有那么回事, 假設(shè)對(duì)方在他引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)一味地打哈哈, 不錯(cuò)之聲不絕于口時(shí), 那么他得留意了, 由于這能夠是沒(méi)有志愿的信號(hào)。反之, 假設(shè)客戶對(duì)產(chǎn)品提出許多批判時(shí), 查東問(wèn)西, 又供貨價(jià)高又查順應(yīng)癥意見(jiàn)

8、一大堆時(shí), 能夠他已對(duì)該產(chǎn)品曾經(jīng)感興趣, 察看越仔細(xì), 問(wèn)得愈多, 表示他情愿嘗試試用產(chǎn)品, 以退為進(jìn)的方法, 只是想拉大議價(jià)空間給本人多爭(zhēng)取一些利益, 由于嫌貨才是買貨人。善視中國(guó)人的點(diǎn)頭中國(guó)人與西方不同, 西方人在不稱心時(shí)會(huì)劇烈地抗議, 甚至當(dāng)面宣布絕交, 而中國(guó)人通常喜歡將不滿憋在肚里, 開(kāi)場(chǎng)消極抵抗, 假設(shè)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品不稱心, 說(shuō)不定還會(huì)說(shuō)這產(chǎn)品不錯(cuò), 應(yīng)該有好的銷量等。 (但此時(shí), 他已計(jì)劃本人不買了)假設(shè)對(duì)方方式贊同而本質(zhì)回絕時(shí), 點(diǎn)頭那么是最能讓焦點(diǎn)模糊表達(dá)了。 通常點(diǎn)頭有四種意義:1點(diǎn)頭代表贊同。2點(diǎn)頭代表不認(rèn)同, 甚至反對(duì)。3點(diǎn)頭代表反諷。4點(diǎn)頭僅代表聽(tīng)到而已。點(diǎn)頭究竟代表哪一

9、種意義, 就得憑閱歷去判別, 越老于事故的人越難以讓他了解其 “點(diǎn)頭含義。 舉例: 有一次一位客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng), 此人非常具有涵養(yǎng),詳細(xì)傾聽(tīng)他的引見(jiàn) 并不斷點(diǎn)頭, 對(duì)價(jià)錢(qián)也不有異議, 僅以點(diǎn)頭作答。當(dāng)時(shí)還以為勝利了一半, 事后追蹤了2個(gè)月才知他有一友人以低于我目前銷售價(jià)錢(qián)的500元/m2購(gòu)得工程房源, 所以他根本就是對(duì)價(jià)錢(qián)不滿, 只是沒(méi)有足夠的思想和興趣去反駁而已, 僅以點(diǎn)頭來(lái)搪塞。中國(guó)人的關(guān)系學(xué)中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國(guó), 隨便不肯背井離鄉(xiāng), 家鄉(xiāng)氣味特濃, 只需略帶老鄉(xiāng)氣味, 那么會(huì)降低不少 “敵我認(rèn)識(shí)的矛盾和對(duì)立心情。 因此可略帶說(shuō)謊, 添加平安感。 比如: 一個(gè)銷售人員, 可以有一個(gè)利川的爸爸

10、, 鶴峰的媽媽, 恩施人的姐夫, 一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng)。 由于在同等條件下, 購(gòu)買老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人情愿做的, 而最讓客戶置信他是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。 所以, 作為銷售人員, 可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言。中國(guó)人的防衛(wèi)性發(fā)問(wèn)技巧中國(guó)人在老外眼里是一個(gè)不太好打交道的國(guó)人, 由于中國(guó)人的防衛(wèi)性很強(qiáng)。 找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)問(wèn), 作到知己知彼, 是銷售勝利的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 例如: 有這一個(gè)提問(wèn)方式在中國(guó)比較普遍: “張教師, 最近忙不忙? , “還好! 不過(guò)這兩天較忙。 在被問(wèn)方?jīng)]有弄清對(duì)方意圖時(shí), 是問(wèn)不出明堂的, 由于一個(gè) “還好究竟是忙還是不忙呢? 在發(fā)問(wèn)時(shí)一定要先把目的闡明清楚

11、, 否那么問(wèn)也白問(wèn)。 比如: “張教師, 前些時(shí)候比較忙, 任務(wù)義務(wù)很重。最近任務(wù)都忙完了, 想找他敘敘舊, 喝杯茶聊聊, 晚上有空嗎? 二就是和本人不相關(guān)的問(wèn)題最好別問(wèn), 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán), 不但問(wèn)是白問(wèn), 說(shuō)不定還要遭到搶白。除此之外, 還得講究問(wèn)的技巧。 比如在一次訪問(wèn)人, 一位調(diào)查任務(wù)人員擋住一位上班族 “請(qǐng)問(wèn)他早上吃早餐嗎? 這位被調(diào)查頭也沒(méi)回地回答了一句, “假設(shè)我吃早餐一定選擇早上。 這就是問(wèn)得太笨, 技巧太差所產(chǎn)生的后果。中國(guó)人的 “人情買賣西方式的觀念喜喜歡將 “對(duì)人問(wèn)題和 “對(duì)事問(wèn)題分開(kāi)處置, 在生意上那么是朋友歸朋友, 生意歸生意, 但在中國(guó)人與事是不容易分開(kāi)的,

12、其處置問(wèn)題時(shí)往往為 “情、理、法的順序, 所以在銷售過(guò)程中, 假設(shè)碰到有人抬出 “面子問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別留意, 不能隨意處置, 否那么對(duì)方會(huì)以為他不給其面子而使生意難以作下去。 這時(shí)通常有兩種作法: 一、經(jīng)過(guò)他作了大量的任務(wù), 去找上級(jí)主管人員或老總后, 終于降下一點(diǎn)(當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)錢(qián)上得有一定的彈性空間)。 另一種作法, 是都經(jīng)過(guò)艱苦的任務(wù)后(讓客戶知道)還是不能降低(沒(méi)有價(jià)錢(qián)彈性空間)。 簡(jiǎn)單地說(shuō)要讓客戶覺(jué)得占了廉價(jià), 面子價(jià)錢(qián), 給他一種 “爽的覺(jué)得, 就讓對(duì)方愈直爽, 愈能到達(dá) “買賣完成, 仁義又在的最高境界。禮尚往來(lái), 以退為進(jìn)在和中國(guó)人打交道時(shí), 一定要記住: 禮尚往來(lái)。 在談

13、判中假設(shè)雙方均相持不下, 構(gòu)成僵局時(shí), 一旦有一方立刻放低 “姿態(tài)時(shí), 這里面就有一種劇烈的暗示, “我曾經(jīng)退讓了, 他也應(yīng)該退一點(diǎn)吧! 普通情況下對(duì)方會(huì)很默契地降低條件, 以獲得雙方的共識(shí), 達(dá)成協(xié)議。 在議價(jià)過(guò)程中, 要合理地運(yùn)用以退為進(jìn), 當(dāng)對(duì)方開(kāi)的價(jià)位在價(jià)錢(qián)底線以下或稍上一點(diǎn)時(shí)無(wú)妨先答應(yīng)下來(lái), 逼出對(duì)方承諾，將問(wèn)題的自動(dòng)權(quán)把握在手上, 當(dāng)然, 假設(shè)開(kāi)價(jià)底線太遠(yuǎn), 只需一種做法, 淺笑著以堅(jiān)決的口氣回絕 銷售不是比辨才作為一個(gè)中國(guó)人一定知道, 口服心不服會(huì)帶來(lái)什么后果, 一些業(yè)務(wù)員, 個(gè)性外向, 好勝心強(qiáng), 常想逞口舌之快, 輸人不輸陣, 其實(shí)這是業(yè)務(wù)一個(gè)大忌, 由于他作為銷售代表, 他

14、的目的是把從銷售出去而不是在銷售過(guò)程中去口頭上打敗對(duì)手, 尤其是遇到年長(zhǎng)的, 除了將本人產(chǎn)品的根本特性及優(yōu)點(diǎn)表達(dá)完后, 盡量誠(chéng)心誠(chéng)意地去傾聽(tīng), 千萬(wàn)不能表現(xiàn)出一副辨才無(wú)礙的勢(shì)態(tài), 會(huì)說(shuō)話和口才好有本質(zhì)區(qū)別, 會(huì)說(shuō)話能讓人心服, 口才只能讓人口服, 因此作生意不是比辨才, 而真正的贏家是在于結(jié)果, 而非過(guò)程。實(shí)戰(zhàn)技巧1、話至嘴邊留半句有許多人常以爽直為借口原諒本人的言語(yǔ)粗魯, 對(duì)一個(gè)銷售代表來(lái)說(shuō), 爽直是笨蛋的代名詞, 是 “財(cái)神爺?shù)拇髷场?由于話愈直、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了, 不被痛擊才有鬼, 而假設(shè)他太快、太直的嘴會(huì)使他沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn), 作不到知知彼, 因此作為一個(gè)銷售代表

15、一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴?言多必失, 多言逆耳, 忠言更逆耳。九比一談判原那么中國(guó)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí), 往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì), 除非人家撕破臉。 否那么不會(huì)一下子直指問(wèn)題中心, 所謂的九比一原那么是真正談判所花的時(shí)間只占整個(gè)過(guò)程的10%, 其他90%的時(shí)間花在無(wú)關(guān)緊要的閑聊上, 不要小看閑聊, 等銷售完成后他就連本帶息地全回收了。 閑聊也并不是毫無(wú)目的和技巧, 要充分利用中國(guó)親情和鄉(xiāng)情的眷念, 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進(jìn)彼此信任。 這樣才干進(jìn)一步進(jìn)入買賣點(diǎn)主體的關(guān)鍵。 而進(jìn)入主領(lǐng)談判時(shí), 通常一位客戶在主題談判時(shí)間不會(huì)超越20分鐘, 而這20分鐘時(shí)間是全過(guò)程的重點(diǎn)時(shí)間必需全力以赴

16、, 中國(guó)人的習(xí)性講求情、理、法只需他培育出感情來(lái), 那么后面的事情就能在20分鐘內(nèi)搞定。銷售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中應(yīng)該防止的錯(cuò)誤方式:1碰到客戶, 沉住氣, 不要一副急功心切的樣子乃大忌也。2對(duì)方一問(wèn)底價(jià), 就以為即將成交, 甚至自動(dòng)優(yōu)惠。3堅(jiān)持平等姿態(tài)，切忌地客戶一頭。4客戶一句 “不錯(cuò)便以為買賣將成, 樂(lè)不可支, 以致言談松懈, 此敗之始也。5客戶問(wèn)什么才答什么, 這樣自動(dòng)權(quán)很容易喪失, 高明的業(yè)務(wù)員應(yīng)引導(dǎo)買賣游戲規(guī)那么。 6客戶一來(lái)就直接進(jìn)入產(chǎn)品, 會(huì)讓人戒心倍增, 添加談判和難度, 要以輕松的心境開(kāi)場(chǎng)以下的談判, 成為朋友后再問(wèn)對(duì)方, 我想對(duì)方就容易配合。7只說(shuō)優(yōu)點(diǎn), 缺陷避而不談, 通常買方會(huì)發(fā)

17、現(xiàn)較以明顯的缺陷, 只是不說(shuō)破, 這時(shí)客戶對(duì)他的信任度和購(gòu)買認(rèn)識(shí)將下降到最低點(diǎn), 他無(wú)妨直說(shuō), 我們產(chǎn)品的不良反響，我必需在此時(shí)通知他, 這也是價(jià)錢(qián)有優(yōu)勢(shì)的緣由。當(dāng)他說(shuō)完后客戶通常會(huì)說(shuō): 沒(méi)關(guān)系。 同時(shí)對(duì)他的信任度會(huì)高漲。 千萬(wàn)不要因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。8切忌對(duì)客戶的說(shuō)法不理不睬, 甚至一概否決, 應(yīng)該婉轉(zhuǎn)破解, 可以不贊同, 但絕不可以忽視客戶的觀念。9漫無(wú)目的, 挨家挨戶訪問(wèn)客戶, 是事倍功半的。10業(yè)務(wù)員必需非常熟習(xí)本人的產(chǎn)品, 否那么客戶就更不懂了。11買賣一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q, 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多, 出現(xiàn)變數(shù)。 12未在明確回答的情況下就讓客戶離去的人, 只能坐以待斃, 由于只需明白對(duì)

18、方的心態(tài)后, 才干清楚本人下一步該怎樣做。以優(yōu)惠替代議價(jià)的技巧(以贈(zèng)物方式替代打折)常去消費(fèi)的人都能夠有一個(gè)了解, 就是當(dāng)客戶要求打折時(shí), 小姐們會(huì)說(shuō) “對(duì)不起, 打折不能打了, 這樣吧, 我們想方法送一個(gè)贈(zèng)品給您。聽(tīng)聽(tīng), 誰(shuí)再叫打折, 多沒(méi)面子。 所以在銷售議價(jià)過(guò)程中, 假設(shè)有人以同樣的方式打折時(shí), 以優(yōu)惠替代議價(jià)是比較現(xiàn)實(shí)的。三者仲裁戰(zhàn)略(相互配合法)通常銷售談到最關(guān)鍵時(shí)辰, 會(huì)出現(xiàn)一位意想不到的第三者, 由于他的出現(xiàn)會(huì)使銷售代表倍感壓力, 當(dāng)假設(shè)是和客戶談判進(jìn)入僵局時(shí), 假設(shè)業(yè)務(wù)員方多了一個(gè)第三者(仲裁者)不但能夠局面緩和而且還會(huì)獲得意想不到的效果。 比如: 看到他誠(chéng)意的份上寧愿給老板炒

19、魷魚(yú)也得交他這位朋友之類的美麗話雖使人肉麻, 但卻很管用。擅長(zhǎng)運(yùn)用 “不知道(擅長(zhǎng)突破談判對(duì)方預(yù)先規(guī)劃)斷其后路。在談判過(guò)程中, 有些老練的客戶會(huì)事先經(jīng)過(guò)縝密的, 充分的思想預(yù)備后才找他談判, 這時(shí)候切忌與其 “正面交鋒要擅長(zhǎng)運(yùn)用 “不知道由于他一句不知道會(huì)突破他事先規(guī)劃, 從而使其從有備而來(lái)到和他平等談判, 比如: 客戶想論述他要求更低的供貨價(jià)錢(qián)的要求時(shí), 總會(huì)有句話: 他知道我們的“競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)嗎嗎? 這個(gè)時(shí)候, 他假設(shè)一步一步地知道, 便很容易進(jìn)入其預(yù)先設(shè)計(jì)好的圈套, 假設(shè)此時(shí)他善用“不知道, 不了解, 不懂時(shí), 他人就以為他不聰明, 利大于弊的以為, 同時(shí)又打斷他的思緒, 不得不另找

20、話題, 重新開(kāi)場(chǎng)。預(yù)留空間: 故露破綻讓人參與戰(zhàn)略(轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn), 故露破綻)人有一種微妙的心思反叛性, 當(dāng)他的銷售安排得毫無(wú)破綻, 無(wú)懈可擊時(shí), 對(duì)方愈以為是他事先布置安排的圈套, 而需 “研討、研討所以在此時(shí)最好留一點(diǎn)破綻, 讓他有參與的時(shí)機(jī), 經(jīng)過(guò)他努力、討論參與后的成果他會(huì)倍加珍惜提高勝利率。雖然給客戶留下一定的參與時(shí)機(jī), 除了尊重客戶外, 還可以在客戶參與過(guò)程中借機(jī)察看對(duì)方, 有沒(méi)有決策權(quán)等。這樣可使他充分思索促銷動(dòng)作能否需求繼續(xù)進(jìn)展, 從而提高效率, 提早完成銷售。坦率戰(zhàn)略: (以誠(chéng)相待戰(zhàn)略)普通人, 通常不會(huì)輕意將內(nèi)心話說(shuō)出來(lái), 但假設(shè)曾經(jīng)有共同的目的和根底后, 并且雙方的談判籌

21、碼差不多的情況下, 運(yùn)用坦率的表達(dá)方式那么將較能獲得對(duì)方的同情, 順利處理問(wèn)題, 也就是說(shuō)坦率能讓對(duì)方退讓, “坦率也可以讓對(duì)講出真心話, 到達(dá)他希望的目的, 因此在買賣中, 雙方僵持不下的時(shí)候, 坦率地說(shuō)出本人的苦衷不但是銷售的一種攤牌, 也是擴(kuò)展銷售空間的好方法?；亟^法的技巧(回絕客戶以為高價(jià)的戰(zhàn)略)回絕也是一種技術(shù)和藝術(shù), 不單只是一個(gè) “不那么簡(jiǎn)單, 假設(shè)客戶要求更低的供貨價(jià)或其它額外利益時(shí), 回絕的最好方法是強(qiáng)調(diào)其價(jià)錢(qián)背后的整個(gè)根底過(guò)程。比如: 我們這個(gè)產(chǎn)品廠家拿貨價(jià)錢(qián)是3.5元, 物流及終端本錢(qián)需求1元元, 稅費(fèi)0.5元, 因此這個(gè)價(jià)位曾經(jīng)是最低限制了, 不能夠退讓。說(shuō)回來(lái), 誰(shuí)對(duì)

22、誰(shuí)的本錢(qián)了解呢?拋磚引玉法在數(shù)學(xué)上二點(diǎn)的最近間隔是直線, 但在現(xiàn)實(shí)生活中兩點(diǎn)的最近間隔卻不是直線, 因此直對(duì)直的方位會(huì)流于意氣之爭(zhēng), 有時(shí)無(wú)妨略讓一小步, 對(duì)方很能夠給他一個(gè)很大的呼應(yīng), 這時(shí)候使可采用拋磚引玉法或以退為進(jìn)法。 在任何無(wú)關(guān)緊要的說(shuō)話中, 銷售代表大多可以退讓五次或十次都沒(méi)關(guān)系, 唯獨(dú)在協(xié)定價(jià)錢(qián)時(shí)讓多次占廉價(jià)的對(duì)方讓一步吧。合理運(yùn)用激將法大凡人的性格可分為膽汁質(zhì)、多面質(zhì)、粘液和抑郁質(zhì)四種, 而膽汗質(zhì)性格的人多屬于激動(dòng)型人, 對(duì)這種人與其采用遣將, 不如激將, 由于這種人事事喜歡當(dāng)家作主, 好強(qiáng)的性格促使他當(dāng)場(chǎng)作決議, 無(wú)妨在銷售過(guò)程中實(shí)驗(yàn)性地問(wèn)一句, 他可以作主嗎或他不需求和老婆

23、再商量嗎, 把產(chǎn)品議價(jià)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到個(gè)個(gè)性上來(lái), 當(dāng)其在激動(dòng)作出的決議便可以快刀斬亂麻, 理直氣壯地向他逼定了。反問(wèn)句誘導(dǎo)法(布陣法、箭頭法、預(yù)先布陣法)作為一個(gè)有閱歷的銷售代表, 不但會(huì)有一張好嘴, 還會(huì)規(guī)劃, 讓對(duì)手在他布下的陣法里, 以掌握談判的自動(dòng)權(quán), 而自動(dòng)權(quán)代表優(yōu)勢(shì), 優(yōu)勢(shì)那么接近勝利, 而銷售代表該提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題, 客戶統(tǒng)統(tǒng)比較容易配合回答, 只需他回答, 便是進(jìn)陣的先兆。 例: 他能否有同類型產(chǎn)品的銷售量不斷上不去了？ 他能否有同類型產(chǎn)品的公司支持一致不大了？ 我想到了這份上沒(méi)幾個(gè)不上他布的局里吧。 因此, 反問(wèn)句誘導(dǎo)法的運(yùn)用原那么是盡量站在對(duì)方立場(chǎng)上去思索問(wèn)題, 假設(shè)對(duì)方覺(jué)察他

24、的困難被注重、被關(guān)懷, 敵意的心境就會(huì)下降。產(chǎn)品比較法一個(gè)自動(dòng)的銷售代表必需有凸顯 “物等于值的觀念, 提示客戶假設(shè)真希望低價(jià)供貨成交, 那么只能購(gòu)得級(jí)別較低的產(chǎn)品, 同時(shí)借以暗示 “產(chǎn)品等級(jí)的行銷手法, 以互解對(duì)方的價(jià)錢(qián)根底, 將議價(jià)空間拉大, 借以到達(dá)高價(jià)下搜后的原那么。 由于人們都不希望對(duì)方以為本人只適宜等級(jí)較低的產(chǎn)品, 一分錢(qián)一分貨的觀念, 將促使買自動(dòng)加價(jià), 這便是產(chǎn)品比較法, 運(yùn)用 “產(chǎn)品比較法特點(diǎn)留意言辭與行動(dòng)上劇烈不認(rèn)同對(duì)方價(jià)位, 但表達(dá)方底上盡量委婉平和, 不能讓客戶感到不快, 甚至傷了自尊心。企業(yè)管理資源網(wǎng)httpm448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng)httpm448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng)

25、httpm448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng)httpm448/ 滿足大女人的大男人癮在普通人眼里女人就是女人, 大事還得男人作主方能決議, 隨著時(shí)代變化, 某些女人除生理上堅(jiān)持女人外, 其他的都男性化, 許多喜歡做主的女人當(dāng)他人稱譽(yù)她做事象男人一樣干脆時(shí)， 尤其在男人面前夸她時(shí), 會(huì)有意想不到的效果。聰明的銷售代表往往稱譽(yù)加激將法合用, 一定會(huì)使他稱心的。心情性的言語(yǔ)不可以用銷售談判的最高境界是訂貨, 其他的都是手段而已, 所以在銷售談判中千萬(wàn)不可以有一些亳無(wú)意義的行銷心情性言語(yǔ), 比如 :假設(shè)我賣給他假設(shè)我跟他姓假設(shè)我名字倒著寫(xiě), 等等。這樣說(shuō)外表上一定了本人, 但一定本人的同時(shí)否認(rèn)了他人, 趕跑了財(cái)神爺。 !行為在說(shuō)話：1、說(shuō)話捂上嘴說(shuō)話沒(méi)把握或說(shuō)謊2、搖擺一只腳膩煩3、把筆等物放在嘴里需求更多的信息、焦慮4、沒(méi)有眼神的溝通試圖隱瞞什么5、腳置于朝著門(mén)的方向預(yù)備分開(kāi)6、