新人班-公司和渠道

1、1北京分公司保費(fèi)部走進(jìn)新華，走進(jìn)續(xù)期自我引見 孫 理1999年-2000年，新華營業(yè)總部一線網(wǎng)點(diǎn)2000年6月至今，曾就職于保費(fèi)部后援室、督導(dǎo)訓(xùn)練室， 現(xiàn)就職培訓(xùn)室經(jīng)理并兼任收費(fèi)區(qū)區(qū)經(jīng)理職務(wù)主要任務(wù)職責(zé)：擔(dān)任保費(fèi)部內(nèi)外勤員工的培訓(xùn)任務(wù)。個(gè)險(xiǎn)續(xù)期管理任務(wù)，包括目的的追蹤、人員的引進(jìn)，隊(duì)伍的管理等內(nèi)容提要這是個(gè)什么樣的渠道、平臺(tái)1這是個(gè)什么樣的部門、任務(wù)2我們?nèi)绾稳プ? 綜 述新華續(xù)收渠道經(jīng)過幾年開展，規(guī)?？焖僭鲩L，績效穩(wěn)步提升，2021年續(xù)收保費(fèi)規(guī)模將突破350億，占公司整體業(yè)務(wù)近四成，加快續(xù)收“效力運(yùn)營方式實(shí)施，可以構(gòu)成公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，完善公司現(xiàn)有客戶效力系統(tǒng)， 符合公司“ 提升、超越 的

2、開展戰(zhàn)略。續(xù)收渠道潛藏宏大價(jià)值是寶藏！-引自康典董事長在2021年續(xù)收渠道任務(wù)會(huì)議上的講話指點(diǎn)寄語新華人壽董事長兼新華資產(chǎn)董事長 康典 中國國際信托投資公司處長 鄉(xiāng)村信托投資公司副總經(jīng)理 中國包裝總公司副總經(jīng)理 香港粵海企業(yè)集團(tuán)公司董事副總經(jīng)理 粵海金融控股董事長兼總經(jīng)理 粵海證券董事長 時(shí)瑞投資管理主席兼行政總裁深開展監(jiān)事會(huì)主席未來幾年續(xù)收義務(wù)依然重，能否堅(jiān)持運(yùn)營目的程度；與同業(yè)相比有較大差距，客戶資源剛起步，要走的路很長同業(yè)公司新單中續(xù)收渠道奉獻(xiàn)占比在5060%，今年如完成5億占比僅達(dá)5%；公司對(duì)續(xù)收寄予更多希望，下一步將客戶效力的前端納入續(xù)收，給業(yè)務(wù)發(fā)明接觸客戶的時(shí)機(jī)，提升公司效力品牌、

3、續(xù)收目的穩(wěn)步提升、新單銷售快速增長，能否做好，隊(duì)伍面臨考驗(yàn)走在行業(yè)前列，市場(chǎng)領(lǐng)先。-引自黃萍副總裁在2021年續(xù)收渠道任務(wù)會(huì)議上的講話指點(diǎn)寄語2021年上半年續(xù)收渠道實(shí)現(xiàn)新單標(biāo)保2.33億，續(xù)收渠道直接效力的客戶量約為300萬，平均每百名老客戶只需2名客戶實(shí)現(xiàn)再開發(fā)，尚有98%的客戶未開發(fā)，具有宏大的客戶運(yùn)營潛力。機(jī)構(gòu)間低、中、高的客戶再開發(fā)比例僅為1、2、3?？蛻粼匍_發(fā)比例系統(tǒng)平均僅為2 優(yōu)勢(shì)一： 期繳規(guī)模優(yōu)勢(shì)單位：億新單保費(fèi)構(gòu)造圖個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)構(gòu)造圖 近幾年，公司注重業(yè)務(wù)構(gòu)造調(diào)整，新單期繳規(guī)模呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢(shì)，09年期繳占比40，其中個(gè)險(xiǎn)期繳到達(dá)95.6%，期繳規(guī)模增大，存續(xù)客戶量急劇添加。

4、優(yōu)勢(shì)二：銀代期繳優(yōu)勢(shì)新華銀代期繳業(yè)務(wù)近幾年增速迅猛，期繳規(guī)模曾占據(jù)整個(gè)行業(yè)銀代市場(chǎng)的半壁江山，成為行業(yè)新亮點(diǎn)，當(dāng)前開展勢(shì)頭良好，銀續(xù)客戶量大質(zhì)優(yōu)。2%4%5%單位：億銀代保費(fèi)構(gòu)造圖優(yōu)勢(shì)三：續(xù)期滾動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模排名第三 2021年上半年全系統(tǒng)續(xù)期保費(fèi)規(guī)模位于市場(chǎng)第三名，實(shí)現(xiàn)了173.3億的保費(fèi)收入，方案完成率49.5%，方案完成進(jìn)度104 。同業(yè)規(guī)模對(duì)比圖優(yōu)勢(shì)三：續(xù)期滾動(dòng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵績效穩(wěn)中有升2021年上半年續(xù)收關(guān)鍵績效目的穩(wěn)中有升。全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)13個(gè)月繼續(xù)率85.1，銀代13個(gè)月繼續(xù)率95.1，個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵績效處于市場(chǎng)第三名，銀代13個(gè)月繼續(xù)率行業(yè)領(lǐng)先。2021上半年同業(yè)績效對(duì)比圖同期績效對(duì)比圖優(yōu)勢(shì)四

5、：客戶潛力優(yōu)勢(shì) 續(xù)收渠道目前直接納理客戶846萬，其中近九成客戶僅擁有一張新華保單，具有極大開發(fā)潛力。續(xù)期渠道直管客戶分布圖優(yōu)勢(shì)五：隊(duì)伍開展前景好+34%強(qiáng)兵擴(kuò)軍獲得實(shí)效 2021年上半年全系統(tǒng)續(xù)收外勤隊(duì)伍到達(dá)10356人，全系統(tǒng)活動(dòng)率59.3，新單人均產(chǎn)能7353元，上半年實(shí)現(xiàn)新單標(biāo)保2.33億元。隊(duì)伍規(guī)模圖2021年底2021年6月10356人7724人隊(duì)伍產(chǎn)能圖優(yōu)勢(shì)五：隊(duì)伍開展前景好項(xiàng)目新華服務(wù)經(jīng)營模式同業(yè)收展模式目標(biāo)以續(xù)收績效、新單價(jià)值和服務(wù)品牌三位一體的綜合目標(biāo)為導(dǎo)向。以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，客戶服務(wù)依賴于公司公共平臺(tái)。核心動(dòng)力以服務(wù)為核心驅(qū)動(dòng)力。通過為老客戶提供服務(wù)獲取滿意，挖掘內(nèi)部潛力

6、。以組織發(fā)展為核心驅(qū)動(dòng)力。通過組織發(fā)展獲取隊(duì)伍，創(chuàng)造外部市場(chǎng)。目標(biāo)客戶公司既有客戶群外部客戶群和公司既有客戶群用工準(zhǔn)員工制穩(wěn)定的精兵團(tuán)隊(duì)代理制隊(duì)伍作業(yè)手段通過服務(wù)了解客戶需求，圍繞客戶需求開展銷售圍繞產(chǎn)品推薦開展銷售個(gè)人營銷銀行代理傳統(tǒng)方式外部客戶內(nèi)部客戶 從目前個(gè)人客戶市場(chǎng)競爭格局來看，已構(gòu)成個(gè)險(xiǎn)與銀代兩大主戰(zhàn)場(chǎng)。同時(shí)，多種創(chuàng)新方式正在構(gòu)成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并將成為影響未來壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局的重要要素創(chuàng)新方式電銷、經(jīng)代天河個(gè)銀方式、續(xù)收渠道效力運(yùn)營第一、客戶分析目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)各家主體均沒有構(gòu)成對(duì)既有客戶群開發(fā)的勝利方式，其主要緣由在于：公司內(nèi)部客戶與外部客戶具有顯著差別，常規(guī)營銷開辟方式并不全部適宜內(nèi)

7、部客戶的運(yùn)營開發(fā)。內(nèi)部客戶外部客戶數(shù)量公司既有客戶群體，客戶量確定，客戶資料詳實(shí)?？蛻羧后w構(gòu)成多樣，客戶量無限定，客戶信息較少。需求對(duì)公司產(chǎn)品有一定的了解，對(duì)公司服務(wù)有明確需求和較高期望。對(duì)公司產(chǎn)品不了解，對(duì)公司服務(wù)不了解。特征已購買公司產(chǎn)品，接受過公司服務(wù)，對(duì)公司有一定認(rèn)知。對(duì)公司及產(chǎn)品均不了解，尚未接受過公司的服務(wù)。銷售是否再次購買主要由原來的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)確定。是否購買公司產(chǎn)品主要憑借對(duì)營銷人員產(chǎn)品介紹以及對(duì)營銷人員的認(rèn)可程度。內(nèi)外部客戶的運(yùn)營區(qū)別：從公司內(nèi)部客戶角度看， 他們首先需求的是效力而不是產(chǎn)品！10=3001=360年年客戶資源續(xù)收渠道具有天然優(yōu)勢(shì) 續(xù)收隊(duì)伍由于本身職能和定位特

8、點(diǎn)，是最適宜承當(dāng)公司內(nèi)部客戶運(yùn)營的隊(duì)伍。職能匹配續(xù)收隊(duì)伍是代表公司向客戶提供效力的主要載體，與客戶的接觸以收費(fèi)效力為起點(diǎn)，符合客戶對(duì)公司效力的需求與等待。關(guān)系匹配續(xù)收隊(duì)伍整體穩(wěn)定性高，實(shí)施員工式管理機(jī)制，容易與客戶建立長期、集中、穩(wěn)定的良好關(guān)系，獲得客戶的信任與協(xié)作。作業(yè)匹配續(xù)收隊(duì)伍采取與客戶一對(duì)一專屬效力方式，經(jīng)過專業(yè)流程支持，采取有別于傳統(tǒng)開發(fā)方式，不會(huì)破壞和耗費(fèi)公司客戶資源形狀匹配續(xù)收隊(duì)伍在機(jī)構(gòu)地域分布、人力配置和隊(duì)伍選拔規(guī)范等方面與客戶根本匹配出發(fā)，隊(duì)伍形狀與客戶特征相一致。續(xù)收渠道進(jìn)展效力運(yùn)營的根底條件曾經(jīng)具備。績效提升隊(duì)伍穩(wěn)定架構(gòu)完善管理成型09年十三個(gè)月繼續(xù)率個(gè)險(xiǎn)續(xù)收達(dá)成84.9

9、%，銀代續(xù)收達(dá)成94.3%，處于行業(yè)領(lǐng)先位置并堅(jiān)持穩(wěn)定。續(xù)收渠道采取準(zhǔn)員工體制體，現(xiàn)有人力近萬人，隊(duì)伍建立初具規(guī)模，外勤隊(duì)伍執(zhí)行力特征文化構(gòu)成，隊(duì)伍根底不斷夯實(shí)，定著率高。分公司及中支層面的保費(fèi)組織架構(gòu)健全，突破200名總公司培訓(xùn)的督訓(xùn)隊(duì)伍根本建立。續(xù)收業(yè)務(wù)規(guī)范化流程的已根植于隊(duì)伍之中，成為續(xù)收隊(duì)伍日常作業(yè)和管理的主要手段，在業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、人員管理等續(xù)收后援支持平臺(tái)方面具備良好根底，構(gòu)成集中管理方式。續(xù)收渠道具備根底條件續(xù)收渠道開展定位傳統(tǒng)定位續(xù)收業(yè)務(wù)成為公司規(guī)模最大的業(yè)務(wù)渠道之一；續(xù)收業(yè)務(wù)成為公司最大的利潤來源。創(chuàng)新定位成為整合收費(fèi)、效力和銷售的綜合型渠道；成為“隊(duì)伍創(chuàng)新機(jī)制的渠道準(zhǔn)員工制、精兵

10、化、效力型銷售的隊(duì)伍形狀；成為公司新價(jià)值的增長點(diǎn)。第二、方式轉(zhuǎn)變 以滿足公司內(nèi)部客戶群的效力需求為出發(fā)點(diǎn)，以續(xù)收隊(duì)伍為載體，經(jīng)過發(fā)揚(yáng)規(guī)范化、專業(yè)化的收費(fèi)、效力、銷售一體化功能，實(shí)現(xiàn)公司續(xù)收渠道績效達(dá)成、效力覆蓋、價(jià)值新增的綜合目的，最終實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值和公司品牌的全面提升。效力運(yùn)營方式定義：收費(fèi)效力銷售在現(xiàn)有續(xù)收業(yè)務(wù)規(guī)范化流程根底上，將收費(fèi)、效力、銷售整合為一體化作業(yè)流程，并一致規(guī)范隊(duì)伍作業(yè)行為。 有利于改善業(yè)務(wù)質(zhì)量有利于處理效力缺失有利于客戶資源開發(fā)有利于隊(duì)伍未來開展有利于公司價(jià)值新增規(guī)范化效力運(yùn)營流程 效力運(yùn)營方式圖示續(xù)收渠道開展效力運(yùn)營，順應(yīng)客戶需求、順應(yīng)隊(duì)伍開展、符合公司戰(zhàn)略、具備根底條件

11、，一定能為公司品牌提升與價(jià)值提升做出重要奉獻(xiàn)。結(jié)論：內(nèi)容提要這是個(gè)什么樣的渠道、平臺(tái)1這是個(gè)什么樣的部門、任務(wù)2我們?nèi)绾稳プ?北京分公司組織構(gòu)造總經(jīng)理室各營業(yè)區(qū)銀行業(yè)務(wù)部營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)開展部辦公室人力資源部方案財(cái)務(wù)部保費(fèi)部客戶效力部核保核賠部團(tuán)體業(yè)務(wù)部安康業(yè)務(wù)部信息技術(shù)部企劃部公共資源渠道部門支持部門北分員工過萬人，其中營銷人員10000余人，團(tuán)險(xiǎn)150人，銀代500人，續(xù)收400人，多元200人。多元行銷保費(fèi)部成立于2001年，初期內(nèi)外勤員工7人，續(xù)期保費(fèi)兩億多，至目前續(xù)期保費(fèi)40億。經(jīng)過近10年開展，外勤業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)模突破700人，三大系列業(yè)務(wù)隊(duì)伍。新華北分保費(fèi)部概略承接轉(zhuǎn)換的關(guān)系。保費(fèi)之

12、所以成為保費(fèi)，客戶之所以成為客戶，必需求經(jīng)過續(xù)期效力與客戶運(yùn)營，提升客戶稱心度，使其成為新華忠實(shí)客戶，以續(xù)期效力和銷售行為進(jìn)展承接和轉(zhuǎn)換進(jìn)而得以實(shí)現(xiàn)的。過濾控制的關(guān)系。業(yè)務(wù)人員經(jīng)過日常訪問，將客戶分層，好比是“過濾網(wǎng)和“防火墻，客戶分為ABC三類客戶，并不是什么客戶都能成為公司忠實(shí)客戶，必需經(jīng)過規(guī)范化客戶運(yùn)營進(jìn)展挑選、甄別、銷售才可以實(shí)現(xiàn)。維系沉淀的關(guān)系?？蛻糍徺I第一張保單開場(chǎng)，直至完成三、四張保單購買，才稱之為“忠實(shí)客戶 。而這一過程，需求一系列的規(guī)范效力過程，才使得客戶不斷地得以維系、留存、開展。兌現(xiàn)承諾的關(guān)系。在一定意義上講，保險(xiǎn)的功能和作用就在于效力。這是對(duì)客戶的最好回饋。無論是保全、

13、理賠、再次銷售，都需求建立在專業(yè)、擔(dān)任的根底上。而效力環(huán)節(jié)，也必需經(jīng)過后規(guī)范化的客戶運(yùn)營手段才干完成。續(xù)收的意義與價(jià)值保費(fèi)部組織架構(gòu)圖韓秀愛總經(jīng)理北分續(xù)收在市場(chǎng)中的位置 北京市場(chǎng)續(xù)收主題：國壽、太保、平安 、新華、泰康 友邦、太平、信誠、新華北分續(xù)收的光彩歷史2021年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)隊(duì)銅牌2021年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體金牌2007年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體金牌2006年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體金牌2005年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體金牌2005年：第四屆系統(tǒng)續(xù)收 精英競賽優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)2004年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體銀牌2003年：系統(tǒng)級(jí)團(tuán)體銅牌現(xiàn)有的客戶資源 - 公司近千萬客戶的貼身私人家庭保證顧問專業(yè)的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃文檔 - 提供一些列專業(yè)工具，確保理財(cái)規(guī)

14、劃數(shù)據(jù)的真實(shí)有效高質(zhì)量效力基準(zhǔn) - 行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新性客戶效力規(guī)范，猛烈競爭環(huán)境下更勝一籌高效的管理體系 - 借助先進(jìn)管理工具，采用國際化規(guī)范的過程管理無限制的產(chǎn)品體系 - 一切現(xiàn)有產(chǎn)品，客戶的需求就是一切先進(jìn)的任務(wù)方式月運(yùn)營周運(yùn)營日運(yùn)營全面推行規(guī)范化效力流程，抓訪問達(dá)標(biāo)，提升實(shí)動(dòng)率，沖刺雙標(biāo)人力！重點(diǎn)關(guān)注過程目的，追蹤訪問達(dá)標(biāo)率及團(tuán)隊(duì)實(shí)動(dòng)率，對(duì)不達(dá)標(biāo)的小組及個(gè)人嚴(yán)厲考核；將效力認(rèn)識(shí)與效力動(dòng)作作為業(yè)務(wù)人員日常運(yùn)營考核的重點(diǎn)，規(guī)范其訪問動(dòng)作，進(jìn)而提升續(xù)期績效、新單績效、客戶稱心度。先進(jìn)的任務(wù)方式暢通的開展渠道特征的職業(yè)開展渠道，充分發(fā)掘人的潛能新人正式客戶專員資深客戶專員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)系列兼職講師專

15、職教練教練系列專屬客戶經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃師分部經(jīng)理高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)氖鹿芾硐盗锌偙O(jiān)Right people do the right job.北分保費(fèi)部相關(guān)待遇固定底薪 Basic Allowance無責(zé)底薪各項(xiàng)補(bǔ)助年終獎(jiǎng)金傭金差別化Performance Bonus根本效力傭金銷售傭金福利待遇Fringe Benefits醫(yī)療養(yǎng)老住房公積金其他福利游覽度假Travel incentives萬元俱樂部國外度假國內(nèi)度假教育基金Education Subsidy SchemeKASH,PESOSRFC，CFPIDA，MDRTRFC會(huì)員IDA會(huì)員劉萍劉巍2008年陳艷華陳光華梁羲2009年馮仁

16、英鄭修平梁燕范艷玲馬煒高秀娟韓建軍付愛榮葉紅謝英楠RFC會(huì)員、IDA龍獎(jiǎng)會(huì)員2021年三季度系統(tǒng)排名19名07-09年個(gè)險(xiǎn)二次目的逐年攀升07-09年客戶運(yùn)營目的騰躍式開展內(nèi)容提要這是個(gè)什么樣的渠道、平臺(tái)1這是個(gè)什么樣的部門、任務(wù)2我們?nèi)绾稳プ?發(fā)掘這塊寶藏美國田納西州有一位秘魯移民，在他的居住地?fù)碛?公頃山林。在美國掀起西部淘金熱時(shí)，他變賣家產(chǎn)，舉家西遷，在西部買了90公頃土地進(jìn)展鉆探，希望能找到金沙或鐵礦。他一連干了5年，不僅沒有找到任何東西，最后連家底也折騰光了，不得不重返田納西。后來，當(dāng)他回到西部故地時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里機(jī)器轟鳴，工棚林立。原來，被他賣掉的那個(gè)山林，就是座金礦，新主人正在挖山煉金。如今這座金礦仍在開采，它就是美國有名的門羅金礦。有時(shí)候，一個(gè)人丟掉屬于