職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理

1、新情勢下高效能醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理劉教師1培訓(xùn)目的了解勝利銷售的心態(tài)掌握目的和時(shí)間管理的方法掌握大客戶銷售的思緒2一項(xiàng)調(diào)研3過著獨(dú)立富有生活10過著溫馨生活60的人口尚能維持生計(jì)27靠他人協(xié)助才干生計(jì)3全方位的勝利家庭職業(yè)人際關(guān)系個(gè)人生長金錢安康心境人生的車輪0分10分4為什么13的人能勝利呢？專業(yè)人士總結(jié) 他們具有三共同點(diǎn)： 積極心態(tài) 目的導(dǎo)向 自我鼓勵(lì)6劇烈的企圖心想成為頂尖人物，必需求有劇烈的勝利愿望。如何提高企圖心？創(chuàng)呵斥功的環(huán)境，與勝利者在一同，向勝利者學(xué)習(xí)，任務(wù)，改動(dòng)環(huán)境之前，先改動(dòng)本人，先讓本人變得更好。7勝利的人找方法,失敗的人找理由為了勝利， 我總是付出 他

2、人兩倍的努力。 8職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退把任務(wù)當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)9 投資脖子以上的投資，是報(bào)答率最高的投資。 安東尼羅賓 他對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決議了他未來成就的高度。 劉永行10學(xué)習(xí)的心態(tài)終身學(xué)習(xí)不斷總結(jié)相互學(xué)習(xí)-三人行必有我?guī)焹商斓呐嘤?xùn)給他一點(diǎn)啟發(fā)四年大學(xué)11感恩的心態(tài)贊賞損傷他的人，由于他磨練了他的意志；贊賞欺騙他的人，由于他增長了他的見識(shí)；贊賞遺棄他的人，由于他通知他要自立；贊賞批判他的人，由于他讓他得以生長；贊賞他的競爭對(duì)手，由于他讓他更加清醒；贊賞愛他和他愛的人，由于這就是本分。12高度的熱誠及效力心將客戶當(dāng)最好的朋友和家人，

3、隨時(shí)隨地關(guān)懷他們不欺騙客戶，別瞧不起客戶13職業(yè)人常犯的錯(cuò)誤心態(tài)近廟欺神仆人眼中無偉人他人家的飯都是香的駝鳥心態(tài)逃避心態(tài)我加班了15分鐘個(gè)人英雄主義生肖排名牛眼看大,鼠目寸光14目的的意義15勝利目的目的使我們產(chǎn)生積極性目的使我們安排輕重緩急目的引導(dǎo)我們發(fā)揚(yáng)潛能目的使我們有才干把握如今目的有助于評(píng)價(jià)進(jìn)展目的使我們未雨綢繆16設(shè)定目的本卷須知長短結(jié)合書面目的的重要性目的管理17SMART目的Specific-明晰的，不模棱兩可Measurable-知道他進(jìn)展的過程，并且何時(shí)到達(dá)他的目的Ambitious-挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的Realistic-可行的，運(yùn)用可以利用的時(shí)間與資源Timed-目的達(dá)成的期

4、限18彼得.德魯克(MBO)倡導(dǎo)目的管理 是提高執(zhí)行力的有效管理方法19目的管理的益處提高任務(wù)效率提高本人的才干20目的管理明確的目的：認(rèn)同，公之于眾。對(duì)目的的專注：簡單，集中。把目的變成詳細(xì)的措施和明確的任務(wù)指令對(duì)目的的跟進(jìn)與階段性檢查評(píng)價(jià)21目的管理的分類提高業(yè)績型提高技藝型22提高業(yè)績型-注重結(jié)果以提高業(yè)績?yōu)橹行淖陨隙?逐漸制定目的建立目的之間的連鎖23提高才干型-過程管理重點(diǎn)是過程以個(gè) 人為中心自下而上制定目的上級(jí)的作用是溝通,指點(diǎn)24何謂目的管理目的分解自我管理25目的的細(xì)分管理分階段分時(shí)期分工程分產(chǎn)品分客戶26對(duì)于目的分配目的要細(xì)分到月目的要明確責(zé)任者(目的客戶)協(xié)助目的客戶找到

5、下游客戶目的要大于目的27銷售目的銷售目的的分配思索客戶的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、潛力、等思索各區(qū)域現(xiàn)有用量與最大潛力思索競爭對(duì)手投入及表現(xiàn)思索市場開發(fā)、管理的難易程度思索公司的投入代表的才干生長挑戰(zhàn)更高目的！28分配目的的步驟思索以上要素，將銷售預(yù)測按產(chǎn)品填入方案計(jì)算總估計(jì)銷量。假設(shè)估計(jì)量少于目的，應(yīng)在分析哪處可再提高銷量。應(yīng)思索如何應(yīng)加強(qiáng)促銷力度來達(dá)成目的。29目的管理體系-四個(gè)環(huán)節(jié)目的實(shí)施自我控制與自我管理 監(jiān)視與咨詢 反響與指點(diǎn) 信息管理 30杜拉克時(shí)間管理法現(xiàn)代管理之父杜拉克以為，有效的管理者不是從他們的義務(wù)開場，而是從他們時(shí)間開場。記錄時(shí)間；分析時(shí)間；管理時(shí)間。有效的時(shí)間管理3132討論影響他時(shí)

6、間管理的內(nèi)外部要素是什么?32三、 時(shí)間管理方法階梯圖明確目的分清輕重緩急制定方案立刻行動(dòng)123433目的遵照的原那么“大石頭實(shí)際二八定律時(shí)間管理矩陣圖342、分清輕重緩急明確目的分清輕重緩急制定方案立刻行動(dòng)123435一切的活動(dòng)都可以按照重要性和緊急性來定義：重要：他個(gè)人以為有價(jià)值的重要活動(dòng)-它對(duì)他的使命、價(jià)值觀及優(yōu)先目的親密相關(guān)緊急：他個(gè)人或他人以為需求立刻關(guān)注的活動(dòng)。知道目的的輕重緩急36時(shí)間管理表重要的不重要的緊急的不緊急的ABCD372.2以終為始是必需求做的嗎？不完成會(huì)怎樣？是本人想要的嗎？和目的直接相關(guān)嗎？報(bào)答及收益高嗎？ 3、制定方案明確目的分清輕重緩急制定方案立刻行動(dòng)1234

7、39方案任務(wù)和時(shí)間關(guān)鍵是要同時(shí)方案任務(wù)和時(shí)間任務(wù)方案：結(jié)果什么是我的目的？希望完成什么？行動(dòng)我必需做什么才干到達(dá)這些結(jié)果？優(yōu)先原那么最先做什么？40方案任務(wù)和時(shí)間關(guān)鍵是要同時(shí)方案任務(wù)和時(shí)間時(shí)間方案：估計(jì)時(shí)間每一次活動(dòng)要多長時(shí)間？日程表何時(shí)做每一項(xiàng)任務(wù)？彈性時(shí)間必需定出多少彈性時(shí)間以應(yīng)付不能控制的事情？41代表的訪問方案月方案每月各段時(shí)間的任務(wù)地點(diǎn) (4周為一周期)本月任務(wù)天是?每間醫(yī)院花多少任務(wù)天?估計(jì)開發(fā)的科室及新的醫(yī)生？主要的促銷活動(dòng)?42每周和每日方案每日任務(wù)表最常用每周方案更好，使他有一個(gè)更長的方案和更多的選擇余地。他可用同樣的6個(gè)問題來建立每日方案或每周方案如有能夠在上周末建立每周方

8、案43代表的訪問方案日方案見哪些醫(yī)生? 預(yù)算10-15名醫(yī)生他們是怎樣的人? 查閱客戶記錄最正確訪問時(shí)間醫(yī)生的位置?訪問目的是什么? 最少3工程的翻閱上次訪問記錄44醫(yī)藥代表一周的時(shí)間安排45第四項(xiàng) 干 擾46要懂得說“不 說不應(yīng)該是有禮貌 要給對(duì)方的明晰的解釋 給對(duì)方另外的選擇和建議 474、立刻行動(dòng)明確目的分清輕重緩急制定方案立刻行動(dòng)1234484.1抑制拖延不要把難事往后拖不要把不喜歡的事往后拖不要把喜歡的事做過了頭任務(wù)細(xì)分自律防備于未然49拖 延拖延困擾著一切人，拖延與其他任何單一要素相比使更多方案無法實(shí)現(xiàn)，更多理想破滅，更多時(shí)間被浪費(fèi)。對(duì)大多數(shù)人來講，拖延已變成一個(gè)潛在的習(xí)慣，斷送了

9、他們的前程，破滅了他們的幸福，甚至縮短了他們的生命50拖延的要點(diǎn)不要做完美主義者，冒險(xiǎn)是不可防止的，記住，要得到的是結(jié)果而非完美不要等待好心境，不論他心境如何，立刻開場做事只需兩條規(guī)那么：規(guī)那么1：立刻開場；規(guī)那么2：堅(jiān)持下去51自我鼓勵(lì)壓力與波折伴隨銷售人員沒有人能鼓勵(lì)他除了他本人謀事在人,成事在天52銷售人員的心思?jí)毫δ康牡膲毫θ穗H關(guān)系的壓力老板、客戶、同事追求個(gè)人開展的壓力家庭與事業(yè)沖突的壓力53抑制對(duì)失敗的恐懼80%的失敗都來源于恐懼失敗和被客戶回絕80%的銷售行為，都是在訪問客戶5次以后才成交。54情商與智商包括自制力,熱情,毅力,自我驅(qū)策力馬加爵許三多阿甘(智商76)55醫(yī)藥代表如

10、何提高情商?了解本人的心情,建立情商的基石管理本人的心情,操之在我不斷自我鼓勵(lì)了解他人心情,培育同理心擅優(yōu)點(diǎn)理人際關(guān)系,管理他人心情56大客戶管理57?誰是我的目的大客戶58大客戶管理的的實(shí)際根底80/20原理20的客戶帶來80的生意如何去找尋和保住這20的客戶？在保住這20的客戶的根底上，如何去開發(fā)新的20的客戶？59金字塔形的客戶構(gòu)造圖客戶的百分?jǐn)?shù)投入時(shí)間的百分?jǐn)?shù)10606030301010重點(diǎn)客戶普通客戶有能夠成為客戶的企業(yè)60大客戶銷售商場營業(yè)導(dǎo)購員的故事如何釣到大魚或更多的魚?大客戶有購買力有需求有決策權(quán)62大客戶銷售的預(yù)備任務(wù)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)必勝的愿望產(chǎn)品知識(shí)根本銷售技巧

11、根本的市場知識(shí)完好的醫(yī)院檔案醫(yī)院/科室/醫(yī)生根本情況產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品最好準(zhǔn)確至醫(yī)生進(jìn)貨渠道63操作大客戶市場的關(guān)鍵？細(xì)分市場醫(yī)院潛力分析科室/醫(yī)生潛力分析目的科室/目的醫(yī)生的選擇SWOT分析確定目的開展戰(zhàn)略方案制定和執(zhí)行64大客戶管理確定目的大客戶建立客戶資料庫分析客戶尋覓增長點(diǎn)65目的科室的選擇根據(jù)藥品順應(yīng)癥醫(yī)院特征科室人數(shù)、構(gòu)造床位專科設(shè)置66普羅瑞成產(chǎn)品目的科室XXXXXX67尋覓高潛力醫(yī)生FEEDBACKRight Opprtunity 現(xiàn)有時(shí)機(jī)Right Action & Frequency現(xiàn)有資源Right Customer潛力分析目的客戶Right Message現(xiàn)有信息

12、68目的科室選擇市場潛力 所屬科室：重點(diǎn)科室 病人數(shù)量多：醫(yī)生 處方價(jià)值高： 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競爭分析 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量、競爭對(duì)手強(qiáng)度內(nèi)部分析公司、產(chǎn)品、代表69目的醫(yī)生選擇市場潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競爭分析 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競爭對(duì)手強(qiáng)度普通 競爭對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢70客戶評(píng)分與定級(jí)醫(yī)院定級(jí)根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥程度和數(shù)量、競爭態(tài)勢等進(jìn)展綜合評(píng)價(jià)通常分為A、B、C三級(jí)71醫(yī)生級(jí)別劃分醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目處方價(jià)值/病人支持度A級(jí)50人次1000元/人良好B級(jí)3050人次500元/人一般C級(jí)30人次500元/人無興趣72醫(yī)師評(píng)分醫(yī)師評(píng)

13、分和定級(jí)針對(duì)每位醫(yī)師，每個(gè)產(chǎn)品的處方情況來評(píng)定采用“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)包括對(duì)“處方現(xiàn)狀和“處方潛力的評(píng)分73處方現(xiàn)狀評(píng)分分值：進(jìn)藥前：4反對(duì)；3冷淡；2試用/咨商；1填寫進(jìn)藥懇求進(jìn)藥后：0不處方；1少量處方；2中等量處方同一治療領(lǐng)域多種產(chǎn)品平均運(yùn)用；3常用同一治療領(lǐng)域常用產(chǎn)品之一；4首選根據(jù)處方頻率、處方量或金額的實(shí)踐情況進(jìn)展評(píng)分同一區(qū)域，評(píng)分一致；不同區(qū)域，評(píng)分可有差別74醫(yī)師定級(jí)(50人根據(jù)處方量排序，如某產(chǎn)品：A級(jí)：每月平均處方量在前10位的醫(yī)師B級(jí)： 每月平均處方量在前1130位的醫(yī)師C級(jí)：余下的醫(yī)師75醫(yī)師定級(jí)現(xiàn)狀/潛力根據(jù)“復(fù)式評(píng)分系統(tǒng)評(píng)分結(jié)果，如某產(chǎn)品：A級(jí)：2，3、2，

14、4、3，3、3，4、4，4,(4, 3)B級(jí)：0，3、0，4、1，3、1，4、2，2C級(jí)：0，0、0，1、0，2、1，1、1，276小客戶潛力等級(jí)大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小 (時(shí)機(jī)潛力小用量小大藥品實(shí)用情況小微觀市場77每人寫出本人市場的大客戶為什么是?釘子集中到一點(diǎn)才有穿透力.集中資源到20%的客戶,不能夠面面具到78另一個(gè)重點(diǎn)客戶？-藥占比控制區(qū)域中具有高度購買力或影響力的人例如對(duì)進(jìn)藥/控方/招標(biāo)有絕對(duì)發(fā)言權(quán)的人!而這些人通常都擁有多重決策力量高潛力的處方醫(yī)生占有80銷售的20客戶791最重耍的采購決策者 最高階決策者2主要的提議者 提議者3指點(diǎn)者 指點(diǎn)者4主要的行政管理者

15、/運(yùn)用者 執(zhí)行者 5條件限制者 殺手6主要的影響者 影響者 一個(gè)人能夠扮演多重角色，特別是主要的影響者。 理想的：最高階決策者也是主要的影響者/支持者。關(guān)鍵決策者主要的角色類型80決策者關(guān)注的事物符合預(yù)算的要求;有才干擁有和維持提供良好的投資報(bào)答提高消費(fèi)力提高利潤和業(yè)績改善現(xiàn)金流獲得競爭優(yōu)勢提高知名度或改善企業(yè)籠統(tǒng)81影響者(提議)關(guān)注的事物:使決策者稱心滿足運(yùn)用者的要求最低限制地影響或有利其他部門的運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)買的最合算全面地提供最正確處理方案82“殺手關(guān)注的事物符合規(guī)格要求符合預(yù)算和時(shí)間安排符合法律,合同和規(guī)章制度的要求容易評(píng)價(jià)和管理沒有隱性的本錢賦予銷售者更多的 銷售責(zé)任降低或減少本錢83運(yùn)

16、用者關(guān)注的事物:容易安裝和操作與現(xiàn)有體制和實(shí)踐知識(shí)相一致或容易順應(yīng)提高才干或技藝運(yùn)轉(zhuǎn)可以到達(dá)規(guī)范消除或簡化以為代表最新的程度可以信任并能提供快捷可靠的效力運(yùn)用方式便利容易學(xué)會(huì)84重要客戶知識(shí)的三個(gè)原那么他所知道客戶的職務(wù)并不是他勝利的緣由不論他能否符合本人的目的，他一定要知道客戶本人本身和他的業(yè)務(wù)，他知道的愈多，他就愈能預(yù)備去符合客戶的目的運(yùn)用這些知識(shí)來對(duì)客戶個(gè)人與團(tuán)體定位他的行銷，便是勝利的關(guān)鍵85小影響力大影響力小 關(guān)系近影響力大關(guān)系近 影響力大 關(guān)系遠(yuǎn) (時(shí)機(jī)影響力小關(guān)系遠(yuǎn)近關(guān)系遠(yuǎn)微觀市場品牌價(jià)值86高級(jí)決策者如院長能夠感興趣的地方是：87提議者如藥劑科主任能夠感興趣的方是：88指點(diǎn)者如

17、臨床主任能夠感興趣的方是：89“殺手如采購或財(cái)務(wù)能夠感興趣的方是：90影響醫(yī)生(運(yùn)用者)處方的要素91了解客戶的什么信息？客戶的處方信息目前處方用藥處方動(dòng)機(jī)與競爭廠家代表的關(guān)系以往信譽(yù)度92分析大客戶 他是誰？他的需求是什么？他的顧慮是什么？93什么是人際風(fēng)格類型？人際風(fēng)格類型即人與人交往的四種根本行為類型驅(qū)策家紅色膽汁質(zhì)表現(xiàn)家黃色多血質(zhì)慈悲家綠色抑郁質(zhì)分析家藍(lán)色粘液質(zhì)人際風(fēng)格與銷售94推斷性推斷性是一個(gè)人被以為試圖影響他人的思想和行動(dòng)的程度95感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個(gè)人被以為與他人說話時(shí)表達(dá)感情的程度96Task義務(wù)導(dǎo)向 Relationship關(guān)系導(dǎo)向TellAskBlueGreenYello

18、wRed推斷性感應(yīng)性控制他人控制本人97四種不同行為風(fēng)格思索/義務(wù)感情強(qiáng)控制傾向弱控制傾向驅(qū)策型分析型和藹型表現(xiàn)型不同人際風(fēng)格的溝通方式出發(fā)點(diǎn)：把事情做完 出發(fā)點(diǎn)：得到他人欣賞 出發(fā)點(diǎn)：把事情做對(duì)出發(fā)點(diǎn)：處置好關(guān)系98驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)果斷 有作為指揮人 強(qiáng)調(diào)效率獨(dú)立 有目光接觸有才干 說話快且有壓服力面部表情少 言語直接，有目的性情感不外露 運(yùn)用日歷謹(jǐn)慎的 方案人際風(fēng)格與銷售99爭取一個(gè)驅(qū)策家他給他的回答一定要非常準(zhǔn)確可以運(yùn)用封鎖的問題，他回覺得效率非常高有詳細(xì)的根據(jù)和大量創(chuàng)新的思想給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果直接闡明目的，節(jié)約時(shí)間加快任務(wù)節(jié)拍聲音洪亮，充溢自信心一定要有

19、方案，落到明確的結(jié)果上不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。有劇烈的目光交流身體前傾，人際風(fēng)格與銷售100分析家相關(guān)的主要行為特征嚴(yán)肅仔細(xì) 動(dòng)作慢有條不紊 符合邏輯語調(diào)單一 言語準(zhǔn)確，留意細(xì)節(jié)真實(shí)的 有方案有步驟寡言的 運(yùn)用掛圖等輔助手段面部表情少 喜歡有較大的空間101爭取一個(gè)分析家注重細(xì)節(jié)遵守時(shí)間盡快切入主題要一邊說一邊記錄，向他一樣仔細(xì)要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語多舉一些詳細(xì)的 數(shù)據(jù)，多做方案，運(yùn)用圖標(biāo)。人際風(fēng)格與銷售102與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家的舉止是：外向的高興的好夢想的不注重細(xì)節(jié)令人服氣幽默大聲的激動(dòng)的有發(fā)明力的快速的動(dòng)作和手勢生動(dòng)活潑的語調(diào)有壓服力的言語陳列有壓服力的物品103與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家想從他那里得到的是：對(duì)其行為的認(rèn)可對(duì)其觀念的認(rèn)可人際風(fēng)格與銷售104爭取一個(gè)表現(xiàn)家聲音洪亮，充溢熱情，活潑有力陳說時(shí)表現(xiàn)他的熱情和激動(dòng)要有一些動(dòng)作和手勢，眼神跟著他的手勢說話要非常直接。達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。人際風(fēng)格與銷售105慈悲家的特征協(xié)作 面部表情和藹可親友好 頻繁的目光接觸贊同 說話慢條斯理