天啟開啟X年大連遠(yuǎn)洋假日養(yǎng)生莊園營銷計(jì)劃

1、遠(yuǎn)洋假日養(yǎng)生莊園2021年?duì)I銷方案堅(jiān)決的差別化營銷 二、目的分析一、資源梳理三、戰(zhàn)役安排四、執(zhí)行要點(diǎn)目 錄五、支持要件一、資源梳理類型總體資源當(dāng)前已售剩余2012年可售資源5F洋房套數(shù)675223452金額（萬）4041813048273708F洋房套數(shù)55289463金額（萬）27885413023755合院別墅套數(shù)965739金額（萬）20224126997525聯(lián)排別墅套數(shù)1185266金額（萬）236491016313486商業(yè)金額（萬）293802938合計(jì)套額（萬）1151144004075074存量房源2021年銷售方案剩余資源梳理存貨資源去化：2021

2、年底估計(jì)剩余資源7.7億計(jì)車位。2021年估計(jì)去化4.55億，剩余資源去化率59%。主要集中一期別墅產(chǎn)品的去化。一期存貨資源去化情況期物業(yè)類型指標(biāo)總資源2011年12月底銷售2011年底剩余資源2012年銷售計(jì)劃剩余資源去化率（按金額）第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一期別墅面積40,652 20,870 19,782 2,491 5,336 6,827 3,000 17,654 88%均價(jià)11,360 11,108 11,625 11,000 11,244 11,614 11,867 11,459 金額 46,179 23,183 22,996 2,740 6,000 7,929 3,5

3、60 20,229 洋房面積58,582 18,086 40,495 1,800 6,000 8,000 4,400 20,200 49%均價(jià)7,155 7,037 7,208 6,900 7,042 7,100 7,100 7,065 金額 41,915 12,727 29,188 1,242 4,225 5,680 3,124 14,271 小高層面積40,827 6,121 34,706 1,600 5,500 6,500 1,800 15,400 43%均價(jià) 6,699 6,750 6,690 6,400 6,524 6,582 6,600 6,544 金額27,350 4,131 2

4、3,218 1,024 3,588 4,278 1,188 10,078 車位個(gè)數(shù)120 120 40 30 70 58%均價(jià)130,375 130,375 128,500 128,667 128,571 金額 1,565 1,565 514 386 900 合計(jì)面積140,061 45,077 94,984 5,891 16,836 21,327 9,200 53,254 59%金額117,008 40,041 75,074 5,006 13,813 18,401 8,258 45,478 一期在售資源為別墅、洋房及小高層；2021年分別銷售2.3億、1.3億、0.4億2021年底剩余7.5

5、億資源中，別墅剩余2.1億占30%、洋房剩余2.7億占38%、小高層剩余2.3億占30%、車位0.16億占2%。2021年估計(jì)去化剩余資源4.55億去化集中在二、三季度。其中：別墅去化2億、洋房去化1.4億、小高層去化1億、車位去化0.09億；剩余資源去化率分別為88%、49%、43%、58%。2012年剩余各面積段房源去化安排產(chǎn)品截至2011年底剩余2012年去化剩余資源去化率（按金額）上半年下半年合計(jì)套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額洋房55平170 9,335 6,039 76 4,176 2,687 83 4,757 3,113 159 8,932 5,800 96%洋房

6、80-90平408 35,531 24,222 79 6,869 4,612 84 7,350 4,976 163 14,219 9,589 40%洋房95-100平318 30,336 22,145 40 3,855 2,779 90 8,593 6,180 130 12,448 8,960 40%洋房合計(jì)896 75,202 52,406 195 14,900 10,079 257 20,700 14,270 452 35,600 24,348 46%合院19510 1,971 2,562 6 1,130 1,478 4 780 1,062 10 1,910 2,541 99%合院184

7、24 4,336 4,336 14 2,544 2,462 10 1,778 1,802 24 4,322 4,265 98%縱聯(lián)排19570 13,475 16,097 22 4,153 4,800 38 7,269 8,625 60 11,422 13,424 83%別墅合計(jì)104 19,782 22,996 42 7,827 8,740 52 9,827 11,489 94 17,654 20,229 88%整體合計(jì)1,000 94,984 75,401 237 22,727 18,819 309 30,526 25,759 546 53,253 44,578 59%分面積段剩余資源及去

8、化情況：估計(jì)年底工程存貨7.5億別墅2.6億、洋房4.9億；未計(jì)車位1565萬、會(huì)所及商業(yè)，不含車位方案銷售4.46億上半年1.88億，下半年2.57億，剩余資源金額去化率59%。銷售戰(zhàn)略如下：逐漸上調(diào)別墅價(jià)錢以擠壓洋房銷售，多層與小高層結(jié)合樣板房開放，構(gòu)成兩次銷售頂峰。洋房上半年去化1億；8月起，洋房主打現(xiàn)房主題，結(jié)合樣板房與12345活動(dòng)體驗(yàn)，洋房下半年銷售1.43億。一期別墅五一節(jié)前結(jié)合農(nóng)場認(rèn)養(yǎng)，別墅余貨上半年銷售38%，0.87億；下半年以二期別墅價(jià)錢擠壓一期別墅尾貨。一期別墅合計(jì)銷售2億合院根本清盤；2021年銷售方案剩余資源銷售戰(zhàn)略新增資源去化：2021年新增7區(qū)別墅、17區(qū)多層及

9、商業(yè)資源，合計(jì)3.4億。方案2021年去化1.5億、新增資源金額去化率44%。2021年8月推出7區(qū)別墅產(chǎn)品，資源量2.8億，作為一期別墅產(chǎn)品的補(bǔ)充。估計(jì)銷售去化1.4億，去化率49%。該產(chǎn)品需發(fā)明價(jià)錢標(biāo)桿、追求較高銷售毛利率26.7%，適當(dāng)控制銷售速度。10月推出17區(qū)洋房產(chǎn)品，資源量為0.12億，爭取年內(nèi)清盤。2012年新增產(chǎn)品去化期物業(yè)類型指標(biāo)可售資源2012年銷售計(jì)劃新增資源去化率（按金額）第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)二期7區(qū)別墅面積21,077 7,000 3,400 10,400 49%均價(jià) 13,500 13,214 14,000 13,471 金額28,454 9,25

10、0 4,760 14,010 17區(qū)洋房面積1,552 1,552 1,552 100%均價(jià)7,590 7,590 7,590 金額1,178 1,178 1,178 17區(qū)商業(yè)面積3,941 - 均價(jià)11,500 - 金額4,532 - 合計(jì)面積26,570 - - 7,000 4,952 11,952 44%金額34,164 - - 9,250 5,938 15,188 2021年銷售方案新增資源梳理7區(qū)17區(qū)別墅：116套、可售面積2.1萬平、資源2.8億。洋房：20套、可售面積1552平米、1178萬元商業(yè)：25套、可售面積3941平米、4532萬元2021年銷售方案新增資源梳理根據(jù)一

11、期銷售閱歷，調(diào)整二期別墅產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃，估計(jì)8月開盤銷售；二期別墅產(chǎn)品178平、188平兩類產(chǎn)品，根據(jù)一期客戶反響，做了相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整，添加了獨(dú)立車庫及半地下車庫、景觀餐廳等，別墅朝向、私密性及度假感均有提高，屬市場適銷產(chǎn)品。二期別墅產(chǎn)品面積套數(shù)戶數(shù)比北入戶188平11655%南入戶178平9445%合計(jì)210100%新增產(chǎn)品：二期及時(shí)補(bǔ)充別墅產(chǎn)品，構(gòu)成洋房別墅雙驅(qū)動(dòng)。2021年銷售方案新增資源梳銷售方案一期別墅產(chǎn)品銷售情況6月7月8月9月10月11月12月合院195平產(chǎn)品（總48，余8）1592534合院184平產(chǎn)品（總48，余27）11101聯(lián)排南端產(chǎn)品（總38，余25）624聯(lián)排北端與

12、中間戶（總80，余50）21112142012年新增產(chǎn)品去化面積段新增資源情況2012年下半年去化去化率(按金額）套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額洋房75平 20 1,552 1,178 20 1,552 1,178 100%別墅178平 66 11,708 15,860 33 5,805 7,795 49%別墅188平 50 9,370 12,690 25 4,595 6,215 49%公建200平 10 2000 2300公建175平 4 700 805公建125平 6 750 863公建95平 5475 546合計(jì) 148 26,630 34,260 7811,95215,18867%本工程20

13、21年下半年新增資源3.4億，方案銷售1.5億，銷售戰(zhàn)略如下：一期縱聯(lián)排別墅價(jià)錢逐漸上調(diào)，從1月起至5月底每兩周漲一次，從現(xiàn)均價(jià)11400/調(diào)至12000 / ，為二期別墅入市做價(jià)錢鋪墊；二期別墅樣板間7月開放，接續(xù)一期別墅客群與市場關(guān)注度；7月蓄水，8月開盤，構(gòu)成銷售頂峰，全年方案實(shí)現(xiàn)銷售額1.4億。二期新增洋房為75平兩房，做為一期面積段產(chǎn)品補(bǔ)充，跟隨一期洋房銷售，新增洋房及商鋪全年方案實(shí)現(xiàn)銷售額0.1億。2021年銷售方案新增資源梳銷售方案二、目的分析1工程所在板塊的整體市場走勢：2021年金石灘市場市場銷售約14億，相比2021年18.5億整體下滑約24.3%。2021年底金石灘市場存

14、量別墅約8萬平，洋房約10萬平；2021年潛在供應(yīng)量別墅6萬平，洋房約12萬平；估計(jì)明年區(qū)域整體市場供應(yīng)36萬平，供過于求、價(jià)錢持平或下行。 金石灘板塊2021年成交均價(jià)8084元/平，2021年年成交均價(jià)9084元/平，11年較10年有12.3%的漲幅，供應(yīng)量2021年為212,589平，2021年為,256平，11年比10年同期下降了36.4%，而同階段10年成交228990平，11年成交147711平，減少了35.5% 。2021年庫存量為55.8平，2021年庫存量為52.1萬平，雖然較2021年有6.7%的降幅。但庫存量依然較大，并且未來2021也將有海昌、恒基兆業(yè)、保億、魯能北部地

15、塊的大幅供應(yīng)，可見市場競爭猛烈。波爾多莊園保億麗景山恒基兆業(yè)游艇俱樂部優(yōu)山美地北部項(xiàng)目名稱占地/建面建筑形態(tài)總戶數(shù)面積區(qū)間均價(jià)開盤時(shí)間客群結(jié)構(gòu)銷售策略銷售率優(yōu)山美地210萬 /300萬別墅、洋房洋房：一期189套、三期932戶；別墅：二期197戶，三期180戶別墅150-850獨(dú)棟30000元/、雙拼2100025000元/、聯(lián)排1200013000元/2011.3本地與外地客戶比例相當(dāng)，度假、養(yǎng)老兼投資主打一線位置與實(shí)景現(xiàn)房、活動(dòng)營銷二期別25.%、三期60% 多層90-235洋房8900多層57.10%金石明珠20萬 /20萬別墅 洋房洋房：一期380戶、三期1176戶、三期248戶；別墅

16、類獨(dú)棟產(chǎn)品124套洋房 50-180洋房80002011.6大連與外地比例為4：1，休閑度假需求為主主打成熟社區(qū)，老帶新營銷一期、二期售罄：三期40%別墅250-310別墅11000別墅71%陽光地中海8.5萬 /6萬別墅 洋房洋房292別墅52別墅216-288 別墅 2009.9大連客戶與外地客戶比例接近1：1，休閑度假需求為主實(shí)景現(xiàn)房展示、活動(dòng)營銷別墅43% 洋房99122洋房10194元/洋房99%金灘5萬/3萬獨(dú)棟別墅 42套獨(dú)棟，93套疊拼獨(dú)棟22000元/ 2011.6市內(nèi)、開發(fā)區(qū)占85%，度假、投資為主特色創(chuàng)新產(chǎn)品、實(shí)景展示別墅83%疊拼別墅疊拼均價(jià)17000元/波爾多莊園32

17、.3萬 /52萬 洋房別墅未定價(jià)未定高端活動(dòng)營銷、市內(nèi)多點(diǎn)銷售未售百合花園11.23萬 /9.1萬多層836戶502108000元/2011.4本地占比較多在70%以上，主要為休閑度假和養(yǎng)老需求位置好、路過銷售90%王子假日6.4萬 /8.2萬多層308戶991229000元/2010。1093%2競品工程量價(jià)客型分析：金石灘市場主力產(chǎn)品為200300平別墅、60100平多層洋房，客群比例大連市區(qū)約30%、開發(fā)區(qū)50%、外地20%，當(dāng)前主流銷售戰(zhàn)略是實(shí)景體驗(yàn)、外部渠道拓展、靈敏的價(jià)錢戰(zhàn)略。2021年新增同品類工程波爾多莊園項(xiàng)目地址金石灘黃金海岸龍山街以南（緊鄰美國國際學(xué)校）開發(fā)商大連海昌置地紅

18、酒莊園有限公司建筑設(shè)計(jì)法國ARC建筑設(shè)計(jì)院景觀設(shè)計(jì)美國POD銷售代理領(lǐng)航國際房地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu)占地面積52萬建筑面積32.3萬容積率0.62綠化率43%戶數(shù)/當(dāng)期戶數(shù)813戶/200戶主力面積公寓30-80，別墅110500車位1:1開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2012年初交房時(shí)間2012年產(chǎn)權(quán)40年A8區(qū)估計(jì)明年年初開盤工程中心區(qū)未定占地面積16.5萬，建筑面積11.5萬，容積率0.7.包括：公寓、和別墅聯(lián)排、雙拼、疊拼產(chǎn)品，面積段150-500平工程中心，紅酒小鎮(zhèn)，包括：紅酒博物館、酒店、紅酒公園、紅酒加工場、地下酒窖等精裝公寓產(chǎn)品，面積段30-90平 保億麗景山工程位于大連金石灘景區(qū)，占地37萬方，總建

19、筑面積31萬平方米，以多層大宅、聯(lián)排和獨(dú)棟別墅組成。該工程是保億置業(yè)在大連打造的第一個(gè)“麗景系低密度高尚社區(qū)。工程已在今年10月份開工只是樣板區(qū)開工，工程明年年初亮相，估計(jì)明年7月份左右開盤。現(xiàn)場售樓處會(huì)自建，目前在找外展，工程也正在招聘相關(guān)人員。金石5號(hào)路金石3號(hào)路保億麗景山2021年新增同品類工程保億麗景山3預(yù)期市場份額：估計(jì)2021年金石灘市場規(guī)模14億左右，預(yù)期本工程銷售6億占比35.7%。估計(jì)全年14億11年可售量 成交量 均價(jià) 成交金額 金石灘板塊 52.1萬m2 16.1萬m2 905014.57 億元 假日養(yǎng)生莊園項(xiàng)目 10.9萬 4.4萬m2 87953.87億元 比例 20

20、.90%27%97%27%8月9月10月11月12月7月6月1月2月3月4月5月一期洋房樣板二期別墅樣板二期別墅開盤一期交房銷售線市場線體驗(yàn)線海昌波爾多莊園優(yōu)山美地/保億工程/碧海香山恒基別墅工程萬達(dá)工程營銷節(jié)拍四季大棚開心農(nóng)場Party房宿營地自行車道葡萄樂園年度目的分析：2.4億2.1億1.5億6.309.3012.306億銷售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月150035005000400050005000600080007000700040004000月度庫存去化面積和去化構(gòu)造每種產(chǎn)品每月銷售套數(shù)、面積、金額洋房55平洋房80-90平洋房95-100平合院195合院

21、184縱聯(lián)排195庫存套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額1709,3356,03940835,53124,22231830,33622,145101,9712,562244,3364,3367013,47516,0971月預(yù)計(jì)去化63302135435 297 5477 348 1197 256 2361 361 2385 460 2月預(yù)計(jì)去化63302139784 534 5477 348 1197 256 2361 361 2385 460 3月預(yù)計(jì)去化1266042710871 594 5477 348 1197 256 2361 361 2385

22、460 4月預(yù)計(jì)去化201,100712151306 891 10954 696 1197 256 3542 542 5963 1150 5月預(yù)計(jì)去化201,100712201742 1187 10954 696 1197 256 3542 542 61155 1380 6月預(yù)計(jì)去化12660427201742 1187 5477 348 1197 256 2361 361 5963 1150 7月預(yù)計(jì)去化18990640151306 891 151431 1045 1197 256 2361 361 71348 1610 8月預(yù)計(jì)去化201100712151306 891 151431 10

23、45 1197 256 2361 361 71348 1610 9月預(yù)計(jì)去化201100712201742 1187 151431 1045 1197 256 2361 361 71348 1610 10月預(yù)計(jì)去化12660427201742 1187 151431 1045 1197 256 2361 361 71348 1610 11月預(yù)計(jì)去化844028510871 594 151431 1045 0001181 181 5963 1150 12月預(yù)計(jì)去化52751786523 356 151431 1045 0001181 181 5963 1150 三、戰(zhàn)役安排9月工程4月5月7月6

24、月8月銷售方案別墅樣板間及工程地售樓處開放加推6棟合院、1棟小高層6月25日開盤強(qiáng)銷2021銷售節(jié)拍回想：4月 大連春季房交會(huì)上，產(chǎn)品亮相；4月6月 期開盤前蓄水期；6月12月 開盤強(qiáng)銷，繼續(xù)加推供應(yīng)客戶需求。10月11月12月加推2棟多層洋房加推5棟聯(lián)排、1棟多層洋房2021銷售戰(zhàn)略回想：6月， 前期蓄水開盤，有一定的客戶積累，房源充足；7月12月，受限購令影響價(jià)錢與成交量均有所下降，9月到達(dá)低谷，11月步入冬季， 銷量并沒有由于冬季金石灘區(qū)域市場的冷清而減少，反而引領(lǐng)了金石灘的購房熱潮。成交客戶分析12345概念落地：完成開心農(nóng)場、四季大棚等12345配套梳理并于11月開放山體公園體驗(yàn)；尋

25、覓營銷方式：作為多客源的度假產(chǎn)品，探求確立了12345體驗(yàn)活動(dòng)、大富翁推介、覆蓋式短信、電臺(tái)口播等有效營銷手段；滯銷別墅啟動(dòng)：合院184平別墅、縱聯(lián)排10月調(diào)整價(jià)錢，結(jié)合11月樣板間啟動(dòng)，在下行市場下與冬季構(gòu)成熱銷。2021年?duì)I銷領(lǐng)會(huì)和教訓(xùn)：5個(gè)變化：12345從創(chuàng)建、展現(xiàn)到深度體驗(yàn)；主力客群從關(guān)系客群到市場客群；當(dāng)家產(chǎn)品從別墅轉(zhuǎn)變?yōu)檠蠓縿e墅并重；農(nóng)場附加產(chǎn)品供應(yīng)逐漸減少；重新開盤到潛在競爭量過大；保億麗景山、優(yōu)山美地B地塊；波爾多莊園1、可認(rèn)養(yǎng)土地的添加、農(nóng)場的預(yù)備、公共農(nóng)場活動(dòng)2、銷售接待定制流程的貫徹3、洋房兩次樣板質(zhì)量與開放進(jìn)度保證4、競品攔截區(qū)內(nèi)戶外的添加5、新客戶類型的開辟市內(nèi)與異

26、地客群的添加開心農(nóng)場田園系活動(dòng)山體公園、Party房度假系活動(dòng)四季大棚、陽臺(tái)農(nóng)業(yè)安康系活動(dòng)開心農(nóng)場節(jié)日： 開荒節(jié)、播種節(jié)、豐收節(jié)種植：24節(jié)氣莊園消費(fèi)活動(dòng)農(nóng)業(yè)消費(fèi)基金與勞模評(píng)選名人文娛田、企業(yè)文娛田山體公園、Party房宿營大會(huì)Party房看奧運(yùn)山地自行車賽四季大棚中國農(nóng)科院金字招牌開園：鎮(zhèn)園之寶科普基地系列家庭陽臺(tái)農(nóng)業(yè)冬季大棚采摘基于12345的文娛式體驗(yàn)營銷 2021年重要活動(dòng)公示田園系活動(dòng)開心農(nóng)場3月3日周六開心農(nóng)場開盤插牌儀式3月17日周六開心農(nóng)場開荒節(jié)4月7、8日周六、周日播種節(jié)第1季番茄、蕓豆、黃瓜、辣椒、茄子4月21、22日周六、周日播種節(jié)第2季葉菜5月5、6日周六、周日農(nóng)業(yè)達(dá)人

27、第2季晉級(jí)賽5月26日周六播種第3季地瓜、花生5月27日周日田間大作戰(zhàn)1田間管理講座6月9日周六田間大作戰(zhàn)2除草、除蟲、澆水)8月4、5日周六、周日農(nóng)業(yè)達(dá)人采摘大賽9月15、16周六、周日豐收節(jié)2021年重要活動(dòng)公示度假系活動(dòng)-宿營地6月16、17日周六、周日宿營大會(huì)山體公園7月14、15日周六、周日山地自行車大賽Party房7月27日周五奧運(yùn)會(huì)開幕8月12日周日奧運(yùn)會(huì)閉幕2021年重要活動(dòng)公示10月20、21日周六、周日四季大棚開園11月4日周六暖冬植物園觀賞11月18日 四季大棚采摘節(jié)安康系活動(dòng)四季大棚、陽臺(tái)農(nóng)業(yè)整體銷售目的：6億2.4億5.5億6億結(jié)合6、7月兩次洋房樣板構(gòu)成多層、小高兩

28、次頂峰二期別墅樣板開放7月蓄水、8月開盤3月農(nóng)場開荒9月底交房，贈(zèng)送陽臺(tái)農(nóng)業(yè)設(shè)備主打四季大棚，構(gòu)成反季節(jié)銷售戰(zhàn)役1：主攻一期別墅銷售階段營銷主題田園生活度假生活安康生活現(xiàn)房概念金石灘媒體攔截；培育新的旅游景點(diǎn)2021年整體營銷節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月150035005000400050005000600080007000700040004000戰(zhàn)役2：主攻一期洋房戰(zhàn)役3：二期別墅開盤戰(zhàn)役4：余房冬季銷售重在一期，贏在上半年常效來人：老帶新、短信、活動(dòng)導(dǎo)入第一季度1月2月3月合計(jì)套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額別墅5850152500203300406650洋房

29、84001050019950371850小高層52501050015750301500合計(jì)181500353500545000107100002021年第一季度月銷售目的：2021年一季度整體目的為1個(gè)億，月目的參考了2021年四季度數(shù)據(jù)，其中1月份因春節(jié)假期客戶少進(jìn)展了合理的銷量調(diào)整。第一季度10月11月12月存量套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額別墅14265824440028500510623178洋房21121063521697245227925小高層52209365312846323586合計(jì)4040883951174761051021746892021年第一季度營銷方案第一季度1月2

30、月3月銷售目標(biāo)（萬元）150035005000市場環(huán)境區(qū)域淡季/春節(jié)假期區(qū)域淡季開春/競品項(xiàng)目蓄水銷售推貨加推縱聯(lián)排12套房源價(jià)格調(diào)整別墅價(jià)格上調(diào)別墅價(jià)格上調(diào)結(jié)合活動(dòng)做價(jià)格折扣優(yōu)惠營銷動(dòng)作客戶答謝/老帶新新年主題包裝新廣播上線農(nóng)業(yè)達(dá)人晉級(jí)賽活動(dòng)農(nóng)場認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)活動(dòng)室生產(chǎn)大隊(duì)包裝密集短信開荒節(jié)活動(dòng)公共農(nóng)場活動(dòng)金石灘區(qū)內(nèi)戶外媒體補(bǔ)充媒體主題更新密集短信準(zhǔn)備工作農(nóng)場整理推進(jìn)一期洋房樣板推進(jìn)party房推進(jìn)農(nóng)場開荒準(zhǔn)備推進(jìn)一期樣板推進(jìn)party房推進(jìn)一期洋房與二期別墅樣板推進(jìn)party房推進(jìn)莊園形象標(biāo)識(shí)與指示系統(tǒng)春季房展相關(guān)準(zhǔn)備工作戰(zhàn)略1：延續(xù)以別墅為銷售主力，適度上調(diào)價(jià)錢，并著力預(yù)備洋房和二期別墅樣板任

31、務(wù)；戰(zhàn)略2：結(jié)合春節(jié)農(nóng)場呈現(xiàn)，以“田園生活為主題，一是圍繞已簽客戶做晉級(jí)和認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)，二是為新客戶打造可實(shí)時(shí)體驗(yàn)的公共農(nóng)場。戰(zhàn)略3：從2月起恢復(fù)短信密度、補(bǔ)充金石灘區(qū)內(nèi)的有效戶外媒體，攔截競品的客戶資源，維護(hù)工程市場熱度。售樓處及樣板區(qū)內(nèi)部包裝售樓處節(jié)日氣氛包裝標(biāo)志LOGO包裝沙盤包裝區(qū)域沙盤包裝戶型模型包裝現(xiàn)場包裝戰(zhàn)略工程現(xiàn)場外部包裝農(nóng)場包裝指示包裝闡明牌包裝圍擋要隨主題及時(shí)改換洋房樣板間看房通道包裝提示牌商業(yè)體包裝活動(dòng)室農(nóng)業(yè)消費(fèi)大隊(duì)包裝45月春雷行動(dòng) ： 1、營銷戰(zhàn)略：四季大棚開園；縱聯(lián)排南端別墅精裝庭院開放2、主攻客群：老帶新、區(qū)內(nèi)企業(yè)3、銷售動(dòng)作：接待流程定制化、縱聯(lián)排南端別墅蓄水4、推

32、行動(dòng)作：洋房樣板公開、開荒節(jié)、文娛田1.20日前 2.15日前 2.25日前 3.1日前 3.10日前 3.17日檢測土質(zhì) 檢測土壤 購買肥料 平整土地/施肥 處理水源/農(nóng)場包裝 開荒節(jié)開荒節(jié)前的農(nóng)場預(yù)備開荒節(jié) 活動(dòng)時(shí)間：2021年3月17日周六 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地開心農(nóng)場 客戶對(duì)象：已選地客戶300組 活動(dòng)內(nèi)容：開心農(nóng)場客戶田地開荒儀式+施肥翻地+田間尋寶+ 活動(dòng)人員及流程：13:3014:00 開心農(nóng)場客戶田地開荒儀式14:0016:20 農(nóng)業(yè)專家指點(diǎn)，客戶自行操作施肥翻地，翻地過程中可田間尋寶活動(dòng)。16:20 尋寶兌換獎(jiǎng)品肥料、種子、農(nóng)具16:30 活動(dòng)終了播種節(jié) 活動(dòng)時(shí)間：2021年4月

33、7、8日(周末播種節(jié)第1季番茄蕓豆 黃瓜辣椒茄子 4月21、22日播種節(jié)第2季葉菜 5月26日周六播種第3季地瓜、花生 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地開心農(nóng)場 客戶對(duì)象：已選地客戶300組 活動(dòng)內(nèi)容：開心農(nóng)場客戶田地播種種植 活動(dòng)人員及流程：13:3014:00 農(nóng)業(yè)專家開心農(nóng)場現(xiàn)場播種講座14:0016:20 農(nóng)業(yè)專家指點(diǎn)，客戶根據(jù)自家田 地情況進(jìn)展播種。16:20 活動(dòng)終了老帶新的強(qiáng)化1、繼續(xù)大富翁獎(jiǎng)勵(lì)政策，即勝利引薦別墅一套獎(jiǎng)勵(lì)8000，洋房一套獎(jiǎng)勵(lì)20003000元；2、將農(nóng)業(yè)消費(fèi)大隊(duì)實(shí)體化，做繼續(xù)的老客戶活動(dòng)。3、目的將老帶新比例從21%提升到30%。68月歡樂假期：1、營銷戰(zhàn)略：度假與戶外運(yùn)動(dòng)主

34、題的活動(dòng)營銷2、主攻客群：旅游人群、學(xué)生家長、競品客戶蓄水3、銷售動(dòng)作：二期別墅蓄水與開盤4、推行動(dòng)作：添加金石灘5號(hào)路道旗；區(qū)內(nèi)派單；學(xué)校拓展；競品短信；登山節(jié)、踏海節(jié)、自行車賽、party房看奧運(yùn)等活動(dòng)5、其它：交房的預(yù)備；物業(yè)試運(yùn)轉(zhuǎn)；旅游景點(diǎn)1、聯(lián)絡(luò)游覽社，開發(fā)金石灘現(xiàn)代農(nóng)業(yè)一日游旅游道路；2、旅游內(nèi)容包括：四季大棚觀賞、開心農(nóng)場采摘、登山等活動(dòng)；3、依托Party房實(shí)現(xiàn)夜間的接待才干。 洋房價(jià)值感包裝樣板房：89平、95平；選擇頂層復(fù)式單位一樓電梯廳包裝+電梯安裝洋房樣板的主題化包裝：閑竹林七閑、禪養(yǎng)生功能新客群的開辟：異地客戶、周邊企業(yè)客戶看房通道95 38#樓 2單元50238#樣

35、板間看房通道1大段道路選擇已完成林蔭大道；2橋上區(qū)域及進(jìn)入小區(qū)道路圖上紅色區(qū)域采用實(shí)景；17#樣板間看房通道圖上紅色區(qū)域建議做看房通道;89 17#樓 3單元 301洋房樣板的質(zhì)量感與養(yǎng)生主題 二期別墅的獨(dú)立包裝： 二期別墅前置6月完成樣板展現(xiàn)，7月蓄水，8月獲得銷許開盤銷售價(jià)錢1.21.5萬元/平米，保管100個(gè)農(nóng)場配套二期別墅銷售；品牌戰(zhàn)略：獨(dú)立品牌命名、樣板、物料、單獨(dú)蓄水樣板展現(xiàn)：花園、閣樓、外立面、車庫、景觀節(jié)點(diǎn)戶型面積套數(shù)戶數(shù)比北入戶188平11655%南入戶178平9445%合計(jì)210100%二期別墅樣板選址與展現(xiàn)規(guī)范：1、別墅精裝樣板間；2、別墅精裝庭院；3、閣樓空間裝修展現(xiàn)；

36、4、社區(qū)道路與綠化展現(xiàn)；圍擋圍擋二期別墅樣板房建議：1、一期別墅兩套樣板間采用了法式白和巴厘島風(fēng)格，建議二期別墅樣板間結(jié)合空間特點(diǎn)進(jìn)展風(fēng)格變化。2、二期別墅產(chǎn)品相比一期有景觀餐廳、景觀露臺(tái)、奢華主臥、獨(dú)立車庫等特點(diǎn)，別墅私密性與度假感更強(qiáng)，室內(nèi)設(shè)計(jì)建議風(fēng)情化，采用地中海風(fēng)格、東南亞等特征明顯的風(fēng)格，與市場常見的美式、歐式等風(fēng)格相區(qū)隔。北入戶 戶型南入戶 戶型宿營大會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：6月16日 活動(dòng)地點(diǎn)：山體公園宿營地 客戶對(duì)象：銀行、政府機(jī)關(guān)、商會(huì)、重點(diǎn)企業(yè)每次30組 活動(dòng)內(nèi)容：開心農(nóng)場采摘+篝火宿營+露天電影/扮演 活動(dòng)人員及流程：16:0017:00 西側(cè)山體爬山抓兔子，開心農(nóng)場采摘17:00

37、17:30 教練指點(diǎn)客戶搭建帳篷，組織搭帳篷競賽。18：00 野炊開場，期間教練講解野炊防火平安等本卷須知。19:30 宿營晚會(huì)、麥莎歌舞扮演，期間交叉互動(dòng)游戲或K歌大賽。21:30晚會(huì)終了，客戶自在活動(dòng)。第2天早晨提供客戶早餐，活動(dòng)終了山地自行車大賽 活動(dòng)時(shí)間：2021年7月14、15日周六、周日 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地山體公園山地車賽道 客戶對(duì)象：14日為職業(yè)賽邀約30名山地車俱樂部選手 15日為業(yè)余賽已購及意向客戶30名 活動(dòng)內(nèi)容：山地自行車大賽活動(dòng)人員及流程：13:0013:30 工程地銷售中心簽到、山體車賽道集合領(lǐng)號(hào)碼牌。13:3014:00 車輛檢查及參賽人員檢錄14:00 14:20由

38、裁判引領(lǐng)至競賽場地。14:30 15:30競賽開場、參賽選手需按照指定道路騎完全程，競賽按照到達(dá)終點(diǎn)順序錄取相應(yīng)名次后，其他選手不再記錄成果。15:3016:00頒獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng).16:00活動(dòng)終了2021.6.16結(jié)合NBA總決賽開放2021.3.15Party房設(shè)計(jì)方案完成2021.6.15Party房軟裝施工完成工程線2021.5.15Party房硬裝施工完成2021.11中國、香港羽毛球公開賽2021.6歐洲杯NBA總決賽2021.9亞洲杯男排、女排營銷活動(dòng)線2021.7-8奧運(yùn)會(huì)2021.10中國網(wǎng)球公開賽、上海網(wǎng)球巨匠賽2021.12上海國際馬拉松圣誕節(jié)2021.3.31Party房任務(wù)員

39、招聘2021.5.16Party房任務(wù)人員上崗物業(yè)效力線2021.4.30Party房任務(wù)人員培訓(xùn)PARTY房看奧運(yùn)PARTY房看奧運(yùn) 活動(dòng)時(shí)間：2021年7月27、28周五、周六 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地休閑美食中心PARTY房 客戶對(duì)象：已購及意向客戶50組約100人 活動(dòng)內(nèi)容：PARTY房開放+精彩上演+冷餐+奧運(yùn)會(huì)開幕 活動(dòng)人員及流程：14:3015:30 PARTY房開放儀式15:3017:30 精彩上演17:30 18:30 客戶冷餐時(shí)間18:0020:10游戲互動(dòng)、客戶才藝扮演麥霸大比拼 20:12 PARTY房觀看奧運(yùn)會(huì)開幕 910月成熟季節(jié)：1、營銷戰(zhàn)略：順利交房與莊園成熟生活的展現(xiàn)

40、2、主攻客群：老帶新、市場競品客戶3、銷售動(dòng)作：交房；新房源加推；4、推行動(dòng)作：莊園微電影、豐收節(jié)5、其它：交房緊急處置預(yù)案豐收節(jié) 活動(dòng)時(shí)間：2021年9月15、16日周六、周日 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地開心農(nóng)場 客戶對(duì)象：已購及意向客戶300組 活動(dòng)內(nèi)容：豐收節(jié)采摘+“菜王大比拼+田園聯(lián)歡會(huì) 活動(dòng)人員及流程：13:0013:30 工程地銷售中心簽到、前往開心農(nóng)場。13:3014:00 個(gè)人田地采摘。14:00 14:30“菜王大比拼番茄、茄子、南瓜、蕓豆四大類比拼、比比誰家的個(gè)頭大、口感好14:30 15:00四大類“菜王頒獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)。15:0015:30田園聯(lián)歡會(huì)小游戲、鮮食、冷餐15:30活動(dòng)終了四

41、季大棚開園 活動(dòng)時(shí)間：2021年10月20、21日周六、周日 活動(dòng)地點(diǎn)：工程地四季大棚 客戶對(duì)象：已購及意向客戶100組 活動(dòng)內(nèi)容：四季大棚采摘+科技農(nóng)業(yè)觀賞+熱帶植物 觀賞+DIY水培小植物 活動(dòng)人員及流程：13:0013:30 工程地銷售中心簽到、前往四季大棚。13:3014:00 四季大棚采摘。14:30 15:00 觀賞科技農(nóng)業(yè)無土栽培技術(shù)、陽臺(tái)農(nóng)業(yè)技術(shù)、花墻、水培15:00 15:30熱帶植物、珍稀植物欣賞。15:3016:00棚內(nèi)現(xiàn)場DIY簡易水培植物客戶帶走16:00活動(dòng)終了1112月四季栽種 ：1、營銷戰(zhàn)略：圍繞四季大棚開展的冬季攻勢2、主攻客群：老帶新3、銷售動(dòng)作：上調(diào)價(jià)錢+

42、冬季購房節(jié)4、推行動(dòng)作：四季停步，唯此莊園；熱帶植物園；冬季采摘5、其它：四季大棚的運(yùn)營管理四、執(zhí)行要點(diǎn)2021年閱歷與問題：只靠一類產(chǎn)品難以沖量洋房的強(qiáng)化包裝與二期別墅的補(bǔ)充價(jià)錢是硬道理全面的本錢控制有效渠道：客戶推介、短信、口播式廣播堅(jiān)持有效媒體密度需求特征活動(dòng)提升營銷能量全年大活動(dòng)預(yù)排與展現(xiàn)推售要點(diǎn)：搶時(shí)間：2021市場動(dòng)搖，銷售無淡旺季。組合推：提早公開二期別墅，保證洋房與別墅的同步供應(yīng)。調(diào)價(jià)差：一期別墅價(jià)錢上調(diào)，提高與洋房的價(jià)差，并為二期別墅做鋪墊。 一期別墅的銷售運(yùn)作 100套別墅，銷售5個(gè)月，月均20套別墅適度上調(diào)價(jià)錢，平衡去化并擠壓洋房3月初強(qiáng)化別墅區(qū)園林綠化、道路、外立面展現(xiàn)

43、1、合院別墅：按戶型不同分為195和184，按位置分為臨水系和不臨水系，銷售情況如下：合院184平剩余較多，做清水樣板間以促進(jìn)該類房源去化。2、縱聯(lián)排別墅：戶型面積均為195平左右，按戶型位置分為南端戶型和北端戶型，銷售情況如下：聯(lián)排南端頭戶型因花園小、總價(jià)高去化慢，采用贈(zèng)送精裝花園庭院方式促進(jìn)該類房源去化。 一期洋房的銷售運(yùn)作 以兩個(gè)樣板的出現(xiàn)為啟動(dòng)時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)樣板的質(zhì)量感知配合社區(qū)園林景觀的出現(xiàn)13區(qū)47#53#，57#14區(qū)32#38# 18區(qū) 3#5#，17#1、已推洋房銷售情況如下：洋房按樓層分布：多層洋房剩余房源集中在45F，調(diào)高未推房源12F價(jià)錢，結(jié)合樣板促進(jìn)高樓層房源去化。按戶型面

44、積銷售情況分析如下：未推洋房房源分析 按樓層房源剩余情況分析如下：按戶型面積銷售情況分析如下：未推洋房房源分析 成交周期（天）成交套數(shù)占比%0-2161733-732158-3015730以上125合計(jì)220100 強(qiáng)化現(xiàn)場殺定 表：812月客戶成交周期1、采用三種接待流程，提高客戶感知價(jià)值；2、強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，提高培訓(xùn)內(nèi)容；3、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰，執(zhí)行每月末位淘汰制度。60分鐘3010205040沙盤講解15分鐘體驗(yàn)活動(dòng)室10分鐘觀賞樣板間20分鐘洽談15分鐘所需時(shí)間具體內(nèi)容15分鐘沙盤講解，短截精煉的講解讓您了解本項(xiàng)目的所有信息，感受本項(xiàng)目專為您所打造的精彩配套，為您開啟全然不同的生命之

45、旅。20分鐘參觀樣板間，本項(xiàng)目專為您打造了法式風(fēng)格和巴厘島風(fēng)格兩種不同的裝修風(fēng)格，在這里您可以選擇您所喜愛的裝修風(fēng)格作為今后自家裝修的參考，獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，精致的門前花園，您能hold住嗎？10分鐘自己陽臺(tái)也能種菜？請(qǐng)您走進(jìn)我們的活動(dòng)室，這里有各種新鮮水培蔬菜等待著您，本項(xiàng)目專為您打造了“陽臺(tái)農(nóng)業(yè)”種植概念，告別傳統(tǒng)種植，讓您在自家的陽臺(tái)即可享受種菜的樂趣，還有各種小游戲、小驚喜等著您哦！15分鐘最后，回到讀書角洽談區(qū)，這里有上千本精美的圖書，喝杯咖啡，讀本書，可享受不同的洽談體驗(yàn)。三種接待流程：一小時(shí)型客戶0120分鐘204010080沙盤講解15分鐘體驗(yàn)活動(dòng)室10分鐘觀賞樣板間20分鐘3050觀賞山體公園觀測臺(tái)60分鐘10110洽談15分鐘所需時(shí)間具體內(nèi)容15分鐘沙盤講解，短截精煉的講解讓您了解本項(xiàng)目的所有信息，感受本項(xiàng)目專為您所打造的精彩配套，為您開啟全然不同的生命之旅。20分鐘參觀樣板間，本項(xiàng)目專為您打造了法式風(fēng)格和巴厘島風(fēng)格兩種不同的裝修風(fēng)