物流管理第章采購管理

1、第十章 采購管理第一頁，共六十二頁。第一節(jié) 采購管理概述一、采購的定義及途徑（一）采購的定義 采購，是指在一定的時(shí)間、地點(diǎn)條件下，通過商品交換和物流手段，從資源市場獲取滿足需求的資源的活動(dòng)過程。第二頁，共六十二頁。采購是從資源市場取得資源的過程 ；采購的最基本功能，就是幫助人們從資源市場獲取其所需要的各種資源。這些資源，既包括生活資料，也包括生產(chǎn)資料；既包括物資資料（如原材料、設(shè)備、工具等），也包括非物資資料（如信息、軟件、技術(shù)、文化用品等）。能夠提供這些資源的供應(yīng)商就形成了一個(gè)資源市場。 第三頁，共六十二頁。采購既是一個(gè)商流過程，又是一個(gè)物流過程 ；采購的基本作用，是將資源從供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到

2、用戶手中的過程。在這個(gè)過程中，一方面要實(shí)現(xiàn)將資源的所有權(quán)從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)移；另一方面要實(shí)現(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)移。前者為商流活動(dòng)，通過簽訂買賣合同、結(jié)算貨款等形式完成；后者為物流活動(dòng)，主要通過包裝、運(yùn)輸、儲存、裝卸搬運(yùn)等手段來實(shí)現(xiàn)物品空間位置和時(shí)間位置的轉(zhuǎn)移，使物品能快速、準(zhǔn)確地到達(dá)用戶的手中。 第四頁，共六十二頁。采購是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 。在采購活動(dòng)中，一方面，通過采購，獲取了需要的資源，保證了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行，這是采購的效益。另一方面，在采購過程中，也會發(fā)生各種費(fèi)用，這就是采購成本。要追求采購經(jīng)濟(jì)效益最大化，就要不斷降低采購成本，以最小的成本獲取

3、最大的效益。要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵就是要努力追求科學(xué)采購。科學(xué)采購和科學(xué)的采購管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的利潤源泉。第五頁，共六十二頁。（二）采購的作用采購作為企業(yè)經(jīng)營管理一個(gè)重要組成部分，對降低成本、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及尋找和維持穩(wěn)定的、具有高質(zhì)量商品和服務(wù)的供應(yīng)商具有至關(guān)重要的作用。 隨著制造全球化與外包生產(chǎn)的發(fā)展，外購原材料、零部件與服務(wù)的支出在很多企業(yè)中所占的比例越來越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北美的生產(chǎn)廠家，每一美元的銷售收入中，外購商品與服務(wù)的平均開支已達(dá)55 美分，而這一美元銷售收人中，直接勞動(dòng)力成本只有10 美分。顯然，采購領(lǐng)域蘊(yùn)藏著很大的成本節(jié)約空間。 外包生產(chǎn)與服務(wù)的范圍越來越廣。很多企業(yè)不

4、僅將簡單的零部件生產(chǎn)外包，還購買更多復(fù)雜和高附加值的零部件，因此為實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的順利生產(chǎn)與質(zhì)量保證，企業(yè)需要從戰(zhàn)略角度進(jìn)行采購運(yùn)作，放棄短期采購行為，把更多的精力放到對供應(yīng)商的管理與培訓(xùn)上，力求將供應(yīng)商發(fā)展成為長期的合作伙伴、以獲取來自他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第六頁，共六十二頁。（三）采購的途徑狹義的采購僅限于以購買的方式，即所謂的“一手交錢，一手交貨”或“錢貨兩訖”。而廣義的采購除以購買的方式占有物品外，還可以通過租賃、借貸、交換、征收、外包等途徑獲取所需物品。是指在約定的時(shí)間內(nèi)，出租人將資產(chǎn)使用權(quán)讓渡于承租人以獲取租金的方式，包括經(jīng)營性租賃和融資租賃兩種形式，如個(gè)人可以租房、租車、租書等，企業(yè)可

5、以租廠房、車輛、生產(chǎn)設(shè)備等。 即一方以無需支付任何代價(jià)的方式取得他人物品的使用權(quán)，使用完畢，只需返還原物品。這種方式通常是基于雙方的情誼與密切聯(lián)系，特別是借方的信用。 所謂交換，就是用以物易物的方式，取得物品的所有權(quán)。這種古老的方式在現(xiàn)代社會生產(chǎn)中仍有生命力，例如：生產(chǎn)物料的交換、機(jī)器設(shè)備的交換等。這種交易方式不僅可以取得自己想要的東西，亦可盤活自己閑置或多余的東西，可謂一舉兩得。 這是政府以有償或無償?shù)姆绞?，取得民間物品的使用權(quán)或所有權(quán)。例如：政府以支付代價(jià)的方式，征收人民的土地、房產(chǎn)以供建設(shè)道路、公共設(shè)施等。此種特殊的采購方式，一般的民營企業(yè)與機(jī)關(guān)不能采用。 是指將一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性

6、不強(qiáng)的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)公司操作的方式。外包操作模式近幾年日趨流行，主要是因?yàn)楣I(yè)結(jié)構(gòu)日益合理，社會分工日益細(xì)化，因特網(wǎng)的廣泛使用以及市場競爭的日趨激烈使企業(yè)越來越關(guān)注其核心業(yè)務(wù)。 第七頁，共六十二頁。二、采購物流采購物流對于整個(gè)企業(yè)物流系統(tǒng)而言，無論是從生產(chǎn)企業(yè)的角度，還是從流通商貿(mào)企業(yè)的角度分析，都是企業(yè)物流過程的起始環(huán)節(jié)。對于生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商從供應(yīng)商手中采購物資，運(yùn)回企業(yè)驗(yàn)收入庫，這一過程發(fā)生的物流活動(dòng)稱為采購物流。 對于商品流通企業(yè)，采購物流也是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。采購物流不僅是商業(yè)企業(yè)物流的開端，而且采購物流運(yùn)作成本的高低將直接決定流通企業(yè)的經(jīng)營效益。第八頁，共六十二頁。三、采購的分類（

7、一）按采購的對象分類（二）按采購的時(shí)間分類（三）按采購的主體分類（四）按采購的范圍分類（五）按采購的途徑分類（六）按采購技術(shù)分類第九頁，共六十二頁。（一）按采購的對象分類1 有形物品采購2 無形物品采購采購的物品有： 主要原材料； 輔助原材料； 機(jī)具及設(shè)備； 辦公用品。 采購的物品主要為技術(shù)、服務(wù)及工程發(fā)包。服務(wù)又包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、專業(yè)服務(wù)和后勤服務(wù)。 第十頁，共六十二頁。（二）按采購的時(shí)間分類1 長期合同采購2 短期合同采購是指采購商和供應(yīng)商通過合同，以穩(wěn)定雙方的交易關(guān)系，合同期一般在一年以上。在合同期內(nèi)，采購方應(yīng)向供應(yīng)方采購其所需產(chǎn)品，供應(yīng)方應(yīng)滿足采購方在數(shù)量、品種、規(guī)格、型號等方面

8、的需要。 是指采購商和供應(yīng)商通過合同，實(shí)現(xiàn)一次交易，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。短期合同采購，采購雙方關(guān)系不穩(wěn)定，采購產(chǎn)品的數(shù)量、品種隨時(shí)變化。 第十一頁，共六十二頁。（三）按采購的主體分類1 個(gè)人采購2 組織采購是指消費(fèi)者為滿足自身需要而發(fā)生的購買消費(fèi)品的行為。 組織采購是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而發(fā)生的采購行為。這里的組織一般可分為： 家庭組織； 政府、事業(yè)單位、軍隊(duì)組織； 企業(yè)組織。 第十二頁，共六十二頁。（四）按采購的范圍分類、國內(nèi)采購、國外采購（五）按采購的途徑分類、網(wǎng)上采購、網(wǎng)下采購第十三頁，共六十二頁。（六）按采購技術(shù)分類1 傳統(tǒng)采購2 現(xiàn)代采購一般模式是每月月末，企業(yè)各個(gè)單位報(bào)下個(gè)月的采購

9、申請單到采購部門，然后由采購部門把各個(gè)單位的采購申請計(jì)劃匯總，形成一個(gè)統(tǒng)一的采購計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，組織實(shí)施。這種采購，以各個(gè)單位的采購申請計(jì)劃為依據(jù)，以填充庫存為目的，存在市場響應(yīng)不靈敏、庫存量大、資金占用多、庫存風(fēng)險(xiǎn)大的不足。 是指運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的采購技術(shù)和方法，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)從信息收集、供應(yīng)商選擇、采購、運(yùn)輸、庫存、使用全過程的信息化、網(wǎng)絡(luò)化，最大限度地滿足生產(chǎn)需要，降低采購物流成本，實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。 主要有，訂貨點(diǎn)采購、MRP采購、 JIT采購、供應(yīng)鏈采購、電子商務(wù)采購等。第十四頁，共六十二頁。四、采購的要求（一）適用（二）適量（三）適價(jià)（四）適時(shí)（五）適地物品的品質(zhì)應(yīng)以適合、可用

10、為原則，以免造成品質(zhì)過高而引起的浪費(fèi)。從采購者的立場看，通常是要求“最適”的品質(zhì)，而不是“最好”的品質(zhì)。 “最適”即適合性，是指采購的物品或勞務(wù)以符合需求為原則，并非盲目追求最佳的品質(zhì)。因?yàn)樽罴训钠焚|(zhì)未必是最適合的品質(zhì)。品質(zhì)過好發(fā)生的采購成本高，甚至造成使用上的困難或浪費(fèi)。因此應(yīng)針對產(chǎn)品的需求情況、廠商的技術(shù)能力做合理選擇。 第十五頁，共六十二頁。四、采購的要求（一）適用（二）適量（三）適價(jià)（四）適時(shí)（五）適地一般來講，采購量越大，價(jià)格越便宜，但不是采購越多越好。資金的周轉(zhuǎn)率、倉庫儲存成本都直接影響采購成本，應(yīng)根據(jù)資金周轉(zhuǎn)率、儲存成本、物品需求計(jì)劃等綜合計(jì)算出最經(jīng)濟(jì)的采購量。 采購量的大小決定

11、生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度。物品采購量過大造成過高的存貨儲備成本與資金占壓，物品采購量過小則造成采購次數(shù)增加、采購成本提高，因此，適當(dāng)?shù)牟少徚渴欠浅１匾摹?第十六頁，共六十二頁。四、采購的要求（一）適用（二）適量（三）適價(jià)（四）適時(shí)（五）適地過高的采購價(jià)格，會使得采購企業(yè)的采購成本增加，使其最終產(chǎn)品喪失市場競爭力；反之，過低的采購價(jià)格，會影響供應(yīng)商的積極性，使供應(yīng)商無利可圖，違約風(fēng)險(xiǎn)增加，或者促使為供應(yīng)商通過降低產(chǎn)品質(zhì)量、以次充好、延遲交貨時(shí)間等方法維持供貨關(guān)系，久而久之，將會使企業(yè)失去一個(gè)良好的供應(yīng)商。所以，就長期、穩(wěn)定的供需關(guān)系而言，追求公平、合適的價(jià)格才是正確的做法。 第十七頁，共六

12、十二頁。四、采購的要求（一）適用（二）適量（三）適價(jià)（四）適時(shí)（五）適地采購計(jì)劃的制定要非常準(zhǔn)確，該進(jìn)的物品不及時(shí)購進(jìn)，會引起企業(yè)內(nèi)部混亂，造成停工待料、增加管理費(fèi)用、影響銷售和信譽(yù)；而過早采購，大量囤積物品，又會造成資金占壓、場地浪費(fèi)、物品變質(zhì)。所以依據(jù)生產(chǎn)需要計(jì)劃確定采購計(jì)劃，按采購計(jì)劃適時(shí)的進(jìn)料，既能使生產(chǎn)、銷售順暢，又可以節(jié)約成本，提高市場競爭力。 第十八頁，共六十二頁。四、采購的要求（一）適用（二）適量（三）適價(jià)（四）適時(shí)（五）適地即就地就近原則，即供應(yīng)商離自己公司越近，運(yùn)輸費(fèi)用越低，機(jī)動(dòng)性就越高，協(xié)調(diào)溝通就越方便，成本自然就降低了。企業(yè)在選擇JIT 試點(diǎn)供應(yīng)商時(shí)亦必須選擇近距離供應(yīng)

13、商來實(shí)施。 第十九頁，共六十二頁。第二節(jié)采購管理制度及采購程序?yàn)榱艘?guī)范采購工作，提高采購工作的效率，必須建立健全多種采購管理制度，明確采購程序，以此作為采購人員與采購部門的工作準(zhǔn)則與行為規(guī)范，以保證采購工作健康、有序、高效地運(yùn)行，滿足企業(yè)其他部門對采購業(yè)務(wù)的要求。第二十頁，共六十二頁。一、采購管理制度的概念及特點(diǎn)（一）采購管理制度的概念 采購管理制度是以文字的形式對采購組織工作與采購具體活動(dòng)的行為準(zhǔn)則、業(yè)務(wù)規(guī)范等做出的具體規(guī)定。 目的是明確各崗位、各環(huán)節(jié)的責(zé)、權(quán)以及相互的關(guān)系；明確采購人員的業(yè)務(wù)操作要求，從而有利于加強(qiáng)考核；有利于在采購部門貫徹按勞分配制度，有利于激發(fā)職工的責(zé)任感與事業(yè)心。第二

14、十一頁，共六十二頁。（二）采購管理制度的特點(diǎn) 1 嚴(yán)肅性2 可行性3 文字化4 相對穩(wěn)定性5 協(xié)調(diào)性第二十二頁，共六十二頁。二、采購管理制度的內(nèi)容（一）采購領(lǐng)導(dǎo)制度采購領(lǐng)導(dǎo)制度，即采購決策制度，按采購什么、采購多少、什么時(shí)候采購等決策權(quán)屬于哪一級來劃分領(lǐng)導(dǎo)制度。第二十三頁，共六十二頁。（一）采購領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、分散制、混合制指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進(jìn)貨業(yè)務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)： 降低采購費(fèi)用； 實(shí)現(xiàn)批量采購，獲得供應(yīng)商的價(jià)格折扣； 有利于實(shí)現(xiàn)采購作業(yè)及采購流程的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 有利于對采購工作實(shí)施有效控制； 可以統(tǒng)一組織供應(yīng)，合理配置資源，最大限度地降低庫存。

15、不足： 采購過程復(fù)雜，時(shí)效性差； 非公有性物資集中采購，難以獲得價(jià)格折扣； 采購與使用分離，缺乏激勵(lì)，采購績效較差。 適用范圍： 企業(yè)物資需求規(guī)模小，集中采購能夠解決企業(yè)的供應(yīng)問題； 企業(yè)供應(yīng)與需求同處一地，便于集中組織供應(yīng)； 為了管理與控制，需進(jìn)行集中采購。 第二十四頁，共六十二頁。（一）采購領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、分散制、混合制 是將采購的決策權(quán)分散于各個(gè)公司或各分廠，由各單位按照需要自行設(shè)立采購部門負(fù)責(zé)采購工作，以滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營的需要。 優(yōu)點(diǎn)：分散制具有針對性強(qiáng)，決策效率高，權(quán)責(zé)明確，有較強(qiáng)的激勵(lì)作用。 缺點(diǎn)：如果管理失控，將造成供應(yīng)中斷，加大采購成本，影響生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的正常進(jìn)行。 適用范圍

16、：大型生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)，如實(shí)行事業(yè)部制的企業(yè)，每一事業(yè)部設(shè)有獨(dú)立的采購供應(yīng)部門。第二十五頁，共六十二頁。（一）采購領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、分散制、混合制 是指將集中制與分散制組合成一種新型的采購制度。 依據(jù)采購物資的數(shù)量、品質(zhì)要求、供貨時(shí)間、價(jià)值大小等因素，需求量大、價(jià)值高的物品或進(jìn)口貨物等由總公司集中采購；需求量小、價(jià)值低的物品或臨時(shí)性需要采購的物品，由分公司和分廠的采購部門分散采購，但在采購中應(yīng)向總公司反饋相關(guān)的采購信息。 第二十六頁，共六十二頁。（二）經(jīng)濟(jì)責(zé)任制（三）監(jiān)督制度 是按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，以提高經(jīng)濟(jì)效益和服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，科學(xué)地確定相關(guān)部門、人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任、權(quán)力和利益的一項(xiàng)制度。明

17、確經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，有利于維護(hù)采購隊(duì)伍良好的工作秩序，提高工作效率，講究經(jīng)濟(jì)核算，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。 實(shí)際工作中監(jiān)督的方法包括三種：一是由采購負(fù)責(zé)人對采購部門組織和職工個(gè)人執(zhí)行情況進(jìn)行縱向檢查；二是組織有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行橫向聯(lián)合檢查；三是個(gè)人檢查。第二十七頁，共六十二頁。三、采購程序（一）采購計(jì)劃（二）采購認(rèn)證（三）采購訂單（四）采購管理 采購首先要根據(jù)市場需求、生產(chǎn)能力和采購環(huán)境容量制訂采購計(jì)劃，以便保證物料及時(shí)供應(yīng)，同時(shí)降低庫存及成本、減少急單、降低風(fēng)險(xiǎn)采購率。 編制計(jì)劃的主要環(huán)節(jié)有：準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃、評估認(rèn)證計(jì)劃、計(jì)算認(rèn)證容量、制訂認(rèn)證計(jì)劃、準(zhǔn)備訂單計(jì)劃、評估訂單計(jì)劃、評估訂單需求、計(jì)算訂單容量

18、、制訂訂單計(jì)劃。 認(rèn)證的目的是實(shí)施認(rèn)證計(jì)劃，建立和維護(hù)企業(yè)的采購環(huán)境，為企業(yè)提供物料項(xiàng)目的供應(yīng)商群體，滿足采購對象的質(zhì)量、成本、供應(yīng)、服務(wù)等方面的要求。認(rèn)證的主要環(huán)節(jié)有：認(rèn)證準(zhǔn)備、初選供應(yīng)商、試制認(rèn)證、中試認(rèn)證、批量認(rèn)證、供應(yīng)評估。 訂單的目的是實(shí)施訂單計(jì)劃，從采購環(huán)境中購買物料，為企業(yè)輸送合格的原材料和配件，同時(shí)對供應(yīng)商群體績效表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)反饋。訂單的主要環(huán)節(jié)有：訂單準(zhǔn)備、選擇供應(yīng)商、簽訂合同、合同執(zhí)行跟蹤、物料檢驗(yàn)、物料接收、付款操作、供應(yīng)評估。 采購管理的主要目的是分解并執(zhí)行企業(yè)政策，具有監(jiān)督管理與服務(wù)支持雙重角色。采購管理的主要環(huán)節(jié)有：單據(jù)審批，采購環(huán)境、采購組織績效的測評與策略調(diào)整，

19、采購容量、流程、組織、信息、物流的規(guī)劃建設(shè)。 第二十八頁，共六十二頁。第三節(jié)供應(yīng)商的選擇和管理 第二十九頁，共六十二頁。一、供應(yīng)商的選擇（一）建立對供應(yīng)商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 質(zhì)量2 價(jià)格3 交貨時(shí)間4 服務(wù)5 柔性6 信譽(yù)7 財(cái)務(wù)狀況第三十頁，共六十二頁。（二）選擇供應(yīng)商的基本步驟 分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）確立供應(yīng)商選擇目標(biāo)建立供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成立評選小組供應(yīng)商參與評選供應(yīng)商建立供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)選擇工具技術(shù)反饋反饋比較新舊供應(yīng)商個(gè)性評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第三十一頁，共六十二頁。（三）選擇供應(yīng)商的方法1 直觀判斷法2 評分法3 加權(quán)綜合評分法4 采購成本比較法5 招標(biāo)方法6 協(xié)商選擇方法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的

20、資料并結(jié)合采購人員的分析判斷，對供應(yīng)商進(jìn)行分析、評價(jià)的一種方法。主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對供應(yīng)商資料掌握的是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。 第三十二頁，共六十二頁。（三）選擇供應(yīng)商的方法1 直觀判斷法2 評分法3 加權(quán)綜合評分法4 采購成本比較法5 招標(biāo)方法6 協(xié)商選擇方法是指依據(jù)對供應(yīng)商評價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，按供應(yīng)商的優(yōu)劣檔次，分別對供應(yīng)商進(jìn)行評分，選得分高者為最佳供應(yīng)商。 是指規(guī)定衡量供應(yīng)商的各個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)（如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、合同完成率等）的加權(quán)分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的統(tǒng)計(jì)資料，分別計(jì)算各供應(yīng)商的得分，選擇得分高者為最終

21、供應(yīng)商。 第三十三頁，共六十二頁。（三）選擇供應(yīng)商的方法1 直觀判斷法2 評分法3 加權(quán)綜合評分法4 采購成本比較法5 招標(biāo)方法6 協(xié)商選擇方法對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的供應(yīng)商，一般需要計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析。采敗成本一般包括售價(jià)、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。選擇采購成本較低的供應(yīng)商。 當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)的方式來選擇供應(yīng)商。 第三十四頁，共六十二頁。（三）選擇供應(yīng)商的方法1 直觀判斷法2 評分法3 加權(quán)綜合評分法4 采購成本比較法5 招標(biāo)方法6 協(xié)商選擇方法既由采購單位選日供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。 和招

22、標(biāo)方相較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨期和售后服務(wù)等方面較有保證但由于選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。 第三十五頁，共六十二頁。二、供應(yīng)商關(guān)系管理（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、負(fù)面影響企業(yè)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是指存在于客戶及其供應(yīng)商之間的、雙方合作的、長期的產(chǎn)品交易關(guān)系。這是一種基于相互信任，通過彼此間的信息溝通，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利潤共享的一種企業(yè)合作關(guān)系。雙方通過精誠合作所產(chǎn)生的利潤比各自獨(dú)立運(yùn)作所產(chǎn)生的利潤方因而，這是一種雙贏的企業(yè)營運(yùn)策略。 第三十六頁，共六十二頁。（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)

23、系的建立1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、負(fù)面影響（ l ）有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率 上、下游企業(yè)間的合作影響企業(yè)生產(chǎn)、銷售、采購、制等各環(huán)節(jié)運(yùn)作。顯然，兩個(gè)具有戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系的企業(yè)間的合作，使得不同技術(shù)的生產(chǎn)作聯(lián)合起來，有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率。 ( 2 ）有利于提高經(jīng)濟(jì)效益戰(zhàn)略伙伴關(guān)系把完全的市場交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓚€(gè)企業(yè)組成統(tǒng)一體系的內(nèi)部交易，有助于雙方通過內(nèi)部控制和內(nèi)部協(xié)調(diào)，提高企業(yè)運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益。從企業(yè)角度出發(fā)，所需的產(chǎn)品在供貨的及時(shí)性和質(zhì)量方面有了一定的保證；從供應(yīng)商度出發(fā)，其產(chǎn)品銷售也具備了相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性；從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，降低了生產(chǎn)過程的不確定性。 （ 3 ）有利于降低交易

24、成本通過聯(lián)盟，雙方可以分?jǐn)偸占?、分析信息的成本，能夠減雙方在銷售、定價(jià)、談判以及市場交易等方面的部分成本。此外，穩(wěn)定的關(guān)系使得雙方可以集中精力發(fā)展各自的核心技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促使企業(yè)獲得更好的效益。 第三十七頁，共六十二頁。（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、負(fù)面影響( 1 ）關(guān)系交易容易產(chǎn)生機(jī)會主義行為關(guān)系雙方必須通過關(guān)系的專用性投資，才可能建立其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。一般而言，專用性投資的后果是供需雙方形成雙邊壟斷，使得他們有積極性彼此交易，而不是與其他方交易。（2 ）關(guān)系交易容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)長期的合作關(guān)系，使得企業(yè)還要面臨被敲竹杠、套牢以及道德風(fēng)險(xiǎn)等

25、問題。第三十八頁，共六十二頁。（二）供應(yīng)商關(guān)系管理的內(nèi)容 1 加強(qiáng)與供應(yīng)商的信息溝通 與供應(yīng)商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。 使供應(yīng)商參與有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)以及經(jīng)營業(yè)務(wù)等活動(dòng)。 建立任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。 雙方經(jīng)常進(jìn)行互訪。 利用電子數(shù)據(jù)交換和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)傳輸，增加雙方業(yè)務(wù)的透明度和信息交流的有效性。第三十九頁，共六十二頁。2. 對供應(yīng)商實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制 價(jià)格激勵(lì) 訂單激勵(lì) 商譽(yù)激勵(lì) 信息激勵(lì) 淘汰激勵(lì) 新產(chǎn)品新技術(shù)的共同開發(fā) 組織激勵(lì)第四十頁，共六十二頁。三、供應(yīng)商的績效評估（一）質(zhì)量指標(biāo)（二）交貨期指標(biāo)（三）價(jià)格指標(biāo)

26、（四）配合度指標(biāo) 第四十一頁，共六十二頁。（一）質(zhì)量指標(biāo) 包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來料免檢率等。 來料批次合格率（合格來料批次來料總批次）x 100 % 來料抽檢缺陷率（抽檢缺陷總數(shù)抽檢樣品總數(shù)）x 100 % 來料在線報(bào)廢率來料總報(bào)廢數(shù)（含在線生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的）來料總數(shù)x100 % 來料免檢率（來料免檢的種類數(shù)該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)）x 100 % 第四十二頁，共六十二頁。（二）交貨期指標(biāo) 主要是考察供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。 準(zhǔn)時(shí)交貨率（按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次訂單確認(rèn)的交貨總批次）x 100 % 交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)

27、間長度，常以天為單位. 訂單變化接受率（訂單增加或減少的交貨數(shù)量定單原定的交貨數(shù)量）x 100 % 訂單變化接受率是衡量供應(yīng)商對訂單變化靈活性反映的一個(gè)指標(biāo)，指雙方確認(rèn)的交貨周期的訂單增加或減少的比率。第四十三頁，共六十二頁。（三）價(jià)格指標(biāo) 價(jià)格就是供貨的價(jià)格水平。考核供應(yīng)商的價(jià)格水平，可以和市場同檔次產(chǎn)品的平均價(jià)和最低價(jià)進(jìn)行比較，分別用市場平均價(jià)格比率和市場最低價(jià)格比率來表示。 平均價(jià)格比率 （供應(yīng)商的供貨價(jià)格一市場平均價(jià)）市場平均價(jià) x 100 % 最低價(jià)格比率 （供應(yīng)商的供貨價(jià)格一市場最低價(jià)）市場最低價(jià) x 100 % 第四十四頁，共六十二頁。（四）配合度指標(biāo)主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)精神。在

28、和供應(yīng)商相處過程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點(diǎn)犧牲。這時(shí)可以考察供應(yīng)商在這方面積極配合的程度。 第四十五頁，共六十二頁。第四節(jié) 采購談判（一）采購談判的概念和特點(diǎn) 采購談判是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行的商務(wù)談判。第四十六頁，共六十二頁。二、采購談判的原則（一）自愿原則（二）平等原則（三）利益共享原則（四）合作原則（五）合法原則第四十七頁，共六十二頁。三、采購談判的內(nèi)容（一）質(zhì)量條件談判（二）價(jià)格條件談判（三）其他條件談判第四十八頁，共六十二頁。（一）質(zhì)量條件談判 談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望

29、交易的是什么商品。在規(guī)定商品質(zhì)量時(shí)，可以用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號和商標(biāo)、商品說明書和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。 第四十九頁，共六十二頁。（二）價(jià)格條件談判 價(jià)格條件談判包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判。 在國際貨物買賣中，商品價(jià)格的表達(dá)方式除了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。國際商會指定的 1990 年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 介紹并解釋了13 種貿(mào)易術(shù)語。它們清楚地表達(dá)了買賣雙方各自應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)責(zé)任和相關(guān)的費(fèi)用。第五十頁，共六十

30、二頁。（三）其他條件談判 1 數(shù)量條件 計(jì)量單位和成交數(shù)量，機(jī)動(dòng)幅度條款。2 包裝條款 包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等。3 交貨條件 運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等。4 保險(xiǎn)條件 買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。5 貨款的支付 主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。6 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件第五十一頁，共六十二頁。 四、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段 （二）談判流程 第五十二頁，共六十二頁。（一）準(zhǔn)備階段 1、談判資料的收集 2、談判方案的制定 3、談判隊(duì)伍的組選 1、采購需求分析 ；2、資源市場調(diào)查 ；包括：產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況，

31、產(chǎn)品銷售情況，產(chǎn)品競爭情況，產(chǎn)品分銷渠道3、供應(yīng)商情報(bào)搜集；資信情況，對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn) 4、資料的整理與分析 ；鑒別資料的真實(shí)性和可靠性即去偽存真，鑒別資料的相關(guān)性和有用性即去粗取精 第五十三頁，共六十二頁。（一）準(zhǔn)備階段 1、談判資料的收集 2、談判方案的制定 3、談判隊(duì)伍的組選1、談判目標(biāo)的選擇。必須達(dá)到的目標(biāo)、中等目標(biāo)、最高目標(biāo)。2、談判方式的選擇。面對面的會談以及其他方式。 3、談判議程和安排 。談判主題的確定、談判時(shí)間的安排、談判地點(diǎn)的選擇。 第五十四頁，共六十二頁。（一）準(zhǔn)備階段 1、談判資料的收集 2、談判方案的制定 3、談判隊(duì)伍的組選 對談判人員基本素質(zhì)的共同要求包括：談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察力、甚至有時(shí)是經(jīng)過多次采購談判而于無形之中形成的直覺。此外，采購人員應(yīng)具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)，以及大方的言談舉止。 第五十五頁，共六十二頁。（二）談判流程 1、詢盤 2、發(fā)盤 3、還盤 4、接受 5、簽訂合同 詢盤是交易的一方為出售或購買