艾塞那肽微球公司分銷策略

1、泓域/艾塞那肽微球公司分銷策略艾塞那肽微球公司分銷策略xx有限責(zé)任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112436673 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112436673 h 2 HYPERLINK l _Toc112436674 二、 國(guó)內(nèi)微球市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng) PAGEREF _Toc112436674 h 3 HYPERLINK l _Toc112436675 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112436675 h 3 HYPERLINK l _Toc112436676 四、 公司基本情況 PAGEREF _Toc1124366

2、76 h 4 HYPERLINK l _Toc112436677 五、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc112436677 h 5 HYPERLINK l _Toc112436678 六、 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112436678 h 7 HYPERLINK l _Toc112436679 七、 研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義 PAGEREF _Toc112436679 h 8 HYPERLINK l _Toc112436680 八、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法 PAGEREF _Toc112436680 h 12 HYPERLINK l _Toc11243668

3、1 九、 市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc112436681 h 15 HYPERLINK l _Toc112436682 十、 市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc112436682 h 16 HYPERLINK l _Toc112436683 十一、 物流的規(guī)劃與管理 PAGEREF _Toc112436683 h 19 HYPERLINK l _Toc112436684 十二、 物流的目標(biāo) PAGEREF _Toc112436684 h 24 HYPERLINK l _Toc112436685 十三、 分銷渠道的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc112436685 h 26

4、HYPERLINK l _Toc112436686 十四、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc112436686 h 29 HYPERLINK l _Toc112436687 十五、 法人治理 PAGEREF _Toc112436687 h 33 HYPERLINK l _Toc112436688 十六、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112436688 h 43 HYPERLINK l _Toc112436689 十七、 人力資源配置 PAGEREF _Toc112436689 h 46 HYPERLINK l _Toc112436690 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _T

5、oc112436690 h 46產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析“十三五”時(shí)期，發(fā)展環(huán)境對(duì)貴陽(yáng)總體有利，貴陽(yáng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)健康發(fā)展的基本面仍然向好，仍然處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。國(guó)內(nèi)微球市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)全球有10余種微球產(chǎn)品推出市場(chǎng)。1985年，日本武田推出全球第一款微球制劑，名為抑那通的亮丙瑞林微球，主要用于前列腺癌及乳腺癌。此后，全球陸續(xù)有新的微球種類面世，包括利培酮、奧曲肽、生長(zhǎng)激素、曲普瑞林、米諾環(huán)素、蘭瑞肽、納曲酮、艾塞那肽、雙羥萘酸帕瑞肽、曲安奈德等品類，涉及惡性腫瘤、糖尿病、精神疾病等領(lǐng)域。微球制劑是緩控釋制劑中的一種主要?jiǎng)┬?，目前各產(chǎn)品種類的玩家相對(duì)較少，競(jìng)爭(zhēng)格局較優(yōu)。根據(jù)火石創(chuàng)造，目前已有多個(gè)

6、微球產(chǎn)品全球銷額超過(guò)10億美元，微球市場(chǎng)呈現(xiàn)少而美的特點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)有9款微球劑產(chǎn)品上市。按生產(chǎn)廠商分，包括麗珠制藥、博恩特、綠葉制藥三家國(guó)內(nèi)企業(yè)，以及日本武田、阿斯利康（收購(gòu)Amylin）、楊森（與Alkermes合作）、諾華/Novartis、輝凌/Ferring、益普生/Ipsen這六家海外企業(yè)。按種類分，包括亮丙瑞林微球、利培酮微球、艾塞那肽微球、奧曲肽微球以及曲普瑞林微球。在國(guó)內(nèi)微球市場(chǎng)中，亮丙瑞林微球市場(chǎng)份額最高，曲普瑞林微球次之，兩者銷售規(guī)模明顯高于其他品類。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓

7、力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介公司秉承“誠(chéng)實(shí)、信用、謹(jǐn)慎、有效”的信托理念，將“誠(chéng)信為本、合規(guī)經(jīng)營(yíng)”作為企業(yè)的核心理念，不斷提升公司資產(chǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。公司滿懷信心，發(fā)揚(yáng)“正直、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報(bào)社會(huì)” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一流的服務(wù)為客戶提供更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。（二）核心人員介紹1、曹xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司

8、；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、萬(wàn)xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。3、陳xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。4、謝xx，中國(guó)國(guó)籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xx

9、x有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。5、蔣xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營(yíng)管理學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在其發(fā)展過(guò)程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。從一般意義上說(shuō)，社會(huì)生產(chǎn)的最終目

10、的是消費(fèi)。人類的消費(fèi)需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動(dòng)著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，同時(shí)也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費(fèi)、面向市場(chǎng)，不斷提供能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國(guó)家和地區(qū)，其物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富和社會(huì)組織財(cái)富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實(shí)需要和未來(lái)持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展。因此，交換在人類經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程中，無(wú)論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)將交換作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的范疇抽出來(lái)，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛

11、盾、實(shí)現(xiàn)價(jià)值為切入點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個(gè)完整的理論體系。在微觀層面，它將營(yíng)銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略計(jì)劃，達(dá)到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競(jìng)爭(zhēng)者的整個(gè)過(guò)程。在宏觀層面，它將視野擴(kuò)大到社會(huì)與自然方面，研究為滿足社會(huì)或人類長(zhǎng)期、整體的需要和欲望，實(shí)現(xiàn)國(guó)家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實(shí)現(xiàn)交換和潛在交換，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成并在實(shí)踐中不斷充實(shí)其理論與方法體系。其中，主要有：營(yíng)銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會(huì)）的

12、特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施全方位營(yíng)銷的理論；市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)理論方法；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析理論方法；消費(fèi)者購(gòu)買行為理論；市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策理論；市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，以及營(yíng)銷組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu)當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主流仍然是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與銷售業(yè)務(wù)的需要，微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)日益與經(jīng)營(yíng)決策和管理相結(jié)合，形成市場(chǎng)營(yíng)銷原理和市場(chǎng)營(yíng)銷管理兩大系列。本書采用原理與管理結(jié)合的方式，形成了如下構(gòu)架。這一構(gòu)架充分吸納了國(guó)外營(yíng)銷原理與

13、營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容，具有如下特征。（1）強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本指導(dǎo)思想，即“滿足需求”“顧客滿意”，并將其作為一條主線貫徹始終。（2）涵括了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主要概念，并盡可能結(jié)合實(shí)際具體闡述。從營(yíng)銷的核心概念（交換），到營(yíng)銷管理哲學(xué)，再到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位等戰(zhàn)略要素，以及市場(chǎng)營(yíng)銷組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷研究的動(dòng)態(tài)性，將營(yíng)銷的研究對(duì)象置于“昨天一今天一明天”的發(fā)展變化過(guò)程之中，面向未來(lái)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)（營(yíng)銷者）與消費(fèi)者（顧客）之間的信息溝通和“學(xué)習(xí)”過(guò)程的重要性。（4）突出了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)協(xié)調(diào)特性。一方面強(qiáng)調(diào)了企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)與更大系統(tǒng)的協(xié)調(diào)

14、關(guān)系，將企業(yè)營(yíng)銷與社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一些相關(guān)系統(tǒng)（如生產(chǎn)領(lǐng)域）協(xié)調(diào)聯(lián)系起來(lái)；另一方面，也將企業(yè)各營(yíng)銷職能作為一個(gè)分系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)它們之間的“整合”與協(xié)調(diào)。研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義（一）迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)我們正在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，帶來(lái)比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及更為劇烈的全球競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論在國(guó)家（地區(qū)）綜合國(guó)力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展層面，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。經(jīng)濟(jì)全球化、高技術(shù)特別是信息科技產(chǎn)業(yè)的崛起、金融危機(jī)和全球企業(yè)并購(gòu)之風(fēng)的興起，預(yù)示著未來(lái)的營(yíng)銷從觀念、規(guī)劃到方式都將發(fā)生深刻變化。一些

15、學(xué)者將這些變化方向歸納為“學(xué)習(xí)”型營(yíng)銷。善于學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和運(yùn)用新知識(shí)的組織將是最大的贏家。新的環(huán)境要求經(jīng)營(yíng)者洞察消費(fèi)者的知識(shí)及其學(xué)習(xí)過(guò)程，并在消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。因此，經(jīng)營(yíng)者不僅要向消費(fèi)者學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織，而且要對(duì)消費(fèi)者“半教半學(xué)”。這種新的營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)則正在伴隨消費(fèi)者的不斷的“學(xué)習(xí)”過(guò)程而演變，這種演變?cè)谝欢ǔ潭壬先Q于營(yíng)銷者教給消費(fèi)者的學(xué)習(xí)內(nèi)容?？梢?，學(xué)習(xí)、研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。（二）促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、健康和持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各國(guó)（地區(qū)）關(guān)心的話題。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)決定于多方要素。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷

16、占據(jù)重要地位。第二次世界大戰(zhàn)后許多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和貫徹是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。彼得德魯克在分析西方國(guó)家的營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)指出：將營(yíng)銷作為企業(yè)的中心功能，“這種觀念上的改變是歐洲在1950年以后快速?gòu)?fù)原的主要原因之一50年代以后，日本經(jīng)濟(jì)上的成功，主要?dú)w功于其接受營(yíng)銷為企業(yè)首要功能的觀念”。而自1900年以來(lái)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)革命主要是營(yíng)銷革命，這種營(yíng)銷革命對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響不亞于20世紀(jì)任何技術(shù)上的革命?；仡櫸覈?guó)改革開放30多年來(lái)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)過(guò)程，我們不難看到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用?？梢灶A(yù)言，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，這種作用還將進(jìn)一步加強(qiáng)。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)

17、總量增長(zhǎng)方面發(fā)揮著重要作用。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)取決于能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需要的社會(huì)有效供給，以及能為市場(chǎng)接受的價(jià)值生產(chǎn)的總增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需求為中心，強(qiáng)調(diào)不斷開拓新的市場(chǎng)，為生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供不斷向新的價(jià)值生產(chǎn)領(lǐng)域拓展和產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的手段，從而有效地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，解決經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的供求矛盾和資金、技術(shù)等方面，開拓了更大的市場(chǎng)空間。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三

18、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟道路。專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的充實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在上述方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻(xiàn)。面對(duì)新的情況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，對(duì)促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。（三）促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長(zhǎng)更是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展中的基本問(wèn)題上。價(jià)值交換（實(shí)現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，作為社會(huì)分工

19、單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品或服務(wù)），并通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的營(yíng)銷觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視為與變化的環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營(yíng)銷策略，避免營(yíng)銷近視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)

20、銷學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施來(lái)達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也為企業(yè)成長(zhǎng)提供了組織管理和營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制方法?？傊?，研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我們才能在一些最重要的方面完成企業(yè)最基本的功能，促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)成長(zhǎng)。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前實(shí)際，許多國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展后，陷入成長(zhǎng)困境，固然有這樣那樣的原因，但其營(yíng)銷管理特別是其營(yíng)銷戰(zhàn)略管理薄弱是共同原因。另外，在營(yíng)造有影響力的跨國(guó)公司時(shí)，研究和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法

21、即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這

22、一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合

23、決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在

24、不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域

25、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)

26、劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保

27、證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就

28、不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)

29、量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)

30、為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到

31、企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。物流的規(guī)劃與管理每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)，都包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策以及存貨政策等構(gòu)

32、成的一組決策。因此每一個(gè)可能的物流系統(tǒng)，都隱含著一套總成本。選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)，要對(duì)各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗(yàn)，選擇成本最小的物流系統(tǒng)。一般來(lái)講有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場(chǎng)大多數(shù)制造商是單一工廠企業(yè)，并且在一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這個(gè)市場(chǎng)可能是一個(gè)小城市，也可能僅限于一個(gè)地區(qū)。這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)中央，可以節(jié)約運(yùn)費(fèi)。但是，也有可能需要設(shè)在遠(yuǎn)離市場(chǎng)的地方，由此導(dǎo)致的高額運(yùn)費(fèi)可通過(guò)低廉的土地、勞動(dòng)力、能源和原料成本抵消。工廠是靠近市場(chǎng)還是在易于取得資源的地方，必須根據(jù)相對(duì)的運(yùn)輸及加工成本決定。當(dāng)某些成本發(fā)生重大變化時(shí)，會(huì)破壞工廠地址利益的平衡。因此，在對(duì)兩個(gè)設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí)，不僅

33、應(yīng)審慎估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更需考慮未來(lái)各戰(zhàn)略的成本。（二）單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)銷售時(shí)，有幾種物流戰(zhàn)略可供選擇。例如，我國(guó)東南沿海地區(qū)有一家制造廠，起初在廣州、深圳開展經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)擬開拓西北市場(chǎng)，可從以下戰(zhàn)略中選擇：從東南沿海工廠，將產(chǎn)品直接運(yùn)送西北地區(qū)市場(chǎng)；運(yùn)用整車貨運(yùn)方式，將產(chǎn)品運(yùn)至西北地區(qū)倉(cāng)庫(kù)；將制成的零部件運(yùn)送至西北地區(qū)裝配廠；在西北地區(qū)另建一個(gè)制造廠。下面，我們分別權(quán)衡上述戰(zhàn)略。1、直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客任何一個(gè)物流系統(tǒng)，都必須考慮服務(wù)水平與成本這兩項(xiàng)重要因素。直接運(yùn)送戰(zhàn)略似乎在服務(wù)及成本上都處于不利地位，因?yàn)橹苯舆\(yùn)送比當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)送貨至顧客慢；再者，通常顧客訂購(gòu)量很小，運(yùn)送成本

34、較高。不過(guò)，直接運(yùn)送是否真的不可行，還要參考其他因素。某些情況下自遠(yuǎn)地工廠運(yùn)送，可能比附近倉(cāng)儲(chǔ)再送更經(jīng)濟(jì)合算。零擔(dān)訂貨的直接運(yùn)送成本雖高，但不一定多于當(dāng)?shù)卮尕涃M(fèi)用。所以，決定是否采取直接運(yùn)送戰(zhàn)略，還必須考慮產(chǎn)品特性（如單價(jià)、易腐性和季節(jié)性）、所需運(yùn)送的程度與成本、顧客訂貨多少與重量、地理位置與方向。2、大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)（1）倉(cāng)庫(kù)與直運(yùn)比較。企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，成品大批運(yùn)送到西北地區(qū)倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)哪抢锔鶕?jù)每一訂單運(yùn)送給顧客，要比直接從東南沿海運(yùn)送給顧客的費(fèi)用少。因?yàn)檎囘\(yùn)送與零擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用率不同，前者小于后者。除了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，在市場(chǎng)地點(diǎn)設(shè)立倉(cāng)庫(kù)還可及時(shí)向顧客送貨，提高顧客的惠顧率。但是建立地區(qū)倉(cāng)庫(kù)

35、，企業(yè)必須承擔(dān)從倉(cāng)庫(kù)送達(dá)顧客的費(fèi)用及倉(cāng)儲(chǔ)本身費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，增加地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)的最佳準(zhǔn)則很簡(jiǎn)單，即增加新地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與能增加的顧客惠顧利益大于建立倉(cāng)儲(chǔ)增加的成本，就應(yīng)增設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)。（2）租賃倉(cāng)庫(kù)與自建倉(cāng)庫(kù)比較。企業(yè)面臨的另一個(gè)決策問(wèn)題是，倉(cāng)庫(kù)應(yīng)租賃還是自建。租賃的彈性較大，風(fēng)險(xiǎn)較小，因此在多數(shù)情況下比較有利；只有市場(chǎng)規(guī)模很大而且需求穩(wěn)定，自建倉(cāng)儲(chǔ)才有意義。（3）廣泛倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)問(wèn)題。廣泛的倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)（即范圍廣大的倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)）也引出不少問(wèn)題。一是如何確定最佳數(shù)目的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)；二是倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置如何確定；三是不同地點(diǎn)應(yīng)保持多少存貨。這些問(wèn)題可以通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線性規(guī)劃及非線性規(guī)劃技術(shù)解決。3、將零

36、件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠企業(yè)可在西北地區(qū)成立一個(gè)裝配分廠。因?yàn)檎囘\(yùn)送單個(gè)零件可以降低運(yùn)費(fèi)，并且運(yùn)送中物品的價(jià)值還不是很高（還沒(méi)有加上裝配的人工成本及其他相關(guān)費(fèi)用）。一般來(lái)講，成立裝配廠要比直接運(yùn)送或建立地區(qū)性倉(cāng)儲(chǔ)更有利。不過(guò)，最后的決策仍有賴于對(duì)目前及未來(lái)成本的詳細(xì)分析。建立裝配分廠的好處是運(yùn)費(fèi)較低。此外，建立地區(qū)性工廠可提高該地區(qū)的推銷員、經(jīng)銷商及社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品的信任，從而增加銷售額。建立裝配分廠的不利之處是，要增加資金成本和固定的維持費(fèi)用。所以在分析建立裝配分廠方案時(shí)，必須考慮該地區(qū)未來(lái)銷售量是否穩(wěn)定，數(shù)量是否會(huì)多到保證投入這些固定成本后仍有利可圖。裝配廠的投資不僅比倉(cāng)庫(kù)投資所需更大，而且

37、風(fēng)險(xiǎn)也大，這是由于裝配廠比較專業(yè)化、難以開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。4、建立地區(qū)性制造廠企業(yè)可在西北地區(qū)建立一個(gè)地區(qū)性工廠。這也是一般企業(yè)開拓距離較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，并取得較大競(jìng)爭(zhēng)利益的最后途徑。建一個(gè)制造廠要有詳細(xì)的當(dāng)?shù)刭Y料以供分析。應(yīng)考慮的因素很多，如人力、能源、土地、運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)項(xiàng)目的成本、有關(guān)法律與政治環(huán)境。其中，最重要的因素之一是該行業(yè)是否具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能性。在需要大量投資的行業(yè)中，工廠規(guī)模必須足夠大才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)，濟(jì)的生產(chǎn)成本。如果行業(yè)的單位生產(chǎn)成本能隨著工廠規(guī)模擴(kuò)大而降低，則應(yīng)設(shè)立一個(gè)足以供應(yīng)整個(gè)地區(qū)銷售所需要的工廠，以使其單位生產(chǎn)成本最低。但是企業(yè)不能只顧生產(chǎn)成本，還必須考慮分銷成本，因?yàn)樵诋a(chǎn)品

38、產(chǎn)量提高的情況下，其分銷成本也可能提高。（三）多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)企業(yè)還可通過(guò)由多個(gè)工廠及倉(cāng)庫(kù)組成的分銷系統(tǒng)（而不依靠大規(guī)模的工廠）來(lái)節(jié)省生產(chǎn)成本費(fèi)用。這些企業(yè)面臨兩個(gè)最佳化的任務(wù)：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉(cāng)庫(kù)位置上，制定一系列由工廠到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長(zhǎng)期最佳化，即從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總分銷成本最低。根據(jù)不少企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，線性規(guī)劃技術(shù)在短期最佳化方案的制定過(guò)程中，具有重要的應(yīng)用價(jià)值。物流的目標(biāo)我們以系統(tǒng)論中的投入產(chǎn)出概念，闡述企業(yè)物流的目標(biāo)問(wèn)題。（一）顧客服務(wù)產(chǎn)出與投入物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出，是向顧客提供的服務(wù)。顧客服務(wù)水平是吸引潛在顧客的有力武器，其基本內(nèi)

39、容包括：（1）產(chǎn)品的可得性；（2）訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；（3）存貨或缺貨的比率；（4）送貨頻率；（5）送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)龋唬?）安裝、試車及修理服務(wù)；（7）運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇；（8）免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平確定自己的服務(wù)水平。如果它提供的服務(wù)水平低于目前普遍水平，會(huì)有失去顧客的風(fēng)險(xiǎn)；如果它提供的服務(wù)水平較高，其他競(jìng)爭(zhēng)者也提高服務(wù)水平，每一企業(yè)都會(huì)面對(duì)成本提高的威脅。企業(yè)為了提供顧客服務(wù)，必須承擔(dān)某些費(fèi)用，如運(yùn)送、存貨費(fèi)用。為了評(píng)估物流效率，應(yīng)重視成本數(shù)據(jù)并注意采取必要的審計(jì)手段。在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，

40、如果沒(méi)有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低成本，則現(xiàn)，有物流系統(tǒng)就可以稱為有效的物流系統(tǒng)。如果僅能降低個(gè)別單位的成本，部門間卻不能互相協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的物流成本還不一定能降到最低限度。（二）各職能部門之間的矛盾各種物流成本常常以相反方向互相影響。如運(yùn)輸部經(jīng)理喜歡鐵路運(yùn)送代替空運(yùn)。這樣雖能降低運(yùn)輸費(fèi)用，卻使運(yùn)送速度緩慢，資金周轉(zhuǎn)遲緩，延緩顧客付款，并可能引起顧客購(gòu)買其他競(jìng)爭(zhēng)者的物品；裝運(yùn)部也常趨向于使用便宜的容器包裝，以降低裝運(yùn)成本，但又會(huì)提高運(yùn)送過(guò)程中的物品損壞率，從而影響企業(yè)信譽(yù)；存貨部比較喜歡減少存貨，以降低總的存貨成本，這樣做又往往引起缺貨、訂單延緩履行或裝運(yùn)成本提高等后果。企業(yè)的各種物

41、流活動(dòng)，具有高度的相關(guān)性。應(yīng)從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮物流策略，不應(yīng)只著眼于各個(gè)職能部門。（三）物流目標(biāo)一般來(lái)講，企業(yè)往往將其物流目標(biāo)表述為對(duì)產(chǎn)品適時(shí)適地的傳送，兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。實(shí)際上這個(gè)目標(biāo)隱含著內(nèi)在矛盾，因?yàn)樽罴杨櫩头?wù)要求最大的存貨、足夠的運(yùn)力和充分的倉(cāng)容，這些勢(shì)必增加銷售成本；最低的配送成本要求低廉的運(yùn)費(fèi)、少量的存貨和倉(cāng)容，這又會(huì)降低服務(wù)水平。合理的物流目標(biāo)應(yīng)是通過(guò)有效選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。具體要求是：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。在致力于改善對(duì)顧客服務(wù)的過(guò)程中，努力降低物流總成本，而不只是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)用的增減。（2）將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。各

42、項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須考慮物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，避免因孤立處理某一具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適當(dāng)增加。（3）權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。為維持或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項(xiàng)目視為必需，不能使消費(fèi)者受益的成本費(fèi)用堅(jiān)決壓縮。分銷渠道的設(shè)計(jì)一般來(lái)講，要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過(guò)以下步驟：（一）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計(jì)渠道的第一步，是了解在目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買了什么商品、在什么地方購(gòu)買、為何購(gòu)買、何時(shí)買和如何買。營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平即人們購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)期望的服務(wù)類型和水平。通常渠道可提供以下服務(wù)產(chǎn)出：（1）批量大小批量是分銷渠道在購(gòu)買過(guò)程中，提供給

43、顧客的單位數(shù)量。（2）等候時(shí)間一顧客等待收到貨物的平均時(shí)間。顧客一般喜歡快速交貨渠道，而快速服務(wù)要求較高的服務(wù)水平。（3）空間便利一空間便利是渠道為顧客購(gòu)買提供的方便程度。（4）產(chǎn)品齊全一般來(lái)說(shuō)，顧客喜歡較多的花式品種，這使得他們有更多的選擇機(jī)會(huì)。（二）確定渠道目標(biāo)與限制如前所述，渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。每一生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等形成的限制條件下，確定渠道目標(biāo)。所謂渠道目標(biāo)，是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（如何、何時(shí)、何處對(duì)目標(biāo)顧客提供，產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。（三）明確各種渠道備選方案確定渠道的目標(biāo)與限制之后，下

44、一步工作是明確各主要渠道的備選方案。渠道的備選方案涉及兩個(gè)基本問(wèn)題：一是中間商類型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。（四）評(píng)估各種可能的渠道備選方案每一種渠道備選方案，都是產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線。生產(chǎn)者所要解決的問(wèn)題，就是從那些似乎很合理但又相互排斥的備選方案中，選擇一種最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的方案。因此，生產(chǎn)者必須對(duì)各種可能的渠道備選方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要。因?yàn)槠髽I(yè)是追求利潤(rùn)，而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性?？捎迷S多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明，即應(yīng)使用自己的銷售人員，還是使用銷售代理商。假設(shè)某企業(yè)希望其產(chǎn)

45、品在某一地區(qū)取得大批零售商的支持，現(xiàn)有兩種方案可供選擇：一是向該地區(qū)營(yíng)業(yè)處派出10名銷售人員，除了付給基本工資外，還根據(jù)銷售業(yè)績(jī)付給傭金；二是利用該地區(qū)的銷售代理商，假設(shè)該代理商已和零售店建立密切聯(lián)系，并可派出30名銷售人員（銷售人員的報(bào)酬按傭金制支付）。兩種方案可能導(dǎo)致不同的銷售收入和成本。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)只是其能否導(dǎo)致較高銷售額或較低成本費(fèi)用，而是能否取得最大利潤(rùn)。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。使用代理商，無(wú)疑會(huì)增加控制的問(wèn)題。代理商是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤(rùn)。它可能不愿與相鄰地區(qū)同一委托人的代理商合作；可能只注重訪問(wèn)那些與其推銷產(chǎn)品有關(guān)的顧客，而忽略對(duì)委托人很重要的

46、顧客。代理商的推銷員可能無(wú)心了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)，也很難正確并認(rèn)真對(duì)待委托人的促銷資料。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估各種渠道備選方案時(shí)，還要考慮自身是否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力。每個(gè)渠道方案都會(huì)有規(guī)定期限，某一制造商決定利用銷售代理商推銷產(chǎn)品時(shí)，可能要簽訂5年合同。這段時(shí)間內(nèi)，即使采用其他銷售方式會(huì)更有效，制造商也不得任意取消銷售代理商。所以，一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；（2）廣告

47、拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價(jià)竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價(jià)協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒(méi)有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達(dá)成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實(shí)際上，除了個(gè)別情況，廠方業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策是按量提成，他所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員因?yàn)槔骊P(guān)系而傾向于經(jīng)銷商。

48、這種制度安排決定了廠方業(yè)務(wù)員對(duì)自己負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認(rèn)真監(jiān)督、防治。但是可以通過(guò)簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對(duì)所竄貨物價(jià)值，可累計(jì)到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中作為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)，同時(shí)從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶完成的銷售額中扣減等值銷售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠方對(duì)相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價(jià)。一是通過(guò)文字標(biāo)識(shí)，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到一定銷量，并且外包裝無(wú)法回收利用。問(wèn)題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達(dá)到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標(biāo)

49、顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標(biāo)，在保持其他標(biāo)識(shí)不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達(dá)到足夠大。同樣，達(dá)到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導(dǎo)商品，竄貨就有可能制假商標(biāo)（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來(lái)，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識(shí)別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價(jià)問(wèn)題，無(wú)法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3、發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單在運(yùn)貨單上標(biāo)明發(fā)貨時(shí)間、到達(dá)地點(diǎn)、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時(shí)將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，以便監(jiān)

50、督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標(biāo)記出來(lái)。再根據(jù)兩張地圖，將自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細(xì)化為若干分區(qū)，然后通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析，發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此找準(zhǔn)突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。（2）定人。每個(gè)分區(qū)必須有具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問(wèn)檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、

51、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日、客戶購(gòu)買周期、每次購(gòu)買量、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價(jià)格。作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價(jià)格統(tǒng)一。實(shí)際上對(duì)客戶來(lái)講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是價(jià)格高低，而是保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N量好，實(shí)際上占店率提高銷量就提高，而同時(shí)不會(huì)導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷量，為了簡(jiǎn)單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)客戶進(jìn)行前期評(píng)估的基礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定

52、激勵(lì)。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎(jiǎng)勵(lì)，主要是為了更公平、更公開地獎(jiǎng)勵(lì)客戶的努力。從多年來(lái)實(shí)踐看，各個(gè)企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開，結(jié)果是傷害了相當(dāng)多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，以實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價(jià)格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場(chǎng)監(jiān)督部，直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。成員來(lái)自一線優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)是一級(jí)批發(fā)客戶一二級(jí)批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流動(dòng)是從一級(jí)批發(fā)客戶一二級(jí)批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價(jià)格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級(jí)批發(fā)客

53、戶級(jí)批發(fā)客戶。法人治理（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部

54、門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無(wú)效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷。監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書面請(qǐng)求后拒絕提起訴訟，或者自收到請(qǐng)求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。3、董事、

55、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。4、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；5、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報(bào)告。6、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（二）董事1、公司董事為自然人，有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪

56、用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿未逾5年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長(zhǎng)、經(jīng)理，對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾3年；（4）擔(dān)任因違法被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起未逾3年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行政法規(guī)或部門規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無(wú)效。董事在任職期間出現(xiàn)本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大會(huì)選舉或更換，任期3年。董事

57、任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿以前，股東大會(huì)不能無(wú)故解除其職務(wù)。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿時(shí)為止。董事任期屆滿未及時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總裁或者其他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)的1/2。3、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列忠實(shí)義務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的

58、規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人提供擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取本應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類的業(yè)務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司所有；給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列勤勉義務(wù)：（1）應(yīng)謹(jǐn)慎

59、、認(rèn)真、勤勉地行使公司賦予的權(quán)利，以保證公司的商業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng)不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公平對(duì)待所有股東；（3）及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書面確認(rèn)意見。保證公司所披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整；（5）應(yīng)當(dāng)如實(shí)向監(jiān)事會(huì)提供有關(guān)情況和資料，不得妨礙監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事行使職權(quán)；（6）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。6、董事可以在任期屆滿以前提出辭職。董事辭職應(yīng)向董事會(huì)提交書面辭職報(bào)告。

60、董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)情況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，或因獨(dú)立董事辭職導(dǎo)致獨(dú)立董事人數(shù)低于法定比例的，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。7、董事辭職生效或者任期屆滿，應(yīng)向董事會(huì)辦妥所有移交手續(xù)，其對(duì)公司和股東承擔(dān)的忠實(shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不當(dāng)然解除，在24個(gè)月內(nèi)仍然有效。但屬于保密內(nèi)容的義務(wù)，在該內(nèi)容成為公開信息前一直有效。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平的原則決定，視事件發(fā)生與離任之間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種情況和條件下結(jié)束而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者