08-C銀保網(wǎng)點經(jīng)營標準化工作流程66

1、網(wǎng)點標準化工作流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站網(wǎng)點標準化工作流程 綱 要網(wǎng)點標準化流程三句話網(wǎng)點標準化流程三工具網(wǎng)點標準化流程概念網(wǎng)點標準化流程三步曲為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動，稱為標準化。標準化的基本原理通常是指統(tǒng)一原理、簡化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標準化的概念：標準化的基本原理：萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 為在渠道獲得最佳合作效益，對長期展業(yè)行為制定共同的和重復(fù)使用的標準操作流程、話術(shù)、工具，使客戶經(jīng)理迅速提升業(yè)績的經(jīng)營模式。

2、網(wǎng)點標準化工作流程的概念：萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究從渠道的角度:從公司的角度:從營業(yè)區(qū)部的角度:從客戶經(jīng)理的角度:從市場的角度:為什么要學(xué)網(wǎng)點標準化工作流程？ 銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。 沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本； 沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點經(jīng)營的意義： 網(wǎng)點經(jīng)營的方法和技巧有很多，歸納起來無外乎兩種： 強勢營銷 弱勢營銷網(wǎng)點經(jīng)營的方法：沒有最好的方法但有最適合的方法 分為新籌網(wǎng)點和現(xiàn)有網(wǎng)點。新籌網(wǎng)點諸事不易,萬事開頭難,但也有好處:白紙上面好作畫! 現(xiàn)有網(wǎng)點有諸多現(xiàn)成好處,包括人員,業(yè)

3、績等,但要小心處理過去遺留問題,切不可以一種“事不關(guān)已高高掛起”的態(tài)度來對待.網(wǎng)點經(jīng)營的分類：管理者 （管理水平）宣傳部長（宣傳水平）公關(guān)經(jīng)理（交際水平）培訓(xùn)經(jīng)理（培訓(xùn)水平）客服經(jīng)理（服務(wù)水平） 客戶經(jīng)理的定位：我的地盤我做主! (一)有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點經(jīng)營觀念: (二)沒有經(jīng)營不好的網(wǎng)點, 只有經(jīng)營不好網(wǎng)點的人。 (三)網(wǎng)點經(jīng)營就是“人”的經(jīng)營。如何理解投入與產(chǎn)出的關(guān)系？以事實來說話，例：情感經(jīng)營方為最高境界做出同業(yè)用存款都砸不動的網(wǎng)點綱 要網(wǎng)點標準化流程三句話網(wǎng)點標準化流程三工具網(wǎng)點標準化流程概念網(wǎng)點標準化流程三步曲良好的開端是成功的一半！迎賓三句話：簡單寒暄、接待后：

4、1、阿姨您好，您是來辦如意寶還是存定期？直奔主題，引起客戶的好奇，有時候會收到意想不到的效果2、您是給自己存還是給孩子存？多設(shè)計一些能引出很多隱含信息的問題，更多了解客戶，探尋需求。3、您有貴賓卡的話可以不用這么辛苦排隊的，要不，到這邊來我?guī)湍暾堃粋€？通過試探，了解客戶資金及資金大致使用情況及投資偏好。美麗的結(jié)局或許會成為美麗的開始！送賓三句話： 有時接待其他客戶或一時疏忽，沒有在迎賓時接待客戶，也可以在送賓時再次抓住機會。 1、阿姨您好，辦完業(yè)務(wù)啦，看您使用的是我行的貴賓卡，我們這幾天針對貴賓客戶有一個活動，可以參加抽獎，您到這邊來填張表吧？通過陪客戶填調(diào)查問卷表，多一些時間，多一些了解，

5、就會多一些機會。 2、阿姨，辦完業(yè)務(wù)了？我們這兒有好幾家證券公司呢，您炒股的話可以在這兒開戶多方便啊，離家這么近，可以天天來看。猜測其風險承受能力，探索需求，博得網(wǎng)點第三方的支持 3、美女姐姐，辦完業(yè)務(wù)啦？您這珍珠手鏈真獨特，太漂亮了，在海南還是馬來西亞買的？通過贊美客戶的生活品質(zhì)，引導(dǎo)其保證長期生活品質(zhì)的必備理財方式。中間的接觸、說明、促成的詳細金語參見： 專推流程簡略金語參見：三言兩語說期繳做好了開頭與結(jié)尾，結(jié)合專業(yè)化推銷流程，不成功是一件十分困難的事！綱 要網(wǎng)點標準化流程三句話網(wǎng)點標準化流程三工具網(wǎng)點標準化流程概念網(wǎng)點標準化流程三步曲展業(yè)夾用展業(yè)夾內(nèi)其他客戶的保單復(fù)印件、投保單（隱去姓名

6、）、分紅資料、投資渠道、產(chǎn)品宣傳折頁、理賠或財經(jīng)類剪報、保險法等豐富多彩的內(nèi)容展示，增加可信度，提高促成率。筆記本用精美的筆記本作為“客戶預(yù)約登記本”（或意見本），無論促成與否的客戶，都請他留下通訊方式與需求，以備下次產(chǎn)品聯(lián)系。對網(wǎng)點服務(wù)有不滿情緒的客戶可留在“意見本”上。客戶預(yù)約登記本客戶預(yù)約登記本通過填寫信用卡銷售情況、理財產(chǎn)品銷售情況、基金銷售情況、吸收存款等內(nèi)容的網(wǎng)點工作日志、月志，加深網(wǎng)點主任對客戶經(jīng)理工作的了解、支持、信任，達到“非我莫屬”的效果網(wǎng)點工作日志工作日志讓員工哭著、喊著、追著交的工作日志！網(wǎng)點工作日志的內(nèi)容匯報項目匯報內(nèi)容今日上班時間宣傳客戶量(詳情另報)成交客戶數(shù)成交

7、金額信用卡銷售情況理財產(chǎn)品銷售情況基金銷售情況吸收存款其他銀行產(chǎn)品銷售情況同業(yè)業(yè)績及動態(tài)網(wǎng)點情況綜述當天問題請教需要的支持本月達成進度今日下班時間網(wǎng)點負責人點評/簽字 填表日期: 填表人:展業(yè)夾筆記本工作日志一個都不能少！綱 要網(wǎng)點標準化流程三句話網(wǎng)點標準化流程三工具網(wǎng)點標準化流程概念網(wǎng)點標準化流程三步曲網(wǎng)點標準化工作流程之準備篇一、信息收集二、個人準備三、資料準備四、熟悉網(wǎng)點人員構(gòu)架一、信息收集 內(nèi)容與整理 途徑 方法 信息收集的內(nèi)容 A、網(wǎng)點人員基本信息 B、網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展狀況 C、網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) D、網(wǎng)點周邊環(huán)境信息網(wǎng)點資料卡姓名： 性別:生日：生肖 星座 血型電話：E-mail：地址：

8、已婚 未婚 其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點：職務(wù):參加工作時間:年收入:學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況:人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、運動、汽車資料等）柜員資料卡（正）關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個人愿景123團隊管理退休基金456投資理財醫(yī)療制度789旅游家人101112其它柜員資料卡（反）外部內(nèi)部有志者自有千計萬計 無志者只感千難萬難 分行相關(guān)科室 支行個金科長 分理處、網(wǎng)點主任 本網(wǎng)點其他柜員 其他網(wǎng)點的柜員 渠道經(jīng)理 前任客戶經(jīng)理 過去的報表信息收集的途徑直接索取側(cè)面了解調(diào)查問卷觀察法信息收集的方法 二、個人準備：良好的心態(tài):先做五好學(xué)生!專業(yè)的形象:關(guān)注從頭發(fā)絲到腳后腳的每一個

9、細節(jié)豐富的知識:天上的知道一半,地上的全知道.心態(tài)好-這是制勝的先決條件拒絕是必然的！變卦是正常的！不被拒絕是偶然的！我饒有興趣地以一顆好奇的心，看你怎樣拒絕我!保險?不好賣,以前保險都是騙人的拒絕是人的本能！時間太長,你們有沒一年期的分紅能不能確定?能就新華做得好好的,我懶得理你積極的心態(tài)造就積極人生，消極心態(tài)造就消極人生。微笑是通向全世界的通行證！笑容好-這是制勝的重要條件以后我領(lǐng)錢是在你們公司領(lǐng)還是在銀行領(lǐng)？需要哪些手續(xù)?我下月要搬到海南去XX公司分紅比你的高!我就喜歡買股票,要不就是基金,你這個不好你發(fā)票不是正規(guī)的技能好-這是制勝的必要條件橫向的縱向的保險知識你了解了多少？保險不是人做

10、的！保險是人才做的！ 好,算你耐心夠好,你的柜員呢?你的柜員做成功的,花時間最長的一位客戶,推薦了多少次?有多長時間?耐心好-這是制勝的必要條件無數(shù)的革命先烈們,總結(jié)了一句話:剩者為王！對公司！對產(chǎn)品！對自己！信心好-這是制勝的必要條件鑄就霸氣行銷！無與倫比的信心無與倫比的氣勢請關(guān)注:從頭發(fā)絲到腳后腳的每一個細節(jié)個人儀表：頭發(fā)、臉部、口腔、指甲、香水等男士服飾：西服、褲子、襯衣、領(lǐng)帶、腰帶、皮鞋等女士服飾：襯衣、裙子、褲子、鞋、襪子、提包、耳環(huán) 手鏈、項鏈等可參見商務(wù)禮儀或拙作專推之接觸前準備專業(yè)的形象天上的你要知道一半,地上的你得全知道!不求成為專家，但要成為雜家！ 不說古今中外的名著,至少

11、,最近流行什么書你得知道點皮毛吧?三體、 不抱怨的世界、 失落的致富經(jīng)典 、 女子生活圣經(jīng) 等等。 某某明星又結(jié)了？某某明星又離了？李冰冰與林志玲撞衫同登封面？某某明星又有了第二胎？周杰倫的最新動向？總之,從國家大事到娛樂小事 你不能天天時時跟柜員講如意寶吧？怎樣走進她的生活,你就要怎樣聊!三、資料準備:宣傳資料：宣傳單、宣傳海報、相關(guān)報紙報道等單證準備：投保書、“銀保通”出單單證、保全作業(yè)申請書展業(yè)工具：公司簡介、分紅報告書、理財信息、播放光盤等四、熟悉網(wǎng)點人員架構(gòu):網(wǎng) 點主任 高柜人員大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理其他人員做好網(wǎng)點維護容忍對方的缺點發(fā)現(xiàn)對方的弱點定位一定要低點不留工作的盲點細節(jié)反映你的經(jīng)

12、營水平可參見下節(jié)課渠道維護方法與技巧網(wǎng)點標準化工作流程之操作篇一、人脈搭建二、網(wǎng)點布置三、培訓(xùn)輔導(dǎo)四、目標制訂與追蹤對 象目 的內(nèi) 容方 法網(wǎng)點負責人認同、支持、協(xié)調(diào)、重視、指示公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)、心態(tài)、情感、網(wǎng)點人員之間的想法、同業(yè)動態(tài)等利益驅(qū)動、借力使力、情感溝通等一、人脈搭建對 象目 的內(nèi) 容方 法柜面人員認同、執(zhí)行產(chǎn)品、技能技巧、心態(tài)、情感、主任想法、同業(yè)動態(tài)等直接溝通間接溝通利益驅(qū)動情感溝通建立影響力中心等大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理認同、執(zhí)行、影響帶動其他人員（如保安、保潔等）工作時間內(nèi)網(wǎng)點溝通工作時間外網(wǎng)點外溝通以工作為主以娛樂為主以情感經(jīng)營方為最高境界，做出同業(yè)用存款都砸不動的網(wǎng)點娛樂不一定

13、就是吃吃喝喝,健康生活更吸引人參與.每個網(wǎng)點一定要抓住幾個關(guān)鍵人物 網(wǎng)點主任:不言而喻,重中之重!大堂經(jīng)理:如果他的地盤他做主,你就完了!客戶經(jīng)理:大客戶都在他手上呢,你掂量這份量吧.影響力中心:可能他跺一跺腳,比得罪主任損失還要大. 影響力中心人物特質(zhì):網(wǎng)點的娛樂生活及時尚中心,近期流行趨勢大家一般看她；一般比較清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年齡在3045歲之間，老客戶多；銷售個性化，有獨特的方法，技巧較好；勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；老客戶認可度高,辦理理財產(chǎn)品的客戶一般指明找她；學(xué)習能力強；好奇心強，樂于接收新鮮事物；銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手。二、網(wǎng)點布置宣傳海報、宣傳資料放置要

14、醒目，有條件的要在柜員的窗口都放上,以利隨時提醒柜員銷售產(chǎn)品.天上地下柜臺內(nèi)外都要有!人們有83%的信息是從視覺上獲得的!三、培訓(xùn)輔導(dǎo) （一）培訓(xùn)邀約 （二）培訓(xùn)準備 （三）培訓(xùn)內(nèi)容可參見下節(jié)課如何做好網(wǎng)點培訓(xùn)四、目標制訂與追蹤科學(xué)有效制訂目標： A：結(jié)合網(wǎng)點情況，制訂有效的網(wǎng)點目標! B：將目標化大為小，分階段的分解到各柜員.反復(fù)追蹤，不斷炒作：對柜員在目標各階段的業(yè)務(wù)進行統(tǒng)計，通過報表、短信、電話、早會等方式追蹤，鼓勵柜員達成各階段目標!追蹤大于激勵！網(wǎng)點標準化經(jīng)營之服務(wù)篇維護銀行形象，做好大堂服務(wù)工作。根據(jù)客戶理財需求，幫客戶進行合理的理財規(guī)劃幫助、輔導(dǎo)“銀保通”出單；單證、宣傳品、海報等及時更新和補充。大堂經(jīng)理會的，你得會大堂經(jīng)理不會的，你也得會廳堂服務(wù)：廣義的網(wǎng)點售后服務(wù)不僅僅是現(xiàn)場服務(wù)，還有非現(xiàn)場服務(wù)；不僅僅是為辦了*產(chǎn)品的客戶服務(wù)！還包括了為辦理銀行產(chǎn)品（如各級貴賓卡、信用卡、理財產(chǎn)品等）的客戶服務(wù)，他們將是我們的潛在客戶！售后服務(wù)：重點是及時處理客戶的疑義、退保、保全等.詳見拙作專推之售后服務(wù)結(jié)論