服裝銷售中的營業(yè)技巧

1、服裝銷售中的營業(yè)技巧導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，他必須對營業(yè)服務(wù)工作有充分的認知和掌握良好的服裝銷售技巧，他代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程。營業(yè)員除了將服裝展示給客戶，并加以說明之外，還要向客戶服裝，以引起客戶的的。他對客戶的偏見、價格上的要立即作出答復(fù)，要抓住時機，爭取銷售成功。因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。下面將對服裝導購員以及服裝銷售過深入分析：一、服裝導購員的基本素質(zhì)1微笑。微笑能傳達，迷人的微笑是長期苦練出來的。贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀。禮

2、儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。二、服裝導購員的應(yīng)掌握的基本知識服裝導購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響外貿(mào)服裝專賣店服務(wù)水準的最重要至少應(yīng)掌握八項基本知識。之一。因此，新任服裝導

3、購代表在上崗前，(1)了（服裝專賣店）要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。了解行業(yè)和常用術(shù)語對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加服裝導購代表對服裝專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識是在銷售服務(wù)介紹時的基本要點。所以，服裝導購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行廣要點、使用方法，保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。謹記：產(chǎn)品知識是(4)競爭產(chǎn)

4、品的！在工作過程中，服裝導購代表應(yīng)利用閑暇時間，隨時注意業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。(5)工作職責與工作規(guī)范只有透徹理解自己的工作職責與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧務(wù)。(6)了解顧客特性與其心理由于消費者個性化、差別化的消費需求，服裝導購代表應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的好地向其提供生活建議。(7)銷售服務(wù)技巧特性與心理，才能更要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的服裝導購代表，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客

5、上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。應(yīng)該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客抱怨等事項。(8)貨品陳列與展示的根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來加強貨品的美感和質(zhì)感，達到刺激顧客的目的。因此，服裝導購代表們必須要懂得如何運用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。除了上面這八項服裝導購代表必須掌握的知識以外，在專賣給店舉辦促銷活動時，服裝導購代表也一定要前的培訓、詳細了解活動的目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細節(jié)；用具，以執(zhí)行好促銷活動。三、顧客喜歡的導購員特點領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動由于服裝導購代表

6、直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對服裝專賣店的感受；又因為顧客是服裝導購代表生活來源的直接者，因此，服裝導購代表必須要獲知服裝專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對于服裝專賣店和服裝導購代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的服裝導購代表有以下的特點：1、外表整潔2、有禮貌和耐心3、親切、熱情、友好的態(tài)度，4、能提供快捷的服務(wù)5、竭盡全力為“自己”服務(wù)6、能回答所有問題7、傳達正確而且準確的信息8、介紹所購貨品的特點9、能提出建設(shè)性的意見10、關(guān)心顧客的利益，急顧客所急11、幫助顧客12、耐心地的商品選擇顧客的意見和要求13、記住老顧客的偏好四、服裝銷售過程分析（一）服裝

7、導購員的基本銷售技巧1、提問接近法您好，可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司2、介紹接近法上市的產(chǎn)品?？吹筋櫩蛯δ臣唐酚挟a(chǎn)品介紹：時上前介紹產(chǎn)品。特性（品牌、款式、面料、顏色）優(yōu)點（大方、莊重、時尚）好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。3、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┧渍Z：良言一句三春暖；好話表示友好，并樂意與你交流。4、示范

8、接近法愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：(1)主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 (2)引導顧客到試衣間外靜候。顧客走出試衣間時，為其整理。評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：一是顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二是提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。三是與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是平常所說的社交距離。（二）對不同的客戶

9、必須用不同的技巧：好爭辨的客戶：不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢正確介紹產(chǎn)品，標準化、專業(yè)化，交流的語氣很重要，要友好！果斷的客戶：1對自己的品味比較自信，對別人見解不感；2店員的語氣簡潔化，確認有疑慮的客戶：品味及選擇、贊賞、認可。1對店員的語氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人的產(chǎn)品。2用知名商標產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。嫌價高的客戶：1覺得大同小異，但價高；談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對比；價格質(zhì)量，質(zhì)量服務(wù)。客戶：價格能勉強接受；突出產(chǎn)品的多用性、實用性，覺得物有所值，物超所值。沉默的客戶：1別人緊跟其后，影響挑選心情；2否定過定熱情，注意觀

10、察她留意的產(chǎn)品，恰當?shù)乃偷皆挕＿^路客：閑逛，打發(fā)時間；讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會來。（三）主動服裝1、時要有信心，向顧客服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，適合的服裝。3、配合手勢向顧客。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點

11、。對顧客進行服裝的說明與各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。（四）重點銷售時，要比較要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：的信念，是銷售中非常1、從 4W 上著手。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象 Who、穿著目的 Why 方面做好參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，時間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流