利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)國外客戶的方法

1、利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)國外客戶的方法在外貿(mào)人博客曾介紹過一些開發(fā)客戶的方法，特別是針對外貿(mào)新手如何有效開展相關(guān)工作。下面繼續(xù)就一些外貿(mào)人的經(jīng)驗(yàn)，介紹通過互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)國外的客戶的方法。一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：分辨哪個(gè)是真盤，哪個(gè)是假盤；應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦颍駝t一旦業(yè)務(wù)做開，你會(huì)淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價(jià)值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了

2、。二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧；要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動(dòng)機(jī)是什么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。三、熟悉自己的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品：質(zhì)量和價(jià)格；要非常清楚你的產(chǎn)品包括質(zhì)量是否適合目標(biāo)市場？要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松?。∧靼?，一份詢盤，國外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家，而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單。四、處理電子郵件的八字方

3、針：簡單、可信、恰當(dāng)、快速；簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復(fù)。可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，

4、很容易給人留下不良印象。C.恰當(dāng)：恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。（2）充分利用電子郵件傳圖的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無拼寫或語法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。（4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、

5、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場的價(jià)格，很可能會(huì)把對方嚇跑。d.快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。五、要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點(diǎn)非常重要！很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常

6、狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！還有哦：1.定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會(huì)有不可低估的效果；2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。（客戶節(jié)假日）對于像我這樣的新手來說，該如何推廣自己公司的產(chǎn)品，把握自己的客戶呢？通過這段時(shí)間的摸索，我總結(jié)出如下幾條：第一：必須詳細(xì)掌握自己公司產(chǎn)品詳細(xì)資料以及相關(guān)生產(chǎn)的流程以及整個(gè)出口跟單的一些基本常識(shí)了解生產(chǎn)的部分操作步驟和生產(chǎn)流程掌握好相關(guān)公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，才能夠更

7、好的與客戶之間進(jìn)行溝通和談判，否則什么都不懂即使有客戶意向合作的話，一問起問題來什么都不知道的話顯示出自己是一個(gè)新手或者是專業(yè)程度不高的業(yè)務(wù)員的話，可能就會(huì)與客戶之間合作的機(jī)會(huì)擦肩而過第二：開發(fā)客戶時(shí)需要觀察市場的行情，有目的性的對公司的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，尋找客戶的主流方向開發(fā)客戶的時(shí)候要了解好自己產(chǎn)品的銷售方向，和主推市場。不要毫無目的性的去注冊很多個(gè)免費(fèi)的國際網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，而是要找到自己產(chǎn)品所需求量較大的市場，然后逐步的對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和對產(chǎn)品的更新，這樣才能夠進(jìn)入市場打敗競爭對手。第三：學(xué)會(huì)分析詢盤，以及更好的進(jìn)行跟蹤。:接到尋盤的時(shí)候不要盲目的去報(bào)價(jià)。經(jīng)常很多工廠都會(huì)接到一些陌生的尋盤，然后

8、要求N樣產(chǎn)品的價(jià)格，然后什么要求也沒有就要求工廠報(bào)價(jià)，這樣的客戶中東和印度的客戶這是最常見的尋盤手法。所以接到這樣的尋盤的時(shí)候首先要了解客戶的意想，先回復(fù)客戶要求需要哪一款產(chǎn)品，然后相關(guān)預(yù)計(jì)定單的數(shù)量，產(chǎn)品的一些價(jià)格要求，產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等問題，如果是有誠意或者是有意向合作的客戶他就會(huì)把相關(guān)詳細(xì)的回復(fù)給你，然后再去整理報(bào)價(jià)。如果客戶還是說只要N樣產(chǎn)品的價(jià)格什么都沒有或者是沒有回復(fù)的話，個(gè)人覺得沒有必要再給對方報(bào)價(jià)了，因?yàn)樽鰹橐幻少徣藛T在沒有任何目的性的采購和尋盤的話這樣的成功幾率基本上是零，而且也看不出客戶的意象所以我會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。：經(jīng)常都會(huì)碰到一些很聰明的

9、印度人，拿著A的價(jià)格去找B報(bào)價(jià)，然后又拿著B的價(jià)格去壓C的價(jià)格，這樣的事情經(jīng)常都會(huì)發(fā)生而且一問就是十幾家工廠的報(bào)格，碰到這樣的客戶的話就需要留意了，盡量在不將價(jià)格報(bào)給客戶之間了解到客戶的意向價(jià)格把握好產(chǎn)品利潤的成本，實(shí)在接不下來的定單也不需要灰心，在與客戶溝通之間最好能夠詢問到客戶一般一些常用的聊天工具比如MSN等等，定期的對這些潛在的客戶聯(lián)系或者是公司出新產(chǎn)品的時(shí)候推廣給客戶，能夠與客戶成為朋友贏得信任也是定單成功的要素，所以客戶是靠積累的積累是需要付出時(shí)間和精力=耐心一般來說進(jìn)公司一個(gè)月左右就會(huì)有一部分相應(yīng)的尋盤，所以新人要學(xué)會(huì)定期對客戶進(jìn)行整理和分析。1。成功客戶-目前正在合作或者配合的

10、客戶-分為A級2。意向客戶-有合作意向的客戶相關(guān)合作方式或者談判中的客戶-分為B級3。潛在客戶-曾經(jīng)有過意向?qū)けP但因?yàn)槟承┰驔]有客戶成功，或者正在尋盤中協(xié)商的客戶-分為C級4。無聊客戶-經(jīng)常接到一些沒有目的性的尋盤或者是經(jīng)常拿別的工廠的價(jià)格來尋盤后又不了了之的客戶。在開發(fā)新客戶的時(shí)候抽時(shí)間對上面進(jìn)行分類管理對重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤。第四：如何與客戶進(jìn)行談判一:選擇如何與客戶之間進(jìn)行交流，那么必須充分了解客戶，和了解市場的行情，了解客戶的動(dòng)機(jī)，多和一些同行進(jìn)行溝通和學(xué)習(xí)報(bào)價(jià)格方面的資料和經(jīng)驗(yàn)方面的參考，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！1：了解客戶首先要了解客戶所在的城市或者國家的一些經(jīng)濟(jì)背景和公司的實(shí)力

11、，通過銀行或者是網(wǎng)絡(luò)上的資源對客戶進(jìn)行深入調(diào)查。以下有幾種常見的客戶：中東和印度的客戶：喜歡將價(jià)格要求壓得很低，甚至說價(jià)格就是交易的標(biāo)準(zhǔn)前提，這類客戶對質(zhì)量的要求不會(huì)很高，但往往這樣的客戶下一個(gè)小單都需要找好幾家工廠報(bào)價(jià)或者是咨詢相關(guān)市場的行情對市場上的價(jià)格有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，所以一般這樣的客戶只有自身工廠在價(jià)格上的競爭實(shí)力上比較強(qiáng)的情況下會(huì)比較好談，但這些客戶有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是只要價(jià)格合適的情況下很多時(shí)間定單的量相對來說是比較穩(wěn)定的而且在沒有出現(xiàn)較大的意外的前提會(huì)比較少更換供應(yīng)商。(但價(jià)格利潤上的優(yōu)勢上考慮就不一定了)歐洲國家客戶：一般來說這些客戶的定單成功的幾率會(huì)比中東的客戶要大，但在質(zhì)量方面的要求來說相對來說會(huì)比較嚴(yán)格，甚至歐洲的一些相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口都需要提供相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)證，所以歐洲的客戶會(huì)把質(zhì)量方面的要求當(dāng)做相互合作的前提。（3）美加客戶：這些客戶相對來說比較復(fù)雜，不僅對質(zhì)量要求會(huì)比較高而且服務(wù)才是最重要的，很多美國的客戶在談判的時(shí)候會(huì)把服務(wù)放在第一位，合作的時(shí)候很多美國的客戶都喜歡要求工廠在運(yùn)輸方式做到門到門的服務(wù)方式，將貨物送到他們指定的工廠甚至送到指定倉庫上架，所以經(jīng)常為了這些附帶的服務(wù)傷透腦筋，但這些客戶來說利潤的空間是很高的，一般的利潤會(huì)是產(chǎn)品成本的30%-40%左右。第一步客戶調(diào)查和分析做完以后跟著就進(jìn)入第二步：談判！對客戶有一定的