汽車延保業(yè)務(wù)介紹專題培訓(xùn)課件

1、汽車延保業(yè)務(wù)介紹 內(nèi)容提綱汽車延保產(chǎn)生的背景汽車延保市場(chǎng)介紹汽車延保的作用汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品汽車延保業(yè)務(wù)模式及流程如何銷售汽車延保產(chǎn)品汽車延保產(chǎn)生的背景汽車延保產(chǎn)生的背景車輛使用周期花費(fèi)購(gòu)車40%購(gòu)車后60%10年車輛總花費(fèi)油費(fèi)、通行費(fèi)等其他維修/保養(yǎng)費(fèi)用購(gòu)車費(fèi)用車輛使用周期的各項(xiàng)消費(fèi)占比汽車中后期維修汽車早期維修0年0km第1年2萬(wàn)km第2年4萬(wàn)km第3年6萬(wàn)km第4年8萬(wàn)km第5年10萬(wàn)km車輛經(jīng)常性維修分布曲線結(jié)論：1、汽車購(gòu)置早期，維修費(fèi)用隨著各零部件之間及其與駕駛者駕駛習(xí)慣的磨合而呈現(xiàn)走高趨 勢(shì)。隨著磨合期結(jié)束，維修費(fèi)用隨之減少2、隨著車齡及行駛里程的增加，主要的維修費(fèi)用隨之出現(xiàn)3、廠

2、家質(zhì)保不能覆蓋汽車中后期維修，消費(fèi)者面臨支付大額維修費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)汽車延保產(chǎn)生的背景車輛維修費(fèi)用分布曲線 主要零部件的平均維修成本 零件 平均成本 未來(lái)成本(5年) 發(fā)動(dòng)機(jī) $2,300 $3,300 變速器 $1,800 $2,700 剎車 $1,050 $1,500 動(dòng)力轉(zhuǎn)向 $995 $1,495 懸掛系統(tǒng) $425 $695 燃油噴射器 $995 $1,370 電路 $500 $800 儀表盤 $250 $300 空調(diào) $950 $1,300 雷達(dá) $375 $500 平均3年車齡的100輛汽車中會(huì)有55起故障。 ( ConsumerR) 保修服務(wù)周期內(nèi)平均有4-5起賠付案件汽車延保產(chǎn)生的

3、背景美國(guó)汽車故障、維修數(shù)據(jù) 我國(guó)十一五期間，在汽車投訴中，因汽車質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的投訴占比55.5%，其中涉及質(zhì)量爭(zhēng)議的投訴超過(guò)80%。輪胎、變速箱和剎車系統(tǒng)問(wèn)題是目前的投訴重點(diǎn)，并呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。據(jù)國(guó)內(nèi)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家用汽車在前3年正常使用的話，其保養(yǎng)和維修成本的約占購(gòu)買成本的14%左右；其中近一半的支出都在第3年產(chǎn)生。汽車延保產(chǎn)生的背景中國(guó)汽車質(zhì)量問(wèn)題及維保支出2年/4-6萬(wàn)公里還是3年/6-8萬(wàn)公里的廠家質(zhì)保，存在質(zhì)的差異汽車延保市場(chǎng)介紹汽車延保市場(chǎng)延保產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念 汽車延保合同并非一般意義上的保修服務(wù)，是針對(duì)汽車生產(chǎn)商原廠保修期結(jié)束之后的維修保障, 即廠家質(zhì)保期的延長(zhǎng)，由汽車所有者與

4、延保服務(wù)供應(yīng)商簽署合同，約定供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)為合同規(guī)定的機(jī)動(dòng)車維修服務(wù)支付費(fèi)用。我公司延保產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任的表述： 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)車輛在正常使用情況下，因本合同承保的零部件出現(xiàn)故障而無(wú)法正常運(yùn)行，被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)提出維修要求的，在維修完成后，保險(xiǎn)人根據(jù)本合同的約定，負(fù)責(zé)賠償維修和/或更換承保零部件所支出的費(fèi)用。汽車延保市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)美國(guó)市場(chǎng)： 已有40多年的歷史，市場(chǎng)比較成熟，目前滲透率在40%左右，市場(chǎng)規(guī)模110億美元以上 。汽車延保市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)美國(guó)市場(chǎng)：2010年市場(chǎng)份額(總額$111.75 億) 汽車延保市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)美國(guó)市場(chǎng)： 2010年保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入(總額$28.5 億) 美

5、國(guó)市場(chǎng)： 美國(guó)最大連鎖汽車經(jīng)銷商延保合同銷售率64%歐洲市場(chǎng)： 有專門的法律規(guī)定，要求二手車交易時(shí)必須購(gòu)買6-12個(gè)月的質(zhì)保期，二手車市場(chǎng)滲透率更高，基本在70%以上汽車延保市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)： 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未被廣泛認(rèn)知，僅在2006年，由外資公司率先引入中國(guó)市場(chǎng) 目前，有東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、長(zhǎng)安福特、上海通用、東風(fēng)本田等公司提供延保服務(wù)其中，奧迪汽車國(guó)內(nèi)專賣店的延保合同銷售率達(dá)到30%以上國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司相對(duì)謹(jǐn)慎，前期投入較少；目前較多以保險(xiǎn)人身份出現(xiàn)汽車延保市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車延保市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)潛力汽車保有量預(yù)測(cè)： 2010年全國(guó)民用汽車保有量為7802萬(wàn)輛，其中民用轎車保有量4029萬(wàn)輛，私人

6、轎車保有量達(dá)3443萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)到2015年中國(guó)民用汽車保有量將達(dá)到1.5億輛。汽車延保市場(chǎng)測(cè)算：2010年全國(guó)汽車延保領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模尚未達(dá)到1億，市場(chǎng)潛力巨大。十二五期間，中國(guó)新增民用汽車在7500萬(wàn)輛左右，按10%的延保業(yè)務(wù)滲透率，即便以每車保費(fèi)3000元保守計(jì)算，潛在市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到225億元。從新增私人轎車這一細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算，十二五期間新車延保市場(chǎng)規(guī)模在100億元以上。汽車延保的作用汽車延保的作用產(chǎn)品功效汽 車 延 保 新 選 擇 ！汽車延保的作用對(duì)消費(fèi)者的作用小投入、大回報(bào)；鎖定維修成本支出，避免后期高價(jià)維修的風(fēng)險(xiǎn)使用廠商授權(quán)維修中心，確保維修質(zhì)量不用支付額外維修費(fèi)用，有延保合同直接支付

7、隨車轉(zhuǎn)讓，實(shí)現(xiàn)車輛保值、增加二手車售出機(jī)會(huì)汽車延保的作用對(duì)經(jīng)銷商的作用必須抓住廠家質(zhì)保期后的售后市場(chǎng)汽車延保的作用對(duì)經(jīng)銷商的作用延長(zhǎng)售后服務(wù)年限，增加經(jīng)銷商的銷售額和贏利減少用戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度、滿意度促進(jìn)整車銷售增加用戶接觸機(jī)會(huì)，提高配件/服務(wù)的贏利增加員工業(yè)務(wù)收入，提高工作積極性汽車延保的作用對(duì)經(jīng)銷商的作用結(jié)論：延保產(chǎn)品提高了整個(gè)汽車使用期間的客戶返廠率即使延保期間結(jié)束后，客戶仍舊保持了較高的返廠習(xí)慣依據(jù)加拿大通用汽車數(shù)據(jù)汽車延保的作用對(duì)廠商的作用提升客戶忠誠(chéng)度，減少用戶流失減少用戶在保修期后因維修費(fèi)用的不確定而產(chǎn)生的投訴，提高客戶滿意度收集汽車故障數(shù)據(jù)，改進(jìn)造車工藝、流程促進(jìn)整車銷售

8、，提高配件的贏利汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)標(biāo)的、被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)標(biāo)的：在中華人民共和國(guó)境內(nèi)（不含港澳臺(tái)地區(qū)，下同）行駛的家庭自用汽車和非營(yíng)業(yè)用客車被保險(xiǎn)人：被保險(xiǎn)車輛的合法所有人汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任：在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)車輛在正常使用情況下，因本合同承保的零部件出現(xiàn)故障而無(wú)法正常運(yùn)行，被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)提出維修要求的，在維修完成后，保險(xiǎn)人根據(jù)本合同的約定，負(fù)責(zé)賠償維修和/或更換承保零部件所支出的費(fèi)用。根據(jù)合同承保零部件范圍的不同，被保險(xiǎn)車輛可選擇不同方案進(jìn)行投保汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保障方案類型A方案：汽油/柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器(自動(dòng)，手動(dòng)或轉(zhuǎn)移)、前/后輪驅(qū)動(dòng)、流體B方案： A方

9、案保障部件、電力、剎車、空氣調(diào)節(jié)裝置、冷卻系統(tǒng)、燃料C方案：B方案保障部件、轉(zhuǎn)向裝置、前懸掛、高科技標(biāo)準(zhǔn)組件D方案：承保零部件范圍為汽車制造商整車質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)政策中所列明的零部件保障方案 D保障方案 C保障方案 B保障方案 A汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保障方案類型責(zé)任免除分類：情形除外原因除外損失、費(fèi)用或責(zé)任除外其他不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失、費(fèi)用和責(zé)任汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除責(zé)任免除概述保養(yǎng)花費(fèi)不賠:客戶自己承擔(dān)（同廠家質(zhì)保）；易損件不賠: 基本上等同廠家質(zhì)保。若客戶問(wèn)及什么部件賠或者不賠，銷售人員只需要很簡(jiǎn)單地判斷這個(gè)配件是不是易損件就可以了；鈑金件不賠:因?yàn)殁k金件不會(huì)壞，只有在發(fā)生事故時(shí)才會(huì)損壞，

10、而事故損壞屬于車險(xiǎn)賠償范圍；人為損壞和人為加裝、非主機(jī)廠安裝的配件不賠。（同廠家質(zhì)保）汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除（一）被保險(xiǎn)人提出維修要求時(shí)不在保險(xiǎn)期間內(nèi)；（二）被保險(xiǎn)車輛未按照制造商使用手冊(cè)的規(guī)定定期保養(yǎng)或保養(yǎng)、維修不當(dāng)；（三）被保險(xiǎn)車輛交由非汽車制造商授權(quán)的修理商維修、保養(yǎng)；（四）被保險(xiǎn)車輛使用非制造商認(rèn)證的零部件；（五）擅自更換或調(diào)校里程表，造成被保險(xiǎn)車輛行駛里程數(shù)無(wú)法確認(rèn)的；（六）本合同中記載的車輛型號(hào)、車輛識(shí)別代碼(VIN)等被保險(xiǎn)車輛相關(guān)信息與實(shí)際維修的機(jī)動(dòng)車輛不符的；（七）因強(qiáng)制運(yùn)輸、沒收、征用或其他類似事件使被保險(xiǎn)人失去對(duì)被保險(xiǎn)車輛的控制；（八）被保險(xiǎn)車輛出現(xiàn)故障時(shí)，原始狀態(tài)被破

11、壞，造成故障無(wú)法鑒定的；（九）被保險(xiǎn)車輛未按照產(chǎn)品使用說(shuō)明書中指定的方式使用，包括但不限于：1、使用與汽車發(fā)動(dòng)機(jī)不匹配的燃料、潤(rùn)滑劑；2、在車輛過(guò)熱條件下繼續(xù)運(yùn)行；3、在缺乏合適及必要量的冷卻劑、潤(rùn)滑劑以及恒溫器失靈情況下繼續(xù)使用。（十）汽車噪音，包括汽車震動(dòng)聲、顫音及風(fēng)噪；（十一）被保險(xiǎn)車輛作以下用途：1、比賽、競(jìng)賽和越野用車（為以上目的設(shè)計(jì)的車輛除外），短期自駕租賃用車，出租車或駕校用車，快遞用車以及任何營(yíng)業(yè)運(yùn)輸用車；2、公共服務(wù)用車，包括但不僅限于警用車、消防車、救護(hù)車、應(yīng)急救援和軍事目的用車。（十二）牽引其他物件、其他車輛（除非車輛在制造時(shí)已經(jīng)安裝了相關(guān)裝置，并按照車輛制造商規(guī)定操作）

12、。汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除之情形除外汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除之原因除外（一）被保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)車輛的制造商、銷售商、修理商或其任何董事、高級(jí)管理人員、雇員、代理人的任何欺詐、不誠(chéng)實(shí)或犯罪行為、故意行為、重大過(guò)失行為；（二）戰(zhàn)爭(zhēng)、敵對(duì)行為、軍事行動(dòng)、武裝沖突、恐怖主義活動(dòng)、罷工、暴動(dòng)、民眾騷亂、行政行為、司法行為；（三）核爆炸；（四）放射性污染及其他各種環(huán)境污染；（五）碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸；（六）自燃、涉水行駛（包括但不限于發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水）；（七）動(dòng)物侵?jǐn)_；（八）自然災(zāi)害、不可抗力；（九）外界物體墜落、倒塌，空中運(yùn)行物體墜落，被保險(xiǎn)車輛行駛中平行墜落；（十）載運(yùn)被保險(xiǎn)車輛的渡船發(fā)生意外事故；（十一）

13、盜竊、搶劫、搶奪、欺詐；（十二）交通事故。（一）由車輛制造商、銷售商或修理商負(fù)責(zé)保修的故障；包括但不限于汽車召回、修理商承諾的維修質(zhì)量保證期內(nèi)的故障；（二）被保險(xiǎn)人購(gòu)車時(shí)，以書面形式被告知汽車產(chǎn)品存在瑕疵的部分；（三）被保險(xiǎn)車輛標(biāo)準(zhǔn)配置以外新增設(shè)備的損失；（四）私自改裝被保險(xiǎn)車輛導(dǎo)致的故障；（五）未經(jīng)保險(xiǎn)人事先認(rèn)可的修理、更換；（六）由于非承保零部件失靈或損壞而導(dǎo)致的故障；（七）下列不予承保的汽車零部件的損失：1、空氣濾清器濾芯、機(jī)油濾清器、燃油濾清器、保險(xiǎn)絲(片)、正常損耗的潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂、制動(dòng)液、冷卻液、清洗液、制冷劑；2、離合器片、傳動(dòng)皮帶、制動(dòng)摩擦片組件、駐車制動(dòng)蹄片、雨刷膠條、密封條

14、；3、車燈、火花塞、全車玻璃、全車油漆、蓄電池、輪胎；汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除之損失、費(fèi)用或責(zé)任除外（八）直接由于飛機(jī)或其他空中運(yùn)行物在飛行過(guò)程中形成的壓力所導(dǎo)致的損壞；（九）由于水或空氣的泄露/溢出、銹蝕原因造成必要的修理；（十） 被保險(xiǎn)車輛出現(xiàn)故障后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用，致使損失擴(kuò)大的部分；（十一）被保險(xiǎn)車輛在維修時(shí)其內(nèi)部遺留物品所發(fā)生的損失；（十二）提高、改善被保險(xiǎn)車輛技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、使用性能所產(chǎn)生的額外費(fèi)用；（十三）因市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)造成的車輛貶值、維修后因價(jià)值降低引起的減值損失；（十四）被保險(xiǎn)車輛的質(zhì)量檢測(cè)、故障診斷費(fèi)用，除非該故障屬于本合同負(fù)責(zé)賠償?shù)姆秶?；（十五）制造商要求的維護(hù)保養(yǎng)類性質(zhì)

15、的零部件更換等所有用于車輛維護(hù)保養(yǎng)的費(fèi)用；（十六）清洗所承保的零部件，包括除碳及除污，除非該沾染是直接由于汽車機(jī)械故障造成；（十七）因向國(guó)外臨時(shí)訂購(gòu)被更換的承保零部件而衍生的空運(yùn)費(fèi)、加急費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用；（十八）被保險(xiǎn)車輛造成被保險(xiǎn)人或他人的人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失；（十九）被保險(xiǎn)人與制造商、銷售商、修理商之間的任何訴訟以及訴訟抗辯費(fèi)用；（二十）被保險(xiǎn)車輛發(fā)生故障后因不能使用而造成的時(shí)間損失、個(gè)人財(cái)產(chǎn)或收入的損失以及相關(guān)的汽油費(fèi)、電話費(fèi)、食宿費(fèi)、差旅費(fèi)、拖車費(fèi)、交通費(fèi)、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)等間接損失；（二十一）保險(xiǎn)單中載明的應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠額。汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任免除之損失、費(fèi)用或責(zé)任除外汽車延保保

16、險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)金額確定依據(jù)：按投保時(shí)的新車購(gòu)置價(jià)確定新車按投保時(shí)被保險(xiǎn)車輛的實(shí)際價(jià)值確定二手車在投保時(shí)被保險(xiǎn)車輛的新車購(gòu)置價(jià)內(nèi)協(xié)商確定新車整車質(zhì)保期購(gòu)買時(shí)間限制：廠家質(zhì)保期內(nèi)01224 36 48 60 01 2 3 4 5延長(zhǎng)保修計(jì)劃質(zhì)保/保險(xiǎn)期間的選擇1年/2萬(wàn)公里2年/4萬(wàn)公里汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)期間汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品被保險(xiǎn)人特別義務(wù)被保險(xiǎn)人對(duì)汽車制造商整車質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)政策、汽車修理商代理修理資格以及其他足以影響保險(xiǎn)人決定是否繼續(xù)承?；蚴欠裨黾颖ｋU(xiǎn)費(fèi)的保險(xiǎn)合同重要事項(xiàng)變更，應(yīng)及時(shí)書面通知保險(xiǎn)人保險(xiǎn)車輛轉(zhuǎn)讓他人的，受讓人承繼被保險(xiǎn)人的權(quán)利和義務(wù)。被保險(xiǎn)人或者受讓人應(yīng)當(dāng)及時(shí)書面通知保險(xiǎn)人并辦理批改

17、手續(xù)，并提供受讓人姓名（名稱）、身份證號(hào)碼（組織機(jī)構(gòu)代碼）、過(guò)戶后的行駛證復(fù)印件、過(guò)戶時(shí)的里程數(shù)、過(guò)戶時(shí)被保險(xiǎn)汽車有效、完整的保養(yǎng)記錄汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品被保險(xiǎn)人特別義務(wù)索賠資料提供義務(wù)：（一）保險(xiǎn)單正本；（二）理賠申請(qǐng)書；（三）被保險(xiǎn)車輛行駛證復(fù)印件、維修保養(yǎng)記錄；（四）車輛故障診斷、故障零部件及里程表的照片；（五）相關(guān)費(fèi)用的清單、發(fā)票或支付憑證、被保險(xiǎn)人簽署的完成修理確認(rèn)文件；（六）投保人或被保險(xiǎn)人所能提供的與索賠有關(guān)的、必要的，并能證明損失性質(zhì)、原因和程度的其他證明和資料。保障范圍大小延保期間長(zhǎng)短原廠質(zhì)保期條件延保產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)點(diǎn)汽車品牌、已上市時(shí)間、車價(jià)、零部件國(guó)產(chǎn)化率汽車使用習(xí)慣、日常保養(yǎng)情

18、況每次事故客戶自行承擔(dān)損失比例汽車延保保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)費(fèi)率影響因素汽車延保業(yè)務(wù)模式及流程國(guó)外延保產(chǎn)品供應(yīng)商分類汽車廠商：作為延保產(chǎn)品的供應(yīng)商，延保產(chǎn)品作為商品車的增值服務(wù)部分。廠商通常會(huì)通過(guò)一家專業(yè)的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司為其策劃并管理整個(gè)延保業(yè)務(wù) 。獨(dú)立的延保產(chǎn)品供應(yīng)商：通常由保險(xiǎn)公司充當(dāng)該角色，該類公司可以通過(guò)第三方的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司幫助其管理業(yè)務(wù)或以內(nèi)部部門的形式自行開展業(yè)務(wù)。 汽車延保業(yè)務(wù)模式根據(jù)直接面對(duì)消費(fèi)者的供應(yīng)商進(jìn)行分類廠商/經(jīng)銷商服務(wù)合同模式 汽車廠商/經(jīng)銷商作為被保險(xiǎn)人，為車主提供延保服務(wù)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為其提供保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司保單模式 保險(xiǎn)單直接簽發(fā)給車主，為分散風(fēng)險(xiǎn)，向再保

19、險(xiǎn)公司進(jìn)行分保。延保服務(wù)商模式（階段性產(chǎn)物） 延保服務(wù)商作為被保險(xiǎn)人，延保服務(wù)商為車主提供延保服務(wù)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為其提供分散延保風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)服務(wù)。汽車延保業(yè)務(wù)模式中國(guó)市場(chǎng)延保產(chǎn)品供應(yīng)商主體性質(zhì) 作為延保合同主體的一方，為保證其對(duì)廣大消費(fèi)者的履約能力，在國(guó)外，通常只有汽車廠家（經(jīng)銷商）、保險(xiǎn)公司具備經(jīng)營(yíng)資格。 承擔(dān)延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理的公司只是根據(jù)延保產(chǎn)品供應(yīng)商的委托，提供相應(yīng)的技術(shù)支持、專業(yè)管理等外包服務(wù)，本身并不能成為延保供應(yīng)商。保險(xiǎn)公司作為專業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，本身資本實(shí)力強(qiáng)大，客戶接受度高，還可以通過(guò)再保險(xiǎn)等方式進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)，能夠確保汽車延保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。包括路華、美延、Carg

20、arantie等公司在國(guó)外的母公司，均以保險(xiǎn)公司的身份經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)。 汽車延保業(yè)務(wù)模式為開展汽車延保業(yè)務(wù)所作的準(zhǔn)備開發(fā)了多款保險(xiǎn)產(chǎn)品；開發(fā)了個(gè)性化的延保業(yè)務(wù)系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)在汽車4S店遠(yuǎn)程出單的要求；系統(tǒng)存貯信息全面，能夠滿足車商對(duì)汽車損失數(shù)據(jù)分析、積累的要求；初步建立了汽車延保業(yè)務(wù)承保、理賠等管理制度和體系，完成了包括保單、投保單、宣傳資料的印刷設(shè)計(jì)工作；完成了汽車經(jīng)銷商駐店銷售、服務(wù)專員的體系設(shè)置工作，在已合作的汽車4S店配備了現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員；具有汽車機(jī)械、電子等專業(yè)知識(shí)背景的人員， 現(xiàn)有車險(xiǎn)理賠人員具備汽車廠家質(zhì)保服務(wù)經(jīng)驗(yàn)； 與路華、Cargarantie等專業(yè)汽車延保公司、國(guó)際再保險(xiǎn)合作，

21、獲得相應(yīng)的技術(shù)支持和再保支持。汽車延保業(yè)務(wù)模式汽車延保業(yè)務(wù)系統(tǒng)界面汽車延保業(yè)務(wù)系統(tǒng)界面廠商（經(jīng)銷商）模式銷售流程4S店向車主介紹延保產(chǎn)品車主決定購(gòu)買銷售人員指導(dǎo)車主填寫購(gòu)買合同車主付款4S店相關(guān)人員復(fù)核4S店相關(guān)人員系統(tǒng)錄入延保合同并將副本聯(lián)郵寄至廠商（經(jīng)銷商）存檔廠商（經(jīng)銷商）延保管理人員系統(tǒng)審核并確認(rèn)延保合同正本聯(lián)送交車主1、廠商（經(jīng)銷商）可選擇將延保合同向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)2、理賠服務(wù)流程基本與廠家質(zhì)保服務(wù)流程相近保單模式承保流程4S店記錄車主投保申請(qǐng)打印合同文本、延保服務(wù)卡結(jié)算保險(xiǎn)費(fèi)/手續(xù)費(fèi)車主投保申請(qǐng)收到延保合同文本/服務(wù)卡及相關(guān)附件支付保費(fèi)CCIC信息復(fù)核、核保簽發(fā)保險(xiǎn)單簽發(fā)收據(jù)向相

22、關(guān)方報(bào)送新簽單業(yè)務(wù)情況（視需要）112334554定期提供業(yè)務(wù)報(bào)表63保單模式理賠流程 4S店索賠登記修理開具修理發(fā)票結(jié)算修理費(fèi)第三方機(jī)構(gòu)核定損失技術(shù)支持CCIC索賠信息復(fù)核、定損同意/拒絕理賠手續(xù)支付賠款向相關(guān)方提供理賠情況（視需要）26定期提供業(yè)務(wù)報(bào)表7車主事故報(bào)告自費(fèi)修理支付修理費(fèi)135145678如何銷售汽車延保產(chǎn)品銷售建議廠商（經(jīng)銷商）模式調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)(包含在整車價(jià)格內(nèi))消費(fèi)者對(duì)延保價(jià)格不敏感提高新車型市場(chǎng)占有率提高中、高檔車型毛利率避免價(jià)格戰(zhàn)提高產(chǎn)品附加價(jià)值客戶需求分析：聆聽客戶心聲一次小小投入、給你大大回報(bào)（原廠延保產(chǎn)品保證）使用廠商授權(quán)維修中心 不用支付額外維修費(fèi)用，由延保服務(wù)

23、合同直接支付增加了車輛價(jià)值和售出機(jī)會(huì)銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）合理的銷售技巧直接銷售（植入報(bào)價(jià)單）讓利捆綁銷售（綁定商業(yè)保險(xiǎn)）差異化銷售（多種方案、多種選擇）怎樣開口把握時(shí)機(jī)，增加開口率銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）最佳的銷售時(shí)機(jī)我們可以從以下幾方面幫助銷售人員，減少銷售過(guò)程中的“負(fù)擔(dān)”，增加開口率，并行之有效的達(dá)成成交：?jiǎn)纹箯d1客戶詢問(wèn)售后車輛介紹2跟隨保險(xiǎn)寫入總價(jià)訂車3提車 提醒延保4電話提醒銷售回訪5客服專員電話提醒保養(yǎng)提醒6提醒延保第一次保養(yǎng)7客服專員電話提醒維修回訪8銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）1. 第一次購(gòu)車的用戶，沒有用車經(jīng)驗(yàn)。 （側(cè)重介紹產(chǎn)品） 小王是80后，在來(lái)店看車

24、前已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上了解了很多的汽車相關(guān)數(shù)據(jù)，他需要的只是家庭用車，代步出行，關(guān)心的比較多的是車輛的穩(wěn)定性后期保養(yǎng)費(fèi)，維修費(fèi)。問(wèn)題： 你是否做好了需求分析 你是否幫客戶做好了買車后的規(guī)劃（買車容易養(yǎng)車難） 你是否讓客戶了解到延保對(duì)于他的幫助 情景模擬銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）2. 有過(guò)維修經(jīng)驗(yàn)的老駕駛員 （側(cè)重介紹價(jià)值） 老李今天過(guò)來(lái)維修前懸掛，準(zhǔn)備修完直接換新車，邊看還在抱怨小區(qū)門口的路一年修了三次，認(rèn)為延保不錯(cuò)但價(jià)格很貴。問(wèn)題： 你是否詢問(wèn)他以前修過(guò)幾次車，總的維修費(fèi)大概多少 你是否讓他知道影響車輛損壞的因素非常多 你是否讓他了解即使是再好的駕駛員也無(wú)法避免車輛正常的損壞 情景模擬銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）常見的客戶拒絕原因小修廠比4S店便宜我的車不會(huì)壞已有保險(xiǎn)無(wú)需延保價(jià)格過(guò)高銷售建議保單模式（客戶選購(gòu)型）顧客銷售員覺得延保的價(jià)格太貴了! 購(gòu)買延保，您只需每天付一包煙的