商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)

1、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第一節(jié) 提問技巧一、提問的功能 引起別人注意獲得情報(bào)說明自己的感受讓對(duì)方考慮問題歸納成結(jié)論 二、提問的類型 三、適時(shí)而問在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問四、問話的禁忌忌諱提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人敏感問題忌諱提含有敵意或挑釁的問題忌諱提出有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問題忌諱胡亂提問第二節(jié) 答復(fù)技巧巧避鋒芒沉默應(yīng)對(duì)模糊語言 第三節(jié) 說服技巧一、說服的本卷須知首先處理好與對(duì)方的關(guān)系說明選擇對(duì)方會(huì)談的理由把握說服的時(shí)機(jī)冷水加溫分析影響分析雙方的利弊得失解釋“眾里尋他的原因說明己方的利己動(dòng)機(jī)提議接納三、說服的技巧自信在對(duì)方能聽懂的程度上講話注意有話跟決策人去說明確提

2、出談話的結(jié)論用第三方的資料支持你的論點(diǎn)坦承己方所獲得的利益四、說服的三點(diǎn)要訣獲得對(duì)方的信任以共同點(diǎn)為跳板營造“是的氣氛五、說服的方法歸謬法寓理于喻利用逆反心理設(shè)置詳細(xì)情景第四節(jié) 防守技巧案例： “晉靈公之死一、劃定會(huì)談的底線授予局部權(quán)利資料限制二、婉言回絕的技巧局部限制回絕法引誘自否回絕法先承后轉(zhuǎn)回絕法圍魏救趙回絕法補(bǔ)償撫慰回絕法委婉暗示回絕法幽默回絕法第五節(jié) 贊譽(yù)技巧 著名作家瑪杰莉.威爾森說過：“業(yè)已證明，人們內(nèi)心最強(qiáng)烈的欲求便是被表揚(yáng)。 案例導(dǎo)入：?一笑?一、表揚(yáng)的技巧地位平等，不居高臨下注意觀察，發(fā)現(xiàn)對(duì)方長處立足合作，不嘲弄對(duì)方二、表揚(yáng)須因人而異年輕女性中年女性年輕男性中年男性三、培養(yǎng)自己的語言美溫和文雅謙遜第六節(jié) 讓步技巧目的價(jià)值最大化原那么剛性原那么時(shí)機(jī)原那么明晰原那么彌補(bǔ)原那么二、讓步的施行步驟確定會(huì)談的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時(shí)機(jī)衡量讓步的結(jié)果三、讓步前的選擇時(shí)間的選擇利益對(duì)象的選擇本錢的選擇人的選擇案例：蛇口招商局與美國PPC集團(tuán)的會(huì)談四、讓步的方式最后一次到位平衡遞增遞減有限讓步快速讓步退中有進(jìn)一次性五、讓步的詳細(xì)技巧虛設(shè)上級(jí)指導(dǎo)聲東擊西反悔策略幽默回絕移花接木肯定形式，否認(rèn)本質(zhì)迂回補(bǔ)償本章小結(jié) 通過本章學(xué)習(xí)，能純熟運(yùn)用面談的語言技巧和表達(dá)方式，擅長打破各