2022年“金指碼”指紋鎖中國市場上市策劃紀實

1、近日和幾個朋友喝茶，聊天中朋友經(jīng)常征詢我關于網(wǎng)上流傳的一篇由盛世撰寫的“金指碼指紋鎖中國市場上市籌劃紀實”是不是真實的？本人專門查閱該文，看后感受作為時任錦江科技公司主管營銷的副總有必要對此事的真相進展復原。 首先需要說明由盛世撰寫的“金指碼指紋鎖中國市場上市籌劃紀實”該文所述和實際事實明顯不符！其次我要強調的是盛世只是給錦江科技設計印刷了樣本和名片,盛世根本沒有參與全案籌劃!錦江科技也從未支付過盛世營銷籌劃費用! 接下來我就金指碼在國內市場的營銷策略和招商策略的制定通過進展復原。 一、 當時指紋鎖的開展背景 05年的指紋鎖市場，消費的廠家主要集中在鴻達、愛迪爾、錦江科技等約十幾家企業(yè)，但他們

2、在國內的總銷量也不超過1000把鎖具。應該說銷售量特別小，各廠家在該工程上都嚴峻虧損，由于指紋鎖確實有著平安、方便的特點，使得大家都看好今后的開展方向，他們通過各種營銷策略和方式，不斷攻堅市場，但收效甚微。 二、 當時錦江科技營銷方式的決策和施行通過 05年5月23日我被錦江科技聘為營銷部總監(jiān)，上任之初首先面臨的確實是月銷售指紋鎖缺乏20把的窘境，帶著30人的營銷部，通過十多天的市場調查。我們確定了以下方案： 首先確立了指紋鎖營銷渠道只能走短渠道。（渠道長短是相對的，一般把零層次和一層次渠道稱為短渠道即廠家-代理商-用戶）這是由指紋鎖產(chǎn)品需要安裝打孔的特質所決定的。 確定了目的市場。結合當時公

3、司的資金情況，做零售市場根本不具備條件因而當時我確定了主攻房地產(chǎn)工程市場的市場定位。 因而我在05年6月13日的會議上宣布決定了以下3點走房地產(chǎn)工程市場為主線，先打造杭州樣板市場，樹立形象。而后進展全國招商，以地級市為單位招商。既快速切入全國市場,又能處理資金征詢題。撤銷直銷部，人員精簡到20人，營銷部下轄工程一部、二部、三部、四部和招商部。 錦江科技在我到任之前曾經(jīng)施行過房地產(chǎn)工程市場的方案，但未成功。要讓業(yè)務人員重做失敗過的工作，需要處理思想上的征詢題和分析戰(zhàn)術上存在的征詢題。為了確保工程市場策略獲得成功，我確立了打造杭州樣板市場的先行計劃。把杭州劃為4個片區(qū)，每個片區(qū)設立了3名業(yè)務人員，

4、杭州在建樓盤逐一攻關。到05年8月30日，首個工程單子“威尼斯水城”被我成功拿下，歷時2個半月，這個單子獲得極大地鼓舞了全公司的士氣，也堅決了走工程銷售的道路的決心。接下來的幾個月又拿下了東方金座、親親家園。眾所周之，工程銷售遇到最大的征詢題是周期長，回款期長，變數(shù)大。有了杭州的樣板市場之后因而我開場將工作重點轉向招商工作。 招商工作的開展，除了要有整套方案外，詳細到實際還要有道具，如企業(yè)VI設計等，可當時資金確實緊張，決定只做些簡單的三折頁和畫冊等。05年9月30日晚上和盛世的人員進展了第一次接觸。在10月下旬，確定了制造畫冊和名片的設計印刷工作。恰在如今，錦江科技內部股權進展變更。業(yè)務也停

5、滯了整整兩個月，如今我由于一些個人緣故離開錦江科技，3個月后時任錦江科技的老總王立豐再次力邀我回來重新主持招商工作。因而我們于2006年4月確立了以下2點： 1、06年4月-07年3月，全年招商任務400萬。 2、招商資金不管到位多少，按實到資金的20%用于宣傳、廣告投入，10%投入到消費設備改造，專款專用，力爭5年內朝上市方向邁步。 由于當時可用資金不到10萬，權衡再三，我采納了報紙招商為主，網(wǎng)絡招商為輔的招商方式，主要考慮到報紙的優(yōu)點：一、受眾面廣，對采納地、市級招商最為適用。二、費用低，缺點是報紙的時效性短，一般為1-3天，但是這就要求招商人員的會談才能必須特別強。在06年4月6日我將南

6、京作為首戰(zhàn)，在的揚子晚報上登載了廣告。4月10日出發(fā)南京進展招商，4月14日南京代理商帶著定金和我一同回杭州簽訂合同，保證金10萬，首批貨款50萬。至此，整個招商工作拉開帷幕，短短幾天，順利招到60萬，使整個營銷部30多個業(yè)務人員看到了光明，鼓舞了士氣。到07年4月，代理商家數(shù)為38家，招商額完成2400萬，比目的多了整整2000萬。同時工程工程也進展的特別順利，記得06年我去福州協(xié)助福州代理商拿下的“大儒世家”樓盤后，該房產(chǎn)公司在海峽都市報打的廣告語是“不帶鑰匙的家”。這句話至今在指紋鎖市場中仍然是銷售代表的最好廣告詞。 興致所至，我想借如今機分享一下我對現(xiàn)今指紋鎖面臨的現(xiàn)狀談一些我的看法。

7、 縱觀現(xiàn)有指紋鎖市場，我以為除了當年成功運作了“金指碼”的品牌，在市場上有相當知名度外，這幾年沒有看到那一家指紋鎖品牌特別冒尖，所以這中間有相當多的客觀要素存在，但我認為眾指紋鎖廠家普遍存在以下幾個征詢題： 1、銷售的目的對象不明晰，定位不精確。既想做零售市場,又想做工程市場。我們先來重溫下消費著購置決策的五個階段 認識需要 -搜集信息 -評價替代物 -購置決策 -購置行為 購置決策第一階段確實是引發(fā)需求，安排誘因。只有找準目的，才能有的放矢，大部分廠家在看到“金指碼”成功招商和工程銷售后，也同樣采納了此類方式，我當年采納此法是在房地產(chǎn)商對指紋鎖見都沒見過的時候，如此就容易引發(fā)對方興趣。殊不知

8、此一時，彼一時。如今的市場格局已經(jīng)發(fā)生了特別大的改變，這就勢必要求我們尋求新的方式，新的刺激點。才能做到出奇致勝。再者，結合到做房產(chǎn)工程存在周期長，房產(chǎn)公司眼下資金短缺的不利要素，因而目前工程銷售只能作為補充的一種方式，而不能作為主要銷售渠道。 2、產(chǎn)品的價格策略不合理。 眾所周知，價格和銷量的關系。經(jīng)常聽到投資人說要在二年或一年內做到一個億等等。在沒有任何宣傳、價格又定得奇高的情況下，明顯不合理。指紋鎖高價策略只合適做工程市場,要放量,必須合理定價策略。切勿急功近利。 企業(yè)的定價應考慮二度：即企業(yè)對價格的承受程度和顧客對價格的接受程度。而如今絕大部分指紋鎖廠家更多的考慮了本人企業(yè)的承受程度，

9、忽略顧客對價格的接受度。時刻銘刻顧客對某一產(chǎn)品價格的普遍接受度,需求才會迸發(fā)，這才是我們真剛要考慮的征詢題。 3、大多數(shù)指紋鎖企業(yè)投資額普遍偏小，構成不了規(guī)模化消費運營。作坊式的消費又使得樣品過關，而在量產(chǎn)時質量不穩(wěn)定。 而今，我已淡出指紋鎖的圈子了，看征詢題應該比擬客觀。至于大家對今后市場的看法可謂是仁者見仁智者見智，也應依照不同的企業(yè)和實際情況相應對待，切忌盲目克隆。策略方案再完善，也要靠實在可行的戰(zhàn)術來施行。上月廣州一個朋友來杭看我時說：宋總，指紋鎖確實是個好東西，今后必定有一家企業(yè)會在指紋鎖上做大做強。我以為這話說的特別好，就以此做為本文的完畢語吧。 我對本文所說的負法律責任： 盛世在“金指碼指紋鎖中國市場上市籌劃紀實”一文中所述,是由他們籌劃的話，有3點明顯與事實不符的關鍵: 1、時間不對。盛世說由他們提出工程銷售策略，而錦江科技與盛世第一次接觸是05年9月30日晚上，而首個工程單子“威尼斯水城”卻在05年8月31日拿到支票！ 2、盛世并未籌劃和參與錦江科技當時的招商工作，錦江科技也