農(nóng)資經(jīng)銷商如何抓住種植大戶

1、Word文檔 農(nóng)資經(jīng)銷商如何抓住種植大戶 農(nóng)資經(jīng)銷商長期開心地和種植大戶合作，對于占有市場、提高農(nóng)資產(chǎn)品銷量起到了打算性的作用。由于種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是極其關(guān)鍵的。如何抓住種植大戶呢?勝利的經(jīng)營策略來自于下述幾個方面。 專業(yè)的產(chǎn)品組合 農(nóng)資經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營過程中，肯定能夠總結(jié)出不同產(chǎn)品的特點。有些產(chǎn)品名氣很大，但價格往往過高，假如大面積使用，成本居高不下，所以不適合向種植大戶推舉這些產(chǎn)品。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進(jìn)行大面積的推廣和試驗，尤其是像農(nóng)藥這類簡單產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風(fēng)險也較高，也不適合向種

2、植大戶推舉。 還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量牢靠、性價比高，這就是為種植大戶供應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資經(jīng)銷商肯定要深化農(nóng)村，常常走訪調(diào)查，把握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷整合產(chǎn)品資源。究竟，把握強勢大品才有市場的主動權(quán)和話語權(quán)。 專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo) 許多狀況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術(shù)指導(dǎo)。以復(fù)合肥為例，做追肥還是底肥?是溝施還是穴施?施肥量掌握到多少?這些看似特別簡潔的問題.往往在實踐中并沒有解決。即使是種植大戶這樣專業(yè)的人士，也可能只是有多年養(yǎng)成的閱歷與習(xí)慣，未必有科學(xué)的理論學(xué)問。再以農(nóng)藥為例，許多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次

3、稀釋的，但農(nóng)夫一般會認(rèn)為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。 這些專業(yè)的學(xué)問，是種植大戶特別需要的，與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務(wù)效果。種植大戶是一個特別樂于接受新事物、新學(xué)問的群體，相比一般農(nóng)戶，他們也更簡單接受這些專業(yè)的學(xué)問。 體驗式的宣揚推廣 在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告并不能起到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品，鼓舞其在試驗田使用，通過取得的良好效果拉動后面的購買行為;二是邀請種植大戶到四周的試驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。 福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農(nóng)藥，這位種植

4、大戶說他并不單獨依靠經(jīng)銷商的推舉，而更信任自己的閱歷和推斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起溝通防蟲治病及購買農(nóng)藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過溝通、比對，既得到了種植方面的技術(shù)指導(dǎo)，又找到了在成本、效果上均較為滿足的農(nóng)藥品種。 特殊的價格策略 由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農(nóng)資經(jīng)銷商在制定產(chǎn)品的價格時會面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，的確許多農(nóng)資經(jīng)銷商是賠本賺叫賣。 對此，農(nóng)資經(jīng)銷商可以實行差別價格、差別產(chǎn)品的價格策略。差別價格是指對種植大戶供應(yīng)的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價肯定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方

5、面可以向廠家大批量選購，降低進(jìn)貨成本;另外一方面，可以實行使用一般包裝、削減贈品等形式來壓低成本。 差別產(chǎn)品是指對種植大戶供應(yīng)不一般的產(chǎn)品。以復(fù)合肥為例，農(nóng)村中大量使用的是45%(N15-P15-K15)的通用型復(fù)合肥，但是許多地塊存在著多磷的狀況，在為種植大戶供應(yīng)復(fù)合肥時，可以推舉40%(N15-P10-K15)的復(fù)合肥，適當(dāng)降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠受到種植大戶的歡迎。 完善的服務(wù)體系 農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶長期合作的策略是構(gòu)建示范戶服務(wù)體系，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為示范戶，制訂出一套切實可行的示范戶服務(wù)措施和推廣形式，與種植大戶長期開心合作的同時，也達(dá)到良好的市場推廣效果。 首先

6、，選擇示范戶。示范戶的選擇特別重要，要品德端正、專業(yè)技術(shù)好，是當(dāng)?shù)刂姆N植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應(yīng)。 其次，搞好示范戶建設(shè)。要預(yù)備好示范戶建設(shè)的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標(biāo)志，以起到宣揚作用。 然后，注意示范戶的售后和日常維護(hù)。在施肥、噴藥的時候，準(zhǔn)時派技術(shù)人員給示范戶以指導(dǎo)和幫助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客戶等等，這些都是必要的維護(hù)手段。 最終，注意宣揚推廣。示范戶建設(shè)的最主要意義在于帶動四周農(nóng)戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，樂觀地通過技術(shù)推廣會等形式進(jìn)行宣揚特別重要。在用肥用藥季節(jié)，到村里召開農(nóng)技推廣會，請示范戶現(xiàn)身說法，一方面讓宣揚更有勸說力，另一方面示范戶也覺得受到了重視。 總之，種植大戶的購買行為具有專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)購買的特點，農(nóng)資經(jīng)銷商肯定要不斷與種植大戶深化溝通，不斷地學(xué)習(xí)