麥肯錫方法重要內(nèi)容提煉

1、麥肯錫學(xué)習(xí)方法經(jīng)典內(nèi)容提煉同事推薦麥肯錫學(xué)習(xí)方法，看后收獲頗多，因為感覺是本好書，故特意訂購 了本書推薦Gene Zelazny的用圖表說話。本書由于重要價值信息太多，無法用 一篇感想概括所有的精華。于是從頭把度過的重要信息摘錄出來，與大家共享 Alfredx。第一章建立解決方案1以事實為基礎(chǔ)2系統(tǒng)化的MECE（me see）原則：相互獨立、完全窮盡。解決商業(yè)問題時，要形成自己的觀點，解題思路必須在保持其完整性的同時避免混淆和重 疊。3大膽假設(shè)、小心求證：解決一個復(fù)雜問題如同開始一段長途旅行，初始假設(shè)是你的問題解決路線圖。生成初始假 設(shè)的方法：1）尋找公司里該領(lǐng)域的行家，這是追上行業(yè)最新動向最

2、為快捷、最為有效的方 法。2）將問題拆分，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素。建立建議樹。第二章 探索分析問題的方法方法：以事實為基礎(chǔ)的，系統(tǒng)化的，大膽假設(shè)，小心求證1利用前輩的經(jīng)驗，不要做重復(fù)勞動。2咨詢顧問可以轉(zhuǎn)而將解決問題的重點置于“關(guān)鍵驅(qū)動因素”。3假設(shè)求證1）用以事實為基礎(chǔ)的分析方法讓你的初始假設(shè)（或你的直覺）生效，這更有利于別人接受 你的觀點?？v然你的直覺反應(yīng)也許（很可能）是對的，那也要花時間通過事實來驗證。2）麥肯錫使用以事實為基礎(chǔ)的分析方法，在為客戶提出建議之前都需要進行嚴格的論證。4不要尋找事實去支撐你的提案你的思想要保持開放與靈活，不要讓強有力的初始假設(shè)成為思想僵化的接口。不論你 覺得自己的

3、初始建設(shè)多么精彩絕倫、解決深刻、新穎獨特，你都必須時刻準(zhǔn)備接受證明你 錯誤的事實。假如事實證明你的初始假設(shè)是錯誤的，那就根據(jù)事實做出調(diào)整。不要將事實 搗碎硬塞進你的結(jié)構(gòu)框架。5確保解決方案適合你的客戶要了解你的客戶，了解這個組織的優(yōu)勢、劣勢及能力一一管理層做得到的是和做不到 的事。牢記你的解決方案要與這幾個要素相符。了解這些局限后，你就得確保提出的任何 建議都在客戶力所能及的范圍。而麥肯錫人（尤其是新入職的員工）的第一反應(yīng)是竭力追求最佳的解決方案。6有時，讓解決方案來找我初始假設(shè)并不是成功解決問題的先決條件。具有初始假設(shè)有助于組織和推進思考，但 假如你想不出初始假設(shè)，那也別灰心。每一個麥肯錫都

4、會告訴你，沒有哪個商業(yè)問題的解 決不受以事實為基礎(chǔ)的分析的影響。有了充足的事實，用創(chuàng)造性的思維將它們結(jié)合在一起， 就會得出解決方案。7對于解決不了的問題，那就隨遇而安最后你碰壁了。別再執(zhí)迷不悟了，繼續(xù)下去沒有任何好處。當(dāng)遇到棘手的問題時，你有幾個選擇：1）對問題重新定義。2）調(diào)整事實方案。3）攻克政治難關(guān)要攻克政治上的難關(guān)，就必須考慮你的解決方案如何影響公司里的各個利益方，必須讓他們對公司的變化形成共識，這個共識要考慮他們的動機以及推進政治的組織 因素。政治是可能性的藝術(shù)，如果客戶拒絕接受，設(shè)計一個理想的方案又有什么用？第三章“二八法則”與其他“二八法則”是管理咨詢業(yè)甚至商業(yè)領(lǐng)域里最偉大的真理

5、之一。1不要妄想燒干大海要聰明地工作，而不是更幸苦地工作。很多數(shù)據(jù)都與你的研究問題相關(guān)，很多分析可 以展開，但是大多數(shù)你都得忽略掉。麥肯錫通過收集大量事實來對假設(shè)進行證實或證偽， 對分析進行支持或反駁一一只要有充足的事實即可。任何過度的尋找事實都是在浪費彌足 珍貴的時間和精力。把海水燒干就是試圖去分析得面面俱到。要有選擇，理清手頭需要優(yōu)先解決的事情。 當(dāng)已經(jīng)做得足夠多的時候，就停下來。否則，你花費許多時間和精力，結(jié)果卻得不償失， 就像你燒干了大海，卻只能得到一點鹽。2找到關(guān)鍵驅(qū)動因素關(guān)注關(guān)鍵驅(qū)動因素就意味著專研問題的核心，而不是把整個問題撕成一層層、一片片 的小問題。然后，就可以將你完整的、以

6、事實為基礎(chǔ)的分析運用于能發(fā)揮最大作用的地方， 而不是走進死胡同。3電梯法則（在電梯的時間足以推銷你的方案）你已經(jīng)對自己的解決方案（或者產(chǎn)品、企業(yè)）了如指掌，可以在30秒內(nèi)想客戶進行準(zhǔn)確無誤的解釋。假如能做到這一點，就證明你對自己的工作充分了解，并足以推銷你的解 決方案了。因為客戶知道每個問題的建議和它帶來的收益。假如你的建議有很多，那就側(cè) 重談3個最為重要的一一能帶來最大收益的那 3個?？梢栽跁r間充裕的情況下談支撐你論 點的數(shù)據(jù)。4先摘好摘的果實有時候，在解決問題的過程中，機遇的出現(xiàn)使你輕松獲勝，或者在整個問題得到解決 之前取得顯著成效。抓住這些機遇。機遇并不會為你和團隊創(chuàng)造全部勝利，但鼓舞了

7、士氣， 增加了信任，讓那些關(guān)注你的人知道你很能干而且很認真。通過先摘好摘的果實，我們抵制了囤積信息在研究期末做一次大型匯報的誘惑，使客 戶變得積極，工作變得輕松，自己變得更加愉快。先摘好摘的果實，是一條長期取悅客戶 的法則。因為解決一部分問題也同樣意味著利潤的上升，別讓任何人覺得你已經(jīng)放棄了完 整的解決方案。5每天堅持制一張圖表在解決問題的過程中，每天都會有新的收獲，把它們記錄下來，將有助于推進你的思 考。無論你是否采用這個方法，請記?。阂坏┠銓⑾敕ㄓ涗浽诩埳希陀肋h也不會忘記了。你可以在每天傍晚，用半個小時，坐下來問一問自己：”今天學(xué)到的最重要的三件事是什么？”6 一次只做一件事你不可能做所

8、有的事，所以也不要嘗試這樣，將自己份內(nèi)的事做好就可以了。就像打 棒球一樣，要一壘一壘地打。你不可能事必躬親。商業(yè)問題很復(fù)雜一一麥肯錫處理的問題尤其如此。假如你沒有帶 動團隊其他成員一同解決問題，就是在浪費有價值的資源。這條原則對高級主管和剛拿到 MBA位不久的信任同樣適用。極少有人可用腦力和體力一直獨演“單人秀”。如果有一次，你設(shè)法去做了，每一件事，就會讓周圍的人對你產(chǎn)生不切實際的期望。假如沒能滿足這些期望，將很難重新獲得信任。7以大局為重時不時停下思路，問自己幾個基本的問題：你現(xiàn)在所做的工作是如何解決問題的？它 是如何推進思考的？眼下做的事情是不是最重要的？如果所做的工作對解決問題沒有幫 助

9、，為何要繼續(xù)？所謂“大局”就是那些支持你的基本假設(shè)的核心議題。該如何做到以大局為重？特定 的分析或許在思維層面上是正確的，甚至是有趣的，但假如它不能是你離解決方案更進一 步，那就是浪費時間。以大局為重一一后退一步，搞清楚我們要解決的問題，然后看看手頭的工作，問自己“這些工作真的最重要嗎？”8如實相告，坦誠以對職業(yè)操守的一個重要方面就是誠信一一對客戶、團隊成員以及你自己將誠信。 誠信包括在你一籌莫展的時候勇于承認。勇于承認的代價遠遠小于虛張聲勢的代價。9不接受“我沒有想法”這種回答只要稍加探究，就會發(fā)現(xiàn)人們總是有想法的。問他們一些針對性的問題，就會為他們 知道的東西之多而感到吃驚。結(jié)合他們的知識

10、和一些有根據(jù)的推測，基本就與問題解決方 案距離不遠了。第四章拓展客戶麥肯錫的客戶開發(fā)：你要組成一攬子能保證成功解決問題的方案。1如何做到功夫在詩外商業(yè)問題就像老鼠。他們悄無聲息，直到啃你奶酪的時候才會被發(fā)現(xiàn)。有時候正確推 銷產(chǎn)品或服務(wù)的方式不是拿著大堆的免費試用裝。只要在合適的時間出現(xiàn)，確保合適的人 知道你的存在，就可以了。麥肯錫會讓生意找上門來，通過出書、學(xué)術(shù)期刊、業(yè)余活動（如慈善活動、博物館活動等）來認識客戶，吸引客戶?；蛘邔懸黄梦恼拢屇愕拿殖霈F(xiàn)在愛那些可能從未聽說過 你的人面前。2謹慎承諾：嚴格規(guī)劃項目規(guī)劃項目時，不論是作為一名咨詢顧問推銷自己的服務(wù)，還是被組織安排去解決一個 內(nèi)部

11、問題，都要量力而行。梳理明確和可達到目的地。那樣的話，你的目標(biāo)是可以實現(xiàn)的 客戶也會滿意。在麥肯錫會面臨最短時間實現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果的壓力。最好的項目經(jīng)理往往可以將客戶的需求和團隊的交付能力平衡到精確的程度。在緊鑼 密鼓地開始尋找解決方案之前，你要對問題的邊界有一個整體的感覺。你和你的團隊能在 規(guī)定時間解決這個問題嗎？如果不能，去爭取更多的時間，或者坐下來和老板商量一下， 將大問題分解成容易解決的小問題。要搞清楚每個小問題的最總成果是什么：一條建議、 一套新的實施計劃、或者是一種新的產(chǎn)品設(shè)計，等等。算出完成任務(wù)需要多少資源，并從 老板那里獲得擁有這些資源的承諾。提前做這些工作可以省去幾個月的麻煩。第五

12、章組建團隊一個人去解決復(fù)雜的問題很不現(xiàn)實一一至少不可能滿足麥肯錫的高標(biāo)準(zhǔn)。更多人就意 味著更多的力量去收集和分析數(shù)據(jù)，更重要的是，這也代表有更多的思想去思考數(shù)據(jù)的真 實含義。假如在工作中遇到復(fù)雜的問題，你也應(yīng)該組成一個團隊來解決。面對復(fù)雜的事物， 人多不僅好辦事，還能辦好事。1合理選拔團隊成員1）智慧2）特定的經(jīng)理和技能2 一點聯(lián)絡(luò)感情的活動，會大有裨益1）重要的是團隊能在一起工作，相處愉快，這會在項目進行的過程中體現(xiàn)出來。2）同樣重要的是每個人都感到自己和自己的想法能得到尊重。3）在管理團隊的時候，對團隊活動的選擇要慎重，試著讓團隊的“家屬們”參與活動中來, 這有利于他們了解他們摯愛的人（團

13、隊成員）現(xiàn)在在干些什么，也有利于你了解團 隊的成員。4）尊重成員的時間。3掌握火候，保持團隊士氣1）保持團隊士氣是一項自始至終的責(zé)任。如果忽略了這一點，團隊的表現(xiàn)就會不佳。2）讓隊友知道手頭的工作有價值。3）尊重你的隊友，尊重意味著不要讓別人做你不愿意或者沒有完成的事情。4）當(dāng)工作遇到困難時，某個時刻，你必須堅持下去，這就是生活。第六章層級管理在公司的會議上，每一個觀點，不論它是出自最年輕的分析人員，還是最資深的合伙 人、都有同樣的分量、都會經(jīng)理一番唇槍舌劍。同時，麥肯錫有明確的指揮鏈。高級合伙 人，以及較低職位的合伙人會就公司的發(fā)展的方向做出決策，項目經(jīng)理、顧問、分析師記 憶職能人員都他們在

14、一起工作。假如我不同意項目經(jīng)理的某個論點，最終的決策者是他。1讓老板臉上有光你的老板都是你世界里最重要的人。讓她高興，最好的方式是讓她臉上有光。讓她臉上有光意味著兩件事：1）要盡自己最大的努力做好工作；2）當(dāng)老板需要了解你所知道的東西時，毫無保留地告訴她。要確保信息暢通。讓老板知道你在哪里，你正在做什么，你 可能遇到的問題是什么。同時，不要給她太多的信息，想想老板可能會需要知道那些東西， 用一封邏輯清晰的電子郵件或者語音留言告訴她。2層級管理的基金策略如果你很想做某件事，就盡力去做，直到有人阻止你。顯然，這個策略不是對每個人 都適用。第七章進行研究1麥肯錫的研究假設(shè)時，在團隊將議題分解并找到每

15、個關(guān)鍵驅(qū)動因素之前，是需要信息的。收集、過 濾、分析數(shù)據(jù)是麥肯錫的新員工反復(fù)操練的技能。2利用前輩經(jīng)驗，不要重復(fù)勞動時間是寶貴的，不要浪費時間做別人已經(jīng)做好的事，再去重新發(fā)明車輪沒有意義。3專題研究的秘訣1）利用經(jīng)過檢驗的秘訣去激發(fā)研究工作。從年報開始，“股東信息”、董事長寄語，仔細閱讀這部分，帶著一點懷疑，你就會發(fā)現(xiàn)公司在上一年表現(xiàn)如何，管理層對公司今后的 發(fā)展方向有哪些期望和戰(zhàn)略。2）尋找異常值3）尋找最佳經(jīng)驗，你要找到行業(yè)里表現(xiàn)最好的，然后模仿他們。第八章展開訪談訪談是麥肯錫咨詢顧問填補知識上的空白、獲得客戶經(jīng)驗和知識的有效方法。問題繁 多，但需要你征求意見、集思廣益、并快速進入解決問題

16、的狀態(tài)。無論怎么定義它，只要 你提出問題并獲得自己需要的答案，這就是有效的訪談。1準(zhǔn)備訪談提綱 1）首先，明確知道所問的問題。2）從這次訪談中，你真正需要獲得是什么？你試圖達到的目的是什么？為什么要采訪某人？定義訪談的目的有助于你將問題循序排好，并對其進行正確的表述。3）提前了解被訪者也是大有好處。4）先問一些和平的問題，如行業(yè)概況之類。這將有助于被訪者進入狀態(tài)，建立你們之間的 和諧關(guān)系。5）在確定訪談問題時，你可能想加入一些你知道答案的問題。這聽上去有悖常理，但卻十分必要。因為對于事實而言，設(shè)置“圈套”可以使你對被訪者的誠實或知識有個大概了 解。6）知道自己最想知道的 3件事7）最后，訪談快

17、結(jié)束時。問問被訪者是不是還有什么想告訴你的，或者問他是不是忽略了一些問題。效果會超出你的想象。2訪談中要注意傾聽和引導(dǎo)1）麥肯錫咕噥2）做記錄3）記住別人有不同的思維方式，需要保證訪談內(nèi)容沒有偏離主題。4）如果你想讓別人說的更多， 如果你認為他遺漏了一些你還不能確定的重要信息，什么也不要說，沉默一會。被訪者害怕沉默。3訪談成功的七個秘訣1）請被訪者的上司安排會面2）兩人一組進行訪談，兩人聯(lián)手，輪流提問和記錄。3）傾聽，不要引導(dǎo)。你需要開放性的詳盡答案。少說多聽，保證訪談內(nèi)容沒有偏離主題。4）復(fù)述、復(fù)述、復(fù)述，核對你的理解是否正確。5）善用旁敲側(cè)擊的方法。如果能在幾個問題上饒幾個彎子，會取得不錯

18、的效果。6）切勿問得太多。首先，你可能已經(jīng)掌握了重要信息。當(dāng)你構(gòu)建訪談提綱時，把自己的訪談目標(biāo)壓縮到兩三個問題上。如果繼續(xù)問被訪者有關(guān)行業(yè)的全部知識，你會發(fā)現(xiàn)自己要 在大量的信息中找到真正的信息，而這些信息其實你已經(jīng)掌握了。其次，商業(yè)問題對很 多人來說并不是一段愉快的經(jīng)歷。7）采用“哥倫波”策略，訪談結(jié)束時，對于被訪者，那種你給予他的壓力消失了。對你的 防備減少了，他就會告訴你需要的或正在尋找的信息。試試這個辦法。4尊重被訪者的感受要對很多人來說，在關(guān)于自己的工作或公司的問題上，被采訪是件讓人緊張不安的事。 你有責(zé)任對他們的恐懼保持敏感。這樣做不僅合理，也會鍛煉你的商業(yè)觸覺。我相信你有一種職業(yè)責(zé)任，要尊重別人的焦慮，要去消除這種焦慮而不是利用。記住 在訪談中你要尋找的只是兩三件時的答案，不要試圖把被訪者榨干。減輕被訪者的焦慮意 味