建材行業(yè)十大問(wèn)題集錦如何市調(diào)找客戶

1、23214-LED 銷(xiāo)售問(wèn)題背景：是某品牌的中國(guó)區(qū)域，做 LED 產(chǎn)品，公司單價(jià)、賬期、售后服務(wù)、廠家支持上都有優(yōu)勢(shì)，LED 市場(chǎng)很大，去年增長(zhǎng)率 50%多。但是沒(méi)有做主流市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)有一定的口碑，產(chǎn)品能占客戶心智階梯前三名。我是如何找客戶的？首先網(wǎng)上市調(diào)，線上在、阿里巴巴、行業(yè)門(mén)戶上找客戶，線下掃樓、陌生拜訪找客戶，但是這樣的做法是體力活，需要做龐大的市調(diào)統(tǒng)計(jì)篩選。我現(xiàn)在是怎么做的呢？的客戶都是工廠，工廠肯定就不止一家供應(yīng)商。通過(guò)對(duì)客戶產(chǎn)品不斷的疊加、分析，有共同客戶群的供應(yīng)商就出來(lái)了，也就是，我只要搞定他們就可以省時(shí)省力。而且大家熟悉了以后，客戶的、公司架構(gòu)、情況、付款狀況都能知道些，

2、然后行業(yè)、客戶就都有的，怎么把做成哥們呢？舉個(gè)例子，生產(chǎn)一部需要液晶、背光、主板、外殼、電池、等等，如果我是做電池或者是做背光的，我要怎么找呢？怎么保證大家利益互不損傷還能利益均沾呢？做法是 1.如果在拜訪客戶的時(shí)候有其它供應(yīng)商在，就過(guò)去交流一下，交換下名片，然后再慢慢搞定。2.多加同區(qū)域的行業(yè)，以學(xué)習(xí)請(qǐng)教的態(tài)度去認(rèn)識(shí)一些，先混熟，然后做人情，再進(jìn)行篩選，不是說(shuō)認(rèn)識(shí)的人越多越好，只要能搞定 5 個(gè)高手業(yè)務(wù)員，你的客戶就很多了。3.異業(yè)一般是先單爆一個(gè)客戶，將客戶人情做透，成為哥們，然后再由客戶牽橋搭線認(rèn)識(shí)其它供應(yīng)商，再將供應(yīng)商人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，利用供應(yīng)商的關(guān)系找到新客戶，開(kāi)發(fā)難度會(huì)降低很多倍

3、，這就是資源共享。23057-文化傳媒 游泳項(xiàng)目首先要找到潛在客戶，我先盯住客戶，離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的個(gè)人市場(chǎng)，找到商業(yè)類(lèi)機(jī)構(gòu)，因?yàn)?，機(jī)關(guān)，事業(yè)不允許搞慶典，所以我就盯上了家居建材城.23165-正不銹鋼銷(xiāo)售我是如何掌握這些企業(yè)用什么材料的？我手里有國(guó)內(nèi)有規(guī)模的客戶，都是多年積累下來(lái)的，其中有一部分還接觸過(guò)，市調(diào)起來(lái)很容易，從未接觸過(guò)的就冒充買(mǎi)家給客戶打，問(wèn)一問(wèn)幾款材料他們能不能做，這樣就能搞清楚他們用什么材料了。首先對(duì)國(guó)產(chǎn)材料進(jìn)行市調(diào)，冒充客戶給材料廠家打，國(guó)內(nèi)做特種鋼絲拉拔的不多，一圈下來(lái)，再結(jié)合信息以及阿里巴巴的信息，國(guó)產(chǎn)材料的一手價(jià)格范圍就新鮮出爐了。插曲：打時(shí)有的公司不給口頭報(bào)價(jià)，我就冒

4、充大連一家特別有名氣的企業(yè)，給他們留一個(gè)郵箱，讓對(duì)方把報(bào)價(jià)單發(fā)到郵箱里面。23169-快銷(xiāo)品電銷(xiāo)如何進(jìn)行市調(diào)？競(jìng)品價(jià)格如何？市調(diào)可以從線上市調(diào)和線下市調(diào)。搜競(jìng)品價(jià)格。阿里巴巴的進(jìn)口牛奶 1L 批發(fā)價(jià)在9.5-12 元一盒之間。國(guó)內(nèi)的牛奶批發(fā)價(jià)格 7-9 元之間。的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闇p少了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的那塊成本，直接從某大倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。省力?？蛻舻男枨簏c(diǎn)是什么？我當(dāng)時(shí)打市調(diào)了 100 多個(gè)客戶問(wèn)他們用牛奶的情況。60%的客戶用的國(guó)內(nèi)牌子價(jià)格相差不大，因?yàn)楦浇慕?jīng)銷(xiāo)商拿貨方便，40%的客戶用的進(jìn)口牛奶（稍微店多一些客戶都會(huì)用進(jìn)口的），價(jià)格比的貴兩元左右。有些客戶每個(gè)月要用100 多箱牛奶，用的國(guó)內(nèi)牌子

5、，價(jià)格更貴一些。如果價(jià)格合適還是會(huì)考慮的。除了 1 升裝的牛奶用做原料之外，還有些門(mén)店會(huì)銷(xiāo)售一些進(jìn)口飲料等產(chǎn)品。有一款剛好市面上很少見(jiàn)的小包裝的純牛奶，50%客戶估計(jì)春節(jié)后才會(huì)進(jìn)貨了。通過(guò)市調(diào)覺(jué)得的優(yōu)勢(shì)其實(shí)比劣勢(shì)還要大。我要放大自已優(yōu)勢(shì)跟客戶進(jìn)交流。23175-酒店房間銷(xiāo)售旅游公司做酒店這 BD 市場(chǎng)拓展，就是如何將服務(wù)和產(chǎn)品基本情況：我在一家的市場(chǎng)擴(kuò)大化，的公司相當(dāng)于中介公司，就是將商家和消費(fèi)者建立聯(lián)系，搜索類(lèi)似于+淘寶的模式。前期的工作就是和商家談合作，幫他們賣(mài)房間抽取傭金；之后就是運(yùn)營(yíng)使商家出的間夜提高轉(zhuǎn)化率。公司分為很多個(gè)區(qū)域，我是負(fù)責(zé)白云區(qū)的，我進(jìn)入公司后市場(chǎng)覆蓋度基本已達(dá)到 80%

6、-90%左右了，優(yōu)質(zhì)酒店基本全部合作。我的名下有一家 S 酒店，該酒店在機(jī)場(chǎng)安置區(qū)為中端商務(wù)型酒店，開(kāi)業(yè)不到 1 年，周邊 2公里內(nèi)有很多酒店和新開(kāi)的公寓，價(jià)格適中，為竟?fàn)帉?duì)手 C 公司獨(dú)家合作每個(gè)月賣(mài)出 900多間房，酒店總共 80 間房差不多有一半的房間是竟品賣(mài)出去的，想要合作會(huì)非常不容易，而且還合作了一家團(tuán)購(gòu)M 公司，但是帶來(lái)的客戶不是很多。湖南邵陽(yáng)人，公司的很多人都跟進(jìn)過(guò)，但是沒(méi)成功，我怎么辦呢？解決方案：首先進(jìn)行市調(diào)，線上市調(diào)：首先在竟?fàn)帉?duì)手 C 和 M 公司找出該酒店并對(duì)頁(yè)面進(jìn)行從上至下的細(xì)分，包括評(píng)分,點(diǎn)評(píng)，再到上的找出優(yōu)劣對(duì)比分析；不僅僅是該客戶一家哈，把該客戶旁邊的所有酒店都

7、調(diào)出數(shù)據(jù)來(lái)分析分為高中低三個(gè)檔次，進(jìn)行差異化分析。線下市調(diào)：向周邊自己的商家、酒店前臺(tái)、打掃的阿姨市調(diào)基本情況。2.市調(diào)競(jìng)品一個(gè)月能賣(mài)出多少間夜，可以從、競(jìng)品、問(wèn)酒店提取出大概的數(shù)據(jù)，從酒店的點(diǎn)評(píng)數(shù)量來(lái)作為參考依據(jù)；從酒店告知一個(gè)月竟對(duì)大概賣(mài)多少間房。23219-房地產(chǎn)我按照說(shuō)的，先市調(diào)嘉興的西餐廳，因?yàn)闀r(shí)間有限，去實(shí)際市調(diào)有。教我在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，市調(diào)嘉興當(dāng)?shù)氐奈鞑蛷d數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)格，口碑，主要消費(fèi)群體，消費(fèi)力度等等，完了之后，我就把這些資料全部整理歸納，23277-黃海洋 機(jī)械配件銷(xiāo)售問(wèn)題背景：我在東莞從事機(jī)械傳動(dòng)類(lèi)配件銷(xiāo)售，為公司開(kāi)發(fā)東莞市場(chǎng)，我是怎么樣找到客戶的？解決方案：每天一個(gè)

8、鎮(zhèn)一個(gè)點(diǎn)的找客戶，要找相近的，比如一條街或者一個(gè)工業(yè)園的去找，找到一個(gè)客戶后，先預(yù)約，然后立馬去跑，后來(lái)找到一個(gè)做涂布機(jī)的客戶會(huì)用到的產(chǎn)品，我馬上預(yù)約，第二天就去拜訪，去的時(shí)候客戶剛好午休，保安讓我 2 點(diǎn)再來(lái)，于是我就在周邊轉(zhuǎn)悠，說(shuō)不定能找到客戶，抄著抄著突然見(jiàn)到一家公司門(mén)口寫(xiě)著XX 機(jī)械，立馬掏出市調(diào)這家機(jī)械廠是做什么的，然后通過(guò)機(jī)械的可以看出來(lái)用產(chǎn)品還是蠻多的，食品機(jī)械也有成交過(guò)的樣板客戶，時(shí)間到兩點(diǎn)了我就去拜訪上家公司了，找個(gè)小賣(mài)部買(mǎi)瓶水，洗把臉，大手一甩就進(jìn)去了，沒(méi)待上 10 分鐘客戶就讓我放下資料，說(shuō)等需要在也沒(méi)過(guò)多糾纏 ，出了門(mén)調(diào)整一下?tīng)顟B(tài)直殺回食品機(jī)械公司。找到前臺(tái)的，打過(guò)去說(shuō)

9、：您好！我是的跟采購(gòu)聯(lián)系過(guò)的，他說(shuō)讓我過(guò)來(lái)給他送本資料，麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下。前臺(tái)問(wèn)那個(gè)采購(gòu)??？我不知道他叫啥呢，上次也是這邊幫忙轉(zhuǎn)的啊！前臺(tái)說(shuō)沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)就把掛了。23292-范文鋒鞋業(yè)拓展一從公司到店面平時(shí)騎車(chē)的路程我走了二十分鐘，其目的就是想和客戶多了解一下，與客戶開(kāi)始嘮家常，工作的事只字不提，我就給客戶講經(jīng)歷，以及自己女兒的事情，當(dāng)聊到女兒的時(shí)候，客戶的話匣子一下就打開(kāi)了，因?yàn)樗卜浅Ｏ矚g女兒，而后基本上都是我在聽(tīng)，客戶在講，講到她和她老公創(chuàng)業(yè)的故事，講她們的孩子等等，就感覺(jué)那條我與客戶的關(guān)系已經(jīng)不是純粹工作意義上關(guān)系了，她完全把我當(dāng)做朋友去訴說(shuō)，這一點(diǎn)我為之感到很欣慰。通過(guò)聊天我了解到她們準(zhǔn)

10、備再開(kāi)一家男裝的專(zhuān)賣(mài)店，于是對(duì)男裝專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行單爆，首先我先找到了一些關(guān)于男裝的開(kāi)店需要準(zhǔn)備的工作，又從網(wǎng)上整理了包括開(kāi)店選址的培訓(xùn)，管理商品的陳列等資料做了一份可行性，并將現(xiàn)有男裝的品牌做一些歸類(lèi)整理，分好多類(lèi)型檔次并一一進(jìn)行列舉，并針對(duì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和商圈給出指導(dǎo)性的建議，考慮做哪個(gè)品牌比較合適，為什么是這個(gè)品牌？接下來(lái)并且對(duì)客戶目前比較頭疼的選貨問(wèn)題給予詳細(xì)的市調(diào)，分析出一些賣(mài)的較好的都拿什么貨？當(dāng)?shù)乇容^流行什么款式？今年流行什么款式？拿貨中需要注意哪些問(wèn)題？賣(mài)不完的貨該如何處理等等一系列貨品問(wèn)題進(jìn)行單爆，當(dāng)整理完這些資料后一看自來(lái)內(nèi)存大小嚇我一大跳，足足有 600M 的內(nèi)存，這其中陳列的文件

11、占了有20M，舉例有 50M;貨品占了有 40M； 服裝專(zhuān)業(yè)性知識(shí)占了有 20M；開(kāi)業(yè)培訓(xùn)占了有20M；活動(dòng)策劃占了有 40M總總的加起來(lái)差不多有 600 多兆的。我當(dāng)時(shí)也是心里稍有成就感，這數(shù)量級(jí)，放在客戶面前他能不心動(dòng)嗎？這就是一顆。23350-占建材銷(xiāo)售化解之法接手區(qū)域第一個(gè)月，我做了四件事：一、【市調(diào)】收集信息我將 14 年區(qū)域所有門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拿到進(jìn)行分析，分析各門(mén)店在 14 年銷(xiāo)售中總共的接單數(shù)量，各類(lèi)產(chǎn)品的占比，銷(xiāo)售金額占比，五金配比。分析這些數(shù)據(jù)可以得到一個(gè)門(mén)店在過(guò)去的一年中主要銷(xiāo)售的是哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，按照一般門(mén)店的成交率來(lái)推算門(mén)店所掌握的客戶群。那么在 15 年的門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，

12、需要重視的點(diǎn)。前期準(zhǔn)備工作完了之后就開(kāi)始巡店，實(shí)地收集信息。一則是與新區(qū)域的門(mén)店認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，再就是探探門(mén)店對(duì)于15 年的銷(xiāo)售態(tài)度，他們意愿有多大，是非常想做還是可做可不做。一輪出差巡店過(guò)后，我回來(lái)開(kāi)始整理各個(gè)門(mén)店信息，他們做了哪些生意？產(chǎn)品在他的生意中占比多少？他是如何公司的發(fā)展的？他對(duì)公司任務(wù)調(diào)整怎么看的？他的經(jīng)營(yíng)思路是什么樣的？對(duì)門(mén)店進(jìn)行細(xì)分，分為意向特別強(qiáng)的；意向強(qiáng)的；意向一般的和重點(diǎn)的與非重點(diǎn)的。然后將那些意向特別強(qiáng)的又是重點(diǎn)的門(mén)店做為主要突破口。到第二個(gè)月做第二輪出差時(shí)，就沒(méi)有去所有門(mén)店，主要去了挑選出來(lái)意向特別強(qiáng)的。23499-學(xué) 快銷(xiāo)品銷(xiāo)售解決方案：新品根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)做分析。我得出結(jié)論的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格適中，質(zhì)量好。相對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)