展會銷售話術(shù)

1、-本文收錄有30 種展會銷售經(jīng)理成交話術(shù)，不按先后順序排序，已通過實踐檢驗，確實很有效果。這些話術(shù)語句可以體現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員的溝通素質(zhì)，今天就和大家一起分享。如果您也有一些好的話術(shù)語句，歡迎發(fā)布出來與我們共享。上海果酒展優(yōu)秀銷售經(jīng)理- 劉鵬，在此總結(jié)銷售話術(shù)，希望可以幫到各位?？蛻簦何覀児緵]錢參展！銷售經(jīng)理：我們的很多展商也有類似的問題，不過通過參展他們都獲得了很好的效果。其實在我們看來只是表面上缺錢，本質(zhì)是缺乏參展的動力，缺乏參展的概念，缺乏參展的勇氣，因為怕參展沒有效果，所以改變需要有實際的行動，還要有持久的毅力， 這點相信我可以幫到您！ 您看是否可以與您約一下明天下午到您公司拜訪的時間？

2、客戶：我怕參展沒什么效果！銷售經(jīng)理：參展效果其實是可以量化的，在會展行業(yè)中有個公式就是：參展費用期望值 =參展?jié)M意度。 如果你這次參展費用是 50000 塊，你期望參展可以給公司帶來價值 100000 塊的效益， 50000 除以 100000 ，滿意度只有 0.5 。但如果你的期望是可以給公司帶來價值 10000 塊的效益， 50000 除以 10000 ，滿意度是 5。參展效果的好環(huán)真正的問題在于你對于期望值的把握， 最好不要覺得參展就能立馬獲得很高的經(jīng)濟效益， 因為參展還可以讓參展商擴大銷售網(wǎng)絡(luò)， 樹立企業(yè)形象，了解客戶需求， 了解行業(yè)競爭狀況等， 這些因素的后續(xù)效應(yīng)更強烈也更重要， 應(yīng)

3、該一并考慮在內(nèi)?？蛻簦何覀?nèi)绻_認參展，你們可以提供哪些服務(wù)？銷售經(jīng)理：請您把貴司參展的需求告訴我， 只要是我們能做到的， 我們會全力以赴為您去做。 我們對待所有展商的信條是： 不要問客戶參不參展， 我們只要考慮我們?yōu)榭蛻魠⒄苟甲隽诵┦裁?，以保證客戶參展的效果。客戶：現(xiàn)在同類展會那么多，我們真不知道要參加哪個展會！銷售經(jīng)理：沒有經(jīng)過長期培育的品牌展會， 不可能是成熟的展會； 因為展會舉辦的目的就是解決展商和專業(yè)觀眾在主辦方搭建的平臺上彼此交流和交易的訴求。只要來參加這次的展會， 我們可以充分證明給您看， 而且通過這份展后報告， 您可以看到本次展會的競爭優(yōu)勢在哪里?？蛻簦何覀児究梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)推廣

4、！-銷售經(jīng)理：展覽會是一個多方資源整合的平臺，在這里你不僅可以看到國內(nèi)外行業(yè)上下游的參展企業(yè)，貴司的競爭對手，專業(yè)大買家，還能接觸到行業(yè)媒體，相關(guān)行業(yè)協(xié)會的負責(zé)人等各種資源。這種國際性、多元化的資源整合的平臺只有在展會上才有，您看具體在哪一塊您有興趣，我們可以深入溝通一下?？蛻簦何覜]有時間！銷售經(jīng)理：我其實也挺忙的。 不過我對付壓力的辦法就是讀書和思考， 我對這個行業(yè)的細分還不專業(yè)，但對這個行業(yè)的國內(nèi)外的第一手信息還是能得到一些的，畢竟我們和行業(yè)協(xié)會和專業(yè)媒體也是緊密合作的，希望可以留一個微信，這樣我們可以在資源上互補，大家都能受益呀?？蛻簦何覀儏⒄怪皇切藬偅筇匮b肯定效果更好嘍！銷售經(jīng)理：

5、首先作為主辦方我們會制定公平的規(guī)則， 我們會盡可能做到對所有展商都一視同仁。 可以讓特裝展商獲得更好的參展效果， 但不能因此讓做標攤的展商參展得不到好的效果， 所以我們會為做標攤的展商提供這些增值服務(wù)以保證貴司的參展效果，如大買家配對活動， 帶買家團到您的展位面對面溝通， 媒體專訪，新產(chǎn)品演示，論壇活動等，當然也可以根據(jù)您的需求再做進一步溝通?？蛻簦何覀?nèi)绻麉⒄梗芙o我一個好的位置嗎？銷售經(jīng)理：當然可以，我們的原則是老客戶優(yōu)先選擇展位位置，接下去是以簽定參展協(xié)議以及付清參展定金為原則安排展位。這次好的展位由于時間的原因所剩不多了，請您告知需要的展位面積，幾面開口和其它需求，這里是參展協(xié)議，請簽

6、字蓋章確認后在五個工作日之內(nèi)付清定金，我們會為您確認預(yù)留的展位?？蛻簦何铱紤]一下吧！銷售經(jīng)理：我剛才有哪里沒有解釋清楚嗎，所以您需要考慮一下？我剛才忘記了一點，這次展會還有很多點需要您給予我們意見和關(guān)注，包括貴司看重哪些類型的觀眾，現(xiàn)場觀眾接待我們怎么配合， 需要哪些增值服務(wù)等方面， 我們知道好的想法本身不能保證展會的成功， 真正的成功在于執(zhí)行。 我們準備一下， 約明天下午與您見面溝通一次如何？客戶：如今市場不景氣！銷售經(jīng)理：可以理解，因為我身邊現(xiàn)在很多人都說市場不好， 不過我聽過一句話覺得非常有道理， 沒有夕陽的市場， 只有夕陽的技術(shù)！ 大家都覺得市場不好的時-候，其實就是一個洗牌的機會，才

7、有優(yōu)勝劣汰。所以如果可以的話，我們見面溝通一下，盡最大可能為貴司提供一個性價比高的、量身定制的方案。客戶：展會我們只參加這幾個，其它都不考慮！銷售經(jīng)理：我希望能用我在展會行業(yè)工作十年的經(jīng)驗與您分享，展會的品質(zhì)和服務(wù)關(guān)鍵在于展會主辦單位負責(zé)人員的思維和態(tài)度，為此我們一直在努力，只是您可能不了解這個基本面，所以才會誤解。每個展會有調(diào)研的過程，通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的這個部分是目前的熱點和趨勢，我們已經(jīng)加大了這方面的人力投入，所以期待我們明天下午是否可以見面詳談一下我們的調(diào)研結(jié)果， 我相信對您一定有非常大的用處。客戶：能不能便宜點！銷售經(jīng)理：您已經(jīng)決定參展了嗎？ 這樣吧，電話里說不清楚，反正我經(jīng)常在

8、外邊跑，明天有時間我們見面談， 除了價格， 您還可以詳細了解一下展會的各方面服務(wù)，這樣有助于讓參展效果更好。（見面后） 銷售經(jīng)理：首先我們的價格針對所有客戶都是統(tǒng)一的，其次光看價格來確定是否參展是不全面的，因為參展的目的是為了達到貴司預(yù)期的參展效果，所以我建議您同時可以看一下展會的品質(zhì)，服務(wù)，下面我來詳細介紹一下，有任何問題您可以隨時提問?？蛻簦何覜]有興趣！銷售經(jīng)理：您可千萬不要先下結(jié)論，我知道您很忙，不過我的經(jīng)驗告訴我，只要給我兩分鐘的時間，不妨讓我給您解釋一下這個展會可以為貴司帶來的價值，你再下結(jié)論也不遲好嗎？謝謝?？蛻簦何覀兪切鹿?，沒有參展計劃！銷售經(jīng)理：作為一個后進市場的新公司，關(guān)鍵

9、是要縮短和同行領(lǐng)先企業(yè)或競爭企業(yè)之間的差距或走差異化的競爭道路，展會就提供了一個一步到位的機會，同時也是一個真正有效的手段，可以讓您在這個平臺上發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)勢和貴司自己的進步空間。對于新公司，我們有一整套成熟的解決方案，麻煩可以和您約明天見面溝通一下嗎？客戶：我們公司的新產(chǎn)品還在研發(fā)！-銷售經(jīng)理：據(jù)我所知貴司的規(guī)模實力很強，而且在技術(shù)研發(fā)能力方面在業(yè)內(nèi)也是口碑很好的。所以正好貴司可以利用我們展會的專業(yè)平臺，展示貴司的產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性、穩(wěn)定性和優(yōu)良性。 展前我們也會為貴司的新產(chǎn)品展示提供定制式的解決方案，根據(jù)貴司的需求， 我們會著重邀請比如說大的經(jīng)銷商， 買家或潛在的合作伙伴到展會現(xiàn)場助力，我們

10、期待著這次合作能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏！客戶：聽說你們服務(wù)做得不好！銷售經(jīng)理：是的，我們其實一直希望我們的服務(wù)工作可以做到更好。 如果我們一直在原地踏步的話， 這一定是我們服務(wù)工作的失敗， 也是我們展會的失敗。 所以這次我們一定要把服務(wù)工作做到更好， 甚至期待著努力做到極致， 而且我們相信一定能成功。 請您隨時批評指教， 有哪方面沒有做到位， 其實是對我們工作的鼓勵和鞭策，也是一次非常好的讓我們提高服務(wù)水平的機會，歡迎您多提寶貴意見，謝謝。客戶：我們要選擇什么樣的展會參展呢？銷售經(jīng)理：第一，該展會要在同行業(yè)的大部分參展商中有良好的口碑；第二，展會邀請的觀眾群體需與貴司的產(chǎn)品類型契合度高；第三，看展會主辦方

11、的實力，比如資金、員工人數(shù)、展會規(guī)模等；第四，不要與貴司參加的其它展會或活動時間相沖突。主要是這四點原則，您可以參考?？蛻簦何覀兩洗螀⒓拥哪莻€展會沒什么效果！銷售經(jīng)理：一般來說，如果要獲得不錯的參展效果，我們有很好的經(jīng)驗，區(qū)別于其他展會的服務(wù)，我們會為客戶做好展前的規(guī)劃，這也是為什么我們需要提前和您溝通的原因，這就是百日計劃。在貴司正式報名參展以后，我們會至少提前三個月和您溝通諸如參展籌備，觀眾邀請，媒體合作，宣傳推廣，現(xiàn)場服務(wù)，展前效果評估以及展后效果總結(jié)等量化的過程管理方式，使貴司的參展從籌備到現(xiàn)場參展再到展后總結(jié)的整個過程都可以被量化，落地執(zhí)行，這樣才可以盡最大可能保證貴司的參展效果。客

12、戶：是不是交好參展費用后你們就不管了！銷售經(jīng)理：不是的，首先我們的理念是相互尊重，實現(xiàn)共贏，試想一下如果貴司這次參展效果不好，我們的服務(wù)不理想，您還愿意再參加我們的展會嗎？其次我-們會與您建立一個高效的溝通機制，我們之間有四種方式溝通，第一是我們的展會 QQ 聊天群與各位參展商保持溝通， 第二是我們的官網(wǎng)及時更時當前最新的展會新聞，進展和展商風(fēng)采， 第三是我們在參展手冊中標明了各售后事項的具體聯(lián)絡(luò)人姓名和聯(lián)系手機，第四是我個人的微信和手機，您有問題可以隨時找到我。我們的溝通一定是有針對性和非常高效的?？蛻簦耗銈冋箷闹R產(chǎn)權(quán)保護方面怎么做的？銷售經(jīng)理：為了保障展商和觀眾的權(quán)益，我們針對知識產(chǎn)權(quán)

13、保護方面有一系列的舉措，第一在合同中有相關(guān)條款的約定，第二以文字形式制定好規(guī)則，第三展會現(xiàn)場開辟知識產(chǎn)權(quán)投訴辦公室，我們有專業(yè)的律師和管理人員主動接待，第四現(xiàn)場投訴的專業(yè)操作流程，投訴材料的審核，主辦方的配合以及技術(shù)的比對。當主辦方發(fā)現(xiàn)有疑似侵權(quán)行為時要勸撤該展商，展商自稱沒有侵權(quán)時，該展商要24小時內(nèi)提交書面意見。展商不予配合時，要記錄在案，視情況列入展會黑名單?？蛻簦耗銈兊恼箷趺囱埖綄I(yè)觀眾的？銷售經(jīng)理：首先我們有一個龐大數(shù)據(jù)庫支持穩(wěn)定的觀眾來源， 其次我們有專業(yè)的邀請觀眾的團隊， 通過大數(shù)據(jù)篩選觀眾類別， 結(jié)合電話和獎勵的方式力邀大的買家團來現(xiàn)場，再次我們通過這些年來的積累，與各專業(yè)

14、媒體，協(xié)會合作，甚至是展商的邀請，各渠道邀請到專業(yè)的觀眾或買家來現(xiàn)場助力，這些年我們的觀眾邀請數(shù)量和質(zhì)量還是相當可觀的，這是歷年來的展后報告，請參考。客戶：你們銷售是不是說話都有套路?。夸N售經(jīng)理：我相信任何一種溝通都是有目標的，我們的目標就是為了贏得您的信任，為了讓貴司獲得理想的參展效果，現(xiàn)在很多展商已經(jīng)是我們的朋友了，大家有空時會通過微信聊聊，或者見面一起吃個飯，也可以聊聊工作之外的事情，所以套路并不是目的，通過溝通彼此認識，彼此信任才是最重要的，你說呢？客戶：你們的展會國際化比例高不高？銷售經(jīng)理：我們的展會定位中國，輻射亞洲，并廣泛深入到全球的相關(guān)國家的產(chǎn)業(yè)鏈。首先在人員方面我們有固定的海

15、外部團隊專業(yè)操作海外相關(guān)展商到中國來參展的整體流程。其次我們每屆展會的海外展商參展比例都達到了20% 以上，來自歐洲，美國，亞洲的展商都有。再次我們所有對外的資料都有中英文對照，展-會現(xiàn)場的接待人員都具備流利的英文口語對話能力，現(xiàn)場的展會指示牌都包含中英文雙語。所以我們的展會確實具備了相當?shù)膰H化程度。客戶：對于參展目標你有什么建議嗎？銷售經(jīng)理：我的建議是在展前擬定一至兩個現(xiàn)實的參展目標， 比如獲得多少相關(guān)觀眾的名片、通過參展獲得多少個訂單等，現(xiàn)實的參展目標一定是：可理解，可操作，有步驟，有方法，可檢查，可修正。目標一定要簡單扼要，目標不宜超過三個，這樣才能有針對性地在展前做好籌劃方案，發(fā)揮執(zhí)

16、行力從而完成參展目標?？蛻簦哼@次我們不參加了，明年我們再參加！銷售經(jīng)理：您有什么顧慮嗎？是費用問題、 產(chǎn)品問題還是其他問題呢？您知道商機是可遇不可求的， 商機是靠自己主動去發(fā)現(xiàn)的， 越早發(fā)現(xiàn)的人一定越早得到收獲。只要展前做好參展效果的評估，以事實為基礎(chǔ)，做好充分的準備，其實就可以去做了。這是本次展會通過大數(shù)據(jù)分析做出的各項觀眾和展會規(guī)模數(shù)據(jù)的預(yù)測，另外為了確保貴司的參展效果，我們還可以有針對性地邀請與貴司匹配的觀眾群體，我們不愿意看到您的競爭對手通過參展輕松獲得這樣的機會， 希望您不要錯過這次商機?？蛻簦耗銈冋箷?guī)模多大？銷售經(jīng)理：給您提一個我的想法，展會的質(zhì)量好不好關(guān)鍵在于展會強而不是大，展

17、會中展商和觀眾的質(zhì)量決定了展會的質(zhì)量，而恰恰是質(zhì)量高的展會才能吸引重要的展商和觀眾。我們的展會中重要的展商包含這些，而這些是一些重點的觀眾群體，請參考?？蛻簦簠⒓舆^你們的展，你們現(xiàn)場的嗓音太大了！-銷售經(jīng)理：對不起，我們沒有在這之前解決問題，讓您傷腦筋了。我們已經(jīng)把您的問題記錄下來了，我們將在三個工作日之內(nèi)把解決方案發(fā)給您，并且保證下次類似的問題不會再出現(xiàn)，感謝您的意見，希望您可以再參加我們的展會，謝謝！客戶：我們做標攤，為什么不能在展館主通道選個位子？銷售經(jīng)理：為了體現(xiàn)展會的專業(yè)性和整體的美觀度，不同的展位樣式，需要在不同區(qū)域體現(xiàn)，大的特裝展會一般放置在展館主通道，標攤展位一般是放在展館四周，請您想想，如果倒過來，把大的特裝展位放在展館四周，而把標攤展位放在展館主通道，從整體來看就不美觀也顯得展會不專業(yè)了，所以主辦單位是站在整體的角度考慮展位的放置，相信您會理解。客戶：現(xiàn)在決定參展，時間還早！銷售經(jīng)理：首先我們本著公平的原則，先報名參展的展商將有優(yōu)先選擇展位位置的權(quán)利，目前位置已經(jīng)相當緊張了，后報名的展商位置都不太好甚至沒有展位了。其次，