1、第一盤(pán)會(huì)員部管理會(huì)員制vip

1、 會(huì)員制VIP制作人：劉榮浩205（主講） 馬新榮142 張曉偉146 陳娜娜151潘霏153 趙靜212會(huì)員制會(huì)員制概述會(huì)員制的演變會(huì)員制的類型會(huì)員制營(yíng)銷會(huì)員制的管理什么是會(huì)員制？ 會(huì)員制概述會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度。一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。而加入會(huì)員制組織的客戶稱

2、為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì)員卡來(lái)體現(xiàn)，會(huì)員卡是會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。 會(huì)員制的演變會(huì)員制在中國(guó)的演變每一種新的營(yíng)銷模式誕生，都會(huì)造就一批成功者。而在這個(gè)過(guò)種中，多數(shù)人都會(huì)用不理解或者疑惑的眼睛默默地看著行行者忙碌。但當(dāng)大家都明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，這些先行者很可能已經(jīng)取得了令人矚目的成功。會(huì)員制在中國(guó)的發(fā)展正是遵循了這樣的規(guī)律。會(huì)員制在中國(guó)經(jīng)歷了啟蒙期與發(fā)展期等幾個(gè)階段。在啟蒙期，外資零售巨頭運(yùn)用會(huì)員制有效籠絡(luò)了消費(fèi)者，打開(kāi)了市場(chǎng)局面，經(jīng)我國(guó)企業(yè)上了生動(dòng)的一課。1、啟蒙期：會(huì)員制是外資巨頭營(yíng)銷的利器案例在中國(guó)最早實(shí)行會(huì)員制的外資企業(yè)1996年，沃爾瑪在中國(guó)的第

3、一家會(huì)員店開(kāi)業(yè)深圳山姆會(huì)員店。1996年，吉之島在廣州開(kāi)設(shè)第一家購(gòu)物超市。1997年，普爾斯馬特在中國(guó)的第一家會(huì)員商店在北京開(kāi)業(yè)。 最早在國(guó)內(nèi)興起會(huì)員制營(yíng)銷模式的行業(yè)，應(yīng)該要算走進(jìn)國(guó)門(mén)的外 資零售巨頭沃爾瑪、普勻斯馬特等。他們所使用的會(huì)員制級(jí)別零售方式，在當(dāng)時(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)激起千層巨浪，也引發(fā)了零售業(yè)的一場(chǎng)銷售革命。案例1996年8月，沃爾瑪在中國(guó)的第一家山姆會(huì)員店在深圳開(kāi)業(yè)。山姆會(huì)員店規(guī)定，消費(fèi)者想要來(lái)購(gòu)物，首先得交納一定的會(huì)費(fèi)，在成為會(huì)員后才有資格進(jìn)入。個(gè)人會(huì)員可以辦理一個(gè)主卡和兩個(gè)副卡，費(fèi)用分別為150元和50元。也就是說(shuō)，在成為山姆會(huì)員后，主卡持有者一年內(nèi)最少要在山姆會(huì)員店內(nèi)購(gòu)物達(dá)到300

4、0遠(yuǎn)以上才能把所交的會(huì)費(fèi)賺回來(lái)，而副卡會(huì)員一年也至少要消費(fèi)1000 元以上才能保證山姆會(huì)員不虧本。在山姆會(huì)員店開(kāi)業(yè)的初期，有很多消費(fèi)者表示不理解，對(duì)“買東西先交錢(qián)”的商業(yè)模式感到不可思議。但正是這一家占地3.5萬(wàn)平方米、營(yíng)業(yè)面積只有1.4萬(wàn)平方米、員工只有500人的深圳山姆會(huì)員店，每年卻創(chuàng)造了10億元人民幣銷售收入的奇跡，并創(chuàng)下了全球山姆會(huì)員店單日銷售額170萬(wàn)美元的最高記錄。當(dāng)時(shí)，只有要成為商家的會(huì)員，無(wú)論是繳費(fèi)還是免費(fèi)，都可以享受與普通消費(fèi)者商品價(jià)格上的折扣優(yōu)勢(shì)。會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可以憑會(huì)員卡享受5%至10%的優(yōu)惠折扣， 獨(dú)享部分商品的購(gòu)買權(quán)。而非會(huì)員消費(fèi)者，不僅不能享受價(jià)格優(yōu)惠，甚至沒(méi)有購(gòu)買部

5、分商品的權(quán)利。以100元商品為例，會(huì)員購(gòu)買比非會(huì)員購(gòu)買節(jié)省十多元錢(qián)，兩 者之間的差距十分誘人，這無(wú)疑刺激了相當(dāng)一部分消費(fèi)者的參與欲望。在產(chǎn)品同技性嚴(yán)重的年代，價(jià)格戰(zhàn)是商家必要的手段，而靈活有效的價(jià)格策略又比無(wú)的放矢的單純降價(jià)高明很多，會(huì)員制營(yíng)銷就是其中一種較為奏效的策略。正是由 于會(huì)員銷售具有刺激消費(fèi)、增加知名度、擴(kuò)大人群宣傳效應(yīng)的作用，時(shí)至今日，在與人們息息相關(guān)的行業(yè)中，我們都會(huì)看以會(huì)員制的身影。 2、發(fā)展期：有成功的喜悅，也有失敗的無(wú)奈案例國(guó)內(nèi)最早探索會(huì)員制的企業(yè)1998年，由萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司發(fā)起的消費(fèi)者俱樂(lè)部萬(wàn)客會(huì)，是中國(guó)地產(chǎn)界最早的會(huì)員組織。1998年，金色世紀(jì)商旅服務(wù)公司是我國(guó)成

6、立最早的會(huì)員制訂房公司之一，也是目前國(guó)內(nèi)唯一以售卡方式發(fā)展會(huì)員的商旅公司。1999年，攜程旅行網(wǎng)采取會(huì)員制的形式，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等方式為旅游及商務(wù)人員提供包括酒店預(yù)訂、航班預(yù)訂、車輛租憑在內(nèi)的多種商務(wù)旅行服務(wù)。它由最初的收費(fèi)，到不收費(fèi)，并于2003年底在美國(guó)納斯達(dá)克上市。1999年，北京的金象大藥房推出了面向大批量購(gòu)群體的會(huì)員制藥店七八年前，先知先覺(jué)的一些國(guó)內(nèi)企業(yè)就開(kāi)始嘗試采用會(huì)員制的營(yíng)銷模式，其中有成功也有失敗，雖然遇到不少困難和阻礙，但是很多企業(yè)依然在不斷求索中繼續(xù)前進(jìn)。據(jù)了解，近年來(lái)嘗試會(huì)員制的零售商家不在少數(shù)，而且范圍涉及百貨、家電、數(shù)碼以及服裝、體育用品等多個(gè)領(lǐng)域。這些會(huì)員

7、制營(yíng)銷的形式帶著很多拷貝國(guó)外會(huì)員制的痕跡，真正成功或把會(huì)員制堅(jiān)持下來(lái)的卻為數(shù)不多。 案例有一家會(huì)員制餐廳，他們?yōu)闀?huì)員消費(fèi)者提供的特殊服務(wù)項(xiàng)目很有賣點(diǎn)，如就餐習(xí)慣“記憶”、個(gè)性化餐桌風(fēng)格“、酒類儲(chǔ)存等都非常受歡迎。不但在消費(fèi)上能夠得到優(yōu)惠，還能享受到諸多”量身打造“的特色服務(wù)，會(huì)員制模式為新派的餐飲消費(fèi)帶來(lái)了新的賣點(diǎn)。另一家正在嘗試會(huì)員制的發(fā)型中心，屬于服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域比較有特色的商家。不同于普通美發(fā)店“買卡打折”的簡(jiǎn)單做法，這里的會(huì)員可以享受諸如時(shí)段優(yōu)惠、專人服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)、預(yù)約服務(wù)等多項(xiàng)“特殊待遇”，而且加入會(huì)員的條件也不算“苛刻”。 會(huì)員制的類型不管什么類別的會(huì)員，商家都希望會(huì)員成為他們的固定

8、客戶，因此會(huì)為會(huì)員提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)。根據(jù)形式的不同，會(huì)員制可分為以下四種類型：公司會(huì)員制終身會(huì)員制普通會(huì)員制內(nèi)部會(huì)員卡會(huì)員制1、 公司會(huì)員制 消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，會(huì)員制組織向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適合入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡購(gòu)買人的一種信用擔(dān)保。 公司會(huì)員制在購(gòu)物時(shí)一般可享受10%至20%購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，而非會(huì)員消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。2、 終身會(huì)員制 消費(fèi)者一次性向會(huì)員制組織交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，便成為終身會(huì)員

9、，永遠(yuǎn)不需要再續(xù)費(fèi)，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目。3、 普通會(huì)員制 消費(fèi)者無(wú)需交納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受該店5%至10%的價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)用務(wù)項(xiàng)目。4 內(nèi)部信用卡會(huì)員制 適用于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員制組織的信用卡成為會(huì)員后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受受分期支付貨款或購(gòu)物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。 會(huì)員制營(yíng)銷會(huì)員制銷售在中國(guó)的現(xiàn)狀分析1.信息管理不完善。通常在發(fā)放會(huì)員卡前，商家首先都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行登記，進(jìn)而獲取到顧客的基本資料?？上У氖?，很多商家卻只是停留在這個(gè)高

10、度，根本就沒(méi)去考慮去收集去整理這位會(huì)員每次在購(gòu)物時(shí)，最喜歡購(gòu)進(jìn)的是哪一種商品，也沒(méi)有去分析會(huì)員的愛(ài)好是什么，家庭的消費(fèi)能力又是怎樣。要知道會(huì)員制就是提供了這種企業(yè)與顧客的溝通渠道，它便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀依據(jù)。1.信息管理不完善。例如在一些超市，積滿一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)的贈(zèng)品，但這些贈(zèng)品往往含金量低，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，還有的送出的是馬上就要過(guò)期的商品，會(huì)員會(huì)怎樣想呢？而獲得這些微不足道的贈(zèng)品，你需要消費(fèi)的數(shù)字卻要在三位數(shù)以上，甚至更多。商家對(duì)積分卡的使用設(shè)置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分。很多商場(chǎng)積分卡的積分期限僅為當(dāng)年，年終

11、換新時(shí)，一年積累的積分將被歸零。會(huì)員制營(yíng)銷方式是商家普遍采用的營(yíng)銷手段，尤其是連鎖店，商家要運(yùn)用好會(huì)員制這一營(yíng)銷方式，必須制定會(huì)員制營(yíng)銷方案。連鎖企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員制營(yíng)銷連鎖企業(yè)因具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等而備受消費(fèi)者青睞，那么對(duì)于連鎖企業(yè)而言，不僅僅是單店會(huì)員制，他更應(yīng)該具有“大會(huì)員制”的概念和優(yōu)勢(shì)，對(duì)于連鎖企業(yè)不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應(yīng)該讓整個(gè)體系的會(huì)員既連又鎖，才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)定和提升!會(huì)員制營(yíng)銷方案制定要從以下六方面著手：1、 根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會(huì)員體系市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該由原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、

12、增值戰(zhàn)，會(huì)員制營(yíng)銷就是最好的體現(xiàn);通過(guò)會(huì)員平臺(tái)，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動(dòng)顧客、軟性宣傳等機(jī)會(huì)，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。會(huì)員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動(dòng)而加入會(huì)員組織后，把會(huì)員卡往錢(qián)夾里一塞就了事絕對(duì)是會(huì)員卡銷售的失敗。會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和增值服務(wù);我們將會(huì)員卡銷售納入企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企

13、業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷方案，會(huì)員體系的設(shè)計(jì)一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類型時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性(年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會(huì)員制最后發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會(huì)員級(jí)別屬于主要的會(huì)員類型，也就是你最想要發(fā)展成會(huì)員資格的人，下面的是門(mén)檻級(jí)，上面的品牌標(biāo)示級(jí)，是為了襯托中間會(huì)員級(jí)別的品牌性和性價(jià)比。另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)，如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受

14、線的20%時(shí)，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的2個(gè)要素在會(huì)員類型設(shè)計(jì)時(shí)就很關(guān)鍵。例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是4000左右，該美容院按照儲(chǔ)值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設(shè)計(jì)了6個(gè)級(jí)別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會(huì)員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會(huì)員設(shè)置上除了問(wèn)題，沒(méi)有考慮到上述2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在6個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)里，犯了上述2個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會(huì)員級(jí)別調(diào)整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會(huì)員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。2、做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性。有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新

15、奇點(diǎn)子，如生辰俱樂(lè)部、血型座談、親子教育、家庭競(jìng)賽、媽媽秀等等，但是很多活動(dòng)沒(méi)有全盤(pán)計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí)通知，讓我們會(huì)員感覺(jué)不到系統(tǒng)性，沒(méi)有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點(diǎn)就會(huì)大打折扣。我們之所以進(jìn)行會(huì)員制，就是用這個(gè)平臺(tái)提供跟顧客重復(fù)見(jiàn)面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對(duì)我們的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動(dòng)模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定的，會(huì)員中心也應(yīng)該在前年度末就應(yīng)該將下年度會(huì)員服務(wù)計(jì)劃出來(lái)并告知給會(huì)員，讓會(huì)員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動(dòng)，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠(chéng)度(當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì)1-2次驚喜，讓會(huì)員感覺(jué)意外)。主題活動(dòng)在設(shè)計(jì)中應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不

16、僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動(dòng)之間有階梯和扣點(diǎn)，讓會(huì)員參加本次活動(dòng)就應(yīng)該對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生期望;我們雖然是增值服務(wù)，當(dāng)然在部分活動(dòng)中也會(huì)有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷售，不過(guò)如果是純答謝會(huì)，就不要太功利，否則事得其反。3、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營(yíng)銷，所以活動(dòng)要注重參與性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，比如留住客戶，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開(kāi)發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械模彩欠浅１匾?，這個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其實(shí)也是通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系治理的衍生物。4、讓會(huì)員

17、的增值更量化會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，更別說(shuō)積分多少，因?yàn)樵跁?huì)員心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的*會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的*的厚愛(ài)，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分*，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇)，如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲

18、得積分*，年底直接誒換取價(jià)值500元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇)，祝愿你購(gòu)物愉快!”我們的會(huì)員收到短訊是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢?!5、建立完善的CRM體系建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的

19、周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù);5、建立完善的CRM體系建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下

20、來(lái)，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù);會(huì)員制管理就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。主要包括一下功能會(huì)

21、員管理 系統(tǒng)支持個(gè)人會(huì)員和團(tuán)體會(huì)員管理。會(huì)員錄入、修改、余額查詢、會(huì)員卡掛失，換卡，會(huì)員分級(jí)等管理功能一應(yīng)俱全。 積分營(yíng)銷 積分發(fā)放靈活，支持不同等級(jí)的會(huì)員不同積分獎(jiǎng)勵(lì)、不同的門(mén)店不同積分獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)員消費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)按消費(fèi)額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。積分用法多樣，支持積分抵現(xiàn)、積分兌換禮品、積分兌換電子優(yōu)惠券，充分發(fā)揮積分黏性作用，促使會(huì)員重復(fù)消費(fèi)。 會(huì)員儲(chǔ)值 儲(chǔ)值優(yōu)惠規(guī)則隨意設(shè)置，支持儲(chǔ)值時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)值金、積分或電子優(yōu)惠券，會(huì)員儲(chǔ)值時(shí)，系統(tǒng)按儲(chǔ)值額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。系統(tǒng)徹底解決了統(tǒng)一品牌下，直營(yíng)店和加盟店聯(lián)網(wǎng)儲(chǔ)值的結(jié)算問(wèn)題，各門(mén)店的應(yīng)收應(yīng)付款一目了然。 電子優(yōu)惠券 員卡內(nèi)可以存儲(chǔ)電子優(yōu)惠券，會(huì)員消費(fèi)時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別優(yōu)惠券的類型、面值、有效期和其他使用限制。較傳統(tǒng)紙質(zhì)優(yōu)惠券的優(yōu)勢(shì)：便利隨卡攜帶，不會(huì)丟失、損壞；精確 基于客戶消費(fèi)能力的