針對難纏客戶的攻略技巧

1、Word文檔 針對難纏客戶的攻略技巧 生意場上，避開不了與各種類型的客戶打交道。難纏客戶，對于合作的價格、服務(wù)、付款方式、違約責任、責任權(quán)利義務(wù)、各種細節(jié)都特別嚴厲、仔細、挑剔。企業(yè)和這類客戶打交道，往往是耗費了大量人力、物力、財力、時間和精力，最終卻是“竹籃打水一場空”。 難纏客戶該不該跟 難纏客戶特別難于打交道，但是，難纏客戶還是該跟! 理由有三： 1.難纏客戶也是“客戶”。企業(yè)對每個客戶都需要重視和跟蹤，而不能以這個客戶是否難纏來評判這個客戶是否“放棄”;當然，在實際跟蹤過程中，對于不同類型的客戶，我們需要實行不同的跟蹤策略。只要是個客戶，我們都應(yīng)當重視和跟蹤! 2.提升企業(yè)口碑效應(yīng)，增

2、加員工自信念。企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有助于提升企業(yè)口碑效應(yīng)別的客戶或者企業(yè)一看，“你看，這個企業(yè)與這種難纏客戶都能打交道，確定這個企業(yè)有實力”;反之，企業(yè)總是輕易放棄難纏客戶，那么會在市場上引發(fā)這樣一種熟悉這個企業(yè)沒有實力，這么多的客戶都不敢接觸，滿意不了客戶的正常需求! 同時，企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有利于增加員工自信念。員工會從內(nèi)心深處信任企業(yè)的實力，信任企業(yè)，從而增加員工對企業(yè)的驕傲感和向心力。 3.完善企業(yè)產(chǎn)品，增加企業(yè)的市場競爭力。難纏客戶提出的一系列“苛刻”的條款和要求，其中往往蘊涵著豐富的學問，代表著許多客戶普遍關(guān)懷但又疏忽的真實需求，也真實的反映了企業(yè)

3、產(chǎn)品和服務(wù)的不足。企業(yè)通過與難纏客戶的接觸和跟蹤，并逐步改善、完善企業(yè)產(chǎn)品，這將大大增加企業(yè)的市場競爭力。從某種意義上來說，難纏客戶就是企業(yè)的“免費市場調(diào)研者”。 保持距離跟蹤 難纏客戶，該跟;但是，必需保持距離的跟蹤! 對待難纏客戶，肯定不能跟得太緊，逼得太急。難纏客戶，本質(zhì)上就是特殊嚴謹、仔細、挑刺的客戶，他的時間會特別充裕(即使在他很急迫需要選購這個產(chǎn)品時，他也會表現(xiàn)出來特別強勢的姿勢，始終抱著“我手上有錢，處處都是企業(yè)能夠供應(yīng)我需要的產(chǎn)品”)，他也肯定不會馬上就下定單。假如企業(yè)跟得太緊，反過來客戶還會誤認為企業(yè)產(chǎn)品不好，要么就是企業(yè)的利潤空間還特別大，他會得寸進尺、“再接再厲”，反過來

4、將企業(yè)給“逼瘋”。 總之，就是不要急，甚至人為的放緩跟蹤的力度。比如正常客戶，一個星期跟蹤一次;那么對于難纏客戶，我們就是一兩個月跟蹤一次。難纏客戶心中特別有主見，肯定不是我們跟蹤頻率高、跟蹤服務(wù)到位，對方就會和我們立刻簽定合同的!反倒是我們抱著平淡的心去跟蹤，保持距離跟蹤，這樣的效果會更好。 低價策略誘惑 絕大部分的難纏客戶，對于價格和付款方式都會特殊在意。 跟蹤難纏客戶，有一條是應(yīng)當做的：實行低價策略“誘惑”客戶! 對待難纏客戶，一方面我們要保持距離的進行跟蹤，另一方面我們又不能隨便放棄，那么我們必需拿出一些“資源”來誘惑客戶，讓客戶對我們也是“欲罷不能”。由于服務(wù)條款、付款方式、違約責任

5、等合同條款對于我們來說，意義和作用更大，我們肯定不能輕言放開，由于這樣做的風險就是將我們放在一種極端不利的位置，后期隱患和風險很大。 相對來說，價格方面我們還能做一些讓步，同時價格也是刺激客戶的一大利器。 所以，綜合來說，選擇低價策略將更有利于與難纏客戶打交道。 合同條款堅決不讓步 對待難纏客戶，一方面我們實行低價策略來誘惑客戶，另一方面是合同條款堅決不讓步。 我們必需明確無誤的告知客戶：我們的合同就是標準合同，沒有修改的余地!除非是合同中有明顯的不公正的條款，那么雙方協(xié)商可以適當調(diào)整。其他的服務(wù)條款，堅決不做讓步! 前文已經(jīng)說過，難纏客戶特別挑剔，同時也從不急于簽定合同;難纏客戶不會對任何企

6、業(yè)有明顯的偏重或存在所謂的“品牌忠誠度”，純粹就是憑借自己的喜好來定事情。 對于難纏客戶來說，一旦我們有放寬合同條款的傾向，對方馬上會“順稈子上坡”，不斷提出更加苛刻的，有利于客戶而有害于企業(yè)的條款，而且沒完沒了;而且，難纏客戶最終多數(shù)不會和企業(yè)簽定合同! 所以，對待難纏客戶，我們必需堅持合同條款不讓步!由于難纏客戶對企業(yè)不重視、不敬重，同理，企業(yè)對難纏客戶也沒有必要過于敬重和重視，保持平常心態(tài)，往往效果會更好! 不要全力跟進客戶 “人敬我一寸，我敬人一尺”! 對待難纏客戶，永久不要全力跟進。 難纏客戶的要求是特別特別多的;我們所要做的，更多的是表示一種姿勢、一種底氣，表明我們有實力、有資本去

7、滿意各種類型的客戶的需求;但是，我們不會強迫自己與難纏客戶“簽約”，尤其是簽定這種“賣國求辱”的合同;我們僅僅是將這個難纏客戶作為免費的市場信息和客戶需求反饋者，同時加強我們內(nèi)心的自信念。僅此而已! 肯定不要全力跟進難纏客戶否則難纏客戶還以為自己是個“多么重要”的客戶!以為全部的企業(yè)都要求著自己! 事實上，企業(yè)和客戶的關(guān)系，更多的是一種“公正合作”的關(guān)系，不存在所謂的“誰求誰”的關(guān)系! “一二三四原則” 營銷領(lǐng)域有聞名的“二八原則”;同樣的，營銷領(lǐng)域還有特別出名的“一二三四原則”： 30%的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，很好打交道。價格、服務(wù)、付款方式等完全根據(jù)企業(yè)的標準合同來執(zhí)行，與企業(yè)的協(xié)作程度相當高。

8、 40%的客戶是正?？蛻?，比較好打交道?；旧细鶕?jù)公司的標準合同、價格來執(zhí)行，協(xié)作方面不存在什么問題。 20%的客戶是較難纏客戶，不太好打交道。對合同、服務(wù)、價格等方面可能有異議，仔細細心、謹慎。 10%的客戶是難纏客戶，很不好打交道。對合同、服務(wù)、價格、細節(jié)等各個方面要求特別繁瑣，選擇眾多品牌，選擇條件很苛刻。 對于前面兩種類型的客戶，每個企業(yè)都視為核心客戶，也是每個企業(yè)都喜愛、歡迎的重點客戶。對于這兩類客戶，企業(yè)就該重點關(guān)注，全力跟進，貼身服務(wù)，盡快簽單。 對于第三種類型的客戶(較難纏客戶)，企業(yè)該保持正常的接觸和跟蹤，略微多用點心思;假如溝通得好，這個類型的客戶會變成其次種類型的客戶(正常