某房地產(chǎn)項目市場研判與銷售建議

1、 市場研判及銷售建議香杉園第三階段目 錄 市場研判 專案銷售預(yù)測 定價及銷售總體方案 廣告及推廣安排 商鋪銷售方案一細化市場研判市場概況 4月份以來，樓市宏觀政策迭出：營業(yè)稅征收、轉(zhuǎn)按揭限制、銀行加息極大的影響了市場預(yù)期。 上海樓市瞬間降溫，投資客出市、自住客觀望。 增量房每日成交量連續(xù)跌入低谷，低價房源去化尚保持平穩(wěn)，內(nèi)環(huán)線高價房銷售日漸趨緩。 二手房拋盤量一度激增，三級市場呈明顯頹勢，五月份共關(guān)閉1400家門店，市場洗牌加劇。 一手房市場價格按兵不動，但優(yōu)惠措施頻出；二手市場價格明顯下挫。進入六月份以來，市場掛牌量縮水，買賣雙方陷入博弈。市場大勢判斷 此次宏觀調(diào)控,對于樓市的影響究竟有多大

2、?本月15日舉行的”長三角發(fā)展論壇”上,眾多業(yè)內(nèi)權(quán)威人士發(fā)出不同的聲音. 即使按當前市場上最樂觀的觀點做推論,至少到今年年底,市場狀況將不會有顯著改善.專家態(tài)度觀點開發(fā)商樂觀今年年底市場將回暖政府官員謹慎明年上半年市場情況會有所改變部分經(jīng)濟學(xué)家泡沫論市場低迷將持續(xù)34年二手市場擠壓效應(yīng) 二手房拋盤量一度激增,意味著什么? 二手房價格明顯下跌,預(yù)示著什么? 由于小業(yè)主的投資心態(tài)受市場預(yù)期影響很大，且資金鏈更不穩(wěn)定；因而同增量房相比，二手房源的抗跌性更弱。目前，甚至有部分高檔房源以低于市場價格10002000元/平方米的單價掛牌，但成交情況依然不理想。從自住客的心態(tài)出發(fā)，總價便宜、房齡較短的二手次

3、新房，顯然比品質(zhì)相仿的一手房更具吸引力。二手房源對增量房市場的擠壓效應(yīng)已經(jīng)凸現(xiàn)。，營業(yè)稅政策6.1起實施，二手市場供應(yīng)量將呈現(xiàn)縮水。 轉(zhuǎn)按揭限制，增加二手市場交易難度 威脅點機會？住宅市場案例分析案名：景明花園面積：22000平方米套數(shù)：191套單套面積：90145平方米，二房比例約55。均價：13500元/平方米開盤日期：2005.4.3成交套數(shù)：606月份成交量：0案名：吉聯(lián)大廈面積：5052.46平方米套數(shù)：42套單套面積：96143平方米，二房比例約33。均價：約12500元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：86月份成交量：3商鋪市場案例分析案名：景明花園面積：1058平方米

4、套數(shù)：9套單套面積：79、129、131、142平方米均價：35000元/平方米開盤日期：2004.5.31成交套數(shù)：5案名：吉聯(lián)大廈面積：7473.38平方米套數(shù)：3套（三層）層數(shù)：4層，第四層未納入銷售單套面積：一層2039.36平方米，二、三層2717.01平方米均價：約16800元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：0寫字樓市場案例分析案名：中環(huán)明珠景明花園面積：20200平方米套數(shù)：317套單套面積：55、60、85、102平方米合同均價：約10000元/平方米當前報價：約12500元/平方米開盤日期：2004.8.24成交套數(shù)：181案名：吉聯(lián)大廈面積：15528平方米套數(shù)

5、：120套單套面積：88，136145平方米均價：約12000元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：32我們在哪里？當前住宅銷售情況 本案4號樓5月6日開盤，至目前為止共銷售22套，其中4套申請退訂；除開盤當天去化19套外，近一個月以來，尚無成交記錄。 開盤一個月以來，案場共接來電239通，來訪132組，平均日訪問量4.4組。 同幾乎所有內(nèi)、中環(huán)樓盤類似，絕大多數(shù)目標客戶均處于持幣觀望的狀態(tài)。當前客戶積累情況 住宅： 5號樓原有老客戶69組，全部以電話回訪的方式進行過梳理。其中絕大部分人表示13500元/平方米的價格超出預(yù)期，無直接購買意向；因此當前基本無有效客戶。 商鋪&辦公樓： 商

6、鋪和辦公樓的市場推廣工作一直沒有進行，目前商鋪尚有8、9組銷售員自有客戶；辦公樓則無客戶積累。我們的銷售目標 目前香杉園住宅部分共有房源92套，其中5號樓68套，4號樓24套，房型面積88.6132平方米。 商鋪部分共有房源10套，其中1復(fù)2總計9套，面積200250平方米；3層整層1套，面積1134.7平方米。 辦公樓部分共有房源119套，包含117層所有可售房源。 我們的既定目標，是在預(yù)售許可證下發(fā)后的半年內(nèi)，完成所有房源的銷售。我們怎樣做？我們思考？ 誰在買房 是否能夠按進度完成銷售 如何按進度完成銷售誰在買房？ 投資客現(xiàn)階段不會買房。 不急于購房的自住客，目前持幣觀望。 有迫切需求的自

7、住客，大都考慮二手次新房。 工薪階層自住客，目標通常鎖定在外環(huán)線一手房。我們的客戶我們的目標客戶一定要具備以下特征： 有很好的工作、收入，相當數(shù)量的積蓄。 有切實自住需求，以婚房為主，考慮明年下半年結(jié)婚的年輕白領(lǐng)、準金領(lǐng)。 有迫切需要，改善當前居住環(huán)境，看好后市。這樣的人多嗎？銷售進度分析辦公樓可比案例：吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，到6月20日為止，共47天；完成銷售量32套，占總體量的26.7。本案： 銷售周期假定6個月，共180天，所有可售房源共119套。 （ 26.7/47）180119121.5（套）119（套）結(jié)論：按照強銷期的銷售速度，本案辦公樓部分，可以按期完成銷售。銷售進

8、度分析商鋪可比案例：吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，至今3套商鋪尚無銷售記錄。景明花園： 2004年5月開盤，共銷售了9套商鋪中的5套結(jié)論：商鋪由于套數(shù)少、業(yè)態(tài)不同等原因，市場可類比性不強。雖然區(qū)域內(nèi)其他樓盤，如：景明花園、吉聯(lián)大廈銷售情況均不理想，但從本案自身考慮，仍有完成銷售的信心。銷售進度分析住宅可比案例：內(nèi)、中環(huán)成交量：整個5月份，日成交量22.5套，市場供應(yīng)量15992套；整個6月份，日成交量33.8套，市場供應(yīng)量16757套。五月份：（22.5/15992）1809223.3（套） 92（套）六月份：（33.8/16757）1809233.4（套） 92（套）取修正值：30（套）

9、 92（套）結(jié)論：按照內(nèi)、中環(huán)區(qū)域市場反映，在當前市場銷售速度下，6個月內(nèi)僅有把握銷售30套住宅，遠遠小于92套。故而建議，香杉園住宅部分暫時封盤，待市場觀望氣氛緩和后，再行推出。我們的結(jié)論 寫字樓：能夠完成預(yù)期銷售量。可以按照正常程序進行推廣和營銷。 商鋪：就目前市場情況來看，有一定銷售阻力。 建議一：與大宗物業(yè)中介合作，以低于市場價的價格整幢轉(zhuǎn)讓。 建議二：不再將商鋪作為住宅的附著品，作為獨立的物業(yè)，單獨對其進行推廣包裝和銷售。 住宅：暫時封盤，待市場有回暖跡象，再行銷售。商鋪銷售方式 第三層整層出售，購買第三層的客戶，可以享受一、二層指定房源的優(yōu)先購買權(quán)。 一、二層單套出售；并可以考慮整

10、幢轉(zhuǎn)讓。 首批推出第三層房源，做市場試探，同時積累客戶。 規(guī)定經(jīng)營業(yè)態(tài)（建議：餐飲、娛樂、休閑等）。 三年包租，回報率7、7、8；先期啟動招商。辦公樓銷售方式 首先考慮整幢轉(zhuǎn)讓，積累客戶，根據(jù)市場反映對價格作必要調(diào)整。 按套銷售。 行銷方式尋找客戶。 通過網(wǎng)絡(luò)平臺或研討會形式，進行產(chǎn)品推介，建立市場認知度。商鋪價格建議3樓整層：16500元/平方米1、2樓復(fù)式單套：19500元/平方米說明： 假定3樓整層預(yù)期售價16500/平方米，1、2樓復(fù)式單套預(yù)期售價19500元/平方米。1、2樓按租金4.5元/平方米日計算，3樓按租金4.5602.7元/平方米日計算。3層整層：16500（10.070.

11、070.08）2.7365317173.5元/平方米 可取16500元/平方米1、2樓單套復(fù)式：19500（10.070.070.08）4.5365318862.5元/平方米 可取19500元/平方米 三年包租：7、8、8辦公樓價格建議318層單套：12000元/平方米說明： 本次宏觀調(diào)控對辦公樓市場影響相對較小，但鑒于一段時間以來，辦公樓售價相比住宅而言，普遍偏弱；且周邊競爭樓盤，如中環(huán)明珠景明花園，售價較低，且銷售狀況并不理想；故而本案均價不宜過高。 小分割面積的辦公樓，當前市場去化情況相對較好，這對于本案而言是一個機會點，不排除價格尚有上升空間，但需視市場情況而定。 推廣包裝商鋪形象塑造

12、推廣名：香杉商業(yè)廣場形象定位：明珠線赤峰路站，地標型商業(yè)領(lǐng)地廣告語：杉的速度，我的財富訴求點：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運、旺盛人氣 餐飲娛樂綜合業(yè)態(tài)、高檔社區(qū)外沿，租金回報 輕軌沿線開發(fā)、廣紀路拓寬利好辦公樓形象塑造推廣名：香杉商務(wù)中心形象定位：小巧分割，純正Office血統(tǒng)廣告語：20分鐘，我穿越3個CBD訴求點：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運、小巧分割純Office 優(yōu)越景觀性能、坐擁高檔住宅區(qū) 低單價、低總價、發(fā)展型企業(yè)首選推廣費用建議推廣費用按房源總銷額的1計。辦公樓： 12000727587300000 元商鋪： （1650040000）/3 328961940000 元 （8730000061940000

13、）/100150萬元推廣費用合計約：150萬元推廣節(jié)奏安排7月8月9月10月12月11月2月1月3月蓄水期開盤期強銷期持續(xù)期清盤期2個月1個月2個月2個月1個月期段：時間： 市場培育 媒體引爆 快速去化 銷售促進 推廣補充推廣費用安排合計推廣費用： 300萬元Thanks讓我們一起期待成功!樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Wednesday, August 31, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。06:59:3706:59:3706:598/31/2022 6:59:37 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2206:59:3706:59A

14、ug-2231-Aug-22加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。06:59:3706:59:3706:59Wednesday, August 31, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2206:59:3706:59:37August 31, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月31日6:59 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。31 八月 20226:59:37 上午06:59:378月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 226:59 上午8月-2206:59August 31, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/31 6:59:3706:59:3731