銷售過(guò)程管理辦法

1、銷售過(guò)程管理辦法編號(hào)： 版號(hào)：A/0 頁(yè)碼：第 PAGE 5 頁(yè) 共 NUMPAGES 5 頁(yè) 銷售過(guò)程管理辦法編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人目的根據(jù)銷售計(jì)劃，組織實(shí)施項(xiàng)目銷售、推廣，并最終完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。適用范圍適用于銷售開(kāi)盤后至完成全部銷售任務(wù)期間，所有銷售事務(wù)的管理工作。術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)。職責(zé)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部分階段實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案及項(xiàng)目銷售計(jì)劃。監(jiān)控項(xiàng)目開(kāi)盤后的推廣方案執(zhí)行效果，并根據(jù)需要及時(shí)對(duì)推廣方案提出調(diào)整建議。負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)書(shū)和商品房合同的簽署、存檔管理。負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)，并定期進(jìn)行銷售總結(jié)。項(xiàng)目公司其它部門財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)房屋銷售收款。公司營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)

2、計(jì)劃，實(shí)施跨區(qū)域整體營(yíng)銷。監(jiān)督項(xiàng)目公司營(yíng)銷實(shí)施。工作程序項(xiàng)目推廣銷售項(xiàng)目開(kāi)盤后，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)按照既定的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷推廣方案，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案和銷售計(jì)劃。按銷售計(jì)劃做好現(xiàn)場(chǎng)的銷控管理?？蛻艚哟N售現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)需按公司相關(guān)銷售管理制度和流程要求，做好客戶接待和引領(lǐng)參觀講解，并當(dāng)天將客戶需求和聯(lián)系方式等信息錄入來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表。對(duì)于來(lái)電客戶，置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)天必需將客戶來(lái)電反饋信息錄入來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表。接待客戶兩天內(nèi)，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤，并記錄跟蹤情況。項(xiàng)目案場(chǎng)銷售主管、部門負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)不定期對(duì)來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表及客戶追蹤記錄進(jìn)行檢查，同時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)如

3、何對(duì)新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤提出建議。成交簽約客戶經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀洽談?dòng)羞x房認(rèn)購(gòu)意向的，置業(yè)顧問(wèn)按銷控要求，查詢銷售臺(tái)賬確認(rèn)房源后，錄入客戶信息。案場(chǎng)銷售主管對(duì)價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)行審核后，置業(yè)顧問(wèn)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。復(fù)核無(wú)誤，收取定金后才能蓋章。置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)收銀處交定金，收銀員給客戶開(kāi)具收據(jù)。置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)。置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)中客戶選擇的付款方式，跟蹤客戶按約定時(shí)間簽約。按揭辦理對(duì)于選擇按揭付款的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)通知客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料，并對(duì)資料進(jìn)行初步審核后，交由銀行審核。銀行審核認(rèn)為需要客戶補(bǔ)充完善資料的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)通知客戶盡快收集并再次提交審核。銀行審核認(rèn)為不符合按揭要求的，項(xiàng)目公司

4、財(cái)務(wù)部應(yīng)通知項(xiàng)目公司營(yíng)銷部。由置業(yè)顧問(wèn)以發(fā)函的方式與客戶協(xié)商是否變更付款方式，并留取發(fā)函存根。同意變更為一次性付款的，置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶簽訂補(bǔ)充合同備案申請(qǐng)，在收銀處交款。收銀員向客戶開(kāi)具收據(jù)?？蛻舨煌庾兏犊罘绞降模脴I(yè)顧問(wèn)通知客戶按退房處理，或需無(wú)條件配合甲方辦理注銷事宜，同時(shí)按合同約定客戶承擔(dān)違約責(zé)任。符合按揭條件的，置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶在收銀處交首期款。收銀員向客戶開(kāi)具收據(jù)。一次性付款的客戶，置業(yè)顧問(wèn)與客戶簽訂商品房買賣合同。按揭付款的客戶，置業(yè)顧問(wèn)組織客戶簽訂商品房買賣合同、銀行貸款合同。無(wú)論客戶采用哪種付款方式，在簽訂商品房買賣合同前，置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)簽約信息單，報(bào)送案場(chǎng)銷售主管、財(cái)務(wù)人員

5、審核后蓋章。置業(yè)顧問(wèn)將客戶的簽約信息單、優(yōu)惠確認(rèn)單、合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等資料交項(xiàng)目公司營(yíng)銷部統(tǒng)一保管。銷售統(tǒng)計(jì)總結(jié)案場(chǎng)銷售主管應(yīng)組織置業(yè)顧問(wèn)每天對(duì)銷售情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并編制銷售日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)。銷售工作一個(gè)階段結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部應(yīng)組織進(jìn)行總結(jié)。項(xiàng)目公司營(yíng)銷部組織銷售和策劃推廣人員共同對(duì)階段性推廣效果和銷售效果等營(yíng)銷形勢(shì)進(jìn)行分析。項(xiàng)目公司營(yíng)銷部對(duì)是否調(diào)整營(yíng)銷推廣方案做出判斷。如不需調(diào)整，則繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)有銷售推廣方案。如需調(diào)整，則按照營(yíng)銷推廣方案制定權(quán)限進(jìn)行審核、審批。審批后，執(zhí)行新的營(yíng)銷推廣方案。項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部應(yīng)組織對(duì)項(xiàng)目整體銷售和推廣進(jìn)行總結(jié)。銷售后續(xù)事務(wù)辦理項(xiàng)目公司營(yíng)銷部牽頭辦理入住工作，參照項(xiàng)目交付管理辦法執(zhí)行。銷售管理要求客戶在簽訂合同后提出合理設(shè)計(jì)變更要求的，項(xiàng)目公司