中國K12教育To B行業(yè)研究報(bào)告

1、 中國K12教育To B行業(yè)研究報(bào)告 核心摘要：K12教育ToB行業(yè)是指面向全國百萬家K12校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)的一個行業(yè)。這一行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開始出現(xiàn)，緊跟K12培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，具有深化行業(yè)分工、打造底層引擎的價(jià)值。產(chǎn)品形態(tài)上先后歷經(jīng)了出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮，目前電子教材、在線外教、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、雙師課程解決方案等賽道值得關(guān)注。K12教育ToB行業(yè)2019年實(shí)際市場規(guī)模超130億元，2022年將接近200億元，未來隨著客戶滲透率和客單價(jià)的逐步提升，市場空間將突破千億。愛學(xué)習(xí)（內(nèi)容和科技驅(qū)動的K12教育供

2、給平臺，原高思教育）是其中營收額最高的一家企業(yè)，另外未來魔法校（K12教育綜合供給平臺）、愛樂奇（少兒英語教材供應(yīng)商）、小鵝通（輕量級辦學(xué)SaaS平臺）等也是典型代表，騰躍校長在線（校長管理培訓(xùn)服務(wù)商）、飛博教育（在線外教服務(wù)商）緊跟其后。市場競爭格局分散，一站式解決方案服務(wù)商將提升市場集中度。根據(jù)艾瑞于2019年12月針對298個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問卷調(diào)研結(jié)果，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對外采購需求集中在教材開發(fā)、課程開發(fā)和校長培訓(xùn)上，其余業(yè)務(wù)主要依靠內(nèi)部解決。同時(shí)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也關(guān)注管理系統(tǒng)、授課系統(tǒng)、雙師課程解決方案等互聯(lián)網(wǎng)工具或解決方案，心態(tài)上既謹(jǐn)慎又期待。K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解ToB供應(yīng)商的渠道以同行推薦

3、和行業(yè)活動為主，挑選供應(yīng)商時(shí)比較關(guān)注后期運(yùn)營支持。K12教育ToB行業(yè)未來具有智能化、本地化、集成化的發(fā)展趨勢：更快的處理速度與更多的數(shù)據(jù)沉淀將帶來更智能的產(chǎn)品體驗(yàn)；市場需求逐漸分層，ToB服務(wù)向深度本地化方向發(fā)展；高話語權(quán)的集成商將出現(xiàn)，上下游形成融合創(chuàng)新局面。同時(shí)，客戶教育與管控的難點(diǎn)將長期存在，需做好心理準(zhǔn)備；進(jìn)校有望成為未來機(jī)會點(diǎn)，可保持關(guān)注。行業(yè)定義面向K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)，輔助機(jī)構(gòu)商業(yè)運(yùn)行“K12”又名“K-12”，全稱為“Kindergartento 12”，意指美國教育體系中的幼兒園到十二年級。我國K12教育行業(yè)按客戶群體分可分為To C（Customer，消費(fèi)者）、T

4、o G（Government，政府）、To B（Business，企業(yè)）三大類，本報(bào)告研究對象為To B領(lǐng)域，即付費(fèi)者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，使用者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長、員工及用戶。背景：K12培訓(xùn)行業(yè)競爭加劇，動能不足全國K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)概況全國K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)百萬家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五層，其中多數(shù)都是微型機(jī)構(gòu)發(fā)展驅(qū)動力-買方需要To B服務(wù)一二線城市競爭激烈：存量市場搏殺下，急需升級產(chǎn)品和服務(wù)一二線城市是雙巨頭（新東方、好未來）和區(qū)域龍頭（精銳教育、學(xué)大教育、龍文教育等）的集中布局區(qū)域和重點(diǎn)布局區(qū)域，市場競爭極其激烈。艾瑞咨詢整理了新東方、好未來、精銳教育等的校區(qū)分布并選取了這些巨頭

5、和龍頭的十大主要布局城市?？梢钥吹?，這些機(jī)構(gòu)在北上廣深等十大一二線城市的校區(qū)數(shù)量占到其校區(qū)總數(shù)比例普遍在50%以上。雙巨頭及各地區(qū)域龍頭在一二線城市正面交鋒，區(qū)域龍頭既需要升級原有產(chǎn)品和服務(wù)，又需要引入新產(chǎn)品進(jìn)行錯位競爭，因此向ToB機(jī)構(gòu)采購產(chǎn)品及服務(wù)成為一個低成本、高效率的選擇。面對雙巨頭及區(qū)域龍頭的品牌優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢和資金實(shí)力，一二線城市的其他機(jī)構(gòu)為維持原有市場份額，也必須升級現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)，但其研發(fā)、運(yùn)營及資金實(shí)力都有限，因此向ToB機(jī)構(gòu)采購產(chǎn)品及服務(wù)成為越來越多中小機(jī)構(gòu)考慮的選項(xiàng)。三四線城市競爭激烈：中小微型機(jī)構(gòu)頑強(qiáng)生存，爭奪市場三線及以下城市K12教育培訓(xùn)行業(yè)的競爭格局極度分散。主要

6、原因有四：1）我國高考由各省命題、中考由各市命題、教材分版發(fā)行的制度給大量小機(jī)構(gòu)、小作坊提供了根本性的生存土壤，專注在某些地區(qū)深耕的小機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行高度本地化的招生、提供高度本地化的教學(xué)和服務(wù)，從而抹平外來機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢；2）產(chǎn)品和服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化，地域復(fù)制難度大；3）行業(yè)進(jìn)入門檻低，個體教師就可以提供完整的教學(xué)服務(wù)，無須進(jìn)行復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理；4）有中小學(xué)校內(nèi)任職經(jīng)驗(yàn)的教師深受家長歡迎，這批教師可通過靈活形式招收生源，并形成口碑優(yōu)勢。在這種情況下，三四線城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成了一種“誰也無法消滅誰“的競爭局面，因此，向?qū)I(yè)ToB機(jī)構(gòu)采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)成為可能的破局方法。發(fā)展驅(qū)動力-賣方瞄準(zhǔn)To B市場下沉利

7、器：對教培龍頭而言，自營模式難以下沉，To B有望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的縱向擴(kuò)張藍(lán)海機(jī)遇：對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，To C市場機(jī)會渺茫，To B市場尚處藍(lán)海，值得一搏對教培龍頭而言：直營和加盟各有利弊直營有助于統(tǒng)一管理各教學(xué)點(diǎn)，保障師資與教學(xué)質(zhì)量，維護(hù)品牌與口碑，但也導(dǎo)致異地?cái)U(kuò)張速度慢；加盟有助于降低擴(kuò)張成本和難度，但也容易損害品牌與口碑。至今，新東方、好未來都以直營模式為主，這也導(dǎo)致雙巨頭長期盤旋在一二線城市，難以下沉。ToB為其在兩難的選擇之外提供了第三條道路通過把自身的教研和技術(shù)能力開放給三四線城市的中小機(jī)構(gòu)，借助中小機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N售和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)另一種意義上的下沉。對創(chuàng)業(yè)者和投資人而言：近幾年，K12領(lǐng)

8、域的投資主要集中在ToC模式上，在資本的助力下，ToC業(yè)務(wù)發(fā)展迅速且競爭激烈，部分垂直賽道已涌現(xiàn)出不少頭部企業(yè)。隨著市場逐漸回歸理性，資本開始回歸教育的本質(zhì)，開始探索對線下機(jī)構(gòu)與下沉市場的進(jìn)一步激活，而ToB正好能滿足這一訴求，同時(shí)ToB本身也尚待開發(fā)。行業(yè)價(jià)值深化教育行業(yè)分工，打造底層引擎，降本、增效、促發(fā)展K12教育ToB行業(yè)當(dāng)前的最大價(jià)值在于促進(jìn)專業(yè)分工，具有內(nèi)容能力、技術(shù)能力、招生能力或其他單項(xiàng)能力的企業(yè)向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)集中供應(yīng)該能力，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則集中資源做好其他工作，兩者形成優(yōu)勢互補(bǔ)，提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人效、減輕培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)擔(dān)，從而共同為C端用戶提供品質(zhì)更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品和服務(wù)。未來，隨著教育行

9、業(yè)的分工協(xié)作越來越精細(xì)化，ToB產(chǎn)品和服務(wù)會越來越成為基礎(chǔ)設(shè)施，像水和電一樣便捷支持培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在不同應(yīng)用場景下的需求，并進(jìn)行快速迭代。長期來看，ToB企業(yè)甚至有望成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)認(rèn)證商，在C端用戶中也積累起自己的口碑，采用某個ToB企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會更受C端用戶信賴?，F(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期發(fā)展歷程歷經(jīng)20余年發(fā)展，產(chǎn)品類別從出版到管理系統(tǒng)再到課堂完整解決方案，客單價(jià)和客戶業(yè)務(wù)滲透率穩(wěn)步提升我國K12教育To B行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開始出現(xiàn)，緊跟K12課外培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，先后歷經(jīng)出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮?？傮w來看，T

10、o B行業(yè)的發(fā)展史就是培訓(xùn)行業(yè)逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，機(jī)構(gòu)管理和成本問題逐漸突出，內(nèi)容和師資水平逐漸進(jìn)步，軟硬件設(shè)備和工具逐漸升級，個性化需求逐漸覺醒的體現(xiàn)，To B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是一個多浪疊加的結(jié)果。市場規(guī)模2019年實(shí)際市場規(guī)模超130億元，未來滲透率和客單價(jià)逐步提升，2022年接近200億元根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及核算，2019年我國K12教育ToB行業(yè)市場規(guī)模超130億元，增長率為13%-14%，預(yù)計(jì)到2022年市場規(guī)模接近200億元，增長率緩慢下降到12%-13%。艾瑞分析認(rèn)為，未來隨著K12教育行業(yè)市場競爭進(jìn)一步加劇，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型和升級壓力之下，其對外采購付費(fèi)率和付費(fèi)意愿都將

11、得到穩(wěn)步提升，加之K12教育ToB行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)逐漸多元、產(chǎn)品功能逐漸完善，K12教育ToB行業(yè)的市場空間將進(jìn)一步打開。市場玩家競爭格局綜合供給平臺競爭壁壘高企，一二梯隊(duì)占據(jù)較大市場份額商業(yè)模式商業(yè)模式分為B2B、B2B2C、S2B2C三種，其中B2B發(fā)展最成熟，S2B2C是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的創(chuàng)新產(chǎn)物細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展現(xiàn)狀不同To B外教供應(yīng)早期以提供線下全職外教為主，2010年在線外教興起后，逐步面向機(jī)構(gòu)提供在線外教早期ToB外教供應(yīng)是一個中介市場，由于國內(nèi)法律規(guī)定外教實(shí)際工作的學(xué)校和工作簽證必須保持一致，所以行業(yè)主體只能是中介，由中介為國內(nèi)學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)代理招募外教，由機(jī)構(gòu)全職雇傭，外教

12、在雇主場地線下工作。2010年，隨著在線外教的興起，ToC的在線外教機(jī)構(gòu)做了大量的市場投入，在線外教市場的認(rèn)知度逐步提高，由此開始出現(xiàn)面向?qū)W校和教培機(jī)構(gòu)提供在線外教的機(jī)構(gòu)。這些ToB外教供應(yīng)機(jī)構(gòu)自己雇傭外教，按照課時(shí)或者固定費(fèi)用按月向外教付費(fèi)，同時(shí)根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，向機(jī)構(gòu)分發(fā)在線1對1、在線小班課或者在線外教雙師課。目前，中國在線外教的來源主要是英美加澳和菲律賓，另外也包括歐洲、南非等國家。To B授課系統(tǒng)供應(yīng)處理高并發(fā)與實(shí)時(shí)互動是授課系統(tǒng)的技術(shù)難點(diǎn)K12在線直播場景主要包括1對1、小班課、大班課、雙師直播，每一類課程對技術(shù)的要求不盡相同。目前學(xué)科類在線1對1的技術(shù)問題相對較少，但是外教1對1的

13、實(shí)時(shí)互動問題亟待解決，由于外教所在地的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境各異，延遲現(xiàn)象較為普遍，這給對高頻交互有強(qiáng)烈需求的語言教育場景帶來了不小的負(fù)面影響。小班課的教學(xué)場景較為豐富，師生之間與學(xué)生之間的互動形式多樣，這不僅要求產(chǎn)品本身對教育場景有充分的理解，又需要在技術(shù)層面保障各個產(chǎn)品功能的流暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)富媒體教學(xué)。大班課同時(shí)在線的用戶數(shù)量較多，高并發(fā)場景頻現(xiàn)，點(diǎn)名、測驗(yàn)、試卷、錄播、插播、桌面共享等功能需求較多。對于雙師課程而言，線下教育場地的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施相對復(fù)雜，線上線下協(xié)同性要求較高。To B管理系統(tǒng)供應(yīng)各廠商產(chǎn)品功能大同小異，主要差異在于核心客群、經(jīng)營策略和優(yōu)勢模塊管理系統(tǒng)賦能機(jī)構(gòu)的核心是“降本增效”，即通過免

14、費(fèi)或低價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，以數(shù)字化、信息化和互聯(lián)網(wǎng)化的方式，提升機(jī)構(gòu)的運(yùn)營管理效率、家校溝通效率、招生獲客效率。由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)管理場景大同小異，市面上各類管理系統(tǒng)的功能模塊同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但隨著行業(yè)的發(fā)展，各類廠商在核心客群、經(jīng)營策略和優(yōu)勢模塊上各有側(cè)重。例如大中型機(jī)構(gòu)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析功能的需求相對繁雜，而以1對1為主要業(yè)務(wù)類型的小微機(jī)構(gòu)適用的排班系統(tǒng)與班課機(jī)構(gòu)的排班系統(tǒng)又大不相同。此外，目前市場上也出現(xiàn)了部分針對素質(zhì)教育領(lǐng)域的管理系統(tǒng)（以音樂和美術(shù)為主），在圈層內(nèi)口碑傳播的影響下，針對某一垂直細(xì)分領(lǐng)域的管理系統(tǒng)可以較低的獲客成本迅速確立市場地位，但在目前B端普遍付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿不足的情

15、況下，細(xì)分市場的天花板較低。以招生痛點(diǎn)引流，以管理剛需付費(fèi)，以數(shù)據(jù)構(gòu)建競爭壁壘B端用戶的畫像主要為中小機(jī)構(gòu)，招生是痛點(diǎn)，營銷是難點(diǎn)，管理是剛需，基于此，管理系統(tǒng)廠商多以輕量化的微信營銷小程序或公眾號來吸引機(jī)構(gòu)校長的關(guān)注，并持續(xù)高頻地輸出內(nèi)容干貨以保持微信端的用戶活躍，最終通過線上社群轉(zhuǎn)線下活動/會議的方式實(shí)現(xiàn)運(yùn)營管理SaaS服務(wù)的銷售轉(zhuǎn)化，期間還以電銷與地推不斷滲透潛在客群，以會議品牌廣告投放來強(qiáng)化品牌知名度。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，產(chǎn)品的體驗(yàn)會被攤薄，加上產(chǎn)品功能的技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度不大，導(dǎo)致產(chǎn)品與技術(shù)無法為管理系統(tǒng)廠商構(gòu)建結(jié)實(shí)的競爭壁壘，因此管理系統(tǒng)廠商的核心競爭力應(yīng)建立在對各個教育領(lǐng)域的不同場景

16、的理解能力之上，通過積累用戶在各個場景下的數(shù)據(jù)資源，不僅將線下的管理環(huán)節(jié)線上化，還應(yīng)通過數(shù)據(jù)積累來指導(dǎo)教學(xué)與教務(wù)以及教育環(huán)節(jié)中的其它場景。To B雙師解決方案2016年開始初步探索，目前愛學(xué)習(xí)、未來魔法校領(lǐng)路在To C雙師課程的發(fā)展過程中，中小機(jī)構(gòu)無力負(fù)擔(dān)自營雙師課程帶來的高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，因此To B雙師解決方案應(yīng)運(yùn)而生。無論是To C還是To B的雙師課程，都以“巨頭領(lǐng)路+眾機(jī)構(gòu)追隨“的方式在推進(jìn)。2016年，以高思愛學(xué)習(xí)開始雙師業(yè)務(wù)為標(biāo)志，K12 To B雙師解決方案正式亮相。2019年，高思教育更名為愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，To B雙師業(yè)務(wù)營收達(dá)數(shù)億元，好未來旗下的未來魔法校營收近億元，同時(shí)其他

17、機(jī)構(gòu)紛紛追隨。提供雙師教室軟硬件配置、教材、師資、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、運(yùn)營服務(wù)等全套解決方案，深度參與客戶核心教學(xué)環(huán)節(jié)To B雙師解決方案服務(wù)商正逐步與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)上的深度綁定。早期，雙師供應(yīng)商僅向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供搭建雙師課程教室所需的設(shè)備和通訊軟件，即單純的軟硬件供應(yīng)商。現(xiàn)階段，雙師供應(yīng)商正全方位對To B機(jī)構(gòu)賦能，共同服務(wù)C端用戶，不僅提供升級教室所需的硬件、軟件等輔助產(chǎn)品，還提供優(yōu)秀在線教師、教材等核心教學(xué)資源，并在授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、校區(qū)運(yùn)營等方面對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的支持。具體分工方面，To B雙師解決方案供應(yīng)商幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)升級教室，同時(shí)根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，安排在線老師，對機(jī)構(gòu)的學(xué)生進(jìn)行

18、授課，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)班主任或助教則負(fù)責(zé)排課、調(diào)課等教務(wù)管理事宜和對學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)督促及課外學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。相比于單純的教材、課件和管理系統(tǒng)供應(yīng)商，To B雙師解決方案供應(yīng)商是To B企業(yè)歷史上第一次和客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行深度綁定，成為機(jī)構(gòu)向C端用戶提供核心產(chǎn)品的主力。OMO雙師可靈活轉(zhuǎn)成“純在線雙師”，背后原因是ToB雙師解決方案商與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間緊密合作、命運(yùn)與共隨著市場需求的多樣化發(fā)展，除了常見的線上與線下相結(jié)合（OMO）的模式，雙師解決方案供應(yīng)商同時(shí)也提供純在線的課程解決方案主講、助教、學(xué)生都通過網(wǎng)絡(luò)形式進(jìn)行課堂互動和課后服務(wù)，無須線下實(shí)體教室的支持，尤其是在2020年“新型冠狀病毒肺炎”大規(guī)模肆虐期間，線下活

19、動被迫關(guān)停，OMO雙師解決方案供應(yīng)商迅速應(yīng)對，輔助機(jī)構(gòu)開設(shè)純在線雙師課程，以網(wǎng)絡(luò)的形式延續(xù)教學(xué)服務(wù)。OMO雙師解決方案供應(yīng)商之所以能夠迅速應(yīng)對，根本上是由于其深入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心教學(xué)活動，和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成復(fù)雜協(xié)同的合作關(guān)系，共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。趨勢：智能化、本地化、集成化產(chǎn)品智能化更快的處理速度與更多的數(shù)據(jù)沉淀將帶來更智能的產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品智能化的核心驅(qū)動技術(shù)主要為5G、人工智能和大數(shù)據(jù)。隨著5G技術(shù)的逐漸成熟，更高的速率、更低的延遲和更廣的連接將大大提升教育產(chǎn)品的可靠性。此外，人工智能的技術(shù)也將作用于教育教學(xué)的各個場景，例如基于情感分析的課堂表情捕捉，與基于語音語義識別的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理都將助力教育核

20、心環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)采集與分析。最后，隨著在線教育滲透率的不斷提升，大數(shù)據(jù)技術(shù)的實(shí)施環(huán)境逐漸下沉，機(jī)構(gòu)對教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)過程的反饋周期進(jìn)一步縮短，線上與線下的教學(xué)模式不斷融合，雙師與三師同步發(fā)展，在科技的驅(qū)動下，最終實(shí)現(xiàn)C端產(chǎn)品體驗(yàn)升級，B端服務(wù)效果優(yōu)化。服務(wù)本地化構(gòu)建多層次市場，提供深度的本地化服務(wù)中國各區(qū)域教育差異大，需求本地化特征顯著，通用型模塊的可擴(kuò)展性受限，未來驅(qū)動K12教育ToB企業(yè)的核心應(yīng)當(dāng)是深度的本地化服務(wù)。一方面，建立合作關(guān)系的地方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒈镜貙W(xué)情與考情反饋給ToB企業(yè)，便于ToB企業(yè)綜合考慮不同地區(qū)的課內(nèi)教材版本、教師教學(xué)水平、學(xué)生學(xué)習(xí)能力、課程教學(xué)進(jìn)度等因素，定向開發(fā)符合

21、當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的產(chǎn)品。另一方面，客戶服務(wù)質(zhì)量的提升將得益于ToB企業(yè)充分理解客戶所在地的特殊環(huán)境，能站在本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的角度上來考慮不同地區(qū)的機(jī)構(gòu)辦學(xué)情況、家長認(rèn)知程度、地方教育政策與地方市場競爭格局等因素，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供本地化教師培訓(xùn)、校長培訓(xùn)、辦學(xué)咨詢、營銷招生等解決方案。銷售集成化高話語權(quán)的集成商將出現(xiàn)，上下游形成融合創(chuàng)新局面供應(yīng)商分工將進(jìn)一步細(xì)化，銷售端出現(xiàn)高話語權(quán)的集成商，在同一場景下，集成商可以將不同功能點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)打包賣給機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)一次性采買全套，實(shí)現(xiàn)管理效率與教學(xué)效率的同步提升，綜合供給平臺將成為此類集成商的重要代表，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理與教學(xué)提供一站式服務(wù)。由于教育機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)變化迅速，教育ToB類企業(yè)同