廣東開放大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)（專2022春）-形成性考核任務(wù)5答案

1、試卷總分:100 得分:100對(duì) 商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則，分析不正確的是（）在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等方面陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合?；卮饡r(shí)要切題，除特殊策略的使用外，一般不要答非所問(wèn)談判中邏輯性原則要求聲調(diào)、語(yǔ)氣恰如其分，聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)言的輕重緩急都要適時(shí)、適地、適人談判語(yǔ)言的說(shuō)服性，不僅是語(yǔ)言客觀性、針對(duì)性、邏輯性等的辯證統(tǒng)一，還包括更廣泛的內(nèi)容答案:C2.商務(wù)談判中，對(duì)敘述的原則與技巧描述錯(cuò)誤的是（）談判過(guò)程中觀點(diǎn)有時(shí)可以依

2、據(jù)談判局勢(shì)的發(fā)展需要而發(fā)展或改變，但在敘述的方法上，要能夠令人信服在敘述基本事實(shí)時(shí)，不要夸大事實(shí)，同時(shí)，也不要縮小事情本來(lái)的實(shí)情在敘述觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤，避免前后不一致；否則就會(huì)留有破綻有經(jīng)驗(yàn)的談判人員掌握時(shí)局，不管觀點(diǎn)如何變化，都要以活潑生動(dòng)為原則。因?yàn)橐f(shuō)明自己的觀點(diǎn)，而且要讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，所以在陳述時(shí)使用的語(yǔ)言必須活潑生動(dòng)，并使對(duì)方容易接受答案:D3.商務(wù)談判中，對(duì)回答的技巧描述不正確的是（）回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，回答到什么程度，一定要仔細(xì)考慮所回答的是否對(duì)題有些不值得回答的問(wèn)題完全可以不予理睬。你可以不說(shuō)話，也可以環(huán)顧左右而言它。有時(shí)沉默會(huì)無(wú)形中給對(duì)方造

3、成一種壓力，獲得己方所需的情報(bào)談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)談判畢竟不是做題，很少有“對(duì)”或“錯(cuò)”那么確定而簡(jiǎn)單的回答答案:A4.在分析 影響商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素方面，對(duì)談判氣氛的分析觀點(diǎn)，錯(cuò)誤的是（）談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運(yùn)用談判語(yǔ)言以爭(zhēng)取談判過(guò)程中的主動(dòng)談判的結(jié)果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分。但是談判的各方都盡力地設(shè)法在談判過(guò)程中爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，即從各自的角度去區(qū)別地接受談判的條件，不可避免地會(huì)產(chǎn)生談判過(guò)程的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而也導(dǎo)致了不同的談判氣氛隨時(shí)地觀察、分析談判氣氛、適時(shí)地以各種語(yǔ)言調(diào)節(jié)氣氛會(huì)給談判

4、帶來(lái)積極的影響如遇到在價(jià)格問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，不可以使用幽默語(yǔ)言、威脅、勸誘性的語(yǔ)言，在談判的開始與結(jié)束時(shí)用文學(xué)性的交際語(yǔ)言等答案:D5.在發(fā)問(wèn)方式中，屬于 開放式問(wèn)句的探索式問(wèn)句，其特點(diǎn)是（）給對(duì)方提出幾種情況讓對(duì)方從中選擇的問(wèn)句以第三者意見作為參照系提出的問(wèn)句針對(duì)對(duì)方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進(jìn)行引申的一種問(wèn)句它是啟發(fā)對(duì)方談看法和意見的問(wèn)句答案:C6.傾聽的障礙，一般人在傾聽中常犯的毛病包括（）心中有先入為主的印象。如對(duì)某人的看法不佳容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話有的人喜歡定式思維，不論別人說(shuō)什么，他都用自己的經(jīng)驗(yàn)去聯(lián)想，用自己的方式去理解答案:ABCD7.商務(wù)談判中，

5、對(duì) 辯論的具體技巧與原則闡述正確的是（）談判中的論辯要充分體現(xiàn)現(xiàn)代文明，不論雙方的觀點(diǎn)如何不同，態(tài)度要客觀，措辭要準(zhǔn)確，要以理服人，決不能侮辱誹謗、尖酸刻薄和進(jìn)行人身攻擊談判中的論辯過(guò)程常常是在相互發(fā)難中完成的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷，才能應(yīng)付各種各樣的局面談判中的論辯就是論證自己的觀點(diǎn)、反駁對(duì)方觀點(diǎn)的過(guò)程，因此必須做好材料的選擇、整理、加工工作論辯中，事實(shí)材料要符合觀點(diǎn)的要求，以免出現(xiàn)漏洞。在充分講理由、提根據(jù)的基礎(chǔ)上，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，從而達(dá)到“一語(yǔ)中的”的目的答案:ABCD8.在商務(wù)談判中， 說(shuō)服他人的基本要訣包括（）站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“

6、自己人”的感覺取得他人的信任。信任是人際溝通的基石。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)創(chuàng)造出良好“否”的氛圍，把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他說(shuō)服用語(yǔ)要推敲。通常情況下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼，這樣才會(huì)收到良好的效果答案:ABD9.對(duì) 影響商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素分析正確的是（）分析談判對(duì)手對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響，就需要考慮談判對(duì)手特征、談判雙方實(shí)力對(duì)比、與談判對(duì)手的關(guān)系這三個(gè)涉及談判對(duì)手的因素不同的談判內(nèi)容，也即談判過(guò)程中不同的談判議題，對(duì)談判的語(yǔ)言要求差異不大談判對(duì)手特征是談判對(duì)手具有的社會(huì)的、文化的、心理的與個(gè)性的特點(diǎn)，如社

7、會(huì)角色、價(jià)值取向、性格、態(tài)度、性別、年齡等特征談判對(duì)手對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響，與談判對(duì)手的心理與行為狀態(tài)以及談判對(duì)手對(duì)所用語(yǔ)言的反應(yīng)無(wú)關(guān)答案:AC10.在商務(wù)談判中， 說(shuō)服的基本要求包括（）如果回答問(wèn)題長(zhǎng)篇大論，不得要領(lǐng)，偏離主題，不僅沒有說(shuō)服力，而且可能出現(xiàn)漏洞，授人以柄，引起對(duì)方的反感和反駁在洽談中，應(yīng)過(guò)多地集中討論某一反對(duì)意見，尤其是開始遇到的一些棘手的問(wèn)題不論對(duì)方何時(shí)提出何種反對(duì)意見，都要鎮(zhèn)定自如、輕松愉快地解答，并且要條理清楚、有根有據(jù)，不可感情用事或帶有憤怒、責(zé)備的口吻談判者之間的洽談不是個(gè)人之間的事情，而是一個(gè)組織或法人之間的事。因此，在洽談中，如果對(duì)方不需要你說(shuō)明個(gè)人看法，或沒有

8、把你當(dāng)作參謀和行家來(lái)征求你的意見時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免提出個(gè)人的看法和意見答案:ACD11.各類談判語(yǔ)言在談判溝通過(guò)程中具有不同的作用，合理地運(yùn)用談判語(yǔ)言就是有效地組合各種談判語(yǔ)言，使談判語(yǔ)言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。談判語(yǔ)言運(yùn)用問(wèn)題，是以對(duì)談判語(yǔ)言分類及其原則分析為前提的答案:錯(cuò)誤12.談判者要說(shuō)服對(duì)方，第一印象并不重要，只要說(shuō)服者不是隨心所欲地談自己的看法，而要經(jīng)過(guò)周密的思考，提出成熟的建議就好答案:錯(cuò)誤13.要說(shuō)服對(duì)方，方式是重要的條件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能夠采取規(guī)范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果答案:錯(cuò)誤14.在談判中，雙方的實(shí)力對(duì)比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對(duì)另一方所用語(yǔ)言的反應(yīng)