【1】浙江大學(xué)-管理學(xué)-XXXX真題、答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1、 2010 ZJU管院真題 制作：ZJU管院考研終極版（40463999） 使用說(shuō)明明： 本本群是由由饅頭師師兄（220099年考上上浙大企企管）所所建，目目的在于于為廣大大報(bào)考浙浙大管院院的同學(xué)學(xué)們提供供一個(gè)學(xué)學(xué)習(xí)、交交流、分分享的平平臺(tái)。因因?yàn)榭忌仙系南容呡叾蓟蚨喽嗷蛏俚玫玫剿麄儌儙熜謳煄熃銈兊牡膸椭员颈救阂惨庖庠趯煄熜謳熃憬銈兊膸蛶椭椭еС謧鬟f遞下去。因此本本群會(huì)收收集前輩輩們一些些考研心心得、珍珍貴學(xué)習(xí)習(xí)資料及及學(xué)習(xí)網(wǎng)網(wǎng)站等，希望可可以為大大家考研研提供些些指導(dǎo)。但是，對(duì)于加加入此群群的同學(xué)學(xué)，請(qǐng)盡盡量做到到以下幾幾點(diǎn)： 11.盡可可能把自自己的備備注名修修改成以以下格式式：

2、哪年年考+考考的專業(yè)業(yè)+網(wǎng)名名或綽號(hào)號(hào)。比如如對(duì)于饅饅頭來(lái)說(shuō)說(shuō)，就是是“9企管管饅頭”，9代代表20009. 對(duì)于于20111年考考浙大管管理科學(xué)學(xué)與工程程張三來(lái)來(lái)說(shuō)就是是“1管工工張三”。此意意在方便便大家識(shí)識(shí)別身份份。 22.如果果有什么么特別問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)盡盡可能寫寫成郵件件發(fā)給你你們的學(xué)學(xué)長(zhǎng)或?qū)W學(xué)姐，只只有你們們對(duì)自己己的問(wèn)題題有了深深入的思思考和分分析，學(xué)學(xué)長(zhǎng)或?qū)W學(xué)姐才會(huì)會(huì)針對(duì)性性的給予予你們意意見(jiàn)與建建議哦。 33.希望望可以在在考研休休息時(shí)間間上群聊聊會(huì)兒，本群不不是很歡歡迎加入入之后下下載完資資料就溜溜的童鞋鞋。希望望大家可可以進(jìn)行行雙方面面的溝通通與交流流。 44.最后后，要好好好

3、學(xué)習(xí)習(xí)，有什什么困難難可以跟跟群里朋朋友一起起討論商商量。經(jīng)經(jīng)過(guò)一年年努力考考上之后后的朋友友也記得得幫助下下一屆的的學(xué)弟學(xué)學(xué)妹。 希希望大家家可以做做到以上上幾點(diǎn)。本群先先上傳220100真題答答案及評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，日后后還會(huì)上上傳后續(xù)續(xù)資料，敬請(qǐng)關(guān)關(guān)注! 20010年年4月55日 ZJJU管院院考研終終極版（4044639999）單項(xiàng)選擇擇題（）： 1、當(dāng)當(dāng)一個(gè)管管理者組組織制訂訂公司戰(zhàn)戰(zhàn)略以尋尋求企業(yè)業(yè)進(jìn)一步步發(fā)展時(shí)時(shí)，他扮扮演的管管理角色色是明茨茨伯格所所說(shuō)的（ ）：A、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者BB、發(fā)言言人C、企業(yè)家家D、混混亂駕馭馭者2、對(duì)于一一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)兒童飲飲料的企企業(yè)，下下例因素素中哪個(gè)個(gè)因素是

4、是其具體體環(huán)境因因素？( ) ：A、人人口數(shù)量量B、兒兒童口味味C、家家庭收入入D、計(jì)計(jì)劃生育育政策 3、小劉劉的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)要求她她解釋其其所屬部部門的實(shí)實(shí)際開(kāi)支支與公司司預(yù)算數(shù)數(shù)額不符符之處。在此，這位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行行的是哪哪種管理理職能。：A、計(jì)劃BB、組織織C、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)D、控制 4、當(dāng)企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品存在在安全隱隱患時(shí)，主動(dòng)召召回該產(chǎn)產(chǎn)品是在在實(shí)踐（）：AA、社會(huì)會(huì)響應(yīng)BB、道德德標(biāo)準(zhǔn)CC、社會(huì)會(huì)義務(wù)DD、社會(huì)會(huì)責(zé)任55、決策策制定者者的注意意力有重重點(diǎn)地選選擇了事事物的某某些方面面，而摒摒棄別的的方面，這是（）：AA、錨定定效應(yīng)BB、框架架效應(yīng)CC、有效效性D、選擇性性認(rèn)知66、一

5、家家董事會(huì)會(huì)通過(guò)決決議，計(jì)計(jì)劃在重重慶建立立汽車生生產(chǎn)制造造廠，建建設(shè)周期期為一年年，需完完成基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)設(shè)設(shè)備安裝裝、生產(chǎn)產(chǎn)線調(diào)試試等系列列工作，技術(shù)最最適合來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的資源源分配。：A、甘特圖圖B、負(fù)負(fù)荷圖CC、PEERT 網(wǎng)絡(luò)圖圖D、線線性規(guī)劃劃7、怎怎樣的結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)使企業(yè)業(yè)可以把把精力集集中在自自己做得得最好的的業(yè)務(wù)上上，而把把其他業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)外包給給這方面面做得最最好的公公司：AA、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組織BB、虛擬擬組織CC、無(wú)邊邊界組織織D、項(xiàng)項(xiàng)目型組組織8、如果果管理者者非常重重視組織織成員的的高滿意意度，則則（）溝溝通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是最有有效的。：A、輪式BB、全通通道式CC、小道道消息

6、DD、鏈?zhǔn)绞?、歸因因常常存存在各種種偏差，當(dāng)管理理者低估估內(nèi)部因因素對(duì)員員工行為為的影響響而高估估外部因因素對(duì)員員工行為為的影響響時(shí)，管管理者（）：AA、表現(xiàn)現(xiàn)出自我我服務(wù)偏偏見(jiàn)B、犯了基基本歸因因錯(cuò)誤CC、曲解解了員工工的控制制點(diǎn)D、犯了假假設(shè)相似似性的錯(cuò)錯(cuò)誤10、衡衡量公司司運(yùn)用其其資產(chǎn)效效率程度度的比率率（）：A、總總資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率BB、流動(dòng)動(dòng)性比率率C、投投資回報(bào)報(bào)率D、速動(dòng)比比率答案: 15 C B D CC B 610 CC A B BB A二、名詞詞解釋題題（）：1、標(biāo)桿桿比較：答案: 一種尋尋求具有有杰出績(jī)績(jī)效的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者或或非競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者最佳佳實(shí)踐以以此改進(jìn)進(jìn)自身質(zhì)質(zhì)量的方方法。標(biāo)

7、標(biāo)桿是據(jù)據(jù)以測(cè)量量和比較較的卓越越成就的的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)桿比比較意味味著向他他人學(xué)習(xí)習(xí)。2、斜向溝溝通：答案: 指發(fā)生生在跨工工作部門門和跨組組織層次次的人員員之間的的信息溝溝通3、商業(yè)模模式：答案: 公司打打算怎樣樣從戰(zhàn)略略、流程程和活動(dòng)動(dòng)中獲取取利潤(rùn)的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)。4、愿景景規(guī)劃型型領(lǐng)導(dǎo)：答案: 擁有設(shè)設(shè)計(jì)并清清晰描述述一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的、可信的的、誘人人的未來(lái)來(lái)遠(yuǎn)景，從而改改變目前前狀況的的能力。5、組織織發(fā)展：答案: 用于改改變?nèi)藛T員以及工工作中人人際關(guān)系系的本質(zhì)質(zhì)與性質(zhì)質(zhì)的技術(shù)術(shù)與程序序。6、暈輪效效應(yīng)：答案: 根據(jù)個(gè)個(gè)體的某某一突出出特征形形成對(duì)他他人總體體印象的的認(rèn)知過(guò)過(guò)程。暈暈輪效應(yīng)

8、應(yīng)是對(duì)別別人認(rèn)知知的一種種偏差傾傾向，實(shí)實(shí)質(zhì)是“以點(diǎn)代代面”的的思想方方法。簡(jiǎn)答題（）：科學(xué)管理理理論對(duì)對(duì)中國(guó)企企業(yè)有何何指導(dǎo)意意義。： 答：科科學(xué)管理理理論對(duì)對(duì)勞資雙雙方合作作的重視視、對(duì)于于應(yīng)用科科學(xué)方法法確定從從事工作作的最佳佳方式的的強(qiáng)調(diào)和和具體運(yùn)運(yùn)用原則則（4 分），對(duì)中國(guó)國(guó)企業(yè)加加強(qiáng)組織織內(nèi)部協(xié)協(xié)同、減減少浪費(fèi)費(fèi)、大幅幅度提高高勞動(dòng)生生產(chǎn)率，實(shí)現(xiàn)員員工收入入與企業(yè)業(yè)盈利的的同步增增長(zhǎng)，都都具有十十分重要要的現(xiàn)實(shí)實(shí)指導(dǎo)意意義。（4 分分）目標(biāo)管理理的基本本思想是是什么？： 答：指一個(gè)個(gè)組織成成員共同同確定組組織目標(biāo)標(biāo)并依據(jù)據(jù)這些目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成與否否來(lái)評(píng)估估員工績(jī)績(jī)效的過(guò)過(guò)程。（2 分

9、分）具體體實(shí)施包包括：（1）先先由組織織中的上上級(jí)管理理人員與與下級(jí)管管理人員員、員工工一起制制定組織織目標(biāo)；（2 分）（2）由由此形成成組織內(nèi)內(nèi)每一個(gè)個(gè)成員的的責(zé)任與與分目標(biāo)標(biāo)，明確確規(guī)定每每個(gè)組織織成員的的職責(zé)范范圍（22 分）；（33）最后后又用這這些目標(biāo)標(biāo)來(lái)進(jìn)行行管理、評(píng)價(jià)和和決定對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)部門和和成員的的獎(jiǎng)賞（2 分分）3、什么是是3600 度績(jī)績(jī)效反饋饋法？此此類方法法在具體體使用時(shí)時(shí)應(yīng)注意意哪些方方面的影影響？這這些結(jié)果果對(duì)實(shí)踐踐管理者者有何啟啟示？：答：利用用從上司司、同事事以及員員工本人人得來(lái)的的反饋意意見(jiàn)進(jìn)行行績(jī)效評(píng)評(píng)估的一一種方法法，這種種考評(píng)使使用了與與管理者者有互動(dòng)

10、動(dòng)關(guān)系的的所有人人員的反反饋信息息。（44 分）使用時(shí)時(shí)應(yīng)注意意：它不不適合用用于對(duì)報(bào)報(bào)酬、提提升或辭辭退的決決策，但但它是職職業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)的有效效方法，能幫助助管理者者認(rèn)清自自己的長(zhǎng)長(zhǎng)處與短短處。（4 分分）在公平理理論中，分配公公平與程程序公平平分別對(duì)對(duì)員工產(chǎn)產(chǎn)生哪些些方面的的影響？這些結(jié)結(jié)果對(duì)實(shí)實(shí)踐管理理者有何何啟示？： 答答：首先先闡述分分配公平平與程序序公平的的概念，即分配配公平是是指人們們感覺(jué)個(gè)個(gè)體之間間在報(bào)酬酬數(shù)量與與報(bào)酬分分配上的的公平性性，程序序公平是是指用來(lái)來(lái)確定報(bào)報(bào)酬分配配的程序序是否讓讓人覺(jué)得得公平；（3 分） 其次次闡述分分配公平平對(duì)員工工滿意度度影響比比程序公公平大，而

11、程序序公平更更容易影影響組織織承諾、對(duì)上司司信任與與離職傾傾向；（2 分分） 最后后，啟示示：應(yīng)當(dāng)當(dāng)考慮分分配決策策過(guò)程公公開(kāi)化，遵循一一致和無(wú)無(wú)偏見(jiàn)的的程序，以及采采取類似似措施增增加員工工的程序序公平感感。通過(guò)過(guò)增強(qiáng)程程序公平平感，即即使員工工對(duì)薪酬酬、晉升升等個(gè)人人報(bào)酬不不滿意，也會(huì)以以積極的的姿態(tài)對(duì)對(duì)待上司司與組織織。（33 分）5、組織織績(jī)效衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主要有有哪些？ ：答答：組織織績(jī)效：指組織織中所有有工作流流程和活活動(dòng)的最最終累積積結(jié)果。（2 分） 組織績(jī)績(jī)效衡量量標(biāo)準(zhǔn)主主要有： （11）組織織生產(chǎn)率率：生產(chǎn)產(chǎn)率是指指商品和和服務(wù)的的總產(chǎn)出出除以總總投入的的比率，提高生生產(chǎn)率意意

12、味著組組織工作作效率高高，即組組織績(jī)效效高；（2 分分） （2）組組織有效效性：是是一個(gè)組組織的目目標(biāo)有多多合適以以及組織織完成那那些目標(biāo)標(biāo)有多好好的衡量量標(biāo)準(zhǔn)。一般用用組織利利用環(huán)境境獲取稀稀少但有有價(jià)值資資源能力力來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)組織有有效性；（2 分） （3）產(chǎn)業(yè)和和公司排排名：一一些流行行的排名名，可以以用來(lái)衡衡量組織織績(jī)效，如財(cái)財(cái)富、產(chǎn)業(yè)業(yè)周刊、商商業(yè)周刊刊、福布斯斯等知知名商業(yè)業(yè)雜志的的企業(yè)排排名。（2 分分） 6、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)對(duì)組組織溝通通帶來(lái)了了哪些影影響？：答：emmaill、即時(shí)時(shí)通訊、博客、Wikki、社社會(huì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)社團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)會(huì)議、企企業(yè)內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)與外網(wǎng)網(wǎng)等互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)的出現(xiàn)現(xiàn)，可以以

13、說(shuō)從根根本上改改變了組組織成員員溝通的的方式（2 分分）。 首先先，對(duì)于于組織內(nèi)內(nèi)部溝通通來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大了了組織溝溝通的方方式，提提供了更更為快捷捷、便利利和低價(jià)價(jià)的渠道道，突破破了組織織溝通的的時(shí)空限限制，有有效的促促進(jìn)了組組織溝通通的效率率；其次次，對(duì)于于組織外外部溝通通來(lái)說(shuō)，企業(yè)外外網(wǎng)以及及特定主主題的官官方博客客，成為為企業(yè)宣宣傳、樹(shù)樹(shù)立企業(yè)業(yè)形象的的有效渠渠道 （3 分分）。 互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)在為為組織溝溝通帶來(lái)來(lái)便利的的同時(shí)，也對(duì)組組織溝通通提出了了新的挑挑戰(zhàn)?；セヂ?lián)網(wǎng)溝溝通帶來(lái)來(lái)法律和和安全問(wèn)問(wèn)題已經(jīng)經(jīng)成為管管理者必必須重視視的問(wèn)題題；過(guò)分分依托互互聯(lián)網(wǎng)溝溝通導(dǎo)致致面對(duì)面面人際溝溝通的缺缺乏

14、，如如何均衡衡各種組組織溝通通方式，成為管管理者面面臨的新新挑戰(zhàn)。（3 分）簡(jiǎn)述價(jià)值值鏈管理理與供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的區(qū)別別。：答：價(jià)值值鏈管理理與供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的區(qū)別別：價(jià)值值鏈管理理是管理理善于在在價(jià)值鏈鏈上流動(dòng)動(dòng)的產(chǎn)品品的有序序的相互互關(guān)聯(lián)的的活動(dòng)和和信息的的全部過(guò)過(guò)程（22 分）。和價(jià)價(jià)值鏈相相比，供供應(yīng)鏈管管理是內(nèi)內(nèi)部導(dǎo)向向的，它它主要集集中在資資源流進(jìn)進(jìn)組織的的效率，而價(jià)值值鏈管理理是外部部導(dǎo)向的的，主要要集中在在不僅是是流進(jìn)組組織的資資源而且且還有流流出組織織的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)（3 分）；供應(yīng)鏈鏈管理是是效率導(dǎo)導(dǎo)向的，它的目目標(biāo)是降降低成本本使組織織更加多多產(chǎn)，而而價(jià)值鏈鏈管理是是效益導(dǎo)

15、導(dǎo)向的，它的目目標(biāo)是為為顧客創(chuàng)創(chuàng)造更高高的價(jià)值值（3 分）。四、論述述題（）：有人說(shuō)“創(chuàng)業(yè)精精神只適適用于企企業(yè)創(chuàng)立立的階段段?！蹦隳阏J(rèn)同這這種觀點(diǎn)點(diǎn)嗎？為為什么？： 答答；不認(rèn)認(rèn)同這種種觀點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)精精神不僅僅適用于于新創(chuàng)立立的企業(yè)業(yè)，也適適用于已已創(chuàng)立的的企業(yè)，即創(chuàng)業(yè)業(yè)精神適適用于成成長(zhǎng)的全全過(guò)程，而不論論其規(guī)模模和行業(yè)業(yè)。 （1）創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神是一個(gè)個(gè)過(guò)程，即某個(gè)個(gè)人或某某個(gè)群體體通過(guò)有有組織的的努力，以創(chuàng)新新的和獨(dú)獨(dú)特的方方式追求求機(jī)會(huì)、創(chuàng)造價(jià)價(jià)值和謀謀求增長(zhǎng)長(zhǎng)，不管管這些人人手中是是否擁有有資源。顯然，創(chuàng)業(yè)精精神包括括發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)和調(diào)調(diào)動(dòng)資源源去開(kāi)發(fā)發(fā)這些機(jī)機(jī)會(huì)，進(jìn)進(jìn)而創(chuàng)造造價(jià)值并并實(shí)現(xiàn)增

16、增長(zhǎng)（55 分）。 （2）創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神在企業(yè)業(yè)創(chuàng)辦之之初固然然重要，但即便便是企業(yè)業(yè)發(fā)展到到一定程程度時(shí)，仍然需需要始終終保持并并發(fā)揚(yáng)廣廣大這種種精神。缺乏思思想和創(chuàng)創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)動(dòng)的員工工，不會(huì)會(huì)有任何何新的創(chuàng)創(chuàng)見(jiàn)；由由這樣的的員工組組成的企企業(yè)，也也只能躺躺在功勞勞薄上不不斷重復(fù)復(fù)過(guò)去；不能與與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)，結(jié)果果只能被被淘汰。惟有永永葆創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，才能不不斷發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)機(jī)會(huì)，創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值、永續(xù)續(xù)發(fā)展。（5 分） （3）一些企企業(yè)發(fā)展展到一定定階段提提出“二二次創(chuàng)業(yè)業(yè)”問(wèn)題題，說(shuō)明明創(chuàng)業(yè)精精神是來(lái)來(lái)自企業(yè)業(yè)內(nèi)心身身處不可可抑制的的原動(dòng)力力，適用用于企業(yè)業(yè)發(fā)展的的各個(gè)階階段，是是企業(yè)發(fā)發(fā)展需要要

17、長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持的基基本精神神。（55 分）試根據(jù)管管理學(xué)中中對(duì)外部部環(huán)境的的認(rèn)識(shí)，分析中中國(guó)企業(yè)業(yè)當(dāng)前所所面臨的的外部環(huán)環(huán)境情況況，并說(shuō)說(shuō)明這些些環(huán)境因因素對(duì)中中國(guó)企業(yè)業(yè)的可能能影響。： 答答：首先先列出外外部環(huán)境境分析框框架，指指出外部部環(huán)境包包括哪幾幾個(gè)方面面（7 分）；然后根根據(jù)中國(guó)國(guó)企業(yè)的的一般定定位，逐逐一分析析各環(huán)境境因素的的變化，以及對(duì)對(duì)中國(guó)企企業(yè)的可可能影響響（8 分）。重在考考慮其對(duì)對(duì)外部環(huán)環(huán)境因素素的理解解與掌握握程度，以及運(yùn)運(yùn)用所學(xué)學(xué)知識(shí)分分析實(shí)際際問(wèn)題的的能力。案例分析析題（）： 余余鐘平的的辭職信信：“我我要讓他他們知道道我的價(jià)價(jià)值?！睉c騰公公司（化化名）銷銷售部總總經(jīng)理

18、余余鐘平（化名）獨(dú)自站站在自己己的辦公公室窗前前，望著著窗外馬馬路上熙熙熙攘攘攘趕著回回家的車車流，終終于下定定了離開(kāi)開(kāi)慶騰公公司的決決心。這這天公司司里發(fā)上上一年度度的年終終獎(jiǎng)，也也就是民民企老板板俗稱的的紅包。余鐘平平本來(lái)以以為這次次的紅包包會(huì)大一一些，但但沒(méi)想到到比去年年還少！雖然由由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越越來(lái)越激激烈，利利潤(rùn)額與與去年比比略有下下降，但但銷售額額漲了不不少??！余鐘平平是慶騰騰公司的的銷售部部總經(jīng)理理。慶騰騰公司目目前已是是國(guó)內(nèi)機(jī)機(jī)械設(shè)備備行業(yè)的的龍頭老老大，雖雖然與幾幾家跨國(guó)國(guó)公司還還有差距距，但差差距正在在日益縮縮小。余余鐘平認(rèn)認(rèn)為，這這其中有有很大部部分是自自己的功功勞。每

19、每當(dāng)想到到這些，他就感感到無(wú)比比自豪。五年前前，他還還是一家家著名外外企的銷銷售員，但是余余鐘平知知道，自自己的目目標(biāo)不止止于此，至少也也希望能能夠做到到銷售總總監(jiān)。但但余鐘平平知道爬爬到那個(gè)個(gè)職位是是非常難難的，這這不僅是是由于能能力的問(wèn)問(wèn)題，更更重要的的是那層層看不見(jiàn)見(jiàn)的“玻玻璃天花花板”。雖然外外企不斷斷在造勢(shì)勢(shì)“本地地化”，但真的的要做到到這個(gè)職職位并不不容易。因此，當(dāng)相對(duì)對(duì)還比較較弱小的的慶騰公公司通過(guò)過(guò)獵頭想想挖自己己當(dāng)銷售售經(jīng)理時(shí)時(shí)，他還還是感覺(jué)覺(jué)到了真真實(shí)的誘誘惑。當(dāng)當(dāng)時(shí)慶騰騰公司盡盡管規(guī)模模不大，但所處處的行業(yè)業(yè)市場(chǎng)卻卻很大，跟老板板劉成勇勇（化名名）深談?wù)勔淮沃?，余余?/p>

20、平發(fā)發(fā)現(xiàn)劉為為人不錯(cuò)錯(cuò)，而且且有眼光光與魄力力，于是是決定到到民營(yíng)企企業(yè)感受受一下創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的激激情，大大展一番番拳腳。這一決決定可以以說(shuō)是冒冒著風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，因?yàn)闉榈仔剿街挥杏性舅镜囊话氚?，但提提成要高高?00。事事實(shí)證明明這是個(gè)個(gè)雙贏的的決定。余鐘平平走馬上上任后，慶騰公公司的銷銷售額增增長(zhǎng)了近近4 倍倍，他也也被提拔拔為銷售售部總經(jīng)經(jīng)理，個(gè)個(gè)人總收收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)原來(lái)的的水平。但是，余鐘平平在最近近半年，心情越越來(lái)越沉沉重了。公司從從咨詢公公司挖來(lái)來(lái)的人力力資源總總監(jiān)半年年前找自自己談話話，說(shuō)公公司現(xiàn)在在已經(jīng)發(fā)發(fā)展到一一定階段段了，要要抓業(yè)務(wù)務(wù)，但更更要加強(qiáng)強(qiáng)管理。作為銷銷售部總總經(jīng)理

21、，余鐘平平更多地地?fù)?dān)當(dāng)這這沖鋒陷陷陣的角角色，而而在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理和和輔導(dǎo)教教練的角角色方面面做得不不夠，個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)雖然很很突出，總體銷銷售額也也在上升升，但是是團(tuán)隊(duì)人人均銷售售收入上上升不明明顯，團(tuán)團(tuán)隊(duì)士氣氣也有待待提高。同時(shí)，公司決決定調(diào)整整銷售部部總經(jīng)理理的薪酬酬結(jié)構(gòu)，在底薪薪上浮225000 元的的同時(shí)，提成比比例由原原來(lái)的88調(diào)整整為3。對(duì)于于余鐘平平來(lái)說(shuō)，這不是是明擺著著降收入入嗎？所所以他堅(jiān)堅(jiān)持沒(méi)同同意。而而此時(shí)，劉成勇勇也明顯顯感覺(jué)到到余鐘平平是個(gè)銷銷售高手手，但還還不是一一個(gè)管理理人才，自從余余鐘平拒拒絕薪酬酬調(diào)整后后，劉成成勇盡管管沒(méi)有再再?gòu)?qiáng)求，但心中中也十分分不愉快快?，F(xiàn)在

22、在銷售人人員隊(duì)伍伍并不穩(wěn)穩(wěn)定，人人員流動(dòng)動(dòng)頻繁，給培訓(xùn)訓(xùn)與企業(yè)業(yè)的進(jìn)一一步發(fā)展展帶來(lái)了了很大的的困難。光靠余余鐘平一一個(gè)人顯顯然是不不夠的。于是他他找余鐘鐘平談話話，要求求他多學(xué)學(xué)習(xí)一些些管理技技能，注注意培養(yǎng)養(yǎng)下屬，如果有有需要，可以去去參加一一些培訓(xùn)訓(xùn)，費(fèi)用用公司可可以報(bào)銷銷。盡管管這是劉劉成勇給給余鐘平平的一次次機(jī)會(huì)，但余鐘鐘平卻不不認(rèn)為自自己需要要學(xué)習(xí)什什么管理理技能。做銷售售，只要要有業(yè)績(jī)績(jī)不就行行了么。至于銷銷售人員員，本來(lái)來(lái)這個(gè)職職業(yè)的流流動(dòng)性就就大，又又不單單單是慶騰騰公司的的銷售員員流動(dòng)多多。他認(rèn)認(rèn)為，公公司之所所以找這這些理由由，以及及對(duì)薪酬酬結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，無(wú)非非是自己

23、己幫公司司做大了了，嫌他他報(bào)酬高高，不想想要他繼繼續(xù)留在在這里干干了。既既然如此此，自己己也沒(méi)必必要厚著著臉皮留留在這里里了，于于是他決決定跳槽槽。面對(duì)對(duì)辭職信信，劉成成勇也挺挺意外，他覺(jué)得得余鐘平平人還是是不錯(cuò)的的，盡管管公司已已經(jīng)有不不少人打打小報(bào)告告說(shuō)余鐘鐘平擅權(quán)權(quán)，他還還是肯定定他的能能力。余余鐘平對(duì)對(duì)企業(yè)的的發(fā)展也也做出了了很大的的貢獻(xiàn)，企業(yè)今今后的發(fā)發(fā)展也還還需要像像他這樣樣敢創(chuàng)肯肯干的人人，自己己放權(quán)給給他，并并提供學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)會(huì)讓他提提高管理理水平，是希望望他能夠夠發(fā)揮更更大的作作用，卻卻沒(méi)想到到會(huì)發(fā)生生這樣的的情況。問(wèn)題：1、銷銷售高手手與合格格管理者者有何區(qū)區(qū)別？銷銷售高手手要轉(zhuǎn)換換成合格格的管理理者，必必須做好好哪些方方面的角角色轉(zhuǎn)換換？2、銷售人人員流動(dòng)動(dòng)率高，是不是是如余鐘鐘平所述述的正常?，F(xiàn)象？為什么么？3、公司為為什么要要對(duì)余