咨詢推廣會標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程090202區(qū)域培訓(xùn)

1、咨詢推廣會標(biāo)準(zhǔn)流程奶粉事業(yè)部2008-12-161目錄咨詢推廣會流程-活動定義咨詢推廣會流程-適用范圍咨詢推廣會流程-活動類型公司關(guān)于咨詢推廣會的具體要求2咨詢推廣會流程-活動定義活動定義：是在路演推廣活動基礎(chǔ)上，增加了體檢、咨詢等專業(yè)推廣活動，通過提高專業(yè)性服務(wù)，吸引消費(fèi)者關(guān)注與購買的一種綜合推廣活動方式體檢的內(nèi)容：測身高、體重、血壓、體溫及微量元素等咨詢：現(xiàn)場回答消費(fèi)者疑問3地級市、縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)新開區(qū)域需開發(fā)新用戶以提升單點(diǎn)銷量或者提升客戶合作信心經(jīng)銷商合作較好的區(qū)域，如車輛、人員可以支持、終端客情較好有問題庫存需消化咨詢推廣會流程-適用范圍4小型咨詢推廣會中型咨詢推廣會大型咨詢推廣會咨

2、詢推廣會流程-活動類型5小型咨詢推廣會活動活動組合項(xiàng)目:現(xiàn)場產(chǎn)品展售+消費(fèi)者促銷+現(xiàn)場免費(fèi)品嘗(可選項(xiàng))活動目的：開展買贈造勢活動，建立品牌效應(yīng)，帶動周邊點(diǎn)銷量；活動場地選擇： 選取當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)，周末或其他人流量較大的地點(diǎn)舉辦；活動時(shí)間及場次： 每周12場/城(鎮(zhèn)),選擇雙休日或趕集人流量較大的時(shí)間舉辦；6小型咨詢推廣會活動活動適合產(chǎn)品：嬰兒全品項(xiàng)及成人功能性產(chǎn)品為主（可作為庫存消化的特殊渠道）；活動銷量目標(biāo)：單場活動銷量1500元以上；活動費(fèi)用：單場各項(xiàng)費(fèi)用上限為30，爭取客戶分?jǐn)傊С郑?活動方式：1、免費(fèi)品嘗（可選項(xiàng)）：針對成人品項(xiàng):建議選擇中老年、學(xué)生、女士2、現(xiàn)場買贈活動（必選項(xiàng)）

3、：成人品項(xiàng):購買買產(chǎn)品送毛巾1條或玻璃杯1個(gè)，供消費(fèi)者選擇，主要是百姓居家用品,多買多送。嬰兒品項(xiàng):購買一定量的嬰兒產(chǎn)品即可贈送兒童書包、奶瓶套裝、兒童助步車或童車，盡量爭取取提高單次購買數(shù)量，多買多送；3、消費(fèi)者資料收集醫(yī)務(wù)三張表格（必選項(xiàng)）消費(fèi)者名單電訪。通過電訪將10%的新客戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的使用者，并進(jìn)行周期性拜訪使之成為延續(xù)消費(fèi)者。小型咨詢推廣會活動8注意事項(xiàng)：現(xiàn)場免費(fèi)品嘗：1、建議選取方便裝的品項(xiàng)，（注意沖調(diào)比例：每小包（25克）沖170毫升溫水（60度）的比例，不可過于加濃；2、現(xiàn)場備開水瓶，保溫桶及品嘗杯，餐巾紙。針對目標(biāo)消費(fèi)群吸引品嘗，記錄消費(fèi)者集中反映的意見并及時(shí)反饋。3、注意

4、器具衛(wèi)生和保持環(huán)境整潔?，F(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶的提前預(yù)約小型咨詢推廣會活動9小型咨詢推廣會活動活動前置準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：執(zhí)行人員配置：1、業(yè)務(wù)人員或流動營養(yǎng)顧問1-2名2、爭取經(jīng)銷商人員參與3、檢查人員：銷售主管、市場專員、市場稽核員人員培訓(xùn) 1、產(chǎn)品知識培訓(xùn) 2、活動流程培訓(xùn) 3、活動分工、責(zé)任注意著裝與現(xiàn)場宣傳10小型咨詢推廣會活動貨源準(zhǔn)備：提前確認(rèn)現(xiàn)場售賣的貨物來源（門店/分銷商/經(jīng)銷商/公司），預(yù)估所需的產(chǎn)品/贈品/助銷物品品種、數(shù)量提前約定各級產(chǎn)品結(jié)帳價(jià)格、贈品及雜費(fèi)費(fèi)用歸屬助銷工具準(zhǔn)備：助陳物料：可選：帳篷、氣膜牛 必選：促銷臺、圍幅、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)（寫買贈信息）、 產(chǎn)品價(jià)格表產(chǎn)品宣傳

5、：宣傳單頁（折頁）現(xiàn)場買贈：貨品贈品進(jìn)出存記錄表、備用金、腰包等免費(fèi)品嘗（可選項(xiàng))：熱水瓶、保溫桶、量杯、試吃杯、餐巾紙、垃圾桶11活動組合項(xiàng)目:現(xiàn)場產(chǎn)品展售+消費(fèi)者促銷+現(xiàn)場免費(fèi)品嘗（派樣包派發(fā))+現(xiàn)場醫(yī)務(wù)咨詢（可選）+微量元素免費(fèi)檢測（必選）活動目的：各區(qū)選取主力城市(區(qū)域)，開展買贈、免品（派樣）、專業(yè)知識咨詢等造勢活動，建立品牌效應(yīng)，帶動周邊點(diǎn)銷量，提高消費(fèi)者忠誠度；可通過醫(yī)生專業(yè)話述推薦奶粉，提升光明奶粉可信賴度；使用微量元素檢測儀給寶寶免費(fèi)體檢，為媽媽提供專業(yè)科學(xué)的寶寶成長數(shù)據(jù)； 活動場地選擇： 選取當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)廣場、門店外寬闊空地，周末或其他人流量較大的地點(diǎn)舉辦；活動時(shí)間及場次： 每

6、月12場/城(鎮(zhèn)),選擇雙休日或趕集人流量較大的時(shí)間舉辦； 中型咨詢推廣會活動12活動適合產(chǎn)品： 嬰兒全品項(xiàng)及成人功能性產(chǎn)品為主； 新品上市集中推廣； 可作為庫存消化的特殊渠道；活動銷量目標(biāo)：單場活動銷量25003000元以上；活動費(fèi)用：單場各項(xiàng)費(fèi)用上限為40，爭取客戶分?jǐn)傊С?；中型咨詢推廣會活動13活動方式：1、免費(fèi)品嘗、派樣裝派發(fā)（可選項(xiàng)）：免費(fèi)品嘗：針對成人品項(xiàng):建議選擇中老年、學(xué)生、女士。派樣裝派發(fā)：只針對嬰兒品項(xiàng)。2、醫(yī)務(wù)咨詢（可選項(xiàng)，主要針對育兒問題開展）：可由營養(yǎng)專員或者臨聘醫(yī)務(wù)人員，現(xiàn)場開展醫(yī)務(wù)咨詢。與產(chǎn)品結(jié)合，如講述嬰幼兒喂養(yǎng)的要點(diǎn)及嬰幼兒的身體發(fā)育及營養(yǎng)需求?，F(xiàn)場設(shè)立咨詢臺

7、，提供免費(fèi)醫(yī)務(wù)咨詢服務(wù)，寶寶量身高、測體重。請當(dāng)?shù)剌^知名醫(yī)生坐診，免費(fèi)給寶寶測身高、體重、血壓等，間接通過醫(yī)生以 專業(yè)話述推薦光明奶粉；3、現(xiàn)場買贈活動（必選項(xiàng)）4、傳單免費(fèi)派發(fā)（必選項(xiàng)）；5、消費(fèi)者資料收集醫(yī)務(wù)三張表格（必選項(xiàng)）：消費(fèi)者名單電訪。通過電訪將10%的新客戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的使用者，并進(jìn)行周期性拜訪使之成為延續(xù)消費(fèi)者。6、微量元素檢測儀免費(fèi)體檢（必選）中型咨詢推廣會活動14活動前置準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：執(zhí)行人員配置：1、營養(yǎng)專員或臨聘醫(yī)務(wù)人員1名2、業(yè)務(wù)人員或流動營養(yǎng)顧問1-2名3、臨聘促銷員2名/場4、爭取經(jīng)銷商人員參與5、檢查人員：銷售主管、市場專員、市場稽核員人員培訓(xùn) 1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)

8、2、活動流程培訓(xùn) 3、活動分工、責(zé)任注意人員著裝中型咨詢推廣會活動15貨源準(zhǔn)備：提前確認(rèn)現(xiàn)場售賣的貨物來源（商場/分銷商/經(jīng)銷商/公司）， 預(yù)估所需的產(chǎn)品/贈品/助銷物品品種、數(shù)量提前約定各級產(chǎn)品結(jié)帳價(jià)格、贈品及雜費(fèi)費(fèi)用歸屬租車及用電等準(zhǔn)備，提前搭臺造勢助銷工具準(zhǔn)備（必選）：助陳工具：活動背景板/氣膜牛/促銷臺/品牌海報(bào)/微量元素檢測儀宣傳工具：宣傳單頁（折頁）/育兒手冊體重稱/量高尺現(xiàn)場買贈：促銷品/庫品贈品進(jìn)出存記錄表中型咨詢推廣會活動16中型咨詢推廣會活動活動現(xiàn)場派發(fā)（可選項(xiàng)）活動方法：免費(fèi)贈送試用（免品）裝產(chǎn)品活動目的：1、增加優(yōu)幼產(chǎn)品銷售機(jī)會 ； 2、吸引新客戶試用，提高光明優(yōu)幼產(chǎn)品

9、試用率 ；活動利益點(diǎn)： 1、從促銷品費(fèi)用控制角度出發(fā),用本品免品替代促銷禮品;2、吸引新客戶試用，為優(yōu)幼產(chǎn)品形成良好口啤打下基礎(chǔ)；活動告知： 空白海報(bào)：填寫范例:“凡在2008年6月1日至12月31日出生的小寶寶，憑出生證明均獲贈光明優(yōu)幼嬰兒配方奶粉1袋（100g），每日限前 20 名參與！” 17中型咨詢推廣會活動注意事項(xiàng)：現(xiàn)場免費(fèi)品嘗：建議選取方便裝的品項(xiàng)，（注意沖調(diào)比例：每小包（25克）沖170毫升溫水（60度）的比例，不可過于加濃；現(xiàn)場備開水瓶，保溫桶及品嘗杯，餐巾紙。針對目標(biāo)消費(fèi)群吸引品嘗，記錄消費(fèi)者集中反映的意見并及時(shí)反饋。注意器具衛(wèi)生和保持環(huán)境整潔。微量元素檢測儀需要提前試機(jī)，及

10、提前與外接設(shè)備（電視、電源等）磨合試用，以免活動現(xiàn)場出現(xiàn)狀況影響活動效果。醫(yī)生需要提前做好預(yù)約，以防因?yàn)榭陀^原因不能到場，并請?zhí)崆皩⒐拘麄髻Y料給到醫(yī)生，以便其提前了解公司產(chǎn)品，可更好的推薦產(chǎn)品；注意人員培訓(xùn)注意人員著裝與現(xiàn)場宣傳注意提前預(yù)約現(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶18大型咨詢推廣會活動活動組合項(xiàng)目:現(xiàn)場產(chǎn)品展售+消費(fèi)者促銷+現(xiàn)場免費(fèi)品嘗（派樣包派發(fā))+現(xiàn)場醫(yī)務(wù)咨詢（必選）微量元素免費(fèi)檢測（必選）+節(jié)目演出活動目的：各區(qū)選取主力城市(區(qū)域)，開展節(jié)目演出（當(dāng)?shù)孛耖g團(tuán)體，如幼兒園表演、鑼鼓隊(duì)、秧歌隊(duì)）、買贈、免品（派樣）、專業(yè)知識咨詢等造勢活動，建立品牌效應(yīng)，帶動周邊點(diǎn)銷量，提高消費(fèi)者忠誠度； 活動場

11、地選擇： 選取當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)廣場、門店外寬闊空地，周末或其他人流量較大的地點(diǎn)舉辦?；顒訒r(shí)間及場次： 每12月1場/城(鎮(zhèn)),在國定節(jié)假日如;元旦、春節(jié)、五一、六一、十一等時(shí)間及各相關(guān)主題日如：愛嬰日、母乳喂養(yǎng)周等主題日舉辦. 19活動適合產(chǎn)品： 嬰兒全品項(xiàng)及成人功能性產(chǎn)品為主； 新品上市集中推廣； 可作為庫存消化的特殊渠道；活動銷量目標(biāo)：單場活動銷量30005000元以上；活動費(fèi)用：單場各項(xiàng)費(fèi)用上限為40，爭取客戶分?jǐn)傊С?；大型咨詢推廣會活動20活動方式：1、節(jié)目演出（必選項(xiàng)）當(dāng)?shù)孛耖g團(tuán)體，如幼兒園表演、鑼鼓隊(duì)、秧歌隊(duì) 產(chǎn)品有獎知識競猜問答：什么是適合中國寶寶的優(yōu)秀奶粉？寶寶為什么愛生??？如何提高寶

12、寶的免疫力？有獎游戲：如趣味拼圖、美味對對碰，產(chǎn)品繞口令，活力跳操，演唱表演，球類競賽等現(xiàn)場觀眾才藝表演注：針對全品項(xiàng)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者，盡量讓產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者都能參加互動活動，如孩子?jì)寢尅⒅欣夏耆?、年輕女孩、中小學(xué)生等大型咨詢推廣會售活動21大型咨詢推廣會活動1、免費(fèi)品嘗、派樣裝派發(fā)（可選項(xiàng)）免費(fèi)品嘗：針對成人品項(xiàng):建議選擇中老年、學(xué)生、女士；派樣裝派發(fā)：只針對嬰兒品項(xiàng)；2、醫(yī)務(wù)咨詢（必選項(xiàng)，主要針對育兒問題開展）可由營養(yǎng)專員或者臨聘醫(yī)務(wù)人員，現(xiàn)場開展醫(yī)務(wù)咨詢；與產(chǎn)品結(jié)合，如講述嬰幼兒喂養(yǎng)的要點(diǎn)及嬰幼兒的身體發(fā)育及營養(yǎng)需；現(xiàn)場設(shè)立咨詢臺，提供免費(fèi)醫(yī)務(wù)咨詢服務(wù)，寶寶量身高、測體重；3、現(xiàn)場買增（必選

13、項(xiàng)）4、傳單免費(fèi)派發(fā)（必選項(xiàng)）5、消費(fèi)者資料收集醫(yī)務(wù)三張表格（必選項(xiàng)）消費(fèi)者名單電訪；通過電訪將10%的新客戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的使用者，并進(jìn)行周期性拜訪使之成為延續(xù)消費(fèi)者；6、免費(fèi)為寶寶測量微量元素含量使用微量元素檢測儀為寶寶檢測身體微量元素含量，提早預(yù)防因缺乏鈣鐵鋅硒等微量元素而引起的疾病，為媽媽提供專業(yè)的科學(xué)數(shù)據(jù)；22場地準(zhǔn)備：提前1周左右與商場或者場地主管部門協(xié)商，確定場地租用的檔期、費(fèi)用、場地面積位置、每場租用的時(shí)長及由于天氣原因等的機(jī)動方案等，拿到主管部門的書面協(xié)議; 保證活動當(dāng)天正常進(jìn)行。包括：場地位置、場地布置、促銷品擺放、電的接通等。同時(shí)辦理使用各門前廣場的相關(guān)手續(xù)（城建、交警、巡警

14、、場地周圍的停車處）;活動前準(zhǔn)備1、現(xiàn)場物資到位（使用ROADSHOW附件中活動物品清單備忘），按預(yù)先設(shè)定位置擺放;2、相關(guān)人員按要求分批準(zhǔn)時(shí)到達(dá);大型咨詢推廣會活動23人員準(zhǔn)備（注意相關(guān)人員培訓(xùn)與著裝要求）執(zhí)行人員配置：1、營養(yǎng)專員或臨聘醫(yī)務(wù)人員1名2、業(yè)務(wù)人員或流動營養(yǎng)顧問1-2名3、臨聘促銷員4名/場4、主持人一名5、演藝人員45名6、爭取經(jīng)銷商人員參與7、檢查人員：銷售主管、市場專員、市場稽核員大型咨詢推廣會活動人員培訓(xùn)準(zhǔn)備 1、相關(guān)人員產(chǎn)品知識培訓(xùn) 2、活動流程培訓(xùn) 3、活動分工、責(zé)任 4、主持人串聯(lián)詞準(zhǔn)備 5、演藝節(jié)目審核24貨源準(zhǔn)備：提前確認(rèn)現(xiàn)場售賣的貨物來源（商場/分銷商/經(jīng)銷

15、商/公司），預(yù)估所需的產(chǎn)品/贈品/助銷物品品種、數(shù)量；提前約定各級產(chǎn)品結(jié)帳價(jià)格、贈品及雜費(fèi)費(fèi)用歸屬；租車及用電等準(zhǔn)備，提前搭臺造勢；助銷工具準(zhǔn)備：助陳物料(必選) ：氣膜牛、促銷臺、帳篷、圍幅、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)（寫買贈信息、產(chǎn)品價(jià)格表）；微量元素檢測儀；醫(yī)務(wù)咨詢(宣傳及義診)：桌椅、紙筆、量血壓計(jì)、體重稱/量高尺；產(chǎn)品宣傳：宣傳單頁（折頁）/育兒手冊；免費(fèi)品嘗：熱水瓶、保溫桶、量杯、試吃杯、餐巾紙、垃圾桶；現(xiàn)場買贈：貨品贈品進(jìn)出存記錄表、備用金、腰包等；注意現(xiàn)場宣傳注意提前預(yù)約現(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶大型咨詢推廣會活動25附：活動場地布局圖商場出口商場入口舞臺物品存放區(qū)（專人負(fù)責(zé)）產(chǎn)品展架促銷臺咨

16、詢臺電視廣告播放活動人員休息室固定氣膜牛固定氣膜牛流動氣膜牛流動氣膜牛以完整的大面積活動場地示例分區(qū)圖如下：26附：大型咨詢推廣會活動主持人串詞建議稿 開場稿：“觀眾朋友們，大家好，在這美麗的_，我們有幸相聚在這里。我們是光明乳業(yè)公司的，大家對我們一定也耳熟能詳啦。今天，為答謝XX人民的支持，我們與XXXX（商場名稱）聯(lián)合舉辦大型路演活動，活動包括免費(fèi)品嘗我們的新產(chǎn)品，專業(yè)的營養(yǎng)解答，您更可以參加我們的專題搶答活動，一同領(lǐng)略游戲的樂趣與舞蹈的風(fēng)采。公司介紹：參照培訓(xùn)銷售話術(shù)有關(guān)公司介紹部分 產(chǎn)品介紹： 結(jié)合當(dāng)天主要推介產(chǎn)品的銷售話術(shù)內(nèi)容 中場休息： 結(jié)束前簡單介紹臺下的活動并預(yù)告下場臺上活動開

17、始時(shí)間 結(jié)束稿：“觀眾朋友們，經(jīng)過今天，大家對我們的光明奶粉也有所了解。我們將繼續(xù)努力，研制出更多更好的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給大家，大家有什么想法，也歡迎撥打我們的光明熱線電話XXXXX，我們保持聯(lián)系，好嗎？今天感謝大家的參與，祝大家身體健康，萬事如意！觀眾朋友們，再見了！期待下次相遇！”27附：大型咨詢推廣會活動節(jié)目單（表演節(jié)目才有，節(jié)目由表演團(tuán)體提供，加入我方內(nèi)容后雙方確認(rèn)。）10:00-10:05 三人勁舞10:05-10:15 開場白及公司介紹產(chǎn)品介紹10:15-10:20 兒童才藝表演10:20-10:30 現(xiàn)場分區(qū)活動及促銷介紹10:30-10:40 現(xiàn)場有獎?chuàng)尨?0:40-10:55 中場休

18、息10:55-11:00 舞蹈11:00-11:10 重復(fù)簡述公司產(chǎn)品促銷活動信息11:10-11:15 歌曲11:15-11:35 游戲節(jié)目穿插11:35-14:00 午間休息.以此類推,每場開頭用舞蹈聚人氣,每段表演中穿插產(chǎn)品廣告和與產(chǎn)品有關(guān)的游戲內(nèi)容28附：游戲參考類型及簡介列舉下列適合咨詢推廣會活動采用的游戲方式，可參考：拼圖：將產(chǎn)品包裝或?qū)殞毿蜗蟮戎瞥蓭讉€(gè)拼圖，請現(xiàn)場觀眾上臺來拼圖，按完成速度排比獎項(xiàng)。轉(zhuǎn)盤中獎：現(xiàn)場設(shè)置大型轉(zhuǎn)盤，觀眾現(xiàn)場購物達(dá)到一定數(shù)額可得到一次機(jī)會,搖動轉(zhuǎn)盤，根據(jù)停下后的獎項(xiàng)獲得獎品,多買可累計(jì)多參加抽獎:同上只是用不同的道具寶寶爬行大賽：邀請現(xiàn)場的寶寶按年齡分組參加，設(shè)置3米左右的軟質(zhì)地毯（劃有跑道），寶寶們比賽誰先爬到終點(diǎn)，根據(jù)名次獲得相應(yīng)的獎品。搬運(yùn)比賽：1盤乒乓球，放在場地的兩端，孩子們用筷子夾球，規(guī)定時(shí)間內(nèi)搬運(yùn)的球數(shù)多者為勝。迪斯尼活動MIT看板拍照活動兒童才藝表演：請現(xiàn)場的小朋友表演熱門歌舞，如老鼠愛大米等，模仿模特走臺步等，可引發(fā)觀眾的轟動。觀眾競答：根據(jù)之前的產(chǎn)品介紹，主持人就產(chǎn)品特點(diǎn)現(xiàn)場提問觀眾，搶答且回答正確者得到獎品。模仿：請現(xiàn)場觀眾模仿表