服裝行業(yè)市場營銷分析

1、of rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by the end of the delimitation of the scope of protection, complete with warning signs, isolating network protection facilitiesof rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by

2、the end of the delimitation of the scope of protection, complete with warning signs, isolating network protection facilitiesof rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by the end of the delimitation of the scope of protection, complete with warning signs, iso

3、lating network protection facilities中國服裝行業(yè)分析一、中國服裝業(yè)經(jīng)歷三個階段 2二、中國服裝三大特征 2三、中國的服裝品牌類型 2四、 2011中國十大休閑服飾品牌榜 3五、服裝行業(yè)的核心競爭力 4六、服裝行業(yè)的營銷渠道 5七、服裝行業(yè)的營銷環(huán)境 7八、營銷活動 13九、消費者購買行為 17 十、服裝行業(yè)戰(zhàn)略 17 服裝行業(yè)市場分析引言：我國服裝大國，但不是服裝強國，還處于品牌的初級階段，各方面配置不是很完善，還缺乏運作的人力，品牌營銷相對薄弱一、中國服裝業(yè)經(jīng)歷三個階段1.以生產(chǎn)為中心；是典型的賣方市場2.以需求為中心，產(chǎn)品供過于求，為買方市場。3.以品牌

4、為中心；由于市場轉(zhuǎn)向買方市場，市場形態(tài)由獨占、寡占發(fā)展到多占，名牌觀念越來越強。企業(yè)間由產(chǎn)品銷量的競爭轉(zhuǎn)向市場份額的競爭。二、中國服裝三大特征 1.價格持續(xù)走低 2.品牌意識凸現(xiàn)流行趨勢導(dǎo)向作用增強 3.服裝經(jīng)營方式悄然變化，買斷、特許等新興方式逐漸興起 三、中國的服裝企業(yè)類型：1.第一是外貿(mào)企業(yè)；2.第二是銷售型企業(yè)，就是代理商；3.第三是產(chǎn)供銷一體的企業(yè)；4.第四種是虛擬經(jīng)營企業(yè)，比如網(wǎng)購等無店鋪銷售和直購；（沒有自己生產(chǎn)，沒有自己的研發(fā)，做一個產(chǎn)品貿(mào)易銷售，只是建設(shè)一個平臺，平臺上把供應(yīng)鏈和銷售鏈聚集一起，自己獲得品牌附加值，品牌都屬于大路貨品）5.第五種是品牌經(jīng)營性企業(yè)，（具備強大的研

5、發(fā)能力，南北差異化，年齡差異化，價格差異化四、2011中國十大休閑服飾品牌榜唐獅Tonlion(中國馳名商標(biāo)，中國名牌產(chǎn)品，中國制造業(yè)500強企業(yè)，中國500最具價值品牌，博洋集團(tuán)有限公司)森馬Semir(中國名牌，中國馳名商標(biāo)，浙江省著名商標(biāo)，服裝協(xié)會休閑裝委員會副主任單位，森馬集團(tuán)有限公司)以純YISHION(中國馳名商標(biāo), 中國名牌,休閑服十大品牌，國內(nèi)休閑服裝知名品牌之一，東莞市東越服裝有限公司)美特斯邦威Metersbonwe(中國馳名商標(biāo)，中國名牌產(chǎn)品，中國制造業(yè)500強，上市公司，上海美特斯邦威服飾股份有限公司)真維斯JEANSWEST(于1972年成立于澳大利亞，中國休閑服裝最

6、具競爭力品牌之一，真維斯服飾（中國）有限公司)佐丹奴Giordano(創(chuàng)于1980年，香港上市公司，國內(nèi)著名中低端休閑服飾品牌，十大休閑服品牌，佐丹奴集團(tuán)有限公司)杰克瓊斯JACK&JONES（創(chuàng)始于1975，歐洲時尚潮流男裝品牌，著名休閑服飾品牌，丹麥Bestseller集團(tuán)旗下的主要品牌之一）班尼路Baleno(1981年意大利，專業(yè)致力于休閑服飾的企業(yè)，行業(yè)著名品牌，十大休閑服品牌，班尼路集團(tuán)有限公司)依米路Eminu(東莞市鴻越服裝有限公司創(chuàng)于1996年，廣東省名牌產(chǎn)品，廣東省著名商標(biāo))卡賓CABBEEN（于1989年，著名休閑服品牌，專業(yè)致力于設(shè)計生產(chǎn)休閑服飾的企業(yè)，廣州市卡賓服裝發(fā)

7、展有限公司）五，服裝行業(yè)的核心競爭力發(fā)現(xiàn)服裝企業(yè)要想在如今殘酷的市場搏擊中立于不敗之地，就要保持較低的競爭成本、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和高水平的客戶服務(wù)，實施信息化管理己成為服裝企業(yè)經(jīng)營管理變革的一種趨勢。開發(fā)區(qū)的服裝生產(chǎn)企業(yè)80%為出口加工型企業(yè)，它們對信息化與產(chǎn)業(yè)升級改造的融合、提高核心競爭力的需求十分迫切。按照常規(guī)思路，應(yīng)該在品牌上，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，在技術(shù)上。但是現(xiàn)在，服裝行業(yè)核心競爭力如何提高？越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始意識到渠道的重要性，甚至認(rèn)為渠道更為關(guān)鍵，“渠道為王”。 服裝行業(yè)核心競爭力如何提高一是跟隨型產(chǎn)品與市場控制的關(guān)系。本土服裝企業(yè)幾乎都處在跟隨國外同類產(chǎn)品技術(shù)的狀態(tài)，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重

8、。只有建立自己的渠道，才能保證把產(chǎn)品送達(dá)市場。否則，很容易失去對市場的控制，造成被動。服裝行業(yè)核心競爭力如何提高二是市場需求與生產(chǎn)銜接的關(guān)系。通過渠道，企業(yè)不僅能銷售產(chǎn)品，還能與消費者零距離接觸、收集一手的市場信息。由此，企業(yè)間渠道的競爭，已經(jīng)不僅僅是終端門店數(shù)量、大小等的競爭，而是沿門店往上至企業(yè)整個供應(yīng)鏈的競爭。通過門店，大家都能捕捉市場信息，但是，如何靈敏準(zhǔn)確地應(yīng)對信息并最終反饋給市場，則考驗各家供應(yīng)鏈的功夫。服裝行業(yè)核心競爭力如何提高三是渠道與品牌的關(guān)系。“沒有渠道就沒有品牌”，說這話的是雅戈爾集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理，寧波雅戈爾服飾有限公司總經(jīng)理陳志高。在這位雅戈爾主管銷售的大將看來

9、，品牌的基礎(chǔ)首先是銷量，“無法想象，哪個品牌沒有終端，能成為最大的品牌”。六，服裝行業(yè)的營銷渠道營銷渠道包括產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，資源供應(yīng)商、產(chǎn)品生產(chǎn)商、中間商人（代理商批發(fā)商）、商業(yè)輔助商（如物流運輸企業(yè)、公關(guān)媒體及廣告、房產(chǎn)貨棧持有者、金融保險提供商、市場研究機構(gòu)等等）最后產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)消費者或用戶。服裝作為一個面向跨地域經(jīng)營的商品，因此服裝企業(yè)對營銷渠道的有效管理，也就成為服裝企業(yè)的核心競爭力之一。如果概括地說，服裝營銷渠道主要的終端組成可以分為：1、分公司或代理商；2、專賣店或加盟店；3、商場的柜臺場地。三類營銷機構(gòu)在角色及履行職能方面各有側(cè)重，分公司或代理商起到了地區(qū)的物

10、流中心、促銷中心及管理中心的作用；專賣店或加盟店作為特許經(jīng)營的方式起到了直面消費者、維系品牌形象、方便消費者購買的作用；而商場的營銷方式更多的體現(xiàn)在提升品牌知名度、擴(kuò)大品牌影響力及在客戶二次消費時產(chǎn)生心理暗示的作用。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，消費市場的轉(zhuǎn)向，三類營銷機構(gòu)在經(jīng)營過程中也重新賦予了新的含義。 分公司、辦事處或代表處的分支營銷機構(gòu)曾長期作為服裝營銷渠道的主體而存在。服裝行業(yè)內(nèi)分公司體制下的經(jīng)營模式，其實就是產(chǎn)供銷一條龍的推動式經(jīng)營，極容易造成銷售假象，實際上只是進(jìn)行了產(chǎn)品庫存的轉(zhuǎn)移，并沒有形成有效的銷售；在擴(kuò)大市場的同時也造成了機構(gòu)臃腫、人員浮動、管理難度加大等經(jīng)營困境。專賣店加盟形式因不

11、受產(chǎn)品競爭的地域限制、方便掌握末端通路、企業(yè)藉由同業(yè)或異業(yè)通路整合提升的優(yōu)勢，越來越受到眾多服裝品牌企業(yè)的歡迎。其定義及操作方法是，企業(yè)和加盟者締結(jié)契約；企業(yè)將自己保有的店號、商標(biāo)以及其它足以象征營業(yè)的資料和經(jīng)營KNOW-HOW授予加盟方，使其在同一品牌形象下銷售企業(yè)的商品；而加盟者在獲得上述的權(quán)利之時，相應(yīng)的給予品牌持有企業(yè)一定的信用保證資金。商場租賃場地或柜臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售是持續(xù)了幾十年的常規(guī)營銷模式。近年來在國內(nèi)經(jīng)常評論的“大賣場營銷”基本上可分為兩種形式：一種是進(jìn)行開放式經(jīng)營、單獨設(shè)立場地并獨立銷售、由場地所有方進(jìn)行集中式資金管理的百貨商場；另一種是場地所有方只提供場地的使用權(quán)，進(jìn)行簡單

12、的物業(yè)管理，產(chǎn)品銷售商負(fù)責(zé)銷售及品牌形象維護(hù)，并直接在場中設(shè)立專賣店，北京的豐聯(lián)廣場及眾多五星級酒店底層的精品服裝街都是采用的這種形式。然而，由于眾所周知的原因，商場銷售并沒有給企業(yè)或經(jīng)營商帶來滿意的利潤回報，而且受到商場的管理約束，在品牌形象宣傳及資金周轉(zhuǎn)方面也不太盡如人意。七，服裝行業(yè)的營銷環(huán)境中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國，但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80%以上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比較低層面上，主要還停留在價格、款式等方面的競

13、爭，絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。而近年來服裝企業(yè)的品牌意識雖然不斷加強，但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個中國馳名商標(biāo)，還缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進(jìn)行競爭。 國內(nèi)供貨市場(供應(yīng)商)：廣東沙溪福建石獅江蘇常州服裝行業(yè)政治法律環(huán)境:我國現(xiàn)行法律、法規(guī)及政策對服裝行業(yè)的準(zhǔn)入尚無具體針對性的規(guī)定。結(jié)合服裝行業(yè)的具體情況，在該行業(yè)經(jīng)營過程中涉及的法律、法規(guī)及政策包括關(guān)于加快紡織行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級若干意見的通知、商業(yè)特許經(jīng)營管理條例、國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范、零售商促銷行為管理辦法、紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、關(guān)于促進(jìn)流通業(yè)發(fā)展的若干

14、意見及關(guān)于加快服務(wù)業(yè)的若干意見等，這些法律法規(guī)、政策均鼓勵服裝企業(yè)發(fā)展品牌，鼓勵連鎖經(jīng)營模式，鼓勵農(nóng)村市場消費的升級，維護(hù)公司的合法利益，有利于公司的發(fā)展。紡織服裝作為與消費者密切相關(guān)的大宗消費品，各國政府對該類產(chǎn)品都給予了高度的重視，特別是紡織服裝的主要進(jìn)口國美國、歐盟、日本等發(fā)達(dá)國家基于保護(hù)本國消費者的合法權(quán)益，在WTOTBT框架下制定了諸多的技術(shù)法規(guī)，這相當(dāng)于給我國的出口紡織服裝在技術(shù)上設(shè)置了一道門檻，直接影響到我國紡織服裝的出口貿(mào)易。從2005年1月1日起，紡織服裝配額的全面取消，全球紡織服裝貿(mào)易真正進(jìn)入一體化時代，給我國的紡織服裝的出口帶來了新的機遇，但隨之發(fā)達(dá)國家從另一方面也加快了

15、限制性貿(mào)易措施的步伐，其中技術(shù)貿(mào)易壁壘就是其限制我國紡織服裝出口的主要手段，我國的出口紡織服裝只有不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，遵循國際市場紡織服裝的技術(shù)要求，才能使我國的出口紡織服裝在這一新的機遇條件下處于積極主動地位，在可預(yù)期的將來使我國真正成為紡織強國。2，科學(xué).技術(shù)：1)大量先進(jìn)的進(jìn)口生產(chǎn)工業(yè)設(shè)備、發(fā)達(dá)的交通設(shè)施、國際先進(jìn)的物流產(chǎn)業(yè)、由傳統(tǒng)制造業(yè)向現(xiàn)代時尚業(yè)轉(zhuǎn)變，技術(shù)型產(chǎn)業(yè)，知識型產(chǎn)業(yè)，時尚型產(chǎn)業(yè)。2)服裝企業(yè)的核心競爭力就在于設(shè)備現(xiàn)代化企業(yè)信息化，企業(yè)核心競爭力的最新的詮釋：信息化的高價值性、稀缺性、難模仿性和不可替代性。,設(shè)計：培育國際品牌和養(yǎng)活國外設(shè)計師的尷尬真相，設(shè)計能力較弱，中國服裝

16、企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長，服裝的新產(chǎn)品周期(設(shè)計、成衣到進(jìn)入銷售)工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均2周， HYPERLINK /zhiwei/city3501-20-1.html t _blank 美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明顯。試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而造成庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。社會文化環(huán)境：休閑消費的新變化。第一,休閑支出的變化：比例不斷提高。20世紀(jì)90年代，管理學(xué)大師皮特?德魯克曾指出：由于工資的穩(wěn)步增長和工作時間的不斷縮減，人們會將財富積累的一半用于休閑。隨著我國居

17、民消費從溫飽型向小康型和富裕型轉(zhuǎn)變，居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，恩格爾系數(shù)不斷降低，而與休閑相關(guān)的支出在總支出中的比例不斷提高。1995年，我國城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為3537.6元，用于娛樂、健身、文化教育消費的支出達(dá)312.7元；2001年城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為5309.0元，用于娛樂、健身、文化教育消費的支出達(dá)690.0元。根據(jù)零點公司對上海、武漢、北京、廣州、成都五城市消費者調(diào)查，僅北京市平均每人一年用于體育運動的消費達(dá)到888元。 第二,休閑時間的變化：閑暇普遍增加。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生產(chǎn)率的提高，我國居民的閑暇時間普遍增加。從總體來看，自1995年起實行5天工作制，1999年10月

18、起又增加了3個黃金周的休假，這樣我國公眾全年享有的法定假日為114天。從不同群體來看，加上寒暑假，學(xué)生和教師全年休假時間可達(dá)140天；國家公務(wù)員及外資企業(yè)管理人員每年享有約10天的帶薪休假，全年休假時間共約124天；從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)民，由于機械化程度的提高，全年約有半年閑；退休人員擁有的閑暇時間更多；就業(yè)結(jié)構(gòu)多元化、工作形式多樣化使得“彈性時間工作制”成為更多年輕人的選擇；家庭現(xiàn)代化設(shè)施的不斷完善，使人們用于家務(wù)勞動的時間日趨減少；未來5年，中國全面實行帶薪休假制度將成為可能。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，時間是一種稀缺資源，居民休閑時間的增加必將促進(jìn)休閑消費的發(fā)展。第三,休閑方式的變化：傳統(tǒng)與現(xiàn)代共存。

19、近些年，人們的休閑方式也發(fā)生了一定的變化。一方面是傳統(tǒng)休閑方式的沿襲，如藝術(shù)鑒賞與收藏、插花、茶藝、逛公園、寵物養(yǎng)殖、體育健身、參觀博物館、觀看各種演出展覽、觀光等都得到了較快發(fā)展；另一方面是現(xiàn)代休閑活動的涌現(xiàn)，如各類“吧”式消費（酒吧、水吧、氧吧、網(wǎng)吧、影吧、電玩吧、咖啡吧）、現(xiàn)代健身運動、繼續(xù)教育、電子娛樂、網(wǎng)絡(luò)游戲等在青年消費者中迅速普及。在一些大中城市，還出現(xiàn)了一些獨具特色的休閑熱點：如鄭州人鐘愛自制佳釀， 北京白領(lǐng)麗人喜歡健身拳擊，江蘇人熱衷自助旅游，石家莊人抖起“風(fēng)葫蘆”，上海人崇尚科學(xué)健身，深圳人重視體能訓(xùn)練，天津人偏愛“飆風(fēng)滑板車”等。中國消費者報網(wǎng)絡(luò)版 ，2000年11月14

20、日。 根據(jù)2002年中央電視臺生活欄目和國家統(tǒng)計局城市社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊對北京、哈爾濱、廣州、成都、西安等10城市3000戶城市家庭進(jìn)行的“城市居民5年生活質(zhì)量變化”調(diào)查，市民參與娛樂休閑活動的次數(shù)均有較大幅度增加，其中比例最高的是“短距離郊游”，之后依次是“去公園或游樂場”、“參加體育鍛煉活動”、“國內(nèi)觀光旅游”等。 第四,休閑頻率的變化：從集中到常規(guī)。隨著生活水平的提高和生活方式的改變，城市居民的休閑行為從集中型向常規(guī)型轉(zhuǎn)變。過去，受經(jīng)濟(jì)水平和自由時間的限制，人們參與休閑活動的頻率比較低，主要集中在節(jié)假日或者重要的場合;如今，去劇場看演出、去運動館健身、去郊區(qū)旅游等，已是稀松平常。休閑，已從

21、偶然性的事件消費發(fā)展成為一種經(jīng)常性的日常消費。 第五,休閑和其他消費：帶動與融合。休閑，作為一種新的消費類別，不僅包括了豐富的內(nèi)容，涵蓋了旅游、文化、體育、娛樂等消費中的大部分;同時，也具有廣泛的帶動作用，不僅間接地促進(jìn)交通、商業(yè)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還直接與餐飲、住宅等產(chǎn)業(yè)融合。以我國所確定的三個新的經(jīng)濟(jì)增長點為例，住宅、汽車、旅游均與休閑存在一定程度的交叉或融合。目前，居民休閑需求的增加和內(nèi)涵的拓展，催動了旅游市場需求的演變，休閑旅游在整個旅游市場結(jié)構(gòu)中的比例不斷提高；休閑地產(chǎn)或休閑住宅在各大城市熱銷；各汽車廠商紛紛推出休閑概念車型，倡導(dǎo)新的汽車消費文化。 社會對休閑的重視。第一,媒體報道，掀起熱

22、潮。隨著休閑在社會經(jīng)濟(jì)活動中重要性的不斷提高，從新世紀(jì)開始，包括中央電視臺、人民日報、經(jīng)濟(jì)日報等在內(nèi)的各大媒體，紛紛給予休閑及相關(guān)研究極大的關(guān)注。一時間，休閑文化、休閑產(chǎn)業(yè)、休閑經(jīng)濟(jì)、休閑消費成為了媒體報道的焦點，在全社會掀起了一股“休閑熱”。如顧曉鳴:什么叫休閑？，人民日報，2001年4月19日；張悅:有關(guān)專家談“入世”后中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,國際商報，2001年8月22日；張然:休閑已成高速盈利新產(chǎn)業(yè)，市場報，2001年11月24日；用休閑改變國人生活，中華工商時報，2001年12月5日；蕭山:休閑是我們喜歡做的事：關(guān)乎13生命的話題，人民日報,2002年118日；休閑產(chǎn)業(yè)：個人投資的新寵，

23、經(jīng)濟(jì)參考報，2002年4月8日；休閑莫成一窩蜂，經(jīng)濟(jì)日報，2002年5月10日等。 第二,政府企業(yè)，逐漸關(guān)注。居民休閑消費的發(fā)展及相關(guān)研究的推進(jìn)，也逐漸引起了各級政府、各類企業(yè)的重視。杭州和成都分別提出建設(shè)“休閑之都”的目標(biāo)，杭州市還爭得了2006年世界休閑博覽會的舉辦權(quán)，希望通過休閑產(chǎn)業(yè)和休閑文化的發(fā)展帶動整個杭州市社會經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。休閑研究得到了政府有關(guān)部門的大力支持，被列入國家級課題。更為重要的是，在“十五”規(guī)劃綱要中，明確提出要推行職工帶薪休假制度，合理調(diào)整居民工作和閑暇時間，休閑、閑暇問題第一次寫進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)計劃綱要。從業(yè)界來看，隨著居民休閑消費的增長，相關(guān)企業(yè)也將休閑視為新的投資

24、熱點，尤其一些民營企業(yè)，不僅加大相關(guān)投資，有的還組建了中國休閑發(fā)展基金會和中國休閑文化投資公司，積極參與中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。八，營銷活動：終端促銷謀略是企業(yè)管理的重要部分，賣企業(yè)經(jīng)營的成敗最終要靠銷售來體現(xiàn)。在服裝市場競爭越來越激烈的今天，成功的銷售僅靠企業(yè)采購適銷對路的商品，制定有吸引力的價格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想銷的多，銷的快，企業(yè)還要控制其在市場上的形象，后者正是促銷的作用所在，正因為促銷是企業(yè)招徠顧客，提升經(jīng)營業(yè)績的利器，現(xiàn)代企業(yè)越來越重視促銷活動。由于服裝流行性很高，流行周期短，企業(yè)購物率受氣溫，氣候等氣象條件和顧客的興趣、個性、感情所左右，所以服裝企業(yè)的促銷應(yīng)從怎樣銷售這方面的企業(yè)觀點出

25、發(fā)，和顧客選擇買怎樣的服裝這樣的顧客心理角度兩方面來平衡思考，因為服裝終端的成功與否，最重要的是取決于人與人之間的信賴關(guān)系。 對服裝企業(yè)而言，最常用的促銷方式有折價券，價格折扣、時裝表演、贈品、主題促銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員促銷等。 折價券可采用郵寄，附于商品或廣告中等形式，向潛在消費者發(fā)送，持券人在購買時可憑券享受規(guī)定的優(yōu)惠。折扣優(yōu)惠，即降低售價的一種促銷方法，又稱特賣或打折，這在服裝企業(yè)應(yīng)用尤為普遍，每至換季時節(jié)，許多賣場為減少庫存積壓，常將換季服裝對折，三折甚至低至一折銷售。贈品一般是以免費贈送為理由，來激發(fā)顧客的購買欲，如買規(guī)定金額以上的服裝贈一條絲巾或一件飾品等屬于此種方式

26、。如“卡佛連”服裝2004年從10月22日開始，在北京當(dāng)代、藍(lán)島、西單、望京購物中心、機場專賣店、定福莊專賣店買滿299元送價值100元/套時尚保暖內(nèi)衣一套。Theme最初打進(jìn)香港市場時更是別出心裁，他們采用薄利多銷的“朝值行銷”策略來買賣購物，顧客不僅可以受到一流的待遇，臨走時導(dǎo)購員還贈送一顆糖果，代表甜美的回憶，給人溫馨和甜蜜感。 主題促銷除了可利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)外，企業(yè)還可選擇屬于自己的特殊節(jié)日或為主題的加以促銷，如利用店慶周年紀(jì)念日。 服裝企業(yè)所要傳達(dá)的廣告信息，需借助媒體傳遞給目標(biāo)受眾，如報紙、雜志、電視、廣告牌等。 服裝企業(yè)通過媒體新聞報道的宣傳樹立企業(yè)良好形象，是企業(yè)開展公關(guān)

27、關(guān)系活動最有效的途徑，通過新聞報道傳達(dá)給公眾的事件比商業(yè)廣告更能令人信服。另外，通過向公益事業(yè)提供資助，贊助或捐贈，在人力、物力上承擔(dān)一些社會責(zé)任，是取得公眾尊敬和社會信任的一個重要途徑，這些活動，如能吸引媒體的注意，將會產(chǎn)生更大的效果。 人員促銷通過直接聆聽顧客意見，滿足顧客需要，解決顧客問題，同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系，通過直接傳遞信息，宣傳介紹服裝，使顧客更容易了解企業(yè)內(nèi)的商品，同時還能及時為顧客提供售后服務(wù)，是培養(yǎng)忠誠顧客的關(guān)鍵所在。 企業(yè)通過在短期內(nèi)采取的一些特殊手段，對顧客進(jìn)行強烈刺激，鼓勵顧客購買服裝，促進(jìn)企業(yè)銷售量迅速增長，并使庫存服裝量達(dá)到最小，使得資金能夠盡快周轉(zhuǎn)。那就是一個

28、好的促銷方案！通用的休閑服裝傳統(tǒng)促銷方式主要有：打折、買贈、送贈品、憑證優(yōu)惠、抽獎、集點換物、促銷游戲、人員賣場推廣、競技活動、公關(guān)贊助、會員營銷、聯(lián)合促銷等。 這其中前八種主要圍繞直接提升銷售量來考慮的，后四種基本兼有提升品牌形象的作用。直接提升銷售量促銷的目的就是要打擊競爭對手，在最短的時間內(nèi)提升銷售。這一類促銷的設(shè)計，一定要達(dá)到在短時期內(nèi)銷量最大化的目的。通過提升品牌來做促銷的時間過程比較緩慢，很難在短期內(nèi)收到明顯的效果，但可以培養(yǎng)大批的忠誠消費者。無論處于什么目的而設(shè)計促銷，在設(shè)計時首先要注意避免出現(xiàn)投入的促銷費用過高，同時要注意的是促銷活動不能動搖品牌形象，不能讓品牌辛苦積累起來的品

29、牌無形資產(chǎn)在消費者的心目中逐漸消失。 事實上，折扣或買贈促銷是促銷手法中運用價格杠桿提升銷量的方法，比較適合針對品牌價格較高、知名度較高的品牌在清貨時運用，并不適合大眾休閑品牌使用。終端的銷售是靠貨品、有效銷售面積、價格競爭能力、促銷吸引力和人員推廣來實現(xiàn)的。簡單來說，在做終端促銷設(shè)計時需要考慮的因素是多方面的：成本不能過高、銷售提升和毛利減少要成比例、對目標(biāo)消費者的吸引力要足夠、不能以損害品牌來換得暫時的利益；除了這些之外，休閑服裝企業(yè)的策劃部門還一定要注意一下的一些問題：服裝終端的促銷，不可以簡單地把促銷看成是取悅消費者的手段，千萬不要用不斷降價、打折、贈送等促銷手段，來刺激消費者購買。如

30、果一個品牌是靠刺激來維系銷售的，就一定談不上品牌忠誠，一旦刺激停止，銷售馬上就會回落。營銷學(xué)對“促銷”的定義是促進(jìn)銷售的手段，它包含了終端從陳列、推廣、一直到人員推廣等一切終端“促進(jìn)銷售”的手段。所以，我們在設(shè)計終端的促銷方案時，不要忽視了促銷的本來目的，要杜絕隨意做、盲目做、跟風(fēng)做、怪異做、虧本做的濫促銷發(fā)生。在宣傳上，大部分走明星效應(yīng)，其中很多大明星品牌顛倒的現(xiàn)象，主要的載體以電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)服裝雜志和大眾時尚雜志為主，但更多的資源放在終端的宣傳和專賣形象設(shè)計上。在促銷方面：主要以打折為主，且在市場競爭中，折扣的花樣越來越多。 總結(jié)：在新的市場環(huán)境下，促銷已不僅僅是用來提升銷售量的工

31、具；我們必需認(rèn)識到，促銷絕不是簡單的打折與降價，它需要科學(xué)的設(shè)計，要緊緊圍繞品牌戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合來做文章?？茖W(xué)的品牌促銷設(shè)計，必需圍繞旨在通過促銷信息、促銷活動來與消費。九，消費者購買行為：1) 營銷理論在服裝零售賣場仍然適用，且7Ps服裝零售賣場 方面因素對消費情緒的影響主次順序為:服務(wù)人員 產(chǎn)品屬性 有形展示 產(chǎn)品價格 品牌形象 賣場促銷 賣場地點2)服裝消費者最常出現(xiàn)的 種消費情緒分別6是:喜愛 滿足 高興 興奮 生氣 不滿足 將以上種消費情緒進(jìn)行歸類，分別是:正面消費情緒(喜愛 滿足 高興和興奮)負(fù)面消費情緒(生氣和不滿足)3)營銷者不僅要加大人員培訓(xùn)的力度，更要加強導(dǎo)購人員的技能

32、;產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)以基本屬性為主，注意產(chǎn)品在款式 顏色上的變化;賣場環(huán)境的風(fēng)格應(yīng)與服裝特色相對應(yīng);盡量給消費者傳遞一種 物有所值 的信息;完善售后服務(wù)制度，加強各種促銷活動的宣傳力度;選址應(yīng)符合服裝品牌定位4)提高消費者正面的消費情緒，就會抑制消費者負(fù)面的消費情緒 正面消費情緒能夠?qū)︻櫩蜐M意情緒的感知不明顯，所以會出現(xiàn)購買決策與負(fù)面消費情緒的影響不大的情況此結(jié)果也表明消費者做出購買決定與消費者正面消費情緒有很大的關(guān)系十，服裝行業(yè)戰(zhàn)略：1)服裝業(yè)的世紀(jì)戰(zhàn)略就是：必須立即走向以信息化帶動工業(yè)化的道路。2)上市大軍、兼并重組、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、商業(yè)模式新潮、產(chǎn)業(yè)格局、上市軍團(tuán)擴(kuò)充 ：服裝行業(yè)的上市大軍中 “ H

33、YPERLINK / t _blank 福建軍團(tuán)”。兼并重組大潮中：服裝企業(yè)的整合，通過企業(yè)資本、品牌的實質(zhì)性整合，聯(lián)動上下游產(chǎn)業(yè)的縱橫交錯的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，并通過資本紐帶逐步整合國際資源，形成中資控股的服裝跨國集團(tuán)。a)杉杉集團(tuán)與 HYPERLINK /zhiwei/city3502-20-1.html t _blank 日本伊藤忠簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議；b)由8家 HYPERLINK / t _blank 溫州民企投資組建的優(yōu)衣派服飾控股有限公司成立；c)波司登5月收購了從事男裝業(yè)務(wù)的康博公司，9月收購“嬌點女裝”d)最重磅的收購莫過于中國企業(yè)“吃進(jìn)”皮爾卡丹。中國服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位(swoT分析) 強勢(stmngthS) 1)中國在中低檔服裝加工生產(chǎn)領(lǐng)域具有優(yōu)勢。 2)中國是一個服裝消費大國，滿足十三億人口的服裝需求，正在刺激、推動中國服裝業(yè)的發(fā)展。 3)從1994年至今中國一直是位居世界第一的服裝生產(chǎn) HYPERLINK /phtml/product_view-92.html 武漢工作服大國和出口大國，服裝出口總額約占全球服裝出口貿(mào)易的五分之一。弱勢(weakness鸛) 1)產(chǎn)品數(shù)量大，整體檔次低；從業(yè)人員多，人均效率不高；服裝企業(yè)數(shù)目多，平均規(guī)模?。怀隹跀?shù)量大，平均創(chuàng)匯低。 2)出口服裝