系統(tǒng)性跟進(jìn)客戶

1、系統(tǒng)性跟進(jìn)客戶1客戶分類新客戶未合作斷跟進(jìn)的客戶老客戶2如何跟進(jìn)新客戶新客戶:指你未拜訪過的客戶.客戶來源： 1、CRM撿來的客戶（有所準(zhǔn)備） 2、陌生拜訪的客戶（無準(zhǔn)備）3新客戶的跟進(jìn)思路一般法則：三步成交法第一步：必須了解的要素：外貿(mào)人員，資金，意識(shí)，客戶最在意的同行，市場；從開放式問題了解客戶的基本情況，用客戶比較感興趣的話題排除芥蒂，獲取他的需求。注重細(xì)節(jié)，敏銳的觀察力（廠房和擺設(shè)）注意點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶多說話，說的越多，漏洞越多4新客戶的跟進(jìn)思路例子：電器有限公司，做廚房用小家電，有認(rèn)證。用哪些問題去獲取客戶需求，為下一次跟進(jìn)做好鋪墊。注重點(diǎn)：一定為下一次上門作好伏筆，明確下次拜訪的目的

2、。5新客戶的跟進(jìn)思路第二步：準(zhǔn)備相關(guān)資料，做動(dòng)作。（全部打印稿，做最好的準(zhǔn)備，最壞的打算，做好筆記總結(jié)）、同行和買家的刺激是客戶最大的痛處。、成功客戶專欄中了解成功案例 、解決第一次溝通中的反對(duì)意見。、了解廣告和促銷資源。（賣關(guān)子） 6新客戶的跟進(jìn)思路第三步：確認(rèn)資源，用促銷的緊迫性CLOSE,要敢于提CLOSE.7新客戶的跟進(jìn)思路心態(tài)：自信，誠懇。幫助客戶擴(kuò)大出口；客戶的拒絕又給了我成長的機(jī)會(huì)，可能也是個(gè)購買信號(hào)；要用100的決心去戰(zhàn)勝客戶1%的信心；公司的品牌和影響力。8未合作斷跟進(jìn)的客戶Crm80%的客戶基本呈這種況態(tài)，這些客戶有很多人去拜訪過，一般我把他分：1、行業(yè)大客戶；2、有意識(shí)沒

3、錢的客戶；3、需求不明顯，無法判斷的客戶。9未合作斷跟進(jìn)的客戶大客戶跟進(jìn)的重點(diǎn): 1、找對(duì)關(guān)鍵人，不能忽略每一個(gè)角色。（惠康集團(tuán)） 2、明確每次拜訪的目的。 3、短信、郵件等問候。 4、第一時(shí)間匯報(bào)阿里巴巴的戰(zhàn)略發(fā)展，了解他的看法。（三開電子） 5、同行大客戶的刺激（方案，排名，合作結(jié)果，戰(zhàn)略發(fā)展）10未合作斷跟進(jìn)的客戶有意識(shí)沒錢或信心不足的客戶：認(rèn)可你 1、客戶并非沒錢，而是他覺得有更重要的地方需要去投資。一定要灌輸他投資意識(shí)。 2、對(duì)于一些猶豫不決的客戶予以信心支持，不斷用同行的或者其周圍他認(rèn)識(shí)的客戶合作成功案例或合同給予信心，等你講第三遍的時(shí)候他就可以背出來了，我們的目的也達(dá)到了。 （把

4、拜訪記錄打印出來） 3、利用以商會(huì)友或客戶培訓(xùn)會(huì)群體銷售方法。 （合影，上門送邀請(qǐng)函） 4、灌輸危機(jī)意識(shí)。 5、客戶轉(zhuǎn)介紹。11未合作斷跟進(jìn)的客戶需求不明顯，無法判斷的客戶。1、以設(shè)問的方式。（那你覺得對(duì)我們的合作還有什么顧慮，是不是資金，還是你的外貿(mào)人員，還是其他什么原因）2、利用對(duì)比法。（XX總，在我拜訪你之前的客戶已經(jīng)合作了，在你之后拜訪的客戶也已和我合作了，今天是我第N次到你這里來，我也知道你很忙，那你真的真的能不能告訴我真正的原因，如果真的無法解決，那我也不會(huì)再打擾你。）3、開門見山法（那你覺得我們什么時(shí)候有機(jī)會(huì)合作？為以后再次見面確定時(shí)間）-客戶時(shí)間跟進(jìn)表4、客戶轉(zhuǎn)介紹，利用關(guān)系線

5、索跟進(jìn)。12老客戶 很多人會(huì)忽略老客戶跟進(jìn)，如果你花新客戶一半的時(shí)候去服務(wù)客戶，會(huì)得到事半功倍的效果。1、做好前期售后服務(wù)和培訓(xùn)工作，把續(xù)簽前三個(gè)月工作提前到前一個(gè)月做，定格你的印象。2、檢查關(guān)鍵字排名，時(shí)刻匯報(bào)客戶的位置，和在其前面的同行，查詢其他廣告資源，讓客戶追加廣告。3、效果比較好的客戶，要敢于提前續(xù)約。（三泰化纖），打理和外貿(mào)人員的合作關(guān)系，要及時(shí)把外貿(mào)部的信息匯報(bào)老總。4、公司推行任何政策，都必須告訴老客戶，這可能就是個(gè)購買信息（伏龍同步帶）5、樹立口碑，客戶轉(zhuǎn)介紹。13小 結(jié)真誠；重細(xì)節(jié)，做有心人，把所有客戶名片按區(qū)域分好存檔，定期去翻。規(guī)劃好每個(gè)客戶的跟進(jìn)時(shí)間和明確每次跟進(jìn)的目的