小米手機定價決策過程分析

1、小米手機的定價決策分析報告一、背景資料：2011年8月16日，200余媒體以及400粉絲齊聚北京798D-PARK藝術(shù)區(qū)，共 同見證發(fā)燒友級重量手機小米手機的發(fā)布。雷軍先極其詳細的介紹了小米手機的 各種參數(shù)，展示了其優(yōu)點。在勾起人們興趣之后，臨近結(jié)束之時，他用一張及其 龐大醒目的頁面公布了它的價格：1999元。作為首款全球1.5G雙核處理器，搭配1G內(nèi)存，以及板載4G存儲空間，最高 支持32G存儲卡的擴展，超強的配置，卻僅售1999元，讓人群為之一震。那么， 配置如此高端的小米為何僅售1999元，讓我們一起來分析小米手機定價決策的 過程。二、小米手機定價決策過程分析：1、數(shù)據(jù)收集（市場調(diào)查）階

2、段定價策略常常因為沒有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。由于市場人員忽視成本， 其定價決策僅僅是市場份額最大化，而不是利潤最大；由于財務(wù)人員忽視消費者 價值和購買動機，其定價忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀?。沒有收集到足夠的有關(guān)競爭對手 的信息而做出的定價決策，短期看起來不錯，一旦競爭者采取出乎意料的行動就 不行了。好的定價決策需要成本、消費者和競爭者三方面的信息一一這是定價成 功與否的決定信息。因此，小米手機定價分析是從下面開始的：（1）成本核算小米手機成本的幾個部分，首先是元器件成本。目前小米手機配置高通 Qualcomm MSM8260雙核1.5GHz手機處理器，芯片集成64MB獨立顯存的Adreno 220

3、圖形芯片，并且配置1GB內(nèi)存，自帶4GB ROM，支持最大可擴展至32GBMicroSD 卡。這些硬件材料加在一起價格也不低于1200元，加上關(guān)稅、17%增值稅、3G專 利費。此外，還有小米手機的良品率，即手機拿起來能用。良品率達到99%，相 當(dāng)于是極致，但還是意味著1%的材料浪費。加上售后服務(wù)和返修率，手機這也 是成本的一個重要變量。另外，小米手機采用網(wǎng)上售賣的方式，直接面對最終消費者，從物流到庫存 上節(jié)約了巨大的成本，使得小米手機敢賣1999元。（2）確認(rèn)消費者目前，小米手機主要針對的消費群體主要來自互聯(lián)網(wǎng)中追求時尚、潮流、性 價比等的智能手機消費者，包括大學(xué)生、白領(lǐng)、等中低收入人群。另一

4、方面，因為僅限于網(wǎng)上出售，目標(biāo)消費群體可謂很明確，根據(jù)這一消費 人群的共性，低價格高性價比更能受到青睞。（3）確認(rèn)競爭對手基本上所有中高端智能手機都可以看做小米手機的競爭對手，如：Iphone、 三星、諾基亞、HTC、黑莓等。目前一些類似小米手機的機型售價在3000元甚至更高，主要是計入了很大一 部分銷售成本。相比較來看，小米手機在性價比上要優(yōu)于其他中高端智能手機。2、小米手機定價策略階段新產(chǎn)品定價的難點在于無法確定消費者對于新產(chǎn)品的理解價值。如果價格定 高了，難以被消費者接受，影響新產(chǎn)品順利進入市場；如果定價低了，則會影響 企業(yè)效益。小米手機根據(jù)收集到的市場信息，采用了滲透定價策略。（1）滲

5、透定價策略：即在新產(chǎn)品上市之初將價格定的較低，吸引大量購買者，擴大市場占有率。由低價產(chǎn)生的兩個好處是：首先，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借 助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位；其次，微利阻止了競爭者 的進入，增強了自身的市場競爭力。1999元就能夠買到相當(dāng)不錯的智能手機，這對消費者來講是一種很大的誘 惑，小米手機第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說明高性價比對消費者的誘惑，這 為小米手機提高市場占有率有很大的優(yōu)勢。另一方面根據(jù)消費人群的消費習(xí)慣，在一定程度上運用了心理定價策略。（2）心理定價策略：1尾數(shù)定價，保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。2招徠定價，利用消費者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價格進行 商品銷售的策略。小米手機在產(chǎn)品的定價過程中熟練的運用了多種新產(chǎn)