《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱

1、國(guó)際商務(wù)談判（英）課程教學(xué)大綱課程代碼：1102309079課程名稱：國(guó)際商務(wù)談判（英）英文名稱：International Business Negotiation (English)學(xué) 分： 3 總 學(xué) 時(shí)：48講課學(xué)時(shí)：48 實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)：0 上機(jī)學(xué)時(shí)：0 課外學(xué)時(shí)：32 適用對(duì)象：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)本科生先修課程：專業(yè)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)學(xué)生自主學(xué)習(xí)時(shí)數(shù)建議：一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)國(guó)際商務(wù)談判課程是經(jīng)濟(jì)和管理類專業(yè)的專業(yè)必修課程之一，是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科。其目的是使學(xué)生認(rèn)識(shí)做好外貿(mào)談判工作對(duì)于加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要意義，掌握外貿(mào)談判的基本理論和方法，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題與解決

2、問(wèn)題的能力，培養(yǎng)學(xué)生一定的實(shí)踐能力，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)課以及畢業(yè)后從事專業(yè)工作打下必要的基礎(chǔ)。二、教學(xué)基本要求本課程以國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇、各國(guó)談判風(fēng)格等為研究對(duì)象，以國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)的確定以及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇為重點(diǎn)。學(xué)完本課程應(yīng)達(dá)到以下基本要求：1. 了解國(guó)際商務(wù)談判的含義，掌握國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)及基本原則，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有較系統(tǒng)地完整認(rèn)識(shí)。2. 熟練掌握談判人員的挑選、談判班子的組成與分工、個(gè)人談判和小組談判的比較。3. 了解談判準(zhǔn)備工作對(duì)于買方、賣方的重要性。掌握買方、賣方在面對(duì)面談判開始之前應(yīng)該完成的工作：有關(guān)對(duì)方資料的收集、提案的產(chǎn)生等。4. 掌握談判的四個(gè)階段及各階段的工作

3、重點(diǎn)、主要談判風(fēng)格的劃分和運(yùn)用條件。5. 了解國(guó)際商務(wù)談判中談判策略和談判技巧的含。掌握幾種主要的談判策略談判技巧及其運(yùn)用。6. 了解心理分析在談判過(guò)程中的重要性，掌握一定的談判心理分析方法。掌握文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響以及世界主要貿(mào)易國(guó)家談判文化的差異等、掌握談判過(guò)程中使用語(yǔ)言時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題以及談判過(guò)程中正確的行為舉止。三、教學(xué)內(nèi)容第一單元 An Introduction to Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容本章主要對(duì)談判學(xué)作總括說(shuō)明。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能對(duì)外貿(mào)談判有一大概的了解。理解外貿(mào)談判的含義、基本原則、談判與需求理論等。（1）Definition of Negotiation a

4、nd Business Negotiation（2）Features Of International Negotiation（3）The Essence Of Negotiation（4）The Outcome Of Negotiation2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：外貿(mào)談判的定義及其理解、外貿(mào)談判的基本原則（2）難點(diǎn)：談判與需求理論的關(guān)系第二單元 Personal Qualities of a Negotiator1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，重點(diǎn)掌握談判者所應(yīng)該具有的素質(zhì)；主談?wù)邞?yīng)具備的素質(zhì)。了解談判人員在談判過(guò)程中應(yīng)該注意的幾點(diǎn)原則。（1）The General Qualities Of

5、A Negotiator（2）The Personal Qualities Of A Negotiator：self-discipline，patience，perseverance，inventiveness and creativity，listening is essential，analytical mind，being persuasive，flexibility，courteous, pleasant and tactful，be ambitious，be impersonal，be objective，the three rs:2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：談判者所應(yīng)該具有的素質(zhì)；主

6、談?wù)邞?yīng)具備的素質(zhì)（2）難點(diǎn)：談判人員在談判過(guò)程中應(yīng)該注意的幾點(diǎn)原則第三單元Assemblage of a Business Negotiation Team1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握談判人員的挑選、談判班子的組成與分工、個(gè)人談判和小組談判的比較、談判班子的大小對(duì)談判的影響。（1）The Size of a Business Negotiation Team：advantages and disadvantages（2）How To Choose Team Members：never assign membership to the negotiation team as a rewa

7、rd；a balance of weakness and strength among team members；team members should have good communication skills；specific members included in the rank of the team（3）The Sizes Of The Home Negotiation Team（4）Observer Role On The Part Of Some Members On A Negotiation Team（5）Members To Avoid On A Negotiation

8、 Team：whiners；connivers；hothouse flowers；bigots；the frail2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：判人員的挑選、談判班子的組成與分工、個(gè)人談判和小組談判的比較（2）難點(diǎn)：談判班子的組織結(jié)構(gòu)、談判班子團(tuán)結(jié)的重要性第四單元 The Sellers Preparation for Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握賣方在面對(duì)面談判開始之前應(yīng)該完成的工作：有關(guān)對(duì)方資料的收集、提案的產(chǎn)生等。重點(diǎn)掌握對(duì)己方提案評(píng)價(jià)的重要性；開場(chǎng)陳述的準(zhǔn)備；如何掌握對(duì)方的行為模式等。了解影響談判實(shí)力的主要因素。（1）Submit A Proposal On Th

9、e Part Of A Seller（2）Every Aspect Of The Proposal Is Negotiable（3）To Provide Information On The Buyers Intention（4）A Seller Should Study Its Own Proposal（5）Bargaining Strength Is A Function Of Many Factors（6）Identify The Buyers Behaviour Pattern（7）Departure Points And The Hidden Agenda（8）How To Prep

10、are An Opening Statement2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：賣方在面對(duì)面談判開始之前應(yīng)該完成的工作；對(duì)己方提案評(píng)價(jià)的重要性；開場(chǎng)陳述的準(zhǔn)備；如何掌握對(duì)方的行為模式（2）難點(diǎn)：有關(guān)對(duì)方資料的收集、談判議程的安排第五單元 The Buyers Preparation for Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握買方在面對(duì)面談判開始之前應(yīng)該完成的工作，如準(zhǔn)備工作的三個(gè)階段；相關(guān)資料的收集；談判議程的制訂；兩種談判議程的含義等。（1）Preparation For Negotiation Is Especially Important For A Buyer（2）Thr

11、ee Distinct Stages Involved In The Buyers Preparation：collecting the relevant facts；analysing the facts；establishing negotiation objectives（3）The Working Agenda And The Hidden Agenda：the working agenda and the hidden agenda2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：買方在面對(duì)面談判開始之前應(yīng)該完成的工作（2）難點(diǎn)：買方談判準(zhǔn)備工作的三個(gè)步驟；兩種談判議程的含義第六單元 Stages in B

12、usiness Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容，學(xué)習(xí)談判的四個(gè)階段及各階段的工作重點(diǎn)、談判實(shí)力和談判范圍的含義、各個(gè)談判階段的重要性。（1）The Preparation Stage（2）Positioning：three options（3）Reflecting（4）Bargaining（5）Bargaining Strength And Bargaining Range：bargaining strength；bargaining range；steps of business negotiating summary2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：各談判階段的工作重點(diǎn)（2）難點(diǎn)：

13、談判實(shí)力和談判范圍的含義第七單元 Business Negotiation Styles1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容，學(xué)習(xí)主要的談判風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)以及適用條件。（1）Consensus：definition；features of this style；some important notes（2）Cowboys：definition；features（3）Platoon：definition；features（4）Divide and Conquer：definition；features（5）Jekyll and Hyde：definition；features（6）Hierarchical：d

14、efinition；features（7）Horizontal：definition；features（8）Departmental：definition；features（9）The Importance Of Stylistic Diversity2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：幾種主要談判風(fēng)格的含義、優(yōu)缺點(diǎn)、適用條件（2）難點(diǎn)：幾種主要談判風(fēng)格的劃分和運(yùn)用條件第八單元 Guidelines for Business Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握談判過(guò)程中應(yīng)該遵循的談判基本原則。（1）No Rules In All Negotiations（2）The Gro

15、und Rules For Business Negotiators（3）Competitive Situations（4）Four important guidelines：the conditional offer；the contextual situation；circumspection；self-discipline2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：談判過(guò)程中應(yīng)該遵循的談判基本原則（2）難點(diǎn)：談判過(guò)程中應(yīng)該遵循的談判基本原則第九單元 Business Negotiation Strategy1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握國(guó)際商務(wù)談判中談判策略和談判技巧的含義、幾種主要的談判策略及其運(yùn)用、

16、買賣雙方方談判立場(chǎng)的選擇、談判策略和技巧的選擇、談判策略和談判技巧的區(qū)別。（1）Different Definition For Strategy And Tactics In Negotiation：strategy；two basic strategies: attack or defend；tactics（2）The Sellers Strategy：the sellers neutral initial stance；why should the seller adopt neutral initial stance；adopt a defensive-offensive postur

17、e until such time as the buyer is able to demonstrate that the proposal is unreasonable（3）The Buyers Strategy（4）Buyers Tactics：to reveal no bargaining position at all；a search for contextual irregularities；a search for discrepancies in the proposal；a research for ambiguities in the proposal；an attem

18、pt to construct a cost comparison；to declare an agenda；to declare no agenda；to reveal a bargaining position2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：買賣雙方方談判立場(chǎng)的選擇、談判策略和技巧的選擇（2）難點(diǎn)：買賣雙方方談判立場(chǎng)的選擇、談判策略和技巧的選擇第十單元 Business Negotiation Skills1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握幾種重要的談判技巧，提高學(xué)生在與外商洽談業(yè)務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)我方公司目標(biāo)的能力。（1）Most Negotiations Are Repeat Performa

19、nces（2）A Few Common Sense Rules：separate the people from the problem；distinguish between interests and positions；consider your batna (best alternative to a negotiated agreement)；silence is golden；only one person can get angry at a time2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：拉丁美洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r（2）難點(diǎn)：墨西哥和阿根廷的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、外貿(mào)狀況第十一單元 Psychologica

20、l Analysis in Business Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解心理分析在談判過(guò)程中的重要性，掌握一定的談判心理分析方法，為我方談判策略和技巧的運(yùn)用創(chuàng)造條件。（1）One Element Common To All Types Of Negotiation - Persons（2）Motivations For The Resolution Of Conflicting Interests Through Negotiation：the individual personality needs of negotiators; the persona

21、lity compatibility among negotiators representing opposing parties; negotiator percept, ions and expectations of the opponent his strengths and weakness, his intentions and goals, and his commitments to positions; persuasive mechanisms employed to modify the bargaining positions and values of the op

22、ponent to achieve a more favorable convergence of interests（3）The Interaction Of Personality And Environment（4）Personality, Perception, Expectation, Persuasion And Their Interaction：Personality：Perception And Expectation；Persuasion；Interaction（5）Negotiation Model：Background Phase；Process Phase；Outco

23、me Phase2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：幾種主要談判心理分析方法的運(yùn)用與案例分析（2）難點(diǎn)：幾種主要談判心理分析方法的運(yùn)用與案例分析第十二單元 Cultural Differences in Business Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，掌握文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響以及世界主要貿(mào)易國(guó)家談判文化的差異等，了解在談判過(guò)程中認(rèn)識(shí)與對(duì)方文化差異的重要性。（1）The Size Of The Negotiation Team（2）The preparation Of The Negotiation（3）Decision And Concession Making（4）Nego

24、tiation Style（5）Opening Statement（6）The Way To Show Different Opinions（7）Negotiation Approach（8）Arbitration Clauses2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：主要貿(mào)易國(guó)家談判文化的差異比較（2）難點(diǎn)：主要貿(mào)易國(guó)家談判文化的差異比較第十三單元 The Use of Language in Business Negotiation1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生懂得談判過(guò)程中語(yǔ)言的使用不同于日常生活中語(yǔ)言的使用，讓學(xué)生掌握談判過(guò)程中使用語(yǔ)言時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題、談判過(guò)程如何進(jìn)行提問(wèn)、如何回答對(duì)方的提

25、問(wèn)。（1）Talking：the role of statement；several aspects to beware of（2）Inquiring：the role of inquiring；how to deliver questions；several aspects to beware of；effective responding2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：談判過(guò)程如何進(jìn)行提問(wèn)，如何回答對(duì)方的提問(wèn)（2）難點(diǎn)：談判過(guò)程如何進(jìn)行提問(wèn)，如何回答對(duì)方的提問(wèn)第十四單元 Business Negotiation Manners1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解談判過(guò)程中注意自己行為舉止的

26、重要性和必要性；怎樣的行為舉止是恰當(dāng)?shù)模ㄈ纾撼醮我娒娴姆Q呼方式；如何饋贈(zèng)禮品等）；怎樣的行為舉止是應(yīng)該避免的等。（1）What Constitutes Good Manners Is By No Means Universal：negotiators should be flexible in terms of manners；table manners have a direct effect on business（2）Manners In Any Form Are Small Points That Speak Volumes（3）Importance Of The First Impr

27、ession（4）Some Other Manners In Business Negotiation：punctuality；appearance；enthusiasm；teamwork；congeniality；respect2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：熟悉并記憶談判過(guò)程中正確的行為舉止和必須避免的行為舉止（2）難點(diǎn)：熟悉并記憶談判過(guò)程中正確的行為舉止和必須避免的行為舉止第十五單元 How to Close the Deal1、教學(xué)內(nèi)容通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握談判過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該完成的工作：合同的草擬、簽定；對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格進(jìn)行總結(jié)、對(duì)己方的談判表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)、談判資料的存檔等

28、。（1）Closing The Deal Doesnt Mean The End Of Negotiation（2）Four Golden Rules（3）Summing Up（4）Confirming A Deal：control the confirmation；have the confirmation in writing；the need for clarity（5）Never Underestimate The Ground That Can Be Obtained（6）Review The Negotiation Before Breaking Up The Team2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：談判結(jié)束階段應(yīng)該完成的幾項(xiàng)工作，如合同的草擬、簽定；對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格進(jìn)行總結(jié)、對(duì)己方的談判表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)、談判資料的存檔等（2）難點(diǎn)：談判結(jié)束階段應(yīng)該完成的幾項(xiàng)工作，如合同的草擬、簽定；對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格進(jìn)行總結(jié)、對(duì)己方的談判表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)、談判資料的存檔等四、實(shí)踐