2022年涪陵榨菜競爭格局及發(fā)展路徑分析

1、2022年涪陵榨菜競爭格局及發(fā)展路徑分析1.消費(fèi)升級(jí)為醬腌菜行業(yè)的主要增長驅(qū)動(dòng)力1.1.包裝醬腌菜行業(yè)料以量價(jià)齊升方式穩(wěn)健增長醬腌菜/榨菜需求穩(wěn)定，包裝產(chǎn)品料維持穩(wěn)健增長。榨菜歷史悠久，起 源于 1898 年的四川涪陵（今重慶涪陵區(qū)），屬世界三大名腌菜、四川四大 腌菜之列，因其加工中需將青菜頭腌制后經(jīng)榨壓除去鹽水而得名。隨著生產(chǎn) 規(guī)模、銷售市場的日益擴(kuò)大，逐漸成為中國常見的佐餐開胃品。包裝榨菜是 包裝醬腌菜中最大的品類。根據(jù)歐睿咨詢，包裝醬腌制品行業(yè)規(guī)模從 2010 年的 30 億元增長至 2021 年的 82 億元，年復(fù)合增速達(dá) 9.7%；分拆量價(jià)來 看，2010-2021 年銷量 CAGR

2、 為 6.6%，均價(jià) CAGR 為 3.0%，實(shí)現(xiàn)量價(jià)齊 升。我們預(yù)計(jì)未來包裝醬腌制品的行業(yè)規(guī)模同比增長速度將穩(wěn)定在中高個(gè) 位數(shù)，而包裝榨菜行業(yè)規(guī)模亦將達(dá)到中個(gè)位數(shù)增長水平。行業(yè)量增將來自于包裝化率提升和消費(fèi)場景多元化。隨著人們對食品 安全的重視程度提高，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量保障更高的包裝榨菜逐漸替代散裝 榨菜。根據(jù)歐睿咨詢，包裝榨菜占整體銷量比重已經(jīng)達(dá) 6 成以上。我國人均 包裝醬腌菜消費(fèi)量相較日本、美國、英國等國仍有明顯的提升空間。同時(shí)， 榨菜的消費(fèi)場景逐漸從日常家庭佐餐拓展到家庭烹飪、休閑食品、餐飲佐餐 等領(lǐng)域，有望帶動(dòng)行業(yè)銷量增長。行業(yè)均價(jià)料將長期上行，由消費(fèi)升級(jí)和成本上行驅(qū)動(dòng)。榨菜是由青菜

3、 頭腌制后榨壓而成，其終端售價(jià)受原材料成本影響較大。近十年來，占全國 青菜頭產(chǎn)地面積約一半的涪陵區(qū)青菜頭收購價(jià)持續(xù)走高，原材料價(jià)格長期 上漲將持續(xù)推動(dòng)榨菜終端價(jià)格變化。同時(shí)，榨菜本身貨值較低，而消費(fèi)升級(jí) 趨勢下大眾更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、外觀等特性，故消費(fèi)者普遍能夠消化 價(jià)格漲幅，而新品類、新口味、新包裝產(chǎn)品的推出均成為提價(jià)的良好契機(jī)。1.2.低線城市下沉，新渠道滲透空間大低線市場消費(fèi)滲透空間大。榨菜作為我國傳統(tǒng)佐餐食品，具備廣泛的消 費(fèi)基礎(chǔ)，目前主流的包裝榨菜品牌銷量集中在一二線城市，故三四線及以下 城市具備下沉空間。三四五線城市人口數(shù)量約為一二線城市的 2 倍，近年 來受益于可支配收入提升

4、，對于貨值低、需求剛性、流通便利的榨菜品類而 言，低線城市具備消費(fèi)升級(jí)的意愿和能力。低線市場滲透的關(guān)鍵在于渠道網(wǎng)絡(luò)整合。低線城市既有品牌競爭力普 遍不強(qiáng)，但是銷售網(wǎng)絡(luò)分散，大型連鎖 KA、社區(qū)便利店正處于發(fā)展階段， 故市場下沉的要點(diǎn)在于整合相對分散的渠道結(jié)構(gòu)，而且需要長期投入人力、 物力，實(shí)現(xiàn)對物理空間和消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。隨著低線城市基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展 和居民消費(fèi)水平提升，榨菜品牌在低線城市渠道下沉的方式有望復(fù)制高線 城市的路徑，具備成功的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。 新渠道迎合購買習(xí)慣變遷，分流傳統(tǒng)渠道。醬腌菜品牌在不斷拓寬線下 渠道的同時(shí)，亦在電商（如天貓、京東）以及新零售（如盒馬等）等新渠道 發(fā)力，以迎合消費(fèi)

5、方式的革新，作為公司傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。目前行業(yè)內(nèi)線上 線下競爭格局呈現(xiàn)一定的相似度，烏江憑借多年建設(shè)打造的強(qiáng)大品牌力，在 線上平臺(tái)亦占據(jù)行業(yè)龍頭位置。根據(jù)淘數(shù)據(jù)，2019 年 9-12 月，烏江品牌在 淘寶月均銷量超過 85 萬件，月均銷售額達(dá)到 1500 萬，量價(jià)端均在行業(yè)內(nèi) 遙遙領(lǐng)先。1.3.政策面利好龍頭企業(yè)環(huán)保趨嚴(yán)利好龍頭企業(yè)，強(qiáng)者恒強(qiáng)邏輯仍在。榨菜生產(chǎn)過程產(chǎn)生的廢水 具有高鹽、高化學(xué)需氧量等特性。半成品加工戶對廢水實(shí)施散排、直排等操 作，會(huì)對周邊生態(tài)環(huán)境造成污染。隨著國家食品安全標(biāo)準(zhǔn)提升和環(huán)保政策的 趨嚴(yán)，部分小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)的環(huán)保壓力較大，盈利受到擠壓，業(yè)務(wù)規(guī)模有所 萎縮。涪陵區(qū)榨菜加

6、工企業(yè)數(shù)量從 2007 年的 102 家下降到 2019 年 4 月的 37 家，側(cè)面反映出環(huán)保政策趨嚴(yán)不利于小散企業(yè)生存，同時(shí)市場份額往頭 部企業(yè)集中。2.烏江品牌力強(qiáng)，具備行業(yè)定價(jià)權(quán)2.1.競爭格局：烏江一家獨(dú)大，區(qū)域品牌割據(jù)涪陵榨菜位居行業(yè)絕對龍頭地位。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，涪陵榨菜在包裝醬腌 制品行業(yè)市占率約 36%，份額約為第二名品牌的 3.6 倍，且第三至第五名品 牌產(chǎn)品以下飯菜為主，因此公司在榨菜行業(yè)的龍頭地位突出。除烏江品牌以 外的榨菜品牌市占率近年來表現(xiàn)較為一般。非榨菜品類如下飯菜、下飯醬等 品牌競爭較為激烈，尚無絕對龍頭勝出。在消費(fèi)升級(jí)趨勢下，行業(yè)包裝化率 不斷提升，消費(fèi)需求向大品

7、牌傾斜，公司市占率有望進(jìn)一步提高。涪陵榨菜是業(yè)內(nèi)唯一的全國化品牌。從優(yōu)勢地區(qū)與產(chǎn)品價(jià)格帶來看，相 比于區(qū)域特征明顯的地方性榨菜品牌，涪陵榨菜的全國化發(fā)展較為充分，公 司產(chǎn)能大、銷路廣，率先實(shí)現(xiàn)了全國化銷售。烏江是全國首個(gè)在央視投放廣 告的榨菜品牌，品牌享譽(yù)全國，產(chǎn)品定價(jià)亦可享受行業(yè)龍頭地位所具有的溢 價(jià)權(quán)。原材料的地域性為公司提供天然壁壘。榨菜原材料青菜頭對土壤和氣 候均有獨(dú)特要求，全國青菜頭產(chǎn)地集中于重慶和浙江兩地，其中又以重慶涪 陵區(qū)與浙江余姚為主產(chǎn)地，公司所在的涪陵區(qū)正是我國青菜頭的第一大產(chǎn) 區(qū)。涪陵地區(qū) 9-10 月的低溫和大霧環(huán)境有助于青菜頭致密組織結(jié)構(gòu)的形成， 優(yōu)質(zhì)的原材料給榨菜賦

8、予了“鮮”“嫩”“脆”“爽”的口感，為涪陵榨菜貼上了獨(dú) 特的地域標(biāo)簽，也一定程度上為公司提供了得天獨(dú)厚的原產(chǎn)地優(yōu)勢。2.2.產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)并不斷升級(jí)，產(chǎn)品矩陣不斷完善榨菜品類持續(xù)升級(jí)。公司憑借原材料產(chǎn)地優(yōu)勢和規(guī)?；詣?dòng)化生產(chǎn)優(yōu) 勢，確保了產(chǎn)品品質(zhì)出眾，同時(shí)公司亦在不斷努力優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 升級(jí)。公司持續(xù)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，保證每年都有新開發(fā)和被優(yōu)化升級(jí)的 產(chǎn)品，目前已經(jīng)擁有較為完善的榨菜品類矩陣，包括不同規(guī)格和不同口味的 產(chǎn)品。 榨菜以外品類持續(xù)推出。目前公司在榨菜以外品類涉足蘿卜、下飯菜和 泡菜等。脆口蘿卜與脆口榨菜同步推出，已經(jīng)躋身重點(diǎn)產(chǎn)品之列。公司的戰(zhàn) 略產(chǎn)品包括下飯菜、泡菜、海帶絲等，

9、均屬于佐餐開胃菜范疇，如 2018 年 推出的泡蘿卜、泡白菜、泡竹筍，當(dāng)前以試點(diǎn)為主，有望經(jīng)過市場培育成為 下一個(gè)主力品類。2.3.品牌力突出，具備行業(yè)定價(jià)權(quán)公司重視品牌建設(shè)，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象。公司在宣傳費(fèi)用上投入力度 大，積極打造企業(yè)品牌力。2012-2021 年公司累計(jì)廣告費(fèi)+市場推廣費(fèi)達(dá)到 13.5 億元，2021 年廣告費(fèi)用同比增速更是達(dá)到約 74%，廣告促銷費(fèi)在調(diào)味 品與小食品行業(yè)位于領(lǐng)先地位。從行業(yè)內(nèi)第一家在央視投放廣告的企業(yè)，到 聘請張鐵林做代言人、請專業(yè)機(jī)構(gòu)精心策劃廣告語，再到推出極具辨識(shí)度的 國粹臉譜新包裝，公司的宣傳推廣始終與時(shí)俱進(jìn)，顯著提升了消費(fèi)者對公司 品牌的認(rèn)知度。

10、公司為行業(yè)絕對龍頭，掌握行業(yè)定價(jià)權(quán)。作為品牌力強(qiáng)勢的行業(yè)絕對龍 頭，公司享有定價(jià)權(quán)，近 10 年來多有提價(jià)歷史，多為傳導(dǎo)原材料價(jià)格上漲， 亦有主動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)。榨菜作為輔食消費(fèi)品，因客單價(jià)低、單次消費(fèi)量小，消 費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格敏感度較低，而烏江作為行業(yè)第一名品牌，具備行業(yè)定價(jià)權(quán) 乃至溢價(jià)權(quán)。 公司成本轉(zhuǎn)嫁能力強(qiáng)，能有效應(yīng)對原材料價(jià)格波動(dòng)。青菜頭豐產(chǎn)且價(jià) 格較低時(shí)，小品牌小公司能夠低價(jià)收到原材料，從而以較低成本價(jià)格在市場 上銷售，對于品牌榨菜產(chǎn)生一定沖擊。并且由于涪陵榨菜近年來對于自身產(chǎn) 品不斷提價(jià)，拉高了整個(gè)行業(yè)的利潤率水平，小公司產(chǎn)品以低價(jià)出售仍能獲 得一定的利潤。然而在青菜頭價(jià)格較高時(shí)，小公司采

11、購能力有限，制成成品 少，而涪陵榨菜由于自身品牌力強(qiáng)，可以通過提價(jià)轉(zhuǎn)嫁青菜頭上漲帶來的壓 力，同時(shí)受益于競爭環(huán)境改善，銷量有望上升，量價(jià)共振帶來營收增長。隨 著未來公司窖池規(guī)模的擴(kuò)大，公司控制原材料成本的能力或?qū)⑦M(jìn)一步增強(qiáng)， 有利于公司平抑由于原材料成本帶來的波動(dòng)。3.尋古溯源，提價(jià)策略何時(shí)能奏效為了提升市占率，加速占領(lǐng)市場，公司多次采用各種經(jīng)營策略，這也使 得公司的營收波動(dòng)較大。而公司業(yè)績波動(dòng)主要源于量價(jià)波動(dòng)，因此本文從提 價(jià)角度入手，分析公司歷史上營收波動(dòng)的驅(qū)動(dòng)因素，來探尋提價(jià)對公司業(yè)績 的影響。3.1.兩種提價(jià)方式各有優(yōu)勢公司提價(jià)的形式主要分為兩種：改包裝提價(jià)與直接提價(jià)。公司在 2016

12、 年之前均以改包裝提價(jià)為主，2016 年以后以直接提價(jià)為主。 改包裝提價(jià)優(yōu)點(diǎn)：重樹產(chǎn)品形象、消費(fèi)者難以察覺；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商無法 分享提價(jià)紅利。公司改包裝提價(jià)主因直接提價(jià)困難而進(jìn)行的一種變相選擇。 隨著時(shí)間發(fā)展，公司產(chǎn)品質(zhì)量在不斷提升，原材料、運(yùn)費(fèi)等成本逐年上漲。 雖然公司作為龍頭具備一定的成本轉(zhuǎn)嫁能力，但是同一包裝的提價(jià)存在天 花板。消費(fèi)者并不會(huì)認(rèn)為同一包裝商品的品質(zhì)和價(jià)值在年度之間有顯著差 別。通過更換外包裝形象、更換包裝克數(shù)等方式，公司間接向消費(fèi)者和經(jīng)銷 商傳遞一種產(chǎn)品升級(jí)換代的信號(hào)，市場更容易接受。從經(jīng)銷商的層面看，換 包裝提價(jià)并沒有改變渠道利潤分配，會(huì)存在一定銷售阻力。直接提價(jià)優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷

13、商分得提價(jià)紅利；缺點(diǎn)：消費(fèi)者易于察覺，提價(jià)存 在天花板。通過直接提價(jià)，公司可以梳理整個(gè)渠道利潤，重整價(jià)盤。2012- 2018 年初的 5 年間，公司指導(dǎo)零售價(jià)漲幅為 100%，但出廠價(jià)漲幅僅為 73.6%， 渠道利潤被拓寬，廠家與經(jīng)銷商雙雙獲利。盡管存在消費(fèi)者易察覺，終端動(dòng) 銷不暢的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商為了獲取利潤仍然愿意嘗試提價(jià)策略，并且在提價(jià)之 前增加備貨。公司提價(jià)的動(dòng)因主要仍是成本的變化。除 2012、2018 年外，其他年份 公司提價(jià)基本都伴隨著青菜頭市場價(jià)的提升。由于公司成本中材料占比達(dá) 76%，噸成本由原材料價(jià)格等客觀因素主導(dǎo)，而不是由產(chǎn)能投放進(jìn)度等主觀 因素決定。公司的噸價(jià)變化基本上代

14、表著行業(yè)的普遍情況，隨著成本變動(dòng)提 價(jià)也較為合理。公司作為行業(yè)龍頭，成本轉(zhuǎn)嫁能力也較為優(yōu)異。但是，當(dāng)提 價(jià)幅度遠(yuǎn)高于成本變動(dòng)時(shí)，提價(jià)更不容易成功。例如，2012 年提價(jià)幅度過 高影響銷量，2013 年噸價(jià)并沒有提起來，2018 年的提價(jià)及鋪貨影響了 2019 年的銷量。3.2.合理提價(jià)+渠道擴(kuò)張，是量價(jià)齊升的必備因素除提價(jià)策略外，如何實(shí)施渠道策略也是公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)。公司曾在提價(jià) 背景下通過渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)量價(jià)共贏目標(biāo)。 2009 年，為快速搶占市場份額，推出戰(zhàn)略經(jīng)銷商制，將公司與經(jīng)銷商 之間的簡單利益關(guān)系變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，通過高返利吸引渠道經(jīng)銷商的快 速加盟，實(shí)現(xiàn)市占率的快速提升（根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2

15、009 年約為 21%，2012 年約為 26%）。 2013 年，為配合“國粹”新版榨菜的推廣，引入差異化經(jīng)銷商戰(zhàn)略以促 進(jìn)渠道下沉。差異化經(jīng)銷商戰(zhàn)略即降低成熟市場經(jīng)銷商的考核指標(biāo)以及降 低空白市場潛在合作者標(biāo)準(zhǔn)，這既保證了已有成熟市場經(jīng)銷商的基本利益， 又?jǐn)U大了空白市場經(jīng)銷商隊(duì)伍，渠道規(guī)模得到擴(kuò)大。 2018 年，為豐富不同區(qū)域品種種類和搶占競品渠道經(jīng)銷商，推出“大水 漫灌”活動(dòng)，即經(jīng)銷商每購買 4 件 80g 產(chǎn)品加 1 件脆口產(chǎn)品就送 1 件脆口產(chǎn) 品，這一活動(dòng)迅速帶動(dòng)了經(jīng)銷商拿貨積極性。涪陵榨菜歷史上通過采取提價(jià)措施以及加大渠道下沉的方式，整體呈 現(xiàn)出幾次量價(jià)齊升態(tài)勢，營收明顯增長。

16、而 2015 年-2018 年的量價(jià)齊升帶 來的高速增長與此前兩個(gè)階段有所不同。 持續(xù)時(shí)間最長。相較于此前 1-2 年的量價(jià)提升周期，2015-2018 年公司 通過頻繁提價(jià)及“大水漫灌”等渠道措施，實(shí)現(xiàn)了長達(dá)四年的量價(jià)齊升狀態(tài)； 提價(jià)最為頻繁，直接提價(jià)和縮包裝提價(jià)策略疊加進(jìn)行。此前的量價(jià)齊 升階段公司均只采取了直接提價(jià)或者縮規(guī)格的單一提價(jià)方式，且在單一年份僅提價(jià)一次。而 2015-2018 年不僅增加了提價(jià)頻次，且通過直接提價(jià)和縮 包裝提價(jià)的雙重手段實(shí)現(xiàn)提價(jià)目的，提價(jià)也使得公司與競品的價(jià)格差距有 所拉大； 銷售費(fèi)用率處于低位。不同于此前的兩次量價(jià)提升周期，2015-2018 年 公司在執(zhí)行提

17、價(jià)策略及高目標(biāo)的過程中，并沒有高銷售費(fèi)用投放的配套策 略，銷售費(fèi)用率位于歷史低位（約 15%）；市占率沒有出現(xiàn)快速提升。根據(jù)歐睿的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017 年涪陵榨菜在 行業(yè)中的市占率為 29.72%，相較于 2014 年基本持平。而此前公司營收的快 速增長都對應(yīng)著市占率的同步走高（2013 年市占率較 2012 年提升 3.40pct， 2011 年較 2009 年提升 5.58pct）。 因此在整體行業(yè)無明顯量增且公司縮減銷售費(fèi)用率的背景下，公司頻 繁提價(jià)及高目標(biāo)的策略并沒有能夠有效實(shí)現(xiàn)對市場份額的搶占。公司的高 銷售目標(biāo)從公司端轉(zhuǎn)移至渠道端，但是沒能順利傳導(dǎo)至終端市場，從而造成 渠道庫存高企，

18、在一定程度上透支 2019 年銷售額。3.3.疫情催化渠道出清，2020 年業(yè)績顯著好轉(zhuǎn)疫情催化渠道庫存出清，現(xiàn)金流情況略超預(yù)期。經(jīng)歷了三年的高速發(fā) 展階段后，渠道庫存問題在 2019 年初逐步暴露，公司迅速將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移 至清理庫存、渠道重塑和經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制改革等方面。報(bào)表端來看，2019 年 公司銷售費(fèi)用率同比增加 5.79pct，凈利潤同比下滑 8.55%。一系列的措施 執(zhí)行后，2020 年初公司庫存回歸至良性區(qū)間。2020 年一季度，在疫情催化 下，公司的渠道庫存進(jìn)一步出清，部分地區(qū)出現(xiàn)了缺貨的情況。2020 年公 司渠道庫存處于低位，經(jīng)銷商進(jìn)貨意愿積極，預(yù)收款環(huán)比增加 1.65 億元

19、， 營收增速由 2019 年的 3.9%回升至 2020 年的 14.2%，同時(shí)銷量增速由 2019 年的-4%回升至 2020 年的 13%。成本上行壓力不大，補(bǔ)庫存繼續(xù)拉動(dòng)收入。涪陵地區(qū)青菜頭豐產(chǎn)，公司 28 萬噸左右原材料窖池收貯、調(diào)劑能力領(lǐng)先，為平抑大宗原材料價(jià)格大幅 波動(dòng)奠定基礎(chǔ)，官方指導(dǎo)價(jià)要求企業(yè)保證在雨水前青菜頭到廠價(jià)不低于 800 元/噸，總體看 2020 年青菜頭采購價(jià)波動(dòng)不大。2020 年庫存仍處于歷史低 位，公司正式開始補(bǔ)庫存，C 端需求繼續(xù)走強(qiáng)，B 端逐漸修復(fù)，在渠道下沉 效果逐漸顯現(xiàn)、動(dòng)銷逐漸良性背景下，疊加費(fèi)用繼續(xù)優(yōu)化，公司利潤彈性將 高于收入彈性，故 2020 年

20、業(yè)績實(shí)現(xiàn)反彈，增速較高。3.4.原材料價(jià)格大幅上漲，2021 年盈利能力顯著下降2021 年，原材料中占比最高的青菜頭價(jià)格大幅上漲導(dǎo)致成本端承壓， 與此同時(shí)公司大力投放廣告費(fèi)與市場推廣費(fèi)，由 2020 年的 1.9 億元驟增至 2021 年的 3.4 億元，因此 2021 年凈利潤同比下降 4.5%。由于青菜頭價(jià)格的 增長幅度過大（同比+70%），部分中小榨菜企業(yè)經(jīng)營壓力過大選擇關(guān)廠， 而在榨菜行業(yè)出清的過程中公司作為龍頭企業(yè)市占率有望持續(xù)提升。2021 年底，公司對多數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行幅度為 3%-19%的提價(jià)以緩解成本壓力，此輪提 價(jià)有望助力公司盈利能力進(jìn)一步提升。4.未來看點(diǎn)在于精耕渠道和品類擴(kuò)

21、張4.1.渠道力居于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，全國銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善4.1.1.業(yè)內(nèi)唯一的全國化渠道布局品牌銷售網(wǎng)絡(luò)全國覆蓋。根據(jù)上市招股書披露，公司很早就實(shí)現(xiàn)了全國地級(jí) 市的全面覆蓋，在大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建較為全面。公司目前在商超、 便利店、農(nóng)貿(mào)等 2C 的流通市場基本實(shí)現(xiàn)了全渠道覆蓋，未來將在 2B 的餐 飲特通、2C 的電商等新渠道滲透，亦將往中小型和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透。 經(jīng)銷層級(jí)較為扁平。公司目前的銷售渠道層級(jí)相對扁平，公司往一級(jí)經(jīng) 銷商發(fā)貨，一級(jí)經(jīng)銷商往二級(jí)分銷商或直接銷售給消費(fèi)者，分銷商根據(jù)商超、 流通、餐飲不同類型劃分，再往零售商發(fā)貨。公司針對一級(jí)戰(zhàn)略經(jīng)銷商、二 級(jí)聯(lián)盟分銷商進(jìn)行系統(tǒng)性管理，銷售

22、人員與經(jīng)銷商互動(dòng)良性，未來將更細(xì)化 區(qū)域、品類、渠道等不同類型的下游經(jīng)銷商管理。4.1.2.積極建設(shè)渠道下沉，縱橫并行優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)下沉到空白市場，招募和培養(yǎng)新經(jīng)銷商以貢獻(xiàn)增量收入。公司在 2021 年積極推進(jìn)渠道下沉戰(zhàn)略，年內(nèi)新增銷售辦事處至 81 個(gè)，新增經(jīng)銷商約 300 余個(gè)，主要集中在縣級(jí)市場，公司將在未來 3 年內(nèi)持續(xù)開發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn) 入空白市場，目前公司在低線城市已基本實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商調(diào)貨且持續(xù)性較好。盡 管公司產(chǎn)品終端售價(jià)高于競品，下沉難度較一二線城市更大，但公司依然有 望借助強(qiáng)大的品牌力、產(chǎn)品力、地面推廣與經(jīng)銷商費(fèi)用支持等形成渠道推力， 持續(xù)推進(jìn)渠道下沉。 渠道進(jìn)一步扁平化，縮短渠道

23、層級(jí)以增強(qiáng)終端管控力度。公司正積極 招募下沉市場的新一批一級(jí)經(jīng)銷商，發(fā)展二級(jí)聯(lián)盟商為一級(jí)戰(zhàn)略經(jīng)銷商，致 力于縮短銷售環(huán)節(jié)鏈條，實(shí)現(xiàn)公司對終端更有利的管控。隨著公司加大市場 投入，公司將與一級(jí)經(jīng)銷商互動(dòng)更加緊密，對終端陳列、動(dòng)銷、客戶反饋等 信息的把握更加到位，對公司的渠道下沉也將更為有利?？v橫并行，分區(qū)域基礎(chǔ)上分品類精耕完善。從渠道管理角度看，公司正 積極推行縱橫并行的渠道執(zhí)行結(jié)構(gòu)，未來將以城市為中心、以人均消費(fèi)量定 義市場容量的基礎(chǔ)上，分品類或品種授權(quán)經(jīng)銷，設(shè)置、開發(fā)經(jīng)銷商?？v橫的 模式有利于加強(qiáng)公司對渠道的管控精細(xì)度，有助提升費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。 本輪渠道下沉與上一輪的區(qū)別在于品牌力和渠道推

24、力的加強(qiáng)。公司在 2013 年亦推行過渠道下沉戰(zhàn)略，但本次渠道下沉有別于 2013 年，除了公司 通過市占率的持續(xù)提升不斷強(qiáng)化品牌力（2018 年市占率較 2013 年提高了 13pct），公司當(dāng)前盈利水平也實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展（2018 年凈利率較 2013 年提高 了 18pct），通過在渠道下沉建設(shè)中投入更多的人力物力，給予渠道更強(qiáng)的 推力。我們看好公司長期進(jìn)行渠道擴(kuò)張和精耕的戰(zhàn)略方向，認(rèn)為公司有望憑 借較強(qiáng)的品牌力和不斷強(qiáng)化的渠道力在低線市場搶占小散對手份額，未來 需密切關(guān)注新經(jīng)銷商的進(jìn)貨動(dòng)銷情況和公司渠道資源投入產(chǎn)出比的邊際變 化。4.1.3.重視新渠道，迎合新需求2B 新渠道：外賣+連鎖餐

25、飲，分別推出不同包裝產(chǎn)品。公司目前已經(jīng)推 出了分別針對外賣和餐飲的不同規(guī)格的產(chǎn)品，如 20g 左右的小包裝產(chǎn)品更 適合外賣場景，而 800g 左右的大包裝產(chǎn)品更適合餐飲后廚。未來隨著餐飲 業(yè)的食品安全標(biāo)準(zhǔn)逐步提升，品牌榨菜的使用習(xí)慣有望得到培育。同時(shí)，公 司也在積極開發(fā)儲(chǔ)備適合餐飲渠道的菜品，以創(chuàng)造榨菜在該渠道的消費(fèi)需 求。 2C 新渠道：電商+社區(qū)團(tuán)購，包裝與線上廣告并行。公司既有的電商 渠道通過子公司運(yùn)營，收入增速較高，未來公司將加大線上品牌投入，亦會(huì) 推出更多適合電商平臺(tái)的新產(chǎn)品，迎合更多消費(fèi)需求。除了電商平臺(tái)外，公 司亦在大力開發(fā)社區(qū)團(tuán)購等 2C 消費(fèi)渠道。公司正加緊速度建設(shè)迎合消費(fèi)新

26、 需求的渠道建設(shè)，有望通過新渠道布局實(shí)現(xiàn)業(yè)績增量發(fā)展，增強(qiáng)在多渠道中 的品牌露出。4.2.品類擴(kuò)張小試牛刀，有望借力品牌實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展4.2.1.公司近年來陸續(xù)入局蘿卜、泡菜等新品類多數(shù)醬腌菜品類缺乏細(xì)分龍頭。除榨菜、腐乳、辣醬等少數(shù)細(xì)分品種存 在明確的龍頭外，多數(shù)醬腌菜品種尚沒有龍頭出現(xiàn)，故在蘿卜、泡菜、醬菇 等領(lǐng)域均存在介入機(jī)會(huì)。公司 2014 年通過自主研發(fā)推出海帶絲、蘿卜品類， 2015 年通過收購惠通的形式進(jìn)入泡菜行業(yè)，目前公司榨菜以外產(chǎn)品矩陣包 括了烏江牌袋裝蘿卜干、海帶絲、中式泡菜等新產(chǎn)品，期待其經(jīng)過市場培育 成為下一個(gè)主力品類。 公司主要通過并購得到拓展。公司戰(zhàn)略為“立足榨菜、打造泡菜、同時(shí) 在醬類等親緣行業(yè)中找尋合適標(biāo)的”。公司于 2015 年收購了泡菜生產(chǎn)企業(yè) 惠通食品，從中獲得了泡菜品類的拓展，對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也起到了補(bǔ)充借鑒作用。公司表示后續(xù)對于醬類、川調(diào)等品類會(huì)考慮通過并購的方式進(jìn)入， 憑借其一定品牌力和市場影響力及烏江成熟的經(jīng)驗(yàn)幫助其他品類的銷售推 廣和渠道拓展。4.2.2.以泡菜為切入點(diǎn)看公司大有可為惠通所處的泡菜市場規(guī)