2022年蒙牛乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及發(fā)展路徑分析

1、2022年蒙牛乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及發(fā)展路徑分析1、蒙牛乳業(yè)二十載穩(wěn)健發(fā)展，成就乳制品行業(yè)巨頭蒙牛乳業(yè)成立于 1999 年，2004 年在港交所掛牌上市，此后不斷推出特侖蘇、真果粒、 酸酸乳等熱銷品類。2008 年“三聚氰胺”奶粉事件后，公司面臨發(fā)展轉(zhuǎn)折，2009 年引入中 糧作為最大戰(zhàn)略投資者，并由中糧集團(tuán)總裁接任蒙牛董事長。2011 年創(chuàng)始人牛根生辭任董事 會(huì)主席職務(wù)，退出公司核心經(jīng)營管理工作，并于 2021 年正式離開公司。此外，公司于 2012、 2013 年引入 Arla Foods、達(dá)能等外資股東，推動(dòng)國際化進(jìn)程，其中達(dá)能于 2021 年退出。同 時(shí)，公司并購整合雅士利、現(xiàn)代牧業(yè)、貝拉米、妙

2、可藍(lán)多等企業(yè)，完善奶粉、奶酪、奶源布 局，規(guī)劃于 2025 年“再造一個(gè)蒙?！?。全面進(jìn)入“中糧時(shí)代”，股權(quán)激勵(lì)利于長期成長。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，先后引入中糧、 Arla Foods、達(dá)能作為戰(zhàn)略股東，依托中外大型集團(tuán)，改善公司股權(quán)結(jié)構(gòu)。截至 2021 年末， 中糧和 Arla Foods 通過合資中糧乳業(yè)投資公司共持有蒙牛 23.15%的股權(quán)，隨著創(chuàng)始人牛根 生辭任公司職務(wù)，蒙牛全面進(jìn)入“中糧時(shí)代”。原第三大股東達(dá)能在酸奶業(yè)務(wù)方面與蒙牛形 成緊密合作，于 2021 年出售所持有的全部蒙牛股份。隨著達(dá)能的退出，中糧集團(tuán)對公司的 控制能力將進(jìn)一步加強(qiáng)。此外，公司于 2013 年起實(shí)施限制性股票激勵(lì)

3、計(jì)劃，至今共授予 7797 萬股，實(shí)現(xiàn)員工、經(jīng)銷商等與公司利益統(tǒng)一，利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。以股權(quán)投資方式促進(jìn)業(yè)務(wù)多元發(fā)展。液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉為公司主要業(yè)務(wù)，2021 年 收入占比分別為 87%、5%、5%，液態(tài)奶中特侖蘇、基礎(chǔ)白奶、純甄、乳飲料、低溫酸奶、 低溫鮮奶占比分別約 34%、21%、10%、8%、13%、3%。液態(tài)奶、冰淇淋業(yè)務(wù)主要由公司 主體經(jīng)營，奶粉業(yè)務(wù)主要由子公司雅士利國際及貝拉米經(jīng)營。同時(shí)，公司通過定增持有妙可 藍(lán)多 30%的股權(quán)，成為妙可藍(lán)多控股股東，并依托妙可藍(lán)多發(fā)力奶酪品類；通過股權(quán)投資對 現(xiàn)代牧業(yè)、中國圣牧等上游牧場形成控制，保障高品質(zhì)奶源供應(yīng)。二十余年來，公司快速成長

4、為乳制品巨頭，主要分為三個(gè)發(fā)展階段： 1999-2007 年高速增長階段：公司采取“先建市場后建廠”、熱點(diǎn)營銷等策略，以利 樂裝常溫奶迅速打開全國市場，2007 年?duì)I業(yè)收入、凈利潤分別達(dá) 213 億元、9.4 億元， 超過伊利成為乳制品行業(yè)第一。2008-2015 年差異化經(jīng)營階段：2008 年三聚氰胺事件對乳制品板塊打擊巨大，蒙牛 逐漸引入中糧、Arla Foods、達(dá)能等中外大型集團(tuán)作為戰(zhàn)略股東；同時(shí)著力布局上游 奶源，并在渠道方面形成差異。2016 年至今多元化發(fā)展階段：2016 年起，公司通過事業(yè)部改革、收并購活動(dòng)實(shí)現(xiàn)多 元化發(fā)展，除 2020 年剝離君樂寶外（可比營收+10.3%），

5、營收、凈利潤保持雙位數(shù) 以上增長，2025 年將再創(chuàng)一個(gè)蒙牛；2021 年公司分別實(shí)現(xiàn)營收、凈利潤 885 億元（同 比+15.9%）、50 億元（同比+42.6%），新冠疫情催化乳制品需求爆發(fā)，疊加產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 升級、費(fèi)用理性化投放，盈利能力持續(xù)提升。2、產(chǎn)品+品牌+渠道+奶源共同發(fā)力，2025 再造一個(gè)蒙牛2.1 常溫業(yè)務(wù)量價(jià)齊升鞏固優(yōu)勢，低溫、奶酪貢獻(xiàn)彈性2.1.1 常溫：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，疫情催化需求爆發(fā)常溫白奶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善，市占率穩(wěn)步提升。公司 UHT 奶主要包括蒙牛母品牌、特侖蘇 兩大系列，2021 年銷售收入約 450 億元，覆蓋由大眾消費(fèi)到高端消費(fèi)的完整價(jià)格帶；此外， 公司針對兒童

6、推出未來星系列，針對中老年人推出煥輕系列，以差異化配方滿足兒童、中老 年群體的個(gè)性化營養(yǎng)需求。2021 年，公司在飲用奶市場的份額約 22%，僅次于伊利的 25.7%， 并大幅領(lǐng)先于第三名，形成雙寡頭競爭格局。特侖蘇、蒙牛市占率分別為 9.5%、8.9%，為 穩(wěn)健增長的基本盤業(yè)務(wù)；其中 2021 年特侖蘇營收額突破 300 億元，拉動(dòng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷 改善。常溫酸奶行業(yè)領(lǐng)先，穩(wěn)居前二。2009 年光明推出莫斯利安，開啟了酸奶的常溫時(shí)代；此 后伊利、蒙牛分別推出安慕希、純甄，憑借強(qiáng)大的渠道能力和產(chǎn)品研發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)快速成長。 近年來，隨著消費(fèi)者對白奶偏好程度增加，常溫酸奶整體增速有所放緩。2021

7、 年，純甄在酸 奶中的份額為 9.8%，僅次于安慕希的 19.6%；零售額約 150 億元，穩(wěn)居常溫酸奶第二。乳飲料穩(wěn)中有升，真果粒新品為主要驅(qū)動(dòng)。公司常溫乳飲料主要包括酸酸乳、真果粒， 2021 年零售額分別約 24 億元、46 億元。其中，酸酸乳憑借“超級女聲”等綜藝活動(dòng)迅速 走紅，打開乳飲料市場；近年來消費(fèi)者健康意識提升，乳飲料行業(yè)規(guī)模整體收縮并趨于穩(wěn)定。 真果粒持續(xù)推出白桃樹莓、花果輕乳、紅柚四季春等新品，為公司乳飲料業(yè)務(wù)主要增長點(diǎn)。（1）價(jià)升：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級為主旋律特侖蘇通過包裝、營養(yǎng)成分進(jìn)一步升級。包裝方面，由普通苗條裝升級為夢幻蓋，滿足 消費(fèi)者個(gè)性化需求。營養(yǎng)成分方面，特侖蘇推出有

8、機(jī)、M-PLUS 高蛋白牛奶、CBP 高鈣牛奶、 奶爵等產(chǎn)品，往更高端的方向布局。含有特殊營養(yǎng)成分的牛奶需由特定的生鮮乳加工而成， 對奶牛的基因、飼養(yǎng)方式等有較高要求，奶源稀缺，使牛奶由基礎(chǔ)營養(yǎng)轉(zhuǎn)向高端營養(yǎng)，符合 消費(fèi)升級、健康消費(fèi)的大背景。夢幻蓋及高端產(chǎn)品已成為乳企主推系列，整體定位及售價(jià)更 高，將為企業(yè)帶來更大的利潤彈性。高端產(chǎn)品競爭集中于產(chǎn)品的持續(xù)升級，傳統(tǒng)促銷及價(jià)格 戰(zhàn)的方式不再適用。隨著高端產(chǎn)品占比的提升，未來乳企間激烈的價(jià)格戰(zhàn)或?qū)⒕徍?，帶來?業(yè)整體盈利能力的提升。常溫酸奶產(chǎn)品仍具升級潛力?？谖斗矫?，純甄從基礎(chǔ)原味拓展至藍(lán)莓、草莓、黃桃燕麥 等口味，新推出減糖、添加果干和堅(jiān)果的饞酸

9、奶，滿足消費(fèi)者對健康、美味的需求，創(chuàng)新空 間依然廣闊。包裝方面，在原包裝的基礎(chǔ)上推出開蓋 PET 瓶裝、勺吃等，豐富飲用場景。 相較于傳統(tǒng)原味酸奶，新口味、新包裝的終端零售價(jià)更高，持續(xù)升級為主流趨勢。（2）量增：疫情催化白奶需求疫情后乳制品消費(fèi)量迎來增長。2019 年，我國居民人均奶類年消費(fèi)量 12.5kg，同時(shí)城 鄉(xiāng)差距較大，農(nóng)村居民人均消費(fèi)量僅為城鎮(zhèn)居民的一半以下，增長空間巨大。此外，新型 冠狀病毒感染的肺炎防治營養(yǎng)膳食指導(dǎo)、中國居民奶及奶制品消費(fèi)指導(dǎo)均建議民眾每日 攝入 300g 奶及奶制品，推動(dòng)乳制品需求量快速提升。根據(jù)益普索調(diào)查，新冠疫情后消費(fèi)者 健康意識提升，分別有 25%、21%

10、的消費(fèi)者認(rèn)為應(yīng)該喝牛奶、喝酸奶以改善身體健康，催化 乳制品需求增長。2.1.2 低溫：戰(zhàn)略布局低溫鮮奶，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長（1）低溫酸奶產(chǎn)品矩陣完善，穩(wěn)健增長可期牽手達(dá)能快速提升酸奶業(yè)務(wù)，產(chǎn)品矩陣完善。依托于前戰(zhàn)略股東達(dá)能的資源優(yōu)勢，公司 酸奶業(yè)務(wù)快速發(fā)展。蒙牛與達(dá)能成立合資公司蒙牛達(dá)能后，共同發(fā)力酸奶業(yè)務(wù)，引進(jìn)達(dá)能先 進(jìn)的酸奶技術(shù)和管理能力，并憑借蒙牛強(qiáng)大的渠道能力，實(shí)現(xiàn)充分協(xié)同。與達(dá)能的長期合作 對蒙牛酸奶業(yè)務(wù)能力的提升有重要意義，除合作運(yùn)營的碧悠外，產(chǎn)品主要包括蒙牛母品牌、 冠益乳及優(yōu)益 C，覆蓋大眾及中高端消費(fèi)，2021 年酸奶市場份額達(dá) 24.2%。低溫領(lǐng)先優(yōu)勢持續(xù)，穩(wěn)健增長可期。 20

11、21 年，蒙牛母品牌、冠益乳、優(yōu)益 C 零售額分 別約為 94 億元、78 億元、49 億元，過去五年復(fù)合合計(jì)增速為 7.4%，保持穩(wěn)定增長。公司 低溫酸奶渠道成熟，隨著冠益乳向低糖、低脂、高鈣方向升級、優(yōu)益 C 推出“活菌泡泡”新 品，公司酸奶產(chǎn)品更契合健康消費(fèi)需求，領(lǐng)先優(yōu)勢持續(xù)，仍將保持穩(wěn)健增長。（2）低溫渠道協(xié)同，鮮奶翻倍爆發(fā)式增長低溫鮮奶爆發(fā)式增長。公司于 2017 年起戰(zhàn)略布局低溫鮮奶并成立鮮奶事業(yè)部，主要聚 焦于高端品牌“每日鮮語”和中高端品牌“現(xiàn)代牧場”；此外，2021 年公司與可口可樂合作 推出“鮮菲樂”，進(jìn)一步提升營養(yǎng)成分，布局超高端市場。每日鮮語：2021 年實(shí)現(xiàn)收入翻倍增

12、長，成為高端鮮奶新標(biāo)桿。產(chǎn)品對標(biāo)歐盟標(biāo)準(zhǔn)， 采用 GAP 一級標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)牧場奶源，并使用低溫膜濃縮技術(shù)和瑞典乳脂分離技術(shù)以 保留鮮奶營養(yǎng)。目前產(chǎn)品矩陣包括全脂、0 脂、沙漠有機(jī)、A2 等，其中 A2 鮮奶主打 “寶寶的第一口鮮奶”，復(fù)購率高，進(jìn)一步拉動(dòng)鮮奶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級；包括 250ml、750ml、 1000ml 規(guī)格，滿足個(gè)人獨(dú)飲和家庭飲用場景。 鮮菲樂：引入 UF 純化超濾技術(shù)，采用國內(nèi)優(yōu)質(zhì)奶源+全球領(lǐng)先技術(shù)的生產(chǎn)模式，保 留牛奶中更多原生營養(yǎng)，其中原生蛋白含量達(dá) 5.3g/100ml，為普通牛奶的 1.7 倍，同 時(shí)原生鈣含量達(dá) 135mg/100ml，且不含乳糖，打開國內(nèi)高倍營養(yǎng)鮮奶市

13、場。同時(shí)鮮 菲樂由蒙牛和可口可樂共同推出，將依托于二者的先進(jìn)技術(shù)和強(qiáng)大的渠道能力，推動(dòng) 低溫鮮奶行業(yè)升級。發(fā)力超巴奶，充分發(fā)揮全國化優(yōu)勢。公司主打的每日鮮語、現(xiàn)代牧場、鮮菲樂產(chǎn)品保質(zhì) 期分別為 15 天、10 天、28 天，較傳統(tǒng)巴氏奶 7-15 天的保質(zhì)期更長，更適合在全國范圍內(nèi) 銷售，利于充分發(fā)揮蒙牛作為全國性乳業(yè)巨頭的優(yōu)勢，與區(qū)域性乳企形成差異化競爭。此外， 低溫鮮奶對奶源品質(zhì)要求更高，而公司奶源布局合理，優(yōu)質(zhì)奶源覆蓋全國，擁有 7 座鮮奶工 廠；擁有稀缺的 A2、沙漠有機(jī)等高端奶源，領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。2.1.3 奶酪：收購妙可藍(lán)多，雙品牌協(xié)同發(fā)展愛氏晨曦、妙可藍(lán)多雙平臺(tái)共同發(fā)展。公司奶酪業(yè)

14、務(wù)主要通過戰(zhàn)略合作及投資控股展開， 主要包括愛氏晨曦、妙可藍(lán)多兩大平臺(tái)。（1）愛氏晨曦：奶酪業(yè)務(wù)份額穩(wěn)定，與妙可藍(lán)多協(xié)同發(fā)展奶酪產(chǎn)品矩陣完善，保持穩(wěn)健增長。 2012 年公司與 Arla Foods 形成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系 后，共同聚焦研究適合中國市場的奶酪產(chǎn)品，未來星奶酪杯、未來星奶酪棒、愛氏晨曦再制 干酪條、早餐奶酪片等產(chǎn)品，覆蓋即食、家庭、餐飲等場景，同時(shí)引入丹麥高端品牌 Castello、 Lurpak。公司奶酪市占率較穩(wěn)定，保持約 2.5%，2021 年零售額約 3 億元，過去十年零售額 復(fù)合增速達(dá) 22%。奶酪業(yè)務(wù)與妙可藍(lán)多合并后，將在奶源、產(chǎn)能、渠道等方面形成協(xié)同，獲 得進(jìn)一步發(fā)展

15、。（2）妙可藍(lán)多：國內(nèi)奶酪第一品牌，低溫+常溫全面布局30 億定增控股妙可藍(lán)多，募資擴(kuò)產(chǎn)緩解瓶頸。2021 年，蒙牛以 30 億元完成對妙可藍(lán) 多的定增并成為控股股東，持股比例達(dá) 28.46%。妙可藍(lán)多將使用募集資金建設(shè)上海、長春、 吉林生產(chǎn)基地，緩解產(chǎn)能瓶頸，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品體系。蒙牛將在 2 年內(nèi)將奶酪業(yè)務(wù)注入妙可 藍(lán)多，依托于妙可藍(lán)多的奶酪龍頭平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。國產(chǎn)奶酪龍頭，延續(xù)快速增長。妙可藍(lán)多為國內(nèi)奶酪第一股，產(chǎn)品主要包括奶酪棒、馬 蘇里拉奶酪，覆蓋即食營養(yǎng)、家庭餐桌、餐飲工業(yè)三大系列。公司以餐飲工業(yè)奶酪起家，2018 年起通過奶酪棒、兒童成長奶酪等即食營養(yǎng)系列產(chǎn)品成功突破零售端，開啟

16、高速成長通道。 2021 年實(shí)現(xiàn)收入、歸母凈利潤 44.8 億元（+57%）、1.5 億元（+161%）；過去三年收入、利 潤復(fù)合增速分別為 46%、145%，保持快速增長。公司市場份額已達(dá) 27.7%，領(lǐng)先百吉福 3.3pp， 成功成為國內(nèi)奶酪第一品牌。持續(xù)實(shí)行激勵(lì)計(jì)劃，成功達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。妙可藍(lán)多 2020 年推出股票期權(quán)與限制性股票 激勵(lì)計(jì)劃，于 2021 年 1 月分別對 184 人、35 人授予 598 萬份股票期權(quán)、600 萬股限制性股 票。對 2021-2023 年公司營業(yè)收入規(guī)劃分別為 40 億元、60 億元、80 億元，復(fù)合增速達(dá) 41%； 2021 年已成功達(dá)成業(yè)績考核目標(biāo)，

17、有望延續(xù)快速增長。2017 年首次實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃以來， 激勵(lì)已覆蓋 275 名高管及員工，實(shí)現(xiàn)高管、員工與股東利益一致，奠定長期發(fā)展基礎(chǔ)。低溫奶酪棒：產(chǎn)品持續(xù)升級，攜手知名 IP。2018 年推出第一款兒童奶酪棒以來，妙可 藍(lán)多持續(xù)升級產(chǎn)品?？谖斗矫妫瑑和汤野?、兒童成長奶酪在原味的基礎(chǔ)上擴(kuò)充了水果味、 果粒味、巧克力味，包裝聯(lián)名少兒動(dòng)畫 IP“汪汪隊(duì)立大功”，符合兒童偏好。此外，推出干 酪含量 40%以上的金裝奶酪棒、干酪含量 51%以上的零添加奶酪棒，營養(yǎng)更豐富，鈣含量、 蛋白質(zhì)含量達(dá) 595mg/100g、8g/100g；同時(shí)包裝聯(lián)名寶可夢，與普通產(chǎn)品形成區(qū)隔。常溫奶酪棒：布局常溫奶酪

18、棒藍(lán)海市場，渠道端協(xié)同效應(yīng)明顯。公司研發(fā)能力突出，突 破常溫奶酪棒口味不佳的技術(shù)壁壘，使常溫奶酪棒的口感與低溫奶酪棒類似，同時(shí)常溫奶酪 棒可降低運(yùn)輸成本，適合向下沉市場滲透。公司已推出干酪含量達(dá) 55%的常溫奶酪棒“小酪 ?！保磥韺⑦M(jìn)一步拓展常溫奶酪、奶酪零食等品類，先發(fā)優(yōu)勢明顯。此外，與蒙牛奶酪業(yè) 務(wù)合并后，妙可藍(lán)多可依托于蒙牛強(qiáng)大的常溫、低溫渠道，進(jìn)一步打開成長空間。2.1.4 奶粉：嬰配粉持續(xù)升級，成人奶粉快速增長剝離君樂寶實(shí)現(xiàn)雙贏，雅士利、貝拉米協(xié)同發(fā)展。與奶酪業(yè)務(wù)類似，公司奶粉業(yè)務(wù)主要 以股權(quán)投資+品牌整合方式展開，主要包括君樂寶（已剝離）、雅士利國際、貝拉米三大平臺(tái)， 2021

19、年奶粉業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入 49.5 億元。2013 年蒙?？毓裳攀坷麌H以來，奶粉業(yè)務(wù)步入快速 發(fā)展階段；2019 年公司全資收購澳洲高端有機(jī)品牌貝拉米，對雅士利業(yè)務(wù)形成補(bǔ)充，在供 應(yīng)鏈及渠道等方面可形成協(xié)同。2014 年推出平價(jià)嬰配粉以來，君樂寶奶粉業(yè)務(wù)得到快速發(fā) 展；2019 年蒙牛將所持有的君樂寶 51%股權(quán)出售至鵬?；?、君乾管理后，君樂寶將背靠 河北國資委，同時(shí)蒙牛剝離盈利能力較低的業(yè)務(wù)，二者實(shí)現(xiàn)雙贏。（1）雅士利：嬰配粉+成人粉布局，業(yè)績邊際改善雅士利邊際改善，變革卓有成效。 2015 年，雅士利以 10.5 億元全資收購歐世蒙牛，成 為蒙牛發(fā)展奶粉業(yè)務(wù)的主要平臺(tái)；此后，雅士利于 201

20、6 年收購達(dá)能多美滋，并于 2017 年 推出朵拉小羊系列羊奶粉，形成由雅士利、瑞哺恩、多美滋、朵拉小羊、寶貝與我等品牌形 成的奶粉產(chǎn)品矩陣。經(jīng)過多年調(diào)整，雅士利國際的渠道變革、品牌升級卓有成效，2018 年 以來營業(yè)收入及凈利潤情況持續(xù)好轉(zhuǎn)，2021 年?duì)I業(yè)收入達(dá) 44.7 億元（+21%），受多美滋業(yè) 務(wù)商標(biāo)一次性減值人民幣 2 億元的影響，2021 年公司報(bào)表虧損，同口徑換算后凈利潤達(dá) 1.18 億元。國際化布局，推動(dòng)?jì)肱浞凵墶ｋS著奶粉新國標(biāo)及配方二次注冊的逐步落地，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 升級為嬰配粉賽道發(fā)展趨勢，利好國產(chǎn)高端奶粉品牌。公司不斷推進(jìn)嬰配粉向高端化、國際 化發(fā)展，于 2013 年投資

21、建設(shè)新西蘭工廠，并于 2015 年正式投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)新西蘭生產(chǎn)產(chǎn)品原 罐進(jìn)口，執(zhí)行中國、新西蘭雙重質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品質(zhì)更有保障；率先積極布局羊奶粉領(lǐng)域， 2017 年所推出的朵拉小羊羊奶粉由澳大利亞原罐進(jìn)口，羊乳蛋白含量達(dá) 100%，營養(yǎng)成分更 易吸收。 發(fā)力非嬰配粉賽道，成人奶粉快速增長。除嬰配粉外，公司積極布局兒童奶粉、成人奶 粉及健康食品業(yè)務(wù)，包括 M8 兒童奶粉、中老年悠瑞奶粉、高端特康力奶粉、燕麥片等系列， 適合全年齡段消費(fèi)及送禮場景。2021H1 成人奶粉業(yè)務(wù)增速達(dá) 94%，依托于蒙牛強(qiáng)大的渠道 網(wǎng)絡(luò)，非嬰配粉業(yè)務(wù)將進(jìn)一步打開成長空間。（2）貝拉米：澳洲有機(jī)奶粉第一品牌，主打超高端市場通

22、過配方注冊，發(fā)力超高端市場。貝拉米主打“真實(shí)有機(jī)”，定位高端及超高端，為澳 大利亞有機(jī)奶粉第一品牌。進(jìn)入蒙牛體系以來，貝拉米菁躍順利通過國內(nèi)配方注冊、有機(jī)認(rèn) 證，中文版產(chǎn)品正式上市；此外，貝拉米逐步推出有機(jī)米粉、兒童成長奶粉、A2 成長奶粉、 益生元寶寶面等產(chǎn)品，擴(kuò)充有機(jī)產(chǎn)品矩陣，滿足年輕父母對高品質(zhì)育兒的追求。貝拉米以“美 媽瑜伽”、“有機(jī)廚房”等活動(dòng)打造有機(jī)生態(tài)圈，在中國市場實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，已進(jìn)入 4000 余 家終端，實(shí)現(xiàn)新客+復(fù)購的雙重突破；隨著與蒙牛在奶源、渠道、研發(fā)等方面協(xié)同效應(yīng)逐步 凸顯，以貝拉米主導(dǎo)的超高端系列將獲得進(jìn)一步增長。2.2 品牌滲透率行業(yè)領(lǐng)先，中國牛走向世界牛品牌建設(shè)

23、高舉高打，品牌滲透率行業(yè)領(lǐng)先。公司保持較高營銷投入，銷售費(fèi)用率保持 25% 以上，2003-2005 年間以航天員專用奶、冠名“超級女聲”等一系列活動(dòng)開啟乳制品品牌化 營銷的先河；持續(xù)通過綜藝節(jié)目冠名、體育活動(dòng)營銷、與知名 IP 合作等方式提升品牌價(jià)值。 公司品牌滲透率已達(dá)約 90%，穩(wěn)居乳制品行業(yè)第二，并保持逐步提升趨勢，已成為家喻戶曉 的國民品牌。品牌標(biāo)識煥新，中國牛走向世界牛。2021 年末，公司聯(lián)手知名設(shè)計(jì)師首次更換品牌 logo， 進(jìn)一步凸顯“牛角”、“母親河”、“大草原”的特色元素，符合公司“草原牛，世界牛，全球 至愛，營養(yǎng)二十億消費(fèi)者”的愿景。公司啟動(dòng)全球品牌升級戰(zhàn)略，成為全球知

24、名 IP 北京環(huán) 球度假區(qū)、上海迪士尼度假區(qū)的乳制品、冰淇淋供應(yīng)商，不斷提升在全球范圍內(nèi)的品牌影響 力。此外，公司持續(xù)加碼體育營銷，成為 2018、2022 足球世界杯全球官方贊助商，并聚焦 2022 女足亞洲杯、2022 北京冬奧會(huì)進(jìn)行主題營銷，充分發(fā)揮品牌價(jià)值。踐行 ESG工作，開展系統(tǒng)性降碳。公司積極推進(jìn) ESG 工作，將 ESG 工作表現(xiàn)納入管 理層年度績效，推動(dòng)公司及乳制品行業(yè)的長期高質(zhì)量發(fā)展；公司的 MSCI ESG 評級已上調(diào)至 BBB 級，為國內(nèi)食品飲料行業(yè)最高評級。此外，公司已啟動(dòng)減碳工作，承諾將在行業(yè)內(nèi)率先 實(shí)現(xiàn)碳中和，推動(dòng)上游牧業(yè)、中游生產(chǎn)、下游消費(fèi)全生命周期降碳；已有

25、17 座國家級綠色 工廠，清潔能源使用比例達(dá) 15%。2.3 通路精耕下沉，事業(yè)部差異化發(fā)展渠道扁平化變革，通路精耕持續(xù)推進(jìn)。2013 年，公司開啟渠道扁平化改革，以 “RBU+CBU+分公司直營”的形式縮減銷售層級，改善過往對終端管控不足的問題，同時(shí)打 造樣板市場。公司通過 160 個(gè) RBU（區(qū)域業(yè)務(wù)單元）服務(wù) 3000 余家三、四線城市經(jīng)銷商， 并將管理權(quán)限下放至大區(qū)；同時(shí)通過公司銷售人員接管市場的 CBU 模式及銷售公司直營模 式發(fā)揮標(biāo)桿作用。2015 年起公司加強(qiáng)通路精耕，以經(jīng)銷模式為核心的同時(shí)逐步提高終端控 制能力。基于縱向扁平、橫向整合的渠道變革，公司渠道管理能力持續(xù)改善，已形成

26、較完整 的渠道模式。2017 年起，公司進(jìn)一步推行事業(yè)部改革，設(shè)立常溫、低溫、奶粉、冰淇淋事 業(yè)部，基于各細(xì)分品類推行差異化渠道策略。當(dāng)前，公司絕大部分區(qū)域已完成大商制向小商 制轉(zhuǎn)換，一級經(jīng)銷商已下沉至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，充分挖掘下沉市場潛力。1）常溫事業(yè)部：持續(xù)推進(jìn)渠道下沉，提升農(nóng)村市場份額。公司以智網(wǎng)系統(tǒng)、鎮(zhèn)村通 APP 與“鎮(zhèn)村通工程”配合，持續(xù)深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場。2019 年起常溫業(yè)務(wù)經(jīng)銷商已全面使用智網(wǎng) 系統(tǒng)，對渠道掌控力進(jìn)一步增強(qiáng)，同時(shí)可提高費(fèi)用投放效率；2020 年鎮(zhèn)村通項(xiàng)目升級 2.0 版本，截至 2021 年末鎮(zhèn)村通直控終端已超過 60 萬家。通過對人員和網(wǎng)點(diǎn)的系統(tǒng)化、可視化 管理，深挖

27、下沉市場，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)、銷量同步增長，不斷提升下沉市場份額。2）低溫事業(yè)部：低溫渠道協(xié)同，加速全渠道布局。公司在低溫酸奶深耕多年，市場份 額領(lǐng)先，已擁有成熟的冷鏈物流能力和低溫渠道能力，為低溫鮮奶的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。此外， 通過自有平臺(tái)“天鮮配”提供周期性配送服務(wù)，促使消費(fèi)者養(yǎng)成定期飲奶習(xí)慣，進(jìn)一步加強(qiáng) 低溫奶消費(fèi)教育；在深耕傳統(tǒng)商超及電商的同時(shí)深入布局新零售、生鮮電商，在山姆會(huì)員店、 京東、永輝超市、每日優(yōu)鮮等平臺(tái)均實(shí)現(xiàn)市場份額領(lǐng)先。3）奶粉事業(yè)部：聚焦母嬰渠道，強(qiáng)化數(shù)字營銷。上線智慧導(dǎo)購平臺(tái)、消費(fèi)者積分商城， 以數(shù)字化運(yùn)營體系加強(qiáng)公司與消費(fèi)者互動(dòng)、增加會(huì)員粘性；通過社群營銷、跨行業(yè)推廣等方 式引導(dǎo)

28、流量，會(huì)員數(shù)量實(shí)現(xiàn)快速增長。公司已與母嬰渠道形成緊密合作關(guān)系，以湖北、安徽、 河南為試點(diǎn)市場，打造優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)點(diǎn)；開展萬場會(huì)員日活動(dòng)，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，拉動(dòng)門店動(dòng) 銷。此外，疫情期間公司聯(lián)合奶粉電商渠道、實(shí)體母嬰店等，提供奶粉送貨到家服務(wù)，建立 良好的品牌形象。2.4 規(guī)?；翀鋈虿季?，優(yōu)質(zhì)奶源提供長期發(fā)展基礎(chǔ)奶源布局充分，提供長期發(fā)展基礎(chǔ)。公司以參控股、戰(zhàn)略合作等方式加強(qiáng)對上游的奶源 控制，已戰(zhàn)略投資富源國際、現(xiàn)代牧業(yè)、圣牧高科三家大型牧業(yè)集團(tuán)，并與原生態(tài)牧業(yè)、上 陵牧業(yè)、中鼎聯(lián)合牧業(yè)、莊園牧場等建立緊密的合作關(guān)系。此外，公司在俄羅斯、白俄羅斯、 新西蘭擁有專屬牧場，逐步推進(jìn)海外布局。當(dāng)前公司

29、已不向小規(guī)模奶站收奶，生產(chǎn)所用原奶 均來源于大型牧業(yè)集團(tuán)收奶量及品質(zhì)更穩(wěn)定；參控股牧場已配合公司 5年業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行擴(kuò)群， 充足的奶源為公司擴(kuò)張?zhí)峁┲巍?.4.1 現(xiàn)代牧業(yè)：牧場均衡布局，提供高質(zhì)量原奶自繁+外延并購，力爭 2025 年牛、奶翻番?，F(xiàn)代牧業(yè)為國內(nèi)規(guī)模最大的牧業(yè)集團(tuán)之一， 截至 2021 年末，共投資設(shè)立 33 個(gè)牧場公司，奶牛存欄量超過 35 萬頭，所產(chǎn) 86%以上原奶 供應(yīng)蒙牛；規(guī)劃 2025 年奶牛存欄量 50 萬頭以上，日產(chǎn)原奶 1 萬噸以上，符合 2025 年“再 造一個(gè)蒙?！蹦繕?biāo)。2021 年，公司收購富源牧業(yè)和中元牧業(yè) 100%的股權(quán)、澳源牧業(yè) 52% 的股權(quán)、寧夏阜民豐 90%的股權(quán)，共增加奶牛 9 萬頭。公司自繁增長率約 6%，預(yù)計(jì) 2025 年奶牛存欄量約 45 萬頭；其余缺口將通過并購、參控股、托管經(jīng)營等模式補(bǔ)充。區(qū)域布局均衡，符合低溫鮮奶戰(zhàn)略。我國奶源總體分布不均衡，70%原奶來源于西北、 東北黃金奶源帶，而長三角、珠三角、成渝等城市群牧場資源不足?，F(xiàn)代牧業(yè)奶源分布均衡， 牧場及生產(chǎn)基地遍布全國，華北黃金奶源帶的優(yōu)質(zhì)原奶為特侖蘇等高端產(chǎn)品提供原料；在華 東、華中、華南的布