主管輔導手冊

1、目 錄晨輝標準人才復制系統(tǒng)主管輔導訓練新人單元36訓練單元36 操作總述訓練單元元8 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程開發(fā)前前準備訓練單元元9 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程目標市市場信息息收集訓練單元元10 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程接觸面面談（進進門）訓練單元元11 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程接觸面面談（寒寒暄贊美美）訓練單元元12 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程接觸面面談（判判斷目標標客戶）訓練單元元13 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程銷售面面談（引引發(fā)需求求）訓練單元元14 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程銷售面面談（介介紹政策策）訓練單元元15 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程成交面面談（引引導下單單1）訓練單元元16 專業(yè)化化

2、開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（引導導下單22）訓練單元元17 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（引導導下單33）訓練單元元18 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（下訂訂單）訓練單元元19 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程異異常處理理1訓練單元元20 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程異異常處理理2訓練單元元21 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程異常處處理3訓練單元元22 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程售售后支持持訓練單元元23 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（分銷商商管理體體系）訓練單元元24 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程分銷商商的開拓拓（工程程新建項項目）訓練單元元25 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程分銷商商的開拓

3、拓（工程程替換項項目）訓練單元元26 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（酒店替替換項目目）訓練單元元27 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（工程類類客戶）訓練單元元28 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（五金店店）訓練單元元29 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（裝飾公公司）訓練單元元30 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（專業(yè)市市場燈具具分銷）訓練單元元31 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（大型燈燈飾店）訓練單元元32 晚會會管理訓練單元元36操作作總述項目說明備注操作人各級主管管培訓對象象新人進度安排排90天完完成366個單元元的訓練練3次

4、/周周時間選擇擇自行擇定定的時間間每次300-600分鐘輔導訓練練方式背誦：熟熟記、理理解相關關話術(shù)及及要點演練：按按照腳本本的要求求進行銷銷售技能能的練習習【角色扮扮演】扮扮演客戶戶或業(yè)務務員的角角色進行行技能練練習【陪同拜拜訪】用用實際的的銷售過過程讓新新人學習習掌握銷銷售技能能【個案研研討】通通過對實實際案例例的討論論讓新人人掌握方方法與獲獲得啟示示【測驗】通過筆筆試檢查查產(chǎn)品等等相關知知識的掌掌握程度度【一對一一面談】：主管管了解新新人存在在問題并并幫助解解決操作要點點事前：1、【要要點】【重要性性】主管管與新人人溝通，告訴新新人將要要輔導的的要點及及重要性性。2、【準準備】主主管讓新

5、新人明確確事先應應做哪些些準備事中：1、【進進入角色色】主管管營造輔輔導氛圍圍，主管管和新人人進入輔輔導與被被輔導的的角色2、【回回顧課程程】回顧顧上一個個輔導輔輔導訓練練單元，強調(diào)上上一步的的核心內(nèi)內(nèi)容。3、【準準備了解解】了解解新人對對于本單單元事前前準備的的情況4、【強強調(diào)重要要性】強強調(diào)本單單元的重重要性（要用新新人能聽聽懂的語語言）。5、【詢詢問】【解決】詢問新新人在工工作中圍圍繞本單單元遇到到的問題題，并告告知新人人今天就就是要解解決這方方面的問問題。6、【輔輔導目標標】說明明本單元元的輔導導目標，輔導內(nèi)內(nèi)容框架架及知識識點，技技巧中的的注意要要點7、應用用以上輔輔導訓練練方式對對

6、新人進進行輔導導訓練，必要時時主管應應做示范范。8、主管管不斷鼓鼓勵、引引導，盡盡量不要要打斷新新人。9、【新新人自評評】請新新人自評評，剛才才的表現(xiàn)現(xiàn)效果如如果用到到實踐中中會怎么么樣，如如果重新新來過會會有何改改進。10、 【主管管點評】主管點點評，如如果新人人表現(xiàn)不不理想，請新人人當場準準備再來來一遍事后：準管總結(jié)結(jié)并鼓勵勵新人，指出不不足并告告知改進進方法。提醒新人人今后在在運用本本單元的的指示和和技巧時時要注意意什么，并養(yǎng)成成習慣。詢問新人人還有什什么其他他問題向新人說說明下一一單元的的重要性性，做好好事先準準備。單元八 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程開發(fā)發(fā)前準備備關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作

7、作要點干凈整潔潔勤洗勤換換鞋子無灰灰塵戰(zhàn)袍整潔潔整齊十二樣物物料帶齊表單單作息制度度嚴格執(zhí)行行服從管理理保持聯(lián)絡絡嚴格作息息保管物品品不要隨意意承諾跟進目標標使新人能能夠掌握握接觸前前需要準準備的內(nèi)內(nèi)容；使新人充充分認識識到準備備工作的的重要性性。知識點回顧上一一單元重重點形象方面面：1、個人人形象：頭發(fā)=胡子、指甲 每天天出門前前必須整整理好個個人形象象，具體體要求為為： 頭發(fā)發(fā)干凈整整齊，不不留長發(fā)發(fā)、不燙燙發(fā)、不不染發(fā)，前額長長度以不不超過眉眉毛為限限；禁止六胡胡須、勤勤剃保持持干凈清清爽；保持指甲甲整潔、不留長長指甲；吸煙的業(yè)業(yè)務員帶帶上口香香糖，保保證口腔腔無異味味；勤洗澡，勤換衣衣

8、，保證證身體沒沒有異味味；鞋子擦拭拭干凈，無灰塵塵。公司形象象：戰(zhàn)袍袍、業(yè)務務包、名名牌、名名片、資資料對于客戶戶來說，業(yè)務員員的形象象就是公公司的形形象客戶，這這方面具具體要求求為： 公公司戰(zhàn)衣衣勤洗勤勤換，保保持整潔潔； 業(yè)業(yè)務員大大方得體體，保持持干凈； 有有條件佩佩戴名牌牌； 提提前準備備充足的的名片，市場作作業(yè)建議議留給客客戶代理理商的名名片； 公公司各種種資料和和樣品攜攜帶整齊齊，切忌忌混亂的的塞進一一個包里里。需要準備備的物料料：產(chǎn)品圖冊冊；產(chǎn)品樣品品；合作協(xié)議議；價格表；名片；作業(yè)表單單（附后后）；作業(yè)區(qū)域域地圖（每小組組一份）；卷尺；筆及筆記記本；公司VII形象圖圖片集；手提

9、袋；價格標簽簽； 附：表單列列舉： 廣廣告核銷銷申請表表；物料料申請表表；終端端客戶檔檔案表；競品品品牌調(diào)研研表；終終端展示示統(tǒng)計表表；意向向待定客客戶信息息統(tǒng)計表表；客戶戶來訪信信息登記記表；日日工作總總結(jié)表；月階段段工作總總結(jié)表；客戶檔檔案信息息表；客客戶檔案案信息表表；單品品銷量分分析表。市場開發(fā)發(fā)作業(yè)期期間作息息安排與與紀律要要求：作息制度度與每天天工作安安排；作息時間工作事項備注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早會：集合：呼隊名、喊口號、唱隊歌各隊工作指導安排風雨無阻，每天早晨在所入住酒店門口集合。8:30-17:00作業(yè)時間分隊/分組分區(qū)域?qū)嵤┳鳂I(yè)18:00-18:30晚

10、上報道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作業(yè)表格各隊員提交給隊長，隊長匯總19:30-21:40晚會：各隊長工作匯報各隊員工作匯報經(jīng)驗總結(jié)與互溝通晚會內(nèi)容重心：各隊對全天的工作做系統(tǒng)匯報，總結(jié)經(jīng)驗，提出問題。并有全體人員參與拿出最佳的解決方案。21:40-22:00帶隊負責人做總結(jié)、指導及次日工作2、作業(yè)業(yè)紀律 1）作業(yè)期期間服從從隊長管管理； 2）在作業(yè)業(yè)期間不不得借工工作之便便走親訪訪友，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)將退出出本次作作業(yè)； 3)無故不不得請假假，有事事情一律律要提前前請假，如有兩兩次違反反清除出出隊； 4）白天作作業(yè)手機機開機，確保隨隨時能夠夠聯(lián)系到到；晚上上匯報時時手機關關機或靜

11、靜音，不不得撥打打接聽； 5）在客戶戶店里拜拜訪時不不得接打打與業(yè)務務無關的的電話； 6）不得在在客戶店店里亂摸摸亂碰亂亂開玩笑笑； 7）嚴格按按照作息息制度行行動，不不得遲早早和缺席席 8）整個作作業(yè)期間間必須穿穿“晨輝輝照明”戰(zhàn)袍；休息期間間嚴禁參參與賭博博等犯法法的事情情；3、作業(yè)業(yè)注意事事項不能隨意意報價；不能把價價格表留留給還沒沒有合作作的客戶戶；宣傳資料料不得隨隨意散發(fā)發(fā)；與客戶談談合作不不可隨意意承諾；不能透露露自己是是臨時作作業(yè)；碰到氣場場強的目目標客戶戶感覺自自己心里里沒底，及時上上報讓隊隊長或領領導去談談。主管輔導導要點事前：主管要求求新人提提前準備備齊全116樣物物料主管

12、要求求新人提提前對個個人形象象進行維維護事中：主管為新新人逐一一講解接接觸準備備要點要求新人人現(xiàn)場理理解并答答疑主管通過過提問的的方式檢檢查新人人理解程程度事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人個個人形象象、物料料、紀律律及相關關要求是是否掌握握【理解】輔導目標標】【課程回回顧】【提問】問：上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？(2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍?！纠斫狻俊纠斫狻俊颈痴b】【理解】【背誦】【理解】單元九 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程目標市市場信息息收集關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點了解信息息造勢、觀觀察分組初掃

13、掃意向客戶戶門頭、展展板分析析側(cè)面問觀察店內(nèi)內(nèi)全部拜訪訪跟進目標標使新人能能夠掌握握針對目目標市場場需要收收集哪些些信息；使新人掌掌握如何何收集信信息的方方法知識點回顧上一一單元重重點提前收集集信息：開發(fā)前首首先要了了解第二二天去拜拜訪的市市場的相相關情況況，可通通過上網(wǎng)網(wǎng)或從代代理商處處了解所所需要的的信息：該市場坐坐落位置置，整體體規(guī)模；市場內(nèi)的的商家數(shù)數(shù)量和經(jīng)經(jīng)營實力力；主流品牌牌是哪些些，潛在在的競爭爭品牌是是哪些；重點門店店的相關關信息、具體位位置以及及關鍵人人；該市場主主要客戶戶群體是是哪些；初輪掃街街： 到市市場后第第一件事事情全體體人員排排成一排排邁著整整齊的步步伐以飽飽滿的精

14、精神狀態(tài)態(tài)沿市場場走一圈圈，一是是為了造造勢，二二是為了了觀察市市場的布布局以及及留意目目標客戶戶。 各小小組按照照分配區(qū)區(qū)域進行行初輪掃掃街。如如果掃的的途中找找到了特特別合適適的客戶戶必須當當場打電電話讓隊隊長去談談。 掃完完一圈后后全體集集合開會會，匯報報出意向向最強的的幾個目目標，隊隊長分析析后帶頭頭一起重重新每家家再去一一次。初步帥選選目標客客戶的方方法:未真正接接觸店內(nèi)內(nèi)人員前前，先通通過觀察察初步判判斷客戶戶的基本本情況：門頭分析析：如果果門頭新新，則說說明代理理的新品品牌。展板分析析：展板板展示有有灰塵表表明其目目前的客客戶以不不在是其其重要客客戶。學會問：可從側(cè)側(cè)面了解解相關

15、信信息，比比如這個個市場里里某某家家做怎么么樣?問其他他家店怎怎么樣？看店里人人流量，以及店店內(nèi)的擺擺放秩序序，可初初步判斷斷店面的的生意情情況和老老板的經(jīng)經(jīng)營理念念。全部拜訪訪：所以以的門店店，不管管大小都都要拜訪訪到位。主管輔導導要點 事前前：要求學員員提前從從各種渠渠道收集集目標市市場的相相關信息息。 事中：與新人回回顧上一一訓練單單元檢查學員員提前收收集的目目標市場場信息，并分析析和總結(jié)結(jié)：主管為新新人講解解目標市市場信息息收集的的要點和和注意事事項主管為新新人講解解初步帥帥查目標標客戶的的方法事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還沒有其其他問題題。跟進檢查查點主管檢

16、查查新人是是否掌握握目標市市場信息息收集的的內(nèi)容和和方法?！纠斫狻俊据o導目目標】【課程回回顧】【提問】問：上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【理解】【理解】單元十 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程接觸面面談（進進門）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點自信說話有底底氣找做主的的人談自我介紹紹簡潔介紹品牌牌向您請教教客戶了解解品牌：給您帶帶來產(chǎn)品品，現(xiàn)場場體驗客戶回答答不了解解：切入入銷售面面談自我介紹紹，簡潔潔明了跟進目標標1.使新新人能夠夠掌握面面談進門門開場的的技巧；2.使新新人自信信熟練運運用開場場話語知識點回顧上一一單元重重點進門：不要害怕怕，要勇勇敢進經(jīng)經(jīng)銷

17、商的的店門；名片：進進去發(fā)自自己的名名片，出出來時要要向店老老板要他他的名片片；說話底氣氣要足；進門主要要是找對對人，一一定要找找能做主主的人聊聊；在沒確認認對方是是老板之之前不要要輕易報報價。如如果老板板不在，那就不不要多談談業(yè)務，二十要要以了解解該客戶戶為主。開門話術(shù)術(shù)：自我介紹紹要簡潔潔明了，直接道道明來意意，集中中作業(yè)講講究效率率。單千千萬別說說是來推推銷產(chǎn)品品，一定定要說我我們是來來找合作作伙伴的的。開口語： “您好！老板，我是浙浙江晨輝輝照明（xx省運運營中心心）的xxxx，我叫。今今天來拜拜訪您，主要想想向您介介紹一下下我們晨晨輝旗下下晨輝光光寶品牌牌的產(chǎn)品品，你也也是這個個市場

18、的的老前輩輩，同時時向您請請教一下下當?shù)厥惺袌龅那榍闆r，請請問您有時間間嗎?！?客客戶回答答：很了了解、我我也懂 “請問您您是從哪哪些方面面了解咱咱們晨輝輝的?！?客客戶回答答：媒體體，廣告告，報紙紙等。 “您了了解到的的只是晨晨輝照明明產(chǎn)品概概念上的的資料，今天我我剛好把把產(chǎn)品帶帶過來了了，順便便也請您您體驗一一下咱我我們的產(chǎn)產(chǎn)品?！?若客客戶回答答：不了了解。那那我們就就要尋機機詳細向向客戶介介紹公司司、品牌牌信息，進入到到銷售面面談環(huán)節(jié)節(jié)。其他開口口語話術(shù)術(shù)：老總，您您好！我我是專業(yè)業(yè)LEDD光源廠家家晨輝照照明的渠渠道專員員。您好！打打擾一下下，我們們是做LLED產(chǎn)產(chǎn)品的，能耽誤誤您幾

19、分分鐘時間間嗎？您好！我我是浙江江晨輝照明明有限公公司的，主要做做LEDD光源產(chǎn)產(chǎn)品，打打擾您了了.老板您好好，我是是廠家的的，主要要做LEED光源源產(chǎn)品（并配合合拿出產(chǎn)產(chǎn)品）。主管輔導導要點 事事前：要求新人人熟讀話話術(shù) 事事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解開門接接觸的要要點和注注意事項項重點訓練練新人進進店的自自信形象象演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否會背背誦開門門話術(shù)。【理解】【輔導目目標】【課程回回顧】【提問】問：上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？【理解】要

20、求每位位學員站站起身演演練走入入店門，糾正學學員動作作及儀態(tài)態(tài)等細節(jié)節(jié)，一定定要展現(xiàn)現(xiàn)自信【理解】【背誦】【進入角角色】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】單元十一一 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程接觸觸面談（寒暄贊贊美）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點獲得好感感贊美店面面贊美品牌牌過度引導導跟進目標標1.使新新人能夠夠掌握寒寒暄贊美美的技巧巧。知識點回顧上一一單元重重點 寒暄暄贊美的的目的是是拉近彼彼此關系系，獲取取對方好好感，為為后續(xù)的的面談做做鋪墊。 尋找贊贊美點： 贊美店店面、展展示、捧捧人氣等等 “xx老板板，短短短幾分鐘鐘的觀察察從店里里的布局局

21、來看，你這里里還是比比較有特特色的呃呃呃”。 “您看看您的店店面展示示挺新潮，舍得展展示品牌牌形象，跟得上上行業(yè)的的發(fā)展?！?“您您店里選選擇的品品牌有眼眼光，檔檔次定位位比準，你這個個品牌在在行業(yè)也也是前三三名了。“ 還可可以贊美美管理比比較規(guī)范范、意識識比較好好、店址址好，風風水不錯錯等等。 過度度話術(shù)： “你你們店確確實跟別別人不一一樣，像像你這種種商家目目前太少少了，大大部分面面臨不足足，整個個行業(yè)面面臨挑戰(zhàn)戰(zhàn)?！耙龑У胶蠛竺娴拿婷嬲劖h(huán)節(jié)節(jié)。主管輔導導要點 事事前：要求新人人熟讀話話術(shù) 事事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解寒暄贊贊美的意意義和注注意事項項主管引發(fā)發(fā)學員

22、一一起挖掘掘贊美點點主管帶領領新人進進行贊美美話術(shù)演演練演練技術(shù)術(shù)后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否會靈靈活尋找找贊美點點，并熟熟練使用用贊美話話術(shù)?！纠斫狻俊据o導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？(2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【理解】【背誦】【進入角角色】【演練】【新人自自評】【主管點點評】#【小游游戲】新人逐一一起立作作為被贊贊美對象象，其他他學員發(fā)發(fā)自內(nèi)心心的贊美美他，贊贊美內(nèi)容容不可重重復單元十二二 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程接

23、接觸面談談（判斷斷目標客客戶）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點盡快判斷斷目標客客戶是否有能能力了解門店店實力是否有理理念觀察老板板性格觀察客戶戶細節(jié)觀察店內(nèi)內(nèi)擺放產(chǎn)品是否否互補跟進目標標使學員掌掌握能夠夠判斷客客戶是否否具備成成為經(jīng)銷銷商的資資格；使學員能能夠分析析和判斷斷客戶的的意向和和需求。知識點回顧上一一單元重重點通過前面面接觸面面談的交交流，要要盡快判判斷該店店是不是是我們的的目標，一方面面要看客客戶自身身實力，更要看看重客戶戶對產(chǎn)品品的興趣趣，對品品牌的信信心和推推廣產(chǎn)品品的決心心。我們們可以從從以下幾幾個方面面進行判判斷：是否有能能力：觀察客戶戶賣燈的的類型，是否有有光源展展示；是否

24、有LLED產(chǎn)產(chǎn)品的堆堆頭；是否有天天花燈和和燈管展展示；是否有渠渠道客戶戶的資源源；是否有合合作的很很多電工工；一年的銷銷量又多多少；經(jīng)銷商的的社會背背景怎么么樣。 此此外可以以從以下下細節(jié)觀觀察：看看他抽什什么煙，給你抽抽什么煙煙，開什什么樣的的車（可可以看桌桌面上拍拍的是什什么鑰匙匙）是否有理理念：老板是否否有嘗試LEDD的理念念店員的整整體素質(zhì)質(zhì)如何老板的素素質(zhì)是儒儒商還是是暴發(fā)戶戶老板是否否上進心心比較強強，有心心把市場場做大老板的性性格是看看準就做做還是想想清楚后后再做是否有意意向做：是否很耐耐心聽您您講有無問政政策、價價格及市市場銷路路聽后有何何感受有無給你你抽煙，喝水，請你吃吃飯

25、對你的態(tài)態(tài)度是否否熱情冷冷漠細節(jié)：倒倒水時是是怎么說說的，主主動倒，談了半半天再倒倒，很客客氣情人人倒水，不客氣氣的情人人倒水，煙是誰誰來點的的？做的可能能性有多多大：看現(xiàn)有店店面我們們的東西西可以放放在哪看他店里里能否裝裝我公司司的產(chǎn)品品，看產(chǎn)產(chǎn)品是否否有沖突突，能否否互補。確定該客客戶是不不是目標標：如果不是是目標客客戶盡快快結(jié)束拜拜訪，做做好有效效信息登登記；如果是目目標客戶戶就要分分析是合合適做零零售還是是適合做做代理，引導進進入銷售售面談環(huán)環(huán)節(jié)。主管輔導導要點 事事前：要求新人人提前根根據(jù)自己己的經(jīng)驗驗總結(jié)判判斷目標標客戶的的標準 事事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解

26、解判斷目目標客戶戶的細節(jié)節(jié)及要點點要求新人人現(xiàn)場理理解并答答疑主管通過過提問的的方式檢檢查新人人理解程程度 事事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否掌握握判斷是是否目標標客戶的的四項標標準?！纠斫狻俊据o導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？ (2)需要背背誦的部部分有哪哪些？請請背誦一一遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元十三三 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程銷售售面談（引發(fā)需需求）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點找出“痛痛點”利潤低利益保護護科思柏麗麗以經(jīng)銷銷商為中中心消費者商機擦肩肩而過L

27、ED大大潮先知先覺覺高性價比比產(chǎn)品低門檻跟進目標標使新人能能夠掌握握尋找和和挖掘經(jīng)經(jīng)銷商“痛點“的技巧巧使新人掌掌握如何何引發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商的的需求。知識點回顧上一一單元重重點引發(fā)經(jīng)銷銷商的需需求，就就是要指指出經(jīng)銷銷商經(jīng)營營商的“痛點“，這個個痛點可可以代理理晨輝品牌牌而解決決的。適適時的挖挖掘到痛痛點并引引導出我我們的品品牌，是是引發(fā)需需求的關關鍵。利潤低：“回顧在在90年代代做燈具具時，那那時都是是在搶貨貨或排隊隊等貨。利潤都都是非常常豐厚的的，基本本上每進進1萬貨利潤潤都在5千以上上，現(xiàn)在在市場上上有很多多大戶都都是那個個時候發(fā)發(fā)家的?！皞鹘y(tǒng)照照明已經(jīng)經(jīng)成定局局，目前前商家利利益維護護不是很

28、很好，目目前很多多商家都都是只做做國內(nèi)市市場，工工廠都是是靠國內(nèi)內(nèi)市場來來支付公公司的所所有費用用，若要要生存，對市場場要求自自然就會會提高，很多經(jīng)經(jīng)銷商都都會遇到到自己辛辛辛苦苦苦剛打開開的市場場，就是是因為銷銷量沒有有趕上卻卻被砍掉掉了，要要么一個個市場開開幾家分分銷商，商家為為了能達達到一定定的銷量量將利潤潤降的很很低，利利潤得不不到保護護，市場場變得非非常混亂亂。“晨輝照照明經(jīng)過過多年在在LEDD技術(shù)和和產(chǎn)品的的創(chuàng)新與與沉淀上上，并通通過出口口的檢驗驗，在此此方面形形成相對對的優(yōu)勢勢。目前前市場的的投入對對我們來來說，就就是要一一切以經(jīng)經(jīng)銷商為為中心，保持跟跟廠家的的穩(wěn)定長長久的合合作

29、與共共贏?！跋M者者現(xiàn)在對對傳統(tǒng)照照明市場場的了解解，有的的比我們們都清楚楚，有的的基本上上都可以以算出，你這個個燈管多多少錢，這說明明消費者者的意識識在增強強?，F(xiàn)在在市場需需要一個個價格不不透明，二我們們拿出價價格與政政策相結(jié)結(jié)合的時時候，讓讓經(jīng)銷商商知道，我們是是讓利的的方式對對市場的的投入?，F(xiàn)在是是倡導低低碳生活活、奔赴赴高品味味的時代代，而LLED照照明正迎迎合了大大的趨勢勢?！皞鹘y(tǒng)照明明品牌競競爭激烈烈：“回顧過過去兩三三年雷士士、歐普普、原來來的首批批打款22萬到5萬都能能做經(jīng)銷銷商，品品牌化運運作的經(jīng)經(jīng)營模式式，經(jīng)過過市場的的磨煉，隨隨著廠家家的品牌牌化提升升，很多多商家都都在這

30、個個時候做做的非常常不錯。也許當當時此商商機也是是與你插插件而過過吧？“ “而LLED大大潮的來來臨，給給先知先先覺者創(chuàng)創(chuàng)造了新新機會，晨輝照照明以徹徹底犧牲牲自身利利潤的超超常人手手段強勢勢進入市市場，目目的就給給有思想想的合作作者和晨晨輝照明明自己一一個創(chuàng)造造價值的的機會，為了品品牌的運運作我們們將從技技術(shù)研發(fā)發(fā)與創(chuàng)新新、產(chǎn)品品、價格格、廣告告等諸多多方面進進行猛烈烈進攻。“目前以以高性價價比的產(chǎn)產(chǎn)品、較較低的門門檻就是是要讓你你們有發(fā)發(fā)展。我我們實力力比較強強（強在在這些。），因為為我們的的OEMM/外銷銷生意一一直很好好，足以以應付我們的的各個方方面的支支出，直直接的說說明我們們公司有

31、有錢，可可以培養(yǎng)養(yǎng)有品牌牌意識的的經(jīng)銷商商去發(fā)展展，并且且不會感感到太大大的壓力力?！敝鞴茌o導導要點 事前前：要求新人人熟讀話話術(shù)，并并根據(jù)自自我經(jīng)驗驗分析客客戶的“痛點“會在哪哪里 事中中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解挖掘客客戶痛點點和引發(fā)發(fā)需求的的要點主管帶領領新人進進行引發(fā)發(fā)需求話話術(shù)的演演練演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否掌握握引發(fā)需需求的花花束【理解】【輔導目目標】【課程回回顧】【提問】問：上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背

32、誦一遍遍詢問學員員，他們們認為可可以從客客戶的哪哪些“痛痛點”入入手【理解】【進入角角色】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】單元十四四 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程銷售售面談（介紹政政策）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點門頭寫真真支持主動量尺尺寸展示柜展墻戶外廣告告運營中心心人才支支持為經(jīng)銷商商培養(yǎng)人人才提供完善善的培訓訓跟進目標標1.使新新人能夠夠掌公司司對經(jīng)銷銷商的投投入政策策；2.使新新人能夠夠熟練自自然的介介紹公司司政策，并能做做到突出出優(yōu)勢，吸引對對方知識點回顧上一一單元重重點話術(shù)：1、廣告告支持政政策 老板板您看，只要是是代理我我們晨

33、輝輝照明產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶，試試燈臺是是肯定支支持的，最重要要的是我我們還將將為您門門店制作作全套SSI設計計，我們們晨輝照照明的品品牌美觀觀大氣，（拿出出門店寫寫真展示示畫冊給給客戶看看）用我我們的門門頭，您您的門店店也顯得得漂亮吸吸引人。您門頭頭的尺寸寸是多少少？（也也可以直直接拿卷卷尺去量量） 而且老老板我看看您店里里添個新新的展示示柜在著著應該更更顯氣派派了，如如果進貨貨3萬，我我們就配配送一臺臺綜合展展示柜（拿出展展示畫冊冊給客戶戶看），我看您您的店面面不小，可以放放下一套套五組式式的展墻墻沒問題題，只要要進貨55萬我們們就支持持一套，您看是是這個樣樣子的（拿出展展示畫冊冊給客戶戶看）我

34、們公司司在廣告告上是舍舍得投入入的，也也有想法法要和經(jīng)經(jīng)銷商一一起把這這個品牌牌做起來來，對于于進貨55萬的客客戶，我我們會在在市場戶戶外支持持一整塊塊廣告牌牌，幫助助您推廣廣。(具體政政策由各各省級運運營商各各省市場場具體情情況來針針對性指指定)人才支撐撐政策運營中心心人才：“現(xiàn)在在市場人人才競爭爭非常激激烈，廠廠家派到到市場的的人才，有的只只知天天天睡覺，混吃混混喝。要要么自己己用最低低價把工工程拿下下來，有有時候像像你們做做利潤太太低了，不做廠廠家又打打壓，真真的是作作業(yè)為難難，同時時市場也也有很多多不錯的的銷售人人員，像像我們晨輝輝照明，對于與與我們合合作的伙伙伴，只只要滿足足每月44

35、到5萬的銷銷量，年年任務440萬以以上的基基本任務務，廠家家就配備備專職的的業(yè)務員員一名（我們廠廠家給予予工資的的支付）。經(jīng)銷商自自己的人人才：“像咱這這個店現(xiàn)現(xiàn)在做這這么大，其實你你也很想想到其他他地方去去開一個個分店，你不是是沒有錢錢，是因因為你沒沒有人可可信賴的的人幫你你去經(jīng)營營和管理理你的店店，招的的業(yè)務員員行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗比較較少，要要么被經(jīng)經(jīng)銷商給給挖走了了，其實實在這里里我們可可以幫你你解決這這些問題題的，首首先我們們履行我我們的職職責，第第一、開開拓分銷銷商，解解決你打打首批款款的問題題，第二二、協(xié)助助你招人人和培訓訓你的銷銷售人員員和導購購人員，第三、對以后后的銷售售有我們們的推廣

36、廣方案和和市場維維護方案案?！薄俺枯x照照明提供供完善的的深度營營銷和商商業(yè)思想想的培訓訓，這是是我們公公司給予予合作伙伙伴一份份學習、事業(yè)的的成長計計劃，我我想學習習對個人人，對企企業(yè)來說說都是很很關鍵的的，我們們將和我我們的合合作伙伴伴一同共共同發(fā)展展，讓專專家給予予專業(yè)的的商業(yè)思思路的知知道，讓讓我們?yōu)闉槲磥淼牡陌l(fā)展插插上飛翔翔的翅膀膀。”主管輔導導要點 事前：要求新人人熟悉公公司對于于地級經(jīng)經(jīng)銷商的的政策 事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解對地級級經(jīng)銷商商的政策策要求新人人現(xiàn)場演演練話術(shù)術(shù)演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問

37、問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否能夠夠熟練介介紹廣告告支持政政策以及及人才支支持政策策【理解】【輔導目目標】【課程回回顧】【提問】問：上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【進入角角色】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】單元十五五 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（引導導下單11）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點敢于“逼逼單“把話題拋拋給客戶戶好東西展展示出來來賣得快快到了必須須賣LEED的時時候先出手增增加客戶戶量先買先賺賺隔壁有類類似LEED產(chǎn)品品，賣的的也很好好我們的

38、質(zhì)質(zhì)量和服服務都比比他們好好別讓別人人賺您的的錢我們幫您您跑分銷銷和推廣廣負責到底底跟進目標標1.使學學員充分分掌握引引導客戶戶的時機機；2.使新新人能夠夠熟練自自然的講講解引導導成交的的話術(shù)。知識點回顧上一一單元重重點引導下單單的時機機：介紹完產(chǎn)產(chǎn)品就要要敢于促促成下單單，要敢敢于 “逼單單”，不不要怕被被拒絕。只要客客戶找準準了，切切入點找找準了。多磨幾幾天，簽簽單是遲遲早的事事情。跟客戶進進行溝通通的時候候切記一一直在自自己說，一點要要把話題題給客戶戶，這樣樣才能知知道客戶戶真實的的想法，比如問問，老板板請問您您一下您您對于選選擇LEED品牌牌有什么么要求？老板您您認為什什么樣的的品牌才

39、才是一個個好品牌牌？老板板您對于于現(xiàn)在LLED的的發(fā)展和和形勢有有什么高高見？這這樣通過過他的回回答我們們就能進進行相應應的引導導和解釋釋。引導成交交可以從從以下幾幾點切入入：展示：“老板，您也說說了，您您對我們們的產(chǎn)品品和價格格都比較較認可，但您這這邊如果果沒有樣樣品展示示，客戶戶又怎么么會知道道我們的的產(chǎn)品好好在什么么地方呢呢？好東東西只有有展示出出來，顧顧客看到到，覺得得好，才才會去購購買，您您說是吧吧？您是是專業(yè)人人士比較較懂，但但客戶只只有眼睛睛看到了了才會相相信，您您認為呢呢?我們們以前也也有很多多客戶跟跟您一樣樣的想法法，但也也有的客客戶很愿愿意嘗試試，結(jié)果果一展示出出來就賣賣了

40、很多多。所以以展示一一塊是很很重要的的。”先機：“老板我我在你們們市場拜拜訪過這這么多家家店，很很多人都都是和您您一樣的的回答，也都非非常認可可我們的的產(chǎn)品和和價格，但他們們都在猶猶豫觀望望。但我我們天天天泡在市市場上，現(xiàn)在真真的到了了大家必必須賣LLED的的時候了了。您想想，如果果您先出出手進了了我們的的貨有了了分銷資資格，那那這個市市場別人人就拿不不到了，況且您您有展示示，顧客客看到一一定會好好奇，過過來詢問問，就有有成交的的機會，這樣會會增加您您的客戶戶量，同同時也能能帶動您您店里其其他燈具具產(chǎn)品的的銷售。反過來如如果您猶猶豫了而而沒有備備點貨或或買點樣樣品，主主動權(quán)就就掌握在在別人手手

41、里，而而且我們們在一個個市場只只找一個個經(jīng)銷，目前也也有好幾幾個客戶戶對我們們有意思思，我們們還是覺覺得您比比較合適適，您看看最先的的機會就就擺在您您面前，先簽先先得，先先買先賺賺?！案偲罚骸拔覄倓倓傔^來看看到您家家隔壁的的店里也也有類似似的LEED的產(chǎn)產(chǎn)品，但但是性價價比沒 我們高高，如果果您有我我們的產(chǎn)產(chǎn)品也有有利于能能與別家家店競爭爭，進而而提高您您在這個個市場的的份額，您知道道現(xiàn)在LLED產(chǎn)產(chǎn)品是一一個趨勢勢，很多多消費者者進店都都是沖著著LEDD產(chǎn)品來來的，如如果一進進來沒有有發(fā)現(xiàn)可可能就成成交了。而且我我們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量服務品品牌都比比您隔壁壁家的要要好，他他都能賣賣那么多多，您做

42、做了我們們的產(chǎn)品品以后一一定能比比他賣得得更多賺賺得更多多?！闭{(diào)貨：“您說您您之前也也賣過類類似的LLED產(chǎn)產(chǎn)品，您您說您一一般從別別家調(diào)貨貨，這樣樣別人賺賺了您的的錢。當當您擁有有我們這這么高性性價比的的產(chǎn)品之之后，別別的商家家不但賺賺不到您您的錢而而且他們們反過來來還要來來您這里里調(diào)貨，您反而而可以賺賺他們的的錢，您您說是嗎嗎？而且且我們團團隊會幫幫助您去去跑分銷銷，幫您您在這個個市場做做推廣，為您負負責到底底。？主管輔導導要點 事前：要求新人人提前熟熟悉本環(huán)環(huán)節(jié)話術(shù)術(shù) 事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解引導客客戶下單單幾個切切入點的的重點注注意事項項要求新人人現(xiàn)場演演練

43、話術(shù)術(shù)演練結(jié)束束后主現(xiàn)現(xiàn)場做點點評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他的的問題跟進檢查查點主管檢查查新人是是否能夠夠講出本本環(huán)節(jié)所所學的引引導下單單的話術(shù)術(shù)【理解】【輔導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？ (2)需要背背誦的部部分有哪哪些？請請背誦一一遍【理解】【進入角角色】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】單元十六六 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（引導導下單22）關鍵詞輔導

44、內(nèi)容容主管操作作要點體驗式銷銷售一年省下下幾百度度電對自己產(chǎn)產(chǎn)品的信信心帥選優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶沒有門檻檻做不長長久好產(chǎn)品部部鋪貨鋪貨擾亂亂價格體體系品牌化嚴嚴格要求求我們不是是來賺您您錢的幫助您賺賺錢跟進目標標1.使新新人充分分掌握引引導客戶戶的時機機；2.使新新人能夠夠熟練自自然的講講解引導導成交的的話術(shù)。知識點回顧上一一單元重重點 （續(xù)）引引導成交交可議從從以下幾幾點切入入：體驗“您拿我我們的貨貨，自己己店里也也可以用用，我看看您店里里現(xiàn)在亮亮的都是是普通節(jié)節(jié)能燈，如果買買幾個我我們的樣樣品自己己裝上用用即節(jié)省省錢，又又能起到到很好的的展示效效果，就就像衣服服穿在模模特身上上一定賣賣的更好好，更加

45、加利于您您的銷售售，給您您簡單算算一下電電，從這這一點來來看現(xiàn)在在做我們們的產(chǎn)品品真的是是好處多多多。？門檻：“我們樣樣品收費費，是我我們品牌牌運作模模式的要要求，也也是我們們公司的的規(guī)定，在浙江江任何一一家代理理商、分分銷商不不管進多多少貨，我們都都是收樣樣品前的的。這緣緣于我們們隊自己己產(chǎn)品有有信心。就如同同我們從從來不會會隨便給給客戶留留價格表表一樣，我們自自己給自自己設門門檻，也也給客戶戶設個小小小的門門檻，這這樣我們們才能在在無數(shù)客客戶中帥帥選出真真正有理理念有實實力有決決心跟我我們廠家家一起把把科思柏柏麗做起起來的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶。再說說我只是是打工的的，如果果我們把把樣品鋪鋪給您，這

46、筆錢錢我就要要出，這這樣100家下來來，我就就餓死了了。（笑笑）沒有有門檻的的東西永永遠做不不長久。再說退退一萬步步即使您您買的這這些樣品品真的賣賣不掉自自己也可可以用！”信心：“老板，您看看看鋪貨的的有幾個個是好品品牌，您您看見雷雷士鋪貨貨了您看看見歐普普免費放放樣了嗎嗎？如果果我在您您這邊免免費鋪貨貨，同樣樣也能在在別家鋪鋪貨，這這樣您覺覺得對您您有利嗎嗎？價格格透明了了，您是是沒有利利潤的，另外，免費鋪鋪貨也會會擾亂我我們公司司的價格格體系，對我們們公司的的品牌推推廣會產(chǎn)產(chǎn)生重大大影響的的。因為為我們一一切都是是按品牌牌化來嚴嚴格要求求自己的的，從某某種意義義上來說說一個愿愿意備我我們貨

47、的的客戶比比1000個想免免費拿我我們貨賣賣的客戶戶都優(yōu)質(zhì)質(zhì)，因為為他有信信心和決決心。而而且我們們后期對對您這樣樣愿意備備貨的客客戶一定定會重點點支持?！边~出第一一步：“老板，我真誠誠地說一一句我們們不是過過來賺您您錢的，如果想想賺您的的錢，我我們就會會跟您要要求進110000支或20000支支球泡。但現(xiàn)在在我只要要求您適適當少量量地拿點點貨，數(shù)數(shù)量隨便便多少，甚至您您只要花花錢買些些樣品。老板，您應該該聽出來來了我剛剛才說所所的每一一句話都都是站在在您的角角度考慮慮的，我我們過來來絕對不不是賺您您錢的，我們把把好的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹給您幫幫助您賺賺錢的。對于像像您這樣樣想嘗試試LEDD的分銷銷客

48、戶拿拿多拿少少也許意意義不大大，但賣賣與不賣賣絕對是是有天壤壤之別的的。”主管輔導導要點 事前：要求新人人提前熟熟悉本環(huán)環(huán)節(jié)話術(shù)術(shù) 事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解引導客客戶下單單幾個切切入點的的重點注注意事項項要求新人人現(xiàn)場演演練話術(shù)術(shù)演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題跟進檢查查點主管檢查查新人是是否能夠夠講出本本環(huán)節(jié)所所學的引引導下單單的話術(shù)術(shù)【理解】【輔導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？ (2)需要背背誦的部部分有哪哪些？請請背誦一一遍【進入角角色】【

49、背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【理解】【理解】【理解】單元十七七 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（引導導下單33）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點我們賣的的非常好好按原價收收回簽分銷協(xié)協(xié)議價格區(qū)域域保護團隊幫您您賣服務務第一位位定期拜訪訪您告訴公路路廣告廣告鋪天天蓋地跟進目標標1.使新新人充分分掌握引引導客戶戶的時機機。2.使新新人能夠夠熟練自自然的講講解引導導成交的的話術(shù)知識點回顧上一一單元重重點 （續(xù)）引引導成交交可議從從以下幾幾點切入入：顧慮

50、：“老板您您是不是是還有其其他顧慮慮？您說說來聽聽聽？您擔擔心拿了了貨產(chǎn)品品賣不出出去嗎？這個您您完全不不用擔心心呀，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品上市市幾個月月以來在在整個浙浙江省賣賣的非常常好，想想這一款款3W白光光球泡全全省每個個月都賣賣了5WW多個，再說只只要不影影響二次次銷售如如果您后后期真的的不愿做做了，我我們代理理商會按按原價全全部收回回的，我我們業(yè)務務人員也也會親自自過來。如果您您覺得我我口說無無憑，我我們可以以和您定定分銷協(xié)協(xié)議。“支持：“老板，您只要要進了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，無無論多少少，您就就是我們們的分銷銷商了，我們會會對您進進行價格格保護區(qū)區(qū)域，我我們會送送給您試試燈臺，我們會會馬上給給

51、您做寫寫真廣告告，您有有什么地地方給我我們貼我我馬上就就量尺寸寸，這是是我們的的服務。我們也也會教您您怎么樣樣來賣我我們科思思柏麗的的方法。如果您您一次性性進得多多的話，我們甚甚至可以以派團隊隊過來給給您跑街街邊店的的終端替替換，直直接幫助助您把產(chǎn)產(chǎn)品賣到到用電量量大的街街邊店面面房里去去。”服務：“老板，我們公公司的理理念就是是永遠把把服務放放在第一一位，永永遠把客客戶對我我們的評評價放在在第一位位。否則則公司就就不會派派那么多多人來做做市場開開發(fā)和推推廣，您您見過哪哪個LEED品牌牌會派這這么多像像我這么么優(yōu)秀的的業(yè)務人人員到鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來開開發(fā)市場場嗎？而而且我們們以后會會有市場場維護人人員定

52、期期來拜訪訪您，我我們每個個地級市市都有三三四名業(yè)業(yè)務人員員長住為為你們服服務。您您在行業(yè)業(yè)里面一一定有很很多朋友友，您隨隨便找誰誰打聽，我們晨晨輝照明明的服務務在這個個行業(yè)里里面絕對對是棒的的?！睆V告：“老板，說到推推廣告訴訴您一個個好消息息，我們們最近撤撤巨資在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和物聯(lián)聯(lián)網(wǎng)做了了品牌的的傳播，你也知知道現(xiàn)在在智能手手機非常常普通，幾乎人人人手機機里都有有微信和和QQ，我我們晨輝輝照明已已經(jīng)把我我們的品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品融入入進消費費者的日日常生活活中去了了，到時時候就真真的跟現(xiàn)現(xiàn)在的公公牛一樣樣天上人人間無處處不在了了。到那那時候我我們懺悔悔照明就就不是誰誰想做都都能做的的品牌了了。主管

53、輔導導要點 事前：要求新人人提前熟熟悉本環(huán)環(huán)節(jié)話術(shù)術(shù) 事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解引導客客戶下單單幾個切切入點的的重點注注意事項項要求新人人現(xiàn)場演演練話術(shù)術(shù)演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否能夠夠講出本本環(huán)節(jié)所所學的引引導下單單的話術(shù)術(shù)?！纠斫狻俊据o導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？(2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【進入角角色】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點

54、評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】單元十八八 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談談（下訂訂單）關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點合作什么么都有了了，就是是沒風險險設計訂單單不以金金額，而而以貨幣幣的數(shù)量量談“建議您您白光備備兩件黃黃光一件件”計算一次次到位向公司請請示跟進目標標1.使新新人充分分掌握下下訂單的的相關技技巧。2.使新新人能夠夠熟練自自然的運運用下訂訂單的相相關話術(shù)術(shù)。知識點回顧上一一單元重重點促成下單單話術(shù)：“老板結(jié)結(jié)合我剛剛才說的的，做我我們科思思柏麗產(chǎn)產(chǎn)品是有有市場有有利潤有有保障有有品牌有有廣告有有前途，可以說說什么都都

55、有了，只有一一樣東西西沒有，那就是是風險，因為我我們質(zhì)量量好售后后好服務務好，那那老板您您現(xiàn)在準準備要些些什么貨貨，我馬馬上給您您開單！”站在客戶戶角度為為其設計計訂單：盡量不要要以金額額去跟客客戶談，而是以以貨的數(shù)數(shù)量跟客客戶談會會更好，會讓客客戶覺得得替他考考慮。可可以這樣樣說： “老板這這個3WW球泡是是我們賣賣得最好好的產(chǎn)品品也是最最流通市市場容量量最大的的產(chǎn)品，特別是是白光銷銷得好，有些客客戶一個個月能買買十幾件件。建議議您3WW白光的的備個110件，黃光則則少備點點備兩件件就可以以了，55W的白白光就不不需要被被那么多多，建議議您白光光被兩件件黃光備備一件就就可以了了，您看看行嗎？

56、”擬訂單金金額和數(shù)數(shù)量一定定要計算算準確：貨款和數(shù)數(shù)量等數(shù)數(shù)字的計計算一次次到位，體現(xiàn)專專業(yè)性，切忌出出現(xiàn)算錯錯的情況況。 “王王總您好好，這是是我?guī)湍诺膯螁巫?，針針對你這這邊火箭箭炮比較較好賣，每個規(guī)規(guī)格給您您排了兩兩箱，天天花燈您您這邊可可能工程程商能用用 到，每每個規(guī)格格備了一一箱，球球泡我們們在其他他市場已已經(jīng)賣的的非常好好，您賣賣賣看，其他產(chǎn)產(chǎn)品只給給您備了了點樣品品，這樣樣一共是是五萬多多塊錢，您看怎怎么樣?！北匾獣r借借問公司司申請的的理由促促成下單單：“王總，如果你你現(xiàn)在能能確定減減少1萬就能能立即簽簽單的話話，我現(xiàn)現(xiàn)在當場場就給您您電話咨咨詢我司司銷售總總監(jiān)請示示?！?“王

57、總總您看，XX那邊邊一次就就備了十十萬元的的貨，我我看您這這邊剛起起步，給給公司也也申請了了一下，您就備備個五萬萬塊錢就就行了?！敝鞴茌o導導要點 事前：要求新人人提前熟熟悉本環(huán)環(huán)節(jié)話術(shù)術(shù) 事中：與新人回回顧訓練練上一單單元主管為新新人講解解促成下下單的重重點注意意事項以以及話術(shù)術(shù)主管輔導導新人現(xiàn)現(xiàn)場演練練話術(shù)演練結(jié)束束后，主主管現(xiàn)場場做點評評 事后：結(jié)束時主主管要進進行總結(jié)結(jié)并鼓勵勵，詢問問新人還還有沒有有其他問問題。跟進檢查查點主管檢查查新人是是否能夠夠熟練運運用下單單話術(shù)?！纠斫狻俊据o導目目標】【課程回回顧】【提問】問：(1)上上一單元元的重點點內(nèi)容是是什么？ (2)需要背背誦的部部分有哪

58、哪些？請請背誦一一遍【進入角角色】【背誦】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【理解】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【背誦】【演練】【新人自自評】【主管點點評】【理解】單元十九九 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程異議議處理11關鍵詞輔導內(nèi)容容主管操作作要點反問同意我們的努努力推廣主流流通的產(chǎn)產(chǎn)品把價格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成價價值樹立信心心嚴格管控控全省統(tǒng)一一網(wǎng)購無授授權(quán)鋪貨沒有有成功的的公司利潤留給給客戶鋪貨不能能保證你你的獨家家經(jīng)營跟進目標標使新人能能夠掌握握異議處處理的技技能；使新人能能夠熟練練運用異異議處理理銷售話話術(shù)。知識點問題1：非品牌牌，無知知名度。解決方案案：

59、反問客戶戶。（范范文客戶戶目前有有沒有什什么專業(yè)業(yè)的LEED品牌牌）同意客戶戶觀點。（同意意客戶觀觀點，我我們這產(chǎn)產(chǎn)品暫時時還不算算品牌）我們在做做什么努努力。（詳細的的告訴客客戶，我我們現(xiàn)在在做的努努力一般般的品牌牌做不到到.）問題2：產(chǎn)品線線過短，產(chǎn)品種種類款式式少。解決方案案：首先推廣廣主流的的產(chǎn)品。調(diào)查客戶戶的反應應，爭取取推出來來的都是是客戶所所需要的的。我們新品品研發(fā)出出來是很很快的。問題3：產(chǎn)品有有部分價價格偏高高。解決方案案：具體看客客戶講哪哪款產(chǎn)品品，舉例例子。首先把價價格轉(zhuǎn)化化為價值值。問題4：質(zhì)量是是否有保保證？解決方案案：給客戶樹樹立信心心，我們們花那么么大的人人力、物

60、物力、財財力如果果質(zhì)量不不能得到到保證我我們怎么么能這么么投入呢呢。舉例，我我們在某某個地區(qū)區(qū)的銷量量。后期有個個別產(chǎn)品品出現(xiàn)問問題，我我們會在在第一時時間把檢檢測報告告送到您您手上。問題5：市場保保護該如如何做？解決方案案：我們是不不允許串串貨的。如果有有串貨的的發(fā)現(xiàn)第第一次警警告，第第二次取取消代理理?！澳判男耐趵习灏?，我們們制定了了全國的的價格體體系，針針對串貨貨問題專專門制定定了處罰罰管理條條例，只只要抓到到了串貨貨的證據(jù)據(jù)，我們們嚴格按按照公司司的管理理條例進進行區(qū)域域管控?！眴栴}6：價格體體系如何何訂立？解決方案案：全省統(tǒng)一一價，統(tǒng)統(tǒng)一的建建議最低低零售價價。問題7：網(wǎng)絡購購買渠