員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造教材

1、PPP-1PPP-9PPP-10A Professional SalesmanA Professional Salesman 一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。PPP-11思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太 “職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?PPP-12參考答案參考答案 整個(gè)公司沒(méi)有這種整個(gè)公司沒(méi)有這種意識(shí)意識(shí)，也不想，也不想要求要求。 個(gè)人個(gè)人無(wú)所謂無(wú)所謂，反正可以隨便換工作。，反正可以隨便換工作。 客戶除了客戶除了無(wú)奈無(wú)奈，只有盡量小心。，只有盡量小心。PPP-13 檢討 我們這個(gè)行業(yè)的我們這個(gè)行業(yè)的 “核心文化核心文化” 和和 “基本要求基本要求” 是什么？是什么？

2、本公司哪里明顯不足？本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位。PPP-142. 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的觀察自己的 “不專業(yè)不專業(yè)”。 收集并整理客戶的意見(jiàn)與投訴收集并整理客戶的意見(jiàn)與投訴征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)PPP-15思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g. 彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說(shuō)明他們什

3、么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？PPP-16PPP-17 檢討 1. 每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的的“ 能力能力（技術(shù)技術(shù)）”。 列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具排定學(xué)習(xí)日程排定學(xué)習(xí)日程 / 量化學(xué)習(xí)效果量化學(xué)習(xí)效果 / 指定輔導(dǎo)人員指定輔導(dǎo)人員PPP-182. Marketing 不同于不同于 Sales 我們要把公我們要把公司打造成一個(gè)司打造成一個(gè) “顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)”。 從從程度上程度上來(lái)講來(lái)

4、講 他不知道的，你他不知道的，你 知道知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從從范圍上范圍上來(lái)講來(lái)講 你除了專業(yè)知識(shí)，還要你除了專業(yè)知識(shí)，還要有多元化的智能。有多元化的智能。從從立場(chǎng)上立場(chǎng)上來(lái)講來(lái)講 你是幫客戶你是幫客戶“買買”東西，東西，不是不是 “賣賣” 東西給客戶。東西給客戶。從從效果上效果上來(lái)講來(lái)講 他不是只來(lái)一次，他是他不是只來(lái)一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。永遠(yuǎn)的客戶。PPP-19 補(bǔ)充 A . 要做別人的“顧問(wèn)”，自己先要有很好的 “創(chuàng)意”。 創(chuàng)意要如何啟發(fā)？創(chuàng)意要如何啟發(fā)？ 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) / 觀摩觀摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改變生改變

5、生 活與工作方式活與工作方式（刺激右腦刺激右腦） / 實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn) / 與他人磋商與他人磋商（腦力激蕩腦力激蕩）PPP-20 補(bǔ)充 B . 幫客戶“買” 東西，指的是什么？ 了解客戶的了解客戶的 “真正問(wèn)題真正問(wèn)題”、“真正需真正需求求”、“真正目的真正目的”。 解決他最困惑的技術(shù)問(wèn)題，提供解決他最困惑的技術(shù)問(wèn)題，提供“指導(dǎo)性指導(dǎo)性的建議的建議”，而不是而不是“機(jī)械化的教學(xué)機(jī)械化的教學(xué)”。PPP-21 敘述你的產(chǎn)品的敘述你的產(chǎn)品的 “性質(zhì)性質(zhì)”、“特特色色”，尤其是，尤其是“利益利益”（核心價(jià)（核心價(jià) 值）值）。PPP-22每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套

6、自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書(shū)報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書(shū)報(bào)公司應(yīng)該安排見(jiàn)習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該安排見(jiàn)習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工，包括干部，考核其公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工，包括干部，考核其 “優(yōu)優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力化或改善業(yè)務(wù)的能力”P(pán)PP-23思考客戶為什么對(duì)賣方總沒(méi)有安全感？換句話說(shuō)，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會(huì)負(fù)責(zé)？PPP-24參考答案參考答案 掩飾掩飾問(wèn)題的真相。問(wèn)題的真相。 夸張夸張產(chǎn)品

7、（或服務(wù)）的功能與效用。產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。 銷售后就銷售后就不再關(guān)心不再關(guān)心。還有，銷售員對(duì)還有，銷售員對(duì)說(shuō)話藝術(shù)說(shuō)話藝術(shù)、異議處理異議處理、工作流程工作流程都不夠熟練都不夠熟練。PPP-25PPP-26 檢討 1. CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其）不只要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上造型、流派、質(zhì)感上 “力求統(tǒng)一力求統(tǒng)一”公司所有的流程、文書(shū)、檔案、作業(yè)都要在操作公司所有的流程、文書(shū)、檔案、作業(yè)都要在操作上上 “

8、力求標(biāo)準(zhǔn)力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且，而且 “力求簡(jiǎn)化力求簡(jiǎn)化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場(chǎng)公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場(chǎng)所都要在設(shè)計(jì)或布置上所都要在設(shè)計(jì)或布置上 “力求精致力求精致”P(pán)PP-272. 當(dāng)別人跟你提到當(dāng)別人跟你提到 “樂(lè)團(tuán)指揮樂(lè)團(tuán)指揮” 或或 “海海軍少將艦長(zhǎng)軍少將艦長(zhǎng)”，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？子？ 注意員工的衣著與談吐注意員工的衣著與談吐注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問(wèn)題的方法與效率注意員工解決問(wèn)題的方法與效率注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工

9、提供信息的正確與及時(shí)注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工回答疑難的肯定與明快PPP-28思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師” 與 “出租車司機(jī)” 通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺(jué)？PPP-29PPP-30 檢討 1. 下列狀況表示一個(gè)員工或干下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不部做事并不 “用心用心”。 同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺(jué)，也無(wú)心改正覺(jué)，也無(wú)心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心PPP-31做事情總是留下一些尾巴，等別人提做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾醒，等別人收拾永遠(yuǎn)想

10、不出更好的方法，更快的方法，永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ǜ桩?dāng)?shù)姆椒▽?duì)可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事對(duì)可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒(méi)有任何準(zhǔn)備前沒(méi)有任何準(zhǔn)備PPP-32從來(lái)不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉從來(lái)不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作忙別人的工作“詢問(wèn)詢問(wèn)”來(lái)臨時(shí)，不知道自己就是來(lái)臨時(shí)，不知道自己就是 “窗口窗口”P(pán)PP-332. 口頭上要求干部或員工用心，不口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無(wú)濟(jì)于事。是事倍功半，就是無(wú)濟(jì)于事。 各部門主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字各部門

11、主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布提醒，甚至公布對(duì)不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問(wèn)的方法追對(duì)不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問(wèn)的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考究責(zé)任，并做成檔案查考PPP-34重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分必要時(shí)也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做要做PPP-35PPP-36 檢討 1. 客戶要接納一個(gè)品牌，可分客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段三個(gè)階段。女人要接納一個(gè)男人，也是如此。女人要接納一個(gè)男人，也是如此。 階段階段 讓他喜歡你讓他喜歡你 （產(chǎn)品差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力）（產(chǎn)

12、品差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力）PPP-37階段階段 讓他信任你讓他信任你 （信守承諾（信守承諾 / 效果與期望吻合效果與期望吻合 / 反映在一切相關(guān)事物上）反映在一切相關(guān)事物上）階段階段 讓他依賴你讓他依賴你 （知名度（知名度 + 影響力影響力 + 忠誠(chéng)度）忠誠(chéng)度）PPP-382. 品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累需要一點(diǎn)一滴地積累 。一。一旦崩塌，就再也無(wú)法回生旦崩塌，就再也無(wú)法回生 。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)就自己比較突出的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi) “必勝戰(zhàn)役必勝戰(zhàn)役”(MWB）在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長(zhǎng)為誠(chéng)信支付代價(jià)，是一種品牌成本為誠(chéng)信支付代價(jià)，是一種品牌成本PPP-39思考結(jié)果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？PPP-40參考答案參考答案因?yàn)樗麄儾荒軌蛞驗(yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持堅(jiān)持，不想追求，不想追求完