企業(yè)戰(zhàn)略管理的分析診斷文件

1、企業(yè)戰(zhàn)略治理的分析診斷（一） 一、行業(yè)成功的關(guān)鍵因素分析 企業(yè)戰(zhàn)略分析要緊劃分為兩大差不多時期： 第一時期，確定企業(yè)所處行業(yè)的成功的關(guān)鍵因素。 第二時期，在對企業(yè)所處行業(yè)背景的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略分析。 、企業(yè)所屬行業(yè)的確定 這是企業(yè)戰(zhàn)略分析咨詢的前提和分析診斷工作的第一時期。目的是通過分析診斷活動將企業(yè)經(jīng)營活動納入企業(yè)所處行業(yè)的范圍之內(nèi)，深入了解企業(yè)所處的行業(yè)情況。 在現(xiàn)在期，戰(zhàn)略分析咨詢?nèi)藛T必須能夠回答下列問題： 1、企業(yè)所處的行業(yè)是什么? 2、企業(yè)所處行業(yè)的要緊產(chǎn)品和要緊生產(chǎn)工藝是什么? 3、企業(yè)所處行業(yè)的歷史，當(dāng)前的要緊傾向，阻礙其進(jìn)展的要緊障礙和限制是什么? 4、企

2、業(yè)所處行業(yè)的要緊經(jīng)濟技術(shù)指示性數(shù)據(jù)是什么?表達(dá)的方法是什么? 5、企業(yè)所處行業(yè)的要緊角色是誰?要緊角色的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么? 6、一般情況下，企業(yè)所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)如何，其特有的進(jìn)展邏輯是什么，也確實是使本行業(yè)企業(yè)生存和進(jìn)展的關(guān)鍵因素是什么? 企業(yè)可能生產(chǎn)并在各種各樣的市場上銷售各種各樣的產(chǎn)品。因此，了解和推斷一個企業(yè)的產(chǎn)品和市場處在何種工業(yè)行業(yè)之中；正確地劃分企業(yè)的經(jīng)營活動范圍；在上述基礎(chǔ)上，使企業(yè)處于某種具有獨特進(jìn)展規(guī)律和邏輯的地點、地區(qū)、國家和國際的工業(yè)行業(yè)之中是特不重要的。 企業(yè)往往特不清晰其產(chǎn)品和市場處于哪些行業(yè)。然而企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略分析研究時，準(zhǔn)確地對行業(yè)分類卻十分困難。對咨詢?nèi)藛T來講，任何

3、錯誤的分類都可能使戰(zhàn)略分析診斷走上歧途。比如，為化肥工業(yè)生產(chǎn)和銷售塑料編織袋的企業(yè)到底應(yīng)劃為何種行業(yè)?將其劃為塑料編織袋工業(yè)、塑料工業(yè)、包裝工業(yè)、抑或化肥工業(yè)。顯然將企業(yè)定為化肥工業(yè)和定為包裝工業(yè)其結(jié)果是完全不同的，必定會阻礙以后的戰(zhàn)略研究和分析。 企業(yè)產(chǎn)品和市場所處行業(yè)的確定與企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是不可分割的。如上例，只有先確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是化肥工業(yè)依舊包裝工業(yè)，才能決定究竟是對化肥工業(yè)進(jìn)行研究，依舊對包裝工業(yè)進(jìn)行研究。 企業(yè)一般是按銷售產(chǎn)品的最終使用者(消費者)來劃分所屬行業(yè)的。按照那個邏輯，上述例子中的企業(yè)活動應(yīng)屬化肥工業(yè)，因此咨詢?nèi)藛T應(yīng)著重研究化肥行業(yè)的現(xiàn)實和進(jìn)展?fàn)顩r，而不必卷入紛雜的包裝工業(yè)

4、。 、產(chǎn)品及工藝的調(diào)查與研究 1、對企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品的具體了解 咨詢?nèi)藛T在進(jìn)行工業(yè)行業(yè)總體戰(zhàn)略咨詢時，必須首先了解有關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)成，擁有的企業(yè)，特不是競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品類型應(yīng)予以特不的注意。 對產(chǎn)品的了解必須具體。為了清晰地了解有關(guān)產(chǎn)品的情況，有時有必要直接通過商業(yè)部門和市場進(jìn)行調(diào)查。通過調(diào)查，制定某一種產(chǎn)品明細(xì)表，簡要標(biāo)明各種產(chǎn)品的要緊技術(shù)特征和它們之間的區(qū)不，然后再依照產(chǎn)品特點進(jìn)行初步分類。為了更好地了解產(chǎn)品技術(shù)上的演進(jìn)過程，對產(chǎn)品變化進(jìn)行簡要的歷史分析也有必要。 2、對企業(yè)所處行業(yè)生產(chǎn)工藝的了解 一個企業(yè)有時幾種生產(chǎn)程序并存，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該分不畫出各生產(chǎn)程序示意圖，并依照產(chǎn)品及其工藝特

5、點比較它們的優(yōu)缺點。對生產(chǎn)工藝及使用設(shè)備的配置狀況進(jìn)行深入了解也是十分必要的。 此外，對以下幾方面的情況調(diào)查和了解也至為重要： (1)行業(yè)使用的專門用語(必要時可編寫術(shù)語表)； (2)本行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品及工藝技術(shù)鑒定的方法； (3)本行業(yè)專利權(quán)的購買、高技術(shù)進(jìn)展的組織、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、測試機構(gòu)與高校的技術(shù)合作等。最后還要了解本行業(yè)生產(chǎn)工藝進(jìn)展史。 上述信息資料的獵取渠道是廣泛的，諸如競爭對手；研究機構(gòu)；專門報刊；百科全書；專業(yè)著作；專業(yè)展覽與專業(yè)會議；行業(yè)專家提供的專業(yè)情況等等。 、行業(yè)進(jìn)展史的調(diào)查與研究 為了深入了解行業(yè)特征以及構(gòu)成這一行業(yè)的企業(yè)性質(zhì)，分析人員對行業(yè)進(jìn)展史進(jìn)行調(diào)查與研究也是一項重要的工

6、作內(nèi)容。行業(yè)的進(jìn)展一般需通過復(fù)雜的演變過程。行業(yè)的危機、行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化都與行業(yè)的進(jìn)展和目前的狀況關(guān)聯(lián)。通過對歷史的研究能夠發(fā)覺某些令人驚異或不可理解的現(xiàn)象。比如，某一國家的所有進(jìn)入或立足于某一行業(yè)的企業(yè)屢遭失敗。法國的摩托車行業(yè)和機床行業(yè)便是如此。 分析人員應(yīng)該特不注意結(jié)合一個國家的政治、經(jīng)濟、法律以及社會文化環(huán)境的總體演變，研究那些能夠解釋材料供應(yīng)、工藝、生產(chǎn)、貿(mào)易、科研諸領(lǐng)域中要緊異?，F(xiàn)象的結(jié)構(gòu)變化和造成危機的緣故。 取得上述信息的最要緊手段之一，是對“老人”進(jìn)行采訪，一般講來，這是最迅捷、也是最有效的方法。 分析人員獵取行業(yè)進(jìn)展史有關(guān)信息后，應(yīng)寫出研究報告，報告必須簡明，要強調(diào)通過行業(yè)進(jìn)

7、展史的研究所應(yīng)汲取的教訓(xùn)。 、行業(yè)中的要緊角色的研究 要緊角色在那個地點指的是國際、國家、地區(qū)或地點的某一行業(yè)中起關(guān)鍵作用的人物、企業(yè)和組織。依照研究范圍，了解和研究這些角色，是戰(zhàn)略分析活動中不可缺少的工作。例如對同行業(yè)要緊競爭對手的了解和研究就屬于此類工作。通過對同行業(yè)要緊競爭對手的研究，能夠看出這項研究工作的步驟。 1、同行業(yè)競爭對手名單 第一步是將同行業(yè)所有競爭對手按其各自規(guī)模和阻礙的大小列出名單。那個名單能夠使咨詢者對這些廠家能夠向社會提供的產(chǎn)品量有一個初步的認(rèn)識。 2、同行業(yè)中要緊企業(yè)情況表 第二步是摸清同行業(yè)中要緊企業(yè)的情況，為此，列表應(yīng)包含以下內(nèi)容： (1)企業(yè)名稱； (2)企業(yè)

8、所屬工廠及有關(guān)機構(gòu)的地理位置和地址； (3)企業(yè)年營業(yè)額以及大致的市場占有率； (4)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量及產(chǎn)品種類； (5)企業(yè)的職工人數(shù)； (6)企業(yè)利潤。 3、企業(yè)分類 第三步是將為數(shù)眾多的同行業(yè)企業(yè)分類。分類標(biāo)準(zhǔn)一般不宜依據(jù)企業(yè)的規(guī)?；蚵毠と藬?shù)(人們往往適應(yīng)于按此標(biāo)準(zhǔn)分類)。正確的分類標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是：產(chǎn)品性質(zhì)、工藝性質(zhì)、經(jīng)營成果、市場范圍、市場占有率等。例如： (1)產(chǎn)品性質(zhì)(按系列劃分)； (2)市場范圍：國內(nèi)、國際、都市、鄉(xiāng)村； (3)地理位置：南方、北方； (4)增長速度； (5)技術(shù)工藝； (6)利潤； (7)專業(yè)化程度。 4、各類企業(yè)中要緊企業(yè)的情況和戰(zhàn)略 在按上述標(biāo)準(zhǔn)劃分的各類企業(yè)中

9、，應(yīng)該找出獲得最高增長速度和最佳利潤以及在本行業(yè)中起關(guān)鍵作用的要緊企業(yè)。一般來講，一個企業(yè)實現(xiàn)利潤的水平與其作用的大小是相關(guān)聯(lián)的。 分析者應(yīng)該盡量詳細(xì)地講明這些要緊企業(yè)在行業(yè)中的作用和它們的戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)明了。通常情況下“盈利”企業(yè)必定是由于某些專門的緣故能夠與環(huán)境相適應(yīng)。有時，一個要緊企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量并非上乘，價格也高于一般企業(yè)，然而卻能實現(xiàn)企業(yè)的不斷增長和獲得較多的利潤。在這種情況下，應(yīng)該找出是哪些因素促成了企業(yè)這種反常的成功。通過這些因素的分析，往往能夠找到本行業(yè)成功的某些關(guān)鍵因素。這是要做的第四步工作。 5、參觀要緊企業(yè) 最后，應(yīng)盡可能地參觀本行業(yè)中操縱市場的要緊企業(yè)。這是一項有教益的活動，

10、能夠從中獲得最豐富的經(jīng)驗。 、行業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)及表達(dá)方法 把握行業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)及表達(dá)方法是進(jìn)行行業(yè)的總體戰(zhàn)略分析的一項有益的工作。通常，分析人員要把握以下三個方面行業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和它們的表達(dá)方法。 1、有關(guān)消費情況的要緊數(shù)據(jù) (1)國際、國內(nèi)、地區(qū)、地點市場的消費狀況。 (2)上述市場1015年的消費變化，找出各時期的周期運動。 (3)本行業(yè)產(chǎn)品的生命曲線：處于產(chǎn)品生命周期的時期。 2、有關(guān)產(chǎn)量的要緊數(shù)據(jù) (1)全國、地區(qū)、地點生產(chǎn)產(chǎn)量。 (2)生產(chǎn)產(chǎn)量以及地區(qū)間流通變化的情況。 (3)生產(chǎn)能力的變化。 3、有關(guān)進(jìn)出口產(chǎn)品的要緊數(shù)據(jù) 隨著世界經(jīng)濟的進(jìn)展，國家間的交流進(jìn)展日益頻繁，異常迅猛。與之相適應(yīng)

11、的市場進(jìn)展趨勢也越來越明顯，人們只有一個市場世界。為此，掌握本行業(yè)進(jìn)出口產(chǎn)品的一些要緊數(shù)據(jù)，關(guān)于了解這種市場的變化是十分必要的。 、行業(yè)結(jié)構(gòu)及其邏輯的研究 研究行業(yè)結(jié)構(gòu)及其邏輯是戰(zhàn)略分析中最困難的工作。這就要求戰(zhàn)略分析人員一方面要具有豐富的經(jīng)驗，另一方面還要掌握有效的分析方法。 那個地點所講的行業(yè)邏輯，指的是對本行業(yè)中所有的企業(yè)的經(jīng)營活動發(fā)生作用的共同規(guī)律。這些規(guī)律反映了該行業(yè)的活動特點，以及如何生存和進(jìn)展，如何才能有效地獲得更多的利潤?？傊v明了企業(yè)成功的條件。 在企業(yè)綜合分析診斷中，行業(yè)結(jié)構(gòu)及其邏輯的研究必須在短時刻內(nèi)完成。 由于分析對象的復(fù)雜性，分析人員熟練地掌握一些分析方法是十分必要

12、的，假如可能的話，能夠建立數(shù)學(xué)模型。 、行業(yè)成功的關(guān)鍵因素 戰(zhàn)略分析人員了解企業(yè)所處行業(yè)的特點的目的，在于找出事實上決定企業(yè)的進(jìn)展、生存和獲利的關(guān)鍵因素。在此方面，每個行業(yè)都有其獨特的邏輯。這是因為，各行業(yè)的成功機會、限制和威脅并不完全相同。比如在中國，一些重要產(chǎn)品（如電力、都市燃?xì)獾龋┑膬r格大部分由國家審批，因此對一些企業(yè)來講，并不構(gòu)成競爭的真正的關(guān)鍵因素，而產(chǎn)品形象和銷售渠道有時卻成為這些企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 如何把握企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，有以下兩個問題需要研究。 1、行業(yè)進(jìn)展前景的研究 (1)行業(yè)結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化? (2)供求關(guān)系的變化對企業(yè)所處行業(yè)將產(chǎn)生機會依舊威脅? (3)行業(yè)中要緊

13、角色是否將改變戰(zhàn)略? 總之，分析人員要研究企業(yè)所處行業(yè)是否將發(fā)生具有阻礙深遠(yuǎn)的變化。 2、市場規(guī)律與企業(yè)優(yōu)勢的研究 企業(yè)的成功首先而且要緊取決于順應(yīng)市場規(guī)律的能力，其次才是企業(yè)內(nèi)部治理的效率以及企業(yè)的運氣。 “幸運”的企業(yè)往往看不到或者忽視了造就其成功的市場和經(jīng)濟環(huán)境的緣故，而過分注重了企業(yè)內(nèi)部的主觀因素。作為咨詢?nèi)藛T，認(rèn)真研究一下企業(yè)的優(yōu)勢和市場規(guī)律，并深入分析企業(yè)的優(yōu)勢和市場規(guī)律的吻合程度是十分必要的。結(jié)論正如彼得德魯克所講的：“在戰(zhàn)略上首先要做應(yīng)該做的事，而不是先把情況做得專門好”。 二、市場戰(zhàn)略的信息分析 、各種信息概述 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)從事市場活動，必須以掌握充分的信息為條

14、件。不同的企業(yè)所需的信息具有差不，同一企業(yè)在解決不同問題時所需的信息也具有差不。從一般角度分析，現(xiàn)代企業(yè)市場活動的信息需求能夠概括為以下要緊方面： (一)、市場環(huán)境信息 市場環(huán)境亦稱間接營銷環(huán)境，是指間接地對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生阻礙和制約作用的那些外部因素。對這部分信息的掌握對現(xiàn)代企業(yè)具有越來越重要的意義。要緊的市場環(huán)境信息有以下六大類： 1、社會經(jīng)濟環(huán)境信息 要緊包括：經(jīng)濟形勢、能源和資源、國民生產(chǎn)總值、人均國民生產(chǎn)總值、國民收入及其分配、人均國民收入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地區(qū)和部門經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、積存和消費比例、財政收支、稅種和稅率、貨幣發(fā)行、信貸、利率、匯率、總供給與總需求、價格總水平、投資狀況等方面的

15、信息。 2、政治法律環(huán)境信息 要緊包括：政治形勢、政治體制、經(jīng)濟體制、黨和國家的方針政策、法制和法治等方面的信息。 3、社會文化環(huán)境信息 要緊包括：文化教育、宗教信仰、社會階層、價值觀念、風(fēng)俗適應(yīng)、社會輿論、社會流行、社會道德、審美情趣等方面的信息。 4、科學(xué)技術(shù)環(huán)境信息 要緊包括：基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究、技術(shù)開發(fā)、科技水平、科技投資、科研成果轉(zhuǎn)換及其應(yīng)用、科技進(jìn)展等方面的信息。 5、自然地理環(huán)境信息 要緊包括：自然資源、氣候條件及其變化、自然災(zāi)難、地理位置、地形地貌等方面的信息。 6、人口環(huán)境信息 要緊包括：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、人口增長、人口流淌、人口分布等方面的信息。 (二)、消費者及其行為信

16、息 企業(yè)需要掌握的消費者及其行為信息要緊有： 1、消費者類型及其特征信息 要緊包括消費者的性不、年齡、民族、宗教信仰、受教育程度、收入水平、職業(yè)、社會階層、價值觀等方面的信息。 2、消費者的地理分布信息 要緊包括消費者在不同地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間、不同地形之間、不同氣候條件之間的分布狀況。 3、消費者的需要信息 要緊包括消費者的生理需要、社會需要、生存需要、安全需要、社交需要、尊嚴(yán)的需要、自我實現(xiàn)的需要、物質(zhì)需要、精神需要等方面的信息。 4、消費者的購買動機信息 要緊包括消費者購買時的常規(guī)動機、感情動機、情操動機、理智動機、回憶動機、求實動機、求新動機、求美動機、求廉動機、好勝動機、好癖動機等方面

17、的信息。 5、消費者的購買過程信息 要緊包括消費者從認(rèn)識需求、推斷選擇、購買決定、購買成交、購后評價等各個環(huán)節(jié)的信息。 6、消費者的購買適應(yīng)信息 要緊包括消費者在購買時刻、地點、數(shù)量、支付適應(yīng)、廠牌或品牌偏好、商店選擇等方面適應(yīng)的信息。 7、消費者的購買類型信息 要緊包括消費者在購買時所表現(xiàn)出來的適應(yīng)型、隨機型、理智型、沖動型、經(jīng)濟型、想像型、其他型等購買類型方面的信息。 8、消費者的家庭信息 要緊包括消費者家庭的構(gòu)成、規(guī)模，家庭的權(quán)力分配模式，家庭生命周期、家庭結(jié)構(gòu)等方面的信息。 9、消費者對廠商、產(chǎn)品的評價和對企業(yè)市場營銷活動的反應(yīng)信息 (三)、顧客或用戶信息 企業(yè)需要掌握的顧客或用戶信息

18、要緊有： 1、現(xiàn)有顧客和用戶的總體信息 要緊包括現(xiàn)有顧客和用戶的數(shù)量、地理分布等方面的信息。 2、現(xiàn)有顧客個體的概況信息 要緊包括各個現(xiàn)有顧客的姓名、地址、職業(yè)、性格、嗜好、家庭背景、收入、文化水平等方面的信息。 3、現(xiàn)有顧客的結(jié)構(gòu)信息 要緊包括現(xiàn)有顧客總體中各類顧客的構(gòu)成、比重和相互關(guān)系等方面的信息。 4、現(xiàn)有用戶個體的概況信息 要緊包括各個現(xiàn)有用戶的名稱、地址、創(chuàng)業(yè)日期、資產(chǎn)、從業(yè)人員、資信、在同行業(yè)中的地位、要緊業(yè)務(wù)、營業(yè)狀況、財務(wù)狀況、往來關(guān)系、首次交易日期、首次交易內(nèi)容和條件、企業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、住址、年齡、文化、嗜好、家庭背景、社會關(guān)系、運氣等，以及采購經(jīng)辦人員的情況等信息。 5、現(xiàn)有

19、用戶的結(jié)構(gòu)信息 要緊包括現(xiàn)有用戶總體中各類用戶的構(gòu)成、比重、相互關(guān)系等方面的信息。 6、顧客或用戶的類型信息 要緊包括有明顯購買意圖并有購買能力的顧客或用戶，確信會購買的顧客或用戶，對是否購買有疑問的顧客或用戶等方面的信息。 7、客戶的需求信息 要緊包括客戶的消費需求量、需求類型、需求偏好、購買能力、購買心理、購買行為、購買適應(yīng)等方面的信息。 8、客戶的購買記錄信息 要緊包括客戶購買的數(shù)量、品種、規(guī)格、型號、價格、購買時刻、地點等方面的信息。 9、客戶的評價信息 要緊包括客戶對本企業(yè)及其產(chǎn)品的評價，對本企業(yè)營銷組合(包括定價、銷售形式、服務(wù)方式、促銷方式、銷售渠道、公共關(guān)系等)的評價，以及對其

20、他企業(yè)及其產(chǎn)品、營銷組合的評價等方面的信息。 10、客戶的要求和意見信息 11、潛在客戶的有關(guān)信息 (四)、消費需求信息 企業(yè)需掌握的消費需求信息要緊有： 1、現(xiàn)實需求信息 要緊包括社會各類需求者對產(chǎn)品或服務(wù)差不多產(chǎn)生并有購買欲望的需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)等方面的信息。 2、潛在需求信息 要緊包括社會各類需求者對產(chǎn)品或服務(wù)尚未產(chǎn)生但有可能產(chǎn)生的需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)等方面的信息。 3、需求彈性信息 要緊包括需求的價格彈性、收入彈性、彈性系數(shù)等方面的信息。 4、需求總量和結(jié)構(gòu)信息 5、需求的特征信息 6、需求的演變及其趨勢信息 (五)、商品生產(chǎn)信息 企業(yè)需掌握的商品生產(chǎn)信息要緊有： 1、產(chǎn)業(yè)信息 要緊包括產(chǎn)品所

21、屬行業(yè)的性質(zhì)、地位、要緊產(chǎn)品進(jìn)展趨勢等方面的信息，如國際、國家、地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向。 2、商品生產(chǎn)者信息 要緊包括商品生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、類型、規(guī)模、分布、技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)程度、生產(chǎn)能力、經(jīng)營能力、資信、社會形象、歷史等方面的信息。 3、資源(生產(chǎn)要素)信息 要緊包括原材料、設(shè)備、能源、資金、技術(shù)、勞動力等的供應(yīng)等方面的信息。 4、生產(chǎn)方式和過程信息 要緊包括生產(chǎn)組織形式、工藝、技術(shù)、作業(yè)形式、生產(chǎn)時刻、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)消耗和成本、質(zhì)量等方面的信息。 5、生產(chǎn)量及其結(jié)構(gòu)信息 要緊包括生產(chǎn)能力、實際生產(chǎn)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、同種產(chǎn)品中的質(zhì)量、規(guī)格、花色和結(jié)構(gòu)等時刻系列資料。 6、生產(chǎn)進(jìn)展信息 要緊包括投資、技術(shù)

22、革新、技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新、擴建改建等方面的信息。 (六)、商品供應(yīng)信息 企業(yè)需掌握的商品供應(yīng)信息要緊有： 1、可供商品信息 要緊包括商品實際供應(yīng)者、潛在供應(yīng)者，實際商品可供量、潛在商品可供量，可供商品結(jié)構(gòu)，可供商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、花色、價格、供應(yīng)彈性等方面的信息。 2、商品銷售時刻和地點信息 要緊包括商品銷售的時刻、范圍、地區(qū)、城鄉(xiāng)分布、商流與物流路線等方面的信息。 3、商品銷售方式信息 要緊包括打算與非打算、批發(fā)與零售、坐商與行商、現(xiàn)貨與期貨、銷售服務(wù)、結(jié)算方式、交貨形式等方面的信息。 4、商品銷售量信息 要緊包括社會商品銷售總額與結(jié)構(gòu)、同類商品銷售總額與結(jié)構(gòu)、本企業(yè)產(chǎn)品的銷售

23、總額與結(jié)構(gòu)等方面的時刻系列信息。 5、商品銷售效果信息 要緊包括本企業(yè)產(chǎn)品銷售指數(shù)、銷售進(jìn)展趨勢、在同行業(yè)中的市場占有率、在不同地區(qū)不同目標(biāo)市場的占有率、銷售成長與效益等方面的信息。 6、商品交易行為與交易秩序信息 (七)、供求關(guān)系信息 企業(yè)需掌握的供求關(guān)系信息要緊有： 1、供求狀況(格局)信息 要緊包括供大于求、供求平衡、供不應(yīng)求等狀況的信息。 2、供求的總量關(guān)系信息 要緊包括供求總量在不同時期的相互關(guān)系方面的信息。 3、供求的結(jié)構(gòu)關(guān)系信息 要緊包括不同商品在不同時期的供求表現(xiàn)形式等方面的信息。 4、供求變化與趨勢信息 要緊包括供求變化的性狀、緣故、趨勢等方面的信息。 (八)、競爭信息 企業(yè)

24、需掌握的競爭信息要緊有： 1、競爭與壟斷的程度信息 要緊包括市場處于完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭等狀態(tài)的信息。 2、競爭類不信息 要緊包括對市場處于經(jīng)營要素競爭、商品貨源競爭、商品銷售競爭等狀態(tài)的信息。 3、競爭形式信息 要緊包括對市場競爭處于使用價值競爭、價值競爭、技術(shù)競爭、服務(wù)競爭等狀態(tài)的信息。 4、競爭對手的概況信息 要緊包括競爭對手的數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)營實力、經(jīng)營產(chǎn)品、市場占有率、企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、經(jīng)營效果等方面狀況的信息。 5、競爭對手的競爭行為信息 要緊包括競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量、品種、花色的改進(jìn)、價格的變動、服務(wù)形式、銷售組織形態(tài)、銷售渠道的改進(jìn)、促銷手段的改進(jìn)、人才的

25、引進(jìn)、技術(shù)進(jìn)步、不正當(dāng)競爭手段的應(yīng)用等方面的信息。 6、本企業(yè)在競爭中的地位信息 要緊包括企業(yè)所處的市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者等方面的信息。 7、本企業(yè)的競爭能力信息 要緊包括經(jīng)營實力、產(chǎn)品競爭能力、產(chǎn)品分銷能力、價格競爭能力、促銷能力、服務(wù)能力、開發(fā)能力等方面的信息。 (九)、價格信息 企業(yè)需掌握的價格信息要緊有： 1、價格水平信息 要緊包括價格總水平、不同商品的價格水平等方面的信息。 2、價格形式信息 要緊包括國家定價、國家指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價、市場價等方面的信息。 3、比價與差價信息 要緊包括各種商品之間的比價與差價信息。 4、阻礙價格變化的各種因素信息 要緊包括供求、

26、成本、資源、價格政策、替代品與連帶品的價格、產(chǎn)品生命周期、競爭與壟斷等阻礙價格變動的各種因素的有關(guān)信息。 5、定價目標(biāo)信息 要緊包括各類定價主體在定價時確定的最大利潤、適當(dāng)利潤、生存、維持或擴大市場份額、防止或應(yīng)付競爭等定價目標(biāo)方面的信息。 6、定價方法信息 要緊包括各類定價主體所選用的成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向等定價方法方面的信息。 7、定價策略信息 要緊包括各類定價主體所選用的新產(chǎn)品定價策略、心理定價策略、差不定價策略、招徠定價策略等方面的信息。 8、價格折扣信息 要緊包括各類定價主體所采納的數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣讓價等方面的定價策略。 9、支付時刻信息 要緊包括交

27、易時采納的延期付款、預(yù)付款等方面的信息，不同行業(yè)、不同銷售方式具有不同的貨款支付方式，了解這一點專門重要。 10、信用信息 要緊包括交易中采納的商業(yè)信用與消費信用等方面的信息。 (十)、銷售渠道信息 企業(yè)需掌握的銷售渠道信息要緊有： 1、渠道類型信息 要緊包括渠道中各種產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離、產(chǎn)銷聯(lián)合、經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀(jì)商等形式的渠道信息。 2、本企業(yè)銷售組織與人員信息 要緊包括企業(yè)內(nèi)銷售組織、銷售機構(gòu)、銷售人員、銷售能力、自銷環(huán)節(jié)和比重等方面信息。 3、各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)信息 要緊包括各類銷售機構(gòu)的數(shù)量、經(jīng)營能力、配置、銷售特征、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)點、銷售環(huán)節(jié)等方面的信息。 4、目標(biāo)市場中間商的概

28、況信息 要緊包括目標(biāo)市場中各類中間商的數(shù)量、規(guī)模、類型、性質(zhì)、資信、銷售能力等方面信息。 5、物流信息 要緊包括倉儲、運輸、裝卸、包裝等方面的信息。 6、通信信息 要緊包括信息網(wǎng)絡(luò)、通信條件等方面的信息。 7、本企業(yè)產(chǎn)品原有銷售網(wǎng)絡(luò)信息 要緊包括各中間商的銷售實績，同本企業(yè)的關(guān)系，對本企業(yè)的意見等方面的信息。 (十一)、促銷信息 企業(yè)需掌握的促銷信息要緊有： 1、廣告宣傳信息 要緊包括廣告目標(biāo)、廣告形式、廣告媒體、廣告費用、廣告效果等方面的信息。 2、推銷人員信息 要緊包括推銷人員概況、推銷方式、推銷手段、推銷效果等方面的信息。 3、營業(yè)推廣信息 要緊包括各種營業(yè)推廣方式、營業(yè)推廣效果等方面的

29、信息。 4、公共關(guān)系信息 要緊包括各種公共關(guān)系形式、公共關(guān)系策略、公共關(guān)系效果等方面的信息。 (十二)、國際營銷環(huán)境信息 國際營銷環(huán)境是指對企業(yè)的營銷活動，尤其是對企業(yè)的國際營銷活動產(chǎn)生阻礙和制約作用的各種因素。獵取必要的國際營銷環(huán)境信息是企業(yè)從事營銷活動的差不多條件。企業(yè)需獲得的國際營銷環(huán)境信息包括國際市場信息和國際營銷間接環(huán)境信息。由于國際市場信息和國際營銷間接環(huán)境信息與前述的市場環(huán)境信息及市場信息在類不上差不多一致，只是范圍上的區(qū)不，故在此不再贅述。 、市場信息系統(tǒng)分析 市場信息系統(tǒng)的定義及重要性：市場信息系統(tǒng)是指為決策提供依據(jù)而收集、整理、分析各種企業(yè)內(nèi)部和外部與企業(yè)經(jīng)營活動有關(guān)的質(zhì)和

30、量的資料系統(tǒng)。對市場信息系統(tǒng)進(jìn)行分析至為重要，因為決策和戰(zhàn)略制定的質(zhì)量專門大程度上取決于所收集信息的數(shù)量和質(zhì)量。 市場信息系統(tǒng)分析步驟 ：市場信息系統(tǒng)分析步驟，與其他各體系信息系統(tǒng)分析步驟相同。 第一時期是對與企業(yè)、企業(yè)活動行業(yè)和總環(huán)境相關(guān)的外部資料進(jìn)行全面分析。這是從結(jié)構(gòu)角度(有無詳實資料)和質(zhì)量角度分析此系統(tǒng)的產(chǎn)品，即此系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息。 第二時期是對系統(tǒng)內(nèi)部機能進(jìn)行透視，分析使用哪些方法、人員、設(shè)備、資金，如何組織這些手段。 成績用內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)加以衡量(比如采納行業(yè)標(biāo)準(zhǔn))。 第三時期時評價治理程序：評定治理人員打算、行動和操縱行動的能力。 第四時期即最后時期是對以上各時期分析中發(fā)覺的問

31、題進(jìn)行綜合分析。在現(xiàn)在期，提出行動方案(參見下表)。 市場信息系統(tǒng)第一時期分析的內(nèi)容：第一時期系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息的咨詢。(一)、預(yù)備時期，對外部資料分析 在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部資料分析之前，分析人員應(yīng)首先分析與企業(yè)所處活動、行業(yè)、市場和總環(huán)境有關(guān)的資料。 分析的目的是多方面的： (1)使分析人員盡快熟悉業(yè)務(wù)所處的行業(yè)，建立客觀的參考依據(jù)； (2)使分析者一開始就從盡量寬敞的角度上進(jìn)行分析； (3)使分析者做出初步診斷：行業(yè)進(jìn)展的總趨勢和企業(yè)的準(zhǔn)確地位； (4)使分析者掌握進(jìn)行下時期分析所必需的檢查依據(jù)；檢查內(nèi)部資料的類型和數(shù)量； 信息來源。首先能夠利用已發(fā)表和能夠接觸到的現(xiàn)成資料進(jìn)行分析。按一般原則，還

32、必須通過實地收集的信息進(jìn)行補充分析。 資料來源。資料一般來自本國和國際的私人或國家機構(gòu)的出版物以及專業(yè)的咨詢機構(gòu)。關(guān)于這類資料，應(yīng)事先檢查兩個方面：(1)有效性：所有專業(yè)術(shù)語含義是否相同；數(shù)據(jù)計算方式是否相同。 (2)可靠性：注意有些資料可能掩藏了一些事實。如下表是中國國內(nèi)信息資料的部分來源渠道。 中國國內(nèi)信息資料的部分來源渠道，還有專門多，可依照實際需要查詢1、國際官方組織 (1)聯(lián)合國 (2)關(guān)貿(mào)總協(xié)定 (3)國際勞工局 (4)教科文組織 (5)世界銀行 (6)糧農(nóng)組織 2、國內(nèi)官方組織 (1)國家統(tǒng)計局 (2)國家各部 (3)國家計委 (4)國家專利局 (5)中國人民銀行 (6)國家工商

33、治理總局 (7)國家標(biāo)準(zhǔn)總局 (8)國家海關(guān)總署 (9)國內(nèi)圖書館 (10)國家檔案局 (11)中國科學(xué)院 3、半官方及私人組織 (1)中國企業(yè)治理協(xié)會 (2)中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會 (3)中國消費者協(xié)會 (4)中國廠長經(jīng)理研究會 (5)中國企業(yè)家俱樂部 (6)中國人民對外貿(mào)易促進(jìn)會 4、行業(yè)地區(qū)性組織 (1)中華全國總工會 (2)各行業(yè)專業(yè)協(xié)會、學(xué)會、研究會 (3)地區(qū)性行業(yè)及專業(yè)協(xié)會(如北京質(zhì)量治理協(xié)會、科學(xué)協(xié)會等) (4)某些大學(xué)及研究所 5、一般專業(yè)出版期刊 (1)經(jīng)濟生活 (2)企業(yè)治理雜志 (3)世界經(jīng)濟導(dǎo)報 (4)企業(yè)家 中外治理 中國企業(yè)家等6、治理和研究日報 (1)經(jīng)濟日報 (2)經(jīng)濟參考 (3)信息報 7、