大學(xué)豐收卡營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

1、-. z.第二屆聯(lián)合銀行杯大學(xué)豐收卡”營(yíng)銷(xiāo)推廣方案組名：C&C組員：何勇忠 俞珊珊 廷吉 賈盛楠 景寧學(xué)校：中國(guó)計(jì)量學(xué)院指導(dǎo)老師：菊萍 目錄TOC o 1-3 u 一、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析 PAGEREF _Toc29495 21.調(diào)查結(jié)果分析： PAGEREF _Toc101922.大學(xué)生消費(fèi)心理分析 PAGEREF _Toc7139 3二、大學(xué)豐收卡介紹 PAGEREF _Toc6404 51.產(chǎn)品名稱：大學(xué)豐收卡我的大學(xué)，我做主！ PAGEREF _Toc10436 5三、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc8972 71.市場(chǎng)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc15055 72.產(chǎn)品SWOT分

2、析 PAGEREF _Toc5668 8 2.1優(yōu)勢(shì)分析82.2.劣勢(shì)分析 PAGEREF _Toc14582 92.3.機(jī)會(huì)分析 PAGEREF _Toc7163 102.4.威脅分析 PAGEREF _Toc4781 113.盈利能力分析 PAGEREF _Toc2247 12四.營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc11159 131.渠道策略 PAGEREF _Toc14528 132.促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc24999 143.服務(wù)策略 PAGEREF _Toc8769 144.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc26933 15五.附錄調(diào)查問(wèn)卷18一、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析1.調(diào)

3、查結(jié)果分析：為了掌握大學(xué)生對(duì)聯(lián)合銀行及其豐收卡支付寶卡通的了解和看法，了解其存在的問(wèn)題，我們小組對(duì)下沙高教園區(qū)的在校大學(xué)生進(jìn)行了當(dāng)場(chǎng)發(fā)卷填寫(xiě)并收回形式的隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查容包括大學(xué)生銀行卡的基本使用情況、對(duì)銀行的選擇、對(duì)聯(lián)合銀行的了解、以及支付寶卡通的使用情況等。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果我們了解到，47%大學(xué)生月持卡消費(fèi)水平在100500元之間，49%在5001000元之間。被調(diào)查者普遍使用的是中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行等銀行的銀行卡。其中，中國(guó)工商銀行多為學(xué)校代辦。對(duì)于銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)，大學(xué)生普遍注重用戶財(cái)產(chǎn)的安全性問(wèn)題，其次便是銀行的各項(xiàng)收費(fèi)指標(biāo)和銀行辦理業(yè)務(wù)的效率，而大廳的營(yíng)

4、業(yè)環(huán)境居于最次位。由此可見(jiàn)，大學(xué)生更加關(guān)注銀行卡的實(shí)務(wù)性能。而對(duì)于銀行卡的選擇問(wèn)題，多考慮的是銀行的知名度、信用度、網(wǎng)點(diǎn)多少、使用方便性，跨行手續(xù)費(fèi)等因素。在針對(duì)聯(lián)合銀行的問(wèn)題中，54%的被調(diào)查者表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)聯(lián)合銀行，78%的被調(diào)查者表示沒(méi)有辦理過(guò)聯(lián)合銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)。這說(shuō)明，大學(xué)生市場(chǎng)是聯(lián)合銀行相對(duì)較為空白的部分，有很大的發(fā)展趨勢(shì)。從針對(duì)支付寶卡通的調(diào)查中顯示，56%的被調(diào)查者未辦理過(guò)支付寶卡通業(yè)務(wù)，而阻礙其辦理的原因多為不信任支付寶卡通的安全性，對(duì)其功能，使用方法及注意事項(xiàng)不明了等，同時(shí)13%的人是辦了豐收卡但并不經(jīng)常使用。 從調(diào)查結(jié)果中可以看出，大學(xué)生市場(chǎng)幾乎是聯(lián)合銀行的空白市場(chǎng)，而大學(xué)

5、生對(duì)事物的接受能力強(qiáng)，對(duì)新穎事物的好奇心重。而且目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為國(guó)所有消費(fèi)領(lǐng)域中發(fā)展最為迅猛的部分，大學(xué)生正是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍。如果豐收卡支付寶卡通能在功能完備的基礎(chǔ)上再做到新穎獨(dú)特，一定能打入大學(xué)生市場(chǎng)，而且這是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。2.大學(xué)生消費(fèi)心理分析 調(diào)查研究表明，大學(xué)生的消費(fèi)心理有以下幾點(diǎn)特征：1、從眾性。社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，從眾行為是由于在群體一致性的壓力下，個(gè)體尋求的一種試圖解決自身與群體之間的沖突、增強(qiáng)安全感的手段。從眾行為是日常生活中普遍存在的一種現(xiàn)象。大學(xué)生雖然接受的是先進(jìn)的科技知識(shí)，具有理性的思維，但是有的學(xué)生自我認(rèn)識(shí)能力差、自信心較弱、自尊心與虛榮心較強(qiáng)等，使得他們?cè)谙M(fèi)時(shí)

6、，很容易發(fā)生從眾行為。2、時(shí)尚性。時(shí)尚即流行，是社會(huì)上一時(shí)崇尚的樣式，從發(fā)式到服飾，從語(yǔ)言到動(dòng)作都有時(shí)尚性。大學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)群體，在消費(fèi)過(guò)程中總樂(lè)于接受流行，領(lǐng)先于時(shí)代，追求品牌、新穎、時(shí)尚和潮流，各式各樣的品牌充斥著校園的每個(gè)角落，把大學(xué)生卷入了夢(mèng)幻消費(fèi)。他們吃講究營(yíng)養(yǎng)，穿講究樣式，住講究寬敞，用追求品牌，充分展現(xiàn)個(gè)性。因此，追求前衛(wèi)、時(shí)尚是新世紀(jì)青年典型的消費(fèi)心態(tài)。即時(shí)消費(fèi)、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)與貸款消費(fèi)漸成趨勢(shì)。3、個(gè)性化。在這個(gè)崇尚自由的時(shí)代，大學(xué)生開(kāi)始不喜歡集體活動(dòng)，而是追求個(gè)性獨(dú)立、表現(xiàn)自我、以求與眾不同。這是新型青年文化的顯著特點(diǎn)。大學(xué)生正處于追求個(gè)性發(fā)展、自我意識(shí)增強(qiáng)、樂(lè)于接受新鮮事物

7、的年齡階段，面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場(chǎng)，他們追求獨(dú)特、個(gè)性和自由。消費(fèi)行為開(kāi)始向理性化轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)較為成熟的價(jià)值取向。4、易受暗示性。暗示是在無(wú)對(duì)抗條件下，通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)等刺激手段，對(duì)人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn)思想。社會(huì)心理學(xué)研究指出，暗示者、被暗示者，及環(huán)境的特點(diǎn)都會(huì)影響暗示的效果?，F(xiàn)代社會(huì)中的大眾傳媒，如電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志等眾多媒體，就常利用暗示心理向大眾傳播信息，引導(dǎo)群眾采取相應(yīng)的行為。大學(xué)生接觸各種媒體的機(jī)會(huì)更多，他們雖然有較高的知識(shí)水平，但心理不甚成熟，在各種暗示充斥的情況下，難免會(huì)失去分辨和判斷能力，盲目地采取媒體所宣傳的決策或行為。5、差異

8、性。大學(xué)生來(lái)自不同的地區(qū)，而地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和行業(yè)的差異導(dǎo)致家庭收入的不平衡，從而決定了大學(xué)生消費(fèi)的不平衡性和差異性。另外，我國(guó)東西發(fā)展不平衡，南北差異較大，來(lái)自不同地區(qū)的大學(xué)生貧富狀況不同。一方面，大學(xué)生每月或每學(xué)期都有固定的生活費(fèi)，而且生活沒(méi)有負(fù)擔(dān)，可以盡情消費(fèi)；另一方面，大學(xué)生走入社會(huì)后，隨著收入的增加，消費(fèi)額也會(huì)逐漸增加。未來(lái)，他們都是銀行的房貸、車(chē)貸客戶。這樣一來(lái)，誰(shuí)掌握了這部分資源，誰(shuí)就在未來(lái)?yè)碛辛她嫶蟮目蛻羧后w。二、大學(xué)豐收卡介紹在市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析和大學(xué)生消費(fèi)心理分析的基礎(chǔ)上，我們決定推出一專(zhuān)屬大學(xué)生的信用卡大學(xué)豐收卡。1.產(chǎn)品名稱：大學(xué)豐收卡我的大學(xué)，我做主！作為大學(xué)生量身

9、定制的雙幣種信用卡，聯(lián)合銀行豐收卡的發(fā)行宗旨在于配合在杭（國(guó)）高校進(jìn)行大學(xué)生的信用培養(yǎng)和素質(zhì)教育，幫助持卡人增長(zhǎng)金融知識(shí)，培養(yǎng)理財(cái)能力，積累個(gè)人信用，構(gòu)筑未來(lái)在社會(huì)發(fā)展的事業(yè)基礎(chǔ)。在杭普通高校全日制本科以上的在校生持有效和學(xué)生證均可申請(qǐng)辦理。2.專(zhuān)屬權(quán)益： （1）產(chǎn)品升級(jí)：從大學(xué)時(shí)代就開(kāi)始培養(yǎng)理財(cái)能力，累積個(gè)人信用。畢業(yè)以后可以根據(jù)累積信用將手中的大學(xué)豐收卡升級(jí)為聯(lián)合銀行小額貸款卡。 （2）超優(yōu)惠分期付款：零利息手續(xù)費(fèi)，專(zhuān)享大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)優(yōu)惠分期付款計(jì)劃，輕松擁有時(shí)尚優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，歡樂(lè)體驗(yàn)?zāi)贻p一代時(shí)尚生活。 （3）小額度透支：透支額度達(dá)到卡存款的12，信用額度定期申請(qǐng)?zhí)岣?，解決短暫的小囧迫”，歡樂(lè)

10、生活每一天。 （4）專(zhuān)屬商場(chǎng)折扣消費(fèi)：聯(lián)合銀行聯(lián)合衣之家百貨為持卡人提供專(zhuān)屬優(yōu)惠折扣，放心消費(fèi)，美好生活。（5）一卡雙幣：本卡無(wú)論境海外，都可以在多家商戶消費(fèi)，同時(shí)能在不同銀行的自動(dòng)柜臺(tái)機(jī)（ATM）上支取現(xiàn)金，為持該卡在校大學(xué)生游學(xué)，旅行提供便捷。3.產(chǎn)品特性介紹：聯(lián)合銀行大學(xué)豐收卡擁有儲(chǔ)蓄卡信用卡二合一的所有優(yōu)越功能與權(quán)益，如： （1）年費(fèi)終身全免。 （2）手續(xù)費(fèi)全免：跨行、跨地區(qū)、跨國(guó)使用。持卡人憑密可在全國(guó)不同銀行，不同地區(qū)以及新加坡、泰國(guó)、國(guó)、澳門(mén)等國(guó)家和地區(qū)以加入銀聯(lián)的ATM機(jī)、POS機(jī)上使用，實(shí)現(xiàn)異地跨行通用。 （3）免費(fèi)異地存款：父母，親友僅憑卡號(hào)從當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社向卡存（還）款均

11、免費(fèi)，不限次數(shù)，滿足學(xué)子所需，省去資金規(guī)劃費(fèi)用。 （4）還款方式多樣：ATM轉(zhuǎn)賬還款，網(wǎng)點(diǎn)還款，網(wǎng)上銀行還款，約定自動(dòng)還款等等多種渠道，還款更加便捷。4.辦理?xiàng)l件：凡在杭高校普通全日制本科在校大學(xué)生提供有效和學(xué)生證均可辦理，但為保證此卡的有效性，信用卡開(kāi)卡初期務(wù)須確?？ㄓ囝~超過(guò)3000元。5.使用規(guī)則：（1）本卡為普通信用借記卡，透支額度最大為卡余額的二分之一。（2）透支消費(fèi)50天免利息，超過(guò)50天以后按銀行標(biāo)準(zhǔn)復(fù)利計(jì)息。（3）申請(qǐng)分期付款可以自主確定分期方式，最長(zhǎng)期限為期24個(gè)月。（4）本卡與持卡人的信用紀(jì)錄保持緊密聯(lián)系，信用檔案全網(wǎng)同步。（5）本卡遺失需到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)辦并加收手續(xù)費(fèi)。6.增值

12、服務(wù)：聯(lián)合銀行大學(xué)豐收卡是建立在豐收卡的基礎(chǔ)之上增加了借記功能的信用卡。為了確保目標(biāo)客戶的延續(xù)性，通過(guò)對(duì)持卡人信用的長(zhǎng)期評(píng)價(jià)可以轉(zhuǎn)化為小額貸款卡的用戶，幫助用戶以后的資金需求。針對(duì)大學(xué)畢業(yè)之后信用紀(jì)錄良好的持卡人有創(chuàng)業(yè)需求的或者有房貸車(chē)貸需求的可以提供比行業(yè)平均水平高三到五個(gè)百分點(diǎn)貸款金額，以此發(fā)展長(zhǎng)期的客戶群。7.產(chǎn)品設(shè)計(jì)：大學(xué)生豐收卡的外觀設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于十二星座，以星座文化在大學(xué)生群體中的獨(dú)特影響力為助力，更貼近大學(xué)生的日常生活，提高豐收卡在大學(xué)生群體中的影響力，獲取更多的客戶源。大學(xué)生豐收卡的外觀為十二星座圖案，以十二星座專(zhuān)屬的幸運(yùn)色為背景色，凸顯每個(gè)星座的個(gè)性?？嬗∩厦總€(gè)星座的星座物

13、語(yǔ)，增添卡的美觀，彰顯它的獨(dú)特魅力，吸引大學(xué)生的眼球。三、市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)環(huán)境分析目前，針對(duì)大學(xué)生的信用卡主要存在以下問(wèn)題：1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。我國(guó)信用卡市場(chǎng)中一直存在著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。雖然各銀行都在進(jìn)行差異化的努力,但大學(xué)生信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題并沒(méi)有得到根本解決。 2.產(chǎn)品功能的針對(duì)性不強(qiáng)。目前,大多數(shù)大學(xué)生信用卡的服務(wù)局限在基礎(chǔ)服務(wù)”,貼近大學(xué)生實(shí)際情況的特色服務(wù)”還處在開(kāi)發(fā)初期。大學(xué)生人數(shù)眾多,如何對(duì)這一龐大的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,以滿足大學(xué)生群體千差萬(wàn)別的金融需求,也是商業(yè)銀行在開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)時(shí)急需考慮的問(wèn)題。 3.社會(huì)輿論不贊成大學(xué)生利用信用卡超前消費(fèi)”。中國(guó)提倡節(jié)儉為美”的消

14、費(fèi)文化，對(duì)于還沒(méi)有獨(dú)立收入的大學(xué)生，社會(huì)輿論反對(duì)大學(xué)生利用信用卡的透支功能進(jìn)行超前消費(fèi)”,家長(zhǎng)尤為擔(dān)憂欠理性的消費(fèi)之后出現(xiàn)啃老”后果,一定程度上會(huì)影響大學(xué)生對(duì)信用卡的心理認(rèn)同。 .銀行沒(méi)有充分開(kāi)展信用卡專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)教育。畢竟大學(xué)生在校期間，并沒(méi)有固定收入來(lái)源。隨著就業(yè)壓力的增大,部份大學(xué)生面臨著畢業(yè)即失業(yè)”的危機(jī)。目前,我國(guó)各大商業(yè)銀行沒(méi)有針對(duì)在校學(xué)生的信用卡知識(shí)培訓(xùn),只是在宣傳推銷(xiāo)會(huì)時(shí)進(jìn)行講解,理財(cái)教育的確滯后。如果先期培育環(huán)節(jié)沒(méi)有做好,將會(huì)后患無(wú)窮，不但銀行希望借此培植潛在客戶的目標(biāo)落空,還可能因?yàn)橥锨?、壞賬等,使得學(xué)生卡市場(chǎng)成為銀行吃不了、放不下的一根雞肋”。 2.產(chǎn)品SWOT分析2.1.優(yōu)

15、勢(shì)分析 2.1.1、企業(yè)分析 聯(lián)合銀行作為一個(gè)比較年輕的企業(yè)，具有小巧靈活的特點(diǎn)。相對(duì)于其它發(fā)展歷史長(zhǎng)、規(guī)模大的銀行，所受市場(chǎng)的限制小，發(fā)展空間大，發(fā)展速度快，并且聯(lián)合銀行是與荷蘭合作銀行、國(guó)際金融公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，是國(guó)第一家引進(jìn)外資股東的農(nóng)村合作銀行。在引進(jìn)資本的基礎(chǔ)上，與荷蘭合作銀行、國(guó)際金融公司進(jìn)行技術(shù)合作，完善其法人治理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制，學(xué)習(xí)國(guó)際銀行先進(jìn)的管理技術(shù)。同時(shí)也可以借鑒國(guó)其它銀行發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取它們的教訓(xùn)，結(jié)合自身特點(diǎn)，決定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。這樣的企業(yè)可以給消費(fèi)者一個(gè)耳目一新的感覺(jué)，有利于引導(dǎo)消費(fèi)。并且可以借用其他銀行的軟、硬件設(shè)施來(lái)降低成本。而且聯(lián)合銀行近幾年一起清晰

16、的市場(chǎng)定位和強(qiáng)有力的市場(chǎng)針對(duì)性，在的六大城區(qū)積累了較大的忠實(shí)用戶，在此區(qū)域的的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度較高。作為聯(lián)合銀行推出的一個(gè)新的金融產(chǎn)品，其本身就擁有著聯(lián)合銀行本身的品牌影響力的優(yōu)勢(shì)。2.1.2、聯(lián)合銀行原有產(chǎn)品分析聯(lián)合銀行推出的金融產(chǎn)品有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：（1）、豐收卡無(wú)手續(xù)費(fèi)的優(yōu)勢(shì)。豐收卡從推出到現(xiàn)在，聯(lián)合銀行一直實(shí)行著跨行、跨地市交易免除手續(xù)費(fèi)這一政策。這樣大大方便了豐收卡的的廣大用戶。一方面，無(wú)形之中擴(kuò)大了自身交易地點(diǎn)，使他行的設(shè)備為自己服務(wù)，提高了客戶交易的便利性，同時(shí)也以此達(dá)到籠絡(luò)客戶的目的，并擴(kuò)大了潛在客戶群。（2）、快捷的網(wǎng)上支付功能。在豐收卡這一借記卡的功能基礎(chǔ)上，銀行推出的

17、豐收支付寶卡通。豐收卡支付寶卡通業(yè)務(wù)具有五大特點(diǎn)：一是網(wǎng)上支付，方便快捷；二是賬戶綁定，操作簡(jiǎn)便；三是多重保護(hù)，資金安全；四是功能齊全、應(yīng)用廣泛；五是身份認(rèn)證，更多權(quán)限。支付寶卡通一改網(wǎng)銀支付的繁瑣步驟，只需一個(gè)密碼輕松完成支付，迎合大現(xiàn)代社會(huì)追求簡(jiǎn)便、快捷的理念，也使得更多過(guò)去怕網(wǎng)銀麻煩而未辦網(wǎng)銀的客戶，愿意辦理銀行卡。（3）、小額貸款卡特點(diǎn)：一是一次授信、循環(huán)使用；二是自主貸款、方便快捷；三是通存通兌、功能齊全；四是節(jié)約成本、惠及三農(nóng)；五是用折對(duì)賬、直觀清楚。2.1.3新產(chǎn)品分析1、從大學(xué)時(shí)代就開(kāi)始培養(yǎng)理財(cái)能力，累積個(gè)人信用，提升大學(xué)生的度，完善大學(xué)生信用體系。2、畢業(yè)以后對(duì)于信用良好者，

18、可以根據(jù)累積信用申請(qǐng)聯(lián)合銀行小額貸款卡，從而可支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金需求。3、零利息手續(xù)費(fèi)，專(zhuān)享大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)優(yōu)惠分期付款計(jì)劃，使大學(xué)生能夠增強(qiáng)自身網(wǎng)購(gòu)自由度，輕松擁有時(shí)尚優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，歡樂(lè)體驗(yàn)?zāi)贻p一代時(shí)尚生活，這融入了更多的青春元素，更能滿足大學(xué)生消費(fèi)群體追求個(gè)性、時(shí)尚的消費(fèi)心理。4、該卡實(shí)行透支額度可達(dá)到卡存款的12，信用額度定期申請(qǐng)?zhí)岣?，這便可解決大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)生活短暫的小囧迫”，歡樂(lè)生活每一天。5、本卡無(wú)論境海外，都可以在多家商戶消費(fèi)，同時(shí)能在不同銀行的自動(dòng)柜臺(tái)機(jī)（ATM）上支取現(xiàn)金，為持該卡在校大學(xué)生游學(xué)，旅行提供便捷。2.1.4、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分析聯(lián)合銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中，且數(shù)量多，辦理豐收卡支付寶

19、較為方便。在市區(qū)上城、下城、江干、拱墅、西湖、濱江（高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)）等六大城區(qū)，集中分布著130個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在這六大城區(qū)的潛在用戶辦理支付寶卡通業(yè)務(wù)較為便利。同時(shí)，也正因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的集中分布，對(duì)于推廣宣傳效果更高。1.2.劣勢(shì)分析2.2.1、企業(yè)分析聯(lián)合銀行發(fā)展歷史還不是很長(zhǎng)，與中國(guó)銀行，中國(guó)工商銀行，中國(guó)建設(shè)銀行等國(guó)有商業(yè)銀相比較，自身的實(shí)力還相當(dāng)薄弱，與銀行、盛京銀行、銀行、銀行、銀行等發(fā)展較好城市商業(yè)銀行相比，還存在一定差距，在市場(chǎng)上的影響力還不是很強(qiáng)，還不被消費(fèi)者所廣泛知曉。所以要把企業(yè)的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品推廣還有一定難度。這就需要聯(lián)合銀行用心做好從研究、開(kāi)發(fā)到服務(wù)的每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)，在這樣的一個(gè)過(guò)

20、程當(dāng)中建立更高的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。2.2.2、產(chǎn)品分析產(chǎn)品推出時(shí)間相對(duì)較晚，支付寶卡通功能無(wú)新穎之處。支付寶卡通”是支付寶與工、建、招商等36家銀行聯(lián)合推出的一項(xiàng)上支付服務(wù)。聯(lián)合銀行在此時(shí)推出的豐收卡支付寶卡通，雖然有一般支付寶卡通的優(yōu)點(diǎn)，但無(wú)新穎之處。再加上以其他銀行相比，豐收卡支付寶由于推出時(shí)間較晚，其他銀行已搶占了不少的市場(chǎng)份額，而且豐收卡支付寶還沒(méi)有被廣大消費(fèi)者所認(rèn)知。而且產(chǎn)品推廣活動(dòng)沒(méi)有普遍展開(kāi)，產(chǎn)品知名度不足。網(wǎng)上購(gòu)物目前處于一個(gè)鼎盛時(shí)期，而此時(shí)，有關(guān)豐收卡支付寶的推廣活動(dòng)和宣傳工作還未大力展開(kāi)，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于該產(chǎn)品的認(rèn)知遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。2.2.3、消費(fèi)者分析許多消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)一些銀行

21、的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴感，想要引導(dǎo)他們選擇聯(lián)合銀行的產(chǎn)品有一定難度。此外，從國(guó)來(lái)看，更多的人不了解聯(lián)合銀行，想要更多的消費(fèi)者了解和接受該銀行的產(chǎn)品就更有難度。2.3.4新產(chǎn)品分析 聯(lián)合銀行作為一家由聯(lián)合農(nóng)村合作銀行”整改后形成的聯(lián)合商業(yè)銀行”在規(guī)模上和知名度上都無(wú)法和國(guó)有銀行相比，對(duì)于一般消費(fèi)者的消費(fèi)心理，消費(fèi)者大多都會(huì)選擇辦理國(guó)有銀行的消費(fèi)者，這在本卡推廣的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一定的難度。2.3.機(jī)會(huì)分析1、經(jīng)調(diào)查得知，在支付寶卡通市場(chǎng)，在杭大學(xué)生辦理此業(yè)務(wù)的人不多，整體市場(chǎng)還未真正打開(kāi)。高校眾多，大學(xué)生人數(shù)眾多，而且大學(xué)生在金融產(chǎn)品的消費(fèi)上不受以往消費(fèi)的限制。并且大學(xué)生對(duì)事物的接受能力強(qiáng)，對(duì)

22、新穎事物的好奇心重，所以整個(gè)大學(xué)生支付寶卡通市場(chǎng)對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)遇。 2、支付寶作為第三方支付平臺(tái)，其用戶數(shù)量眾多，同時(shí)近幾年，支付寶支付安全性不斷得到了提高，推出豐收卡支付寶必將給銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)新的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。豐收卡支付寶卡通別具潛力。3、的大學(xué)生數(shù)量正在逐步增長(zhǎng)，且其現(xiàn)有大學(xué)生數(shù)量也較大。另外隨著生活水平的不斷提高，大學(xué)生的消費(fèi)也在逐步增加。2.4.威脅分析1、中國(guó)國(guó)各行各業(yè)都出現(xiàn)了信用危機(jī)，由于金融行業(yè)的不穩(wěn)定性，信用顯得更加重要。但是在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，又是很難確保萬(wàn)無(wú)一失的。如果聯(lián)合銀行在*一點(diǎn)上有了問(wèn)題，都有可能暴發(fā)信用危機(jī)，這對(duì)與一個(gè)年輕的企業(yè)發(fā)展將是致命的打擊。因此，作為商業(yè)

23、銀行，想要贏得長(zhǎng)期信任是非常困難的。2、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一方面是發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也是一種威脅。中國(guó)的銀行有強(qiáng)有弱，有大有小，特別是近幾年城市商業(yè)銀行發(fā)展迅速。聯(lián)合銀行作為其中之一，既有被強(qiáng)大的銀行擠出市場(chǎng)的可能，又有被弱小銀行跟上和趕超的可能。因此，如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)關(guān)鍵。3、在這個(gè)信息化的時(shí)代，媒體的力量越來(lái)越強(qiáng)大，影響力越來(lái)越廣泛。而基于商業(yè)利益的原因，許多媒體對(duì)一些社會(huì)問(wèn)題瘋狂的炒作。只要企業(yè)在一些環(huán)節(jié)出了紕漏，他們就可以做文章，給企業(yè)造成巨大壓力，影響企業(yè)的社會(huì)形象。所以一方面要做好自己的業(yè)務(wù)，同時(shí)又要防止自己的名譽(yù)受損。 4、同構(gòu)”性問(wèn)題的沖擊。在支付寶卡通業(yè)務(wù)上，五大商業(yè)銀行的

24、支付寶卡通業(yè)務(wù)與我行的豐收卡支付寶產(chǎn)品小異。而五大銀行的規(guī)模和品牌方面明顯處于領(lǐng)先地位，這樣就導(dǎo)致了我行的豐收卡支付寶將受到五大商業(yè)銀行的夾擊。豐收卡支付寶推廣和客戶群培養(yǎng)相對(duì)較長(zhǎng)，對(duì)于整個(gè)銀行資金和運(yùn)作會(huì)造成一定影響，且在眾多同行競(jìng)爭(zhēng)下，會(huì)對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)造成一定的影響，從而令豐收卡支付寶推廣受到影響。3、盈利能力分析 3.1.基于目前聯(lián)合銀行的豐收卡，針對(duì)確定的目標(biāo)人群大學(xué)生，聯(lián)合銀行本身的信用卡業(yè)務(wù)推出一種集合儲(chǔ)蓄信用二合一的延伸產(chǎn)品。該卡具有一定的地域限制，只是針對(duì)在杭高校的本科及以上學(xué)生，所需的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)無(wú)需再重新建設(shè)可以延用銀行本身的信用卡業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，這樣可以節(jié)省最主要的一筆開(kāi)支。

25、發(fā)卡的工本費(fèi)也不會(huì)作為龐大的一筆投入，持卡者本身就是相對(duì)的小眾。由于聯(lián)合銀行本身跨行手續(xù)費(fèi)就是免費(fèi)的，所以又可以節(jié)省一大筆的網(wǎng)點(diǎn)ATM建設(shè)費(fèi)。所以，對(duì)于本卡的發(fā)行成本理論來(lái)說(shuō)不會(huì)是巨大的。3.2.目前國(guó)的信用卡盈利還是通過(guò)利息和傭金。該卡首先作為的是淘寶支付卡，并且聯(lián)合的消費(fèi)商場(chǎng)，支付傭金是主要的盈利收入。大學(xué)生目前成為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的主力消費(fèi)軍，迎合本身淘寶卡支付功能若能配合一定的使用率必能創(chuàng)造可觀的傭金收入。但是日益擴(kuò)大的消費(fèi)市場(chǎng)是需要與之匹配的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備，透支功能的出現(xiàn)若能加以合理理性的消費(fèi)勢(shì)必給銀行帶來(lái)收益。3.3.目前的信用卡市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，要突出重圍搶占一定的市場(chǎng)就必須有所突破。所以針對(duì)既

26、定的消費(fèi)群體和既定的消費(fèi)市場(chǎng)，提供例如商場(chǎng)消費(fèi)憑卡折上折，支付消費(fèi)會(huì)員優(yōu)惠，透支消費(fèi)便捷性等等的優(yōu)惠。扎根本地市場(chǎng)，也是一個(gè)發(fā)展的路子。3.4.大學(xué)生這個(gè)群體是最值得抓住的目標(biāo)消費(fèi)群體，抓住這一群體對(duì)于今后銀行的發(fā)展是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。最成功的例子就是中國(guó)移動(dòng)的動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)，參考這一品牌的成功模式對(duì)于發(fā)展長(zhǎng)期忠實(shí)客戶是一種借鑒。這大學(xué)豐收卡與小額貸款卡聯(lián)合統(tǒng)一對(duì)于今后吸收存款發(fā)放貸款也是盈利的手段。3.5.對(duì)于該消費(fèi)群體消費(fèi)情況的收集整理，對(duì)于今后其他產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推出是有重大的意義的，大學(xué)生這一群體畢業(yè)后將作為社會(huì)的主力人群，抓住這一群體發(fā)展與其的長(zhǎng)期合作關(guān)系作為目標(biāo)客戶人群對(duì)于銀行長(zhǎng)期的發(fā)展非常有利

27、。四.營(yíng)銷(xiāo)策略1.渠道策略 各種渠道方式相結(jié)合，促動(dòng)大學(xué)生消費(fèi)者申請(qǐng)大學(xué)豐收卡，成為持卡用戶。1.1.直接信函郵寄:在消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)中，用銀行的信用條款篩選出符合條件的目標(biāo)客戶，向他們寄出，輔以人工提示。1.2.Take-one申請(qǐng)表:在分行網(wǎng)點(diǎn)、特約網(wǎng)點(diǎn)以及合作經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，擺放申請(qǐng)表。1.3.行銷(xiāo):通過(guò)呼叫中心的方式行銷(xiāo)。1.4.電子或互聯(lián)網(wǎng):向目標(biāo)客戶群體發(fā)電子；在交行或信用卡中心開(kāi)設(shè)網(wǎng)上辦卡服務(wù)。1.5.上門(mén)直銷(xiāo)：銀行銷(xiāo)售人員直接上門(mén)，通過(guò)面對(duì)面的交流、溝通，達(dá)到發(fā)卡目的。1.6.客戶開(kāi)拓法：銀行在各高校舉辦比賽或講座的時(shí)候，以咨詢講座的形式開(kāi)拓新客戶。1.7.原有客戶升級(jí)法：對(duì)于原有豐收

28、卡的持有客戶，通過(guò)對(duì)他們的宣傳了解，我們可以免費(fèi)替他們升級(jí)原有的豐收卡。2.促銷(xiāo)策略2.1.廣告宣傳：在發(fā)行期，銀行應(yīng)積極投放廣告，同時(shí)要結(jié)合迎新生等主題來(lái)增強(qiáng)其影響力。在利用廣告做宣傳時(shí)，應(yīng)注重動(dòng)”、靜”結(jié)合，采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體）同步宣傳，充分利用當(dāng)?shù)厥鼙娒孑^廣的電視廣播媒體、報(bào)紙雜志媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外媒體（車(chē)體廣告、燈箱廣告、戶外宣傳牌等）以及宣傳資料（銀行網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單夾寄、特約商戶經(jīng)營(yíng)店等）、海報(bào)、DM直郵等各種組合相結(jié)合。2.2.讓利促銷(xiāo)：讓持卡人得到明顯的好處，是對(duì)大多數(shù)信用卡申請(qǐng)者最有吸引力的促銷(xiāo)方法。減免年費(fèi)和贈(zèng)送禮品：銀行可以給予成功申請(qǐng)并激活的持卡

29、人減免年費(fèi)（開(kāi)卡免收年費(fèi)、刷N次抵次年費(fèi)、終身免年費(fèi)等）的折扣；抽獎(jiǎng)和消費(fèi)積分：銀行可以根據(jù)按照一定的比例和條件限制，對(duì)新持卡人進(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；或者在客戶消費(fèi)累積到一定金額時(shí)，將獲得相應(yīng)的積分，并按積分多少獲得一定的禮品和折扣優(yōu)惠，這兩種方法不僅可以吸引更多的持卡人，也能鼓勵(lì)他們多使用本卡消費(fèi)。欠賬過(guò)戶：銀行可以采取此措施來(lái)鼓勵(lì)客戶換卡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角”挖過(guò)來(lái)。2.3.感情促銷(xiāo)：緊緊依靠我的大學(xué)我做主”這一最大賣(mài)點(diǎn)，利用多種方式引起潛在客戶的感情共鳴，從而促使辦卡過(guò)程的完成。3.服務(wù)策略3.1與特約商戶合作：銀行可以跟一些與本卡目標(biāo)消費(fèi)群體接近的商戶（酒店、購(gòu)物中心、服飾品牌店等）進(jìn)行合作，并

30、且規(guī)定持有本卡在特約商戶消費(fèi)可以享受一定的折扣優(yōu)惠，這在一定程度上也能吸引更多人辦卡。3.2俱樂(lè)部服務(wù)：銀行可以為成功辦卡的客戶成立大學(xué)生俱樂(lè)部，為申請(qǐng)辦理大學(xué)豐收卡的大學(xué)生群體組織相關(guān)活動(dòng)、寄送一些刊物等。4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從圖中可以看到，銀行可以從有形展示、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、全方位客戶滿意四個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定。4.1注重有形展示：大學(xué)豐收卡服務(wù)是無(wú)形的，所以利用有形元素，通過(guò)感官刺激，讓客戶感受到服務(wù)給自己帶來(lái)的利益，引導(dǎo)客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生合理的期望，促使客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的感覺(jué)。銀行應(yīng)從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)人員、宣傳資料三個(gè)方面提高客戶對(duì)服務(wù)的感知。 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)大廳整潔有序，溫度

31、、濕度合適，設(shè)施和裝備先進(jìn)方便，統(tǒng)一的視覺(jué)標(biāo)志，等候秩序井然等。 服務(wù)人員：保安悟盡職守，大廳經(jīng)理熱情大方又細(xì)致耐心，營(yíng)業(yè)員著裝得體統(tǒng)一、動(dòng)作嫻熟，與客戶交流充滿充滿熱情、溫情、耐心、細(xì)心、善心和坦誠(chéng)等。 宣傳資料：關(guān)于世博信用卡介紹的傳單、資料統(tǒng)一擺放，廣告宣傳品統(tǒng)一貼等。4.2堅(jiān)持顧客至上，實(shí)行客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：銀行應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客至上，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與顧客建立、保持并發(fā)展長(zhǎng)期互惠關(guān)系，使客戶成為本銀行的忠誠(chéng)者。建立大學(xué)豐收卡客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系，針對(duì)已有客戶和潛在客戶建立分析評(píng)價(jià)機(jī)制，依據(jù)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度等分類(lèi)，明確客戶需求，建立關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況，并對(duì)不同渠道和不同營(yíng)銷(xiāo)模式接觸的

32、客戶進(jìn)行分辨、記錄和辨別，從而更及時(shí)、更充分地更新客戶信息，更精確地描述客戶的需求。與客戶保持良好的互動(dòng)，經(jīng)常與客戶進(jìn)行交流，以了解客戶不斷變化的信息和需求。例如認(rèn)真對(duì)待客戶的來(lái)電和來(lái)信或不定期地進(jìn)行客戶調(diào)查；優(yōu)化呼叫中心的語(yǔ)音界面，提高處理速度；及時(shí)有效的處理客戶提出的問(wèn)題、投訴和建議等。4.3強(qiáng)化部人本管理，實(shí)施部營(yíng)銷(xiāo)：?jiǎn)T工是服務(wù)企業(yè)最寶貴的財(cái)富。銀行應(yīng)把員工作為部”顧客，通過(guò)一系列措施影響員工的態(tài)度和行為，并為員工提供完善良好的部服務(wù)。1.分析員工的需求：利用訪談、問(wèn)卷調(diào)查、圓桌會(huì)議、實(shí)地觀察等技術(shù)去了解員工的目標(biāo)、能力、個(gè)性、價(jià)值觀、情感和需求等。2.進(jìn)行員工細(xì)分：對(duì)員工進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行

33、有針對(duì)性的溝通，對(duì)不同職位、職能的員工分別進(jìn)行培訓(xùn)，并分配適合員工個(gè)性和知識(shí)特點(diǎn)的工作，提高員工的滿意度和管理效用。對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)：關(guān)心員工的物質(zhì)利益，建立科學(xué)的薪酬激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行按崗位定酬，按業(yè)績(jī)定酬的分配方法，通過(guò)分配機(jī)制改革，提升員工對(duì)報(bào)酬福利和自我實(shí)現(xiàn)的滿足程度。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)一線臨柜人員和客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，要把銀行文化融合其中，將高度責(zé)任感、高尚道德情操、正確價(jià)值取向、創(chuàng)新工作態(tài)度、具有顧客意識(shí)這些理念灌輸給員工。4.4差異化營(yíng)銷(xiāo)：由于大學(xué)豐收卡的發(fā)卡門(mén)檻較低，所以對(duì)大學(xué)生應(yīng)該采取差異化營(yíng)銷(xiāo)。4.4.1強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)大學(xué)豐收卡的發(fā)卡只是業(yè)務(wù)開(kāi)展的開(kāi)始，因此在持卡人得到卡片之前讓持卡人詳細(xì)了解如何用卡及用卡的優(yōu)越性，聯(lián)合銀行各高教園區(qū)分行應(yīng)從以下幾個(gè)方面加大服務(wù)：一是加大柜面的營(yíng)銷(xiāo)力度。網(wǎng)點(diǎn)柜面人員和大堂經(jīng)理有針對(duì)性的向客戶推介；二是印制精美的使用手冊(cè)，便于持卡人隨身攜帶與查閱，不斷加深持卡人對(duì)大學(xué)豐收卡的印象與優(yōu)勢(shì)；三是銀行應(yīng)與電子銀行部門(mén)加大在電子平臺(tái)上的宣傳。4.4.2強(qiáng)化售中服務(wù)大學(xué)豐收卡的售中服務(wù)主要指各級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中為客戶提供各種方便條件和用卡過(guò)程。主要表現(xiàn)在：在網(wǎng)點(diǎn)柜面與客戶直接接觸時(shí)，熱情接待客戶用卡或咨詢，在辦理業(yè)務(wù)中主動(dòng)、積極、熱情地為客戶進(jìn)行解釋、說(shuō)明。交行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)柜面分流力度，對(duì)簡(jiǎn)