高校電子課件：連鎖采購管理實(shí)務(wù)

1、連鎖采購管理實(shí)務(wù)第一章連鎖采購管理概述引例：“購聯(lián)網(wǎng)”討論： “購聯(lián)網(wǎng)”產(chǎn)生的背景和意義所謂連鎖采購管理，就是指為保障連鎖企業(yè)物資供應(yīng)而對整個(gè)連鎖企業(yè)采購活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)，是面向整個(gè)連鎖企業(yè)的管理活動(dòng)。其使命，就是要保證整個(gè)連鎖企業(yè)的物資供應(yīng)。1.1.1采購管理的含義采購管理與采購的區(qū)別采購是指在一定的時(shí)間、地點(diǎn)條件下，通過商品交易手段，實(shí)現(xiàn)從多個(gè)備選對象中選擇購買能夠滿足自身需求的物品的企業(yè)活動(dòng)過程。相對來說，采購只是指具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)，是作業(yè)活動(dòng)，一般是由采購人員承擔(dān)的工作，只涉及采購人員個(gè)人，其使命，就是完成采購科長布置的具體采購任務(wù)。連鎖企業(yè)常見的采購類型 (1

2、)代銷采購代銷采購是指連鎖企業(yè)先將供應(yīng)商的商品采購到各門店銷售，然后按采購合同約定的結(jié)算時(shí)間和結(jié)算方法，與供應(yīng)商進(jìn)行貨款結(jié)算的一種采購方式。代銷采購具體有兩種形式。 A定期結(jié)算 B批次結(jié)算(2)買斷采購 買斷采購是指連鎖企業(yè)收到供貨商的商品時(shí)，經(jīng)檢驗(yàn)后符合合同所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，便立即付清全部貨款的采購方式。 (3)訂單采購訂單采購是指連鎖企業(yè)根據(jù)市場情況和銷售經(jīng)驗(yàn)，在商品的規(guī)格品種、花色質(zhì)量和數(shù)量時(shí)間等方面明確向供應(yīng)商提出要求，并按單訂貨的方法。結(jié)算可分兩種方式進(jìn)行，一是連鎖企業(yè)先付一定比例的定金，貨到后再付清余款；二是等貨到后一次性付清全部貨款。(4)招標(biāo)采購招標(biāo)采購是指大型或特大型連鎖企業(yè)定期

3、向全社會(huì)公布本企業(yè)的商品采購計(jì)劃和要求，各供應(yīng)商自愿投標(biāo)競爭，連鎖企業(yè)經(jīng)過一定程序選定供應(yīng)商后，再簽訂合同，按合同供貨的方法。 1）為連鎖企業(yè)提供所需的商品和服務(wù)2）爭取最低成本3）協(xié)調(diào)供應(yīng)商關(guān)系，確保適時(shí)適量的供應(yīng)4）提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量5）促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)1.1.2 連鎖采購管理的目標(biāo)1.2連鎖采購管理的職能1.2.1 選擇與評價(jià)供應(yīng)商1.2.2 保證公司在采購價(jià)格上的優(yōu)勢1.2.3 制定采購制度和設(shè)計(jì)合理的采購流程1.2.4提高采購效率 1.2.5控制采購風(fēng)險(xiǎn)課堂討論案例背景： 上海韻達(dá)快遞有限公司是一家連鎖加盟快遞企業(yè)，實(shí)行連鎖加盟的快遞營運(yùn)方式，在全國各地設(shè)有中轉(zhuǎn)站（集散中心）37個(gè)，3

4、000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，布及1338個(gè)城市和地區(qū)，中轉(zhuǎn)站為直營，網(wǎng)點(diǎn)除少數(shù)直營外，絕大部分網(wǎng)點(diǎn)為加盟。由中轉(zhuǎn)站、網(wǎng)點(diǎn)和班車線路組成了縱橫交錯(cuò)的韻達(dá)快遞網(wǎng)。問題1：網(wǎng)點(diǎn)、中轉(zhuǎn)站向誰采購？采購什么？問題2：這是一種什么采購制度？問題3：如何采購？采購流程是什么？ 1.3連鎖采購管理的意義第一，為企業(yè)保障供應(yīng)，維持正常經(jīng)營，降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。第二，確保采購商品的質(zhì)量。第三，是企業(yè)資源市場的關(guān)系接口。第四，是企業(yè)與市場的信息接口。第五，是企業(yè)科學(xué)管理的開端。1.4連鎖采購管理的內(nèi)容1.4.1制定采購計(jì)劃1.4.2進(jìn)行采購決策1.4.3采購計(jì)劃的組織實(shí)施1.4.4采購的監(jiān)督與控制 1.4.5采購信息的收集與使用實(shí)

5、訓(xùn)1：調(diào)查國美電器的采購類型實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、了解該連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種。2、調(diào)查其主要的采購類型。3、分析采購類型和商品品種之間的關(guān)系。4、調(diào)查一則國美電器獨(dú)創(chuàng)的采購實(shí)例，說明采購管理對該連鎖企業(yè)的意義。實(shí)訓(xùn)2：訪問當(dāng)?shù)丶覙犯５牟少彶块T實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、了解家樂福集團(tuán)在中國的采購網(wǎng)絡(luò)。2、調(diào)查家樂福的采購目標(biāo)。3、體會(huì)全球采購給家樂福帶來的好處。4、分析家樂福集團(tuán)在中國的采購網(wǎng)絡(luò)存在的問題。實(shí)訓(xùn)：第二章 連鎖企業(yè)采購部門設(shè)計(jì)和人員管理2.1 連鎖企業(yè)采購部門設(shè)計(jì)2.2 連鎖企業(yè)采購制度2.3 連鎖企業(yè)采購流程2.4 連鎖企業(yè)采購人員管理（四）采購權(quán)力與采購責(zé)任相適應(yīng)。（一）采購組織與經(jīng)營的性質(zhì)、

6、產(chǎn)品、規(guī)模相適應(yīng)。（二）采購工作必須與企業(yè)的整體目標(biāo)，采購方針、采購目標(biāo)、采購部門的職權(quán)范圍相適應(yīng)。（三）采購組織與企業(yè)的管理水平相適應(yīng)。 2.1 連鎖企業(yè)采購部門設(shè)計(jì)2.1.1 連鎖企業(yè)采購組織設(shè)計(jì)的原則2.1.2 連鎖企業(yè)采購組織設(shè)計(jì)的影響因素（1）管理層自身的知識(shí)及認(rèn)識(shí)水平。（2）連鎖企業(yè)采購產(chǎn)品成本占總成本的比重。（3）連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況及采購對企業(yè)的貢獻(xiàn)。（4）連鎖企業(yè)對供應(yīng)市場的依賴程度，通常供應(yīng)市場越集中越容易引起管理層的注意。（1）按采購地區(qū)設(shè)計(jì)（2）按物品類別設(shè)計(jì)（3）按采購物料價(jià)值設(shè)計(jì)（4）按采購物料的重要性設(shè)計(jì)（5）按采購功能設(shè)計(jì)（6）混合式設(shè)計(jì) 2.1.3 連鎖企業(yè)采購

7、部門設(shè)計(jì)方式按采購地區(qū)采購部外購科內(nèi)購科某水泥公司采購處組織表按物品類別采購部采購三科采購二科采購一科電子零件(包括集成電路、開關(guān)、電阻、連接器、變壓器、電熱調(diào)節(jié)器、制動(dòng)器、機(jī)黽器等）機(jī)械制品(包含塑料膠品、機(jī)器設(shè)備、模具等）工程發(fā)包事務(wù)用品維護(hù)機(jī)械維護(hù)水電某電子公司采購部組織表按采購價(jià)值或重要性物品價(jià)值次數(shù)承辦人員A70%10%經(jīng)理B20%30%主管C10%60%職員風(fēng)險(xiǎn)利潤策略性項(xiàng)目(采購總監(jiān)）杠桿性項(xiàng)目（采購主管） 瓶頸性項(xiàng)目（采購經(jīng)理）非緊要項(xiàng)目（采購人員）按采購過程供應(yīng)處內(nèi)購科外購科接轄科資訊科結(jié)報(bào)組議價(jià)組訪價(jià)組綜合組履約組訂約組報(bào)關(guān)組驗(yàn)收組提貨組資訊組稽催組物料管理組某國防科技單位

8、采購組織表混合式編組采購處外購科原料科內(nèi)購科五多及其他機(jī)器零件儀表塑膠制品包裝材料工程主要原料助劑染料機(jī)器零件某人造纖維制造公司采購組織表采購部經(jīng)理采購科科長稽催科科長管理科科長研究科科長原料組組長燃料組組長設(shè)備組組長辦公用品組長維修組組長鉛采購員銅采購員化學(xué)品采購員電器采購員機(jī)械采購員某金屬制造公司組織表一貫作業(yè)的組織方式，有下列優(yōu)點(diǎn)： 1、一位采購人員可綜理全部采購過程，權(quán)責(zé)相當(dāng)分明。 2、符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原則。 3、對供應(yīng)商的關(guān)系良好。 4、由于對供應(yīng)商有取舍的權(quán)力，故可增強(qiáng)及時(shí)交貨及改善品質(zhì)的管理效能。一貫作業(yè)的組織方式，也有如下缺點(diǎn)：1、一位采購人員負(fù)責(zé)全部過程的各項(xiàng)作業(yè)，工作相當(dāng)繁復(fù)

9、，且無法專精。2、采購案從頭至尾，全由一人包辦所有過程，使采購人員掌握生殺大權(quán)，難免滋生弊端。3、采購人員常因某一采購案件之羈絆，而無法進(jìn)行其他的案件，致采購?fù)瓿尚势汀?.1.4 連鎖企業(yè)采購部門組織設(shè)計(jì)方式之優(yōu)劣比較分段作業(yè)的組織方式，有下列優(yōu)點(diǎn)：1、每位采購員只負(fù)責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，減少錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并提高辦事效率。2、一方面是分工合作，另方面則內(nèi)部牽制，除非全體人員沆瀣一氣，否則勾串不易。3、采購過程每一階段均由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，應(yīng)可提升采購作業(yè)的品質(zhì)。分段作業(yè)的組織方式，會(huì)有如下缺點(diǎn)：1、采購過程由不同人員分段處理，發(fā)收轉(zhuǎn)接手續(xù)較多，延誤時(shí)效。2、各自為政，無人負(fù)責(zé)；且購用之

10、間，接手人員太多，徒增聯(lián)系上的困難。3、采購人員的工作滿足感比較低，因其對任何采購案件均無完整之決定權(quán)。2.2 連鎖企業(yè)采購制度 所謂采購制度，是指企業(yè)采購中使用的采購方式及采購行為準(zhǔn)則。 采購制度主要有三種，分別為集中采購制度、分散采購制度和混合采購制度。連鎖企業(yè)通常采用集中采購制度。2.2.1 集中采購制度 集中制采購制度-即將采購相關(guān)的職責(zé)或工作，集中授予一個(gè)部門來執(zhí)行。 在連鎖企業(yè)中的集中化采購，是指將各連鎖企業(yè)所要需的經(jīng)營物資統(tǒng)一由一個(gè)部門負(fù)責(zé)，其他部門均無采購職權(quán)。 集中采購的優(yōu)勢（1）有利于商品的標(biāo)準(zhǔn)化。（2）減少了管理上的重復(fù)設(shè)置。（3）由于連鎖經(jīng)營的需求量大，可以獲得談判優(yōu)勢

11、。（4）在物資短缺的時(shí)候，連鎖企業(yè)之間不會(huì)為了得到物資而相互競爭從而引起價(jià)格的上漲。（5）利于對采購活動(dòng)進(jìn)行更有效的控制。（6）有利于連鎖企業(yè)采購決策的專業(yè)化分工和專業(yè)技能發(fā)展，同時(shí)也更有益于時(shí)間的利用集中采購缺點(diǎn)：采購流程過長，延誤實(shí)效； 非共同性物料集中采購，無數(shù)量折扣利 益；采購與使用分離，影響采購績效適用條件：（1）企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模不大，采購量比較小。（企業(yè)規(guī)模）（2）企業(yè)各部門及工廠集中一個(gè)地方，采購工作并無因地制宜的必要。（地理?xiàng)l件）（3）企業(yè)雖然有多個(gè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，但產(chǎn)品類大同小異，集中采購可以達(dá)到以量限價(jià)。（產(chǎn)品種類） 分權(quán)/散式的采購組織-即將采購相關(guān)的職責(zé)與工作，分別授予不同和部門

12、來執(zhí)行。分散采購的優(yōu)點(diǎn)：（1）與供應(yīng)商直接溝通（2）更少的內(nèi)部協(xié)調(diào)（3）較少的官僚采購程序（4）對內(nèi)部用戶更強(qiáng)的顧客導(dǎo)向。（5）對利潤中心直接負(fù)責(zé)分散采購的缺點(diǎn)：（1）分散的采購能力，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)（2）缺乏對供應(yīng)商統(tǒng)一的態(tài)度（3）分散的市場調(diào)查（4）不同的經(jīng)營單位可能存在不同的商業(yè)采購條件。適用條件：適用于規(guī)模較大、分布較廣、各部門差異性較大的企業(yè)。2.2.2 分散采購制度2.2.3 混合制采購制度 看產(chǎn)品的重要程度確定相應(yīng)的采購制度，凡屬共同性物料、采購金額較大、進(jìn)口品等采購集中采購。 小額、因地制宜、臨時(shí)性的采購，則采用分散采購。 2.3 連鎖企業(yè)采購流程連鎖企業(yè)采購作業(yè)流程會(huì)因采購的方式

13、及采購的對象等不同而在作業(yè)環(huán)節(jié)上有所差異，但一個(gè)完整的采購過程，一般包括以下幾個(gè)基本環(huán)節(jié)。需求商品的說明選擇供應(yīng)商采購合同談判簽訂采購合同和訂單安排商品跟催商品驗(yàn)收和發(fā)票的核對驗(yàn)收不符與退貨處理記錄與檔案維護(hù)結(jié)案 確認(rèn)采購需求連鎖企業(yè)采購流程1）確認(rèn)采購需求需求來自生產(chǎn)部門、使用部門、維修部門、銷售部門、廣告部門和實(shí)驗(yàn)室需要那些物料、需要多少、何時(shí)需要、何時(shí)采購、由誰決定預(yù)測物料需求，減少特殊需求和緊急需求2）需求商品的說明 準(zhǔn)確描述是跨職能采購團(tuán)隊(duì)共同的責(zé)任。準(zhǔn)確說明和描述，以便使商品來源選擇及價(jià)格談判等作業(yè)能順利進(jìn)行。思考：如何避免描述和說明商品要求過程中的誤解？ 請購單申請部門編號(hào)預(yù)算額

14、日期需求數(shù)量 單位 描述需要日期遇到問題時(shí)通知特殊發(fā)送說明說明：本表單一式兩份，原件送采購部門，申請者保留文件副本。申請方3）選擇供應(yīng)商外部固定供應(yīng)商：關(guān)系比較穩(wěn)定，供應(yīng)商表現(xiàn)良好。外部新供應(yīng)商：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者淘汰掉一些供應(yīng)商，重新尋找供應(yīng)商。公司自有：自有生產(chǎn)基地或生產(chǎn)企業(yè)，或者貼牌生產(chǎn)等。4）采購合同談判 選定供應(yīng)商之后，連鎖企業(yè)要確定采購價(jià)格、采購條件、供貨條件等，以便與供應(yīng)商進(jìn)行談判。5）簽訂采購合同和訂單安排訂貨簽約手續(xù)包括訂單和合約兩種方式：訂單和合約均屬于具有法律效力的書面文件。文書選取：雙方相對實(shí)力的強(qiáng)弱、采購物品的特點(diǎn)、交易的復(fù)雜程度、銷售合同采購合同？6）商品跟催跟蹤是對

15、訂單所作的例行追蹤，以便確保供應(yīng)商能夠履行其商品發(fā)運(yùn)的承諾。催貨是對供應(yīng)商施加壓力，使其履行承諾、提前發(fā)貨或加快已經(jīng)延誤的訂單。 7）商品驗(yàn)收和發(fā)票的核對 廠商在交貨驗(yàn)收合格后，應(yīng)隨即開具發(fā)票并支付貨款。付款時(shí)，必須對發(fā)票進(jìn)行核對和審批，確認(rèn)無誤后財(cái)務(wù)部門才能辦理付款。8）驗(yàn)收不符與退貨處理 凡所交貨品與合約規(guī)定不符而驗(yàn)收不合格者，應(yīng)依據(jù)合約規(guī)定退貨，并立即辦理重予以結(jié)案。9）結(jié)案 凡驗(yàn)收合格付款，或驗(yàn)收不合格退貨，均須辦理結(jié)案手續(xù)，清查各項(xiàng)書面資料有無遺失、績效好壞等，報(bào)高級(jí)管理層或權(quán)責(zé)部門核閱批示。10）記錄與檔案維護(hù) 凡經(jīng)結(jié)案批示后的采購案件，應(yīng)列入檔案登記編號(hào)分類，予以保管，以備今后選

16、擇供應(yīng)商時(shí)參閱或事后發(fā)生問題時(shí)查考。 連鎖企業(yè)在具體設(shè)計(jì)采購作業(yè)流程的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：商品采購流程應(yīng)與采購數(shù)量、種類、區(qū)域相匹配。 采購流程的先后順序及時(shí)效控制。采購流程中關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)置。 采購流程中權(quán)利、責(zé)任或者任務(wù)的劃分避免作業(yè)流程中發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂采購流程應(yīng)反映集體決策的思想流程的設(shè)計(jì)應(yīng)配合作業(yè)方式進(jìn)行調(diào)整。 2.3.2 連鎖企業(yè)采購流程設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)2.4 連鎖企業(yè)采購人員管理2.4.1 采購人員的素質(zhì)要求 品德 知識(shí) 能力 自身的心理、生理方面2.4.2 采購人員的招聘 1）招聘原則 高素質(zhì)，多樣性 效率優(yōu)先 公平競爭、擇優(yōu)錄用 內(nèi)部優(yōu)先2）招聘的方法和渠道 內(nèi)部征召：內(nèi)部提

17、升、職位轉(zhuǎn)換 外部征召：刊登廣告、員工推薦、顧客推薦、大學(xué)校園招聘、在線招聘、就業(yè)機(jī)構(gòu)、獵頭機(jī)構(gòu) 不同征召渠道的選擇3）甑選 對申請者的背景調(diào)查 心理測試 情景模擬 筆試 面試2.4.3 采購人員培訓(xùn)1）員工培訓(xùn)需求分析 企業(yè)的培訓(xùn)需求。現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距、未來狀況的預(yù)測 工作任務(wù)的描述和需求分析 個(gè)人需求分析。應(yīng)達(dá)到的績效和實(shí)際達(dá)到的績效2）確定員工培訓(xùn)計(jì)劃員工培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、相關(guān)崗位知識(shí)和技能、文化知識(shí)、本行業(yè)最新科學(xué)技術(shù)等 培訓(xùn)的類型：新員工入門培訓(xùn)和上崗前培訓(xùn)、員工上崗后的適應(yīng)性培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)、管理人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的方法：講授法、視聽法、案例研究法、講座法、角色扮演法、崗位輪

18、換法、設(shè)立“助理”職位法第三章 連鎖企業(yè)商品采購決策3.1 連鎖企業(yè)商品采購品類決策3.2 連鎖企業(yè)商品采購單品品項(xiàng)決策與價(jià)格決策3.3 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量決策3.4 連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量的確定3.1 連鎖企業(yè)商品采購品類決策3.1.1 確定連鎖企業(yè)商品采購的范圍 采購什么樣的商品是采購決策的關(guān)鍵。采購品種一般是在過去采購實(shí)績和銷售實(shí)績的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場預(yù)測得出的消費(fèi)需求及其變化趨勢的有關(guān)資料，進(jìn)行綜合分析后確定的。確定連鎖企業(yè)商品采購的范圍需要考慮以下幾個(gè)方面：1）商店的經(jīng)營規(guī)模及特點(diǎn)2）商品的目標(biāo)市場3）產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā)4）競爭對手情況5）商品本身的特點(diǎn)高利潤、周轉(zhuǎn)快的商品消

19、費(fèi)的連帶性、互補(bǔ)性、自然屬性1單一的商品政策2市場細(xì)分化商品政策3豐滿的商品政策4齊全的商品政策3.1.2 確定商品經(jīng)營政策 a消費(fèi)者大量需求的商品；b享有較高聲譽(yù)的商品； c有較高知名度的專賣商店； d有專利保護(hù)的壟斷性商品。必備商品目錄全部商品目錄補(bǔ)充商品目錄3.1.3 連鎖企業(yè)商品采購目錄的制定廣而深的品種組合窄而深的品種組合廣而淺的品種組合窄而淺的品種組合商品廣度廣窄商品深度深淺3.1.3 確定連鎖企業(yè)商品結(jié)構(gòu)配置策略1）廣而深的品種組合 是連鎖企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類商品經(jīng)營的品種也多的策略，由于大型的連鎖企業(yè)的目標(biāo)市場是多元化的，常需要向消費(fèi)者提供一攬子購物，因而必須備齊

20、廣泛的商品類別和品種。）廣而淺的品種組合 是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略。在這種策略中，商店提供廣泛的商品種類提供給消費(fèi)者購買，但對每類商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。這種策略通常被廉價(jià)商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。3）窄而深的品種組合 是指商店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一類中經(jīng)營的商品品種很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專業(yè)化經(jīng)營的宗旨，主要為專業(yè)商店、專賣店所采用。 4）窄而淺的品種組合 是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機(jī)出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。 引進(jìn)

21、的新商品要有能力去經(jīng)營采購的商品要符合目標(biāo)市場的需要采購的商品要與超市的定位相吻合3.2 連鎖企業(yè)商品采購品類決策與價(jià)格決策3.2.1 連鎖企業(yè)商品采購品類決策 企業(yè)要想增強(qiáng)商品對顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。超市在選擇商品品項(xiàng)時(shí)要遵循以下幾個(gè)原則： 采購單品品項(xiàng)決策與編制商品計(jì)劃的區(qū)別。 商品采購品項(xiàng)決策任務(wù)，分為兩類：對現(xiàn)有經(jīng)營的商品是繼續(xù)維持采購，還是將其淘汰。是否要引進(jìn)某一新商品的決策。 1）商品定位因素采購計(jì)劃中商品種類分布表引進(jìn)一個(gè)新商品，要考慮以下幾個(gè)因素：商品定位商品本身因素采購條件滿足目標(biāo)市場 2）商品本身的因素機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)

22、計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。機(jī)能感覺資訊）采購條件因素價(jià)格條件 折扣條件 付款條件 輔導(dǎo)服務(wù)供給能力交貨時(shí)間采購人員一般是從上面三個(gè)方面對商品進(jìn)行評價(jià)的。為了方便分析和比較，可以將上述各項(xiàng)指標(biāo)繪成表格，再進(jìn)行打分，以此來決定是否引進(jìn)商品。如果綜合評價(jià)不到分，或分以上卻有兩項(xiàng)被評為差，則該商品就不列入選擇的對象。現(xiàn)代的商品價(jià)格體系與傳統(tǒng)的商品訂價(jià)法有很大的不同。如一個(gè)杯子，定價(jià)每個(gè)3元，訂購數(shù)量超過200個(gè)每個(gè)優(yōu)惠10，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5。3元就是基準(zhǔn)

23、價(jià)，10和5分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣?；鶞?zhǔn)價(jià)格+可變價(jià)格3.2.2 連鎖企業(yè)商品價(jià)格決策1）折扣是指廠商對符合一定條件的購買者給予的價(jià)格上的折讓。因?yàn)閭}儲(chǔ)式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會(huì)享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨(dú)立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進(jìn)貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進(jìn)貨，對于供應(yīng)商來說，后者的業(yè)務(wù)成本會(huì)大大低于前者。數(shù)量折扣。包括一次性折扣和累計(jì)折扣。交易折扣。給予有利于自己的購買組織的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣。將商品儲(chǔ)存功能轉(zhuǎn)移給買方?，F(xiàn)金折扣。現(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類。不退貨折扣。買斷商品的價(jià)格。2）補(bǔ)助是指供應(yīng)商為了減少零售商因特定事件發(fā)生而產(chǎn)生的利潤

24、損失而給予零售商經(jīng)濟(jì)上的特別資助。促銷補(bǔ)助。價(jià)格減讓和促銷費(fèi)用分?jǐn)偼素浹a(bǔ)助。是指供應(yīng)商對零售企業(yè)銷路不暢的商品進(jìn)行退貨而給予的在運(yùn)輸費(fèi)用等方面的分?jǐn)偤脱a(bǔ)貼。如根據(jù)零售企業(yè)的促銷計(jì)劃，對某產(chǎn)品降價(jià)10進(jìn)行促銷，供應(yīng)商為了鼓勵(lì)促銷活動(dòng)，將其供應(yīng)價(jià)相應(yīng)地下調(diào)5，以加大商場的促銷力度，這5就是一種促銷補(bǔ)助。3）運(yùn)費(fèi)不同的裝運(yùn)方式，其在貨運(yùn)方、交貨地點(diǎn)、費(fèi)用支付、權(quán)利和義務(wù)的分解上有很大的不同。工廠交貨(FOBfactory)，即賣方負(fù)責(zé)將貨物交給運(yùn)輸商，由買方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用的運(yùn)輸方式。這種運(yùn)輸方式，由買方承擔(dān)所有運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在裝運(yùn)地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。裝貨地點(diǎn)交貨(FOBshipping point

25、)，即賣方支付到裝貨地點(diǎn)為止的裝運(yùn)費(fèi)，買方支付以后的裝運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在裝貨地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。目的地城市交貨(FOBcity ofDestination)，即由賣方支付貨物到達(dá)目的地城市車站、碼頭的運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移，而買方承擔(dān)以后發(fā)生的裝運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移。商場交貨(FOBStore)，即賣方支付所有的裝運(yùn)費(fèi)，商品在到達(dá)商場時(shí)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。商品價(jià)格決策中的注意事項(xiàng)：在商品采購價(jià)格決策中，首先要搞好市場訪價(jià)工作。其次，要善于運(yùn)用各種價(jià)格方式。3.3 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量決策3.3.1 連鎖企業(yè)控制采購商品質(zhì)量的意義連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量巨大，銷售周轉(zhuǎn)快，

26、毛利率低。能否有效控制采購商品質(zhì)量，將直接影響連鎖企業(yè)的經(jīng)營成本和商業(yè)信譽(yù)，從而影響到連鎖企業(yè)的盈利能力和持續(xù)經(jīng)營能力，是連鎖企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素之一。連鎖企業(yè)針對采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，在全國范圍內(nèi)建立了廣泛的采購渠道，能動(dòng)態(tài)地從優(yōu)選擇供應(yīng)商，并對供應(yīng)商按照商品質(zhì)價(jià)和服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行分類動(dòng)態(tài)管理，擇優(yōu)劣汰，確?？蛇x取優(yōu)秀的供應(yīng)商，形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。3.3.2 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量的內(nèi)涵1）貨物質(zhì)量的概念廣義的貨物質(zhì)量，它包含了貨物質(zhì)量和貨物品種兩方面的內(nèi)容。狹義的貨物質(zhì)量僅僅是指貨物滿足規(guī)定或潛在要求(或需要)的特性的總和，不包括貨物品種的內(nèi)容。3.3.2 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量的內(nèi)涵2）關(guān)于貨

27、物質(zhì)量的基本認(rèn)識(shí)貨物質(zhì)量是客觀的，是受社會(huì)生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)水平制約的。貨物質(zhì)量得以建立的基礎(chǔ)是貨物具有能夠滿足規(guī)定或潛在需要的各種特性。質(zhì)量是動(dòng)態(tài)的。貨物質(zhì)量的構(gòu)成要素：可形象地用質(zhì)量球來表示。球的中心部位即核心，代表質(zhì)量意識(shí)或質(zhì)量觀念。次外層代表質(zhì)量軟件，如質(zhì)量控制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、管理規(guī)范、質(zhì)量管理、情報(bào)信息、安全標(biāo)志、商標(biāo)服務(wù)和品牌等。最外層代表的是貨物的成分、結(jié)構(gòu)、性能、包裝等質(zhì)量硬件。以上三部分構(gòu)成了貨物質(zhì)量要素。3.3.3 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量管理的內(nèi)容1）采購技術(shù)規(guī)格采購設(shè)計(jì)、供應(yīng)商的早期參與、派駐工程師2）采購需求規(guī)格品牌、至少同等價(jià)格、樣品、國際標(biāo)準(zhǔn)3）采購標(biāo)準(zhǔn)化國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)

28、準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)3.3.4 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量管理的基本方法1）調(diào)查表法檢查表，利用統(tǒng)計(jì)圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理和粗略原因分析的一種工具。 2）分類法分層法，把記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標(biāo)志加以分類整理，以便分析采購質(zhì)量問題及其影響因素的方法。 3）因果分析法又叫樹枝圖或魚刺圖。表示質(zhì)量特性與原因關(guān)系的圖，也叫特性要因圖。在采購過程中，影響采購質(zhì)量的因素是錯(cuò)綜復(fù)雜、多種多樣的，因果分析圖就可以整理和分析影響采購質(zhì)量（結(jié)果）各因素（原因）之間關(guān)系的一種工具。3.3.5 連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量管理的保證措施采購質(zhì)量管理保證體系包括下列內(nèi)容：（1）明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量計(jì)劃和采購質(zhì)量標(biāo)

29、準(zhǔn)。（2）嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制。（3）專職的采購質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)。（4）采購管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化。（5）高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng)。（6）供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基于預(yù)防的質(zhì)量管理方法 對供應(yīng)商進(jìn)行定期驗(yàn)證、檢查和評估實(shí)施供應(yīng)商質(zhì)量保證3.4 商品采購數(shù)量的確定3.4.1 連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策的目的采購數(shù)量決策應(yīng)該達(dá)到以下目的：（1）預(yù)計(jì)商品需用時(shí)間與數(shù)量，防止中斷供應(yīng)，保證供給，防止顧客流失。（2）避免過多的庫存，積壓資金，以及占用存放的空間。（3）配合連鎖企業(yè)銷售計(jì)劃與資金調(diào)度。（4）使采購部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購入。3.4.2 連

30、鎖企業(yè)商品采購方法1）定期訂購法訂購量=最高庫存量現(xiàn)有庫存量訂貨未到量+顧客延遲購買量2）定量訂購法訂購點(diǎn)由下式確定：R=LT*D/365 其中D代表每年的需求量，LT代表提前期。 3.4.3 連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量的計(jì)算 采購的商品數(shù)量，會(huì)影響到企業(yè)的銷售和庫存，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和經(jīng)營效益。采購商品過多，會(huì)增加商品保管費(fèi)用；影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購太少，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī)；因此如何確定采購數(shù)量是采購決策中的關(guān)鍵。 ）經(jīng)濟(jì)訂購批量法(EOQ)：經(jīng)濟(jì)訂購批量法的計(jì)算公式是：EOQ= ）固定數(shù)量法：（1）每次發(fā)出的數(shù)量都相同；（2）訂購數(shù)量的決定是憑過去的經(jīng)驗(yàn)

31、或直覺；（3）此法不考慮訂購成本和儲(chǔ)存成本這兩項(xiàng)因素。3）批對批法：（1）發(fā)出的訂購數(shù)量與每一期凈需求的數(shù)量相同；（2）每一期均不留庫存數(shù)；（3）如果訂購成本不高，此法最適用 4）固定期間法：（1）每次訂單涵蓋的期間是固定的(每個(gè)月的第一周下訂單)，但是訂購數(shù)量則變動(dòng)；（2）基于訂購成本較高的考慮；（3）期間長短的選擇，是憑過去的經(jīng)驗(yàn)或主觀來判斷；（4）采用此法每期會(huì)有些剩余存貨。第四章連鎖企業(yè)商品采購談判與合同管理目錄談判資料的搜集和整理1商品采購合同管理32商品采購談判技巧4.1 談判資料的搜集和整理4.1.1談判資料的搜集1）采購需求分析2）資源市場調(diào)查3）對方情報(bào)的搜集4.1 談判資料

32、的搜集和整理4.1.2談判資料的整理與分析1）鑒別資料的真實(shí)性和可靠性2）鑒別資料的相關(guān)性和實(shí)用性4.2 商品采購談判技巧 4.2.1采購談判技巧的設(shè)計(jì)1）預(yù)測2）學(xué)習(xí)3）分析4）談判4.2 商品采購談判技巧 4.2.2采購優(yōu)劣勢分析1）連鎖企業(yè)占優(yōu)勢2）供應(yīng)商占優(yōu)勢4.2 商品采購談判技巧 4.2.3采購談判的基本技巧與應(yīng)用 1）適時(shí)反擊 8）打破僵局 15）走為上策2）攻擊要塞 9）聲東擊西3）“白臉”“黑臉” 10）金蟬脫殼4）“轉(zhuǎn)折”為先 11）欲擒故縱5）文件戰(zhàn)術(shù) 12）緩兵之計(jì)6）期限效果 13）草船借箭7）調(diào)整議題 14）赤子之心4.3 商品采購合同管理4.3.1采購合同的簽訂1

33、）采購合同簽訂前的準(zhǔn)備工作2）采購合同訂立的原則3）采購合同的簽訂程序4）合同的草簽與正式簽訂5）合同的公證與簽證4.3 商品采購合同管理4.3.2采購合同的履行1）采購合同的履行原則2）采購合同的履行3）采購合同履行中的擔(dān)保4.3 商品采購合同管理4.3.3采購合同的跟蹤(1)合同執(zhí)行前跟蹤(2)合同執(zhí)行過程跟蹤(3)合同執(zhí)行后跟蹤4.3 商品采購合同管理4.3.4采購合同的變更、終止和解除1）合同的變更2）合同的終止3）合同的解除 (1)因違約行為而解除合同 (2)由于采購方的原因?qū)е潞贤獬?(3)雙方同意解除合同課后作業(yè)一、選擇題1采購談判技巧的設(shè)計(jì)包括( )。A預(yù)測 B學(xué)習(xí) C分析

34、D談判2采購方先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方、試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步的策略是( )。A“低開”策略B“高開”策略 C影子報(bào)價(jià) D臨界價(jià)格策略3在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)的技巧是( )。A過關(guān)斬將 B壓迫降價(jià) C敲山震虎 D欲擒故縱課后作業(yè)二、簡答題1簡要說明議價(jià)的技巧。2采購談判有哪些主要內(nèi)容?3供應(yīng)商預(yù)約的方法有哪些?4如何分析采購談判雙方的優(yōu)劣勢？5結(jié)合生活實(shí)際，談?wù)勗鯓訉⒉少徴勁屑记蓱?yīng)用于實(shí)際。實(shí)踐訓(xùn)練實(shí)踐訓(xùn)練1【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】模擬采購談判實(shí)踐訓(xùn)練2【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】購銷合同的設(shè)計(jì)第

35、五章 連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理5.1 供應(yīng)商管理概述5.2 供應(yīng)商的調(diào)查5.3 供應(yīng)商開發(fā)5.4 供應(yīng)商選擇5.5 供應(yīng)商量化考評5.6 供應(yīng)商關(guān)系管理5.1 供應(yīng)商管理概述5.1.1 供應(yīng)商管理 1）供應(yīng)商管理概述 供應(yīng)商是指具有獨(dú)立經(jīng)營資格，能為連鎖企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)提供產(chǎn)成品、零部件、材料、設(shè)備和其它資源的經(jīng)濟(jì)組織。它可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)或其它經(jīng)營戶。 2）供應(yīng)商管理的意義 注重供應(yīng)商的管理工作，通過多個(gè)方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供應(yīng)商，合理使用和控制供應(yīng)商，建立起一支可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)提供穩(wěn)定可靠的物資供應(yīng)保障。搞好供應(yīng)商管理也是我們搞好采購管理所必須具備的基礎(chǔ)工作。只有建

36、立起一個(gè)好的供應(yīng)商隊(duì)伍，我們的各種采購工作才能比較順利進(jìn)行。 3）供應(yīng)商管理目標(biāo)及戰(zhàn)略（1）供應(yīng)商管理的具體目標(biāo)獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的商品或服務(wù)；以最低的成本獲得商品或服務(wù)；確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨；發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系；開發(fā)潛在的供應(yīng)商。（2）供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)一種能最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)；采用一種能使采購總成本最小的采購方法；與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本、提高質(zhì)量的長期合作關(guān)系。 5.2 供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。要了解供應(yīng)商的情況，就要進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)查。供應(yīng)商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求。供應(yīng)商調(diào)查可

37、以分成三種，第一種是初步供應(yīng)商調(diào)查，第二種是資源市場調(diào)查，第三種是深入供應(yīng)商調(diào)查。5.2.1 初步供應(yīng)商調(diào)查1）初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是為了了解供應(yīng)商的一般情況。2）初步供應(yīng)商調(diào)查的特點(diǎn):一是調(diào)查內(nèi)容淺；二是調(diào)查面廣.3）初步供應(yīng)商調(diào)查的方法:訪問調(diào)查法4）供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容:產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、規(guī)格；企業(yè)的實(shí)力規(guī)模；產(chǎn)品的特性；供應(yīng)商的交通地理狀況5.2.2 資源市場調(diào)查1）資源市場調(diào)查的內(nèi)容：資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)；資源市場的環(huán)境如何；資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何。2）資源市場分析的內(nèi)容要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場?是壟斷性市場還是競爭性市場?要確定資源市場是成長型的市

38、場還是沒落型市場?要確定資源市場總的水平如何？ 5.2.3 深入供應(yīng)商調(diào)查 并非所有的采購項(xiàng)目都要進(jìn)行深入的調(diào)查，只有準(zhǔn)備發(fā)展成為緊密關(guān)系的供應(yīng)商和提供關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商5.3 供應(yīng)商開發(fā)5.3.1 供應(yīng)商開發(fā)概述所謂開發(fā)供應(yīng)商就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于連鎖企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。5.3.2 開發(fā)供應(yīng)商的步驟1）產(chǎn)品ABC分類2）供應(yīng)商調(diào)查3）資源市場調(diào)查4）分析評估5）深入調(diào)查供應(yīng)商6）價(jià)格談判7）供應(yīng)商輔導(dǎo)8）追蹤考核9）供應(yīng)商選擇10）供應(yīng)商的使用11）供應(yīng)商的激勵(lì)和控制5.3.3 供應(yīng)商信息的來源 （1）國內(nèi)外采購指南。 （2）國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 （3）國內(nèi)外新聞傳

39、播媒體（報(bào)紙、刊物、廣播電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)）。 （4）國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)。 （5）政府組織的各類商品訂貨會(huì)。 （6）國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)。 （7）國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)。 （8）國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)。 （9）國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物。 （10）其他各類出版物的廠商名錄。 （11）整體性的媒體招商廣告。 （12）媒體廣告。 （13）同行試調(diào)。 （14）廠商介紹 （15）供應(yīng)商自行找上門。建立供應(yīng)商選擇和評估組織進(jìn)行評估打分綜合評價(jià)并確定供應(yīng)商列出評估因素并確定權(quán)數(shù)全面收集供應(yīng)商的資料5.4 供應(yīng)商的選擇5.4.1 供應(yīng)商選擇的一般步驟選擇的標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)度較高供貨能力強(qiáng)價(jià)格合適技術(shù)水

40、平高 管理水平高服務(wù)水平高5.4.2 供應(yīng)商選擇一般考慮的因素5.4.3 供應(yīng)商選擇的方法和原則充分協(xié)商，更有質(zhì)量保證，可能造成進(jìn)貨渠道和價(jià)格不夠合理，使用與采購時(shí)間緊，采購條件復(fù)雜可以在較大范圍內(nèi)尋找滿足的供應(yīng)商，但時(shí)間較長不適合時(shí)間要求緊的商品采購憑經(jīng)驗(yàn)評估打分直觀、簡單易行主觀性強(qiáng)判斷選擇法招標(biāo)選擇法協(xié)商選擇法招標(biāo)選擇采用招投標(biāo)的方式來吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來投標(biāo)競爭，經(jīng)過評標(biāo)小組分析評比出最優(yōu)供應(yīng)商。招標(biāo)選擇的重點(diǎn)工作：1、準(zhǔn)備一份合適的招標(biāo)書2、建立一個(gè)合適的評標(biāo)小組和評標(biāo)規(guī)則3、組織好整個(gè)招投標(biāo)工作?？己诉x擇在對供應(yīng)商充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，再認(rèn)真考核，分析比較而選擇供應(yīng)商的方法?？?/p>

41、核選擇的步驟：供應(yīng)商調(diào)查（或試運(yùn)行的基礎(chǔ)上）進(jìn)行考核評價(jià)，最后選擇供應(yīng)商。調(diào)查或者試運(yùn)行考核供應(yīng)商通過試運(yùn)行來進(jìn)行考核，對各指標(biāo)加權(quán)計(jì)算考核選擇供應(yīng)商AB角制 ABC角制 供應(yīng)商選擇的方法考核選擇 系統(tǒng)全面性原則 簡明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則門當(dāng)戶對原則半數(shù)比例原則供應(yīng)源數(shù)量控制原則供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則學(xué)習(xí)更新原則 供應(yīng)商選擇的原則：1、缺乏有系統(tǒng)、有計(jì)劃的制度2、選擇供應(yīng)商的時(shí)間過長3、缺乏有組織性的開發(fā)供應(yīng)商4、多頭馬車或缺乏客觀的開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)5、缺乏開發(fā)供應(yīng)商的正確觀念6、開發(fā)供應(yīng)商的人員專業(yè)性不足7、供應(yīng)商的情報(bào)不足8、采購人員不會(huì)自動(dòng)開發(fā)供應(yīng)商，只求工作輕松，抱著“多

42、做多錯(cuò)、少做少錯(cuò)、不做不錯(cuò)”的心態(tài) 9、對供應(yīng)商開發(fā)的產(chǎn)品，覺得不適用，不好意思否決 5.4.4 供應(yīng)商選擇過程中常見的問題與對策5.5 供應(yīng)商的考核 5.5.1 供應(yīng)商考核的概述 1）供應(yīng)商考核的目的和對象目的是為了引導(dǎo)供應(yīng)商積極參與本企業(yè)的商品采購活動(dòng)，完善企業(yè)采購制度，提高供應(yīng)商的競爭意識(shí)和競爭能力，規(guī)范競爭行為和采購質(zhì)量，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化售后服務(wù)，更好地為本企業(yè)的經(jīng)營管理服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)建立和諧的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。其考核對象是在本連鎖企業(yè)簽訂正式合同，登記在冊的各類供應(yīng)商?？己说哪康?？2）對供應(yīng)商考核遵循以下三條基本原則： （1）整體性原則 （2）科學(xué)性原則 （3）真實(shí)性原則 考核指

43、標(biāo)體系考核方法進(jìn)行評價(jià)計(jì)分形成考核結(jié)論傳遞考核信息制定考核方案做好考核總結(jié)確定考核機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備考核資料5.5.2 供應(yīng)商考核的步驟5.5.3 供應(yīng)商考核指標(biāo)體系 由于供應(yīng)商考核的內(nèi)容廣泛，但每一單項(xiàng)指標(biāo)，都只能反映其商品供應(yīng)狀況的一個(gè)側(cè)面，難以全面、完整、綜合地反映商品供應(yīng)的全部工作，因此，必須建立一套相互聯(lián)系、相互制約和相互補(bǔ)充的指標(biāo)體系來從各方面反映供應(yīng)商的工作績效。（1）商品質(zhì)量。評價(jià)供應(yīng)商商品質(zhì)量的指標(biāo)較多，連鎖企業(yè)常用合格率和退貨率進(jìn)行考核。（2）交貨期。這也是一個(gè)很重要的考核指標(biāo)參數(shù)。考察交貨期主要是考察供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交貨率。 （3）交貨量。主要是考核供應(yīng)商是否按合同規(guī)定的數(shù)量按時(shí)交貨，

44、它可以用按時(shí)交貨量率來評價(jià)。 （4）工作質(zhì)量。主要是考核評價(jià)供應(yīng)商在供貨過程中差錯(cuò)的大小，常用交貨差錯(cuò)率和交貨破損率二個(gè)指標(biāo)來衡量。 （5）價(jià)格?？己斯?yīng)商的價(jià)格水平可與市場上同檔產(chǎn)品的平均價(jià)和最低價(jià)進(jìn)行比較，常用市場平均價(jià)格比率和市場最低價(jià)格比率二個(gè)指標(biāo)衡量。 （6）進(jìn)貨費(fèi)用水平。進(jìn)貨費(fèi)用水平很大程度上取決于供應(yīng)商，所以連鎖企業(yè)常用進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率進(jìn)行衡量。 （7）信用度：信用度主要考核供應(yīng)商履行自己的承諾、以誠待人、不故意拖賬、欠賬的程度。（8）配合度。該指標(biāo)是個(gè)定性指標(biāo)，主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)合作精神。 5.6 供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商關(guān)系管理是指連鎖企業(yè)運(yùn)用各種策略與手段，保持和發(fā)展與供應(yīng)商

45、協(xié)調(diào)友好關(guān)系的管理活動(dòng)。它是連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理的重要組成部分,主要包括供應(yīng)商準(zhǔn)入制、供應(yīng)商會(huì)見制、供應(yīng)商激勵(lì)、供應(yīng)商控制和供應(yīng)商關(guān)系的改善等內(nèi)容.5.6.1 供應(yīng)商準(zhǔn)入制度 供應(yīng)商準(zhǔn)入制度是指允許供應(yīng)商的商品進(jìn)入連鎖企業(yè)的管理制度。它主要包括供應(yīng)商的商品進(jìn)入連鎖企業(yè)之前對供應(yīng)商的主體資格和商品質(zhì)量進(jìn)行檢查登記、建立購銷賬目、準(zhǔn)入查驗(yàn)登記等制度?；疽螅航?jīng)營資格、經(jīng)營范圍、資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況和經(jīng)營能力。具體供貨條件：質(zhì)量要求和包裝條件、送貨要求、配貨和退貨要求、付款要求。5.6.2 供應(yīng)商使用制度進(jìn)入供應(yīng)商使用的第一個(gè)工作，就是要與供應(yīng)商簽訂一份正式合同。 在供應(yīng)商使用的初期，建立起

46、供應(yīng)商運(yùn)作機(jī)制，相互在業(yè)務(wù)銜接、作業(yè)規(guī)范等方面建立起一個(gè)合作框架。在日后供應(yīng)商使用的整個(gè)期間，連鎖企業(yè)的采購管理部門應(yīng)當(dāng)按合同的規(guī)定，嚴(yán)格考核檢查供應(yīng)商執(zhí)行合同、完成物資供應(yīng)任務(wù)的情況。 連鎖企業(yè)在供應(yīng)商使用管理上，應(yīng)當(dāng)擯棄“唯我”主義，建立“共贏”思想。供應(yīng)商也是一個(gè)企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當(dāng)盈利。合作宗旨應(yīng)當(dāng)盡量使雙方都能獲得好處，共存共榮。從這個(gè)宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事物，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系，并且把這個(gè)宗旨、這種思想落實(shí)到供應(yīng)商使用、激勵(lì)和控制各個(gè)環(huán)節(jié)中去。5.6.3 供應(yīng)商會(huì)見制度在供應(yīng)商獲得準(zhǔn)入后，為了規(guī)范采購和提高談判效率，連鎖企業(yè)應(yīng)在同供應(yīng)

47、商接洽中應(yīng)建立嚴(yán)格的供應(yīng)商會(huì)見制度。主要包括三方面的內(nèi)容：確定接待時(shí)間落實(shí)接待地點(diǎn)規(guī)范洽談內(nèi)容 5.6.4 供應(yīng)商的激勵(lì)與控制供應(yīng)商激勵(lì)和控制的目的，一是要努力充分發(fā)揮供應(yīng)商的積極性和主動(dòng)性，努力搞好自己所承擔(dān)的物資供應(yīng)工作，保證本企業(yè)的生產(chǎn)生活正常進(jìn)行；二是要防止供應(yīng)商企業(yè)的不軌行為，預(yù)防一切對企業(yè)、對社會(huì)的不確定性損失。對供應(yīng)商的激勵(lì)與控制應(yīng)當(dāng)注意的工作:1）逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)系2）有意識(shí)地引入競爭機(jī)制3）與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系 4）建立相應(yīng)的監(jiān)督控制措施5.6.5 供應(yīng)商監(jiān)督根據(jù)供應(yīng)商的不同表現(xiàn)可采取下列方法去監(jiān)控供應(yīng)商：（1）安排合適的品管或工程技術(shù)人員常駐供應(yīng)商工廠；（2

48、）對供應(yīng)商的關(guān)鍵工序進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注；（3）采購人員或其他相關(guān)人員定期或不定期到供應(yīng)商工廠進(jìn)行監(jiān)督檢查；（4）要求供應(yīng)商對原材料、設(shè)備、重點(diǎn)生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)場所等有可能影響零部件的外觀、尺寸、性能的方面在變更前須征得企業(yè)相關(guān)人士的許可；（5）與客戶相關(guān)人員一起對供應(yīng)商進(jìn)行審核與檢查；（6）由連鎖企業(yè)資深品管或工程技術(shù)人員對供應(yīng)商相關(guān)人員進(jìn)行輔導(dǎo)，以提高供應(yīng)商的生產(chǎn)水平及品質(zhì)管理能力。對某些供應(yīng)商施以“制裁”措施：減少訂單量或暫停采購；根據(jù)簽訂的采購合同或品質(zhì)合同進(jìn)行罰款；暫時(shí)停止支付供應(yīng)商的貨款；用法律手段對供應(yīng)商施壓或挽回?fù)p失等。第六章連鎖企業(yè)商品采購績效考核引導(dǎo)案例沃爾瑪：“秘密特工”調(diào)查采購腐

49、敗思考與討論：1沃爾瑪是如何防范采購腐敗的？2沃爾瑪?shù)淖龇ńo其它連鎖企業(yè)什么啟示？目錄采購績效考核指標(biāo)體系采購績效考核方式 采購績效的改進(jìn)方法和技巧 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施 6.1 采購績效考核指標(biāo)體系1）采購績效考核的指標(biāo)(1)數(shù)量績效指標(biāo)(2)質(zhì)量績效指標(biāo)(3)時(shí)間績效指標(biāo)(4)價(jià)格績效指標(biāo)(5)采購效率指標(biāo)6.1 采購績效考核指標(biāo)體系2）采購績效考核的標(biāo)準(zhǔn)(1)歷史績效(2)標(biāo)準(zhǔn)績效(3)行業(yè)平均績效(4)目標(biāo)績效6.2 采購績效考核方式1）采購績效考核人員的選擇 (1)采購部門主管(2)財(cái)務(wù)部門 (3)銷售部門 (4)供應(yīng)商 (5)外界專家或管理顧問6.2 采購績效考核方式2）采購績

50、效考核的方式6.2 采購績效考核方式3）采購績效考核方法 (1)排序法(2)兩兩比較法 (3)等級(jí)分配法 6.3采購績效考核方式6.3.1采購績效改進(jìn)的切入點(diǎn)和改善措施1）采購績效改進(jìn)切入點(diǎn)2）采購績效改善措施(1)質(zhì)量改善措施 (5)考核實(shí)力措施 (2)成本降低措施 (6)評價(jià)服務(wù)措施 (3)挑選供應(yīng)商措施 (7)評定采購工作效率措施 (4)增加采購柔性措施 (8)測定人員流動(dòng)比率 (9)測定供應(yīng)商流動(dòng)比率 (10)確定訂單周期 (11)提高庫存周轉(zhuǎn)率的措施 6.3采購績效考核方式6.3.2付款業(yè)務(wù)控制1）采購和付款業(yè)務(wù)流程6.3采購績效考核方式6.3.2付款業(yè)務(wù)控制2）采購和付款業(yè)務(wù)循環(huán)內(nèi)

51、部控制使用的基本文件(1)請購單(2)訂單(3)驗(yàn)收單(4)供應(yīng)商發(fā)票(5)借項(xiàng)通知單(6)付款憑單6.3采購績效考核方式6.3.2付款業(yè)務(wù)控制3）采購和付款業(yè)務(wù)循環(huán)內(nèi)部控制的常用控制措施(1)職責(zé)分工(2)信息傳遞程序控制6.4 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施6.3.2付款業(yè)務(wù)控制1）采購回扣產(chǎn)生的原因(1)非法爭取業(yè)務(wù)(2)非法提高利潤率2）回扣的支付方式(1)非現(xiàn)金賄賂(2)現(xiàn)金賄賂6.4 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施6.3.2付款業(yè)務(wù)控制3）供應(yīng)商欺詐的促成因素和線索(1)供應(yīng)商欺詐的成因連鎖企業(yè)自身存在欺詐行為或不道德行為 連鎖企業(yè)靈敏度低6.4 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施6.3.2付款業(yè)務(wù)控制

52、3）供應(yīng)商欺詐的促成因素和線索(2)供應(yīng)商欺詐的審計(jì)線索連鎖企業(yè)員工(尤其是采購人員)奢侈豪華的生活方式 不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道 其他供應(yīng)商的抱怨和申訴 利用供應(yīng)商與連鎖企業(yè)員工之間的親密關(guān)系 經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對供應(yīng)商產(chǎn)品的投訴 6.4 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施6.3.2付款業(yè)務(wù)控制4）采購倫理道德法律(1)明確權(quán)力范圍(2)明確活動(dòng)范圍6.4 采購回扣的產(chǎn)生與杜絕措施6.3.2付款業(yè)務(wù)控制5）杜絕采購回扣現(xiàn)象的措施(1)三分一統(tǒng)(2)三統(tǒng)一分(3)三公開兩必須(4)“五到位，一到底”(5)全過程、全方位的監(jiān)督制度課后作業(yè)一、填空題1采購績效考核的標(biāo)準(zhǔn)_、_、_和_。2對采購人員進(jìn)行工作績效考核的方式一般由兩種：_和_。3采購回扣產(chǎn)生的原因主要是_和_。二、簡答題1杜絕采購回扣現(xiàn)象的措施有哪些?2采購績效考核的指標(biāo)主要有哪些?3簡要分析績效改進(jìn)措施。4簡述采購和付款業(yè)務(wù)循環(huán)流程和文件。實(shí)踐訓(xùn)練實(shí)踐訓(xùn)練1【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】