徐福記收購(gòu)雀巢談判方案,雀巢方

1、For One 團(tuán)隊(duì)談判策劃書 PAGE 46 PAGE 1華中七校模擬商務(wù)談判大賽“Forr Onne” 團(tuán)隊(duì)隊(duì)談判策策劃書雀巢方For One 團(tuán)隊(duì)談判策劃書 For One 團(tuán)隊(duì)談判策劃書 PAGE 45 目錄TOC o 1-3 u談判主題題 PAGEREF _Toc13667 3談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員組組成 PAGEREF _Toc1898 3核心問題題分析 PAGEREF _Toc16316 3一.我方方與徐福福記合作作的原因因 PAGEREF _Toc32516 3二.合作作后我方方對(duì)徐福福記的發(fā)展規(guī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc28194 41.品牌牌定位 PAGEREF _Toc104

2、52 42.產(chǎn)品品生產(chǎn)與與技術(shù)合合作 PAGEREF _Toc29644 43.供應(yīng)應(yīng)銷售鏈鏈 PAGEREF _Toc10280 44.人事事變動(dòng) PAGEREF _Toc30713 5雙方利益益及優(yōu)劣劣勢(shì)分析析 PAGEREF _Toc31684 6我方核心心利益 PAGEREF _Toc10455 6對(duì)方利益益 PAGEREF _Toc436 6我方優(yōu)勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc31374 6我方劣勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc23198 8對(duì)方優(yōu)勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc7106 8對(duì)方劣勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc12490 9談判目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc13066

3、10最理想目目標(biāo) PAGEREF _Toc18483 10可接受目目標(biāo) PAGEREF _Toc21802 10底線目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc10338 11目標(biāo)可行行性分析析 PAGEREF _Toc25106 11談判過程程及策略略 PAGEREF _Toc30181 12初期 PAGEREF _Toc9975 112開局及其其策略分分析 PAGEREF _Toc146 12試探對(duì)手手階段 PAGEREF _Toc22009 12中期 PAGEREF _Toc29963 113談判內(nèi)容容 PAGEREF _Toc10292 13談判策略略 PAGEREF _Toc21262 14后期

4、 PAGEREF _Toc25908 115談判內(nèi)容容 PAGEREF _Toc6039 15談判策略略 PAGEREF _Toc8990 15簽訂書面面協(xié)議 PAGEREF _Toc16619 16應(yīng)急預(yù)案案 PAGEREF _Toc17398 16附錄一.法律資資料 PAGEREF _Toc10618 18附錄二.財(cái)務(wù)資資料 PAGEREF _Toc1448 201徐福福記年度度報(bào)告分分析 PAGEREF _Toc10397 202中國(guó)國(guó)大陸市市場(chǎng)主要要休閑食食品企業(yè)業(yè)分析 PAGEREF _Toc16439 243中國(guó)國(guó)大陸休休閑食品品主要制制造商競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力對(duì)比 PAGEREF _To

5、c17196 28附錄三.相似案案例 PAGEREF _Toc15214 31案例1.可口可可樂244億美元元收購(gòu)匯匯源計(jì)劃劃流產(chǎn) PAGEREF _Toc29684 31案例2.雀巢收收購(gòu)太太太樂并成成功經(jīng)營(yíng)營(yíng)該品牌牌32談判主題題與徐福記記方代表表就并購(gòu)購(gòu)價(jià)格、股權(quán)占占比、并并購(gòu)后公公司內(nèi)部部管理、生產(chǎn)線線調(diào)整、品牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式、市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)共共享進(jìn)行行商榷，爭(zhēng)取獲獲得雙贏贏。談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員組組成主 談：行銷公公關(guān)總監(jiān)監(jiān)，負(fù)責(zé)責(zé)公司對(duì)對(duì)外關(guān)系系及市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)督，本次談?wù)勁行〗M組的首席席談判代代表。決策人：CEOO，負(fù)責(zé)責(zé)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略定制制和發(fā)展展規(guī)劃，本次談?wù)勁行〗M組組長(zhǎng)，重大問問題決策策者。財(cái)務(wù)

6、顧問問：財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公公司財(cái)務(wù)務(wù)管理，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)預(yù)測(cè)，資資產(chǎn)評(píng)估估，本次次談判小小組技術(shù)術(shù)支持。法律顧問問：負(fù)責(zé)責(zé)解決法法律方面面的相關(guān)關(guān)問題。核心問題題分析一我方方與徐福福記合作作的原因因1.徐福福記的發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)徐福記公公司自成成立以來來，秉承承做中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)糕糕點(diǎn)的理理念，以以其獨(dú)特特的風(fēng)格格逐漸風(fēng)風(fēng)靡中國(guó)國(guó)糖點(diǎn)市市場(chǎng)，卓卓越的業(yè)業(yè)績(jī)和良良好的口口碑為其其進(jìn)一步步發(fā)展奠奠定良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。糖點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，僅中中國(guó)本土土糖點(diǎn)企企業(yè)就有有2000多家，徐福記記能在中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)中拔得得頭籌，除了傳傳統(tǒng)糖果果更重要要的是其其產(chǎn)品的的多元化化和便攜攜糕點(diǎn)的的發(fā)展。我方十分分看好徐徐福記未未來

7、的發(fā)發(fā)展?jié)摿α彤a(chǎn)品品的發(fā)展展前景，有意通通過與對(duì)對(duì)方合作作在市場(chǎng)場(chǎng)、技術(shù)術(shù)、管理理上形成成良性互互補(bǔ)的合合作形式式，共同同進(jìn)一步步發(fā)掘中中國(guó)糖點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)，通過適適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)轉(zhuǎn)型謀得得徐福記記的提升升，共享享合作帶帶來的利利益成果果。2.徐福福記在糖糖點(diǎn)業(yè)的的影響力力雀巢在糖糖點(diǎn)業(yè)涉涉足不多多，此領(lǐng)領(lǐng)域落后后于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。而徐福福記是中中國(guó)糖果果行業(yè)的的龍頭老老大，在在國(guó)內(nèi)擁?yè)碛兴膫€(gè)個(gè)大型生生產(chǎn)基地地，生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模和和發(fā)展?jié)摑摿薮蟠蟆Ｎ曳椒较Ｍㄍㄟ^強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增加雙雙方的跨跨界發(fā)展展，共同同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的互互補(bǔ)與多多元化。3.徐福福記國(guó)際際集團(tuán)獨(dú)獨(dú)特的營(yíng)營(yíng)銷渠道道徐福記集集團(tuán)以其其獨(dú)特的的直銷理理念

8、和發(fā)發(fā)達(dá)的直直銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有力地地打開了了市場(chǎng)，有效地地控制了了成本并并能迅速速掌控消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的的反饋與與信息，尤其在在二三線線城市的的銷售強(qiáng)強(qiáng)度是許許多品牌牌不可匹匹及的，其獨(dú)特特的營(yíng)銷銷模式引引起我方方濃厚的的興趣。我方希希望通過過與對(duì)方方合作，共享中中國(guó)境內(nèi)內(nèi)銷售渠渠道，同同時(shí)為對(duì)對(duì)方提供供海外銷銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃及渠道道市場(chǎng)。二.合作作后我方方對(duì)徐福福記的發(fā)展規(guī)規(guī)劃1.品牌牌定位徐福記集集團(tuán)目前前主營(yíng)中中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)糖點(diǎn)，關(guān)于合合作后的的品牌走走向，我我方主要要有以下下兩方面面規(guī)劃：海外市場(chǎng)場(chǎng)方面在海外市市場(chǎng)主打打徐福記記的傳統(tǒng)統(tǒng)糕點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，在在保存現(xiàn)現(xiàn)有的散散裝產(chǎn)品品和海外外華人市市場(chǎng)

9、的基基礎(chǔ)上，以“宮廷糕糕點(diǎn)”和“中國(guó)禮禮盒”為賣點(diǎn)點(diǎn)，定位位于高端端市場(chǎng)，重點(diǎn)打打開非華華人消費(fèi)費(fèi)群。同同時(shí)在不不同國(guó)家家地區(qū)實(shí)實(shí)行本土土化戰(zhàn)略略，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的風(fēng)風(fēng)格和口口味進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整。徐福記記在海外外的拓展展需服從從我方在在國(guó)際市市場(chǎng)上整整體戰(zhàn)略略規(guī)劃。中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)方面主要進(jìn)行行功能性性糖果和和中西結(jié)結(jié)合式糕糕點(diǎn)的創(chuàng)創(chuàng)新，在在鞏固原原有傳統(tǒng)統(tǒng)糖點(diǎn)市市場(chǎng)的基基礎(chǔ)上，結(jié)合我我方在技技術(shù)方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，逐步步擴(kuò)展國(guó)國(guó)內(nèi)高端端糖點(diǎn)，從而盡盡可能減減小原材材料價(jià)格格對(duì)產(chǎn)品品升值空空間的影影響，實(shí)實(shí)現(xiàn)品牌牌的長(zhǎng)足足發(fā)展。2.產(chǎn)品品生產(chǎn)與與技術(shù)合合作保留徐福福記原有有生產(chǎn)線線，以徐徐福記現(xiàn)現(xiàn)有工廠廠為

10、基點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)一步步開拓糖糖點(diǎn)業(yè)市市場(chǎng)。我我方將提提供部分分技術(shù)人人員，同同時(shí)會(huì)將將徐福記記產(chǎn)品研研發(fā)項(xiàng)目目歸入整整個(gè)集團(tuán)團(tuán)研發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，每年年投入一一定資金金用于產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新。3.供應(yīng)應(yīng)銷售鏈鏈徐福記以以其直銷銷模式有有力占據(jù)據(jù)了市場(chǎng)場(chǎng)，集團(tuán)團(tuán)下設(shè)1100家家直銷公公司、1100000多個(gè)個(gè)直銷點(diǎn)點(diǎn)、1000000多賣場(chǎng)場(chǎng)直駐人人員，覆覆蓋中國(guó)國(guó)所有省省區(qū)。而而我方在在中國(guó)地地區(qū)采取取的則是是三層次次銷售模模式，不不能夠直直接有效效得到市市場(chǎng)反饋饋信息。我方計(jì)劃劃通過雙雙方渠道道的整合合，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“1+11=1”，在銷銷售方面面雙方共共同取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短。具體如下下：原料供應(yīng)商工廠全國(guó)100個(gè)銷售分公

11、司零售商徐福記目目前銷售售層次雀巢香港有限公司 （面向出口）高級(jí)賓館、醫(yī)院等工廠原料供應(yīng)商大型零售商代理商我方（雀雀巢）在在華銷售售層次在供應(yīng)商商方面，我方將將根據(jù)情情況適當(dāng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)調(diào)整（如如向徐福福記提供供部分奶奶源）以以達(dá)到資資源整合合與成本本控制。并購(gòu)后后我方將將保留徐徐福記1100家家直銷公公司，擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模模成立徐徐福記-雀巢直直銷公司司，減少少我方代代理商，逐步發(fā)發(fā)展成為為以直銷銷為主代代理為輔輔的聯(lián)合合銷售模模式。同同時(shí)我方方將通過過雀巢香香港有限限公司為為徐福記記提供產(chǎn)產(chǎn)品的境境外銷售售服務(wù)。在海外市市場(chǎng)，我我方將整整合生產(chǎn)產(chǎn)線，在在符合區(qū)區(qū)域戰(zhàn)略略規(guī)劃的的基礎(chǔ)上上實(shí)施本本土化戰(zhàn)

12、戰(zhàn)略，用用我方在在海外的的生產(chǎn)銷銷售渠道道進(jìn)行徐徐福記海海外市場(chǎng)場(chǎng)的拓展展。整合后的的在華銷銷售渠道道4.人事事變動(dòng)管理層方方面，我我們將通通過協(xié)商商盡量尊尊重徐福福記一方方對(duì)于高高層管理理人員去去留的決決定，同同時(shí)委派派我方人人員進(jìn)駐駐高層管管理層，以部署署公司整整體戰(zhàn)略略規(guī)劃。我方將將選派優(yōu)優(yōu)秀管理理人員對(duì)對(duì)徐福記記中層管管理層進(jìn)進(jìn)行管理理協(xié)助與與管理培培訓(xùn)。直銷分公公司方面面，我們們將根據(jù)據(jù)實(shí)際進(jìn)進(jìn)行合理理的整合合或者擴(kuò)擴(kuò)張，保保留多數(shù)數(shù)員工，根據(jù)銷銷售渠道道擴(kuò)大與與發(fā)展情情況，適適當(dāng)增加加分公司司人員。剪裁冗余余員工。我方并并購(gòu)徐福福記后，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙方共共贏，將將為其引引進(jìn)先進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)設(shè)

13、設(shè)備，完完善生產(chǎn)產(chǎn)線，提提高生產(chǎn)產(chǎn)效率。因此，對(duì)于員員工的知知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)水平有有更高的的要求。一些不不適應(yīng)自自動(dòng)化生生產(chǎn)操作作的員工工將不再再適合原原有工作作。如徐福記記一方還還有其他他需求，我方愿愿通過共共同協(xié)商商努力尋尋找雙方方目標(biāo)契契合點(diǎn)。雙方利益益及優(yōu)劣劣勢(shì)分析析我方核心心利益1. 以以較低價(jià)價(jià)格并購(gòu)購(gòu)徐福記記股份，獲得控控股權(quán)。2. 通通過并購(gòu)購(gòu)，控制制利用徐徐福記在在中國(guó)的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開拓拓市場(chǎng)，幫助雀雀巢深入入中國(guó)的的二三線線城市。3. 依依托徐福福記的生生產(chǎn)配方方、在其其基礎(chǔ)上上開發(fā)新新品牌，全面進(jìn)進(jìn)軍糖果果業(yè)。4. 獲獲得并購(gòu)購(gòu)后企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的決定權(quán)權(quán)，從

14、而而發(fā)揮新新老產(chǎn)品品、新老老市場(chǎng)的的協(xié)同作作用，增增加雀巢巢收益。對(duì)方利益益第一大股東獲得技術(shù)支持引進(jìn)先進(jìn)理念拓寬海外市場(chǎng)1.較高高價(jià)格賣賣出徐福福記部分分股份，保持自自己第一一大股東東的地位位，保持持獨(dú)立性性。2.獲得得雀巢的的技術(shù)研研發(fā)支持持。3.學(xué)習(xí)習(xí)引進(jìn)雀雀巢先進(jìn)進(jìn)的企業(yè)業(yè)管理理理念。4.借助助雀巢的的營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓寬寬徐福記記的海外外市場(chǎng)。我方優(yōu)勢(shì)勢(shì)1.技術(shù)術(shù)先進(jìn)、研發(fā)能能力強(qiáng)在食品企企業(yè)中，雀巢投投入的研研發(fā)經(jīng)費(fèi)費(fèi)是最多多的，去去年總額額達(dá)到119億瑞瑞郎，相相當(dāng)于凈凈利潤(rùn)的的18，集團(tuán)團(tuán)全部研研發(fā)人員員有50000多多人。 如今，雀巢每每年對(duì)220的的產(chǎn)品在在性能、營(yíng)養(yǎng)、包裝等等方

15、面進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新，5年中中可以對(duì)對(duì)所有產(chǎn)產(chǎn)品更新新一輪。雀巢的的研發(fā)體體系呈現(xiàn)現(xiàn)倒金字字塔形，位于最最底部的的是主要要負(fù)責(zé)基基礎(chǔ)性研研究工作作的瑞士士洛桑附附近的雀雀巢研究究中心，研發(fā)體體系的中中堅(jiān)部分分遍布全全球的223個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)及研發(fā)發(fā)中心，同時(shí)為為雀巢在在全球各各地的工工廠提供供技術(shù)支支持。位位于最上上部的是是2800個(gè)應(yīng)用用組，共共有員工工13000人，主要分分布在企企業(yè)之中中，負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品的的改進(jìn)以以及消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查等工作作。這三三部分人人員互相相配合，使得雀雀巢的各各種研發(fā)發(fā)成果不不斷從實(shí)實(shí)驗(yàn)室中中走向市市場(chǎng)，變變成適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)者者不同需需求的優(yōu)優(yōu)質(zhì)食品品，同時(shí)時(shí)也為企企業(yè)的發(fā)發(fā)

16、展增添添了新能能量。特別是在在中國(guó)，雀巢已已設(shè)立了了上海研研發(fā)中心心和北京京研發(fā)中中心。2.企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理理念念科學(xué)、成熟雀巢采用用模塊化化組織結(jié)結(jié)構(gòu)。公公司設(shè)在在瑞士 HYPERLINK /view/38238.htm 日日內(nèi)瓦湖湖畔的小小都市貝貝貝總部部對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控控制及主主要原材材料做出出了嚴(yán)格格的規(guī)定定，而行行政權(quán)基基本屬于于各國(guó)公公司的主主管，他他們有權(quán)權(quán)根據(jù)各各國(guó)的要要求，決決定每種種產(chǎn)品的的最終形形成，這這無疑有有利于充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)各子公公司的能能動(dòng)性，促進(jìn)雀雀巢產(chǎn)品品的本土土化，獲獲得巨大大成功。重視關(guān)心心企業(yè)員員工。一一直以來來，雀巢巢都堅(jiān)信信“人我們們最有價(jià)價(jià)

17、值的財(cái)財(cái)富 ”，在雀雀巢，公公司的管管理者和和員工之之間形成成親密無無間的工工作氛圍圍，雀巢巢歡迎文文化和社社會(huì)的多多元化，不歧視視任何民民族、種種族、宗宗教、性性別、年年齡。另另外，每每年，公公司都會(huì)會(huì)在國(guó)內(nèi)內(nèi)和國(guó)外外向眾多多本地中中國(guó)員工工提供良良好的員員工培訓(xùn)訓(xùn)，包括括在瑞士士雀巢國(guó)國(guó)際培訓(xùn)訓(xùn)中心進(jìn)進(jìn)行的培培訓(xùn)。3. 市市場(chǎng)推廣廣、廣告告包裝能能力強(qiáng)，營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣為有效進(jìn)進(jìn)行品牌牌宣傳，雀巢建建立了一一個(gè)包括括 HYPERLINK /view/1099502.htm 麥肯、智智威湯遜遜、奧美美以及靈靈獅等知知名廣告告國(guó)際廣廣告代理理機(jī)構(gòu)在在內(nèi)的宣宣傳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并且且雀巢總總部為每每個(gè)戰(zhàn)略略

18、品牌指指定了優(yōu)優(yōu)先考慮慮的廣告告機(jī)構(gòu)已已實(shí)現(xiàn)最最好的宣宣傳。另外，作作為全球球最大的的食品制制造商，雀巢擁?yè)碛幸粡垙垬O其龐龐大的市市場(chǎng)銷售售網(wǎng)絡(luò)。雀巢在在五大洲洲的600多個(gè)國(guó)國(guó)家中共共建有4400多多家工廠廠，銷售售額的998%來來自國(guó)外外，近年年來雀巢巢也不斷斷加大在在新興市市場(chǎng)的投投入，市市場(chǎng)份額額快速增增加。4. 品品牌知名名度高，產(chǎn)品多多樣化據(jù)美國(guó)蘭蘭通公司司的調(diào)查查結(jié)果，雀巢咖咖啡這一一品牌被被列為世世界100大著名名品牌之之一，其其品牌價(jià)價(jià)值19994年年即被確確定為111549億億美元。經(jīng)過多多年發(fā)展展，雀巢巢公司也也不斷探探索新的的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域，現(xiàn)現(xiàn)在其產(chǎn)產(chǎn)品已涵涵蓋速溶溶咖啡

19、、 HYPERLINK /view/39511.htm 煉乳、奶奶粉、嬰嬰兒食品品、奶酪酪、巧克克力制品品、 HYPERLINK /view/19706.htm 糖果果、速飲飲茶等。5. 資資金雄厚厚，盈利利能力強(qiáng)強(qiáng)，是世世界食品品行業(yè)第第一雀巢公司司20110年銷銷售額達(dá)達(dá)到10097億億瑞士法法郎，純純利潤(rùn)達(dá)達(dá)到3442億瑞瑞士法郎郎，其銷銷售額比比起名列列二、三三位的百百事和卡卡夫食品品的銷售售之和還還要高，且其中中大約995%來來自食品品的銷售售。雀巢巢可謂是是世界上上最大的的食品制制造商，也是最最大的 HYPERLINK /view/9740.htm 跨跨國(guó)公司司之一。收購(gòu)兼并并經(jīng)驗(yàn)

20、豐豐富從20世世紀(jì)300年代起起，雀巢巢就開始始并購(gòu)其其他企業(yè)業(yè)，如對(duì)對(duì)carrnattionn，法國(guó)國(guó)礦泉水水制造商商畢雷，希臘冰冰激凌生生產(chǎn)商ddeltta iice creeam等等的收購(gòu)購(gòu)。在中國(guó)，雀巢也也收購(gòu)了了大量的的礦泉水水、奶粉粉、巧克克力等制制造商，其中最最為著名名的是并并購(gòu)太太太樂雞精精。合作作10年年，從提提高生產(chǎn)產(chǎn)能力，到推出出新產(chǎn)品品，再到到在太太太樂園區(qū)區(qū)設(shè)立以以調(diào)味品品為重點(diǎn)點(diǎn)的雀巢巢研發(fā)中中心，為為研制太太太樂產(chǎn)產(chǎn)品提供供雀巢最最前沿的的技術(shù)突突破，雀雀巢和太太太樂共同同實(shí)現(xiàn)了了一個(gè)又又一個(gè)里里程碑，現(xiàn)在太太太樂已已經(jīng)成為為中國(guó)消消費(fèi)者喜喜愛的品品牌，并并在20

21、009年年在上海海嘉定區(qū)區(qū)建立起起了全球球最大雞雞精工廠廠。7.與徐徐福記的的互補(bǔ)度度高雀巢研發(fā)發(fā)技術(shù)先先進(jìn)而其其中國(guó)市市場(chǎng)尚有有待開發(fā)發(fā)，徐福福記在中中國(guó)分銷銷網(wǎng)絡(luò)一一流，但但技術(shù)研研發(fā)是短短板；徐徐福記可可以為想想雀巢學(xué)學(xué)習(xí)先進(jìn)進(jìn)的管理理理念等等，為雀雀巢代工工生產(chǎn)巧巧克力等等產(chǎn)品，增加收收益；同同時(shí)牛奶奶作為徐徐福記糖糖果糕點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的生產(chǎn)原原料之一一，雙方方合作有有利于降降低成本本，互利利共贏。我方劣勢(shì)勢(shì)1.糖果果行業(yè)市市場(chǎng)份額額少，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)少雀巢是全全球銷售售額最大大的食品品公司，20111年雀雀巢全球球銷售總總額為884077億人民民幣，但但巧克力力和糖果果業(yè)務(wù)僅僅占總銷銷售額的的1

22、1%，而瑪瑪氏、卡卡夫卻一一直領(lǐng)先先。在雀雀巢上百百種多樣樣化的產(chǎn)產(chǎn)品中，巧克力力和糖果果很少，有名的的糖果品品牌僅有有“雀巢趣趣滿果”和“雀巢寶寶路”。在中中國(guó)的糖糖果行業(yè)業(yè)，雀巢巢所占份份額也較較少，008年僅僅有1.6%，名列第第五，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于于排名首首位的美美國(guó)瑪氏氏12.9%。2.在中中國(guó)二三三線城市市的銷售售網(wǎng)絡(luò)少少，細(xì)分分市場(chǎng)做做的不夠夠好在雀巢銷銷售額最最高的十十大市場(chǎng)場(chǎng)(合占占總銷售售額的三三分之二二)中，只有三三個(gè)是新新興市場(chǎng)場(chǎng)。這三三個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)加起來來，僅為為雀巢提提供十分分之一的的營(yíng)業(yè)收收入。220100年雀巢巢在中國(guó)國(guó)大陸的的銷售額額僅為2213億億人民幣幣，與在在澳大

23、利利亞的銷銷售額大大致相當(dāng)當(dāng)，但是是中國(guó)人人口總數(shù)數(shù)是比澳澳大利亞亞60倍倍左右，顯然雀雀巢中國(guó)國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做做充足，還有許許多機(jī)會(huì)會(huì)。3.負(fù)面面新聞最近，雀雀巢負(fù)面面新聞不不斷。最最近幾日日，中國(guó)國(guó)很多媒媒體報(bào)道道雀巢在在雙城壟壟斷市場(chǎng)場(chǎng)克扣奶奶農(nóng)；220111年5月月：據(jù)半半島都市市報(bào)報(bào)道道，市民民李女士在在市南區(qū)區(qū)某超市市花了110.88元買了了一袋黑黑加侖味味的雀巢巢果維粉粉，泡完完后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)瓶子底底下有一一些銀質(zhì)質(zhì)的“金屬碴碴”。 同同時(shí)，近近年以來來雀巢奶奶粉也屢屢被媒體體曝光，多名消消費(fèi)者使使用雀巢巢奶粉后后，患上上了腎結(jié)結(jié)石、低低燒、腹腹瀉等疾疾病，疑疑致用戶戶生病。另有消消息

24、爆出出近期雀雀巢NEESTLLE公司司要求每每人都退退還所有有20112年到到期的香香蕉嬰兒兒食品。這些新新聞給企企業(yè)聲譽(yù)譽(yù)帶來負(fù)負(fù)面影響響。4. 民民族情緒緒徐福記是是中國(guó)糖糖果業(yè)的的龍頭企企業(yè)，發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)良好，深受廣廣大中國(guó)國(guó)人民的的喜愛。同時(shí)，中國(guó)做做的好的的民族品品牌不多多，外商商收購(gòu)徐徐福記可可能會(huì)引引發(fā)中國(guó)國(guó)民眾的的反感情情緒，遭遭到輿論論反對(duì)。5.中國(guó)國(guó)反壟斷斷法根據(jù)中國(guó)國(guó)國(guó)家反反壟斷法法相關(guān)規(guī)規(guī)定，參參與集中中的所有有經(jīng)營(yíng)者者，在上上一會(huì)計(jì)計(jì)年度全全球的營(yíng)營(yíng)業(yè)額超超過1000億元元人民幣幣，并且且其中至至少兩個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)者者上一會(huì)會(huì)計(jì)年度度在中國(guó)國(guó)境內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)額超超過4億億元人民民

25、幣的，應(yīng)該要要通過中中國(guó)反壟壟斷調(diào)查查，雀巢巢和徐福福記已達(dá)達(dá)這個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。該并購(gòu)案案將是繼繼 HYPERLINK /astock/ggcx/KO.N.htm 可口可可樂并購(gòu)購(gòu)匯源案案后中國(guó)國(guó)食品行行業(yè)又一一規(guī)模較較大的并并購(gòu)交易易，如果果收購(gòu)成成功將顛顛覆性地地改變中中國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)糖果業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局。中國(guó)主主管審查查部門可可能從食食品安全全、市場(chǎng)場(chǎng)控制力力、是否否有利產(chǎn)產(chǎn)業(yè)處于于健康的的發(fā)展態(tài)態(tài)勢(shì)這三三個(gè)方面面綜合考考慮，外外資公司司在華如如此大規(guī)規(guī)模的收收購(gòu)又尚尚無成功功先例，并購(gòu)可可能會(huì)受受阻。對(duì)方優(yōu)勢(shì)勢(shì)1.國(guó)內(nèi)內(nèi)糖果業(yè)業(yè)市場(chǎng)份份額最高高19988年至今今，徐福福記糖果果的銷售售額已經(jīng)經(jīng)連續(xù)

26、113年居居于市場(chǎng)場(chǎng)首位，在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)占占有率為為6.66%。徐徐福記是是在新加加坡上市市的公司司，上市市的122個(gè)月中中，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)66.0222億，銷售額額增長(zhǎng)了了14%，達(dá)到到43億億元，在在國(guó)內(nèi)擁?yè)碛兴膫€(gè)個(gè)大型生生產(chǎn)基地地，1229家直直營(yíng)銷售售分公司司。2.龐大大的終端端直營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)做“嫁妝”龐大的終終端直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)是是成就徐徐福記霸霸主地位位的關(guān)鍵鍵因素。徐福記記將自己己的資金金直接放放到終端端，省去去了中間間環(huán)節(jié)的的過程投投入，由由此成為為徐福記記與其他他品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。正正是憑借借著直營(yíng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，徐福記記在國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)連連年大獲獲豐收。首先，在在終端控控制方面面，廠家家可以更更加直

27、接接地了解解到終端端的各種種最新需需求，進(jìn)進(jìn)而在第第一時(shí)間間進(jìn)行有有效調(diào)整整。其次次，直營(yíng)營(yíng)方式使使徐福記記在貨物物的流通通鏈上減減少了經(jīng)經(jīng)銷商這這一中間間環(huán)節(jié)，進(jìn)而使使市場(chǎng)開開拓方面面的各項(xiàng)項(xiàng)政策能能夠及時(shí)時(shí)執(zhí)行到到位。 除此之之外，直直營(yíng)方式式可以讓讓市場(chǎng)上上的各類類信息及及時(shí)反饋饋到廠家家那里，進(jìn)而讓讓廠家對(duì)對(duì)終端的的各種變變化及時(shí)時(shí)掌控。3.二三三線城市市開發(fā)程程度高建立廣闊闊覆蓋的的市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，最最大限度度地貼近近消費(fèi)者者，是徐徐福記成成功的重重要原因因之一。在占領(lǐng)領(lǐng)了全國(guó)國(guó)的中心心城市和和重點(diǎn)城城市之后后，近年年來，徐徐福記開開始大舉舉挺進(jìn)二二三級(jí)市市場(chǎng)。220066年，徐徐福記糖

28、糖果先后后搶占了了煙臺(tái)、蕪湖、湖州等等15個(gè)個(gè)城市的的市場(chǎng)，20007年在在蚌埠、普寧、肇慶等等19個(gè)個(gè)城市開開設(shè)分公公司。到到目前為為止，徐徐福記在在中國(guó)大大陸已經(jīng)經(jīng)擁有1129家家分公司司，每個(gè)個(gè)分公司司負(fù)責(zé)所所在城市市的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布點(diǎn)和和市場(chǎng)開開拓。這這樣，徐徐福記在在全國(guó)各各大賣場(chǎng)場(chǎng)、商超超建起了了約60000多多個(gè)產(chǎn)品品展銷專專柜。其其中更有有超過335000多個(gè)專專柜設(shè)有有專屬的的促銷員員。目前，徐徐福記在在商超渠渠道表現(xiàn)現(xiàn)得非常常強(qiáng)勢(shì)，尤其在在華南地地區(qū)的重重要商超超，徐福福記要求求自己的的專柜陳陳列面積積要達(dá)到到超市內(nèi)內(nèi)所有糖糖果陳列列面積的的50，集中中力度打打擊任何何競(jìng)品。陳列

29、面面積上的的巨大差差別，讓讓國(guó)內(nèi)其其他糖果果品牌明明顯難以以超越。4.符合合華人飲飲食口味味徐福記研研發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)期深深入研究究華人飲飲食文化化與生活活習(xí)性，研制出出多樣化化的徐福福記特色色產(chǎn)品，從品種種到口味味都充滿滿著獨(dú)特特的中國(guó)國(guó)特色和和風(fēng)味，更是與與消費(fèi)者者的日常常生活密密切結(jié)合合。每年年汰舊換換新平均均推出550種以以上的新新品種以以及新口口味，滿滿足華人人日常生生活講求求變化。5.產(chǎn)品品品種多多樣化15年前前，徐福福記進(jìn)入入中國(guó)大大陸時(shí)用用的敲門門磚就是是新年糖糖，一開開始就做做了500多個(gè)品品種，超超過了其其他任何何品牌。近年來來，為滿滿足不同同年齡、不同層層次、不不同口味味的消費(fèi)

30、費(fèi)者的需需要，徐徐福記不不斷開發(fā)發(fā)出新的的產(chǎn)品，牢牢抓抓住消費(fèi)費(fèi)者。之之后，徐徐福記生生產(chǎn)沙琪琪瑪大獲獲成功，以其獨(dú)獨(dú)特的工工藝生產(chǎn)產(chǎn)出甜而而不膩、松軟可可口的特特色深受受消費(fèi)者者歡迎。目前，徐福記記的品種種已達(dá)四四百余種種，并且且每年都都會(huì)推出出新的品品種。對(duì)方劣勢(shì)勢(shì)1.人工工成本、原材料料價(jià)格不不斷上漲漲食品行業(yè)業(yè)受上游游原材料料影響較較大，例例如白糖糖的價(jià)格格一直處處在高位位。這對(duì)對(duì)徐福記記的生產(chǎn)產(chǎn)銷售造造成了很很大阻礙礙。不斷斷提升徐徐福記糖糖果類售售價(jià)使得得徐福記記銷售數(shù)數(shù)量大大大降低。另外，縱觀當(dāng)當(dāng)今中國(guó)國(guó)市場(chǎng)，勞動(dòng)力力價(jià)格也也持穩(wěn)步步走高的的趨勢(shì)，10年之之前的低低勞動(dòng)力力成本優(yōu)

31、優(yōu)勢(shì)已經(jīng)經(jīng)一去不不復(fù)返。2.同行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力大大徐福記的的發(fā)展是是因?yàn)檎麄€(gè)糖點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)處處在一個(gè)個(gè)蓬勃發(fā)發(fā)展的時(shí)時(shí)期，之之前中國(guó)國(guó)消費(fèi)者者僅僅是是過年的的時(shí)候消消費(fèi)糖點(diǎn)點(diǎn)，而許許多國(guó)際際品牌的的進(jìn)入，培養(yǎng)了了中國(guó)消消費(fèi)者平平時(shí)消費(fèi)費(fèi)糖點(diǎn)的的習(xí)慣。但眾多多糖點(diǎn)品品牌的進(jìn)進(jìn)入，外外加本土土品牌的的崛起，也使得得糖點(diǎn)33.行業(yè)業(yè)在中國(guó)國(guó)3.市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來越越激烈就國(guó)內(nèi)而而言，雖雖然徐福福記在220100年財(cái)年年的收入入達(dá)到了了43億億元，在在這個(gè)行行業(yè)中算算是龍頭頭，但第第二名與與徐福記記的差距距并非不不可超越越。而且且本土許許多品牌牌都做得得很好，例如金金絲猴、雅克，在糖點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)的的市場(chǎng)份份

32、額也非非常可觀觀。4.企業(yè)業(yè)內(nèi)部管管理漏洞洞近年來，由于公公司發(fā)展展速度太太快，導(dǎo)導(dǎo)致管理理方面難難以為繼繼。而在在徐福記記的貼吧吧中，也也可以看看到不少少自稱是是徐福記記員工的的人投訴訴公司內(nèi)內(nèi)部管理理混亂。徐福記記最為一一個(gè)典型型家族企企業(yè)，管管層管理理人員多多為和徐徐氏兄弟弟15年年前一同同打天下下的“兄弟”，這一一點(diǎn)為許許多員工工所不滿滿。5.創(chuàng)新新能力、研發(fā)能能力弱徐福記所所推出的的產(chǎn)品多多為中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)糖糖果、糕糕點(diǎn)。糖糖點(diǎn)行業(yè)業(yè)作為傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)，在吸吸引人才才方面不不具優(yōu)勢(shì)勢(shì)，孫天天珍也承承認(rèn)，他他們無法法招聘到到名校的的學(xué)生。從徐福福記內(nèi)部部而言，管理人人員都是是自己培培訓(xùn)。目目

33、前徐福福記很多多中高層層都是徐徐福記內(nèi)內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)出來的的，已有有十多年年的工作作時(shí)間。因此，徐福記記的研發(fā)發(fā)與國(guó)際際食品巨巨頭具有有較大的的差距。雖然徐徐福記試試圖拓展展做利潤(rùn)潤(rùn)較高的的巧克力力產(chǎn)品，但并不不盡如人人意。與與外來品品牌德芙芙相比，徐福記記在巧克克力市場(chǎng)場(chǎng)的推進(jìn)進(jìn)不甚理理想。此外，徐徐福記的的品牌推推廣和銷銷售模式式也遇瓶瓶頸，停停滯不前前。6、海外外市場(chǎng)份份額低雖然徐福福記是在在新加坡坡上市，但其給給自己的的定義是是一個(gè)中中國(guó)人的的品牌，口味基基本上是是以中國(guó)國(guó)人的口口味為主主，且徐徐福記的的市場(chǎng)份份額999%都是是在中國(guó)國(guó)，外銷銷基本上上也是以以華人為為主。因因此，徐徐福記海

34、海外知名名度有限限，海外外（除唐唐人街外外）幾乎乎沒有任任何分銷銷網(wǎng)絡(luò)。拓展海海外市場(chǎng)場(chǎng)固定成成本極高高。談判目標(biāo)標(biāo)最理想目目標(biāo)1.我方方以4.2新元元的價(jià)格格收購(gòu)徐徐福記660%的的股份。2.收購(gòu)購(gòu)?fù)瓿珊蠛?，我方方要控制制、利用用徐福記記在中?guó)國(guó)的分銷銷網(wǎng)絡(luò)開開拓市場(chǎng)場(chǎng)，特別別是二三三線城市市。3.徐福福記公司司的高層層管理者者等重要要職位由由我公司司派人或或指定人人來?yè)?dān)任任。4.我方方可以獲獲得、利利用徐福福記的生生產(chǎn)配方方，在此此基礎(chǔ)上上開發(fā)新新品牌，拓展我我公司在在糖果業(yè)業(yè)市場(chǎng)上上的表現(xiàn)現(xiàn)。5.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)模模式、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略上的決決定權(quán)，發(fā)揮新新老產(chǎn)品品

35、、新老老市場(chǎng)的的協(xié)同作作用?？山邮苣磕繕?biāo)1.在最最理想目目標(biāo)的價(jià)價(jià)格的基基礎(chǔ)上，我方可可以做出出3.55%的讓讓步。2.控制制利用徐徐福記在在中國(guó)的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開拓拓市場(chǎng)，特別是是二三線線城市。3.我方方安排的的高管數(shù)數(shù)量可以以適當(dāng)減減少，但但董事長(zhǎng)長(zhǎng)、總經(jīng)經(jīng)理等重重要高管管職位的的人選需需由我方方公司來來決定。徐福記記可以保保留部分分高管職職位，但但不得影影響我方方對(duì)徐福福記公司司重大經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策策的控制制權(quán)和決決定權(quán)。4.我方方可以獲獲得、利利用徐福福記的生生產(chǎn)配方方，在此此基礎(chǔ)上上開發(fā)新新品牌，拓展我我公司在在糖果業(yè)業(yè)市場(chǎng)上上的表現(xiàn)現(xiàn)。5.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)模模式、

36、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略上的決決定權(quán)。底線目標(biāo)標(biāo)1.在最最理想目目標(biāo)價(jià)格格的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，我我方可以以做出44%的讓讓步。2.控制制利用徐徐福記在在中國(guó)的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開拓拓市場(chǎng)，特別是是二三線線城市。3.獲得得徐福記記的生產(chǎn)產(chǎn)配方、在此基基礎(chǔ)上開開發(fā)新品品牌，全全面進(jìn)軍軍糖果業(yè)業(yè)。4.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)模模式、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略上的決決定權(quán)，發(fā)揮新新老產(chǎn)品品、新老老市場(chǎng)的的協(xié)同作作用。目標(biāo)可行行性分析析我方實(shí)力力我方公司司作為全全球最大大的食品品制造商商之一，在全球球范圍內(nèi)內(nèi)具有良良好的品品牌聲譽(yù)譽(yù)和知名名度。而而徐福記記的主要要市場(chǎng)集集中在中中國(guó)，是是一個(gè)民民族品牌牌。作為為收購(gòu)方方，在談

37、談判起點(diǎn)點(diǎn)上，我我方占得得一定優(yōu)優(yōu)勢(shì)。如果由我我方選派派人員擔(dān)擔(dān)任徐福福記的高高層管理理者，則則能將我我方擁有有的先進(jìn)進(jìn)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理理念更好好的貫徹徹落實(shí)于于徐福記記經(jīng)營(yíng)管管理的各各個(gè)方面面，幫助助徐福記記提升經(jīng)經(jīng)營(yíng)水平平和效率率，改善善其以往往的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理漏漏洞，這這對(duì)像徐徐福記公公司這樣樣一個(gè)傳傳統(tǒng)的家家族式企企業(yè)來說說無疑是是非常有有益的。2.獨(dú)立立股東支支持我方目前前已獲得得兩個(gè)最最大的獨(dú)獨(dú)立股東東 - Ariisaiig PParttnerrs HHolddinggs（持持股9.0%）和Thhe BBariing Asiia PPrivvatee Eqquitty FFundd I

38、VV，L.P. 的下屬屬機(jī)構(gòu)（持股116.55%）的的不可撤撤銷的投投票贊成成此協(xié)議議方案的的保證。也就是是在和徐徐福記正正式談判判之前，我方已已經(jīng)確定定可以掌掌握徐福福記約四四分之一一的股權(quán)權(quán)，同時(shí)時(shí)我方公公司很可可能能拿拿下全部部獨(dú)立董董事的股股份，持持股比例例超過440%。這樣的的持股比比例將對(duì)對(duì)徐福記記的經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)生重重大的影影響，這這也是我我方在對(duì)對(duì)徐福記記談判時(shí)時(shí)候的一一個(gè)重要要砝碼。3.行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然徐福福記目前前在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的表現(xiàn)良良好，但但是其面面臨的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)依然然激烈，外有瑪瑪氏、卡卡夫等國(guó)國(guó)際品牌牌的壓力力，內(nèi)有有本土品品牌雅客客、金絲絲猴等的的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，它還面面臨著原原

39、材料成成本和人人力成本本上升的的壓力。這使得得這個(gè)中中國(guó)的本本土品牌牌急切的的想尋求求合適的的合作伙伙伴提升升自己的的競(jìng)爭(zhēng)力力、開發(fā)發(fā)新品種種并積極極開拓海海外市場(chǎng)場(chǎng)。徐福福記這種種內(nèi)憂外外患的局局面和焦焦急憂慮慮的心態(tài)態(tài)對(duì)我方方的談判判是有利利的。我方并購(gòu)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)我方在最最近幾年年來為了了拓展業(yè)業(yè)務(wù)成功功的實(shí)施施了若干干起企業(yè)業(yè)收購(gòu)案案，并且且被收購(gòu)購(gòu)企業(yè)的的后期運(yùn)運(yùn)作保持持良好，在企業(yè)業(yè)收購(gòu)方方面有著著豐富的的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于采采取何種種措施能能保證雙雙方的共共贏更加加清楚。之前企企業(yè)并購(gòu)購(gòu)案的成成功運(yùn)作作就是最最好的證證明。談判過程程及策略略初期開局及其其策略分分析一般而言言，作為為談判的的開始

40、，開局在在一項(xiàng)商商務(wù)談判判占著舉舉足輕重重的位置置，雙方方能否順順利、和和諧地繼繼續(xù)談判判下去在在很大程程度上取取決于開開局階段段的成果果。由于我方方與徐福福記一方方此前尚尚無合作作經(jīng)歷，彼此并并不十分分熟知，開局階階段氣氛氛的營(yíng)造造及立場(chǎng)場(chǎng)的表明明，對(duì)談?wù)勁羞M(jìn)程程的推動(dòng)動(dòng)和整個(gè)個(gè)談判的的走向起起著重要要的作用用。1.協(xié)商商式開局局策略協(xié)商式開開局主要要用于雙雙方過去去沒有往往來經(jīng)歷歷的談判判，使第第一次接接觸可以以在一個(gè)個(gè)友好、輕松的的環(huán)境下下進(jìn)行。對(duì)這一階階段，我我方在開開局使用用外交禮禮節(jié)性語(yǔ)語(yǔ)言，在在話題的的選擇上上盡量選選擇中性性話題，如徐福福記原有有產(chǎn)品的的保留，分銷渠渠道的改改進(jìn)

41、與管管理等等等。注意意要避免免對(duì)收購(gòu)購(gòu)價(jià)格討討論、員員工安置置等敏感感問題的的提出，同時(shí)要要對(duì)對(duì)方方持以尊尊重、友友好的態(tài)態(tài)度。2.一致致性開局局通過一致致性開局局營(yíng)造雙雙方情感感上的共共鳴，放放松對(duì)方方情緒，博得對(duì)對(duì)方好感感。此次談判判是在雙雙方已達(dá)達(dá)成初步步合作意意向的大大前提下下，進(jìn)一一步討論論合作的的細(xì)節(jié)。在一致致性開局局策略中中，一方方面，我我方將肯肯定徐福福記的營(yíng)營(yíng)業(yè)成果果與本土土行業(yè)地地位，及及徐福記記的價(jià)值值與發(fā)展展?jié)摿Γ砻魑椅曳降姆e積極態(tài)度度；另一一方面，表示我我方同對(duì)對(duì)方一樣樣，希望望通過相相互取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短與與強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，共共同開拓拓食品市市場(chǎng)，達(dá)達(dá)到品牌牌的長(zhǎng)足足發(fā)展，實(shí)

42、現(xiàn)雙雙贏的局局面，從從而引起起對(duì)方情情感上的的共鳴，為進(jìn)一一步談判判營(yíng)造良良好的氛氛圍。試探對(duì)手手階段在談判的的開始階階段，通通過觀察察、試探探談判對(duì)對(duì)手，可可以更好好的了解解對(duì)手，并且獲獲得一些些對(duì)于我我方有用用的談判判信息。1.察言言觀色察言觀色色，應(yīng)當(dāng)當(dāng)做到不不動(dòng)聲色色，在與與對(duì)方的的自然交交流中觀觀察對(duì)方方。否則則，不僅僅會(huì)讓對(duì)對(duì)方心存存戒備，而且會(huì)會(huì)把談判判氣氛搞搞僵。在在我方部部分談判判成員與與對(duì)方代代表交流流的時(shí)候候，我方方另外一一部分談?wù)勁腥藛T員應(yīng)借此此機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)行觀察察，并且且將觀察察的細(xì)節(jié)節(jié)記錄下下來，以以備接下下來的談?wù)勁协h(huán)節(jié)節(jié)使用。如果對(duì)方方著裝整整齊、言言行一致

43、致，說明明他們做做了充分分的準(zhǔn)備備工作并并且組織織嚴(yán)明，我方應(yīng)應(yīng)采取整整體戰(zhàn)術(shù)術(shù)與之抗抗衡；相相反，如如果對(duì)方方各自為為政、外外表散漫漫，說明明對(duì)方內(nèi)內(nèi)部還存存在不一一致的地地方，我我方就應(yīng)應(yīng)該尋求求局部突突破，力力求瓦解解對(duì)方的的談判陣陣營(yíng)。另另外，如如果對(duì)方方神情嚴(yán)嚴(yán)肅、言言行簡(jiǎn)潔潔而堅(jiān)決決的話，說明對(duì)對(duì)方的談?wù)勁袘B(tài)度度相當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)硬，且且心理防防線堅(jiān)固固，我方方應(yīng)耐心心與之周周旋；如如果對(duì)方方熱情洋洋溢、言言行友好好的話，說明對(duì)對(duì)方的談?wù)勁姓\(chéng)意意相當(dāng)高高，我方方應(yīng)該同同樣報(bào)之之以友好好的的態(tài)態(tài)度；如如果對(duì)方方神情緊緊張、閃閃爍其詞詞的話，說明對(duì)對(duì)方談判判底氣不不足，我我方應(yīng)抓抓住對(duì)方方的軟肋

44、肋，盡早早爭(zhēng)取到到談判的的主動(dòng)權(quán)權(quán)。2.旁敲敲側(cè)擊為了了解解對(duì)方的的談判目目的和談?wù)勁心芰αΓ枰@得對(duì)對(duì)方對(duì)于于某些關(guān)關(guān)鍵問題題的基本本觀點(diǎn)和和傾向。但是，直接向向?qū)Ψ教崽岢鲞@些些問題容容易過早早地暴露露我方的的意圖，引起對(duì)對(duì)方的警警覺。所所以，可可以通過過旁敲側(cè)側(cè)擊的策策略來了了解對(duì)方方。旁敲側(cè)擊擊，即提提出一些些無關(guān)談?wù)勁?，卻卻和我方方關(guān)心的的問題有有關(guān)，并并能從其其他答案案中獲得得提示的的問題。在使用旁旁敲側(cè)擊擊策略的的時(shí)候，要注意意不溫不不火，提提問的時(shí)時(shí)候要自自然，裝裝作順口口提及的的樣子，而不能能表現(xiàn)得得太急切切，對(duì)對(duì)對(duì)方的答答案也不不能太在在乎。如如果對(duì)方方并不想想回答問問題

45、，切切記步步步緊逼，以免打打草驚蛇蛇，引起起對(duì)方的的警覺和和戒備，而是應(yīng)應(yīng)該表示示出理解解，并伺伺機(jī)換種種方式試試探。3.拋磚磚引玉同樣是要要獲得對(duì)對(duì)方的基基本觀點(diǎn)點(diǎn)或者傾傾向，不不妨先大大方地將將我方的的一些觀觀點(diǎn)或看看法告訴訴對(duì)方，然后等等待或者者要求對(duì)對(duì)方的回回應(yīng)。拋磚引玉玉的策略略適用于于雙方以以往關(guān)系系比較良良好（即即屬事實(shí)實(shí)），或或者談判判開局氣氣氛比較較和諧友友好的情情況。此此時(shí)，對(duì)對(duì)方為了了保持這這種良好好的關(guān)系系或者氣氣氛，一一般會(huì)對(duì)對(duì)我方的的主動(dòng)報(bào)報(bào)以回應(yīng)應(yīng)，就我我方關(guān)心心的一些些問題表表明其觀觀點(diǎn)和傾傾向。在使用拋拋磚引玉玉策略的的時(shí)候，最關(guān)鍵鍵的是要要注意“磚”與“玉”

46、的區(qū)別別，即以以小換大大，用我我方較少少的表示示換得對(duì)對(duì)方較多多的表示示，這也也是使用用該策略略的基本本原則。一定要要避免“丟了西西瓜，撿撿了芝麻麻”的情況況發(fā)生，即用我我方較多多的表示示換回對(duì)對(duì)方較少少的表示示。一旦旦發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方?jīng)]有有回應(yīng)的的意思，就應(yīng)該該立刻停停止這種種表示，以避免免將更多多的信息息透露給給對(duì)方。4.順?biāo)浦廴绻麑?duì)方方并不想想很明確確地表達(dá)達(dá)某些我我方感興興趣的信信息時(shí)，可以借借我方之之口把對(duì)對(duì)方的意意思“說”出來，然后通通過征詢?cè)儗?duì)方的的意見或或態(tài)度，來了解解對(duì)方的的真實(shí)想想法。可以在對(duì)對(duì)方陳述述結(jié)束之之后，順順勢(shì)將我我方的一一些想法法作為對(duì)對(duì)方陳述述的補(bǔ)充充提出來來，

47、把它它們變成成對(duì)方的的意思，并觀察察對(duì)方的的反應(yīng)。例如，此時(shí)可可以說“根據(jù)我我方對(duì)貴貴方的理理解，貴貴方的意意思是不不是”，此此時(shí)，如如果對(duì)方方贊成或或者不置置可否，就說明明對(duì)方的的觀點(diǎn)與與我方表表述的一一致或者者基本一一致；如如果對(duì)方方否認(rèn)或或者駁斥斥，就說說明對(duì)方方的觀點(diǎn)點(diǎn)與之相相異或相相反。使用順?biāo)浦鄣牡臅r(shí)候，應(yīng)注意意要自然然，對(duì)于于對(duì)方意意思的補(bǔ)補(bǔ)充闡述述要合情情合理，而不能能顯得生生硬而突突兀。否否則，會(huì)會(huì)引起對(duì)對(duì)方的猜猜疑，并并給我方方一些具具有誤導(dǎo)導(dǎo)性的回回答。5.迂回回曲折如果對(duì)方方的戒備備心比較較強(qiáng)，不不輕易透透露一點(diǎn)點(diǎn)信息。此時(shí)，要有效效地試探探對(duì)方，必須首首先降低低對(duì)

48、方的的戒備心心。迂回回曲折的的策略是是在一開開始不急急于求成成，而是是通過與與對(duì)方并并無直接接關(guān)系的的話題交交流，使使對(duì)方放放松戒備備，然后后趁其不不備，獲獲得其信信息。中期談判內(nèi)容容談判中期期是商務(wù)務(wù)談判的的核心階階段，涉涉及到關(guān)關(guān)鍵問題題的討論論及雙方方的博弈弈與讓步步。談判判成敗、談判的的目標(biāo)能能否達(dá)成成、談判判目標(biāo)的的達(dá)成程程度的多多少關(guān)鍵鍵在于談?wù)勁兄衅谄?。通過第一一階段的的試探我我方已對(duì)對(duì)雙方的的態(tài)度與與基本情情況有大大致的了了解，在在談判中中期，我我方將根根據(jù)實(shí)際際情況與與對(duì)方的的反應(yīng)結(jié)結(jié)合相應(yīng)應(yīng)策略與與對(duì)方談?wù)勁?，期期望能在在保留底底線目標(biāo)標(biāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上達(dá)到到與我方方最優(yōu)目目標(biāo)相

49、接接近的目目標(biāo)。我方為并并購(gòu)方，將以動(dòng)動(dòng)之以情情、曉之之以理、誘之以以利的原原則對(duì)被被并購(gòu)方方徐福記記公司展展開談判判工作。談判內(nèi)內(nèi)容將由由易到難難、由簡(jiǎn)簡(jiǎn)單到復(fù)復(fù)雜、由由一般到到關(guān)鍵的的順序?qū)訉訉舆f進(jìn)進(jìn)步步深深入。談判內(nèi)容容及策略略：第一層次次，產(chǎn)品品技術(shù)及及產(chǎn)品走走向需求是公公司賴以以生存的的根本，并購(gòu)后后產(chǎn)品的的定位關(guān)關(guān)系著雙雙方未來來的利益益與發(fā)展展。將產(chǎn)產(chǎn)品作為為談判內(nèi)內(nèi)容的第第一部分分，體現(xiàn)現(xiàn)了我方方對(duì)品牌牌產(chǎn)品可可持續(xù)性性經(jīng)營(yíng)的的重視，表明我我方并購(gòu)購(gòu)的善意意與誠(chéng)心心，贏得得對(duì)方好好感。有關(guān)產(chǎn)品品技術(shù)層層面的談?wù)勁兄饕杏谟趦煞矫婷鎯?nèi)容，一是否否能獲得得徐福記記產(chǎn)品的的相關(guān)專

50、專利，二二是合作作后產(chǎn)品品風(fēng)格和和口味的的定位，及與之之相關(guān)的的我方與與對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的合作作。第二層次次，公司司的運(yùn)營(yíng)營(yíng)方式銷銷售渠道道的變動(dòng)動(dòng)我方將根根據(jù)戰(zhàn)略略規(guī)劃對(duì)對(duì)徐福記記一方現(xiàn)現(xiàn)有的管管理、運(yùn)運(yùn)營(yíng)方式式，營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整與整合合，這一一階段的的談判目目標(biāo)主要要是雙方方通過協(xié)協(xié)商就整整合后的的模式達(dá)達(dá)成初步步一致，盡最大大可能與與我方公公司總體體戰(zhàn)略相相契合。第三層次次，并購(gòu)購(gòu)價(jià)格與與人力資資源的整整合本階段是是談判為為談判的的關(guān)鍵階階段，涉涉及到雙雙方本質(zhì)質(zhì)利益，談判中中有可能能會(huì)發(fā)生生沖突，作為并并購(gòu)方，我方要要保持足足夠的耐耐心，循循循善誘誘，迂回回作戰(zhàn)。首要也是是最重要

51、要的一項(xiàng)項(xiàng)工作就就是雙方方企業(yè)的的人力資資源的整整合，在在人員整整合的過過程中，溝通是是第一原原則，沒沒有及時(shí)時(shí)有效地地溝通，并購(gòu)之之后的員員工必然然憂心忡忡忡，將將直接影影響到企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率率，給企企業(yè)造成成損失。在就并并購(gòu)價(jià)格格進(jìn)行討討論時(shí)，應(yīng)當(dāng)在在財(cái)務(wù)分分析的基基礎(chǔ)上把把握底線線，爭(zhēng)取取最大利利益，同同時(shí)要權(quán)權(quán)衡利弊弊，促進(jìn)進(jìn)雙方達(dá)達(dá)成合作作。談判策略略1.適當(dāng)當(dāng)讓步策策略從達(dá)成合合作的目目標(biāo)出發(fā)發(fā)，明確確我方核核心利益益所在，實(shí)行以以退為進(jìn)進(jìn)策略，退一步步進(jìn)兩步步，做到到迂回補(bǔ)補(bǔ)償，充充分利用用手中籌籌碼，適適當(dāng)時(shí)可可以退讓讓賠償金金額來?yè)Q換取其他他更大利利益。2.思維維引導(dǎo)策策略

52、說話要瞻瞻前顧后后，不能能顧此失失彼，更更不可前前后矛盾盾；對(duì)說說出的關(guān)關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)數(shù)字和關(guān)關(guān)鍵性問問題要牢牢記不忘忘；在討討論其他他問題甚甚至閑聊聊時(shí)，也也要避免免說出和和這些關(guān)關(guān)鍵問題題相矛盾盾的語(yǔ)言言，否則則將會(huì)引引起對(duì)方方的猜疑疑而導(dǎo)致致被動(dòng)；同時(shí)，盡量不不要按照照對(duì)方的的思路走走，要千千方百計(jì)計(jì)把對(duì)方方的思維維方式引引導(dǎo)到你你的思維維方式上上來。要學(xué)會(huì)舉舉重若輕輕或舉輕輕若重的的利用。所謂舉舉重若輕輕，就是是在討論論重大問問題，難難點(diǎn)問題題或雙方方分歧較較大的問問題時(shí)，可以用用輕松的的語(yǔ)言去去交流。這樣就就不至于于把談判判雙方的的神經(jīng)搞搞得過于于緊張，甚至引引發(fā)談判判的僵局局。3.

53、先苦苦后甜策策略是在談判判中先用用苛刻的的條件使使對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮慮、壓抑抑等心態(tài)態(tài)，以大大幅降低低對(duì)手的的期望值值，然后后在實(shí)際際談判中中逐步給給予優(yōu)惠惠或讓步步，使對(duì)對(duì)方心理理得到滿滿足而達(dá)達(dá)成一致致。4.價(jià)格格陷阱策策略談判中的的一方利利用市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格預(yù)預(yù)期上漲漲的趨勢(shì)勢(shì)以及人人們對(duì)之之普遍擔(dān)擔(dān)心的心心理，把把談判對(duì)對(duì)手的注注意力吸吸引到價(jià)價(jià)格問題題上來，使其忽忽略對(duì)其其他重要要條款的的討價(jià)還還價(jià)的一一種策略略。這一一策略，是在價(jià)價(jià)格看漲漲，但真真正上漲漲還需要要較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的情情況。后期談判內(nèi)容容在進(jìn)行前前期和中中期的談?wù)勁泻螅瑢⑦M(jìn)入入后期與與簽訂合合同的關(guān)關(guān)鍵步驟驟。談判判在沒有有進(jìn)入合合

54、同之間間沒有結(jié)結(jié)束,經(jīng)經(jīng)常是對(duì)對(duì)某項(xiàng)條條款的協(xié)協(xié)商產(chǎn)生生了最大大的問題題。確保保平平穩(wěn)穩(wěn)地簽訂訂合同的的最佳方方式是在在談判過過程中對(duì)對(duì)所有的的決定和和共識(shí)進(jìn)進(jìn)行記錄錄。然后后，當(dāng)口口頭的協(xié)協(xié)定達(dá)成成之后，對(duì)要點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行檢檢查，并并且得到到一個(gè)雙雙方都沒沒有異議議的協(xié)議議。在后期談?wù)勁衅陂g間，我方方將通過過一下三三方面促促成合同同的簽訂訂：1.我方方盡力預(yù)預(yù)估出對(duì)對(duì)方底線線，在我我方核心心利益受受到保證證的前提提下找出出對(duì)方最最能接受受的方式式以及數(shù)數(shù)額；2.明確確最后的的底線，在嚴(yán)格格底線的的條件下下，做最最后的協(xié)協(xié)商，并并且建立立長(zhǎng)遠(yuǎn)的的合作關(guān)關(guān)系；3.根據(jù)據(jù)實(shí)時(shí)情情況作出出適當(dāng)讓讓步，通通

55、過前期期的談判判記錄擬擬訂并簽簽訂合同同。談判策略略進(jìn)入成交交階段，談判并并不會(huì)自自然而然然地以成成交而結(jié)結(jié)束，雙雙方也可可能面對(duì)對(duì)談判破破裂或中中止的結(jié)結(jié)局、但但成交是是雙方追追求的目目標(biāo)，是是雙方共共同利益益之所在在。因此此，在談?wù)勁械淖钭詈箅A段段，雙方方都要采采取切實(shí)實(shí)行動(dòng)，促進(jìn)成成交。本談判中中我們酌酌情考慮慮使用和和中促成成成交的的策略常見的促促進(jìn)成交交的策略略主要有有以下幾幾種：1.最后后通牒最后通牒牒是指提提出己方方的最后后讓步條條件，并并以此向向?qū)Ψ绞┦┘訅毫αΓ笄笃浣邮苁?，不接接受即要要承受談?wù)勁惺〉暮蠊Ｗ詈蠛笸ǖ⒘?chǎng)堅(jiān)定定，無通通融余地地，由于于談判已已接近尾

56、尾聲，對(duì)對(duì)方一定定會(huì)認(rèn)真真考慮，否則前前功盡棄棄。如果果最后讓讓步后的的條件在在對(duì)方的的成交線線以內(nèi)、對(duì)方將將子接受受。于是是達(dá)成交交易。向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出最后后通牒，要冒被被對(duì)力拒拒絕的危危險(xiǎn)，因因此要慎慎重從事事。2.折衷衷折衷是以以雙方進(jìn)進(jìn)入最后后階段時(shí)時(shí)的立場(chǎng)場(chǎng)差距的的中間條條件為基基礎(chǔ)，雙雙方作出出大致相相等的讓讓步，促促成交易易。折衷衷既可以以表現(xiàn)在在價(jià)格上上作等頹頹讓步，如對(duì)最最后1000美元元的差價(jià)價(jià)提出各各讓500萬元；也可以以表現(xiàn)在在非價(jià)格格條件上上幾方面面的讓步步換取對(duì)對(duì)方在同同等數(shù)量量的幾個(gè)個(gè)方面接接受已方方的要求求。折衷衷的主要要特征是是“對(duì)半”讓步，顯得公公道和富富有誠(chéng)意

57、意，易于于接受。3.一攬攬子交易易攬子交交易是雙雙方將談?wù)勁兄磷钭詈箅A段段時(shí)各自自堅(jiān)持的的條件做做整體交交換，以以謀求達(dá)達(dá)成協(xié)議議，結(jié)束束談判。雙方經(jīng)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的討討價(jià)還價(jià)價(jià)，在大大多數(shù)交交易條件件上取得得一致，但雙方方各在少少數(shù)幾項(xiàng)項(xiàng)交易條條件互不相相讓。這這時(shí)可以以通過接接受對(duì)方方剩余酌酌幾項(xiàng)要要求來?yè)Q換取對(duì)方方接受已已方的最最后條件件。一攏攏子交易易雖不像像折衷那那樣講求求“對(duì)半”讓步，仍足以以不同程程度的讓讓步相交交換。在在談判進(jìn)進(jìn)入最后后階段的的情況廠廠，對(duì)促促進(jìn)成交交有一定定效果。成交指指經(jīng)過最最后階段段的努力力談判判雙方就就交易條條件達(dá)成成致。成成交是談?wù)勁须p方方追求的的共同目

58、目標(biāo)。成成交包括括完全成成交和部部分成交交。完全全成交指指雙方達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議程蓋蓋全部談?wù)勁袃?nèi)容容，而部部分成交交是指雙雙方僅就就部分談?wù)勁凶h題題或內(nèi)容容達(dá)成一一致。完完全成交交是最理理想的談?wù)勁薪Y(jié)局局，雙方方都實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了各自自的談判判目標(biāo)。但有時(shí)時(shí)雙方最最終無法法就所有有交易條條件達(dá)成成一致，如果擱擱置分歧歧，以已已經(jīng)達(dá)成成一致的的條件成成交符合合雙方的的共同利利益，則則談判可可以部分分成交結(jié)結(jié)束。并并非所有有談判都都能以部部分成交交結(jié)束，有時(shí)一一方會(huì)堅(jiān)堅(jiān)持就所所有交易易內(nèi)容達(dá)達(dá)成一致致，以保保障其總總體利益益。在無無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完全成成交時(shí)，若能實(shí)實(shí)現(xiàn)部分分成交，也是一一種可取取的談判判結(jié)局。簽

59、訂書面面協(xié)議談判的成成果要通通過簽訂訂書面協(xié)協(xié)議以法法律的形形式子以以記錄和和確認(rèn)，便于今今后遵照照?qǐng)?zhí)行。協(xié)議內(nèi)內(nèi)容要與與談判的的結(jié)果完完全一致致，要防防止有人人有意無無意地在在簽訂協(xié)協(xié)議時(shí)更更改談判判結(jié)果，特別是是在時(shí)間間、數(shù)字字和一些些關(guān)鍵的的概念上上。在協(xié)協(xié)議上簽簽字以前前，應(yīng)仔仔細(xì)閱讀讀協(xié)議全全部條文文，看其其是否符符合談判判中雙方方達(dá)成的的一致。如果在在簽署協(xié)協(xié)議后再再發(fā)現(xiàn)問問題，就就后悔莫莫及了。協(xié)議的各各個(gè)方面面都要符符合合合同法的要求求。常規(guī)規(guī)性助小小型商務(wù)務(wù)談判，談判程程序可以以簡(jiǎn)化，但協(xié)議議的簽訂訂不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，防防止出現(xiàn)現(xiàn)紙漏，避免協(xié)協(xié)議執(zhí)行行中的糾糾紛。談判資料料附錄一.

60、法律資資料附錄二.財(cái)務(wù)資資料附錄三.相似案案例應(yīng)急預(yù)案案1.對(duì)方方堅(jiān)持維維護(hù)其第第一大股股東地位位，不愿愿出讓公公司的控控股權(quán)。對(duì)策：在在我方可可以接受受的價(jià)格格區(qū)間內(nèi)內(nèi)，逐漸漸上調(diào)出出價(jià)；同同時(shí)不斷斷強(qiáng)調(diào)我我方在研研發(fā)技術(shù)術(shù)、世界界銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等方方面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)（同同時(shí)也是是對(duì)方的的劣勢(shì)），我方方成為控控股方能能夠?yàn)樾煨旄Ｓ泿砭薮蟠蟮捻?xiàng)目目資金投投入，推推動(dòng)其快快速發(fā)展展，強(qiáng)調(diào)調(diào)我方不不會(huì)雪藏藏徐福記記品牌。在價(jià)格格可以接接受的情情況下要要拿下控控股權(quán)。2.對(duì)方方堅(jiān)持要要保留高高層原班班人馬對(duì)策：我我方可以以做出讓讓步，保保留原有有高層但但對(duì)方管管理層需需根據(jù)雀雀巢總公公司的要要求管理理并購(gòu)