工程質量檢測公司經(jīng)營管理手冊

1、泓域/工程質量檢測公司經(jīng)營管理手冊工程質量檢測公司經(jīng)營管理手冊xxx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113182723 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113182723 h 3 HYPERLINK l _Toc113182724 二、 檢驗檢測服務行業(yè)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc113182724 h 3 HYPERLINK l _Toc113182725 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113182725 h 5 HYPERLINK l _Toc113182726 四、 項目基本情況 PAGEREF _Toc

2、113182726 h 5 HYPERLINK l _Toc113182727 五、 廣告促銷策略 PAGEREF _Toc113182727 h 8 HYPERLINK l _Toc113182728 六、 營銷推廣策略 PAGEREF _Toc113182728 h 10 HYPERLINK l _Toc113182729 七、 企業(yè)分銷策略 PAGEREF _Toc113182729 h 12 HYPERLINK l _Toc113182730 八、 影響定價的主要因素 PAGEREF _Toc113182730 h 17 HYPERLINK l _Toc113182731 九、 定價的

3、方法 PAGEREF _Toc113182731 h 18 HYPERLINK l _Toc113182732 十、 市場營銷預測 PAGEREF _Toc113182732 h 19 HYPERLINK l _Toc113182733 十一、 市場營銷調研 PAGEREF _Toc113182733 h 24 HYPERLINK l _Toc113182734 十二、 市場營銷概念 PAGEREF _Toc113182734 h 28 HYPERLINK l _Toc113182735 十三、 決策樹法 PAGEREF _Toc113182735 h 29 HYPERLINK l _Toc1

4、13182736 十四、 盈虧平衡分析法 PAGEREF _Toc113182736 h 30 HYPERLINK l _Toc113182737 十五、 企業(yè)經(jīng)營決策的程序 PAGEREF _Toc113182737 h 32 HYPERLINK l _Toc113182738 十六、 決策的原則 PAGEREF _Toc113182738 h 37 HYPERLINK l _Toc113182739 十七、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113182739 h 40 HYPERLINK l _Toc113182740 十八、 法人治理 PAGEREF _Toc113182740 h

5、 47 HYPERLINK l _Toc113182741 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc113182741 h 58 HYPERLINK l _Toc113182742 （一）公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113182742 h 58 HYPERLINK l _Toc113182743 1、戰(zhàn)略目標與發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113182743 h 58 HYPERLINK l _Toc113182744 公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領域客戶提供高質量產(chǎn)品、技術服務與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領軍企業(yè)而努力奮斗。 PAGEREF _Toc113182744 h 58產(chǎn)業(yè)

6、環(huán)境分析實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值xx萬億元、增長xx%，總量排名全國城市第xx、上升xx位，全社會固定資產(chǎn)投資增長xx%，社會消費品零售總額增長xx%，一般公共預算收入同口徑增長xx%，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長xx%、xx%。xx年地區(qū)生產(chǎn)總值增速繼續(xù)保持高于區(qū)域態(tài)勢，一般公共預算收入同口徑增速與經(jīng)濟增長趨勢基本一致，就業(yè)局勢保持總體穩(wěn)定，萬元地區(qū)生產(chǎn)總值能耗、主要污染物排放進一步降低。檢驗檢測服務行業(yè)發(fā)展趨勢1、跨領域跨區(qū)域經(jīng)營提速盡管跨領域跨區(qū)域經(jīng)營通常會加大管理難度，但從國際巨頭發(fā)展經(jīng)驗來看，跨領域跨區(qū)域發(fā)展往往使得檢驗檢測服務機構可以提供“一站式”服務，提升服務效率降低產(chǎn)品運輸成本，從而

7、提升企業(yè)競爭力。同時，如果相關設備能夠公用，則協(xié)同效應還能進一步降低成本，提升規(guī)模效應。雖然檢驗檢測服務企業(yè)業(yè)務種類較多，但是我國行業(yè)內企業(yè)絕大多數(shù)仍集中于某一到兩個細分板塊檢測業(yè)務，但國內的大型檢驗檢測服務機構均在通過新設、并購等方式，拓寬自己的地域范圍、服務行業(yè)范圍，以不斷擴大市場占有份額，增強競爭力，例如國檢集團先后收購北京奧達清、安徽拓維、廣州京誠進軍環(huán)境、食品檢測領域，華測檢測通過收購寧波唯質、河南數(shù)字證書、浙江方圓電器等進軍消費品、電子電器檢測領域。在行業(yè)整合發(fā)展背景下，預計檢測企業(yè)的跨領域跨區(qū)域發(fā)展將加速。2、行業(yè)市場結構不斷優(yōu)化，第三方機構服務能力提升截至2021年底，我國境內

8、檢驗檢測服務業(yè)共有51,949家機構，其中有30,727家為民營檢測機構，同比增長了12.54%，全行業(yè)占比上升至了59.15%，是行業(yè)最大市場主體組成。相比之下，我國事業(yè)單位制的檢驗檢測機構占比持續(xù)保持下降，2021年，事業(yè)單位制檢驗檢測機構數(shù)量占比由22.81%下降至20.87%。民營檢測機構主體的不斷上升，體現(xiàn)了我國檢驗檢測市場化轉型的成功，有望為行業(yè)進步發(fā)展提供活力。在集約化發(fā)展過程中，我國規(guī)模以上（年收入高于一千萬元）的檢驗檢測機構數(shù)量不斷上升，營收占比亦在持續(xù)提高，規(guī)模效應顯著，頭部機構正在進一步確立市場地位。2021年，我國規(guī)模以上檢驗檢測機構數(shù)量為7,021家，僅占行業(yè)總體數(shù)量

9、的13.52%，年度總營收卻高達3,228.30億元，占據(jù)超過78.93%以上的行業(yè)總營收。這對于當前我國檢驗檢測行業(yè)市場發(fā)展有一定的促進作用，市場正在通過資本、技術、客戶等多重壁壘篩選競爭力較弱的小微企業(yè)，為我國檢驗檢測服務行業(yè)培養(yǎng)品牌，有望后續(xù)進入國際化服務市場。3、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術助力行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展檢驗檢測是質量管理和監(jiān)督的基石，特別是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起，將顛覆性地改變傳統(tǒng)的質量管理理念、方法和技術手段，帶來全新的行業(yè)發(fā)展方向。新技術對檢測業(yè)務的重塑是行業(yè)目前最主要的發(fā)展方向，人工檢測業(yè)務將逐步被機器自動檢測取代；檢測實驗室將轉變?yōu)閿?shù)字工廠，成為生產(chǎn)數(shù)據(jù)的流水線，而檢測機構將轉變?yōu)閿?shù)據(jù)中心，海

10、量的檢測數(shù)據(jù)被深度挖掘后將為建設工程各方提供增值服務；工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念會將大量的檢測機構及檢測數(shù)據(jù)納入一個統(tǒng)一的管理平臺，同時有利于行業(yè)內企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產(chǎn)業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。項目基本情況（一）項目投資人xxx（集團）有限公司（二）項目地點項目選址位于xxx（以最終選址方案為準）。（三）項目實施進度項目建設期限規(guī)劃24個月。（四

11、）投資估算項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資12160.01萬元，其中：建設投資9669.21萬元，占項目總投資的79.52%；建設期利息224.33萬元，占項目總投資的1.84%；流動資金2266.47萬元，占項目總投資的18.64%。（五）資金籌措項目總投資12160.01萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）7581.68萬元。根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額4578.33萬元。（六）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：26600.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：21177.12萬元。3、

12、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：3967.55萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：24.24%。5、全部投資回收期（Pt）：5.63年（含建設期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：9169.11萬元（產(chǎn)值）。（七）主要經(jīng)濟技術指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元12160.011.1建設投資萬元9669.211.1.1工程費用萬元8053.971.1.2其他費用萬元1355.991.1.3預備費萬元259.251.2建設期利息萬元224.331.3流動資金萬元2266.472資金籌措萬元12160.012.1自籌資金萬元7581.682.2銀行貸款萬元4578.333營業(yè)

13、收入萬元26600.00正常運營年份4總成本費用萬元21177.125利潤總額萬元5290.076凈利潤萬元3967.557所得稅萬元1322.528增值稅萬元1106.789稅金及附加萬元132.8110納稅總額萬元2562.1111盈虧平衡點萬元9169.11產(chǎn)值12回收期年5.6313內部收益率24.24%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元7016.90所得稅后廣告促銷策略在現(xiàn)代市場營銷中廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費用，以各種說服的方式，公開地向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或服務信息的傳播行為。它已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動的先導，在企業(yè)的營銷活動中占有極其重要的位置。廣告促銷方案設計有如下方面。

14、確定廣告目標。廣告促銷方案設計的第一步是確定廣告目標。廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。其實質是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。對于企業(yè)來說，可以根據(jù)市場需求狀況，來確定廣告目標，如單純提高銷售量或銷售額；為新產(chǎn)品開拓市場；提高產(chǎn)品知名度，建立消費偏好，培養(yǎng)忠誠顧客；提高市場占有率，對付競爭對手；提升品牌地位，樹立企業(yè)形象等。確定廣告預算。為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，企業(yè)必須花費必要的廣告費用，廣告費用的開支是一個關鍵問題。如果開支過少，達不到廣告效果；反之，就會造成浪費。為此，在廣告預算設計中要充分認識廣告支出與廣告收益的關系。即企業(yè)在選擇廣告形式時必須注意廣告宣傳所取

15、得的經(jīng)濟效益要大于廣告費用的支出。在制定廣告預算時我們常采用的方法有：第一，銷售額百分比法，即一定期限內的銷售額的一定比率計算出廣告費總額。第二，銷售單位法，即每件產(chǎn)品的廣告費攤分來計算廣告預算方法。第三，競爭對抗法，即根據(jù)廣告產(chǎn)品的競爭對手的廣告費開支來確定本企業(yè)的廣告預算。廣告制作。即設計廣告內容并將這些內容編制成具體的語言、文字、音像和圖片等。廣告制作的程序：第一，提供可供選擇的廣告主題，并收集相關素材。第二，對廣告主題進行評價和選擇，將那些可信度較高、吸引力較強、新穎性較大的廣告主題作為最終選擇目標。第三，確定廣告主題的表達形式。廣告媒體選擇。不同的廣告媒體有不同的特征，這決定了企業(yè)廣

16、告必須對廣告媒體進行正確的選擇，否則將影響廣告效果。正確的選擇廣告媒體，般要考慮下列影響因素。第一，產(chǎn)品的特征。掌握產(chǎn)品特征是選擇廣告媒體的重要條件。產(chǎn)品的特征主要是指產(chǎn)品的需求特征和需求范圍以及產(chǎn)品形象化程度。工業(yè)品和消費品，技術選擇婦女雜志做廣告媒體；需求廣泛的產(chǎn)品應選用全國性廣播、電視及報刊做廣性能高的復雜產(chǎn)品和較普及性產(chǎn)品，應采取不同的廣告媒體。第二，消費者接觸媒體的習慣。一般來說，能使廣告信息傳遞到目標市場的媒體是最有效的媒體。消費者接觸媒體的習慣是不同的，掌握這種區(qū)別才能有針對性地進行廣告宣傳，提高廣告宣傳的效果。第三，廣告的內容。不同的廣告內容應選擇不同的廣告媒體。廣告效果評估。

17、廣告效果評估是廣告促銷方案設計的最后階段。促銷廣告是一項投資，對于這種費用較高的投資活動，企業(yè)必須要進行評估，目的在于提高廣告的經(jīng)濟效益。營銷推廣策略營銷推廣是指企業(yè)在短期內，為了刺激需求而進行的各種促銷活動。這種策略可以吸引更多的消費者購買從而更好地實現(xiàn)企業(yè)有效目標。為此，它是促銷組合的重要方式，是促銷策略研究的重點。1、營銷推廣方式面向消費者的營銷推廣方式。面向消費者的營銷推廣主要作用包括：鼓勵老顧客繼續(xù)使用；促進新顧客使用；培養(yǎng)競爭對手顧客對本企業(yè)的偏愛等。它包括抽獎促銷、折價券、現(xiàn)場演示、展銷會促銷等方式。面向中間商的營銷推廣方式。是以鼓勵中間商積極進貨和推銷，引導零售商擴大經(jīng)營為主要

18、目的的推廣方式。常用的方式包括批發(fā)回扣、銷售業(yè)績獎勵、扶持零售商等。面對內部員工的營銷推廣方式。主要是針對企業(yè)內部的銷售人員，鼓勵他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場。一般可采用方法有：銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形式。2、營銷推廣方案的設計在企業(yè)促銷活動中，一個有效的營業(yè)推廣方案一般要考慮以下六個因素。確定推廣目標。營銷推廣目標的確定，就是要明確推廣的對象是誰，要達到的目的是什么。只有知道推廣的對象是誰，才能有針對性地制定具體的推廣方案。選擇推廣工具。營銷推廣的方式方法很多，但如果使用不當，則適得其反。因此，選擇合適的推廣工具是取得營業(yè)推廣效果的關鍵因素。企業(yè)

19、一般要根據(jù)目標對象的接受習慣和產(chǎn)品特點、目標市場狀況等來綜合分析選擇推廣工具。推廣的配合安排。營銷推廣要與營銷溝通其他方式如廣告、人員銷售等整合起來，相互配合，共同使用，從而形成營銷推廣期間的更大聲勢，取得單項推廣活動達不到的效果。確定推廣時機。營銷推廣的市場時機選擇很重要，如季節(jié)性產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品、禮儀產(chǎn)品，必須在季前節(jié)前做營銷推廣，否則就會錯過了時機。確定推廣期限。即營銷推廣活動持續(xù)時間的長短。推廣期限要恰當，過長，消費者新鮮感喪失，產(chǎn)生不信任感；過短，一些消費者還來不及接受營銷推廣的實惠。企業(yè)分銷策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道的起

20、點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。（一）分銷渠道的結構按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠道分銷渠道的長短一

21、般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費者。二級渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費者，多見于消費品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M者。多見于消費品分銷。三級渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它

22、一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場。第一，購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費者的分布。某些商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數(shù)量。若消費者的

23、潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費者的購買習慣。有的消費者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價格。一般來說，產(chǎn)品單價越高，越應注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應盡可能選擇最

24、短的分銷渠道。對于那些按運輸部門規(guī)定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產(chǎn)品，尤應組織直達供應。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術性。有些產(chǎn)品具有很高的技術性，或需要經(jīng)常的技術服務與維修，應以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。第四，定制品和標準品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質量、式樣等技術條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標準品具有明確的質量標準、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊

25、伍，直接與消費者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲存能力和銷售經(jīng)驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國家政策規(guī)定。企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國家有關政策和法令的規(guī)定。某些按國家政策應嚴格管理的商品或計劃分配的商品，企業(yè)無權自銷和自行委托銷售；某些商品在完成

26、國家指令性計劃任務后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷，如專賣制度（如煙）、專控商品（控制社會集團購買力的少數(shù)商品）。另外，如稅收政策、價格政策、出口法、商品檢驗規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。2、分銷渠道選擇策略廣泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務的分銷。渠道成員間的競爭十分激烈，產(chǎn)品的市場覆蓋率高。它以最大限度地便利消費者的方式來推動銷售的提升。獨家分銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是競爭程度低。這種分銷方式有利于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長久而密切關系的建立，一般服務要求較高的專

27、業(yè)產(chǎn)品比較適合采用這種分銷策略。選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費品中的選購品和特殊品，以及專業(yè)性強，用戶比較固定，對售后服務有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選用這一策略。影響定價的主要因素影響商品定價決策的因素有很多，包括商品本身的價值、客觀經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、法律等。這里可以把影響企業(yè)定價的因素大致分為內部因素和外部因素兩類。1、內部因素（1）生產(chǎn)成本。成本是定價的基礎，它包括固定成本和可變成本，企業(yè)必須在總成本（即固定成本與可變成本之和）基礎上進行產(chǎn)品的定價。（2）企業(yè)營銷目標。企

28、業(yè)的營銷目標在于實現(xiàn)利潤最大化，因此，企業(yè)通常以利潤為中心來實施定價策略。（3）企業(yè)營銷組合。營銷組合中的其他要素是影響定價決策的內部因素之一，如，較好的售后服務和知名度較高的品牌商品一般定價也較高。2、外部因素（1）市場需求。市場需求狀況會直接影響企業(yè)的定價，企業(yè)定價時產(chǎn)品的需求彈性是企業(yè)必須考慮的因素之一。（2）競爭對手的產(chǎn)品、成本和價格。企業(yè)在定價時，一般要以競爭對手生產(chǎn)的相同產(chǎn)品或具有替代關系的產(chǎn)品的價格作為參考。（3）國家政策、法律。由于各國制定了針對企業(yè)定價行為的相關法律、法規(guī)，所以，在實施定價策略時，國家的政策和法律也是企業(yè)必須考慮的因素之一。定價的方法1、成本導向法成本導向法是

29、指企業(yè)在定價決策時，主要考慮產(chǎn)品的成本而不考慮或很少考慮市場需求和競爭等方面的因素。以成本為中心的定價方法主要有：（1）成本加成定價法：是指用產(chǎn)品總成本加上一定比例的預期利潤和稅金的一種定價方法。（2）目標定價法：是指根據(jù)估計的銷售額和銷售量來制定價格的一種方法。2、需求導向定價法需求導向定價法是指以市場需求強度為主要依據(jù)的定價方法。它主要包括：（1）需求差異定價法：是指按照消費者需求強度定價，即使是購買同一產(chǎn)品的顧客，其需求強度不同，價格也不同。（2）認知價值定價法：是指消費者對產(chǎn)品價值的認知水平（認知價值）是企業(yè)確定產(chǎn)品價格應考慮的關鍵因素。3、競爭導向定價法（1）隨行就市定價法：是指以本

30、行業(yè)的平均價格水平作為產(chǎn)品定價標準的一種方法。（2）主動競爭定價法：是指以市場為主體，以競爭對手為參照物的一種定價方法。（3）密封投標定價法：它主要是適用于工程項目、政府采購等招標項目中的一種定價方法。市場營銷預測1、市場營銷預測內容市場預測是在市場調查的基礎上，運用科學的方法對市場需求和企業(yè)需求以及影響市場需求變化的諸因素進行分析研究，對未來的發(fā)展趨勢做出判斷和推測，為企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場預測，簡單地說就是對市場商品供需未來發(fā)展的預計。市場預測探討的是市場發(fā)展的未來狀況。由于市場狀況的發(fā)展變化會受到多方面因素的影響，并且是這些因素共同作用的結果，所以，市場預測的內容是相當

31、廣泛的。一般講，主要可以歸結為以下六個方面：（1）市場供給狀況的發(fā)展變化。預測未來的市場上有多少可供用戶選擇使用的工業(yè)產(chǎn)品，預測生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量及生產(chǎn)能力的發(fā)揮狀況，這些是產(chǎn)品供給量的決定因素。為此，需要了解生產(chǎn)企業(yè)及所屬行業(yè)或部門的發(fā)展規(guī)劃；國家、地方及企業(yè)在擴大再生產(chǎn)方面投資的情況；從投資到發(fā)揮生產(chǎn)能力的時間長短等一系列的因素；各級經(jīng)濟領導部門為了保證市場供需平衡和經(jīng)濟結構的合理，需要不斷地制定控制經(jīng)濟發(fā)展的決策，這些決策對產(chǎn)品未來的供給會發(fā)生什么樣的影響。（2）市場需求的發(fā)展變化。市場需求的發(fā)展變化是市場預測的最主要內容。由于影響市場需求變化的許多因素本身也是在不斷發(fā)展變化的，因此，預測市

32、場需求的變化常常需要對一些影響因素的變化也加以預測，影響因素包括：購買力的變化；產(chǎn)品銷售領域的變化；社會的消費結構與用戶消費傾向的變化。（3）產(chǎn)品生命周期發(fā)展階段的變化與更新?lián)Q代。（4）競爭發(fā)展趨勢。競爭發(fā)展趨勢的分析應考慮兩方面的情況：本企業(yè)的競爭能力與競爭企業(yè)的競爭能力（5）價格變動及其影響。對企業(yè)來說，價格變動會影響產(chǎn)品成本、銷售量和經(jīng)濟收益，也是企業(yè)進行市場競爭的一種方法。因此，預測價格變動及其影響對企業(yè)進行市場決策同樣是重要的。（6）意外事件的影響。意外事件是指有關經(jīng)濟領導部門或企業(yè)在制定市場決策、計劃過程中不能預料到或難以想到的事件。這些事件的發(fā)生會打亂正常的經(jīng)濟秩序，使市場的發(fā)展

33、脫離原來所預測的軌道。如：供應我國重要原材料或機器設備的國家因內部發(fā)生變動或其他原因，突然中止對我國的供給貿(mào)易；重要的原材料產(chǎn)地發(fā)生大面積的災荒等。2、市場預測的步驟市場預測要遵循一定的程序和步驟，一般而言它有以下幾個步驟：（1）確定預測目標。市場預測首先要確定預測目標，明確目標之后，才能根據(jù)預測的目標去選擇預測的方法、決定收集資料的范圍與內容，做到有的放矢。（2）選擇預測方法。預測的方法很多，各種方法都有其優(yōu)點和缺點，有各自的適用場合。因此必須在預測開始，根據(jù)預測的目標，根據(jù)企業(yè)的人力、財力以及企業(yè)可以獲得的資料，確定預測的方法。有時可以運用多種預測方法來預測同一目標。預測方法的選用是否恰當

34、，將直接影響到預測的精確性和可靠性。運用預測方法的核心是建立描述、概括研究對象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進行計算或者處理，即可得到預測結果。（3）收集市場資料。按照預測方法的不同確定要收集的資料，這是市場預測的一個重要的階段。進行市場預測必須有充分的資料，有了充分的資料才能為市場預測提供進行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場預測計劃的指導下，調查和搜集預測有關資料是進行市場預測的重要一環(huán)，也是預測的基礎性工作。（4）進行預測。此階段就是按照選定的預測方法，對調查搜集的資料進行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認識上升為理性認識，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質，從而預計市場未來的發(fā)展變化趨勢。（5）

35、預測結果評價。預測結果得到以后，還要通過對預測數(shù)字與實際數(shù)字的差距分析比較以及對預測模型進行理論分析，對預測結果的準確和可靠程度給出評價。（6）修正預測結果。由于市場現(xiàn)象和各種影響因素都會隨時間、地點、條件的變化而變化，因此市場預測結果不是一成不變的。預測者必須根據(jù)市場現(xiàn)實情況的變化，對預測值加以修正，使之符合市場發(fā)展變化的實際情況。3、市場預測的方法市場預測的方法很多，一些復雜的方法涉及許多專門的技術。對于企業(yè)營銷管理人員來說，應該了解和掌握的企業(yè)預測方法主要有：（1）定性預測法。定性預測法也稱為直觀判斷法，是市場預測中經(jīng)常使用的方法。定性預測主要依靠預測人員所掌握的信息、經(jīng)驗和綜合判斷能力

36、，預測市場未來的狀況和發(fā)展趨勢。這類預測方法簡單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進行統(tǒng)計分析的問題。因此，定性預測方法在市場預測中得到廣泛的應用。分為主觀估計預測和技術預測。（2）定量預測法。定量預測是利用比較完備的歷史資料，運用數(shù)學模型和計量方法，來預測未來的市場需求。定量預測基本上分為兩類，一類是時間序列模式，另一類是因果關系模式。市場營銷調研1、市場營銷調研的含義和作用市場營銷調研是針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析有關市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進營銷決策提供依據(jù)。它是對市場營銷活動全過程的分析和研究。主要包括：市場需求

37、和變化趨勢的調研；購買動機的調研；產(chǎn)品調研；價格調研；分銷調研；廣告調研；市場競爭調研和宏觀環(huán)境調研等。市場營銷調研的主要作用是通過信息把營銷者和消費者、顧客及公眾聯(lián)系起來。這些信息用來辨別和界定營銷機會和問題；產(chǎn)生、改善和估價市場營銷方案；監(jiān)控市場營銷行為；改進對市場營銷過程的認識；幫助企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策。2、市場營銷調研的內容（1）市場環(huán)境調查。包括：政治環(huán)境調查。主要是了解有關國家的政策、方針和法規(guī)等；市場經(jīng)濟環(huán)境調查。主要是調查該市場的人口、收入水平、消費水平等；社會文化環(huán)境調查。主要調查該地的教育和文化水平、民族和宗教、價值觀、風俗習慣等。（2）市場需求調查。市場需

38、求調查是調查最重要的內容。它包括：現(xiàn)在和潛在消費者人數(shù)和需求量；市場需求和變化趨勢；本行業(yè)同類產(chǎn)品在市場的銷售情況和市場占有率。（3）消費者和消費者行為調查。包括：消費者類別及其特征；消費者購買欲望和動機；消費者購買水平和消費習慣。（4）產(chǎn)品和價格調查。調查消費者對本產(chǎn)品的評價、本企業(yè)評價和對產(chǎn)品價格的反應。3、市場營銷調研的步驟市場營銷調研是一項十分復雜的工作，要順利地完成調研任務，必須有計劃、有組織、有步驟地進行。但是，市場營銷調研并沒有一個固定的程序可循，一般而言，市場營銷調研可分為以下幾個階段：（1）準備階段。營銷調研準備階段的主要任務就是界定研究主題、選擇研究目標、形成研究假設并確定

39、需要獲得的信息。這個階段有三項具體工作：確定調查任務；設計調查方案；組建調查隊伍。它是整個調查的起點。（2）收集資料階段。收集資料階段是市場調查者與被調查者進行接觸的階段，是取得市場資料的關鍵階段。在此階段，調查人員接觸面廣，工作量大，所遇的情況復雜，問題也會很多。調查者必須做好各方面的工作，力求最少的人，最短的時間，完成最好的工作任務。收集的資料要準確、全面而詳細。（3）資料研究階段。這階段主要是對收集來的資料進行鑒別、整理，并進行系統(tǒng)分析和研究。首先，對所有資料進行審核，消除資料中虛假、錯誤和短缺等現(xiàn)象。保證原始資料的真實、準確和全面性。其次，對審核后的資料進行初步加工，使之系統(tǒng)化、條理化

40、。再次是運用統(tǒng)計學的有關原理和方法，系統(tǒng)分析和揭示市場現(xiàn)象的規(guī)模、水平、發(fā)展趨勢、速度和階段等。（4）總結階段。這個階段主要是撰寫市場調查報告，總結調查工作，評估調查結果。調查報告是市場調查結果的集中體現(xiàn)，是對市場調查的總結，是調查目的的最終體現(xiàn)。調查報告應該簡明扼要，主要有封面、目錄、引言、調查的結果與建議、報告的主體及調查內容、方法、附錄等內容。4、市場營銷調研的方法在營銷調研的設計和執(zhí)行階段，要根據(jù)調研的目的和具體的研究目標，選擇合適的調查對象，采用適當?shù)恼{查方法和技術，獲取完整可靠的信息。這些在實踐中發(fā)展起來的方法和技術，既包含一些基本的操作程序，又涉及研究者的運用技巧，各自都有其適用

41、的范圍和優(yōu)缺點。調查方法一般分為三類，即訪問法、觀察法和實驗法。（1）訪問法。訪問法又稱為訪談法和訪問調查法，是營銷調研中使用最普遍的一種調查方法。它把研究人員事先擬訂的調查項目或問題以某種方式向被調查者提出，要求給予答復，由此獲取被調查者或消費者的動機、意向、態(tài)度等方面的信息。按照調查人員與被調查者接觸方式的不同訪問法又分為個人訪談、電話訪問和郵寄訪問。（2）觀察法。觀察法是由調查員直接或通過儀器在現(xiàn)場觀察調查對象的行為動態(tài)，并加以記錄而獲取信息的一種方法。觀察法分人工觀察和非人工觀察，在市場調研中用途很廣。比如研究人員可以通過觀察消費者的行為來測定品牌偏好和促銷的效果。現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，

42、人們設計了一些專門的儀器來觀察消費者的行為。觀察法可以觀察到消費者的真實行為特征，但是只能觀察到外部現(xiàn)象，無法觀察到調查對象的一些動機、意向及態(tài)度等內在因素。（3）實驗法。實驗法是指在控制的條件下對所研究現(xiàn)象的一個或多個因素進行操縱，測定這些因素之間的關系，來觀察市場現(xiàn)象在這些因素下的變動情況。它是因果關系調研中經(jīng)常使用的一種行之有效的方法。實驗方法來源自然科學的實驗求證，現(xiàn)在廣泛應用于營銷調研，是市場營銷學走向科學化的標志。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不同角度來理解。經(jīng)濟學認為市場就是商品交易的場所，是商品交換關系的總和。美國市場營銷學家

43、菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場為：對于一個營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運用得最多的還是菲利普科特勒的觀點：即市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費者需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的生產(chǎn)、流通和售后服務的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。市場營銷學是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場經(jīng)營活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物

44、質、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、定價、渠道、促銷為主要內容的營銷活動及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的基礎是產(chǎn)品和價值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應的產(chǎn)品和服務以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產(chǎn)生于人體生理組織和特定的社會時代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標物的某種期望。相對而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望則是由于現(xiàn)實生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣

45、性和復雜性，由于個人的思想觀念和對未來生活追求的巨大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當某種欲望建立在一定的購買力的基礎上時，形成了需求。需求是消費者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能力的總和。決策樹法決策樹法利用概率論的原理，用圖形表達決策問題。用決策點代表決策問題，用方案分枝代表可供選擇的方案，用概率分枝代表方案可能出現(xiàn)的各種結果，經(jīng)過對各種方案在各種結果條件下?lián)p益值的計算比較，為決策者提供決策的依據(jù)。決策樹由五個要素構成：決策點、分枝、方案節(jié)點、結果節(jié)點和剪枝。具體實施的步驟如下：（1）擬定各種備選方案，畫出決策樹；（2）推測不同自然狀態(tài)下的概率及損益值，并標在相應的概率分枝

46、上、結果節(jié)點上；（3）計算益損期望值；（4）比較各方案的期望值，進行比較選擇，凡是期望值小的方案一律剪掉。決策樹法的優(yōu)點是用圖形反映決策過程，直觀形象，而且邏輯思路清晰，比較適宜復雜的多級風險型決策問題。盈虧平衡分析法盈虧平衡分析法，又稱量本利分析法。它根據(jù)產(chǎn)品的銷售量、成本和利潤三者之間的關系，建立數(shù)學模型，分析企業(yè)的盈利或虧損狀況，從而評價選擇方案，這種方法是企業(yè)經(jīng)營決策的有效工具。該方法的基本做法是，把企業(yè)的生產(chǎn)成本分為固定成本和變動成本兩部分，觀察業(yè)務量（業(yè)務量通常是指產(chǎn)量、銷售量或銷售額）與單位變動成本的差額，假如前者大于后者，便存在“邊際貢獻”，當總的邊際貢獻與固定成本相等時，恰好

47、盈虧平衡，這時候，每增加一個單位產(chǎn)品，就會增加一個邊際貢獻的利潤。固定成本是指在一定相關范圍內，不隨業(yè)務量變化而變化的那部分成本。比如，固定資產(chǎn)折舊、廠房、設備、企業(yè)管理經(jīng)費、車間經(jīng)費、計時形式的工人工資等。變動成本是指成本總額與業(yè)務量的變化成正比變動的成本，即當企業(yè)的業(yè)務量增加時，總成本隨之增加。比如原材料、計件形式的生產(chǎn)工人工資等。進行盈虧平衡分析的主要問題是找出盈虧平衡點，并進行分析。利用金額（收入或成本）與業(yè)務量（銷售量或產(chǎn)量）的坐標系，可繪出盈虧平衡圖，盈虧平衡點越低，方案盈利的機會就越大，方案的風險就越小，反之，風險就大。通過盈虧平衡分析可知：一是可以判斷企業(yè)目前的銷售量對企業(yè)盈利

48、或虧損的影響；二是可以確定企業(yè)的經(jīng)營安全率。經(jīng)營安全率是反映企業(yè)經(jīng)營狀況的一個指標。要提高經(jīng)營安全率，企業(yè)可采取相應的措施。比如，擴大適銷產(chǎn)品的銷量，降低單位產(chǎn)品變動成本，提高設備、廠房利用率等。了解并掌握一定的決策方法有助于管理者做出合理的決策，但是，在什么情境下適用于哪種決策方法需要管理者自己判斷。企業(yè)經(jīng)營決策的程序既然決策是一個過程，那么我們有必要探討一下決策過程所經(jīng)歷的具體步驟：識別問題、確定目標、收集資料、擬定備選方案、選擇方案、方案實施與反饋。1、識別問題決策是為了解決一定問題所進行的管理活動，所以，必須圍繞一定的問題來展開。問題其實就是應有現(xiàn)象與實際現(xiàn)象的差距，管理者必須首先必須

49、找出這個差距，并分析這個差距的來由，進而為消除或縮小差距想出辦法。這就好比醫(yī)生看病首先得診斷出病人到底生什么病，然后才能開藥方。識別問題是一個非常重要的環(huán)節(jié)，只有準確的找出企業(yè)存在的問題并仔細分析問題的性質、特點和影響面，才能做下一步工作，否則就會使決策面臨失敗，進而使整個企業(yè)面臨危險。2、確定目標發(fā)現(xiàn)并清楚地認識了問題，是否要采取行動和采取什么行動，取決于決策目標的確定。決策目標既是決策方案評價和選擇所依據(jù)的標準，也是衡量決策要實施的行動是否取得預期結果的標準。沒有目標，決策工作就沒有方向；同樣的決策問題，假使決策目標不同，決策就會大不相同。目標具有層次性，所以決策目標不止一個而是多個，有的

50、甚至是相互矛盾的，這時候通常的做法是：在滿足需要的前提下，盡量減少目標個數(shù)。如合并類似目標、當目標之間存在從屬關系時，可將次要的目標作為約束條件、將單項目標綜合成一個目標等。將目標按輕重緩急進行排列，把重點集中到“必須實現(xiàn)”的目標上。目標之間的協(xié)調。當目標之間存在矛盾時，應以總目標為基準進行協(xié)調。確定的目標應符合以下要求：全面詳盡而有重點；明確具體，盡可能量化；易于分解，責任落實；先進合理，積極可靠，留有余地；各類目標可以相互制約，并協(xié)調一致；具有時效性。3、收集資料21世紀是信息制勝的時代，信息意味著商機。信息是決策的客觀依據(jù)，在許多情況下，不能進行確定型決策主要是因為信息不完備；決策失誤依

51、然是信息不充分、不完備。所以，在做決策時，首先應該系統(tǒng)、完整、及時收集信息。決策者所掌握的情報和信息資料越多、越準確，則對決策越有利，做出的決策也就越合理。比如一房地產(chǎn)商要開發(fā)一個樓盤，他必須要了解某些相關政策傾向、政府對本區(qū)的總體發(fā)展規(guī)劃、這個樓盤周圍的環(huán)境、顧客的需求等信息，他掌握的信息越多，對他做出明智的決策越有幫助，才能保證他開發(fā)的這個樓盤有經(jīng)濟價值。對收集資料的要求：廣泛性。即凡與目標有關的信息資料，無論直接或間接，都要盡可能收集?？茖W性。即對收集來的資料必須采取科學的方法進行加工整理。客觀性。即情報資料必須客觀地記載對象、時間、地點和數(shù)量等。連續(xù)性。即要求情報資料能連續(xù)地反映事物發(fā)

52、展的全過程及其規(guī)律性，盡可能連貫。對于信息的收集，一方面，要有針對性地進行收集、整理；另一方面，也要依靠平時的積累和儲備，充分發(fā)揮諸如“信息中心”、“資料室”、“數(shù)據(jù)庫”等的作用。4、擬定備選方案根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題、確定的目標和收集的資料，需要設計出多個可行的、供選擇的方案，可行方案應滿足以下條件：實現(xiàn)的可能性。即從企業(yè)內外部實現(xiàn)的條件和實施的結果看能否保證決策目標的實現(xiàn)。相互排他性，即各方案必須有區(qū)別，各自獨立。整體詳盡性。即盡可能多地列出有可能達到目標的備選方案；方案可比性。即每一方案都應根據(jù)已確定的約束條件和評價標準及指標體系，用確切的定量數(shù)據(jù)反映方案的效果，以便比較和選擇。擬定備選方案有如

53、下三個具體步驟：分析研究影響目標實現(xiàn)的外部和內部條件，以及決策事物未來運動趨勢和發(fā)展狀況的積極因素和消極因素；將內部條件和外部環(huán)境的有利和不利因素、決定事物未來的趨勢和發(fā)展狀況的各種估計進行排列組合，擬定出適當?shù)膶崿F(xiàn)目標方案；將這些目標方案同目標要求進行粗略的對比，權衡利弊，從中初步篩選。管理者必須努力發(fā)掘出各種可能的方案，以免遺漏實現(xiàn)目標的最佳途徑，所以，在擬定備選方案時，應廣泛聽取意見，集思廣益。備選方案通常來自兩種途徑：一是經(jīng)驗。經(jīng)驗可能是決策者自己或決策群體自己的，也可能是別的管理者或別的群體的實際做法。二是創(chuàng)造。企業(yè)需要發(fā)展，就必須有新穎的、獨創(chuàng)的方案，不是過去的再現(xiàn)，也不是別人的翻

54、版。一個企業(yè)要確立核心競爭力，創(chuàng)造具有十分重要的地位和作用。5、選擇方案每個備選方案從某一個角度來講，都有其合理的一面，但從另一個角度來看，也有其缺陷，如何合理分析判斷每個備選方案的利弊，應對方案進行評估論證，這是決策中的關鍵工作。對決策方案的論證主要有：價值論證，就是指論證該方案付諸實施后能否帶來價值和帶來多大的價值。一方面是從社會、經(jīng)濟，當前和長遠，物質和精神，投入和產(chǎn)出等多方面綜合平衡方案的價值，并通過各方面的價值平衡，得出一個總的價值評價。另一方面是把決策目標和方案放在事物發(fā)展的過程中來看，看方案是否比過去進步，是否有助于今后的發(fā)展?？尚行哉撟C，就是指論證方案是否可以在實踐中付諸行動，

55、并取得預計的結果。首先研究該決策方案實施的時機是否成熟，能否利用機遇達到增加經(jīng)濟效益和社會效益。最后要進行系統(tǒng)可行性研究，對決策整個過程中能預見到的每個環(huán)節(jié)，對整個企業(yè)、甚至對整個行業(yè)的影響也需要進行可行性分析。應變論證，就是指估計原有決策條件發(fā)生變化，提出相應的應變措施，對這些措施進行論證，論證的結果就是應變方案。制定應變方案是從最壞的可能性準備，而向最好的方向努力，即使最壞的情況出現(xiàn)時，也因事先做了準備，可以應付自如，不致造成損失或盡量減少損失。6、方案實施與反饋決策過程就是管理過程，它貫穿整個管理活動，所以，決策過程不僅是一個選擇方案的過程，還要考察方案的全面實施。制定具體的實施措施，并

56、使執(zhí)行者了解和接受這個方案至關重要。在實施的過程中，通常會出現(xiàn)一些意想不到的新情況，這就需要及時把執(zhí)行情況和變化了的客觀情況反饋到?jīng)Q策系統(tǒng)，以便及時做出修正和補充，或者重新設計方案、重新做出決策，通過“決策一執(zhí)行一決策一再執(zhí)行”的過程，多次反復并不斷進行補充完善，最終達到企業(yè)的經(jīng)營目標。以上決策的步驟只是決策過程的一個粗略的階段劃分，不能教條地予以理解和對待。在實際的操作過程中，可能存在各個階段相互交叉的情況，或者省略某個階段這都不足為奇。另外，對決策過程各階段的劃分也還存在其他的劃分方法。比如，復旦大學的藥明杰教授把決策的過程劃分為四個階段：診斷活動、設計活動、選擇活動和執(zhí)行活動。決策的原則

57、企業(yè)經(jīng)營決策是一項非常復雜且重要的工作，它考慮的因素很多，既要考慮企業(yè)內部問題，又要考察企業(yè)外部環(huán)境。因此，要做出合理的決策，通常應遵循以下六個原則：決策目標明確性原則、決策的民主原則、決策的可行性原則、決策的滿意性原則、決策的系統(tǒng)性原則、決策的反饋原則。1、決策目標明確性原則沒有目標，決策只能是盲目的，目標模糊的決策注定是要失敗的。因此，在決策前，一定要搞清楚為什么進行決策、為解決什么問題而決策。值得一提的是目標具有多重性、層次性的特點，所以在決策時既要考慮眼下問題的解決，又要考慮整個組織的目標。2、決策的民主原則決策的民主原則就是要堅持集體與個人相結合的原則，就是要充分發(fā)揮專家和智囊的作用

58、，調動各方面的積極性和主動性，使決策建立在廣泛民主的基礎上，并在民主的基礎上進行集中。這樣一方面可以充分發(fā)揮各方面的專長，提高決策質量，防止個人決策的片面性；另一方面又為今后決策的實施提供了保證。3、決策的可行性原則再完美的決策若不可行也只能是空中樓閣，因此，可行性原則要求決策者在決策時，不僅要考慮到企業(yè)的內部實際情況，還要顧及社會、政治、道德等因素；不僅要估計有利因素和成功的機會，更要預測不利條件和失敗的風險；不僅要靜態(tài)地計算實際與可能之間的差距，還要對各種影響因素的發(fā)展變化進行定量和定性的動態(tài)分析。4、決策的滿意性原則西蒙認為人的理性是處于完全理性和完全非理性之間的一種有限理性，所以，沒有

59、最優(yōu)的決策，只有令人滿意的決策。決策的“滿意”原則是針對“最優(yōu)化”原則提出的?！白顑?yōu)化”的理論假設是把決策者作為完全理性化的人，他以“絕對理性”為指導，按“最優(yōu)準則”行事。但由于組織處在復雜多變的環(huán)境中，要使決策者對未來一個時期作出“絕對理性”的判斷，必須具備以下條件：決策者對相關的一切信息能全部掌握；決策者對未來的外部環(huán)境和內部條件的變化能準確預測；決策者對可供選擇的方案及方案實施的后果完全知曉；決策不受時間和其他資源的約束。顯然，這四個條件對任何決策者，無論是個人還是集體，也不論素質有多高，都不可能完全具備。因此決策不可能是“最優(yōu)化”的，而只能要求是“令人滿意”或較為適宜的。5、決策的系統(tǒng)

60、性原則性現(xiàn)代企業(yè)是一個復雜的、有多種相互聯(lián)系的子系統(tǒng)共同構成，要使整個系統(tǒng)良好運轉，就必須全方位考慮。系統(tǒng)理論就是把決策對象看作一個系統(tǒng)，并以這個系統(tǒng)的整體目標為核心，追求整體效應為目的。為此系統(tǒng)原則要求在決策時，首先應貫徹“整體大于部分之和”的原理，統(tǒng)籌兼顧，全面安排，各要素和單個項目的發(fā)展要以整體目標滿意為準繩；其次，強調系統(tǒng)內外各層次、各要素、各項目之間的相互關系要協(xié)調、平衡配套，要建立反饋系統(tǒng)，實現(xiàn)決策實施運轉過程中的動態(tài)平衡。6、決策的反饋原則反饋原則能讓決策者了解決策是否可行以及實施過程中發(fā)生的一切變化，以便及時做出調整。由于事物的發(fā)展和客觀環(huán)境的不斷變化，決策者受知識、經(jīng)驗、能力