2012年版銷售部考試

1、一、重要術(shù)語（1 分*29=29 分）1、SWOT： 優(yōu)勢 、 劣勢 、 機(jī)遇 和 。2、KPI： 關(guān)鍵績效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法，在一定程度上可以說是目標(biāo)管理法與定律的有效結(jié)合。關(guān)鍵指標(biāo)必須符合SMART 原則：具體性（Specific）、衡量性(Measurable)、可達(dá)性(Attainable)、相關(guān)性(Relevant)、時限性(Time-based)。 。3、PDCA：1)P（ Plan）計(jì)劃。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動計(jì)劃的

2、制定；2)D（DO）執(zhí)行。執(zhí)行就是具體，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；3)C（ Check）檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；4)A（Action）處理。對檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，認(rèn)可或否定。成功的經(jīng)驗(yàn)要加以肯定，或者模式化或者標(biāo)準(zhǔn)化以適當(dāng)推廣；失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié)，以免重現(xiàn)；這一輪未解決放到下一個 PDCA 循環(huán)。 4、策略包括哪七面: 產(chǎn)品 、 價格 、 促銷 、 區(qū)域 、 運(yùn)營 。5、NKA：性重點(diǎn)客戶（National Key-Account）：跨省擁有多個門店，較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。LKA：地方性重點(diǎn)客戶（Local Key-Account）：在區(qū)域市場內(nèi)

3、擁有多個門店，較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。CVS： 便利店，英文簡稱 CVS（Convenientore）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。便利店是指通常占據(jù)著良好的位置，以食品為主，營業(yè)時間長，商品品種有限的一種零售形態(tài)。衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與型便利店。SKU： 英文全稱為 stock keng unit, 簡稱 SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位。包含三個概念：品項(xiàng)、編碼、。 6、作用： 服務(wù)、支撐和管理 。7、運(yùn)營計(jì)劃：以公司運(yùn)營能力的創(chuàng)新行為，以提高公司和部門運(yùn)營效率的創(chuàng)新行為。8、滾動計(jì)劃如何審核、考核：以 公司階段性目標(biāo)為基準(zhǔn)審核滾動計(jì)劃?？己巳?xiàng)：1、每

4、個大區(qū)考核兩個主要產(chǎn)品銷量準(zhǔn)確率；2、考核每個大區(qū)總量準(zhǔn)確率；3、單品準(zhǔn)確率在 80%-120%以外的扣罰 100 元，總量準(zhǔn)確率在 80%-120%以外扣罰 200 元。9、有效拜訪：1）是否有明確的拜訪目標(biāo)。2）這個(或幾個)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。3）圍繞這個(或幾個)拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個(或幾個)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為。4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否下來。5）這個能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。二、市區(qū)三個大區(qū)終端管理指標(biāo)：（2 分*5=10 分）1、鋪貨終端： 兩整箱可見庫存，貨架、冰柜有散品擺放。

5、2、活躍終端：有不低于十箱的堆頭陳列，或者有不低于一層的貨架買斷。3、六聽袋達(dá)標(biāo)：單品有不低于兩個六聽袋使用，并且擺放在貨架、堆頭、吧臺等明顯位置 。4、無紡布袋達(dá)標(biāo)： 單品有不低于 1 個無紡布袋使用，并且擺放在堆頭、貨架底倉等明顯位置。5、貨架達(dá)標(biāo)：我品在終端酒水區(qū)貨架能夠保持不低于 4 個排面的視為貨架達(dá)標(biāo)。三、市區(qū)三個大區(qū)堆頭協(xié)議執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（2 分*3=6 分）（1）堆頭位置最佳（門口內(nèi)外兩側(cè)、柜臺前、貨架前）；（2）六聽袋、無紡布袋達(dá)標(biāo)；（3）整箱數(shù)量不低于協(xié)議數(shù)量。四、市區(qū)三個大區(qū)貨架協(xié)議執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（3 分*4=12 分）（1）買斷貨架在酒水區(qū)；終端無酒水區(qū)的貨架要在終端第一位置（

6、進(jìn)店可視） ；（2）買斷貨架無競品 ；（3）貨架上六聽袋使用單品不低于兩個 ；（4）貨架上產(chǎn)品擺滿不低于 3 排。五、終端拜訪八步驟：（8 分）1）第一步：進(jìn)店前準(zhǔn)備：回顧終端關(guān)鍵人稱呼、拜訪目標(biāo)、上次拜訪的承諾（填寫日工作表，終端名稱、終端地址、關(guān)鍵人、等）；準(zhǔn)備好生動化。2）第二步：打招呼：確認(rèn)終端關(guān)鍵人，方問好，自我介紹，觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動處理客戶異議 。3）第三步：店情查看：查看產(chǎn)品組合、價格體系、供貨；尋找生動化布置機(jī)會；了解競品信息及市場信息。4）第四步：生動化布置推進(jìn)：整理貨架，保持貨架豐滿，同時使用六聽袋，整理堆頭，保持堆頭整齊整潔并擺放到最佳位置，使用無紡

7、布袋等工具。5）第五步：擬訂單：察看庫存，擬定訂單。6）第六步：銷售陳述：根據(jù)拜訪目標(biāo)展開有效的銷售陳述，終端銷售等級。7）第七步：行政作業(yè)：出店后填寫報(bào)表，描述拜訪過程，并更新路線卡。8）第八步：回顧與總結(jié)：通知經(jīng)銷商供貨；拜訪后總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)、改進(jìn)方法。六、KA 管理指標(biāo)：（20 分）1、青島聽陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（3 分） NKA 不低于 7 個陳列面且兩層，LKA 不低于 5 個陳列面且兩層（縱向陳列終端考核兩列）,CVS 青島聽陳列面不低于我品的其他產(chǎn)品，不低于競品一個單品的陳列面，所有門店陳列要豐滿。2、模范門店標(biāo)準(zhǔn)：（2 分*3=6 分）1） 產(chǎn)品必須保持集中陳列，貨架陳列飽滿

8、，產(chǎn)品正標(biāo)全部朝外；2） 經(jīng)典聽保持集中陳列，經(jīng)典聽陳列面保持買斷貨架的 50%以上，六聽袋使用不少于 3個面，其他產(chǎn)品陳列在經(jīng)典聽下方或者一側(cè)；3） 底倉要求至少 2 組經(jīng)典聽陳列，且全部商標(biāo)一致朝上。3、集中陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（2 分） KA 產(chǎn)品分為五類 330 聽、500 聽、六連包，330 瓶、500 瓶。這五類產(chǎn)品可以分開擺放。任何一類產(chǎn)品成矩形陳列視為集中陳列達(dá)標(biāo)。4、六聽袋使用達(dá)標(biāo)：（2 分） 單品陳列面超過 3 個的產(chǎn)品，六聽袋的使用不低于 1 組。 5、底倉陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（2 分）有底倉的終端青島聽不低于一組，無底倉的直接視為合格。6、ABCDS 終端分類：（1 分*5=5 分

9、）A 類餐廳：價格 10 元/瓶及以上的SKU 銷量占該店總銷量 40%以上；B 類餐廳：價格 7.09.99 元/瓶的SKU 銷量占該店總銷量 40%以上；C 類餐廳： 價格 4.06.99 元/瓶的SKU 銷量占該店總銷量 40%以上；D 類餐廳：價格小于 4 元/瓶的SKU 銷量占該店總銷量 40%以上；S 類終端：傳統(tǒng)零售終端（雜貨店、一般商店、名煙名酒）。七、詳細(xì)描述九段：（15 分）一段的做法:發(fā)通知用電子郵件或在黑板上發(fā)個會議通知，然后準(zhǔn)備相關(guān)會議用品，并參加會議。二段的做法:抓被及時通知到。發(fā)通知之后，再打一通與參會的人確認(rèn)，確保每個人三段的做法:重檢查發(fā)通知，到人后，第二天在

10、會前 30 分鐘提醒與會者參會，確定有沒有變動，對臨時有急事不能參加會議的人，立即匯報(bào)給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會前知悉缺席情況，也給總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會議留下時間。四段的做法:勤準(zhǔn)備發(fā)通知，到人，會前通知后，去測試可能用到的投影、電腦等工具是否工作正常，并在會議室門上貼上小條:此會議室明天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)有會議，會場安排到哪，桌椅數(shù)量夠用嗎？音響、空調(diào)是否正常？白板、筆、紙、本是否充分？備，在物品上，環(huán)境上，可以滿足開會的需求了嗎？準(zhǔn)五段的做法:細(xì)準(zhǔn)備發(fā)通知，到人，會前通知，也測試了設(shè)備，還先了解這個會議的性質(zhì)是什么?議題是什么?議程怎么安排，然后給與會者發(fā)與這個議題相關(guān)的資料，供他們參考(通常都是很健忘的，否則就不會經(jīng)常對過去一些決定了的事，或者記不清的事爭吵）。提前的目的是讓參會者有備而來，以便大家開會時提高效率。六段的做法:做發(fā)通知，到人，會前通知，測試了設(shè)備，也提供了相關(guān)會議資料，還在會議過程中詳細(xì)做好會議會議開完，就完了嗎？會議上大家配合，都有許多會議的成果，需要有人(在得到允許的情況下，做一個備份)。，做出的承諾，的安排，部門之間的下來。七段的做法:發(fā)會后整理好會議()給總經(jīng)理，然后總經(jīng)理會議內(nèi)容沒有問題后，是否發(fā)給參加會議的，或者其他。要求他們按照執(zhí)行。八段的做法:定責(zé)任將會議上確定的各