談判者心理分析

1、PAGE PAGE 27談判者心理分析目錄一、前言言.01-01二、談判判的基本本觀念 02-03談判的定定義.02-02談判的種種類.02-02談判的因因素.02-03三、談判判者的心心理004-113談判者感感情的表表現(xiàn)04-07談判者感感情表現(xiàn)現(xiàn)的形式式.077-099判斷談判判者感情情的方法法.099-100談判者的的追求.10-13四、影響響談判者者的心理理因素.14-19態(tài)度.14-14同理心115-115傾聽的藝藝術(shù).15-17交流分析析117-118說服的技技巧118-119(六)發(fā)發(fā)問與答答復(fù)的技技巧19-19五、從文文化差異異分析談?wù)勁姓咝男睦?20-223(一)美美國22

2、0-221(二)日日本.21-22(三)中中國.22-23六、結(jié)論論.24-24一、前言言談判可視視為人類類行為的的一部份份。從傳傳統(tǒng)的行行為科學(xué)學(xué)、歷史史、法學(xué)學(xué)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)、社社會學(xué)、心理學(xué)學(xué)、營銷銷學(xué)及組組織行為為，以至至于決策策科學(xué)和和人力資資源管理理學(xué)等，皆對談?wù)勁杏兴撌?。而心理學(xué)學(xué)的研究究發(fā)掘了了談判的的另一個個構(gòu)面，即個人人主觀因因素，并并認(rèn)為談?wù)勁姓叩牡膫€性、偏好與與人格特特質(zhì)是影影響談判判的最重重要變量量。但是是個人的的因素在在談判過過程中所所發(fā)生的的作用常常常只是是在談判判之后提提出的可可能解釋釋，至于于在談判判發(fā)生之之前或是是談判的的進(jìn)展中中，則難難提供精精確的預(yù)預(yù)測。

3、因因為個人人的個性性、偏好好，在不不同事物物、不同同的利益益沖突與與刺激下下所產(chǎn)生生的反應(yīng)應(yīng)仍屬未未定，更更何況當(dāng)當(dāng)談判中中談判者者個人的的行為會會受到先先天個性性、后天天教育、生活習(xí)習(xí)慣與文文化價值值之限制制。而這這些眾多多的未知知因素讓讓我們意意識到了了解人的的心理和和談判都都必須透透過不同同角度來來研究人人的行為為，以便便確實(shí)掌掌握談判判者真正正的需求求和目的的。談判前必必須在知已這件事事上下工工夫，亦亦即仔細(xì)細(xì)評估已已方的實(shí)實(shí)力。高高估自已已或低估估自已都都不利于于談判效效益，高高估自已已，自然然會輕敵敵，而低低估自已已則易于于怯場。而若是是團(tuán)隊談?wù)勁校瑒t則首席談?wù)勁袉T應(yīng)應(yīng)該充份份利用

4、每每個人的的長處。他必須須知道如如何利用用個人長長才，在在搜集了了各種信信息之后后，與自自已的實(shí)實(shí)力加以以結(jié)合，能增添添談判信信心，為為談判增增添籌。對自已的的實(shí)力有有了精確確的評估估，再了了解對手手，則真真正達(dá)到到知已已知彼的工夫夫。而做做到這一一點(diǎn)的先先決準(zhǔn)備備要素要了解解人類的的心理及及其行為為。談判判牽涉意意見的交交換，關(guān)關(guān)系的改改變。談?wù)勁羞^程程中八的的人格、個性和和情緒也也都不同同。所以以如要了了解談判判對手來來說，談?wù)勁姓吣苣苌娅C社社會學(xué)、心理學(xué)學(xué)各方面面的知識識，對于于人的行行為預(yù)測測以及了了解對方方在談判判過程中中的一些些行為反反應(yīng)將有有所幫助助。另外外在知知彼方方面來說說則

5、是了了解談判判對手的的真正需需要以及及其個人人的特性性。談判的本本體談?wù)勁姓撸谡勁信兄姓紦?jù)據(jù)著主導(dǎo)導(dǎo)地位沒有談?wù)勁姓?，也就沒沒有談判判。因此此對談判判者的研研究尤為為重要。而談判判者的研研究主要要包括：行為準(zhǔn)準(zhǔn)則、倫倫理觀念念和談判判心理等等三方面面。因此此本專題題將以談判心心理為為主軸，針對談?wù)勁姓叩牡男睦韥韥碜鞣治鑫?，藉以以透視談?wù)勁凶郎仙蠈κ值牡男睦?、思緒以以洞悉談?wù)勁袑κ质窒乱徊讲降目赡苣芊磻?yīng)，并在短短暫的數(shù)數(shù)分甚至至數(shù)秒鐘鐘之內(nèi)做做好因應(yīng)應(yīng)的措施施以降低低或消除除各種不不利已方方談判的的情勢。二、談判判的基本本觀念(一)談?wù)勁械亩ǘx談判意指指雙方基基于各自自需求，透過意意交換，彼

6、此權(quán)權(quán)衡得失失以尋求求共識、接受協(xié)協(xié)議，并并據(jù)以推推展，作作為解決決問題之之基礎(chǔ)技技術(shù)的歷歷程。小小至上街街購物、大至國國際會議議，都在在進(jìn)行談?wù)勁?；成成功的談?wù)勁袘?yīng)是是根據(jù)雙雙方的價價值偏好好，謀求求共同的的最大利利益，創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的局面面。(二)談?wù)勁械姆N種類就談判事事件的性性質(zhì)而言言，談判判種類可可區(qū)分為為三類型型態(tài)：(1) 商業(yè)談?wù)勁校荷躺虡I(yè)談判判主要以以涉及商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或商業(yè)業(yè)利益的的事件為為主，尤尤其買賣賣雙方間間的爭執(zhí)執(zhí)、沖突突或合作作、競爭爭關(guān)系的的談判。又可區(qū)區(qū)分為單單一買方方賣方的的的雙邊邊談判、買方賣賣方共有有三者的的三邊談?wù)勁?，及及地位相相近團(tuán)體體三者以以上的多多邊談判

7、判。其中中雙邊較較注重于于尋求合合作條件件，三邊邊談判則則多涉及及競爭關(guān)關(guān)系，多多邊的集集體談判判則以團(tuán)團(tuán)體成員員的共同同利益或或個別利利益為考考慮的出出發(fā)點(diǎn)。(2) 勞資談?wù)勁校簞趧谫Y談判判為勞方方與資方方的雙邊邊談判，和商業(yè)業(yè)談判相相同之處處在于雙雙方多因因利益沖沖突而引引發(fā)緊張張關(guān)系或或?qū)α顮顟B(tài)，最最大的差差異則是是勞力的的買方(賣方)并不像像商業(yè)談?wù)勁兄械牡馁I方一一般擁有有絕對的的優(yōu)勢，甚且其其關(guān)系可可能是零合關(guān)關(guān)系，意即勞方之之得則則為資資方之失失、資方之之得則則為勞勞方之失失。(3)國國際談判判：國際際談判則則為涉及及國際關(guān)關(guān)系的各各類談判判，例如如：有關(guān)關(guān)國家主主權(quán)認(rèn)定定的談判

8、判、經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的談判(如商務(wù)務(wù)發(fā)展)、軍事事武力的的談判、國際紛紛爭的仲仲裁或聯(lián)聯(lián)盟等相相關(guān)事務(wù)務(wù)的談判判，皆屬屬此類。(三)談?wù)勁械囊蛞蛩卣勁械囊蛞蛩刂饕肆巳?、時時、地、事等四四大因素素：1.就人人的因素素而言：主要是是指談?wù)勁姓撸诿棵恳淮蔚牡恼勁信斜厝蝗欢际怯捎扇巳フ務(wù)勁?，問問題在于于派誰去去談、去去談的人人除了職職務(wù)、職職位和專專長類別別等因素素的考慮慮之外，根據(jù)不不同的談?wù)勁胁呗月?，不同同的談判判對手。因此衡衡量不同同的談判判目的，選派不不同的人人去完成成任務(wù)是是人的因素素中十分分重要的的考慮。2.就時的的因素而而言：主主要是指指何時來來談，時可可以分為為時間和和時機(jī)，在理

9、論論上選擇擇時一定是是以對已已身有利利為原則則，但是是問題是是明顯對對自已有有利的時時機(jī)與時時間必然然對敵方方不利，則談?wù)勁懈静豢煽赡艹闪⒘ⅰＲ虼舜藭r間的的把握和和時機(jī)的的把握上上應(yīng)該區(qū)區(qū)分開來來，時間間比較長長，時機(jī)機(jī)則是稍稍縱即逝逝，故而而時機(jī)把把握并不不容易，甚至也也不可能能，因為為對方不不可能配配合，除除非是對對兩方均均有利的的時機(jī)，是以在在一般情情況下，只能在在時間的的把握上上作選擇擇。通常常最好的的選擇在在有利時時間上的的有利時時機(jī)，其其次是在在不利的的時間上上的有利利時機(jī)，再次是是在有利利時間的的不利時時機(jī)，最最不好的的選擇是是在不利利時間和和不利時時機(jī)下被被迫談判判。所以以

10、在時時運(yùn)用用，一個個是搶，一個是是拖。如如何運(yùn)用用就要根根據(jù)我們們的智慧慧和籌碼碼。3.就地的的因素而而言：談?wù)勁袌龅氐氐倪x擇擇在某種種意義上上和時時的選選擇一樣樣都是希希望利用用外在的的有利環(huán)環(huán)境、生生態(tài)氣氛氛來強(qiáng)化化我方的的談判籌籌碼，然然而地點(diǎn)點(diǎn)選擇的的影響并并非是絕絕對有利利或不利利，同時時也會摻摻雜不少少政治性性的考慮慮，例如如首先選選擇中立立地區(qū)來來進(jìn)行談?wù)勁?，可可以避免免太多不不必要的的干擾，使談判判者可以以冷靜面面對問題題，思考考對策。反之可可以選擇擇比較務(wù)務(wù)實(shí)的地地點(diǎn)，以以提升談?wù)勁械男省?.就事的的因素而而言：在在談判中中事就是議題，談判判的議題題通常是是早有議議定，所

11、所以首先先我們應(yīng)應(yīng)先行評評估此一一議題對對自方談?wù)勁惺欠穹裼欣?，如果有有利則在在談判策策略上應(yīng)應(yīng)該是在在談判中中集中主主題，盡盡量排斥斥其它議議題的干干擾，而而且不讓讓主題作作不必要要的分割割，以免免將自已已的談判判精神和和實(shí)力分分散；不不過，一一般而是是在議題題對已方方并不明明顯有利利或焦利利的情況況下，則則應(yīng)將主主題分割割為若干干子題，尋找有有利的突突破口，以使在在議題安安排時優(yōu)優(yōu)先排入入于我有有利的議議題，以以便在有有利的基基礎(chǔ)上去去爭取自自已更大大的利益益，或是是減少對對自已不不利的因因素。當(dāng)當(dāng)然有時時我們也也可以故故意將對對敵方有有利的議議題前置置，以便便在往后后的議題題上我們們可以

12、獲獲得更大大的協(xié)議議空間。例如，我們可可以擴(kuò)擴(kuò)大議題題，模糊糊中心盡可以以將具體體的議題題抽象化化、原則則化，以以容納對對我方有有利的建建議，使使對方在在討論此議題題時，心中有有彼議議題的的顧慮，從而使使得我方方的損失失減少降降低到我我們預(yù)估估的成本本之下。有時我我們也可可以用其其它的外外部行為為來扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不利的的形勢，所謂外部行行為包包括對方方或已方方的行為為中與本本議題有有任何關(guān)關(guān)聯(lián)的行行為如突突發(fā)狀況況均可以以引入議議題，以以降低方方的優(yōu)勢勢，擾亂亂敵方的的布置。另外，在連續(xù)續(xù)性的談?wù)勁兄?，我們還還可以使使用舊舊議重談?wù)劦姆椒绞剑故沟迷颈痉珠_的的議題并并入討論論。這都都是談判判中事事的

13、因因素可以以運(yùn)用的的策略。三、談判判者的心心理(一)談?wù)勁姓叩牡母星楸肀憩F(xiàn)談判心理理很重要要的一個個組成部部分是談?wù)勁姓叩牡母星榧凹捌渥兓＿@懂懂感情色色彩在談?wù)勁械慕M組織者及及執(zhí)行者者身上或或濃或淡淡地存在在，即便便是素不不相識的的對手也也會存在在的感情情色彩。而談判判者在談?wù)勁兄械牡母星楸肀憩F(xiàn)，歸歸納起來來其主要要表現(xiàn)為為喜、怒怒、憂、驚、悲悲、懼等等六種。1.喜：談判中中，喜的的心理可可能表現(xiàn)現(xiàn)為以下下幾種狀狀態(tài)。(1) 樂于合合作：一一開始就就很高興興合作的的談判，從組織織者到談?wù)勁姓?，均滿懷懷善良、抱著樂樂觀、友友好的情情緒與對對手談判判。這種種喜，不不限于是是老朋友友或是新新朋友

14、，總體的的氣氛是是可以達(dá)達(dá)到友好好和相互互信任的的程度。(2) 進(jìn)展?jié)M滿意：談?wù)勁须p方方的人員員均感到到談判的的日程、議題、階段結(jié)結(jié)果合情情合理、平等互互利，從從心情到到言談舉舉止，無無不有平平衡的感感覺。(3) 皆大歡歡喜：即即談判者者們對談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)局、時時機(jī)、條條件均覺覺滿意。許多談?wù)勁薪Y(jié)局局，可能能主談?wù)哒邼M意，指揮者者不滿意意，或一一方覺得得好，另另一方認(rèn)認(rèn)為吃了了虧。當(dāng)當(dāng)達(dá)到整整體均衡衡時，才才會出現(xiàn)現(xiàn)各方歡歡喜的局局面。2.怒：談判中中的怒可可分為兩兩個感情情層次：一是不不滿，二二是憤怒怒。其中中可能的的表露時時刻和狀狀態(tài)為：(1) 氣惱于于初：在在談判起起步或某某個議題題剛開始

15、始時就不不順。雙雙方交換換意見困困難，溝溝通方法法欠缺，引起相相互不滿滿。分歧歧點(diǎn)可能能為程序序問題，也可能能是實(shí)質(zhì)質(zhì)問題。這主要要是交換換意見的的方法與與態(tài)度引引起不滿滿，分歧歧項目的的重要性性反在其其次。個個別談判判者或迫迫于時間間，或不不解理對對手，或或自認(rèn)為為受辱，而在起起始談判判時動怒怒，如果果自控能能較好，即起火火快、熄熄火也快快，則對對談判無無妨，若若自控能能力不好好，任其其自然表表露，就就不好了了。(2) 愈演愈愈烈：在在談判論論戰(zhàn)過程程中，雙雙方在某某個議題題辯論上上，話不不投機(jī)，言不得得體、出出手(提出的的條件)過重、各自的的立場堅堅定難移移，從而而使雙方方或某方方的情緒緒

16、愈加不不滿，直直至怒火火中燒，怒容滿滿面。(3) 不歡而而散：在在談判過過程中，一方對對另一方方觀點(diǎn)、立場的的理解差差得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，一方方欠缺邏邏輯的理理由，忽忽略了情情感的階階梯，使使當(dāng)事方方思想準(zhǔn)準(zhǔn)備不足足，一時時下不了了臺，造造成感情情上的憤憤懣，致致使雙方方不歡而而散。3.憂：憂是談?wù)勁兄蓄欘檻]與愁愁悉的感感情。這這種情感感在談判判中存在在的時間間較長，幾手從從接受任任務(wù)時起起就有，直到談?wù)勁薪Y(jié)束束方可以以松一一口氣，把憂情情緒一掃掃而光。憂的理理由很多多，表現(xiàn)現(xiàn)的場合合也很多多。(1) 擔(dān)心完完成不了了任務(wù)：當(dāng)接到到任務(wù)、聽到要要求、看看到文件件數(shù)據(jù)時時，就可可能頭頭大，顧慮和和擔(dān)心也也

17、會像霧一一樣隨之之罩上談?wù)勁姓叩牡男念^，且會伴伴著談判判者經(jīng)歷歷整個談?wù)勁小?2) 面對難難關(guān)憂愁愁：談判判中的難難關(guān)就是是是各種種分歧，難關(guān)存存在面極極為廣泛泛，一互互談判序序幕拉開開，談判判者將會會遇到對對手各種種有理、無理的的辯詞、已方明明智與胡胡涂的判判斷、助助手們正正確或錯錯誤的贊贊成或反反對、上上級的民民主或武武斷的指指示、自自已順心心與違心心的反應(yīng)應(yīng)等等，面對所所有這些些矛盾，思量能能否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)談判目目標(biāo)，慮慮會幽靈靈一樣始始終伴著著談判者者，直至至談判結(jié)結(jié)束4.驚：驚是談?wù)勁兄械牡捏@訝和和奇怪的的感覺。這種感感覺主要要出現(xiàn)在在始料不不及的事事件發(fā)生生之時，多出現(xiàn)現(xiàn)在對手手、助手手

18、、上司司的言行行帶來的的后果時時，偶爾爾在第三三者的出出現(xiàn)對談?wù)勁挟a(chǎn)生生意想不不到的影影響時。(1) 對手言言行：在在談判者者已有接接觸之后后，自然然會產(chǎn)生生一種熟悉的感覺覺，當(dāng)對對手提出出特別的的要求或或做出不不合邏輯輯的論證證時，必必然給人人驚訝訝感覺覺。例如如，談判判中常有有我感感到很驚驚訝，貴貴方還會會提出這這個早已已談過的的問題。我我對貴方方的話很很驚訝，也很遺遺憾，因因為您剛剛才所講講不代表表貴公司司和貴國國政府所所一貫奉奉行的政政策。貴方方的說法法已與您您在談判判第一天天提出的的原則相相違。這些說說法均系系超出常常情時的的反應(yīng)。對于那那些不經(jīng)經(jīng)預(yù)告即即采取不不利于談?wù)勁械男行袨椋?/p>

19、諸諸如任意意改變議議程、隨隨意制造造談判的的緊張氣氣氛、不不實(shí)事求求是、讓讓高級官官員直接接參與或或干涉談?wù)勁?、不不?fù)責(zé)地地中止談?wù)勁械?，都會使使談判者者心理上上感到驚驚訝：怎么會會這樣處處事？(2) 助手言言行：談?wù)勁兄?，助手或或超越?quán)權(quán)限將預(yù)預(yù)定的方方案或已已方的情情報泄露露出去，或在行行動上與與主談?wù)哒卟灰恢轮?，或?qū)?nèi)部不不統(tǒng)一的的思想暴暴露在對對手面前前，均會會為著手手談判者者及組織織造成難難以形容容的驚訝訝。因為為一般事事先會有有準(zhǔn)備，助手怎怎么要違違犯呢？或許怎怎么不尊尊重主談?wù)劊皇率孪壬塘苛亢笤俦肀響B(tài)？這這里有常規(guī)為界，使談判判者的心心理產(chǎn)生生相應(yīng)的的反應(yīng)。(3) 上司的的言

20、行：談判前前，上司司已有指指示，談?wù)勁姓邠?jù)據(jù)此展開開了談判判。不知知是對手手，還是是助手，也許是是上司本本人的調(diào)調(diào)查研究究，使上上司變了了初衷，發(fā)出了了不同的的指令，使談判判者難堪堪、驚訝訝。除上上述幾種種情況外外，當(dāng)談?wù)勁邢萦谟诮┚?，談判者者一籌莫莫展之時時，由于于任一方方請來的的或不請請自來的的、行政政的、外外交的、相關(guān)的的名人等等第三者者介入，使談判判僵局變變活、使使得呈現(xiàn)現(xiàn)柳暗花花明又一一村的局局勢，亦亦會給談?wù)勁姓邘眢@喜喜之情。5.悲：悲是談?wù)勁兄袀麄呐c委委屈的感感覺，主主要產(chǎn)生生于談判判們認(rèn)為為失手，或覺得得不公、不平的的時侯。(1) 失手：在談判判交鋒過過程中，或因輕輕信對

21、手手或助手手，或因因不適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)用用策略，因計算算有誤，或因考考慮各種種條件不不周密，使達(dá)成成的(自已表表示同意意的)數(shù)字或或文字存存在較大大的不利利于已方方的因素素，此時時，談判判者會產(chǎn)產(chǎn)生痛苦苦和傷心心的感情情。(2) 委屈：在談判判中，由由于對手手的誤會會或上司司與助手手的不理理解，對對本來很很合理的的論述或或有力的的談判給給予了相相反評論論，給談?wù)勁姓叩牡木駧硪环N種莫名的的壓力，從而產(chǎn)產(chǎn)生不公公平的感感覺。尤尤其在談?wù)勁胁豁橅樌麜r，談判團(tuán)團(tuán)隊中的的互相指指責(zé)、互互埋怨、急躁情情緒等，均會形形成針對對談判者者的批評評，使談?wù)勁姓哂佑X得得委屈?？陀^地地講，談?wù)勁谐鼋┙┚?，?zé)責(zé)任不

22、一一定在談?wù)勁姓撸^大多多數(shù)時候候是條條件本身身造成成的僵局局，有時時也會因因上司的的指令、對手的的故意不不予配合合而形成成。當(dāng)然然，判者者安排不不當(dāng)、陳陳述不力力、手法法不靈活活、掌握握火候的的功夫差差等主觀觀原因，也可以以使本不不應(yīng)陷于于僵局的的談判出出現(xiàn)僵局局；或者者本該晚晚些時候候進(jìn)入的的談判僵僵局提前前出現(xiàn)。當(dāng)談判判者認(rèn)識識不到這這個問題題時，也也會產(chǎn)生生委屈的的感覺。所以，對于委委屈來講講，有客客觀委屈屈，即真真正委屈屈了談判判者，也也有主觀觀委屈，即因談?wù)勁姓哒J(rèn)認(rèn)識不足足而產(chǎn)生生的委屈屈情緒。6.懼：懼是談?wù)勁兄械牡囊环N畏畏縮、害害怕情緒緒。這種種情緒主主要出現(xiàn)現(xiàn)在以下下情況中中

23、。(1) 還價時時：在談?wù)勁羞M(jìn)入入商業(yè)條條件談判判時，尤尤其在討討價之后后，對手手追著還還價，可可何出價價，出在在什么位位置上，使人精精神壓力力如此之之大，以以至于近近似害害怕的的地步。為什么么怕？怕怕還不好好價，對對手抬腳腳就走，談判破破裂；怕怕出現(xiàn)了了破裂的的局面，助手們們埋怨；怕自已已的地位位受影響響等等等。尤其其在重大大項目的的談判中中，首次次還價對對雙方均均很關(guān)鍵鍵，猶如如一個信信號，預(yù)預(yù)示著交交易的成成敗與談?wù)勁械拿\(yùn)，因因為該價價一出，談判的的難易已已昌然于于世，雙雙方談判判者均會會感覺成成敗的概概率，故故雙方均均有某種種類似分娩前夕的的恐懼之之感。(2) 使用邊綠政政策之之時

24、：在在談判中中，無論論哪一方方運(yùn)用邊邊緣政策策，都會會給談判判帶來危危機(jī)，因因為該政政策的實(shí)實(shí)質(zhì)功效效在施施加壓力力，而而其表現(xiàn)現(xiàn)形式多多以通通牒式、決決戰(zhàn)性、毫毫無余地地的說說法或行行動逼迫迫對手就就范。這這樣，施施術(shù)者擔(dān)擔(dān)心能否否奏效，是否會會如愿以以償而不不是事與與愿違；而被逼逼者擔(dān)心心若決心心不響應(yīng)應(yīng)、不屈屈服，對對手會不不會真的的按言行行事。在在成敗的的關(guān)鍵時時庠，必必然會使使談判各各方躊畏畏縮，也也令人焦焦急恐懼懼。(3) 做重大大或陌生生問題的的決策時時：當(dāng)談?wù)勁猩婕凹拜^為重重大的金金額或法法律規(guī)則則、保證證責(zé)任時時，或當(dāng)當(dāng)談判的的問題是是過去未未曾接觸觸的事物物時，談?wù)勁姓邥?/p>

25、情不自自禁地產(chǎn)產(chǎn)生懼怕怕心理。對與與錯，得利利還是吃吃虧的的疑慮會會使談判判者畏懼懼。除了了決策的的直接后后果外，也還害害怕其連連帶后果果同事事指責(zé)、上級批批評等。(二)談?wù)勁姓吒懈星楸憩F(xiàn)現(xiàn)的形式式感情的表表現(xiàn)形式式可以歸歸為三類類：面部部表情、身體表表達(dá)和言言語表達(dá)達(dá)。研究究其表現(xiàn)現(xiàn)形式旨旨在控制制自我感感情的自自然流露露，掌握握并辨別別談判對對手內(nèi)心心感情的的變化，從而正正確運(yùn)用用談判策策略。1.面部部表情：即通過過面部允允肉的活活動變化化，來表表現(xiàn)談判判者的情情緒和對對現(xiàn)實(shí)談?wù)勁姓擃}題的態(tài)度度。社會會心理學(xué)學(xué)家認(rèn)為為，各種種表情與與面部肌肌肉活動動有關(guān)。甚至斷斷言：口口部肌肉肉更多地地表

26、達(dá)喜喜稅和怨怨恨的表表情，而而眼部肌肌肉則更更多地表表達(dá)憂愁愁、憤怒怒、驚嚇嚇等的表表情。當(dāng)當(dāng)我們講講面部表表情時，除了面面部肌肉肉的活動動變化外外，不應(yīng)應(yīng)忽略眼神的作用用。眼眼睛是靈靈魂之窗窗，它它會更清清晰地翻翻譯出面面部肌肉肉活動表表達(dá)的實(shí)實(shí)情。2.身體體表達(dá)：即以身身體各部部分姿態(tài)態(tài)的變化化來表現(xiàn)現(xiàn)談判者者的情緒緒變化。構(gòu)成身身體表達(dá)達(dá)的主要要內(nèi)容有有器官與與姿勢。器官包包括頭、雙手、雙腿、身軀，姿勢則則有坐姿姿和立姿姿兩類。3.言語語的表達(dá)達(dá)：言語語的表達(dá)達(dá)系以聲聲調(diào)、聲聲頻的變變化，來來反映談?wù)勁姓叩牡那榫w。最常見見最直觀觀的是憤憤怒的叱叱咤、懼懼怕的尖尖叫、絕絕望時的的哀嚎、悲傷

27、時時的嗚咽咽。其實(shí)實(shí)，在談?wù)勁兄校谜Z可可能都很很文明高高雅，然然而語調(diào)調(diào)一變，味道就就變了。談判中中的聲調(diào)調(diào)與聲頻頻的變化化十分重重要。其其主要表表現(xiàn)為：話音的的強(qiáng)弱，語速的的快慢和和調(diào)門的的正斜。談判者在在談判過過程中表表現(xiàn)出的的感情，總的講講，有兩兩個作用用：自我我發(fā)泄與與影響對對手。若若想利用用感情促促進(jìn)談判判，就必必須正確確運(yùn)用感感情因素素。1.自我我發(fā)泄：主要是是指談判判者的感感情側(cè)重重在內(nèi)向向性的披披露，即即重在表表示自身身的感受受與反感感。從談?wù)勁袠I(yè)務(wù)務(wù)角度看看，這種種自我表表現(xiàn)性的的感情發(fā)發(fā)泄存在在兩種可可能：自自然與自自在。(1) 自然性性的發(fā)泄泄：系指指個人感感情色彩彩真

28、實(shí)的的流露，喜則喜喜，怒則則怒、憂憂則憂、愁則愁愁、懼則則懼，完完全是客客觀事物物帶來的的意識與與感情的的反應(yīng)，是感情情的真實(shí)實(shí)流露。在談判業(yè)業(yè)務(wù)中，自然發(fā)發(fā)泄個人人感情多多利少。談判者者可謹(jǐn)慎慎地、有有選擇地地并有控控制性地地自然發(fā)發(fā)泄個人人感情。這樣做做旨在運(yùn)運(yùn)其積極極的一面面，且此此時應(yīng)有有自制力力。說有有選擇，意在看看對方是是否吃吃你這一一套；另一個個選擇因因素是發(fā)發(fā)泄什么么感情，喜、怒怒、憂、驚、悲悲、懼等等情感，有的自自然發(fā)泄泄效果較較好，有有的就不不一定好好。(2) 自在的的發(fā)泄：系指談?wù)勁姓叩牡母星樵谠谧晕乙庖庾R很強(qiáng)強(qiáng)的情況況下予以以披露。感情發(fā)發(fā)泄雖然然側(cè)重在在表現(xiàn)，但仍顧顧

29、及客觀觀效果，具有一一定的理理性。例例如，上上面講到到的謹(jǐn)謹(jǐn)慎與選選擇的的觀念或或意識，就是感感情表達(dá)達(dá)的理性性體現(xiàn)。當(dāng)然，自在的的內(nèi)容更更豐富，諸如發(fā)發(fā)泄自我我感受的的時間、地點(diǎn)、對象、深刻程程度、延延續(xù)的時時間、后后果的處處理或防防范、表表示的手手段或方方法等等等，均在在理性的的支配范范圍。簡簡單地講講，發(fā)發(fā)泄得當(dāng)當(dāng)應(yīng)包包括自我我感受與與客觀效效果兩方方面。自自在的發(fā)發(fā)泄是修修養(yǎng)的結(jié)結(jié)果，是是衡量談?wù)勁姓咚妓枷胨狡脚c個人人涵養(yǎng)的的一把尺尺，它在在談判中中取得的的效果也也必然比比自然發(fā)發(fā)泄更好好。2.影響響對手：所謂影影響對手手，系指指利用感感情的發(fā)發(fā)泄影響響對手的的談判立立場。影影響對手

30、手與自我我發(fā)泄的的根本不不同在于于側(cè)重感感情發(fā)泄泄的目的的及隨之之產(chǎn)生的的效果。由于影影響對手手的感情情發(fā)泄具具有極強(qiáng)強(qiáng)的目的的性，所所以是理理性、策策略性的的個人感感情表現(xiàn)現(xiàn)，也是是談藉以以支持自自已談判判立場、爭取論論戰(zhàn)效果果的手段段。(1) 以理性性的感情情發(fā)影響響對手時時：屬于于以真實(shí)實(shí)的感情情發(fā)泄(即反應(yīng)應(yīng))來影響響對手。不管是是否意識識到，感感情發(fā)泄泄已具目的性性。隨隨著感情情以不同同層次和和角度的的表露，對談判判對手的的感情、態(tài)度、立場必必然會產(chǎn)產(chǎn)生刺激激和影響響。不過，在在以理性性的感情情發(fā)泄影影響對手手時，應(yīng)應(yīng)十分注注意表現(xiàn)現(xiàn)出的實(shí)實(shí)情與力力度。實(shí)實(shí)情即表表現(xiàn)出的的感情的的真

31、切，只有真真切才能能令人信信服、令令人感動動；力度度即針對對性與強(qiáng)強(qiáng)度，表表達(dá)的感感情適合合，流露露的強(qiáng)度度恰到好好處，既既不夸張張，也不不畏縮，才能有有效地增增強(qiáng)信服服力。(2) 策略性性的感情情發(fā)泄影影響對手手：這是是談判者者根據(jù)談?wù)勁行枰饔^產(chǎn)產(chǎn)生的一一種感情情發(fā)泄，它是人人為的產(chǎn)產(chǎn)物，不不是自然然存在的的感情，其猶如如演戲一一般，是是根據(jù)劇劇情需要要而產(chǎn)生生的感情情。談判判實(shí)務(wù)中中有兩種種人為的的感情發(fā)發(fā)泄：軟軟性感情情和硬性性感情。(三)判判斷談判判者感情情的方法法感情是談?wù)勁姓咚妓枷氲囊灰环N反映映，既然然是思相相的反映映，也會會受思想想的支配配。對于于成熟的的、精明明的談判判者來

32、說說，理智智將占優(yōu)優(yōu)勢，感感情的沖沖動將退退居第二二位。對對于這些些談判來來說，表表現(xiàn)出的的感情有有可能是是一種策策略與技技巧，是是取得談?wù)勁屑榷ǘ繕?biāo)的的手段，因而要要注意判判斷真實(shí)實(shí)的與虛虛偽的感感情。要要后別其其真?zhèn)?，比較有有效的手手法有邏邏輯反應(yīng)應(yīng)檢驗法法、實(shí)際際效果對對比法和和文學(xué)用用語分析析法。1.邏輯輯反應(yīng)檢檢驗法：即以產(chǎn)產(chǎn)生感情情的刺激激來源跟跟蹤感情情表現(xiàn)，同時從從背景材材料(即談判判的交易易性質(zhì)、談判者者、當(dāng)事事人之間間的關(guān)系系)入手，來檢驗驗談判者者感情表表現(xiàn)的因因果性，從而判判定感情情真?zhèn)蔚牡姆椒?。對其他他感情表表現(xiàn)也是是如此檢檢驗?？煽尚问竭夁壿嬐评砝砥?，再再運(yùn)用辯辯

33、證邏輯輯進(jìn)一步步驗證自自已的判判斷，那那么無論論多么精精明的談?wù)勁姓?，也不可可能完全全掩飾真真?shí)的感感情。2.實(shí)際際效果對對比法：所謂實(shí)實(shí)際效果果對比法法，即據(jù)據(jù)當(dāng)事各各方在談?wù)勁兄械玫玫降膶?shí)實(shí)際利益益的大小小對比，來判斷斷談判者者表現(xiàn)的的感情的的真?zhèn)蔚牡姆椒?。例如，如果其其表現(xiàn)針針對的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)已是對對他有利利的結(jié)果果，那么么其表現(xiàn)現(xiàn)為吃吃了大虧虧的憂傷傷和懼怕怕之情情一定是是假的，其喜喜的感感情才是是真的。又如，有的談?wù)勁姓?，在其要要求的條條件十分分苛刻之之時，就就惡人人先告狀狀，表表現(xiàn)在受受了天大大的委屈屈似的，憤怒異異常，并并以決戰(zhàn)戰(zhàn)的態(tài)度度相威脅脅，這種種表現(xiàn)多多為虛假假的現(xiàn)的的象

34、，僅僅為一種種壓制對對手的策策略。3.文學(xué)學(xué)用語分分析法：文學(xué)用用語分析析法，即即從文學(xué)學(xué)的角度度，判斷斷談判對對手在描描其感情情時用詞詞是否貼貼切、有有否語病病、是否否故意夸夸張，以以斷定其其感情真真?zhèn)蔚霓k辦法。會發(fā)先先的并不不都是金金子。有的談?wù)勁姓呖诳谌魬液雍?，可以以九曲十十八彎地地飛瀉而而下，對對此應(yīng)從從其表述述談判情情況、雙雙方實(shí)際際地位、談判者者的實(shí)際際身分，以及所所面臨形形勢的用用詞準(zhǔn)確確程度上上進(jìn)行判判別。如如過于擴(kuò)擴(kuò)張，或或用詞不不當(dāng)之處處過多，那么，其表露露的感情情虛處較較多。一一般講，文學(xué)用用語不僅僅是個人人的文學(xué)學(xué)修養(yǎng)問問題，而而且是思思想的真真實(shí)反映映。作為為一種警警

35、覺，寧寧可認(rèn)真真對待，不可放放、忽視視。事實(shí)實(shí)上，該該方法十十分有效效。(四)談?wù)勁姓叩牡淖非笳勁姓叩牡母鞣N追追求給談?wù)勁锌赡苣軒淼牡幕蛳麡O極或積極極的影響響。如何何利用談?wù)勁姓咦纷非竽繕?biāo)標(biāo)的積極極因素，堵塞談?wù)勁姓叩牡男睦砺┞┒?，是是十分重重要的?.判定定談判對對手的心心理追求求：判定定對手追追求的目目標(biāo)是利利用心理理追求的的前提，要判定定對手的的心理追追求，必必須在談?wù)勁薪讳h鋒一開始始即注意意對手的的心追求求，除了了觀察之之外，還還應(yīng)從對對方的言言談、自自已有意意的旁敲敲側(cè)擊、調(diào)查式式的正式式或非正正式的談?wù)勗捴杏栌枰院藢?shí)實(shí)。2.注意意保護(hù)自自已心理理求上的的秘密：一般地地講，談?wù)勁姓?/p>

36、的的心理追追求屬個個人個人人的秘密密。說到到保護(hù)個個人心理理秘密，當(dāng)然不不是指保保護(hù)追求求個人私私欲、財財迷心竅竅的心理理追求的的秘密，鑒于時時間的限限制及各各種復(fù)雜雜的因素素，談判判者不可可能在心心理追求求定位完完美的情情況下上上陣，那那么，消消極的談?wù)勁行睦砝碜非笠灰欢ù嬖谠凇榱肆瞬槐粚κ掷糜?，就要要保守秘秘密，?dāng)當(dāng)然不是是指保護(hù)護(hù)。所以以，焦論論是消極極的，還還是積極極的角度度，談判判者都可可以有追追求，但但在談判判中一定定要注意意保密。3.不失失時機(jī)地地利用對對手的追追求心理理優(yōu)秀的談?wù)務(wù)呖偸鞘菍κ质值淖非笄笮睦碜髯鳛樽砸岩堰\(yùn)用策策略的依依據(jù)，實(shí)實(shí)務(wù)證明明，效果果良好，因為從從

37、談判者者的內(nèi)心心世界下下手進(jìn)攻攻，自然然容易動動搖其談?wù)勁辛鰣?。所謂謂利用，主要是是從兩個個角度而而言：乘乘虛而入入與借力力而用。(1) 乘虛而而入：是是指利用用對方的的心理弱弱點(diǎn)，爭爭取有利利條件。好出風(fēng)風(fēng)頭弱點(diǎn)點(diǎn)在虛虛?。挥麜x升升者弱點(diǎn)點(diǎn)在膽小小怕事；謀求私私利者，猶如臭臭雞蛋，其殼極極脆。對對付此類類人等，只要在在談判的的適當(dāng)階階段，以以合適的的技巧，就可以以獲利。具體做做法大皮皮如下。讓好虛虛榮者在在談判桌桌上的氣氣氛得到到滿足；真的、假的贊贊美言辭辭慷奉送送，將小小利的讓讓出說成成其英英明非常常的成成就等?？傊?，以虛榮榮換實(shí)利利。而讓讓急于求求成的對對手拋出出條件后后，才跟跟著其條

38、條件往前前談，時時而再制制造點(diǎn)緊緊張空氣氣，即可可掌握談?wù)勁械闹髦鲃訖?quán)，在耐心心糾纏的的前提下下，以最最小的誘誘餌使其其上鉤，交換成成交條件件，只不不過在做做法上要要注意高雅。面對對為滿足足客戶的的對手，抓住客客戶就可可控制對對手，此此時調(diào)整整交易條條件，讓讓對手及及其委托托人想到到已有成成就了，即可有有效使對對手感到到職業(yè)任任務(wù)完成成，而減減輕其沖沖力。(2) 借力而而用：談?wù)勁姓呔呔哂械姆e積極性，如為企企業(yè)追求求利益的的心理，會給談?wù)勁袔韥砘盍?。這種對對手會有有一定的的公開性性、客觀觀性、榮榮譽(yù)感，可以同同他們進(jìn)進(jìn)行正常常的、健健康的對對話，還還可用以以逼迫對對手提供供真實(shí)的的訊息，放棄

39、苛苛刻、不不公正的的要求。對于為企業(yè)業(yè)利益的談判判者，有有時尚可可以聯(lián)合合起來，鉆國定定政策的的漏洞。這些均均為借力力而用。在利用心心理追求求的同時時，還應(yīng)應(yīng)提醒其其中的防防衛(wèi)問題題，因為為類似借借力而用用中的積積極性，會在某某些時候候、某些些問題上上帶來談?wù)勁械膹?fù)復(fù)雜性、艱巨性性。例如如，對手手的正義義感很強(qiáng)強(qiáng)，看問問題必然然尖銳苛苛刻，且且具進(jìn)取取性。此此時，應(yīng)應(yīng)付其進(jìn)進(jìn)攻較為為困難。防衛(wèi)的的措施主主要為：在正面面肯定對對手的積積極性的的同時，要善于于挑其毛毛病，找找其缺陷陷，潑其其冷水水，殺殺其銳氣氣。此外外，要多多設(shè)防線線，不能能讓其過過于容易易地得到到任何收收獲。最最后，說說話、處處

40、事要多多留余地地，防止止對手窮窮追猛打打時，沒沒有讓步步的條件件。4.修補(bǔ)補(bǔ)追求心心理上的的缺陷：人非圣圣賢孰能能無過？作為一一個勇者者、智者者，談判判者應(yīng)正正視自已已心理追追求上的的缺陷。在談判判開始之之前，檢檢視一下下自我心心理狀態(tài)態(tài)，早發(fā)發(fā)現(xiàn)消極極因素，早化解解之。實(shí)實(shí)現(xiàn)談判判心理缺缺陷的修修補(bǔ)，需需從兩方方面入手手：組織織與自我我改造。(1) 組織措措施：首首先，要要知人善善任，選選擇追求求心理健健康的談?wù)勁姓叱谐袚?dān)談判判任務(wù)；其次，對選定定的談判判者應(yīng)進(jìn)進(jìn)行目的的明確的的談判心心理訓(xùn)練練，以完完善其追追求心理理；再其其次，應(yīng)應(yīng)對談判判者進(jìn)行行談判跟跟蹤，保保持思想想溝通，以幫助助談判

41、者者保持健健康的談?wù)勁行睦砝怼?2) 自我改改造：首首先，談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)正確地地一分為為二地看看待自已已的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與弱點(diǎn)點(diǎn)；其次次，在投投入談時時，應(yīng)建建立預(yù)警警條件自我約約法三章章，以防防出現(xiàn)心心理漏洞洞；再其其次，應(yīng)應(yīng)建立自自我反省省的規(guī)矩矩，即在在每段談?wù)勁薪Y(jié)束束時反省省自已的的言行，檢查自自我心理理狀態(tài)，或請上上級、同同僚作為為鏡子子，照照照自已已的心理理狀態(tài)，以取得得幫助。談判者的的心理活活動在談?wù)勁兄惺际冀K處在在動態(tài)的的變化之之中。所所以，要要掌握談?wù)勁姓叩牡男睦碜冏兓?，?yīng)應(yīng)貫穿談?wù)勁械娜^程來來討論。(1) 談判者者心理的的階段性性談判者心心理具有有兩重特特性：主主觀性與與客觀性性

42、。主觀觀性，即即為談判判者自身身素質(zhì)(認(rèn)識、水平、修養(yǎng))所決定定的心理理活動；客觀性性，即為為談判者者受到外外界的刺刺激(人與事事的刺激激)而產(chǎn)生生的心理理活動。實(shí)務(wù)中中，談判判過程不不可能使使主觀與與客觀心心理始終終保持在在一個平平衡的環(huán)環(huán)境之中中，尤其其是當(dāng)談?wù)勁羞^程程始終以以主觀意意識會因因反作用用推力而而產(chǎn)生復(fù)復(fù)雜的變變化。一一般來說說，談判判的階段段性自然然造就了了談判者者心理的的階段性性。(2) 階段性性心理變變化的對對策討論談判判階段心心理變化化時，討討論范圍圍應(yīng)包括括對手、自已以以及各自自身后的的老板或或法人代代表們的的階段心心理變化化。例如如，對手手在階段段心理變變化中，可能

43、表表現(xiàn)出態(tài)態(tài)度的軟軟硬、追追求的不不同，自自已會隨隨之硬軟軟或進(jìn)退退，老板板或法人人代表亦亦會依據(jù)據(jù)談?wù)叩牡膱蟾?，做出相相?yīng)的反反應(yīng)。所所以，只只要參與與國際商商業(yè)談判判，不管管是誰，均應(yīng)跟跟蹤談判判，追蹤蹤談判各各階段的的各方心心理變化化，并及及心采取取相應(yīng)的的對策。前面談?wù)勁械睦脝栴}，可稱之之為隱隱性對策策，即即其反意意上，從從不易言言喻的角角度上，采取的的應(yīng)策。下面再再以顯顯性對策策，意意的、可可以正面面曉喻的的角度而而采取的的應(yīng)策，來分析析感情在在談判階階段上的的變化，并發(fā)展展對策。(3) 感情的的階段變變化與對對策不論何種種感情，在談判判各階段段匯聚成成形的表表現(xiàn)特微微是談判判中所

44、持持的態(tài)度度。具體體表現(xiàn)為為：立場場的硬與與軟、條條件的寬寬與嚴(yán)的的變化。其應(yīng)策策為：(a) 真寬則則寬：立立場的軟軟硬最終終歸到條條件的寬寬嚴(yán)上，若談判判對手在在階段變變化中呈呈現(xiàn)寬松松、大度度、融合合的態(tài)度度，那么么較好的的談判方方法自然然是隨之之寬。不不過，隨隨之寬不不等于被被動跟隨隨，而是是伴著因因勢利導(dǎo)導(dǎo)的主動動跟隨。因勢利利導(dǎo)，是是指趁機(jī)機(jī)進(jìn)一步步解決相相關(guān)問題題或得到到所要的的條件。(b) 假寬則則嚴(yán)：即即談判者者的心理理變化在在表面上上顯得趨趨于寬松松、隨和和，而實(shí)實(shí)際追求求的條件件則更苛苛刻。相相應(yīng)的措措施是嚴(yán)厲，態(tài)度度上更取取強(qiáng)硬之之勢。例例如，該問題題在過報報談判時時，貴

45、方方已原則則上松動動，怎么么現(xiàn)在反反而更嚴(yán)嚴(yán)？這不不是失信信嗎？這類利利說法對對假寬者者是階階段變化化的批批評和清清算。所所謂清清算，系指對對前面各各階段已已談的問問題逐一一清理，使對手手感到壓壓力，改改變其想想利用階階段變化化食言的的立場，或想為為其上階階段談判判吃虧虧的部部分，再再爭回點(diǎn)利利益的做做法。不明則穩(wěn)穩(wěn)，當(dāng)談?wù)勁须A段段發(fā)生變變化，而而對手的的談判態(tài)態(tài)度變尚尚不明朗朗時，自自然以穩(wěn)健為宜，即不必必表現(xiàn)出出明顯的的寬與緊緊。即便便表現(xiàn)，也僅系系偵察性性的動作作。而且且這種表表現(xiàn)可以以言不由由衷，也也不承諾諾義務(wù)，就是為為了探虛虛實(shí)。不不過，在在表現(xiàn)的的方式上上，應(yīng)注注意制造造前提。除

46、了制制造前提提的方法法外，還還可以利利用詢問問或求教教式的談?wù)勗?，來來偵察對對方虛?shí)實(shí)，均會會幫助了了解對手手的心理理狀況。(1) 追求的的階段變變化與對對策：隨隨著談判判階段的的變化，談判者者的追求求目標(biāo)也也在不斷斷變化，無論對對手、還還已方，均會根根據(jù)談判判階段的的具體情情況調(diào)整整自已的的追求目目標(biāo)。如如何進(jìn)行行積極有有效的追追求目標(biāo)標(biāo)調(diào)整？可從已已方和對對手的追追求變化化來看積積極的對對策。對對于已方方，追求求心理變變化可從從以下幾幾種角度度來應(yīng)對對：飽而而不貪、饑而不不急、荒荒而不慌慌。飽而不貪貪，即談?wù)勁谢颈灸繕?biāo)已已實(shí)現(xiàn)，可以擴(kuò)擴(kuò)大戰(zhàn)果果，但不不可以吃雙份份。有有的談判判者經(jīng)過過努

47、力實(shí)實(shí)現(xiàn)了自自已既定定目標(biāo)后后，利用用簽約前前的時機(jī)機(jī)加大談?wù)勁袎毫α?，試圖圖獲取更更大的戰(zhàn)戰(zhàn)果。但但當(dāng)對手手比自已已精明時時，則更更要小心心，防止止對手可可能以以攻為守守，給給你制造造難堪；當(dāng)對手手弱于自自已時，其權(quán)限限也不會會大，頂頂多會同同意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)或或匯報報，結(jié)結(jié)果只是是拖延時時間。饑而不急急，即在在談判中中得到的的條件離離要求差差得很遠(yuǎn)遠(yuǎn)時，不不能急躁躁。雖然然談判階階段變化化，但不不一定會會使談判判進(jìn)展成成比例變變化，因因而魯莽莽將十分分有害。所以，饑不能能急，于于談判不不利。況況且，從從絕對性性講，談?wù)勁薪Y(jié)果果屬于雙雙方，該該急的是是雙方，不應(yīng)是是單方。即使談?wù)勁械匚晃粫匈u賣方市

48、場場與買方方市場的的差別，但能否否成交，對談判判者來說說是一樣樣的感受受?；亩换呕?，即談?wù)勁泻翢o無進(jìn)展，對方態(tài)態(tài)度使自自已一壽壽莫展。此時，不能慌慌亂，要要冷靜思思考對策策。大凡凡出現(xiàn)這這種局面面，對手手有兩種種情況。首先，本身條條件即如如此，無無討價還還價可言言，此點(diǎn)點(diǎn)可從對對手背景景情況：公司交交易習(xí)慣慣、交易易物市場場、對手手地位等等訊息予予以左證證；其次次，對手手十分老老練，他他以心理理戰(zhàn)起步步，與你你比耐心心、比意意志，誰誰頂不住住，誰先先讓步，此點(diǎn)可可從交易易的必須須性、對對手的地地位、談?wù)勁锌梢砸岳玫牡臅r間、對手平平時的言言談、態(tài)態(tài)度來判判斷；此此外，還還有一種種情況，即對手

49、手根本不不想成交交，故意意居高不不下，以以體面結(jié)結(jié)束談判判。總之之，不論論何種原原因，均均應(yīng)遇事事不慌對對每種可可能逐一一分析，對策自自然會有有。對于對方方，階段段追求心心理變化化的對有有如下兩兩種：予予之不松松和緊之之有望。予之不不松，指指在每個個階段的的談判中中，在每每一次的的讓步時時，要盡盡力扼制制對手的的追求欲欲望，絕絕不使其其輕松地地得到任任一好處處。具體體做法為為：要對對手說明明道理、給予對對手讓步步的時機(jī)機(jī)、控制制每次讓讓步的分分量。緊之有有望，系系指在談?wù)勲A段談?wù)勁羞^程程中，已已方可能能策略地地堅持緊緊縮條件件，使對對方久攻攻不下，從春而而無功，但不能能使其失失去信心心和希望望

50、。具體體做法是是：在強(qiáng)強(qiáng)硬時，不講絕絕話，即即應(yīng)留活活口希希望。例例如，不不講這這是絕對對不可能能的。同時時，配上上對貴貴方的要要求需要要請示研研究。若在在貴方立立場會接接受這樣樣的條件件嗎？等反問問式的說說法。此此外，還還應(yīng)掌握握緊的節(jié)節(jié)奏，即即緊在什什么階段段。緊緊縮的態(tài)態(tài)度一般般選在價價值分量量大、交交易內(nèi)容容多的階階段。緊緊的延續(xù)續(xù)時間，是整個個階，還還是階段段的局部部？一般般以分節(jié)節(jié)式緊縮縮為好，猶如呼吸，在階階段性緊緊縮過程程中體現(xiàn)現(xiàn)一緊一一松的節(jié)節(jié)奏。緊緊而有望望，就是是緊一緊緊，松一一松，打打一下，再摸一一摸的做做法。四、影響響談判者者的心理理因素(一)態(tài)態(tài)度在談判時時，態(tài)度度

51、會影響響目標(biāo)的的設(shè)立，而目標(biāo)標(biāo)又會決決定我們們采取的的戰(zhàn)術(shù)及及談判結(jié)結(jié)果。說說服的目目的，就就是改變變目標(biāo)人人物的態(tài)態(tài)度。不不論是交交涉、談?wù)勁谢蛘哒哒f服，都是試試圖將自自已的要要求透過過對方的的合作而而實(shí)現(xiàn)的的行為，在過程程中不應(yīng)應(yīng)忘記使使對方的的目的也也得到同同樣的滿滿足。談?wù)勁胁⒎欠且匝哉Z語制人的的技巧，它真正正的目的的是蟻探探索并了了解對方方的心理理需求，同時也也讓對方方理解，接受其其提議是是對雙方方都有利利的。因因此應(yīng)以以誠懇親親切的態(tài)態(tài)度，專專心聆聽聽對方所所說的每每一句話話、每一一個字，并從和和對方的的談話當(dāng)當(dāng)中加以以判斷出出對方的的真意，使自已已在談判判的過程程中能掌掌握更多多

52、有利的的籌碼，進(jìn)一步步地完成成談判的的目的以以解決問問題。態(tài)度的性性質(zhì)：1.態(tài)度度有一定定的對象象：態(tài)度度不同于于價值，價值是是一個包包含較廣廣、意義義較押象象的觀念念，并不不針對一一個特定定對象。2.態(tài)度度是一種種假設(shè)性性概念建建構(gòu)：像像人格特特質(zhì)、知知覺等一一樣，態(tài)態(tài)度是一一種內(nèi)在在結(jié)構(gòu)，或稱為為假設(shè)性性概念建建構(gòu)，態(tài)態(tài)度的性性質(zhì)如何何，必須須藉個人人的外顯顯行為而而推知。3.態(tài)度度具有相相當(dāng)?shù)某殖志眯裕簯B(tài)度的的形成需需要一段段相當(dāng)時時日的孕孕育，當(dāng)當(dāng)它成為為包含有有認(rèn)知、情感與與意向等等成分的的態(tài)度時時，態(tài)度度就具有有相當(dāng)?shù)牡某志眯孕浴Ｇ楦懈惺侨沙煞种凶钭顝?qiáng)有力力的成分分，要改改變一個

53、個人的情情感水遠(yuǎn)遠(yuǎn)比改變變一個人人的認(rèn)知知因難。因此若若不藉助助于復(fù)雜雜微妙的的說服技技巧，要要改變其其態(tài)度是是不容易易的。4.態(tài)度度是一種種行動傾傾向：行行動傾向向也常被被括在態(tài)態(tài)度的界界定中，是一種種動機(jī)喚喚起的準(zhǔn)準(zhǔn)備狀態(tài)態(tài)。因此此如果知知道一個個人對一一特定對對象的態(tài)態(tài)度，我我們可以以預(yù)知當(dāng)當(dāng)他實(shí)際際面對該該特定對對象時，將有什什么樣的的行為表表現(xiàn)。個體曝露露在有關(guān)關(guān)某一特特定對象象的刺激激中，是是否受此此傳播訊訊息的影影響以致致改變態(tài)態(tài)，必須須經(jīng)過三三道步驟驟：注意意了解接受受。欲使使個體接接受傳播播訊息必必須設(shè)法法導(dǎo)進(jìn)誘誘因，讓讓訊息接接受者知知道，如如果他接接受訊息息內(nèi)容所所主張的

54、的立場，他可以以得到什什么好處處，喚起起他對未未來強(qiáng)預(yù)預(yù)期，或或提醒他他與這立立場，他他可以得得到什么么好處，喚起他他對未來來強(qiáng)化的的預(yù)期，或提醒醒他與這這立場有有過關(guān)聯(lián)聯(lián)的強(qiáng)化化。只有有預(yù)期新新態(tài)度帶帶來的因因大于支支持原來來態(tài)度的的誘因時時，才有有可能促促成態(tài)度度的改變變。(二)同同理心同理心包包括了兩兩部份，首先是是辨識，站在對對方的立立場去了了解當(dāng)事事人的感感覺及其其世界；其次是是溝通，把所有有了解的的表達(dá)出出來，讓讓對方知知道他人人對他的的感覺、行為已已經(jīng)了解解。與人人相處時時，同理理心的實(shí)實(shí)踐就是是設(shè)身處處地想象象他人的的立場和和感覺。當(dāng)你覺覺得對方方無理取取鬧、要要求太多多、不肯

55、肯讓步或或是不可可溝通等等，任何何你覺得得對方值值得檢討討之處。換個立立場想想想，假如如你是他他，是否否會比他他更激烈烈、要求求更多。如果能能做到同同理心，則你就就能理解解他為何何如此做做，所提提出的條條件就更更能符合合他的需需求，也也就能使使他感受受到你的的誠意。同樣地地，要求求他人按按照你的的要求去去做，若若能做到到同理心心，以他他的角度度思考利利害關(guān)系系，則對對方會感感受到你你的建議議是導(dǎo)向向?qū)λ杏欣幪?，而不不覺得有有壓迫之之感，當(dāng)當(dāng)然就樂樂意去做做。同理理心對顧顧談判雙雙方建立立和睦關(guān)關(guān)系有很很大的幫幫助，它它協(xié)助談?wù)勁须p方方發(fā)展開開放的態(tài)態(tài)度及信信任感。這對于于談判過過程中，關(guān)

56、系建建立、數(shù)數(shù)據(jù)收集集及問題題澄清有有很大的的幫助。同理心有有兩個要要素，一一是對他他人情緒緒的認(rèn)知知，亦即即知覺技技巧(pperccepttionn skkilll)，另另一個是是對他人人情緒的的反應(yīng)，亦即溝溝通技巧巧(coommuuniccatiion skiill)；這兩兩種技巧巧都必須須對他人人所經(jīng)驗驗到的情情緒有真真正的了了解。適當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)不只只需應(yīng)用用注意、了解、記憶、評估的的技巧，還需具具備對說說話者的的同理能能力。同同理心是是指偵察察和確認(rèn)認(rèn)他人的的情緒狀狀態(tài)，并并予以適適當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)。同同理心的的第一個個部分是是偵察(dettecttingg)和確確認(rèn)(iidenntiffyi

57、nng)一一個人的的感受(feeelinng)，這部分分強(qiáng)調(diào)知知覺(pperccepttuall)技巧能注意意到口語語和非口口語線索索，據(jù)以以確認(rèn)情情緒狀態(tài)態(tài)。偵察察與確認(rèn)認(rèn)他人感感受的能能力，受受到下列列因素的的影響：(1)我們在在相同情情境下的的經(jīng)驗；(2)我們對對該情境境的想象象；(33)我們們對他人人鄉(xiāng)相同同情境下下的觀察察。當(dāng)我我們在知知覺他人人的情緒緒狀態(tài)時時，我們們必須從從他人的的眼光來來看事情情。我們們對他人人的了解解不是依依據(jù)我們們所想的的那個人人應(yīng)該該有什什么感受受，而是是依據(jù)那那個人真真正經(jīng)驗驗到的感感受是什什么。同理心定定義中的的第二個個層面強(qiáng)強(qiáng)調(diào)適當(dāng)當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)。同理理

58、心是一一種對他他人情緒緒的認(rèn)知知，而不不是參與與在他人人的情緒緒之中。優(yōu)秀的的談判高高手能察察覺對方方最在乎乎的地方方，并在在這些地地方退讓讓；但會會選擇對對方無這這類情緒緒負(fù)擔(dān)之之處要求求其讓步步，這就就是同理理心的運(yùn)運(yùn)作。(三)傾傾聽的藝藝術(shù)談判中說說服的目目的，在在于改變變對方對對于特定定人事物物的態(tài)度度，因此此應(yīng)認(rèn)知知到每個個人價值值觀的不不同。在在一個談?wù)勁械倪^過程中，了解對對手的價價值觀對對于談判判策略的的選擇，甚至談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果，都都有很密密切的關(guān)關(guān)系。若若對對手手價值觀觀判斷正正確，會會有意想想不到的的結(jié)果。相反地地，若判判斷錯誤誤的話，則事倍倍功半。因此當(dāng)當(dāng)和他人人商議事事情

59、時，最重要要的是能能夠聆聽聽對方說說話及站站在對方方立場設(shè)設(shè)想。同同時也應(yīng)應(yīng)注意自自已和對對方的關(guān)關(guān)系程度度，是否否適合做做為溝通通與說服服的橋梁梁。當(dāng)傳送者者的原意意與接收收者解讀讀的意義義相同時時，為有有效的溝溝通。這這是溝通通時所要要達(dá)成的的目標(biāo)，但并不不全然能能達(dá)成。溝通過過程中包包括：傳傳送者，其任務(wù)務(wù)是將有有意圖的的訊息編編為言語語或非言言語等有有意義的的符號；而訊息息是透過過寫的或或口頭的的路徑傳傳給接收收者；接接收者必必須解碼碼或解釋釋其意義義，但并并不一定定會符合合傳送者者的原意意。常見有效效溝通的的障礙，有知覺覺的障礙礙、語言言的障礙礙及地位位的障礙礙等三種種。1.知覺覺的

60、障礙礙：溝通通問題以以知覺的的障礙最最為常見見。世上上找不出出兩人能能有完全全相同訓(xùn)訓(xùn)練和完完全相同同的生活活經(jīng)驗，也沒有有兩個人人對事物物能有完完全相同同的看法法。因此此，發(fā)訊訊人的意意思和收收訊人的的譯解不不一定完完全致。2.語言言的障礙礙：語言言是大部部份溝通通基礎(chǔ)，談判時時必須能能審慎用用字和詞詞語預(yù)以以適應(yīng)對對方的水水平。一一旦訊息息不全，就產(chǎn)生生語意的的抽象化化或造成成聽者自自行推論論。因此此收訊人人誤譯了了訊息，便成為為溝通的的障礙。3.地位位的障礙礙：個人人地位之之所以影影響溝通通，是因因為聽者者不但分分析訊息息而且還還分析發(fā)發(fā)訊人本本身。同同時，訊訊息發(fā)源源的階越越高，越越容