五岳山泉市場營銷方案

1、五岳山泉市場營銷方案目 錄一、石家莊市場分析 A. 市場現(xiàn)況； B. 競品分析； C. SWOT分析；二、市場工作計劃 A. 渠道細分； B. 人員細分； C. 隊伍建設(shè)； D. 產(chǎn)品價盤； F. 石家莊市場運營； G. 推廣宣傳活動計劃； H .促銷品品種及數(shù)量 I. 市場費用投入明細； J、工作排期；石家莊礦泉水市場分析隨著人們對生活質(zhì)量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經(jīng)越來越受到公眾的關(guān)注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據(jù)瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)高檔水的消費群體已經(jīng)形成，未來5年內(nèi)，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外2012年中國瓶裝飲用水產(chǎn)業(yè)規(guī)模達

2、到400億元，但利潤率卻只有3.85%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經(jīng)難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是長期以來，國內(nèi)高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據(jù)主導地位。據(jù)悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅依云的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內(nèi)多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、珠峰冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。本品市場發(fā)展分析（SWOT） 市場前景

3、(SWOT分析)： S 優(yōu)勢： 1、質(zhì)量優(yōu)勢，水源優(yōu)勢、資質(zhì)優(yōu)勢、真正的礦泉水； 2、元素優(yōu)勢，弱堿性有益健康水，含有特殊礦物質(zhì)（鍶）豐富； 3、渠道優(yōu)勢，流通渠道自己建立，銷售情況完全在我們掌握之中， W 劣勢： 1、品牌劣勢：品牌知名度低、包裝不上檔次； 2、終端劣勢：市場剛開始，渠道覆蓋不可能太全面； 3、費用劣勢：平時市場費用投入相對較少；需要較大費用投入；零售終端鋪市率非常的低，平時看不見，用時買不著； 4、渠道劣勢：渠道的布建欠缺，客戶數(shù)量和質(zhì)量都是空白； 5、團隊劣勢：團隊剛剛建立，需要時間來完善管理、開發(fā)、服務(wù)市場；本品市場發(fā)展分析（SWOT） O 機會 ： 1、理性消費更注重

4、品質(zhì)：以品質(zhì)對比為戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)； 2、渠道的開發(fā)；渠道上升空間大，拓展小團購客戶、可關(guān)注新興通路； 3、引領(lǐng)河北高端礦泉水市場；河北市場盡管群雄逐鹿，市場并不是難以攻克。盡管有大品牌等，但是他們并不是河北本土礦泉水行業(yè)的領(lǐng)導者，我們必須擔當行業(yè)旗幟； T 威脅：時間是檢驗一個產(chǎn)品最好的方法。機會總是留給有準備的人。同時機會稍縱即逝，我們在努力精耕細作市場的同時別人也在做，我們能夠做的就是先下手為強，成功者就是領(lǐng)先別人一步。天池冰泉2014市場運營思想A、市場運作思想： 1、定戰(zhàn)略; 2、建隊伍 3、打基礎(chǔ) 4、拓市場B、市場戰(zhàn)略布局1、以石家莊為一級市場；2、一級重點市場實施精耕策略；3、兼顧部

5、分外省市場；(晉、豫、魯?shù)?產(chǎn)品定位產(chǎn)品線豐富固然可以精準定位細分市場，但是不適合五岳山泉現(xiàn)狀，為提升品牌必須做適當?shù)臏p法：1、資源聚焦在“一個形象”，河北靈壽縣五岳寨（北緯3845分）國家AAAA級旅游區(qū),元古界誕生的變質(zhì)巖層下特有的礦泉水，是磁河、卸甲河的發(fā)源地；（所有宣傳圍繞一款產(chǎn)品）2、規(guī)格、包裝獨一無二，簡約大方，辨識度高；產(chǎn)品包裝特點大桶的采用規(guī)格，與現(xiàn)在的產(chǎn)品差異化包裝。大桶外形時尚，簡單大方、時尚、新穎。 桶口是特殊尺寸，與我們的專用飲水機相匹配，既我們的桶只有在我們的專用飲水機上使用，我們的飲水機只有和我們的桶配合使用。含鍶產(chǎn)品賣點介紹鍶含量高： 鍶對人體的功能主要是與骨骼的

6、形成密切相關(guān)，為人體骨骼及牙齒的正常組成部分。它能夠促進骨骼發(fā)育和類骨質(zhì)的形成，他的聚集程度可以作為觀察骨折愈合情況，且對骨頭的愈合有顯著功效。人體缺乏鍶，將會阻礙新陳代謝、產(chǎn)生牙齒和骨骼發(fā)育不正常等癥狀。鍶與血管的功能及構(gòu)造也有關(guān)系，其作用機制是在腸內(nèi)與鈉競爭吸收部位，從而減少人體對鈉的吸收，增加鈉的排泄。人體內(nèi)鈉過多容易引起高血壓、高血脂、高血糖、心血管疾病，而鍶能減少人體對鈉的吸收。它對人體主動脈硬化具有軟化作用，對高血壓、高血脂、高血糖、心血管疾病、動脈硬化等都有一定的預(yù)防及醫(yī)療保健作用。更神奇的是鍶元素具有抗氧化防衰老功效。 礦泉水有點咸是因為里面的鍶含量比較高。 含鍶 健康 強體含

7、硒產(chǎn)品情況硒的營養(yǎng)主要是通過蛋白質(zhì)特別是與酶蛋白結(jié)合發(fā)揮抗氧化作用。硒與其它微量元素、維生素具有協(xié)同作用，硒與鋅、銅及維生素E、維生素C、維生素A、胡蘿卜素等協(xié)同清除體內(nèi)代謝廢物自由基；硒可抗病毒，對強致癌物質(zhì)黃曲霉毒素B1(AFB1)誘導的白細胞DNA非程序合成有阻斷作用，并可阻止乙型肝炎發(fā)展成肝癌；硒有調(diào)節(jié)并提高人體免疫功能的作用，使人體特異性免疫和非特異性免疫、體液免疫和細胞免疫功能處于相對平衡狀態(tài)；硒有抗衰老作用，能使實驗動物延長壽命，并具有抗疲勞效應(yīng)；硒有抗輻射作用，能有效地減輕癌癥放、化療的毒副作用，增大抗癌藥的劑量，有利于癌癥的治療；硒能保護視力，預(yù)防白內(nèi)障發(fā)生補硒可使肝癌發(fā)生率

8、下降35%，使有肝癌家族史者發(fā)病率下降50%，補硒可阻斷乙肝病毒攜帶者發(fā)生肝癌和乙肝病毒在人群中的傳播及提高人體免疫功能。缺硒是冠心病發(fā)生的重要原因，硒是腫瘤化療中一個較為理想的輔佐劑，可明顯減輕抗癌藥物的胃腸道反應(yīng)、血液學毒性、腎毒性、心肌損害等，從而可提高化療的劑量強度。正常人每日需補充膳食硒50250ug，腫瘤病人推薦300400ug。 硒的主要特點 1、硒是食物源抗氧化劑，硒能清除人體內(nèi)過多的氧自由基，防止細胞膜脂質(zhì)過氧化的破壞，它的抗自由基作用是維生素E和維生素C的300500倍。 2、提高整體免疫力，具有輔助防癌抗癌功能。 3、減低血脂、血壓，防止動脈粥樣硬化，減少血栓形成，縮小心

9、肌梗塞面積。 4、防止肝臟病毒疾病、肝硬化、肝臟癌變、脂肪肝、酒精肝等。5、代替胰島素功能，激活胰島細胞正常工作。 6、提高前列腺局部抗感染能力，控制炎癥，控制增生。7、保護視力，防止男女不孕、抗衰老。 8、清除體內(nèi)垃圾，排除體內(nèi)毒素，排除重金屬毒物。9、硒能促進T細胞和中性粒細胞的增殖和殺傷作用，促進免疫球蛋白的合成和抗體生成，增強人體抗病毒的能力，抑制病毒活化，減少脂褐斑的形成。 10、硒除能防治克山病、大骨節(jié)病外，還能夠抗病毒、抗過敏、抗衰老、消炎、抗黃曲霉毒素B1和苯并蒽、亞硝胺等致癌作用，減輕放療、化療的毒副作用。含鍶產(chǎn)品目標客戶細分年齡：不限性別：不限收入：月收入2000元以上需求

10、：飲用健康的食品，健康自己的身體。平時健康意識非常的強。職業(yè)：在校學生、白領(lǐng)、公司管理層、自由業(yè)者、時尚人士等；新產(chǎn)品市場開拓建議1、美容院美容、美體專用（泡浴、足?。?；2、足療店專用（高端人群）； 具體產(chǎn)品詳案另議石家莊經(jīng)銷商渠道區(qū)域結(jié)構(gòu)圖石家莊市場布局計劃石家莊渠道細分： A.超市（KA）渠道；（北國超市尋找經(jīng)銷商合作） B、流通渠道+特通（茶館、酒吧、酒店、寫字樓、網(wǎng)絡(luò)營銷等等）公司自營： C.加盟水站； D.團購訂制； 這樣的優(yōu)勢就是精耕細作，能夠讓公司銷售人員更好的為市場、經(jīng)銷商服務(wù)，更好的完成目標。同時各市場間形成相互競爭的良好局面。石家莊銷售隊伍管理1、每天早晨晨會；解決前一天工

11、作中的問題，制定當天的計劃；配送人員、小庫管理人員不參與；2、每周周會；總結(jié)本周工作，解決本周問題，計劃下一周的工作。既PDCA管理原則；3、數(shù)字化管理；（定計劃、定目標、定時間、定數(shù)量、）4、表格式管理； A、 銷售代表工作日報表 B、 銷售代表周工作總結(jié) C、 銷售代表月度工作總結(jié)5、配備特殊手機，進行手機定位，銷售人員重在管理，有好的過程，肯定有好的結(jié)果，沒有好的過程，結(jié)果不可能會好。人文關(guān)懷，親情管理是我們的原則。以德對人，以奇用兵是我們的方針。新入職人員培訓沒有經(jīng)過培訓的員工是企業(yè)最大的成本！1、新入職的員工進行公司相關(guān)方面知識的學習；2、新入職的員工進行公司相關(guān)產(chǎn)品知識的學習；3、

12、公司銷售人員進行產(chǎn)品相關(guān)銷售知識的培訓；4、對公司銷售政策進行相關(guān)培訓；5、對銷售人員進行公司工作制度的學習； 用合理的各項規(guī)章制度幫助員工工作！ 石家莊流通渠道開發(fā)重點茶館、酒店、寫字樓、高端社區(qū)、特通等等終端是我們產(chǎn)品必爭的重點目標，我們應(yīng)當大力投入；前期可以借助經(jīng)銷商的力量進入終端；大型單位是我們產(chǎn)品重點市場；學校是我們必須重點投入的市場； 產(chǎn)品渠道建設(shè)產(chǎn)品渠道：A、現(xiàn)代渠道 B、傳統(tǒng)渠道北國超市 我們與經(jīng)銷商合作，讓經(jīng)銷商進入，我們承擔相應(yīng)的費用。產(chǎn)品以500ml為主。流通渠道依我們自己建設(shè)為主，經(jīng)銷商為輔。全品項產(chǎn)品。（以為主）配送倉庫設(shè)立（）：橋西 2個（其中包括1個大倉庫）裕華

13、3個長安 3個（含橋東）新華 3個產(chǎn)品特通渠道開拓茶館、酒店、健身房、學校、醫(yī)院大型單位等特通渠道，采取公司關(guān)系及團隊開拓的方式。有關(guān)系的利用關(guān)系，沒有關(guān)系的就加大我們銷售人員投入，一定要在特通上有較大突破。力爭發(fā)展大型單位20家，學校10所，10所醫(yī)院，50家酒店，20家健身房。采用方式：1、批結(jié)貨款方式 2、部分贊助方式 3、給采購提成方式 4、關(guān)系介紹及客戶轉(zhuǎn)介紹學校市場開拓計劃學生是我們的重點目標客戶，學生數(shù)量較大，人群相對集中，對我們宣傳、推廣工作來說，可操作性強，可控性高。我們應(yīng)該大力的投入學校市場。爭取有重大突破！具體方案另議石家莊人員區(qū)域配置石家莊市場人員配置情況表：區(qū)域經(jīng)理：

14、1人；市場（渠道）職務(wù)人數(shù)終端業(yè)代備注石家莊區(qū)域經(jīng)理1橋西主管1配送人員人新華主管1裕華主管1長安主管1合 計合 計 人2015年度市場銷售目標 年度銷售額（12個月）：1000萬元.其中桶裝水800萬元（80%），瓶裝200萬元（20%）力爭市場有一個比較好的表現(xiàn)，尤其是市場開發(fā)、團隊建設(shè)及團購會有大的收獲。 2015一定有新的發(fā)展、新的突破、新的收獲。備注：相關(guān)配套支持必須跟上。市 場銷售任務(wù)（萬元）K A100橋西200長安200新華200特 通100瓶裝（全國市場）200合 計1000產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷計劃1、建立公司的官方網(wǎng)站；2、網(wǎng)站上可以具備一下功能： A、網(wǎng)上訂單； B、網(wǎng)上查詢產(chǎn)品

15、生產(chǎn)、物流、配送等情況；3、微信營銷；下訂單、配送等等4、二維碼營銷；通過掃描可以登錄網(wǎng)站或者成為微信好友，通過微信下訂單；5、短信營銷；6、建立電話客服中心（信息中心）；產(chǎn)品口碑宣傳計劃口碑宣傳是我們以后宣傳的重點，客戶相信自己人永遠比相信我們廣告的比例高。我們應(yīng)該抓住這一點進行重點的口碑宣傳，從而盡快形成良好的口口相傳的宣傳效果。1、做好產(chǎn)品質(zhì)量；2、做好售前售后服務(wù)工作；3、做好消費者積極參與的相關(guān)活動；4、做好消費者促銷活動；5、舉辦效果活動，讓消費者參與分享；6、重視消費者的意見；7、建立相關(guān)的制度、流程；8、適當利益刺激消費者；9、加強銷售及配送人員的培訓工作；石家莊市場媒體宣傳計

16、劃與電臺進行為期3個月的節(jié)目合作（具體電臺節(jié)目待定）；與燕趙晚報、燕趙都市報進行親身經(jīng)歷的與水相關(guān)的故事有獎?wù)魑暮献?；（具體詳案費用另提）公交車廣告；待定，以市場開發(fā)進度為標準 通過以上媒體合作與宣傳，短時間內(nèi)本品的知名度定會有顯著提高。（具體詳案費用另提）產(chǎn)品宣傳用語 五岳山泉、太行山深處的前寒武紀巖層水，天然安全養(yǎng)生圣水。服務(wù)標準： 30分鐘 健康送到家九轉(zhuǎn)還魂太多事，服水可以追神仙陸游CRM（客戶管理）系統(tǒng)建立通過電腦使用CRM系統(tǒng)建立管理客戶，方便我們與消費者的互動。增加消費者參與的方便度。石家莊市場大型公益活動計劃1、超市路演；2、體育運動活動贊助；3、個人體育運動愛好者活動組織；（

17、去工廠參觀）4、體育活動組織；5、路演；6、政府及相關(guān)組織的會議活動參與；7、電臺、電視臺、報紙等新聞媒體活動參與；8、專業(yè)培訓、學習會議活動參與；五岳山泉石家莊市場開發(fā)步驟1、組建20人的銷售、配送團隊；2、做詳細的競品市場調(diào)查；3、制定產(chǎn)品銷售策略組合；4、建立倉庫及配送倉庫；5、購買配送車輛；6、客戶招商；7、自建終端；8、消費者促銷、宣傳活動；銷售人員KPI考核薪資表考 評 人：營銷總監(jiān)考核得分：100考評周期：月考月評發(fā)放單位：財務(wù)部審核單位：區(qū)域經(jīng)理備注：具體考核內(nèi)容根據(jù)市場情況隨時調(diào)整；考 核 項 目 具 體 考 核 方 法考核分值 覆蓋率實際得分=考核分值*實際鋪市網(wǎng)點數(shù)/計劃

18、鋪設(shè)網(wǎng)點數(shù)*100% 25備注：每周周會上報下周網(wǎng)點鋪設(shè)計劃數(shù)量；任務(wù)完成率實際得分=考核分值*實際發(fā)貨額/當月銷售任務(wù)額*100%60 日常管理市場檢核：實際得分=考核分值*實際檢核數(shù)量/計劃網(wǎng)點數(shù)*100%5日志、報表管理：準時、真實填寫工作日志和相關(guān)報表并上交，不及時一次扣2分，缺項一次扣1分，不真實一次扣5分。（本項扣分不封頂）工作紀律：出現(xiàn)違反工作紀律事件視情節(jié)輕重一次扣1-5分。（本項扣分不封頂） 10 軍無賞 士不往營銷人員單品銷售提成表適用人員：區(qū)域經(jīng)理 銷售主管 產(chǎn)品名稱區(qū)域、團購經(jīng)理銷售主管經(jīng)銷商承擔終端業(yè)代經(jīng)銷商承擔2%1元2元/件1元2元/件2%1元2元/件1元2元/件2%1元2元/件1元2元/件2%1