2商務(wù)談判的有關(guān)理論

1、第二章 商務(wù)談判的有關(guān)理論本章要點(diǎn)1現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述2商務(wù)談判的理論體系3其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國外商務(wù)談判理論的研究成果（二）國內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果二、商務(wù)談判理論學(xué)派（一）著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼 (1976) 的劃分法1史實(shí)描寫派 2結(jié)構(gòu)一動(dòng)機(jī)派 3戰(zhàn)略派 4博弈論派 5個(gè)性類型派 6有效行為派 7談判過程派 8角色實(shí)驗(yàn)派 （二）克里斯朵夫杜邦的劃分法1心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)理論流派2經(jīng)濟(jì)理論與博弈論流派3談判過程理論流派 4實(shí)用性研究 第二節(jié) 商務(wù)談判的理論體系一、談判需要理論（一）談判需要的理論前提1、需要是談

2、判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因，因?yàn)槿祟惖拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需要，對(duì)談判主體而言，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會(huì)走到一起談判了；2、談判者應(yīng)去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對(duì)方的動(dòng)機(jī)。（二）談判的層次劃分與方法1談判可以劃分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人 (P-P) 之間的談判；組織與組織 (O-O) 之間的談判；國家與國家 (G-G) 之間的談判。在任何一種非個(gè)人的談判中，都存在著兩種需要，即組織（或國家）的需要與個(gè)人的需要，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個(gè)人的需要，通過發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，致使談判向有

3、利于己方的方向發(fā)展。 2談判方法劃分為的六種基本類型 談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方順從自己的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和順從自己的需要；談判者違背自己需要；談判者違背對(duì)方需要；談判者同時(shí)違背雙方需要。 3談判的基本策略談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì) 方的需要，通過對(duì)需要的恰當(dāng)控制來達(dá)成談判的目標(biāo)。（三）談判需要理論的實(shí)踐忍耐策略；出其不意策略；造成既成事實(shí)策略；不動(dòng)聲色地退卻策略；假撤退策略；逆向行動(dòng)策略；設(shè)立限制策略；假動(dòng)作策略；合伙策略；掛鉤（脫鉤）策略；縱橫交錯(cuò)策略；散射策略；隨機(jī)化策略；任意取例策略；意大利香腸策略；逐步逼近策略；代理人策略 二、談判結(jié)構(gòu)理論（一）談判過程的六大階段

4、1、談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段；2、談判開始階段；3、談判過渡階段（對(duì)談判開始階段的回顧、總結(jié)）；4、實(shí)質(zhì)性談判階段；5、交易明確階段；6、談判結(jié)束階段。 （二）談判結(jié)構(gòu)理論的應(yīng)用 1對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析2制定談判方案3制定談判執(zhí)行計(jì)劃4模擬談判的安排5如何處理合同中的爭議三、談判技巧理論談判技巧理論的三種談判方針1、謀求一致的方針；2、皆大歡喜的方針；3、以戰(zhàn)取勝的方針 （一）謀求一致方針1建立良好的談判氣氛2開始階段的談判技巧3注意談判方式對(duì)談判者精力影響（二）皆大歡喜方針1實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則2把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧（三）以戰(zhàn)取勝方針1以戰(zhàn)取勝方針的應(yīng)用（1）一次性談判 （2）雙方實(shí)

5、力對(duì)比懸殊 2以戰(zhàn)取勝的策略四、談判實(shí)力理論（一）談判實(shí)力及其特征1綜合性 2相對(duì)性 3動(dòng)態(tài)性 4隱蔽性 （二）影響談判實(shí)力的主要因素1目標(biāo)內(nèi)容的重要性 2交易條件滿足度 3競爭對(duì)手的強(qiáng)弱 4談判者信譽(yù)度 5談判者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 6談判者的時(shí)間耐力 7談判者信息量 8談判者素質(zhì) （三）溫克勒商務(wù)談判的十大原則 1堅(jiān)定無疑 2有備無患 3舍我取誰 4適時(shí)亮劍 5善用競爭 6留有余地 7智圓行方 8聰耳斂言 9所及唯愿 10所予唯愿 五、談判原則理論四大談判的基本觀點(diǎn)：1、把人與問題分開；2、談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)；3、努力尋求有益的解決方法；4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。 六、談判契約理論（一）談判契約理論的

6、談判原則一一做什么生意說什么話（二）典型商業(yè)合同的談判明確不同類型合同特點(diǎn) 七、談判謀略理論（一）創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調(diào)整競技狀態(tài)（二）積極進(jìn)取，占據(jù)主動(dòng) （三）謀略恰當(dāng)，避免低級(jí)錯(cuò)誤 八、中國謀略理論精髓（一）中式心理戰(zhàn)談判謀略的作用1營造環(huán)境，壯大氣勢(shì) 2破彼銳氣，勵(lì)己士氣 3觀顏察行，心為我用 4揚(yáng)己之長，攻彼之短 5處變不驚，因勢(shì)利導(dǎo) （二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法1戰(zhàn)略性謀略方法不戰(zhàn)而屈人之兵，即不用實(shí)施心理戰(zhàn)就能達(dá)成談判的目標(biāo) 2戰(zhàn)術(shù)性謀略方法（1）潛移默化 （2）擊中要害 （3）迂直迴旋 （4）出奇制勝 （5）威駭震懾 （6）棄小搏大 （7）情感共鳴 （三）中式談判心理戰(zhàn)

7、的基本形式 1攻擊式 2勸導(dǎo)式 3妥協(xié)式 第三節(jié) 其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用一、博弈論與商務(wù)談判（一）博弈論的基本概念 （二）二人競賽基本模型 （三）約翰納什（John Nash）均衡 （四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序 1建立風(fēng)險(xiǎn)值2確立合作剩余 3達(dá)成分享剩余的協(xié)議 二、公平理論與商務(wù)談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵（二）不公平感的消除方法1改變變量，以達(dá)到公平2改變參照，以避免不公平3退出比較，以恢復(fù)平衡（三）公平理論對(duì)商務(wù)談判的指導(dǎo)作用三、 控制理論與商務(wù)談判（一）控制論內(nèi)容 （二）“黑箱” 問題 （三）“白箱”問題（四）“灰箱”問題思考題1談判需要理論的主要內(nèi)容，及其對(duì)談判的意義是什么？2

8、談判實(shí)力有何特點(diǎn)？影響談判實(shí)力的主要因素有哪些？3溫克勒的十大談判原則是如何體現(xiàn)談判實(shí)力的？4原則談判理論對(duì)商務(wù)談判有何借鑒意義？5談判謀略的構(gòu)成要素和基本原則是什么？6什么是成功的談判？成功談判需要具備什么樣的觀念？9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Sunday, September 4, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。20:35:1120:35:1120:359/4/2022 8:35:11 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。9月-2220:35:1120:35Sep-2204-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。20:35:1120:35:1120:35Sun

9、day, September 4, 202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。9月-229月-2220:35:1120:35:11September 4, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。04 九月 20228:35:11 下午20:35:119月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 228:35 下午9月-2220:35September 4, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/9/4 20:35:1120:35:1104 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。8:35:11 下午8:35 下午20:3

10、5:119月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 4, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。20:35:1120:35:1120:359/4/2022 8:35:11 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。9月-2220:35:1120:35Sep-2204-Sep-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。20:35:1120:35:1120:35Sunday, September 4, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2220:35:1120:35

11、:11September 4, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04 九月 20228:35:11 下午20:35:119月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 228:35 下午9月-2220:35September 4, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/9/4 20:35:1120:35:1104 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。8:35:11 下午8:35 下午20:35:119月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。9月-229月-22Sunday, September 4, 202210、閱讀一切好書如同

12、和過去最杰出的人談話。20:35:1120:35:1120:359/4/2022 8:35:11 PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2220:35:1120:35Sep-2204-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:35:1120:35:1120:35Sunday, September 4, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-229月-2220:35:1120:35:11September 4, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04 九月 20228:35:11 下午20:35:119月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 228:35 下午9月-2220:35September 4, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/4 20:35:1120:35:1104 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。8:35:11 下午8:35