好風(fēng)景家居專賣店員工銷售的十大過程培訓(xùn)會(huì)

1、銷售的十大過程主講： 史健2022年9月5日掌握銷售技能，提高戰(zhàn)斗能力！銷售的十大過程（題綱）第一：準(zhǔn)備銷售賣場準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備 對競爭對手的分析準(zhǔn)備 對顧客分析的準(zhǔn)備 自身個(gè)人的準(zhǔn)備 銷售技能準(zhǔn)備 精神狀態(tài)準(zhǔn)備 體能準(zhǔn)備。第二：進(jìn)入巔峰準(zhǔn)備送給大家一句話： 沒有哪一次銷售的成功， 不是建立在自己各方面都處于巔峰之時(shí)！第三：建立信任感顧客購買你的產(chǎn)品之 前，首先購買的是對你 的信任！ 好產(chǎn)品常有，而信任不常有！ 我們永遠(yuǎn)沒有第二次給 顧客留下深刻而良好第一印 象的機(jī)會(huì)！請記?。阂獙⒄_的產(chǎn)品銷售給顧客，就要知道顧客的真實(shí)需要，但是我們的顧客通常不會(huì)主動(dòng)告訴你，他的真實(shí)需求！甚至連顧客自己都

2、并不太清楚他倒底需要什么！因此：我們問對的問題就顯得尤為重要！問有啟發(fā)性的問題，開放式的問題，可以幫助顧客，也幫助你了解到顧客的真實(shí)需求！好的銷售人員，都是靠問的，只有三流的銷售人員是靠說的！讓顧客多說，我們少說，這才是銷售中的致勝之道！第四：了解顧客的真實(shí)需求，及問題！成功的銷售是靠問出來的！ 要做好銷售，就要問對的問題！引導(dǎo)顧客說出他的真實(shí)需求是成功銷售的開始！第五：塑造產(chǎn)品價(jià)值，解決問題，滿足顧客的需求各層次需要的基本含義如下：（1）生理上的需要。 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。在這個(gè)意義上說，生理需要

3、是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對滿足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了。 （2）安全上的需要。 這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對滿足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。 （3）感情上的需要。 這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛的需要，即人人都需要伙

4、伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。 （4）尊重的需要。 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到

5、滿足，能使人對自己充滿信心，對社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。 （5）自我實(shí)現(xiàn)的需要。 這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。 如何更有效的超額滿足顧客的需求：滿足物質(zhì)需求滿足精神需求 讓顧客選擇到 通過產(chǎn)品及服務(wù)的副加值適合自己的產(chǎn)品 滿足顧客的精神需求優(yōu)秀的銷售人員銷售的是感覺：一流的銷售人員賣感覺！二流的銷售人員賣品牌！三

6、流的銷售人員賣材料！不入流的銷售人員賣折扣！您是什么樣的銷售人員？第六：替顧客作比較如果你不替顧客做正確而詳盡的比較，顧客就會(huì)自己去比較！比較中千萬不要去詆毀同行競爭品牌！作比較中一定要用事實(shí)說話！多說我們好的，學(xué)會(huì)讓產(chǎn)品自己說話！學(xué)會(huì)表演！您是世界上最優(yōu)秀的演員。讓顧客參與其中！第七：消除反對意見消除反對意見最有效的方式，就是把所有的問題都寫下來！再一一進(jìn)行解答！世上任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵在于看你是否夠認(rèn)真！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人！處理反對意見的程序步驟一：鼓勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到攻擊時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都

7、會(huì)為自己辨護(hù)。推銷員聽到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽對方的說話鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。鼓勵(lì)也讓推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白，或者可以告訴我多些對于這件事嗎？都是鼓勵(lì)顧客的說話。不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。但你必須同意對方在推銷會(huì)談中有慣坦誠表達(dá)自

8、己的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：有疑問時(shí)，請顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫徹使用的技巧步驟二:發(fā)問在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。推銷員往往沒法找出顧客對某個(gè)問題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說：你的顧慮在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？在發(fā)問這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。切勿不斷重覆問題，或令顧客

9、有被盤問的感覺。在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對方投入。步驟三:確認(rèn)當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，再回答先前查證自己是否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽到的意見。同顧客查證自己對事件的了解程度步驟四：推介在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是：誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。懷疑，用?shí)例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，

10、證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。步驟五:查證查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿解決：直接問顧客是否滿意你的解決辦法。若對方不滿意，重覆步驟一至五異議產(chǎn)生情況及策略情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救誤解顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說

11、什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對方的異議。(比如有關(guān)綠色環(huán)保的認(rèn)證及相關(guān)的產(chǎn)品安全知識等)。實(shí)際投訴顧客可能曾經(jīng)用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的家具品牌，出現(xiàn)質(zhì)量問題的時(shí)候，沒能人管或者不能及時(shí)解決，不可靠。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說： 我明白。你覺得以前購買的家具產(chǎn)品，商家沒有及時(shí)為您做好售后服務(wù)處理，令您所購產(chǎn)品出現(xiàn)問題不能及時(shí)解決，給您在使用上帶來不便。為避免這問題

12、再發(fā)生，我給更要建議您選擇大廠家，名牌產(chǎn)品，全國售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，一處購物可全國聯(lián)保的家具產(chǎn)品。我們會(huì)給您一份產(chǎn)品質(zhì)保書，憑此質(zhì)保書可享受好風(fēng)景家居全國聯(lián)保。而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我.以及我會(huì)把好風(fēng)景家居的全國免費(fèi)質(zhì)量投拆電話告訴您。您可以隨時(shí)聯(lián)系我們。3 種 常 見 價(jià) 格 異 議我沒有足夠的預(yù)算可以在別處買得更便宜我看不到你的價(jià)值避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略1 針對性價(jià)值分析2 預(yù)先評估競爭對手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭取老顧客支持6 捆綁銷售8 事先探索9 將產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)化為單位天數(shù)的價(jià)值體現(xiàn)10 無形價(jià)值顧 客 的 購 買 步 驟不 感 興 趣提 高 興 趣信 服 ，完 全 接 受第八：成交成交的關(guān)鍵在于成交談得再好的顧客，只要不交錢，走了之后都有可能會(huì)流失！成交的關(guān)鍵在于讓客人交