談判秘笈傳授

1、客戶拜訪訪流程接觸階段段：開場場白要易易懂、簡簡潔、有有新意、少重復(fù)復(fù)、突出出重點(diǎn)。探尋階段段：收集集信息、發(fā)現(xiàn)需需求、控控制拜訪訪、促進(jìn)進(jìn)參與、改善溝溝通呈現(xiàn)階段段：明確確客戶需需求，呈呈現(xiàn)拜訪訪目的，專業(yè)導(dǎo)導(dǎo)入FFFAB，不斷迎迎合客戶戶需求FFABB即：FFeatturee-產(chǎn)產(chǎn)品或者者解決方方法的特特點(diǎn) FFuncctioon-因特點(diǎn)點(diǎn)而帶來來的功能能 AAdraantaage-這些些功能的的優(yōu)點(diǎn) BBeneefitts-這些些優(yōu)點(diǎn)為為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h議階段：消除客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的異異議，從從而促進(jìn)進(jìn)成交成交階段段：多用用限制式式提問。是不是是？好不不好？對對不對？行不行行？事

2、先客戶戶資料的的收集客戶的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況哪些產(chǎn)品品易賣，易賣的的賣點(diǎn)是是什么？接沒接觸觸過第三三方代運(yùn)運(yùn)營一類類的公司司平時(shí)做促促銷嗎？促銷優(yōu)優(yōu)惠的力力度有多多大？公司的企企業(yè)文化化及背景景和發(fā)生生過什么么事？公司的銷銷售覆蓋蓋群在那那一塊？公司目前前所處的的局勢優(yōu)優(yōu)劣，都都有那些些方面的的信息？公司的競競爭對手手資料：產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、服服務(wù)態(tài)度度、公司司優(yōu)劣、最近活活動、如何提高高客戶的的信任穿裝專業(yè)業(yè)點(diǎn)，因因?yàn)樽约杭捍┑暮煤靡稽c(diǎn)也也是在尊尊敬客戶戶，并提提高信心心。多幫助客客戶分析析一下目目前所處處的局勢勢及優(yōu)勢勢與劣勢勢，和解解決辦法法。在第一次次拜訪效效果不好好時(shí)或者者客戶態(tài)態(tài)度不佳佳時(shí)

3、，可可以試著著轉(zhuǎn)移話話題，不不談合作作，談老老板感興興趣的事事第一次見見面盡量量隨意點(diǎn)點(diǎn)，如果果態(tài)度要要專業(yè)的的話客戶戶會有戒戒備心。但是有有的客戶戶要相反反向客戶介介紹一些些銷售信信息，包包括銷售售經(jīng)驗(yàn)和和促銷方方法。如何吸引引客戶的的談話的的興趣提問客戶戶可能關(guān)關(guān)心的問問題。談到客戶戶熟悉的的第三方方，包括括競爭對對手引起他對對某件事事情的共共鳴贊美對方方用數(shù)據(jù)來來引起客客戶的興興趣及注注意有時(shí)效的的話語，比如：幾月幾幾號發(fā)生生可什么么事詢問客戶戶的有關(guān)關(guān)問題關(guān)于他的的身份和和境況問問題，例例如：他他在哪里里休假？他的孩孩子在哪哪里上學(xué)學(xué)？上幾幾年級？他的公公司目前前的狀況況及發(fā)展展歷史？

4、令他驕傲傲地問題題他在生意意上最大大的成就就是什么么？是怎么樣樣獲得的的？他今今年最大大的目標(biāo)標(biāo)是什么么？他的個(gè)人人興趣及及愛好他喜歡什什么運(yùn)動動？有哪些方方面的愛愛好？平時(shí)喜歡歡去那里里？詢問他關(guān)關(guān)于目標(biāo)標(biāo)的問題題他公司今今年的目目標(biāo)？準(zhǔn)備如何何讓去實(shí)實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話話有哪些些障礙？應(yīng)該去怎怎么克服服？收集客戶戶這一行行業(yè)的信信息及知知識了解客戶戶的銷售售情況公司的主主銷產(chǎn)品品是什么么？盈利產(chǎn)品品有哪些些？滯銷產(chǎn)品品有哪些些？拜訪客戶戶前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作合理的工工作安排排，提高高時(shí)間效效率在固定的的時(shí)間拜拜訪固定定的客戶戶，從而而形成客客戶接受受拜訪及及訂貨的的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心心態(tài)準(zhǔn)備齊全全拜訪物物

5、品，設(shè)設(shè)計(jì)好拜拜訪內(nèi)容容及時(shí)的總總結(jié)分析析工作情情況檢查每天天的第一一個(gè)案子子備好專業(yè)業(yè)知識，拜訪時(shí)時(shí)提供有有價(jià)值的的信息隨時(shí)保持持職業(yè)敏敏感，把把握機(jī)會會新老客戶戶拜訪時(shí)時(shí)間合理理分配。按照二二八定律律，新客客戶百分分之八十十，老客客戶百分分之二十十。定出拜訪訪目的，并在每每一次拜拜訪中確確認(rèn)作出出記錄關(guān)系客戶戶的生意意，準(zhǔn)備備一些對對客戶有有用的市市場信息息收集客戶戶競爭對對手的信信、產(chǎn)品品價(jià)格作作比較，突出特特點(diǎn)開場白感謝客戶戶接見你你并寒暄暄，贊美美自我介紹紹及問候候介紹來訪訪目的，要突出出對客戶戶的價(jià)值值，從而而吸引客客戶轉(zhuǎn)向深度度探尋在沒有接接待時(shí)間間或者時(shí)時(shí)間比較較短時(shí)可可以用簡

6、簡短的方方式開門見山山，直述述來意。例如：向?qū)Ψ椒浇榻B自自己是哪哪一家公公司的，是來談?wù)労献魇率乱说倪€還是開展展促銷的的，是來來簽訂合合同的，還是查查詢信息息的，需需要對方方提供哪哪些方面面的支持持與配合合。突出自我我，贏得得關(guān)注多認(rèn)識除除老板以以外的員員工以已操作作成功的的案例的的名牌效效應(yīng)引起起客戶的的關(guān)注適時(shí)的表表現(xiàn)出已已有的合合作客戶戶所說的的一些看看法及對對產(chǎn)品的的評價(jià)察言觀色色，投其其所好明辨身份份，找準(zhǔn)準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢勢，誘之之以利 告訴訴客戶我我們能給給他帶來來什么好好處以點(diǎn)帶面面，各個(gè)個(gè)擊破建立友善善關(guān)系的的五個(gè)要要素恰當(dāng)?shù)皿w體的語言言令人愉快快的肢體體語言受人尊敬敬的舉止止行

7、為善于聆聽聽和誠實(shí)實(shí)守信四種基本本的客戶戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型型的人具具有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的風(fēng)范范，喜歡歡做主，控制局局面，速速戰(zhàn)速決決，直奔奔主題解決方法法：要聚聚精會神神，積極極主動，充滿自自信，這這種客戶戶會主動動提問問問題的分析型：分析型型的人工工作一絲絲不茍，善于收收集信息息，做事事從容，在對事事物所有有信息沒沒有進(jìn)行行縝密的的分析前前，不會會草草決決定，做做事謹(jǐn)慎慎解決方法法：準(zhǔn)備備好充足足的證據(jù)據(jù)，談話話時(shí)有足足夠的書書面材料料，談話話要步步步為營，循序漸漸進(jìn)，有有理持證證據(jù)，重重點(diǎn)介紹紹產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)影響型：影響型型的人對對新事物物充滿興興趣，相相信直覺覺，易沖沖動，善善交際，說起話話來

8、充滿滿自信，滔滔不不絕，喜喜歡標(biāo)新新立異，在意自自己和他他人的感感受解決方法法：保持持他和一一樣的語語速和風(fēng)風(fēng)格，同同時(shí)向他他說明你你的產(chǎn)品品有可靠靠的質(zhì)量量保證關(guān)系型：關(guān)系型的的人好溝溝通，善善于非語語言交流流，不喜喜歡變化化，不會會很快作作出決定定。解決方法法：保持持足夠的的耐心，要留下下好印象象提高信信任，這這樣的只只需要講講一兩點(diǎn)點(diǎn)他感興興趣的服服務(wù)就可可以了。談判應(yīng)注注意的幾幾點(diǎn)說話要真真誠給客戶一一個(gè)購買買的理由由?？蛻魬糍徺I產(chǎn)產(chǎn)品的出出發(fā)點(diǎn)是是正好他他需要這這款產(chǎn)品品讓客戶知知道并不不是他一一個(gè)人購購買這款款產(chǎn)品。人都有有從眾心心理，告告訴他會會讓他信信心大增增，增加加他購買買的

9、欲望望以最簡短短的方式式解釋產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)。以以簡單的的方式解解釋產(chǎn)品品，突出出重點(diǎn)，讓客戶戶在有效效的時(shí)間間里充分分的了解解這款產(chǎn)產(chǎn)品。不要在客客戶面前前自以為為是讓客戶覺覺得自己己很特別別，提高高客戶的的信任和和關(guān)系注意聆聽聽客戶的的話。切切合客戶戶的需要要將使銷銷售更加加的順利利明確可以以給客戶戶提供的的良好服服務(wù)。不要在客客戶面前前詆毀別別人，這這樣會使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生逆反反心理。合理進(jìn)退退，當(dāng)客客戶無意意購買時(shí)時(shí)，不要要向他施施加壓力力，以退退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題聊點(diǎn)客客戶感興興趣的話話題，或或者尋找找機(jī)會再再次拜訪訪。給客客戶一個(gè)個(gè)購買的的心理過過程。如何建立立和維持持客戶的的關(guān)系要

10、不斷收收集最新新的、準(zhǔn)準(zhǔn)確的客客戶信息息對產(chǎn)品知知識的掌掌握對于于成功建建立客戶戶關(guān)系至至關(guān)重要要在每次接接觸客戶戶時(shí)，為為客戶提提供價(jià)值值與客戶建建立“雙贏”的服務(wù)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系獎勵客戶戶的忠誠誠經(jīng)常與客客戶溝通通交流。在與客客戶交流流中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的需求、愛好、興趣、不斷的的迎合他他，尋找找共同的的話題，為客戶戶提供有有價(jià)值的的信息客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的反反應(yīng)分四四類接受：客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品表示示滿意冷淡：客客戶因?yàn)闉椴恍枰水a(chǎn)品品表示興興趣很小小懷疑：客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的某某項(xiàng)特性性非常感感興趣，但是懷懷疑你的的產(chǎn)品是是不是真真的具備備這個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)異議：不不接受產(chǎn)產(chǎn)品如何處理理客戶的的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對

11、表示示冷淡的的客戶客戶表示示冷淡的的原因是是因?yàn)樗麑δ壳扒笆褂玫牡漠a(chǎn)品感感到滿意意，不想想換購，或者是是他目前前不需要要這款產(chǎn)產(chǎn)品。解決方法法：可以以采用閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法，找找出客戶戶的需要要到底是是什么應(yīng)對表示示懷疑的的客戶當(dāng)客戶表表示懷疑疑的態(tài)度度時(shí)，應(yīng)應(yīng)立即舉舉出案例例，來證證明產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的確屬屬實(shí)。解決方法法：一半半次序 發(fā)掘掘客戶的的需要客戶戶的需求求被挖出出介紹紹產(chǎn)品的的特性及及服務(wù)表示示懷疑提出出實(shí)證 實(shí)證證拿出來來以后可可以用“所以”“因此”“你可以以發(fā)現(xiàn)”等字句句來開頭頭，表示示你正在在做一個(gè)個(gè)結(jié)論應(yīng)對表示示異議的的客戶當(dāng)客戶表表示異議議的時(shí)候候，應(yīng)該該立刻處處理

12、?？涂蛻舯硎臼井愖h有有兩種類類型：由于不了了解而誤誤解產(chǎn)品品必須澄澄清誤解解對方認(rèn)為為產(chǎn)品有有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品并不不具備他他需要的的優(yōu)點(diǎn)，或者他他不喜歡歡你的產(chǎn)產(chǎn)品的一一部分 解解決方法法：可以以著重介介紹其他他的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)?？蛻舴譃闉閹追N類類型鄙視型。 要要厚著臉臉皮嘍懷疑型。 只只要有足足夠的實(shí)實(shí)證來說說服對方方觀望型。 可可以用激激將法促促使他們們早點(diǎn)拿拿下主意意知曉型。 碰碰到這種種客戶完完全是運(yùn)運(yùn)氣，搗糨糊型型。 發(fā)掘掘他的需需求和利利益點(diǎn)，說不定定就會成成交。綜合型。 對對付這種種人要善善于變通通，根據(jù)據(jù)情況巧巧妙應(yīng)對對客戶應(yīng)該帶給給客戶的的幾點(diǎn)信信息有什么產(chǎn)產(chǎn)品。要要東產(chǎn)品品、懂市市

13、場、很很懂銷售售有什么服服務(wù)讓客戶隨隨時(shí)的都都能找到到我們。讓客戶試試用方便便在和客戶戶溝通，建立良良好的客客戶關(guān)系系時(shí)要傳傳遞給客客戶的幾幾點(diǎn)信息息相信客戶戶， 客戶有有眼光且且有分辨辨的能力力誠信對待待客戶客戶的決決定價(jià)值值價(jià)值方程程式：價(jià)價(jià)值=所所認(rèn)知的的效益/價(jià)格想客戶之之所想，傾聽客客戶的聲聲音，滿滿足客戶戶的需求求。買賣成交交時(shí)客戶戶關(guān)系的的開始，售后跟跟進(jìn)客戶戶也是客客戶發(fā)展展環(huán)節(jié)客戶是老老板，對對每一位位客戶提提供個(gè)性性化服務(wù)務(wù)對客戶負(fù)負(fù)責(zé)，真真正為客客戶提供供優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)及及產(chǎn)品。如何讓客客戶產(chǎn)生生購買動動機(jī)向客戶提提供合適適的信息息提供給客客戶他感感覺重要要的信息息，創(chuàng)造造

14、積極的的情緒，是客戶戶關(guān)注他他感覺里里重要的的信息，引導(dǎo)客客戶注意客戶戶的積極極反應(yīng)客戶在聽聽到你的的信息時(shí)時(shí)會有兩兩種反應(yīng)應(yīng)，一種種是在表表明深思思熟慮后后可以的的點(diǎn)頭，另一種種是真正正需要時(shí)時(shí)輕松的的點(diǎn)頭通過一些些問題的的引發(fā)、求證，就可以以顯示出出客戶購購買過程程階段的的策略，他可以以在與客客戶交流流時(shí)在內(nèi)內(nèi)容上提提供一些些有趣的的信息給客戶創(chuàng)創(chuàng)造積極極地情緒緒 利用客戶戶購買時(shí)時(shí)的沖動動性來賣賣產(chǎn)品。讓客戶接接受產(chǎn)品品的幾種種途徑讓客戶參參與示范范，可以以讓客戶戶直接看看到產(chǎn)品品的使用用效果運(yùn)用新穎穎別致的的產(chǎn)品說說明，有有效的解解說產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的興趣講究藝術(shù)術(shù)性的手手

15、法，激激發(fā)客戶戶的興趣趣，刺激激購買欲欲望。例例如：講講故事，引用例例證，形形象具體體描述產(chǎn)產(chǎn)品利益益，生動動鮮明的的場景。用充分而而有力的的說明，說服客客戶，用用實(shí)證說說服客戶戶要注意意例子的的真實(shí)性性，代表表性，要要講述生生動。運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)說明問問題時(shí)要要注意一一下三點(diǎn)點(diǎn)保證數(shù)據(jù)據(jù)的真實(shí)實(shí)性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性要想讓數(shù)數(shù)據(jù)更具具有說服服力要挑挑選時(shí)間間時(shí)機(jī)注意適度度的運(yùn)用用精確數(shù)數(shù)據(jù)來說說明問題題。要懂懂得得適適可而止止，不要要隨意濫濫用談單時(shí)的的小幫助助點(diǎn)學(xué)會以史史為鑒，善于把把歷史上上這樣的的例子講講給客戶戶聽，包包括各個(gè)個(gè)企業(yè)的的商業(yè)歷歷史找到死穴穴才能制制敵，找找準(zhǔn)高層層心頭之之痛才能能引起高高層的重重視。一般一個(gè)個(gè)高層做做戰(zhàn)略增增長決策策時(shí)時(shí)候候，常常常源于兩兩種動力力。一是是減低成成本，一一個(gè)是提提高效率率。高層的痛痛在哪里里？客戶越來來越挑剔剔。要求求越來越越高。競爭對手手越來越越強(qiáng)。善善于利用用他的恐恐懼和貪貪婪掌握接近近高層主主管的而而方法幫助對方方提高利利潤，自自己要認(rèn)認(rèn)為：如如果沒有有你，他他們就做做不到這這一點(diǎn)幫助對方方更快的的速度提提高利潤潤。自己己要認(rèn)為為：如果果沒有你你，他們們就不能能這么