某食品城年度市場招商方案

1、*食品城2013年年度招商方案思路篇TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc347326535 一、思路路關(guān)系 PAGEREF _Toc347326535 h 22 HYPERLINK l _Toc347326536 二、思路路闡述 PAGEREF _Toc347326536 h 22 HYPERLINK l _Toc347326537 三、思路路執(zhí)行 PAGEREF _Toc347326537 h 33目標(biāo)篇 HYPERLINK l _Toc347326538 一、20013年年年度招招商目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc347326538 h 4 HYPERLINK

2、l _Toc347326539 二、20013年年年度目目標(biāo)分解解 PAGEREF _Toc347326539 h 4客戶篇 HYPERLINK l _Toc347326540 一、目標(biāo)標(biāo)客戶群群定位分分析 PAGEREF _Toc347326540 h 5 HYPERLINK l _Toc347326541 1、經(jīng)營營性客戶戶定位分分析 PAGEREF _Toc347326541 h 5 HYPERLINK l _Toc347326542 2、客戶戶認(rèn)知 PAGEREF _Toc347326542 h 66 HYPERLINK l _Toc347326543 3、客戶戶定位策策略 PAGER

3、EF _Toc347326543 h 6 HYPERLINK l _Toc347326544 4、客戶戶素描 PAGEREF _Toc347326544 h 66 HYPERLINK l _Toc347326545 5、客戶戶定位 PAGEREF _Toc347326545 h 77 HYPERLINK l _Toc347326546 二、針對(duì)對(duì)性客戶戶策略 PAGEREF _Toc347326546 h 111 HYPERLINK l _Toc347326547 1、大客客戶策略略 PAGEREF _Toc347326547 h 11 HYPERLINK l _Toc347326548 2、

4、中小小客戶策策略 PAGEREF _Toc347326548 h 133 HYPERLINK l _Toc347326549 3、海霸霸王商家家策略 PAGEREF _Toc347326549 h 114 HYPERLINK l _Toc347326550 4、土特特產(chǎn)客戶戶整體策策略 PAGEREF _Toc347326550 h 155 HYPERLINK l _Toc347326551 5、五塊塊石商家家策略 PAGEREF _Toc347326551 h 117 HYPERLINK l _Toc347326552 6、招商商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)規(guī)避策略略 PAGEREF _Toc347326552

5、h 19 HYPERLINK l _Toc347326553 7、公關(guān)關(guān)推廣策策略： PAGEREF _Toc347326553 h 220 HYPERLINK l _Toc347326554 8、外部部優(yōu)勢(shì)應(yīng)應(yīng)用策略略 PAGEREF _Toc347326554 h 20 HYPERLINK l _Toc347326555 9、基礎(chǔ)礎(chǔ)配套設(shè)設(shè)施應(yīng)用用策略 PAGEREF _Toc347326555 h 221 HYPERLINK l _Toc347326556 10、內(nèi)內(nèi)部管理理應(yīng)用策策略 PAGEREF _Toc347326556 h 211 HYPERLINK l _Toc3473265

6、57 11、種種植基地地整體策策略 PAGEREF _Toc347326557 h 233 HYPERLINK l _Toc347326558 12、種種植基地地商家招招商策略略 PAGEREF _Toc347326558 h 23 HYPERLINK l _Toc347326559 13、食食品生產(chǎn)產(chǎn)廠整體體策略 PAGEREF _Toc347326559 h 224 HYPERLINK l _Toc347326560 14、食食品市場場整體策策略 PAGEREF _Toc347326560 h 244 HYPERLINK l _Toc347326561 15、會(huì)會(huì)員商家家整體策策略 PAG

7、EREF _Toc347326561 h 255推廣篇 HYPERLINK l _Toc347326562 一、推廣廣執(zhí)行背背景 PAGEREF _Toc347326562 h 266 HYPERLINK l _Toc347326563 二、環(huán)境境分析 PAGEREF _Toc347326563 h 227 HYPERLINK l _Toc347326564 三、執(zhí)行行策略 PAGEREF _Toc347326564 h 228 HYPERLINK l _Toc347326565 四、20013年年年度推推廣計(jì)劃劃表 PAGEREF _Toc347326565 h 300 HYPERLINK

8、l _Toc347326566 五、費(fèi)用用預(yù)算及及效果預(yù)預(yù)估 PAGEREF _Toc347326566 h 355 HYPERLINK l _Toc347326567 1、費(fèi)用用預(yù)算 PAGEREF _Toc347326567 h 335 HYPERLINK l _Toc347326568 2、效果果預(yù)估 PAGEREF _Toc347326568 h 335 HYPERLINK l _Toc347326569 六、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)防及及應(yīng)變措措施 PAGEREF _Toc347326569 h 366配合篇 HYPERLINK l _Toc347326570 一、營銷銷部內(nèi)部部關(guān)于招招商工作作的配

9、合合 PAGEREF _Toc347326570 h 36 HYPERLINK l _Toc347326571 二、公司司層面各各部門關(guān)關(guān)于招商商工作的的配合 PAGEREF _Toc347326571 h 337 HYPERLINK l _Toc347326572 1、各部部門與營營銷部的的配合關(guān)關(guān)系 PAGEREF _Toc347326572 h 377思路篇一、思路路關(guān)系1、1FF2FF3FF間的關(guān)關(guān)系？2、1期期1批次次與1期期2批次次之間的的關(guān)系？3、招商商與銷售售的關(guān)系系？4、業(yè)態(tài)態(tài)間差異異化關(guān)系系？5、2FF3FF招商與與1F運(yùn)運(yùn)營間的的關(guān)系？6、2FF3FF銷售與與2F3F招招

10、商間的的關(guān)系？7、招商商政策與與目標(biāo)客客戶群的的關(guān)系？8、銷售售政策與與目標(biāo)客客戶群的的關(guān)系？9、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制及及功能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)策策？二、思路路闡述1、就食食品產(chǎn)業(yè)業(yè)市場而而言，經(jīng)經(jīng)營戶已已養(yǎng)成了了在1FF經(jīng)營生生產(chǎn)的食食品營銷銷模式，由于我我司項(xiàng)目目以13F商商鋪形式式修建，故此在在1F2F3F間間將會(huì)形形成產(chǎn)品品業(yè)態(tài)互互補(bǔ)，11F22F33F租金金價(jià)格以以及銷售售價(jià)格的的巨大差差異區(qū)分分投資群群體。2、由于于項(xiàng)目11期1批批次市場場功能單單一，僅僅為交易易區(qū)與食食品展銷銷區(qū)，就就作為市市場運(yùn)營營而言，必須得得搭配11期2批批次的配配套工程程，1、2批次次相融合合才能使使1期11批次市市場科學(xué)學(xué)

11、運(yùn)營，不僅是是功能上上的配套套，2批批次的海海椒、花花椒、瓜瓜子等市市場的形形成，還還將促使使1、22批次的的聯(lián)營。3、由于于本項(xiàng)目目整體采采取先租租后售的的整體策策略，本本項(xiàng)目又又屬專業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)市市場，故故此招商商中產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營客客戶勢(shì)必必會(huì)帶動(dòng)動(dòng)部分銷銷售，提提早的招招商介入入對(duì)于整整體市場場的隆市市及后期期銷售帶帶來一定定的人氣氣，經(jīng)營營客戶作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)，在基基礎(chǔ)形成成之上影影響帶動(dòng)動(dòng)全面銷銷售。4、就11期1批批次干雜雜/副食食/調(diào)料料/酒水水/糧油油/土特特產(chǎn)業(yè)態(tài)態(tài)來看，業(yè)態(tài)間間差異化化配比將將會(huì)使業(yè)業(yè)態(tài)間的的融合更更為合理理，副食食酒水/干雜調(diào)調(diào)料/糧糧油/土土特產(chǎn)的的業(yè)態(tài)互互補(bǔ)。5、

12、就項(xiàng)項(xiàng)目當(dāng)前前而言，1F的的成功滿滿租后期期運(yùn)營勢(shì)勢(shì)必會(huì)影影響到11期2批批次的推推出，在在2批次次各項(xiàng)配配套推出出后，22F33F的招招商勢(shì)必必會(huì)有較較大提升升，以11F的滿滿租運(yùn)營營影響后后期客戶戶入駐22F33F，在在1F成成市與22批次配配套后，以商鋪鋪來衡定定商戶量量。6、經(jīng)過過1期11批次11F成功功招商中中，不難難看出，經(jīng)營戶戶最為在在意的實(shí)實(shí)為口岸岸，究其其價(jià)格占占到次要要因素，如果以以獨(dú)立招招商來進(jìn)進(jìn)行2FF/3FF隆市必必將遭遇遇難題，故此只只有進(jìn)行行整體化化的整層層統(tǒng)一招招商才有有可能隆隆市2FF/3FF，成功功的招商商勢(shì)必會(huì)會(huì)由部分分經(jīng)營戶戶變?yōu)橥锻顿Y客，以別與與1F的

13、的性價(jià)比比來拉動(dòng)動(dòng)銷售的的進(jìn)行。7、出臺(tái)臺(tái)適合22F/33F合理理的招商商政策直直接影響響到目標(biāo)標(biāo)客戶群群，客戶戶群的合合理定位位，以及及目標(biāo)市市場的合合理接盤盤，提高高2F/3F客客戶的積積極性。8、銷售售政策是是基于招招商的基基礎(chǔ)上，以2FF/3FF入駐商商家與隆隆市的情情況而定定，以項(xiàng)項(xiàng)目本身身所產(chǎn)生生的價(jià)值值與地段段自身價(jià)價(jià)值相匹匹配。9、如如果項(xiàng)目目酒店式式公寓未未實(shí)現(xiàn)時(shí)時(shí)間段內(nèi)內(nèi)配套，2F商商鋪可與與1F拉拉通并作作為臨時(shí)時(shí)性住宅宅辦公；如2FF隆市不不成功，2F可可作為下下店上倉倉形式進(jìn)進(jìn)行配套套經(jīng)營；三、思路路執(zhí)行1、市場場調(diào)研：以客戶戶為中心心，合理理調(diào)研不不同層次次消費(fèi)群群

14、定位，并調(diào)查查所分布布客戶群群經(jīng)營層層次，據(jù)據(jù)而分析析該類客客戶群的的承租價(jià)價(jià)位；2、出臺(tái)臺(tái)針對(duì)性性招商銷銷售政策策：以調(diào)調(diào)研為參參考數(shù)據(jù)據(jù)，進(jìn)而而分析客客戶群及及社會(huì)客客戶群所所關(guān)心的的熱點(diǎn)，針對(duì)性性的出臺(tái)臺(tái)招商及及銷售政政策；3、具有有針對(duì)性性的推廣廣計(jì)劃，并科學(xué)學(xué)制定階階段性促促銷政策策，進(jìn)而而使項(xiàng)目目推廣具具有點(diǎn)面面結(jié)合的的統(tǒng)一性性；4、招商商作為銷銷售前期期的鋪墊墊，招商商數(shù)據(jù)作作為銷售售政策制制定的重重要依據(jù)據(jù)，進(jìn)而而做到行行銷統(tǒng)一一；5、招商商風(fēng)險(xiǎn)防防控機(jī)制制及評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)篇一、20013年年年度招招商目標(biāo)標(biāo)1、二樓樓招商目目標(biāo)確保二樓樓280間間招租目目標(biāo)；2、三樓樓招商目

15、目標(biāo)確保三樓樓70間間招租目目標(biāo)；3、種植植基地目目標(biāo)確保10000家家種植基基地目標(biāo)標(biāo)；4、食品品廠目標(biāo)標(biāo)確保15500家家食品廠廠目標(biāo)；5、會(huì)員員商家目目標(biāo)確保1000000家會(huì)員員商家目目標(biāo)；6、二級(jí)級(jí)市場目目標(biāo)確保800家二級(jí)級(jí)市場目目標(biāo)；二、20013年年年度目目標(biāo)分解解任務(wù) 項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)分解解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月責(zé)任人一級(jí)市場場招商二樓招商商500001001005050505030302020羅科周邊會(huì)員員4000010010065065065065065035050505050周邊種植植基地2453030202050502055555一期二批批市

16、場招招商海椒市場場招商300300凌前宇周邊會(huì)員員4300010010065065065065065065050505050周邊種植植基地255303040404020201010555非經(jīng)營性性資源整整合二級(jí)市場場80121515121261111趙一軍二級(jí)會(huì)員員商17000100100200200200200200150150505050種植基地地500303040100100100303010101010展示展銷銷經(jīng)營資資源生產(chǎn)廠150004040020030030010010030101010李國松客戶篇一、目標(biāo)標(biāo)客戶群群定位分分析1、經(jīng)營營性客戶戶定位分分析根據(jù)項(xiàng)目目前期招招商數(shù)據(jù)據(jù)

17、調(diào)研情情況來看看，我們們得出以以下數(shù)據(jù)據(jù)情況：來自區(qū)域域商家數(shù)量量租賃間數(shù)數(shù)郫縣88167古柏64145五塊石3851新入行3142*2035*北門門816二三級(jí)城城市79雙流59*西門門36*散客客24龍泉12廠家12*東門門11合計(jì)269489從上表統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)得出：項(xiàng)目市市場主要要客戶群群由來自自郫縣區(qū)區(qū)域、古古柏區(qū)域域、五塊塊石區(qū)域域這三大大區(qū)域構(gòu)構(gòu)成了我我司市場場的經(jīng)營營客戶主主體。從從現(xiàn)階段段而言，三個(gè)區(qū)區(qū)域商家家數(shù)量合合計(jì)達(dá)到到1900戶，租租賃間數(shù)數(shù)達(dá)到3363間間。就招招商情況況不難看看出，本本項(xiàng)目所所招商客客戶基本本以*北門三三環(huán)外的的經(jīng)營商商家為主主，其他他區(qū)域乃乃至*市

18、場及及*周邊邊招商工工作開展展較差，在項(xiàng)目目所在區(qū)區(qū)域*而言，應(yīng)進(jìn)行行深層次次的客戶戶挖掘及及開發(fā)。2、客戶戶認(rèn)知問題客戶策略略經(jīng)營區(qū)域域離居住住區(qū)域距距離？開通項(xiàng)目目班車，定點(diǎn)定定時(shí)滾動(dòng)動(dòng)發(fā)車；北改什么么時(shí)候是是終點(diǎn)？根據(jù)政策策而定，目前荷荷花池已已搬遷；1樓商鋪鋪沒有，如何上上2、33樓？整體招租租方式，及組團(tuán)團(tuán)招商方方式進(jìn)行行；其他商家家來了我我再來？先到先有有好口岸岸，更有有扶持優(yōu)優(yōu)惠政策策；3、客戶戶定位策策略全方位改改善拓寬寬營銷渠渠道，降降低采購購成本4、客戶戶素描年齡35445左右右事業(yè)穩(wěn)定定期，有有一定積積累文化背景景初中高中中文化層次次偏低當(dāng)前生活活區(qū)域西北門居居多臨近經(jīng)營

19、營區(qū)域當(dāng)前經(jīng)營營區(qū)域西北門居居多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力力社會(huì)中下下階層收入穩(wěn)定定成長經(jīng)歷歷60年代代、700年代出出生受改革影影響，接接受新觀觀念較好好置業(yè)經(jīng)歷歷有1-22次置業(yè)業(yè)經(jīng)歷具有投資資意識(shí)教育經(jīng)歷歷教育水平平普遍偏偏低無專業(yè)知知識(shí)，易易受大環(huán)環(huán)境影響響家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)社會(huì)中堅(jiān)堅(jiān)家庭主要要經(jīng)濟(jì)來來源出行方式式多數(shù)配備備私車或或配送車車輛對(duì)交通環(huán)環(huán)境，對(duì)對(duì)車位關(guān)關(guān)注行為特征征擴(kuò)大經(jīng)營營渠道及及范圍受經(jīng)營市市場主力力商家影影響5、客戶戶定位主流客戶戶群處于于事業(yè)拓拓展發(fā)展展期，通通過自身身努力并并積極找找尋各類類信息及及渠道。全面改改善經(jīng)營營現(xiàn)狀及及發(fā)展瓶瓶頸。事業(yè)拓拓展型骨骨干商戶戶。5

20、.1經(jīng)經(jīng)營商品品種類及及品牌定定位分析析根據(jù)市場場調(diào)研反反饋，本本市場中中多數(shù)商商家為二二級(jí)代理理或經(jīng)銷銷商為主主，所經(jīng)經(jīng)營的代理銷售售的產(chǎn)品品以單業(yè)業(yè)態(tài)多品品牌的模模式經(jīng)營營。該類類商家以以區(qū)域型型銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)展開開，在一一定范圍圍內(nèi)有著著已建立立好的渠渠道并進(jìn)進(jìn)行銷售售。 就市場場中充斥斥的各類類品牌而而言，更更多的商商戶以經(jīng)經(jīng)營中低低端品牌牌為主，采取快快速走量量，輻射射城鄉(xiāng)的的方式進(jìn)進(jìn)行。5.2經(jīng)經(jīng)營商家家影響力力及產(chǎn)品品影響力力定位分分析經(jīng)營商家家影響力力：從已已進(jìn)入我我市場商商家來看看，小部部分商家家在老市市場中有有一定的影響力力，組織織能力相相對(duì)較強(qiáng)強(qiáng)，更多多的商家家受經(jīng)營營環(huán)境身

21、身邊大眾眾影響，這類商商家不可可控因素素較大。 產(chǎn)品影影響力：就商家家所經(jīng)營營的產(chǎn)品品來看，更多的的以中低低端產(chǎn)品品銷售為為主，其其產(chǎn)品的的同質(zhì)化化現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重，并并與其他他市場形形成了產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋蓋區(qū)域重重疊情況況。5.3會(huì)會(huì)員商家家的客戶戶群定位位及分析析項(xiàng)目所涉涉及各類類會(huì)員商商家眾多多，在此此可分為為（二級(jí)級(jí)會(huì)員商商家：地地市級(jí)）；（三三級(jí)會(huì)員員商家：縣區(qū)級(jí)級(jí)）；（四級(jí)會(huì)會(huì)員商家家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)級(jí)）；（二級(jí)會(huì)會(huì)員商家家：地市市級(jí)）由由于該類類型商家家在地市市級(jí)市場場中經(jīng)營營，該類類型市場場多屬于于區(qū)域性性市場，在一定定范圍內(nèi)內(nèi)有著一一定的覆覆蓋性，這部分分商家經(jīng)經(jīng)營年份份相對(duì)較較長，經(jīng)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

22、面積覆覆蓋了一一定區(qū)域域，具有有相對(duì)完完整的渠渠道供應(yīng)應(yīng)配送體體系，有有著一定定的區(qū)域域影響力力。該類類商家以以代理知知名品牌牌或多個(gè)個(gè)品牌為為主，在在市場拓拓展及區(qū)區(qū)域發(fā)展展有著相相對(duì)的發(fā)發(fā)展空間間，是具具有成為為一批商商的能力力，比較較容易接接受新的的觀念、接受新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)、接受受新的經(jīng)經(jīng)營模式式。（三級(jí)會(huì)會(huì)員商家家：縣區(qū)區(qū)級(jí)）這這部分商商家多以以零售帶帶批發(fā)的的形式經(jīng)經(jīng)營，經(jīng)經(jīng)營時(shí)段段較長，屬局部部型銷售售網(wǎng)絡(luò)，具備部部分產(chǎn)品品供應(yīng)渠渠道，但但產(chǎn)品種種類相對(duì)對(duì)單一。該類商商家部分分產(chǎn)品由由當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)進(jìn)行補(bǔ)貨貨配貨，些許產(chǎn)產(chǎn)品在地地市級(jí)二二級(jí)市場場中采購購，拿貨貨便利，補(bǔ)貨速速度快是是

23、該類商商家顯著著的經(jīng)營營特征。（四級(jí)會(huì)會(huì)員商家家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)級(jí)）該該類商家家經(jīng)營基基本以零零售為主主，附帶帶微量的的批發(fā)，雖然經(jīng)經(jīng)營時(shí)段段較長，但業(yè)務(wù)務(wù)輻射范范圍很窄窄，多以以路邊副副食門市市的形態(tài)態(tài)出現(xiàn)。這部分分商家采采購產(chǎn)品品多以附附近縣市市批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨貨，或部部分貨品品由廠家家配貨進(jìn)進(jìn)行銷售售，單次次進(jìn)貨商商品數(shù)量量有限。進(jìn)貨數(shù)數(shù)量少，零售為為主是這這類商家家的主要要特征。5.4種種植基地地特點(diǎn)分分析隨著國家家對(duì)于農(nóng)農(nóng)業(yè)扶持持力度加加大，全全國種植植基地?cái)?shù)數(shù)量近年年來急增增，*本屬于于全國知知名的農(nóng)農(nóng)業(yè)大省省，項(xiàng)目目又位于于*的蔬蔬菜基地地彭州附附近，占占據(jù)著得得天獨(dú)厚厚的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，隨著著第

24、2繞繞城的即即將開通通，種植植基地的的交通環(huán)環(huán)境將得得到極大大的改善善。先前前由于信信息的不不暢，平平臺(tái)的力力度不夠夠，導(dǎo)致致多數(shù)種種植基地地有貨運(yùn)運(yùn)不出，有貨賣賣不出的的尷尬局局面。隨隨著*新世貿(mào)貿(mào)食品城城平臺(tái)的的建立，結(jié)合44+1模模式，種種植基地地的兩大大難題將將得到合合理的改改善。5.4.1區(qū)域域性種植植合作社社根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)反饋信信息來看看，*多數(shù)種種植基地地是以村村或社的的名義組組團(tuán)組建建種植合作社，大部分分是以110多戶戶或更多多的單一一個(gè)體組組合而成成，就客客戶性來來看，該該類種植植基地產(chǎn)產(chǎn)品具有有多樣性性、多變變性的形形式，幾幾乎都屬屬于未加加工產(chǎn)品品，部分分屬初加加工產(chǎn)品品，產(chǎn)

25、品品的附加加值低。由于未未進(jìn)行科科學(xué)的市市場調(diào)研研，合理理的規(guī)劃劃，該類類合作社社抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力較較低，沒沒有合理理規(guī)范的的大型氣氣調(diào)庫進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品存儲(chǔ)。5.4.2原材材料種植植基地以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)的形式式進(jìn)行供供貨，是是以食品品生產(chǎn)廠廠為導(dǎo)向向的單一一供貨模模式，該該類種植基地受受食品廠廠供求關(guān)關(guān)系影響響較大，利潤較較薄，以以單一的的營銷體體系來實(shí)實(shí)現(xiàn)盈利利。該類類客戶求求發(fā)展求求渠道性性強(qiáng)。渠渠道拓展展就成為為該類客客戶的重重點(diǎn)工作作。5.4.3產(chǎn)品品時(shí)間性性由于該類類產(chǎn)品屬屬于難存存儲(chǔ)、難難運(yùn)輸、難銷售售的三難難產(chǎn)品，產(chǎn)品的的新鮮層層度決定定了產(chǎn)品品的價(jià)值值，故此此該類產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)產(chǎn)出后必必須進(jìn)入

26、入快速的的銷售環(huán)環(huán)節(jié)，只只有縮短短了產(chǎn)品品的銷售售時(shí)間，才能創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤空間，不僅在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)做到到快銷。在產(chǎn)品品存儲(chǔ)方方面，更更應(yīng)建立立較為大大型的專專業(yè)氣調(diào)調(diào)庫以便便于該類類產(chǎn)品相相對(duì)時(shí)間間存儲(chǔ)，以便于于減少產(chǎn)產(chǎn)品損耗耗，增長長產(chǎn)品銷銷售時(shí)間間段，為為該類產(chǎn)產(chǎn)品在相相對(duì)時(shí)間間段內(nèi)找找尋更為為合適的的交易對(duì)對(duì)象。5.4.4產(chǎn)品品運(yùn)輸農(nóng)副食品品產(chǎn)品的的漲幅空空間與交交通運(yùn)輸輸成本漲漲幅息息息相關(guān)，就當(dāng)前前而言，農(nóng)副食品生產(chǎn)產(chǎn)不存什什么問題題，但在在交通的的便捷性性與交通通運(yùn)達(dá)的的準(zhǔn)確性性缺乏相相關(guān)的條條件，專專業(yè)的農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)品品運(yùn)輸車車輛配合合專線運(yùn)運(yùn)輸條線線，把農(nóng)農(nóng)副食品品運(yùn)輸成成本控制制在

27、市場場同期范范圍以下下，與此此便于突突顯專業(yè)業(yè)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)輸?shù)膬r(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)。5.4.5信息息發(fā)布方方式第五代食食品平臺(tái)臺(tái)以突顯顯信息快快捷，資資源共享享為主的的大背景景下，在在倡導(dǎo)平平衡農(nóng)副產(chǎn)品供供需關(guān)系系，平衡衡市場物物價(jià)水平平的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，從從而實(shí)施施以農(nóng)副副產(chǎn)品市市場為導(dǎo)導(dǎo)向，以以相對(duì)開開放性信信息平臺(tái)臺(tái)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，將產(chǎn)產(chǎn)品需求求信息發(fā)發(fā)布于信信息平臺(tái)臺(tái)上，與與之匹配配合適的的信息供供銷信息息，使之之可以做做到信息息互通，信息連連線，并并收取一一定比例例的交割割費(fèi)。5.4.6中間間代理方方式該方式以以成交雙雙方無需需直接交交易為目目的，以以我司互互為雙方方交易的的代理人人，買方出示購購買產(chǎn)品品類

28、型、單價(jià)、數(shù)量等等求購信信息，賣賣方出示示產(chǎn)品的的類型、時(shí)間、數(shù)量等等供銷信信息，我我司互為為雙方代代理，買買方將款款項(xiàng)轉(zhuǎn)入入我司交交易公共共賬戶，賣方將將產(chǎn)品拉拉入我司司項(xiàng)目倉倉庫，由由我司統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)配配物流車車隊(duì)進(jìn)行行產(chǎn)品配配送，這這樣既可可以保證證信息的的互通又又可保障障我司信信息的安安全性。5.5食食品生產(chǎn)產(chǎn)廠特點(diǎn)點(diǎn)分析以食品生生產(chǎn)及銷銷售與一一體的產(chǎn)產(chǎn)銷食品品公司，近年來來隨著消消費(fèi)市場場的逐步步擴(kuò)大得得到了長長足的發(fā)發(fā)展，以以*為例例，春季季糖酒交交流會(huì)永永久在*舉辦辦，無形形中加大大了*食品企企業(yè)的發(fā)發(fā)展空間間，更促促使了一一部分小小微食品品企業(yè)得得到了發(fā)發(fā)展，就就市場性性而言，多

29、數(shù)食食品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的瓶頸在在于銷路路不暢通通，信息息互通性性較差，隨著市市場商業(yè)業(yè)形態(tài)的的加劇，高昂的的廣告費(fèi)費(fèi)用及渠渠道建設(shè)設(shè)費(fèi)用影影響到絕絕大多數(shù)數(shù)食品生生產(chǎn)廠對(duì)對(duì)外擴(kuò)張張的速度度，但又又不得不不想擴(kuò)大大銷量。5.5.1資金金瓶頸影影響擴(kuò)張張速度首先是品品牌號(hào)召召力不夠夠，影響響到品牌牌的推廣廣節(jié)奏，由于多多數(shù)食品品生產(chǎn)企企業(yè)是以小微型型企業(yè)較較多，更更多的時(shí)時(shí)候該類類型企業(yè)業(yè)受制于于資金鏈鏈影響較較大，更更多的資資金都用用于投放放到廠區(qū)區(qū)建設(shè)、新產(chǎn)品品研發(fā)上上，渠道道建設(shè)及及品牌推推廣由于于費(fèi)用高高昂，更更多的時(shí)時(shí)候是被被分成了了5年乃乃至100年計(jì)劃劃在進(jìn)行行逐一推推進(jìn)。階階段性的的

30、產(chǎn)品推推廣便成成為了該該類企業(yè)業(yè)推廣慣慣用的推推廣形式式，但品品牌的可可持續(xù)性性，品牌牌的深度度就沒有有。5.5.2同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象象嚴(yán)重根據(jù)現(xiàn)有有消費(fèi)市市場中調(diào)調(diào)查得出出，市場場中充斥斥著大量量同質(zhì)化化產(chǎn)品，稍許的的品牌不同，爭爭搶著同同類型消消費(fèi)群體體，該現(xiàn)現(xiàn)象的出出現(xiàn)勢(shì)必必造就殘殘酷的市市場競爭爭，勢(shì)必必造成低低質(zhì)低價(jià)價(jià)的惡性性循環(huán)事事態(tài)。當(dāng)當(dāng)然該類類現(xiàn)象杜杜絕不了了，但可可以認(rèn)為為的將其其根據(jù)地地理口味味不同打打造適合合區(qū)域口口味的產(chǎn)產(chǎn)品，從從而進(jìn)行行差異化化渠道銷銷售、差差異化產(chǎn)產(chǎn)品定位位。5.5.3渠道建設(shè)設(shè)差距較較大多數(shù)食品品生產(chǎn)廠廠在建廠廠之初就就已經(jīng)開開始著手手鋪墊自自己的營營銷

31、體系系，有著著相對(duì)完備的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，但更更多的是是從數(shù)據(jù)據(jù)上進(jìn)行行點(diǎn)式布布局，渠渠道建設(shè)設(shè)的成本本及維護(hù)護(hù)是占營營銷環(huán)節(jié)節(jié)很大的的比例，該類渠渠道建設(shè)設(shè)處于難難監(jiān)管、難維護(hù)護(hù)、難擴(kuò)擴(kuò)張的三三難局面面，要想想打破該該類渠道道建設(shè)體體系，只只能擴(kuò)大大銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)經(jīng)營體系系，進(jìn)而而從內(nèi)從從外的進(jìn)進(jìn)行渠道道擴(kuò)張。5.5.4原材材料采購購受市場場波動(dòng)影影響較大大上游價(jià)格格漲幅勢(shì)勢(shì)必壓縮縮生產(chǎn)企企業(yè)的利利潤空間間以及銷銷售速度度，多數(shù)數(shù)食品生生產(chǎn)企業(yè)更多的的是執(zhí)行行年度采采購計(jì)劃劃及原材材料市場場采購價(jià)價(jià)值作為為參考從從而進(jìn)行行定價(jià)采采購，這這部分生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)雖制定定了采購購的區(qū)間間價(jià)位標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及采采購

32、商，但還不不得不受受制于市市場行情情影響，從而出出現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)成本的的上浮，原材料料價(jià)格波波動(dòng)導(dǎo)致致全年銷銷售任務(wù)務(wù)及計(jì)劃劃的更改改。5.5.5銷路路不暢通通導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品積壓壓食品生產(chǎn)產(chǎn)廠唯一一的資金金入口在在于銷售售，銷售售的重點(diǎn)點(diǎn)在于拓拓展銷路路，市場場競爭加劇，信信息不暢暢通勢(shì)必必導(dǎo)致銷銷路不暢暢通，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)一直在在找尋擴(kuò)擴(kuò)大銷路路的方式式，但過過高的渠渠道建設(shè)設(shè)，過高高的廣告告成本影影響了銷銷售的順順利推進(jìn)進(jìn)。生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售、積壓壓困擾該該類企業(yè)業(yè)，急需需尋求新新的銷路路，降低低產(chǎn)品積積壓。5.5.6廣告告成本加加大成本本分?jǐn)傔^過重食品消費(fèi)費(fèi)市場屬屬于更新新?lián)Q代及及廣告多多樣性最最多的產(chǎn)

33、產(chǎn)業(yè)市場場，任何何生產(chǎn)企企業(yè)都想盡心思思的去包包裝新產(chǎn)產(chǎn)品，為為了更快快更吸引引眼球的的去搶占占市場、搶占銷銷售渠道道，不得得不加大大對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告投入入，且全全年的廣廣告更新新速度較較快，不不停的更更換產(chǎn)品品，不停停的更新新廣告，這部分分無形投投入勢(shì)必必加大成成本的提提升。性性價(jià)比較較高的推推廣方式式便成為為了生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)最最為合適適的辦法法。5.6二二級(jí)市場場特點(diǎn)分分析區(qū)域型市市場是代代表區(qū)域域消費(fèi)指指數(shù)及區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)的晴雨雨表，二二級(jí)消費(fèi)費(fèi)市場的的消費(fèi)力力度表明明了當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)指指數(shù)的高高低，據(jù)據(jù)調(diào)研回回饋，多多數(shù)二級(jí)級(jí)市場開開發(fā)商并并不是以以該類產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為基基礎(chǔ)，這這類型市市場更多多的以

34、三三代市場場形式，以解決決區(qū)域生生活配套套為主的的經(jīng)營模模式，以以批零為為主。該該類市場場經(jīng)營戶戶可分為為距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)近進(jìn)行行合理的的成本控控制從而而選擇進(jìn)進(jìn)貨渠道道，距離離*較近近的區(qū)域域多數(shù)選選擇到一一級(jí)市場場拿貨，距離較較遠(yuǎn)的市市場客戶戶更多的的選擇當(dāng)當(dāng)?shù)乜偞砟秘涁浕驈S家家直供方方式拿貨貨，少部部分以組組團(tuán)方式式到一級(jí)級(jí)市場進(jìn)進(jìn)行采購購。5.6.1經(jīng)營營特性決決定市場場價(jià)值二級(jí)市場場經(jīng)營商商家多以以服務(wù)區(qū)區(qū)域客戶戶為主，以區(qū)域域決定市市場方向向，多數(shù)數(shù)經(jīng)營商家以零零售兼批批發(fā)的銷銷售模式式開始經(jīng)經(jīng)營，隨隨著區(qū)域域發(fā)展，二級(jí)市市場的成成立，這這部分商商家就成成為了市市場中的的主力經(jīng)經(jīng)營戶了

35、了。就產(chǎn)產(chǎn)品特性性而言，更多的的區(qū)域性性品牌進(jìn)進(jìn)入了該該類型市市場，產(chǎn)產(chǎn)銷一條條龍的快快速經(jīng)銷銷方式適適應(yīng)了當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣?，具有有區(qū)域品品牌性的的產(chǎn)品得得到了發(fā)發(fā)展。二二級(jí)市場場方仍然然以傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)營營模式，市場養(yǎng)養(yǎng)市場的的經(jīng)營理理念，區(qū)區(qū)、縣、鄉(xiāng)的小小范圍網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)配送送，發(fā)展展空間得得不到相相應(yīng)提升升。5.6.2區(qū)域域性進(jìn)貨貨渠道特特性大致可以以分為兩兩種類型型，A、圍繞一一級(jí)市場場而形成成的渠道道進(jìn)貨，該類型型客戶距離一級(jí)級(jí)批發(fā)市市場較近近，并已已經(jīng)形成成了長期期的供需需模式；B、距距離影響響成本，更多的的二級(jí)市市場經(jīng)營營戶距一一級(jí)批發(fā)發(fā)市場較較遠(yuǎn)，該該類型客客戶更多多的選擇擇當(dāng)?shù)乜偪偞砟媚?/p>

36、貨或廠廠家直供供的方式式拿貨，使其進(jìn)進(jìn)行合理理的成本本控制，從時(shí)間間性、成成本性、便捷性性得到了了把控。二、針對(duì)對(duì)性客戶戶策略1、大客客戶策略略1.1大大客戶特特點(diǎn)1.1.1這部部分客戶戶在市場場中具有有領(lǐng)導(dǎo)意意識(shí)，并并具有一一定的組組織能力力及號(hào)召召力；1.1.2這部部分客戶戶在潛意意識(shí)里總總有優(yōu)越越感，總總是期盼盼給予優(yōu)優(yōu)先權(quán)及及特殊照照顧；1.1.3具有有組團(tuán)抱抱團(tuán)頭羊羊作用，并有能能力引領(lǐng)領(lǐng)一部分分觀望客客戶入市市；1.2大大客戶實(shí)實(shí)施導(dǎo)向向1.2.1以專專項(xiàng)優(yōu)惠惠政策為為主導(dǎo)，實(shí)施分分層分階階段逐一一進(jìn)行突突破；1.2.2以22樓為例例，如該該類大客客戶意向向上樓，可針對(duì)對(duì)該組團(tuán)團(tuán)客

37、戶群群經(jīng)營形形態(tài)及要要求開辟辟專業(yè)區(qū)區(qū)域；1.2.3以搞搞活2樓樓市場氛氛圍為導(dǎo)導(dǎo)向，實(shí)實(shí)施合理理免費(fèi)經(jīng)經(jīng)營年限限，以收收取保證證金換取取現(xiàn)金流流，進(jìn)而而換取優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶群；1.2.4以政政府授牌牌打造22、3樓樓為地方方特色精精品館，以品牌牌館的形形式展示示品牌全全系產(chǎn)品品為主；1.3大大客戶招招商策略略1.3.1二、三樓招招商思路路及現(xiàn)狀狀就20112年招招商工作作來看，雖然項(xiàng)項(xiàng)目一樓樓處于滿滿租的狀狀態(tài)，但但二、三三樓仍處處于未開開荒的階階段，究究其緣由由為：農(nóng)農(nóng)副食品品產(chǎn)業(yè)從從未在樓樓上經(jīng)營營過，不不敢做第第一個(gè)吃吃螃蟹的的人；搬搬運(yùn)成本本勢(shì)必會(huì)會(huì)增加；擔(dān)心客客戶部上上樓，或或客戶也也

38、從沒有有在樓上上采購過過農(nóng)副食食品批發(fā)發(fā)。1.3.2上樓樓之策略略想讓客戶戶上樓就就必須差差異化打打造，須須有性價(jià)價(jià)比優(yōu)勢(shì)勢(shì)，需塑塑造出相相對(duì)出彩彩的特色色區(qū)域，可以定定位于區(qū)區(qū)域總代代理之精精品館，一站式式品牌區(qū)區(qū)等等，相對(duì)一一樓傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品有著著更為寬寬泛的品品牌系列列產(chǎn)品，打造以以獨(dú)立品品牌集群群為代表表的產(chǎn)品品展銷線線。不僅僅將區(qū)域域總代理理的各線線產(chǎn)品以以展銷方方式進(jìn)入入精品館館，更可可以讓一一樓的客客戶商家家進(jìn)行串串貨拿貨貨。當(dāng)然然盡量做做到二樓樓精品館館區(qū)域內(nèi)內(nèi)品牌不不重疊，才能讓讓二樓的的精品區(qū)區(qū)順利推推廣。1.4政政策策略略1.4.1以租租2免22的方式式進(jìn)行政政策宣傳傳

39、；1.4.2為了了將2樓樓順利隆隆市，凡凡以大組組團(tuán)方式式進(jìn)駐商商家只需需繳納相相應(yīng)保證證金，便便可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)2年的的免租期期；1.4.3如以以廠家進(jìn)進(jìn)駐的方方式進(jìn)入入2樓精精品區(qū)的的，再繳繳納50000元元/間/年的租租賃金便便可租賃賃3樓商商務(wù)辦公公區(qū)使用用權(quán)；1.4.4頭羊羊如帶動(dòng)動(dòng)部分客客戶群進(jìn)進(jìn)駐2、3樓，可根據(jù)據(jù)客戶數(shù)數(shù)量具體體實(shí)施專專項(xiàng)優(yōu)惠惠政策，以保證證頭羊的的積極性性及優(yōu)越越性；1.5定定價(jià)策略略1.5.1定向向拉大11樓、22樓間價(jià)價(jià)格差，使其更更具性價(jià)價(jià)比1.5.2一樓已已滿租，其均攤攤租金價(jià)價(jià)格為229元/平米/年1.5.3按位置置劃分AA.B.C三等等A類（+20%）B類

40、（基基礎(chǔ)租金金）C類（-10%）1.5.4二樓樓租金則則為188元/平平米/年年的基礎(chǔ)礎(chǔ)租金2、中小小客戶策策略以1期11批次成成功滿租租為前提提，以量量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來影響響經(jīng)營市市場，把把握市場場風(fēng)向，使其影影響輻射射其他商商家，在在1樓滿滿租的情情況下，2、33樓的招招商事態(tài)態(tài)勢(shì)必加加大。就就業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研情況況及已入入市的商商家情況況分析來來看，市市場中仍仍以中小小客戶群群為主力力。2.1中中小客戶戶特點(diǎn)2.1.1容易易受經(jīng)營營市場環(huán)環(huán)境改變變而被動(dòng)動(dòng)改變經(jīng)經(jīng)營思路路及經(jīng)營營范圍區(qū)區(qū)域；2.1.2以22批商為為主；2.1.3相互互觀望情情緒較高高，看重重市場風(fēng)風(fēng)向標(biāo)，難做第第一個(gè)吃吃螃蟹的的人；

41、2.1.4政府府引導(dǎo)及及市場拆拆遷為底底線，盡盡量安于于現(xiàn)狀；2.2中中小客戶戶導(dǎo)向2.2.1實(shí)施施部分頭頭羊策略略，拉動(dòng)動(dòng)頭羊客客戶為點(diǎn)點(diǎn)，以帶帶動(dòng)群羊羊客戶為為面；2.2.2以具具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)的性價(jià)價(jià)比及渠渠道幫扶扶政策，幫助該該類客戶戶上2、3樓經(jīng)經(jīng)營；2.2.3單個(gè)個(gè)客戶采采用梯隊(duì)隊(duì)建制，以年銷銷額及渠渠道范圍圍為恒定定標(biāo)準(zhǔn)，從而進(jìn)進(jìn)行幫扶扶；2.2.4可采采取新舊舊市場組組合式導(dǎo)導(dǎo)向，舊舊市場定定點(diǎn)商鋪鋪+部分分租金=獲取新新世貿(mào)22樓商鋪鋪；2.3中中小客戶戶招商策策略2.3.1政策策策略：凡舊市場場已經(jīng)營營商戶可可按新世世貿(mào)2樓樓定價(jià)租租金享半半價(jià)幫扶扶政策；進(jìn)駐2、3樓經(jīng)經(jīng)營的商商

42、戶可贈(zèng)贈(zèng)送100平米/年的倉倉庫免費(fèi)費(fèi)使用權(quán)權(quán)；2.3.2三樓樓客戶可可贈(zèng)送22年的廣廣告位使使用權(quán)；（位置置待物業(yè)業(yè)而定）凡縮小舊舊市場現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營營面積的的商戶，可憑相相應(yīng)手續(xù)續(xù)增加新新世貿(mào)22、3樓樓商鋪面面積，采采用公司司幫扶策策略，所所增加面面積以對(duì)對(duì)半計(jì)；2.3.3定價(jià)價(jià)策略：采用2樓樓租金為為18元元/平米米/年的的基礎(chǔ)租租金；采用保證證金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策略，如：保保證金22萬/間間/年可可享1年年優(yōu)惠權(quán)權(quán)限，保保證金55萬/間間/年可可享2年年優(yōu)惠權(quán)權(quán)限等，相比項(xiàng)項(xiàng)目貸款款優(yōu)勢(shì)明明顯；2.3.4三樓樓經(jīng)營客客戶根據(jù)據(jù)在新世世貿(mào)經(jīng)營營年銷售售量報(bào)備備相關(guān)證證明材料料，可換換取新世世貿(mào)倉庫庫

43、幫扶面面積，如如：交易易量達(dá)到到10000萬/戶/年年可獲贈(zèng)贈(zèng)倉庫使使用5平平米/年年的免費(fèi)費(fèi)使用權(quán)權(quán)限；3、海霸霸王商家家策略針對(duì)海霸霸王市場場來看，海霸王王在現(xiàn)階階段已然然比20012年年度上半半年有好好轉(zhuǎn)，部部分其他他市場商商家陸續(xù)續(xù)進(jìn)駐海海霸王市市場，但但就分析析得出：該市場場仍以糧糧油批發(fā)發(fā)為主力力客戶，因其占占據(jù)鐵路路線的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，整整個(gè)市場場管理推推廣依然然不好。在租金金年年上上漲的情情況下，以糖酒酒副食為為主的商商家抱怨怨不斷，市場人人氣差強(qiáng)強(qiáng)人意，在現(xiàn)有有情況下下，我司司無需刻刻意搶奪奪以占據(jù)據(jù)鐵路優(yōu)優(yōu)勢(shì)的糧糧油商家家為主，突破以以糖酒副副食類及及其他業(yè)業(yè)態(tài)商家家為主。3.1海

44、海霸王商商家特點(diǎn)點(diǎn)糧油客客戶突顯顯業(yè)態(tài)鐵鐵路交通通優(yōu)勢(shì)；其他業(yè)業(yè)態(tài)雖有有一定幅幅度增長長，但總總體市場場經(jīng)營情情況較差差；租金年年年上漲漲、市場場推廣、市場人人氣不足足仍是導(dǎo)導(dǎo)致商戶戶不滿的的直接原原因；部分客客戶仍覺覺的該市市場地理理位置良良好，市市場道路路寬大；3.2海海霸王商商家導(dǎo)向向以定向向招租該該市場客客戶為由由，以保保證前44年年租租金無上上浮的情情況；加大對(duì)對(duì)該類商商戶的產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳，借鑒鑒超市集集中發(fā)布布促銷原原則，擴(kuò)擴(kuò)大商戶戶產(chǎn)品的的宣傳力力度；以方便便海霸王王商家的的生活工工作兩邊邊跑的局局面，可可開通新新世貿(mào)海霸王王的項(xiàng)目目直達(dá)公公交；3.3海海霸王招招商策略略政策策策略

45、：適適用于中中小客戶戶策略定價(jià)策策略：適適用于中中小客戶戶策略4、土特特產(chǎn)客戶戶整體策策略4.1土土特產(chǎn)市市場特點(diǎn)點(diǎn)4.1.1區(qū)域域性強(qiáng)，產(chǎn)品技技術(shù)含量量低附加加值小。產(chǎn)品主主要利潤潤掌握在在中間商商手中，消費(fèi)者者和生產(chǎn)產(chǎn)廠獲取取的利益益很小。4.1.2銷售售門檻低低，競爭爭者多，產(chǎn)品同同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重，價(jià)價(jià)格成為為銷售量量高低的的決定因因素。價(jià)價(jià)格低利利潤少企企業(yè)發(fā)展展緩慢，品牌效效應(yīng)很難難達(dá)成。4.1.3市場場容量有有限，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售波動(dòng)巨巨大，往往往是某某一品牌牌今年宣宣傳大、渠道開開展的多多、價(jià)格格讓利空空間大那那么當(dāng)年年的銷售售量就大大，第二二年如果果維持銷銷量必然然要增加加渠道及及推廣

46、費(fèi)費(fèi)用，在在增加費(fèi)費(fèi)用的情情況下利利潤減少少，在不不增加費(fèi)費(fèi)用的情情況下銷銷量減少少。4.1.4品牌牌眾多，消費(fèi)者者品牌忠忠誠度低低。品牌牌多，企企業(yè)對(duì)品品牌推廣廣力度不不夠，導(dǎo)導(dǎo)致消費(fèi)費(fèi)者只認(rèn)認(rèn)產(chǎn)地不不看重品品牌。4.2土土特產(chǎn)客客戶特點(diǎn)點(diǎn)4.2.1土特特產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)規(guī)規(guī)模小，品牌推推廣力度度低。4.2.2土特特產(chǎn)分銷銷商資金金實(shí)力小小，經(jīng)營營模式單單一，營營銷手段段匱乏。4.2.3銷售售受季節(jié)節(jié)影響大大，銷售售主動(dòng)性性低。4.2.4銷售售鏈短，銷售渠渠道窄。（生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商商地區(qū)分分銷商消費(fèi)者者）4.3招招商策略略4.3.1土特特產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)招招商策略略4.3.1.11出租三三樓作為為生

47、產(chǎn)廠廠家駐*銷售售辦事處處。4.3.1.22出租二二樓作為為產(chǎn)品展展示展銷銷中心。4.3.2土特特產(chǎn)經(jīng)銷銷商招商商策略4.3.2.11出租三三樓作為為辦公室室（倉庫庫）。4.3.2.22出租二二樓作為為銷售鋪鋪面。4.4定定價(jià)策略略4.4.1差別別定價(jià)，整體出出租。4.4.2商辦辦兩用，零批兼兼顧。4.4.3按位位置劃分分A.BB.C三三等A類（+20%）B類（基基礎(chǔ)租金金）C類（-10%）4.5商商鋪?zhàn)饨鸾饍r(jià)格4.5.1二樓樓基礎(chǔ)租租金價(jià)118元/m=B類租租金A類租金金價(jià)188元X（1000%+220%）=211.6元元/ mmB類租金金價(jià)188元X（1000%）=188元/ mC類租金金

48、價(jià)188元X（1000%-110%）=166.2元元/ mm4.5.2三樓樓基礎(chǔ)租租金價(jià)116元/m=B類租租金A類租金金價(jià)166元X（1000%+220%）=199.2元元/ mmB類租金金價(jià)166元X（1000%）=16元元/ mmC類租金金價(jià)166元X（1000%-110%）=144.4元元/ mm4.6商商鋪?zhàn)饨鸾饍?yōu)惠政政策4.6.1交兩兩年租金金贈(zèng)送三三樓同等等面積商商鋪使用用權(quán)一年年，交四四年租金金贈(zèng)送三三樓同等等面積商商鋪使用用權(quán)三年年。4.6.2商鋪鋪保證金金每戶1100000元。4.7三三樓使用用權(quán)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)避策策略4.7.1二樓樓商戶聯(lián)聯(lián)租3個(gè)個(gè)商鋪是是否贈(zèng)送送三樓33個(gè)商鋪

49、鋪使用權(quán)權(quán)？贈(zèng)送，但但必須使使用（辦辦公或倉倉儲(chǔ)不限限）。若若不使用用超3個(gè)個(gè)月公司司將收回回三樓使使用權(quán)。4.7.2二樓樓商戶不不想使用用贈(zèng)送的的三樓商商鋪，是是否可減減少二樓樓商鋪的的租金價(jià)價(jià)格作為為補(bǔ)償？不可以減減少二樓樓租金作作為補(bǔ)償償，三樓樓商鋪不不使用公公司將無無償收回回。4.7.3如果果二樓商商戶把贈(zèng)贈(zèng)送的三三樓商鋪鋪出租給給其它商商戶使用用怎么解解決？僅有三樓樓商鋪的的使用權(quán)權(quán)沒有出出租權(quán)，另行出出租需要要經(jīng)過公公司審核核、批準(zhǔn)準(zhǔn)，在收收取500%的管管理費(fèi)后后方可另另行出租租。5、五塊塊石商家家策略5.1五五塊石海海椒市場場特點(diǎn)5.1.1*市海椒椒市場距距離五塊塊石客運(yùn)運(yùn)站不

50、足足百米，由于成成立時(shí)間間早、運(yùn)運(yùn)營周期期長，現(xiàn)現(xiàn)已成為為*市著著名的海海椒專業(yè)業(yè)市場。5.1.2隨著著經(jīng)濟(jì)的的快速發(fā)發(fā)展和城城市外延延擴(kuò)張，位于五五塊石客客運(yùn)站的的海椒市市場越來來越受到到交通與與客流的的困擾，五塊石石客運(yùn)站站本是人人流密集集區(qū)域，加上毗毗鄰*火車北北站更使使區(qū)域內(nèi)內(nèi)交通擁擁擠人流流不暢，而海椒椒市場的的唯一性性也導(dǎo)致致其每天天的人流流、車流流不斷，對(duì)本已已人滿為為患的成成華區(qū)來來講已不不堪重負(fù)負(fù)。5.1.3五塊塊石海椒椒市場自自身特點(diǎn)點(diǎn)和管理理模式已已嚴(yán)重落落后，臟臟亂差，競爭無無序、管管理松散散成為老老海椒市市場的顯顯著特征征，這種種局面所所產(chǎn)生的的結(jié)果就就是利潤潤降低，

51、市場管管理方、經(jīng)營商商戶、政政府稅收收的增速速遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于國民民經(jīng)濟(jì)增增長速度度，僅以以每年11%的速速度緩慢慢增長。5.1.4五塊塊石海椒椒市場是是因?yàn)?消費(fèi)費(fèi)者對(duì)海海椒產(chǎn)品品的剛需需才發(fā)展展至今，交通高高峰期嚴(yán)嚴(yán)禁貨車車行駛只只能早出出晚歸的的作息時(shí)時(shí)間讓海海椒市場場的商戶戶們身心心俱疲，大量海海椒半成成品露天天堆放散散發(fā)的刺刺激性氣氣味也嚴(yán)嚴(yán)重影響響著商戶戶們的健健康。5.1.5經(jīng)濟(jì)濟(jì)的增長長導(dǎo)致需需求的增增大，作作為*市民最最愛的海海椒更是是首當(dāng)其其沖，經(jīng)經(jīng)營戶的的增多，經(jīng)營面面積和配配套設(shè)施施的局限限影響海海椒市場場的進(jìn)一一步發(fā)展展，而解解決的辦辦法只有有一個(gè)，那就是是五塊石石海椒市市

52、場整體體搬遷。5.2五五塊石海海椒市場場商戶特特點(diǎn)5.2.1五塊塊石海椒椒市場內(nèi)內(nèi)商戶對(duì)對(duì)經(jīng)營環(huán)環(huán)境早已已習(xí)慣，加上每每個(gè)商戶戶在這塊塊區(qū)域已已經(jīng)營多多年，形形成固定定的作息息時(shí)間，要讓其其改變經(jīng)經(jīng)營習(xí)慣慣搬遷到到陌生區(qū)區(qū)域，會(huì)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的不不適感。5.2.2海椒椒市場的的固定客客戶也會(huì)會(huì)因?yàn)閰^(qū)區(qū)域的改改變產(chǎn)生生交通不不便與消消費(fèi)習(xí)慣慣不適性性，導(dǎo)致致其在相相當(dāng)長的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)減少消消費(fèi)頻次次，這就就更加重重了海椒椒商戶們們的搬遷遷顧慮。5.2.3如何何處理好好經(jīng)營習(xí)習(xí)慣與消消費(fèi)習(xí)慣慣之間關(guān)關(guān)系是海海椒市場場遷移的的重點(diǎn)，也是“食品城城”招商工工作的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)，整體招招商而非非“分而治治之”是保

53、證證海椒市市場專業(yè)業(yè)特點(diǎn)和和規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢(shì)的最最佳策略略，是保保證招商商工作成成功的最最佳途徑徑。5.3定定價(jià)策略略5.3.1低價(jià)價(jià)切入，側(cè)重全全局。5.3.2區(qū)位位差價(jià)，公平競競爭。5.3.3租金金價(jià)格低低于市場場平均價(jià)價(jià)。5.3.4根據(jù)據(jù)攤位位位置、面面積，將將攤位分分成A、B、C三等。A類（11+200%）B類（11+100%）C類（基基礎(chǔ)租金金）5.3.5*食品市市場租金金表（元元/月）項(xiàng)目最低租金金最高租金金平均租金金華豐405045西南305040五塊石202522.55海霸王253831.55平均租金金28.77540.77534.7755.4攤攤位租金金價(jià)格5.4.1基礎(chǔ)礎(chǔ)租金價(jià)價(jià)

54、30元/米=BB類租金金5.4.2類租租金價(jià)330元XX（1000%+20%）=336元/平米5.4.3類租租金價(jià)330元XX（1000%）=300元/平平米5.4.4類租租金價(jià)330元XX（1000%-10%）=227元/平米5.4.5交一一年租金金抵兩年年，交兩兩年抵四四年租金金政策。5.4.6交攤攤位保證證金每戶戶100000平平元。5.4.7實(shí)際際基礎(chǔ)租租金為110元/平米5.5庫庫房租金金價(jià)格5.5.1租金金10元元/平米米+管理理費(fèi)5元元/平米米=155元/米米。5.6停停車場使使用費(fèi)20000元/年年5.7一一期三樓樓辦公室室租金價(jià)價(jià)格租金100元/平平米5.8五五塊石海海椒市場

55、場整體招招商策略略5.8.1攤位位保證金金減半，簽約僅僅交50000元元攤位保保證金。5.8.2交一一年租金金抵兩年年半，交交兩年租租金抵五五年租金金政策。5.8.3贈(zèng)送送10 m庫房一一年期使使用權(quán)。5.8.4全年年免費(fèi)使使用停車車場。5.9組組合式招招商策略略“食品城城海椒市市場”占地2200畝畝，總面面積達(dá)113.33萬平方方米，完完全能滿滿足市場場內(nèi)商戶戶的經(jīng)營營需求，攤位的的租金也也低于市市場平均均價(jià)，充充分體現(xiàn)現(xiàn)了“*新世貿(mào)貿(mào)食品城城”管理的的人性化化和發(fā)展展的前瞻瞻性。為為避免在在招商過過程中與與同類食食品城發(fā)發(fā)生局部部競爭，增加招招商難度度、延緩緩招商進(jìn)進(jìn)程，我我們需預(yù)預(yù)先制定

56、定多種招招商策略略以應(yīng)對(duì)對(duì)市場變變化。1+1招招商模式式租賃一年年期攤位位（300m以上）商商戶+550000元即可可享受面面積500 m的多功功能庫房房一年使使用權(quán)。1+3招招商模式式租賃二年年期攤位位（500m以上）商商戶+1100000元可可享受1100 m庫房一一年使用用權(quán)+單單獨(dú)車位位+食品品城一期期三樓（30mm）辦公公室使用用權(quán)一年年。VIP招招商模式式精選五塊塊石海椒椒市場110名最最具影響響力商戶戶，免費(fèi)費(fèi)提供550 mm攤位一一個(gè)、免免費(fèi)使用用50 m庫房一一個(gè)、免免費(fèi)使用用食品城城一期三三樓（330m）辦公公室一年年。一年年后享受受交一年年租金抵抵兩年政政策，攤攤位保證證

57、金50000元元。（實(shí)實(shí)際是交交一年租租金享受受3年優(yōu)優(yōu)惠。）招商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)避策策略6.1未未完成五五塊石海海椒市場場整體招招商工作作，五塊塊石海椒椒市場遷遷往他處處。6.1.1在政政策上申申請(qǐng)*區(qū)政府府給予更更多支持持。6.1.2免費(fèi)費(fèi)提供攤攤位使用用權(quán)2年年（面積積不限），并提提供100 m加工坊坊一間，20 m庫房一一個(gè)，使使用期一一年。6.1.3建立立海椒市市場專用用物流配配送車隊(duì)隊(duì)，每天天30輛輛貨車專專項(xiàng)服務(wù)務(wù)海椒市市場商戶戶。6.1.4海椒椒市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)項(xiàng)經(jīng)營營水果批批發(fā)市場場，副食食深加工工工廠。6.1.5聯(lián)合合海產(chǎn)品品批發(fā)城城共同經(jīng)經(jīng)營。6.2五五塊石海海椒市場場招商工工作僅完完成

58、500%，剩剩余500%攤位位空置。6.2.1引進(jìn)進(jìn)海椒深深加工企企業(yè)入駐駐，并提提供相應(yīng)應(yīng)的配套套設(shè)施（臨時(shí)上上下水，排污管管道）。6.2.2劃分分?jǐn)偽唬譃榧蛹庸^(qū)與與批發(fā)區(qū)區(qū)。加工工區(qū)為海海椒產(chǎn)品品初加工工區(qū)。7、公關(guān)關(guān)推廣策策略：7.1（外部政政策）*市政政府支持持，*區(qū)政府府財(cái)政優(yōu)優(yōu)惠。7.2（基礎(chǔ)配配套）“傳化”物流配配套解決決運(yùn)輸難難問題，大型冷冷庫及多多用途庫庫房提供供貨物存存儲(chǔ)。7.3（內(nèi)部管管理）制制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化市場場管理系系統(tǒng)，建建立電子子商務(wù)交交易平臺(tái)臺(tái)，規(guī)范范經(jīng)營秩秩序，幫幫助商戶戶拓展全全國海椒椒銷售市市場，打打造全國國知名海海椒市場場品牌。*政府府政策支支持和完完善

59、的配配套設(shè)施施、健全全的物流流配送系系統(tǒng)，構(gòu)構(gòu)成了*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的宏觀觀優(yōu)勢(shì)。而完善善的市場場管理體體系與電電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)的的建立則則實(shí)現(xiàn)了了傳統(tǒng)食食品城與與信息化化的對(duì)接接，使入入駐*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的商戶戶們能切切身感受受到平臺(tái)臺(tái)升級(jí)帶帶來的改改變，而而這種改改變不單單純是硬硬件設(shè)施施和基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)的的提升，卻是一一種理念念的升華華帶來的的生活、工作方方式的跨跨越。8、外部部優(yōu)勢(shì)應(yīng)應(yīng)用策略略把握政策策方向?yàn)闉槲宜糜?，跟進(jìn)進(jìn)政府北北改和舊舊城區(qū)改改造相關(guān)關(guān)政務(wù)，及時(shí)而而客觀地地闡述*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的區(qū)位位優(yōu)勢(shì)及及產(chǎn)業(yè)園園特點(diǎn)，使北改改項(xiàng)目越越燒越旺旺，充分分利用報(bào)報(bào)紙、電電視報(bào)道道、廣

60、播播電臺(tái)、戶外路路牌等媒媒體加以以宣傳引引導(dǎo)，邀邀請(qǐng)海椒椒市場商商戶參加加政府性性北改項(xiàng)項(xiàng)目說明明會(huì)以逐逐漸減少少經(jīng)營習(xí)習(xí)慣給其其帶來的的搬遷壁壁壘。政府公關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人1名持續(xù)與政政府相關(guān)關(guān)部門的的溝通與與協(xié)調(diào)，及時(shí)掌掌握北改改政策走走向。公關(guān)北改改承接地地選址，制定可可控的招招商預(yù)案案。媒體公關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人1名掌控相關(guān)關(guān)政策信信息發(fā)布布時(shí)間，提前做做好應(yīng)對(duì)對(duì)預(yù)案。減少軟性性新聞報(bào)報(bào)道費(fèi)用用支出。會(huì)議舉辦辦名稱時(shí)間頻次內(nèi)容目的項(xiàng)目推介介會(huì)招商初期期3介紹北改改建立信任任海椒市場場茶話會(huì)會(huì)招商中期期3項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)勢(shì)簽約加盟盟海椒市場場聯(lián)誼會(huì)會(huì)招商攻堅(jiān)堅(jiān)期2未來規(guī)劃劃實(shí)際入駐駐9、基礎(chǔ)礎(chǔ)配套設(shè)設(shè)施應(yīng)用用