2022年財富管理行業(yè)深度研究

1、2022年財富管理行業(yè)深度研究一、財富管理：轉(zhuǎn)型升級全面展開需求和供給雙向推動財富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量成長。居民的資產(chǎn)規(guī)模壯大、金融資產(chǎn)配 置轉(zhuǎn)移與財富管理需求提升穩(wěn)步推動財富管理業(yè)務(wù)成長，而除了需求側(cè)的機遇，我 們?nèi)圆豢珊鲆曍敻还芾頇C構(gòu)自身的變革對業(yè)務(wù)本身也有更穩(wěn)定更高質(zhì)量的成長性貢 獻(xiàn)。隨著財富管理業(yè)務(wù)的升級，客戶服務(wù)的黏性增強，領(lǐng)先財富管理機構(gòu)的競爭壁 壘會更加鞏固。 對于財富管理機構(gòu)來說，以客戶為中心挖掘其細(xì)分深度需求，并通過自身戰(zhàn)略與架 構(gòu)調(diào)整升級內(nèi)外部協(xié)同能力，為不同類別客戶提供兼具專業(yè)能力與平臺賦能的投顧 體系、構(gòu)造豐富性的精選產(chǎn)品貨架、構(gòu)建流程性、精細(xì)化的服務(wù)體系是其發(fā)展的共 性趨勢

2、。趨勢的背后是機構(gòu)前瞻性的戰(zhàn)略布局、依據(jù)自身稟賦的優(yōu)勢強化，從而能 夠在財富管理業(yè)務(wù)上具有先發(fā)優(yōu)勢。其中，客群分層經(jīng)營有助于擴展高客均資產(chǎn)的高凈值人群服務(wù)，針對高凈值人群服 務(wù)的投顧體系建設(shè)是應(yīng)有之舉，但如何對投顧形成科學(xué)的培訓(xùn)、考核與激勵體系從 而提升專業(yè)能力，如何以平臺建設(shè)賦能投顧展業(yè)、如何以數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供發(fā)展支持 有著差異化的路徑，而專業(yè)能力強有助于提升單位投顧效能與客戶黏性、平臺化數(shù) 字化賦能有助于提質(zhì)增效從而共同提升財富管理業(yè)務(wù)的利潤率。而以客戶為中心的 資產(chǎn)配置能力與全譜系的產(chǎn)品精選能力充分滿足不同客群的金融產(chǎn)品需求，此外財 富管理機構(gòu)能擴展能力圈為客戶提供衍生的精細(xì)化的服務(wù)，均有

3、助于抬升財富管理 業(yè)務(wù)的綜合費率。對于證券公司來說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率的不斷下滑倒逼傳統(tǒng)業(yè)務(wù)變革，而產(chǎn)品代銷向 買方投顧的漸進(jìn)轉(zhuǎn)型面臨著“先破后立”的挑戰(zhàn)，證券公司在財富管理機構(gòu)的競合 發(fā)展中，需結(jié)合自身優(yōu)勢，如資產(chǎn)配置與市場、產(chǎn)品研究能力、從客戶基礎(chǔ)到產(chǎn)品創(chuàng) 設(shè)到底層資產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力，發(fā)力路徑變革，才能在“量”與“質(zhì)”共進(jìn)的財 富管理業(yè)務(wù)中搶占一定優(yōu)勢地位。 本篇報告還將以成熟財富管理市場美國為鏡鑒，分析差異化發(fā)展的瑞銀集團(tuán)、摩根 士丹利、嘉信理財在財富管理轉(zhuǎn)型趨勢下的路徑選擇。從三家業(yè)績指標(biāo)可以看出， 管理財富管理客戶資產(chǎn)均持續(xù)提升，綜合費率趨勢穩(wěn)定且近年來有抬升趨勢，隨著 業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)

4、展效益抬升，其利潤率有不斷提升趨勢。二、趨勢一：組織架構(gòu)調(diào)整，全面轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念（一）業(yè)務(wù)發(fā)展階段與組織結(jié)構(gòu)的適配性國內(nèi)外財富管理機構(gòu)組織架構(gòu)近年來都經(jīng)歷了明顯的轉(zhuǎn)型歷程。海外領(lǐng)先財富管理 機構(gòu)的組織架構(gòu)發(fā)展大體上可以分為三個階段、兩次調(diào)整：第一階段，財富管理業(yè) 務(wù)處于萌芽期，各項功能分散在不同部門，功能協(xié)同間存在效率阻滯；第二階段，財 富管理業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，產(chǎn)品、客群、運營等功能得到聚合，形成獨立的部門或業(yè)務(wù) 線；第三階段，財富管理業(yè)務(wù)逐漸成為業(yè)務(wù)支柱，大財富管理板塊強化聚合，以客戶 為中心加強部門協(xié)同，并通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型、服務(wù)創(chuàng)新等方式拓展業(yè)務(wù)邊界。國內(nèi)券商普遍面臨著傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率下滑、客戶

5、財富管理需求升級，紛紛發(fā)力 財富管理轉(zhuǎn)型，內(nèi)部具體表現(xiàn)之一為調(diào)整組織架構(gòu)，聚合財富管理功能并強化內(nèi)部 協(xié)同。（二）國內(nèi)券商：板塊聚集性增強，協(xié)同模式初具雛形隨著居民財富管理需求增長，以及資管新規(guī)后標(biāo)準(zhǔn)化、凈值型金融產(chǎn)品的快速壯大， 券商財富管理業(yè)務(wù)迎來歷史性機遇。而傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率持續(xù)下行、通道業(yè)務(wù)價 值下降，倒逼券商進(jìn)行財富管理的轉(zhuǎn)型變革，證券行業(yè)代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入及占 比不斷提升。證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年全行業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入206.90 億元，同比增長53.96%，收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入13.39%，占比提升3.02個百分點。券 商紛紛發(fā)力財富管理轉(zhuǎn)型，從組織結(jié)構(gòu)變化上也能窺

6、見其戰(zhàn)略重點及深化聚合的趨 勢。1.中信證券：聚合財富管理功能，圍繞客需推動轉(zhuǎn)型中信證券以財富管理委員會統(tǒng)籌平臺化綜合化轉(zhuǎn)型，增強金融科技實力。2018年底， 中信證券將公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，并相應(yīng)調(diào)整組 織架構(gòu)，財富管理委員會下設(shè)負(fù)責(zé)客戶經(jīng)營的客群部門和負(fù)責(zé)經(jīng)營支持的產(chǎn)品部門、 科技部門、中后臺部門。客戶經(jīng)營部門牽頭滿足客戶需求，如結(jié)合客戶特點和產(chǎn)品 性質(zhì)組織針對性銷售；經(jīng)營支持部門，如金融產(chǎn)品部牽頭進(jìn)行金融產(chǎn)品的引入并在 公司配合下進(jìn)行產(chǎn)品審核，二者協(xié)同配合但互不干涉。上述調(diào)整更加聚焦于財富管 理業(yè)務(wù)，更好地體現(xiàn)了分客群經(jīng)營、以客戶為中心的經(jīng)營理念，全面地從業(yè)務(wù)

7、導(dǎo)向 轉(zhuǎn)移至客戶導(dǎo)向。同時，理順了從總部到分支的財富管理推動體系，優(yōu)化產(chǎn)銷體系， 自主打造了“產(chǎn)品銷售、投資顧問、資產(chǎn)配置”為一體的財富管理平臺；正式上線財 富管理賬戶，“1+1+N”客戶服務(wù)體系日益成熟，完善財富配置投資產(chǎn)品體系。除了內(nèi)部協(xié)同增強，集團(tuán)內(nèi)的不同類金融機構(gòu)協(xié)同共進(jìn)財富管理服務(wù)的模式也逐漸 深化。2022年3月，中信金控成立，作為首批獲央行頒發(fā)牌照的金融控股公司和持有 金融行業(yè)牌照齊全、業(yè)務(wù)范圍廣泛的綜合金融服務(wù)企業(yè)，“商行+投行+信托”大資 管模式合作逐漸成熟，各金融子公司聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，共享渠道資源實現(xiàn)交叉銷 售。同時子公司強強聯(lián)合，由自發(fā)協(xié)同走向機制協(xié)同，協(xié)同能力日益增強

8、。 集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)同助益公司財富管理轉(zhuǎn)型，客戶、品牌、渠道、人才、技術(shù)、產(chǎn)品服 務(wù)等持續(xù)共享和關(guān)聯(lián)。借力中信集團(tuán)“中信幸福財富”統(tǒng)一財富管理體系，中信證券 與中信銀行、中信信托、華夏基金、中信保誠保險、中信保誠基金、中信期貨深化合 作，為客戶提供綜合解決方案，提升客戶服務(wù)價值，實現(xiàn)財富管理服務(wù)生態(tài)的多層 次、綜合化升級?！爸行判腋Ｘ敻弧蓖七M(jìn)品牌升級，全力實現(xiàn)中信金融艦隊的三大整合。一是搭建“中 信幸福財富”專家團(tuán)隊，共同進(jìn)行宏觀研判、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品優(yōu)選、組合構(gòu)建及再平 衡，打造強強聯(lián)合的專業(yè)市場力量；二是聯(lián)合為“中信幸福財富”客戶提供全委托基 金投顧服務(wù)，客戶可以在購買組合方案里自動調(diào)倉，實現(xiàn)投

9、資前、中、后的全流程自 助服務(wù)；三是通過中信“優(yōu)享+”平臺，在集團(tuán)內(nèi)部打通“中信幸福財富”客戶服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)和基礎(chǔ)權(quán)益體系，實現(xiàn)“中信幸福財富”的客戶互認(rèn)和基礎(chǔ)權(quán)益共享，及時把握客 戶的金融和非金融需求，打造多維度財富管理體系，將從客戶的健康、出行、留學(xué)、 家庭等各個層面提升服務(wù)內(nèi)涵。如中信證券的投研能力和中信銀行的渠道平臺實現(xiàn)優(yōu)勢互補，探索資管新模式。中 信證券擁有包括FOF團(tuán)隊在內(nèi)的100多人的投研團(tuán)隊，在該模式中擔(dān)任“資管平臺” 的角色；中信銀行依托私人銀行客戶資源，發(fā)揮渠道優(yōu)勢。中信證券根據(jù)中信銀行 的客戶需求，為客戶提供合適的資產(chǎn)配置計劃，最后通過中信銀行渠道發(fā)行產(chǎn)品。 從向客戶提供單品

10、服務(wù)到為客戶做組合化管理是財富管理轉(zhuǎn)型一大趨勢，而能夠?qū)?現(xiàn)多資產(chǎn)和多策略配置的FOF型產(chǎn)品有望成為在財富管理賽道上實現(xiàn)彎道超車的重 要抓手。2.證券：調(diào)整財富管理組織架構(gòu)，釋放戰(zhàn)略活力證券數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能財富管理，平臺化運營提升投顧能力。2019年，證券 將經(jīng)紀(jì)及財富管理部的相關(guān)職能和團(tuán)隊并入網(wǎng)絡(luò)金融部，強化線上和線下融合發(fā)展， 部門下設(shè)四條主線：零售及財富管理業(yè)務(wù)、數(shù)字化中臺、科技金融策略、機構(gòu)業(yè)務(wù)， 每一條主線下又包含4-5個團(tuán)隊。推出AORTA投顧工作平臺與漲樂財富通的雙 平臺互聯(lián)模式，全新智能應(yīng)用場景賦能投顧，打造了一體化垂直的運營體系，去除 層級管理運營成本，實現(xiàn)更高效、高質(zhì)量服務(wù)客

11、戶全生命周期的大財富管理平臺。3.中金公司：以獨立子公司形式聚合功能，組織變革激發(fā)活力2021年，中金公司將境內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移給全資子公司中金財富證券（2017 年收購，原中投證券），即將從事境內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)的20家營業(yè)部（包括其資產(chǎn)和 負(fù)債）劃轉(zhuǎn)至中金財富，并將其他與境內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶、業(yè)務(wù)及合同轉(zhuǎn) 移至中金財富。業(yè)務(wù)整合完成后，中金財富仍為公司的全資子公司開展財富管理業(yè) 務(wù)，中金公司作為母公司開展投行、股票、固收、資管、私募等業(yè)務(wù)。此次整合主要 是將財富管理業(yè)務(wù)統(tǒng)一，境內(nèi)境外業(yè)務(wù)進(jìn)行合并，從而更好地實現(xiàn)統(tǒng)籌管理與轉(zhuǎn)型 發(fā)展。在中金財富管理業(yè)務(wù)與原中投證券深度融合的大背景下，中

12、金財富從數(shù)字化、組織 模式等入手，加大改革創(chuàng)新力度。中金公司調(diào)整了相應(yīng)的組織機構(gòu)，搭建了以客戶 為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實施“部落制”改革，踐行“以客戶為中心”的跨職能、扁平化、 靈活型的全敏捷組織形式。中金財富組建“三大部落+兩大中心”的全敏捷組織，推 動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括客群發(fā)展、產(chǎn)品與解決方案、全渠道平臺三大部落，以及運營與 客服、數(shù)字化能力發(fā)展兩大中心；新架構(gòu)內(nèi)設(shè)31個敏捷團(tuán)隊，由高管擔(dān)任部落長， 并在每個敏捷團(tuán)隊內(nèi)配置營銷、分析、業(yè)務(wù)、IT等多種職能的員工，基本覆蓋業(yè)務(wù)運 行的全線內(nèi)容?；诓柯鋬?nèi)集合的全線業(yè)務(wù)功能，中金財富得以在每個部落內(nèi)部實現(xiàn)前、中、后臺 全面升級、改造、重構(gòu)，以增強團(tuán)隊

13、內(nèi)的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)針對目標(biāo)客戶從產(chǎn)品開發(fā)到 客戶經(jīng)營的“端到端”全流程經(jīng)營。中金財富力求做到一方面以客戶為中心，在客群 分層基礎(chǔ)上，為不同類型的客戶提供不同的解決方案，另一方面，實現(xiàn)敏捷迭代，實 現(xiàn)敏捷創(chuàng)新的金融科技模式。中金實施的“部落制”具有新型的創(chuàng)新活力、兼具靈活 性與決策快速的優(yōu)勢，組織內(nèi)部的責(zé)權(quán)明晰、目標(biāo)明確，高效協(xié)同下能吸引更多的 高素質(zhì)人才，但同時對敏捷團(tuán)隊長的綜合能力及考核要求較高。 分支機構(gòu)則是打破邊界，以投顧為基礎(chǔ)實行“旗艦+衛(wèi)星”結(jié)合的矩陣式管理，配合 總部的“部落制”管理，通過提升組織效率和響應(yīng)速度，更好地貼近客戶需求。4.東方財富：聚合財富管理業(yè)務(wù)，強化協(xié)同與戰(zhàn)略突出

14、2021年6月，東方財富繼2016年、2019年兩次調(diào)整組織架構(gòu)后，再次調(diào)整公司一級 部門，（1）新增財富管理事業(yè)群、創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)群；取消基金事業(yè)群、證券期貨 事業(yè)群、綜合業(yè)務(wù)事業(yè)群；（2）高管序列新增合規(guī)總監(jiān)，對董事會負(fù)責(zé)，同時下 設(shè)內(nèi)控合規(guī)部。5.天風(fēng)證券：聚合財富管理功能，充分釋放協(xié)同效應(yīng)2021年天風(fēng)證券組織架構(gòu)上對財富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行重點改革，將零售業(yè)務(wù)部、私人財 富部、高凈值客戶部、互聯(lián)網(wǎng)金融部等部門統(tǒng)一整合到新設(shè)立的部門財富管理 中心，凸顯了財富管理轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地位。聚合全鏈條功能，強化業(yè)務(wù)協(xié)同作用。一是整合財富管理與零售業(yè)務(wù)，在財富管理 中心下設(shè)私人財富部，搭建私財體系，篩選客戶，提

15、升產(chǎn)品銷售量，致力盤活存量資 產(chǎn)；二是強化金融科技賦能，充分調(diào)動、整合集團(tuán)內(nèi)部資源，提高組織效率，將原零 售業(yè)務(wù)總部下零售研發(fā)部、金融科技部、網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部整合為財富管理中心互聯(lián) 網(wǎng)金融部；三是強化機構(gòu)與零售的協(xié)同服務(wù)，加大對機構(gòu)業(yè)務(wù)的投入，推進(jìn)主經(jīng)紀(jì) 商業(yè)務(wù)，打造從產(chǎn)品設(shè)計、研究、交易、兩融、資管、衍生品服務(wù)到交易平臺的全業(yè) 務(wù)閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈；加快推進(jìn)券結(jié)模式，強化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率，下設(shè)業(yè)務(wù)創(chuàng) 新部與業(yè)務(wù)協(xié)同部，撤銷機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部。6.安信證券：打造大財富管理版圖，強化客戶綜合服務(wù)能力2022年5月，安信證券宣布進(jìn)行新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，將原零售業(yè)務(wù)委員會與機構(gòu)業(yè) 務(wù)委員會合并，新設(shè)財富與

16、機構(gòu)業(yè)務(wù)委員會。調(diào)整后的財富與機構(gòu)業(yè)務(wù)委員會下設(shè) 11個總部部門，形成客戶開拓及引領(lǐng)、產(chǎn)品及解決方案、管理與發(fā)展、運營與服務(wù) 四大板塊，以及遍布全國29個省或地區(qū)的369家營業(yè)網(wǎng)點。調(diào)整組織架構(gòu)，強化零售與機構(gòu)協(xié)同。首先是基于客戶需求及業(yè)務(wù)邏輯設(shè)計流程并 重塑組織架構(gòu)，強化“需求引領(lǐng)”：重新梳理、充分挖掘機構(gòu)客戶或個人客戶，交易 客戶或理財客戶的財富管理需求，重塑業(yè)務(wù)邏輯、整合產(chǎn)品與服務(wù)資源、調(diào)整部門 定位、優(yōu)化分工協(xié)作及業(yè)務(wù)流程。組織架構(gòu)調(diào)整后，將形成面向不同客群的分類分 層、開發(fā)管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有利于精準(zhǔn)挖掘及快速響應(yīng)客戶需求，提升客戶體驗，提 升公司面向高凈值客戶與機構(gòu)客戶的開發(fā)服務(wù)市場

17、競爭力。其次是推動“協(xié)同增效”， 以“一個安信”協(xié)同文化和協(xié)同體系，打破內(nèi)部業(yè)務(wù)條線壁壘，提供覆蓋客戶全生命 周期的產(chǎn)品服務(wù)及綜合金融解決方案，提高核心競爭力。調(diào)整后的新委員會下轄負(fù) 責(zé)客群開拓、提供產(chǎn)品與解決方案、績效管理與發(fā)展、運營支撐的多個部門，共同在 委員會經(jīng)營目標(biāo)下緊密配合；同時應(yīng)用公司傾力打造的“機構(gòu)協(xié)同平臺”，通過數(shù)字 化技術(shù)，讓協(xié)同成本更低、效率更高、效用更大，以推動業(yè)務(wù)協(xié)同縱深持續(xù)發(fā)展。最 后是升級“服務(wù)體驗”，全國多地設(shè)立“私人財富中心”聚焦高凈值與機構(gòu)客戶尊享 服務(wù)。截止2022年6月底，安信證券已在全國布局包括重慶、上海、廣州、北京、深 圳五家私人財富中心，定位于高凈值

18、客戶和私募等機構(gòu)客戶的“財富沙龍網(wǎng)點”，發(fā) 揮公司及國投集團(tuán)資源整合與聯(lián)動優(yōu)勢，打造精細(xì)化、差異化多元資產(chǎn)配置與投融 資一體的財富管理尊享服務(wù)，并在店態(tài)設(shè)計、品牌形象、服務(wù)模式、員工能力上充分 體現(xiàn)高端、專業(yè)、差異、定制化理念。（三）海外鏡鑒：大財富管理板塊盈利優(yōu)化，協(xié)同模式升級海外領(lǐng)先財富管理機構(gòu)如摩根士丹利、瑞銀集團(tuán)，隨著財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展成熟及戰(zhàn) 略變革，其組織架構(gòu)均有相應(yīng)調(diào)整，大體經(jīng)歷由分散到集中，由集中到內(nèi)生延展的 兩次調(diào)整，最終形成“大財富管理板塊”以客戶為中心的綜合化服務(wù)模式。1.摩根士丹利：財富管理戰(zhàn)略重要性凸顯與協(xié)同性增強2002年前，大摩的業(yè)務(wù)板塊主要由證券服務(wù)、投資管理和信

19、貸服務(wù)三部分構(gòu)成，證 券業(yè)務(wù)包括證券承銷與分銷；財務(wù)咨詢服務(wù)，包括并購、重組、房地產(chǎn)和項目融資 方面的咨詢；全方位經(jīng)紀(jì)服務(wù)；權(quán)益和FICC的銷售、交易、融資和做市活動；本 金投資活動。投資管理業(yè)務(wù)通過三個主要分銷渠道為個人和機構(gòu)投資者提供全球資 產(chǎn)管理產(chǎn)品和服務(wù)，公司的專用財務(wù)顧問和投資代表；公司的機構(gòu)渠道；由第三方 券商、銀行、理財師和其他中介機構(gòu)組成的非專有渠道。信用服務(wù)業(yè)務(wù)包括發(fā)行信 用卡、消費信貸產(chǎn)品等。隨著大摩聚焦對個人客戶的服務(wù)，個人財富管理貢獻(xiàn)占比越來越高。2002年后， 大摩分拆出個人投資者業(yè)務(wù)板塊（2005年更名為零售經(jīng)紀(jì)），聚焦為富裕和高凈值 人士投資者提供投資咨詢建議、私

20、人財富管理服務(wù)，主要依賴大摩的財務(wù)顧問網(wǎng)絡(luò) 為其客戶提供財富規(guī)劃和投資咨詢，公司的投資管理、投資銀行、研究部門也協(xié)同 為個人投資者提供產(chǎn)品及服務(wù)。2002年到2005年，公司管理個人客戶資產(chǎn)由5170 億美元提升至6170億美元。2006年，摩根士丹利整合零售業(yè)務(wù)為全球財富管理事業(yè)群，同時剝離非核心的信用 卡業(yè)務(wù)，金融危機后轉(zhuǎn)型銀行控股公司，全資并購摩根士丹利美邦，大力發(fā)展零售 端的財富管理業(yè)務(wù)，按客群分類業(yè)務(wù)板塊，強化協(xié)同，聚焦機構(gòu)證券、全球財富管 理、投資管理三大板塊。2019年收購企業(yè)股權(quán)計劃服務(wù)提供商Solium Capital、 2020年收購互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)公司E-Trade，擴充企業(yè)端

21、、自主交易端獲客渠道，逐步成 為世界領(lǐng)先財富管理機構(gòu)。2011年到2021年，全球財富管理板塊營收由128億元提 升到242億元，占比由24%提升到41%。其中，交易傭金等手續(xù)費貢獻(xiàn)趨于下降， 而基于AUM的管理費、利息凈收入貢獻(xiàn)趨于上升。全球財富管理、資產(chǎn)管理和機構(gòu)證券部門逐步深化內(nèi)部協(xié)同，踐行“One-Firm” 策略。三大業(yè)務(wù)板塊交叉協(xié)作可以賦能優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、客戶推介和觀點 共享等重要價值鏈，機構(gòu)證券部門覆蓋廣泛的機構(gòu)客戶關(guān)系，能夠為投資管理部 門、財富管理部門推介更多的客戶資金流入，并且自身的市場研究與交易執(zhí)行能 力、獨家投資機會發(fā)掘能夠支持資產(chǎn)管理與財富管理部門，財富管理的

22、客戶關(guān)系也 能為機構(gòu)證券部門提供額外的分銷渠道、為投資管理部門的產(chǎn)品提供更多的客戶資 金流入。業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)動、客群交叉銷售、渠道資源共享等方式，深化觸達(dá)豐富的零售、機構(gòu) 客群，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長放量。投資管理部門（MSIM）通過不斷創(chuàng)新全 譜系資管產(chǎn)品且保持較好管理能力豐富財富管理客戶的投資選擇，相比兩年前， 2019年前三季度財富管理部門的投資顧問配置MSIM產(chǎn)品的數(shù)量增長了40%， MSIM投資管理的財富管理部門客戶資產(chǎn)超過了750億美元，占當(dāng)年MSIM管理資產(chǎn) 的14%。機構(gòu)證券部門（MSIS）具有廣泛的機構(gòu)客群覆蓋，通過業(yè)務(wù)協(xié)同深化客 戶服務(wù)，如2014-2018年每年財富管理凈流

23、入客戶資產(chǎn)的14%來自機構(gòu)證券推介， 每年約新增110億美元客戶資產(chǎn)。2.瑞銀集團(tuán)：深耕私人財富管理，強化內(nèi)外協(xié)同提升專業(yè)能力發(fā)軔于1862年，1998年由瑞士聯(lián)合銀行與瑞士銀行合并而成，UBS瑞銀集團(tuán)不斷擴 展地域及業(yè)務(wù)覆蓋，當(dāng)前已成為財富管理行業(yè)規(guī)模最大、業(yè)務(wù)鏈最齊全的全球化金 融機構(gòu)之一，為世界各地的富有家庭及個人提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，以及投資管理、 財產(chǎn)規(guī)劃和企業(yè)融資咨詢。2021年，瑞銀全球財富管理板塊稅前利潤47.8億美元， 占集團(tuán)整體的50.4%。瑞銀財富管理部門變動匹配其靈活性的戰(zhàn)略路徑及選擇。2000-2001年分散化發(fā)展， 處于萌芽階段，財富管理相關(guān)業(yè)務(wù)在商行、私人銀行和投行

24、部門共同開展，為不同 偏好的客戶提供貸款、儲蓄、保險及電子化服務(wù)。2002-2017年，圍繞客戶需求業(yè)務(wù) 上聚焦，地域上分散，2002年將瑞銀內(nèi)部的私人和企業(yè)客戶板塊等合并成財富管理 和商業(yè)銀行板塊，以強化內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)。瑞銀普惠（UBS PaineWebber）從UBS Warburg板塊中被分離出來，成為瑞銀集團(tuán)負(fù)責(zé)財富管理的獨立業(yè)務(wù)板塊，通過集團(tuán) 內(nèi)部的金融顧問網(wǎng)絡(luò)，主要為美國富?？蛻籼峁┩晟频呢敻还芾矸?wù)，而財富管理 與商業(yè)銀行板塊負(fù)責(zé)瑞士和其他國家的國際業(yè)務(wù)。2003年開設(shè)Wealth Management USA，延續(xù)原瑞銀普惠（UBS PaineWebber）板塊的業(yè)務(wù)，專門負(fù)責(zé)

25、美國地區(qū)的財 富管理。針對不同地域客群發(fā)展特征、偏好及市場競爭情況，瑞銀將財富管理瑞士 及國際的富?？腿洪T檻由25萬法郎提升至50萬法郎，但將財富管理美洲的核心富裕 客群門檻由50萬美元下降至25萬美元，并成立財富咨詢中心服務(wù)可投資資產(chǎn)10-25 萬美元的新興富?？蛻簟?008年金融危機期間，瑞銀集團(tuán)投行業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損，虧損高達(dá)209億瑞士法郎，瑞銀 集團(tuán)開始重新審視其核心業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)發(fā)展重心逐步轉(zhuǎn)移到財富管理部門。2010年， 瑞銀集團(tuán)確立了“以財富管理為核心，資管與投行為兩翼”的發(fā)展戰(zhàn)略，開始新的結(jié) 構(gòu)轉(zhuǎn)型提高財富管理發(fā)展質(zhì)量。對外，財富管理和環(huán)球銀行成為瑞銀的業(yè)務(wù)中心部 門。對內(nèi)，創(chuàng)建投資

26、產(chǎn)品和服務(wù) (IPS) 部門，匯集投資銀行、資產(chǎn)管理部門的產(chǎn)品 專家，從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持和執(zhí)行，從而利用整個公司的能力和專業(yè)知識為有 復(fù)雜需求的財富管理客戶提供綜合服務(wù)。財富管理部門內(nèi)部的分工明確、流程清晰，以客需為導(dǎo)向強化功能協(xié)同。瑞銀財富 管理部下轄三個部門進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，包括首席投資辦公室、客戶策略辦公室和投資 方案平臺。（1）首席投資辦公室（CIO）負(fù)責(zé)提供投資建議，2021年底近1100名員 工，在18個地方設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)全球超過3.3萬億美元資產(chǎn)的24小時跟蹤并提供關(guān) 鍵領(lǐng)域投資建議，形成UBS觀點，確保瑞銀對外發(fā)布觀點的同步性和一致性，并成 為瑞銀各個部門資產(chǎn)配置決策的重要依

27、據(jù)。（2）客戶策略辦公室（CSO）對客戶需 求、行為和偏好深入分析，制定符合各類客戶需求的產(chǎn)品組合。（3）投資方案平臺 （IPS）負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行具體投資方案，2019年，IPS與投資銀行團(tuán)隊結(jié)合組建新的全球資本市場團(tuán)隊（Global Capital Markets），財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品豐富度進(jìn)一步 提高。三大部門協(xié)同配合，理財顧問充分了解客戶需求，CIO給出大類資產(chǎn)配置框架， 結(jié)合CSO客戶行為和風(fēng)險偏好分析，IPS提供投資方案，旨在通過明確清晰的服務(wù)流 程，連接集團(tuán)各個業(yè)務(wù)部門，為具有復(fù)雜需求的財富管理客戶提供全面的投資研究 建議和定制化的產(chǎn)品。2018年，瑞銀集團(tuán)將財富管理部和財富管理美國

28、合并為全球財富管理板塊，自此瑞 銀開啟大財富管理板塊，在地域上合并美國、國際和瑞士業(yè)務(wù)，充分釋放國際協(xié)同 活力，整合中后臺的IT、財務(wù)、運營，降低成本。在合并后的第一年達(dá)到了十年內(nèi)最 高的稅前利潤，釋放約2.5億瑞郎的成本協(xié)同效應(yīng)。同時，瑞銀還聚焦高凈值、超高 凈值等財富快速增長客群，致力增長全權(quán)委托資產(chǎn)以提升綜合費率，以注重更高質(zhì) 量的增長。2018年至2021年，瑞銀財富管理的投資資產(chǎn)中全權(quán)委托資產(chǎn)占比由32% 增長至41%。瑞銀集團(tuán)圍繞財富管理業(yè)務(wù)為核心，資管、商行、投行其他三個部門在服務(wù)各自客戶外，共享專業(yè)能力服務(wù)財富管理客戶需求。瑞銀財富管理和投資銀行合作設(shè)立全 球家庭辦公室（GFO

29、，Global Family Office），跨部門平臺以提供綜合產(chǎn)品和服務(wù)， 以更豐富的投資解決方案捕捉更多的投資機會。瑞銀全球家族辦公室主要服務(wù)于凈 資產(chǎn)5億法郎以上的超高凈值客戶，并且通過擴張其在美國設(shè)立的美國家族辦公室解 決方案團(tuán)隊，擴大財富管理規(guī)模和專業(yè)能力。對于財富管理部門的客戶，包括全球家族辦公室客戶、富裕個人和企業(yè)在內(nèi)的三類 客戶群體，均可享受來自投資銀行、私人銀行和資產(chǎn)管理部門的特定服務(wù)。例如，家 族辦公室客戶和富裕個人客戶均可享受來自資產(chǎn)管理部門可持續(xù)的另類投資和零售 /批發(fā)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，在此之外，家族辦公室客戶還可享受定制授權(quán)、機構(gòu)解決方案 和基金服務(wù)，富裕個人客戶則可以

30、選擇參與平臺服務(wù)。如根據(jù)客戶需求擴展交叉銷售，為財富管理客戶提供借貸服務(wù)，豐富的借貸產(chǎn)品為 客戶提供多元選擇，從而提高客戶貸款規(guī)模及貸款滲透率，提升利息收入。2009年 全球財富管理業(yè)務(wù)貸款滲透率僅4.9%，2021年為7.1%， 提升2.2pcts。三、趨勢二：客群分層與打造全譜系產(chǎn)品，提升財富管理精細(xì)化業(yè)務(wù)體系隨著財富管理轉(zhuǎn)型深入發(fā)展，各財富管理機構(gòu)客戶分層和獲客渠道趨于精細(xì)化，并 基于不同客戶群體發(fā)展出了豐富的投顧服務(wù)形式和產(chǎn)品體系。 國內(nèi)，以中金、中信等為代表的頭部券商經(jīng)歷由代銷業(yè)務(wù)向買方投顧的轉(zhuǎn)型，服務(wù) 客群由大眾客戶延伸至高凈值客戶，呈現(xiàn)出由低向高的特征，并逐漸聚焦于發(fā)展高 凈值客

31、戶服務(wù)，致力于提升富裕客群、高凈值客群的服務(wù)能力與精細(xì)化、綜合化的 產(chǎn)品服務(wù)體系。而國內(nèi)大多數(shù)券商的客群則是大眾客戶和富?？蛻簟?海外，以大摩、瑞銀等為代表的領(lǐng)先財富管理機構(gòu)在以高凈值客群為主要服務(wù)對象 的同時，也將業(yè)務(wù)拓展至更多客群，呈現(xiàn)出由高向低的特征，并通過優(yōu)化激勵機 制、科技化賦能等方式不斷提升投顧能力，并提升數(shù)字化能力發(fā)展客戶精細(xì)化服 務(wù)。嘉信理財由互聯(lián)網(wǎng)折扣券商轉(zhuǎn)型綜合金融服務(wù)平臺，利用外部投顧共同服務(wù)客 戶形成增長閉環(huán)，并通過自有投顧的產(chǎn)品矩陣深化客戶服務(wù)。（一）客群分層與經(jīng)營分化隨著財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，獲客趨于精細(xì)化、產(chǎn)品和服務(wù)體系趨于豐富化。以客均資 產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)，粗略可分為大

32、眾客群、富?？蛻艉透邇糁悼蛻簟?總體上，不同類別客戶有著不同的觸達(dá)獲客方式，對產(chǎn)品及服務(wù)體系的偏好及需求 有所差異。財富管理機構(gòu)結(jié)合客群特點進(jìn)行針對性服務(wù)能夠更好地挖掘其價值潛力。大眾客群：客戶基數(shù)大、客均價較低，適用于低成本獲客方式如線上低傭金拓展、 用戶口碑傳播。以早期的嘉信理財為例，嘉信主要定位于大眾零售客群，用戶數(shù)量 增長主要由低收費但高品質(zhì)服務(wù)驅(qū)動。美國傭金自由化后，嘉信下調(diào)所有客戶傭金 費率，吸引眾多規(guī)模小、價格敏感高的獨立型大眾零售投資者；隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷普 及，嘉信拓展線上化經(jīng)營，由折扣經(jīng)紀(jì)商轉(zhuǎn)型第三方綜合理財平臺，獲得大量年輕 客戶。隨著大眾客戶資產(chǎn)規(guī)模提升以及客戶服務(wù)需求多樣

33、化，適合推出基金、養(yǎng)老 金、投資顧問等服務(wù)，提升投顧服務(wù)附加值。富?？蛻簦焊辉Ｈ巳壕邆湟欢ǖ馁Y產(chǎn)規(guī)模，對資產(chǎn)配置及投顧類服務(wù)有需求，但 相對高凈值客戶議價能力較低?？赏ㄟ^拓展金融服務(wù)和豐富產(chǎn)品體系獲客，并增強 投顧能力及產(chǎn)品收益率水平，在保持產(chǎn)品競爭力優(yōu)秀的基礎(chǔ)上吸引大眾富?？蛻艏?入并維持保有。 高凈值客戶：財富聚集更明顯，資產(chǎn)增速更快，是內(nèi)生增長的有效保障；獲客上通 過高級投顧引入、內(nèi)生增長及投行等業(yè)務(wù)部門協(xié)同等方式獲取；客戶需求更加復(fù)雜 多元，有較強的業(yè)務(wù)協(xié)同需求，同時由于資產(chǎn)規(guī)模較高，具備更高的議價能力。高凈值人群財富積累更快，業(yè)務(wù)協(xié)同與服務(wù)黏性下加劇財富管理的馬太效應(yīng)。BCG 預(yù)測在

34、樂觀情境下，2019-2024E，全球富裕/高凈值/超高凈值客群財富將以 4.6%/4.7%/5.8%的復(fù)合增速增長。招行發(fā)布的私人財富報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示高凈 值人群投資資產(chǎn)規(guī)模增速更快，2012-2018年，資產(chǎn)1000萬-5000萬/資產(chǎn)5000萬-1 億元/資產(chǎn)大于1億元人群持有可投資資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增速分別為14%/15%/27%。瑞銀、大摩財富管理均有較強的高凈值人群服務(wù)稟賦。瑞銀聚焦高凈值人群服務(wù)， 高端定制服務(wù)與專業(yè)能力積累使得私人銀行業(yè)務(wù)享譽全球。 大摩投行起家，買方投顧深化轉(zhuǎn)型，財富管理戰(zhàn)略地位逐漸提升，通過并購由服務(wù) 高凈值客群逐漸擴展至多渠道獲客、多客群覆蓋、多方式服務(wù)。財富管

35、理機構(gòu)通過 服務(wù)高凈值客群體現(xiàn)的投顧能力、產(chǎn)品及服務(wù)體系、內(nèi)部協(xié)同獲客及服務(wù)能力是其 強大的競爭壁壘。（二）全譜系產(chǎn)品體系與精細(xì)化服務(wù)的趨勢客群分層也伴隨著對產(chǎn)品及服務(wù)體系的分層分類，提升富?？腿骸⒏邇糁悼腿旱姆?務(wù)能力與打造精細(xì)化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)體系需要更徹底的自身變革與更聚焦的方向把握、資源投入。當(dāng)前，國內(nèi)頭部券商紛紛發(fā)力高凈值客群服務(wù)以提升客戶質(zhì) 量與業(yè)務(wù)規(guī)模，其中中金、中信呈現(xiàn)出較有代表性且較為領(lǐng)先的經(jīng)營路徑。1.中金：立足高端客群基礎(chǔ)，投顧與產(chǎn)品兩端提升買方投顧能力中金公司的財富管理早在 2007 年就開始布局，按照原創(chuàng)始股東之一摩根士丹利的 模式開啟了財富管理業(yè)務(wù)，較早開始搭建

36、高凈值客戶服務(wù)能力，并以做大全光譜的 客群基礎(chǔ)深化財富管理轉(zhuǎn)型。2017 年 4 月份完成對中投證券的全資收購，后者完 善的營業(yè)部網(wǎng)絡(luò)、廣大的客戶基礎(chǔ)補充了中金公司在零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的短板。2019 年 7 月，中投證券正式更名為“中金財富”，2021 年中金公司將境內(nèi)財富管理業(yè) 務(wù)全部轉(zhuǎn)移給中金財富。截止 2021 年底，中金公司財富管理客戶數(shù)量達(dá) 454 萬戶 （戶均資產(chǎn)為 66 萬元），其中高凈值個人客戶數(shù)量為 3.5 萬戶（戶均資產(chǎn)為 2351 萬元）。截至 2021 年末，中金財富投顧團(tuán)隊超 3000 人，其中服務(wù)高凈值客戶的 私人財富顧問超過 1000 人。打造立足全光譜的產(chǎn)品體系，

37、賦能一線投顧。產(chǎn)品配置業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式增長，截至 2021 年末，產(chǎn)品保有量突破 3000 億。以買方投顧業(yè)務(wù)提升客戶盈利概率，繼續(xù)引 領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，財富管理買方收費資產(chǎn)近 800 億元，同比大幅增長超 180%?！爸袊?50”是中金歷時近十年打造的一個集公募、私募等為一體的多策略、多資產(chǎn)類別的 產(chǎn)品池，定量篩選+基金經(jīng)理深入訪談+超過半年業(yè)績跟蹤，定位于為高端客戶打造 定制化配置服務(wù)。此外還有“微 50”、“公募 50”，挖掘全客群配置需求。做大買 方投顧業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變服務(wù)方式。通過直播、短視頻等多形式，讓客戶更容易的理解資 產(chǎn)增值的過程，幫助一線投顧實現(xiàn)覆蓋投前、投中、投后的全方位服務(wù)，覆蓋客戶

38、的全生命周期。打造精細(xì)化差異化財富管理分層服務(wù)體系，發(fā)力多元解決方案與協(xié)同獲客服務(wù)新路 徑。對于高凈值客群來說，除了個人理財，企業(yè)需求與家庭財產(chǎn)規(guī)劃的需求仍待挖 掘。中金財富針對上市公司業(yè)務(wù)主體、公司內(nèi)部股東、員工等，提供全面解決方案 服務(wù)“上市公司綜合服務(wù)計劃”。中金財富同投行、資管、研究等優(yōu)勢業(yè)務(wù)板塊形 成聯(lián)動，在企業(yè)上市、投融資、資本運作、市值管理、境內(nèi)外業(yè)務(wù)、財富管理、發(fā)展規(guī)劃、股權(quán)激勵（ESOP）等企業(yè)廣泛需求上，形成多元化、多維度的綜合服 務(wù)。從單一類別的分支服務(wù)到對企業(yè)伙伴式的全方位輔助；一次服務(wù)，提供多類服 務(wù)項目，滿足多重企業(yè)需求；統(tǒng)一入口，聯(lián)通全種類業(yè)務(wù)模塊；有效提高對客戶

39、的 服務(wù)效率，為客戶省去多次咨詢、多重對接的困擾。同時，發(fā)力高凈值財富市場， 推出家族信托服務(wù)，增強客戶黏性。截至 2021 年底，中金環(huán)球家族辦公室協(xié)調(diào)設(shè) 立家族信托業(yè)務(wù)已開展兩年，共服務(wù)了 359 位客戶，成立規(guī)模突破 100 億元，且 超過 34%的賬戶獲得了客戶追加。2.中信：立足綜合化業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，升級產(chǎn)品及解決方案能力中信證券立足傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，全面向財富管理轉(zhuǎn)型升級，為客戶提供涵蓋交易 服務(wù)、投資理財、財富配置及傳承等綜合金融解決方案。 客群精細(xì)化分層并搭建相應(yīng)分級分類的產(chǎn)品、服務(wù)體系。自主建立了行業(yè)首個涵蓋 產(chǎn)品銷售、投資顧問、資產(chǎn)配置等功能的財富管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺，深化金融科技賦

40、 能。不斷豐富產(chǎn)品配置投資和服務(wù)體系，不斷整合資源豐富服務(wù)內(nèi)涵，如針對財富 客戶的財富配置投資業(yè)務(wù)，目前已形成包括“家族信托、財富私享、信享臻選與信 享盛世、賬戶配置投顧服務(wù)、海外配置”的“5+1”財富配置投資產(chǎn)品與服務(wù)體系。 截止 2021 年底，200 萬元以上資產(chǎn)財富客戶數(shù)量 15.8 萬戶（戶均資產(chǎn) 1139 萬 元），600 萬元以上資產(chǎn)高凈值客戶數(shù)量 3.5 萬戶（戶均資產(chǎn) 4286 萬元）。公司不斷完善全譜系金融產(chǎn)品體系，豐富公募基金、私募產(chǎn)品策略，私募產(chǎn)品的保 有量已遠(yuǎn)超公募產(chǎn)品。資管、股衍、托管、股銷、固收、庫務(wù)等各條線加強業(yè)務(wù)聯(lián) 動，加大創(chuàng)新產(chǎn)品和策略布局。截止 2022

41、年 6 月，中信證券代銷全市場公募基 金、私募股權(quán)投資基金 2 只，基金專戶 139 只、私募證券投資基金 1153 只，信托 205 只、保險產(chǎn)品 21 只（中信集團(tuán)旗下保險產(chǎn)品）以及其他產(chǎn)品 28 只。其中，私 募證券基金近兩年凈增 597 只，CAGR 為 44%。承接公司機構(gòu)客戶服務(wù)優(yōu)勢，推出企業(yè)家辦公室整體解決方案，從現(xiàn)金服務(wù)拓展到 股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)和風(fēng)險管理服務(wù)，初步形成面向超高凈值客戶的綜合化的財富 管理服務(wù)生態(tài)。目前擁有 5,000 萬以上資產(chǎn)的企業(yè)家辦公室客戶 3000 戶，資產(chǎn)超過萬億元；將原中信證券經(jīng)紀(jì)（香港）品牌更名為中信證券財富管理（香港），致 力于建立為境內(nèi)外高凈

42、值客戶提供全球資產(chǎn)配置和交易服務(wù)的全方位財富管理平 臺，更好地滿足客戶財富的保值、增值、傳承需求。3.海外嘉信：外部投顧和基金平臺擴大獲客，多元產(chǎn)品及賬戶服務(wù)增強變現(xiàn)能力嘉信理財客戶資產(chǎn)和收入板塊分為投資者服務(wù)和投資顧問服務(wù)。2021年，投資者服 務(wù)、投顧服務(wù)板塊分別貢獻(xiàn)收入144.6億美元、40.6億美元，分別占比78%、 22%。投資者服務(wù)、投顧服務(wù)板塊分別貢獻(xiàn)管理客戶資產(chǎn)4.4萬億美元、3.7萬億美 元，分別占比54%、46%。2016-21年，投顧服務(wù)板塊管理客戶資產(chǎn)CAGR為 24%。順應(yīng)美國注冊獨立投顧（registered investment advisor，RIA）發(fā)展壯大的

43、 趨勢，嘉信自1987年開始向獨立投顧提供金融服務(wù)，收取投顧咨詢費的一定比例提 成或投顧投資嘉信自有產(chǎn)品收取產(chǎn)品管理費用。嘉信理財搭建基金產(chǎn)品平臺（One Source）和外部投顧平臺更好的服務(wù)客戶并拓 寬變現(xiàn)渠道，從而滿足交易、產(chǎn)品、存貸等多元金融需求，逐漸從折扣經(jīng)紀(jì)商轉(zhuǎn)變 為綜合金融服務(wù)平臺。而自身搭建豐富多元的賬戶體系，除了基本金融需求外，完 善教育、慈善、年金保險等服務(wù)體系。四、趨勢三：打造專業(yè)化投顧團(tuán)隊，構(gòu)筑競爭壁壘投顧人員是直接面向客戶的核心力量，投顧能力與獲客能力、留客能力直接相關(guān)。 而投顧能力的提升需要自上而下的推動與積淀，既體現(xiàn)在對投顧人員的持續(xù)培訓(xùn)、 有效的考核與激勵體系，

44、也體現(xiàn)在通過科學(xué)規(guī)范的流程指引、平臺化的賦能與不斷 優(yōu)化的支持體系。（一）中金：總部與分支的協(xié)同變革提升投顧能力總部協(xié)同優(yōu)化投顧體系，進(jìn)一步提升其投顧專業(yè)性、品牌影響力。總部通過打造超 過 300 人的 IPS（Investment Products & Solutions 產(chǎn)品與解決方案）團(tuán)隊，包括 首席投資官辦公室（CIO，Chief Investment Office）、產(chǎn)品研究團(tuán)隊、投資管理團(tuán) 隊、財富規(guī)劃團(tuán)隊，為一線投資顧問形成平臺賦能，幫助他們更好解決“顧”的問 題。分支機構(gòu)改革投顧管理模式，構(gòu)建“旗艦+衛(wèi)星”的網(wǎng)點布局，釋放增長效能。基 于以投顧為基礎(chǔ)的總體模式，圍繞客群精細(xì)化分

45、層理念，將投顧分為家族辦公室 （GFO）、綜合財富管理（IWM）、私人財富管理（PWM）、富?？腿贺敻还芾?（AWM）、大眾客戶財富管理，以矩陣模式由總部垂直管理，實現(xiàn)從總部到分支 的統(tǒng)一步伐，總部更多由產(chǎn)品與解決方案（IPS）團(tuán)隊提供投資組合模型（model portfolio）的支持，一線投顧則直接面對客戶，為其配置資產(chǎn)，激勵機制也與其所 管理的AUM掛鉤。其中，超高凈值客戶和高凈值客戶以GFO和PWM為主要服務(wù)平 臺，大眾富?？蛻粢訟WM為主要服務(wù)平臺，大眾客戶以科技手段服務(wù)為主。營業(yè)部層面立足旗艦+衛(wèi)星垂直管理，打破傳統(tǒng)的以分支機構(gòu)層層分解指標(biāo)的模 式，以旗艦店為中心、其他網(wǎng)點為支點，

46、讓每個網(wǎng)點變身一個城市區(qū)域所有同事共 同的駐點。客戶可以就近找到他們認(rèn)識的投顧，從真正意義上做到以客戶為中心。 截至目前，中金財富在廣州、深圳、上海、天津、北京、太原等重點城市已落地多 家旗艦營業(yè)部。（二）：平臺化賦能投顧展業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)先科技賦能財富管理平臺與投顧工作平臺。以移動化、數(shù)字化、智能化為目標(biāo)， 打造千人千面的財富管理平臺，升級漲樂全球通平臺，推進(jìn)商業(yè)模式與客戶服務(wù)創(chuàng) 新。截止2021年底，“漲樂財富通”累計下載量6531.96萬。根據(jù)易觀智庫統(tǒng)計數(shù) 據(jù)，“漲樂財富通”月活數(shù)已達(dá)1101.81萬，CAGR為20.13%，位居證券公司類 APP 第一名。 財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)形成總部驅(qū)

47、動的平臺化發(fā)展模式，面向客戶的移動服務(wù)平臺“漲 樂財富通”與面向投資顧問的工作云平臺“聊TA”在迭代升級中強化功能、深化貫 通，高效、精準(zhǔn)賦能一線投資顧問。通過固化工作流程，總部大平臺可以直接觸達(dá) 一線投顧，進(jìn)行動態(tài)管理；平臺也可以串聯(lián)起各種服務(wù)資源，更加精準(zhǔn)賦能一線投 顧；分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)重心也將更多轉(zhuǎn)向高凈值客戶和機構(gòu)客戶的深度開發(fā)與個性化 服務(wù)。提供滿足零售客戶、高凈值客戶、機構(gòu)客戶資產(chǎn)配置需求的多元化金融產(chǎn)品解決方 案并加強數(shù)字化賦能。一方面，創(chuàng)設(shè)“基礎(chǔ)產(chǎn)品 + 特色化產(chǎn)品”，強化分支機構(gòu) 與集團(tuán)雙向驅(qū)動，構(gòu)建資產(chǎn)端產(chǎn)品輸出模式，做大產(chǎn)品規(guī)模，滿足集團(tuán)及市場上零售客戶和高凈值客戶對產(chǎn)品形

48、式和風(fēng)險收益的不同需求。另一方面注重加強產(chǎn)品端 數(shù)字化賦能，積極構(gòu)建以產(chǎn)品集成管理運營平臺、產(chǎn)品投研系統(tǒng)和智能投顧系統(tǒng)等 為基礎(chǔ)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)字化平臺架構(gòu)，推動產(chǎn)品評價平臺化和運營服務(wù)一體化，提升 業(yè)務(wù)整體效率與能力。（三）瑞銀、大摩：投顧體系不斷優(yōu)化，外部優(yōu)化激勵與強化吸引，內(nèi)部協(xié)同賦能與提質(zhì)增效摩根士丹利搭建精英化的投顧團(tuán)隊，在薪酬激勵上掛鉤不同服務(wù)、不同資產(chǎn)規(guī)模給 予靈活有競爭力的薪酬激勵；大摩助力不同類別的投顧形成其專注及擅長領(lǐng)域，并 采用投顧團(tuán)隊協(xié)作模式共同服務(wù)客戶復(fù)雜化需求，由此公司整體投顧團(tuán)隊質(zhì)量較高 且穩(wěn)定性強。2013年以來，隨著財富管理轉(zhuǎn)型的成功，大摩開始主動對財富顧問人 數(shù)

49、進(jìn)行戰(zhàn)略性削減，但提升員工素質(zhì)要求。公司對投顧的基本要求是擁有大學(xué)文憑 及以上，傾向于擁有國際金融財務(wù)顧問、注冊金融分析師或注冊會計師的證書的人 才。此外，公司還通過財富顧問助理項目（Financial Advisor Associate Program， FAA）、私人財富顧問助理項目（PWAA）篩選人才。項目均為期三年，對參與的成 員要求嚴(yán)格，需要在內(nèi)驅(qū)力、事業(yè)心、責(zé)任心與自信心等方面達(dá)標(biāo)，才能成為正式投 顧精英團(tuán)隊中的一員。摩根士丹利擁有高質(zhì)量的投顧，每位投顧都有可以作為個人 IP的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，這些經(jīng)驗豐富、高度專業(yè)的投顧是服務(wù)客戶的基石。2013年至2021年，大摩財富顧問由1645

50、6位減少至15950位，但財富顧問人均管理 資產(chǎn)由1200萬美元增長至2000萬美元；人均資管收入由86萬美元升至120萬美元， CAGR為7.57%。 2019年巴倫周刊百位投顧評選中大摩有39位獲獎，排名第一；在 2018年福布斯美國頂級財富顧問榜擁有前100名中的25名；公司投顧流失率由2015 年的4%下降到2021年的2%，客戶留存率同步提升至99%。投顧與客戶為同一利益主體，工作重點從獲客向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變，對投顧團(tuán)隊專業(yè)化 服務(wù)能力要求提升。公司高薪聘請優(yōu)秀投顧，同時淘汰低效產(chǎn)能，個人能力強勁的投顧通過團(tuán)隊模式形成完整的服務(wù)能力，通過自研、外部合作、收購等方式加碼金 融科技，充分釋放

51、投顧生產(chǎn)力。除了資產(chǎn)整合和風(fēng)險分析平臺，Next Best Action （NBA）助力投顧提供定制化服務(wù)、財富管理計劃系統(tǒng)（GPS）為客戶提供多方面 的規(guī)劃建議，數(shù)字化賦能進(jìn)一步助力投顧生產(chǎn)力穩(wěn)步提升。瑞銀長期積淀的人才體系形成了財富管理領(lǐng)域的品牌效應(yīng)，通過完善的定制培訓(xùn)計 劃及權(quán)威的認(rèn)證（財富管理文憑-Wealth Management Diploma）吸引人才，通過有 市場競爭力且與業(yè)績緊密掛鉤的薪酬體系留住人才，通過強化協(xié)同的客戶經(jīng)理+專家 的團(tuán)隊架構(gòu)、不斷優(yōu)化的服務(wù)流程及便捷高效的服務(wù)工具賦能人才，驅(qū)動財富管理 顧問人均管理資產(chǎn)和人均創(chuàng)收不斷提升。 在培養(yǎng)瑞銀內(nèi)部的投顧團(tuán)隊之外，瑞銀

52、還與外部的財務(wù)顧問合作，與客戶一起搭建 “三角形模式”的服務(wù)體系。投資顧問負(fù)責(zé)根據(jù)客戶需求提出針對個人的投資策略， 瑞銀則負(fù)責(zé)提供策略執(zhí)行所需的產(chǎn)品和交易服務(wù)，以及監(jiān)控和觀測客戶資產(chǎn)表現(xiàn)情 況的技術(shù)平臺。與外部財務(wù)顧問的合作補充了瑞銀財富管理團(tuán)隊的技術(shù)人員獲取渠 道，為瑞銀財富管理投顧能力的優(yōu)化提供了高效的路徑。2013年至2021年，瑞銀投顧人數(shù)從11333名縮減到9329名，人均管理可投資客戶資 產(chǎn)從1.9億美元上升至3.5億美元，人均財富管理收入貢獻(xiàn)從134萬美元上升至208萬 美元。此外，瑞銀還致力于利用科技賦能投顧團(tuán)隊，通過自主研發(fā)、合作研發(fā)及并購獲取 等渠道創(chuàng)建瑞銀專屬的數(shù)字化金融

53、交易和投資平臺，進(jìn)一步加強投顧團(tuán)隊的產(chǎn)能效 率。瑞銀集團(tuán)在科技領(lǐng)域加大投入，重點布局云技術(shù)、機器人、人工智能等領(lǐng)域，并 利用技術(shù)成果賦能投顧團(tuán)隊。瑞銀為投顧團(tuán)隊提供UBS connect、UBS key trader、 UBS財富管理搜索平臺等瑞銀內(nèi)部傳統(tǒng)的IT支持平臺和信息搜索平臺，助力投顧人 員監(jiān)控市場表現(xiàn)、完成高效交易。在將已有技術(shù)投入財富管理生產(chǎn)的同時，瑞銀團(tuán) 隊仍在持續(xù)獲取新的科技產(chǎn)品，獲取渠道從自主研發(fā)、合作研發(fā)到收購產(chǎn)品不一而 足。根據(jù)瑞銀年報披露，公司IT相關(guān)管理費用占總管理費用比例保持穩(wěn)定增長趨勢， 從2013年的21%升至2021年的35%。五、趨勢四：賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)變，提升客戶黏性賣方投顧向買方投顧轉(zhuǎn)變，對于券商等金融機構(gòu)來說，是“先破后立”的挑戰(zhàn)，需 要內(nèi)部自上而下的涉及考核激勵、投顧賦能及產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)的變革，以收費方式的 變革為重要體現(xiàn)。買方投顧有望優(yōu)化客戶持有體驗，樹立長期投資觀念，培育市場長期資金。據(jù)螞蟻 財富統(tǒng)計，2022年上半年投顧持倉用戶實現(xiàn)正收益比例約為單基金持倉用戶的7 倍；而人均交易次數(shù)僅為單基金持倉用戶的1/6。（該類數(shù)據(jù)，要在底稿中提供） 買方投顧有助于延伸客戶服務(wù)內(nèi)容，推動投顧服務(wù)升級。買方